Marktanteile
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Marktanteile
24 I MARKETING K R E D I TE GS C H A F T KONSU MENTEN Marktanteile ztJrückerobern Sparkassenstehen als Marktführer im Retail Banking im mengenorientierten Geschäft mit Konsumentenkrediten vor der Herausforderung, ihre Marktanteile zu sichern und wieder auszubauen.Neben Eigenlösungenbieten Produktund Abwicklungskooperationen mit starken Partnern großes Potenzial,um kurzfristig Erfolge zu erzielen. Sparkassenhaben bei fast allen Bankprodukten einen Marktanteil von mehr als 50 Prozent - jedoch nicht im Markt für Konsumentenkredite.Seit dem Jahr 2001 haben die Sparkassenihre Marktführerschaft hier an die Regionalbanken, darunter viele auf Konsumentenkredit spezialisierte Institute, abgeben müssen.Dabei haben Sparkassenbeste Voraussetzungen für den Erfolg mit Konsumentenkrediten: Mit einer Kundenreichweitevon über 50 Prozent und hoher Durchdringung der besondersaffinen, konsumorientierten Zielgruppen sind sie als erster Ansprechpartner geradezuprädestiniert. Während der Gesamtmarkt seit dem Jahr 2004 auf einem Niveau von rund 130 Mrd. Euro stagniert, ist der Anteil der Sparkassenvon mehr als 40 Mrd. Euro zu diesemZeitpunktaufunter 38 Mrd. Euro im vergangenen Jahr zurückgegangen.Diesentspricht einem Marktan- teil von unter dem Strich 2,4 Prozent, der in diesem Zeitraum an den Wettbewerb abgegebenwurde. Die Gewinner im Markt waren z.B. Citibank, Santander,Postbanksowie die Autobanken,die besonders stark vom Marktwachstum Anfang des Jahrtausends profitieren konnten. Die Sparkassen verlieren damit in einer Produktkategorie,in der sich im Gegensatzzu anderen Bankprodukten selbst in einem gesättigtenMarkt noch attraktive Margen erzielenlassen.Denn die Wettbewerber haben den Markt nicht in erster Linie über den Preis erobert. Sie haben vielmehr den Kredit selbst zum Konsumprodukt gemacht, den man einfach und unkompliziert nebenher einkauft. Dazu haben sie neue und effiziente Prozessefür die Kreditvergabe entwickelt, die eine Genehmigung undAuszahlung in wenigen Minuten möglich machen. s0?5 tO% 30% m* 0% t9990t 2m00l _Regionalbankon 2001- 2ut20l 01 -spa 2003- 2w 01 01 2005- 2006- 2007- 200801 0t 0l 0t -Großbanken Zu den Regionalbanken gehören neben der Citibank auch die ING-D|Ba sowie Dir€K- und Autobanken. Poslbank seit 2ü)4 unter Großbanken erfasst Marktanteile Ratenkredit(in Prozent)bezogenauf Bestandsvolumen DeutscheBundesbank,BerechnungenInvestorsMarketingAG SchnelleKreditentscheidungund prompte Auszahlungsind wichtige Kriterien für getty images Kunden. Auch die Kundenerwartungen haben sich verändert Vor allem jederzeit verfügbar soll der Kredit sein. SchnelleEntscheidungund schnelle Auszahlung haben für viele Kunden Vorrang vor günstigen Zinsen. Hinzu kommt, dass sich viele Kunden scheuen, ihre Hausbank auf einen Kredit anzusprechen.Die Rolle als Antragsteller ist ihnen unangenehm, das Risiko einer Ablehnung schreckt ab. Deshalb bevorzugen sie entweder den neutralen Drittanbieter oder den anonymen Wegüber das Internet. Herausforderungen für die Sparkasse Sparkassen,die das Geschäft mit Konsumentenkrediten ausbauen wollen, stehen deshalb gleich vor mehreren Herausforderungen. Sie müssen ihre Prozessean die gestiegenenAnforderungen des Marktes anpassen,den Vertrieb für das Produkt Konsumentenkredit begeistern und ihren bestehenden Kunden neue Zugangsmöglichkeiten im Internet schaffen. Auf der Prozessseitestellt die Eigenfertigung des Konsumentenkredits die Sparkassen vor große Herausforderungen. Um die Prozessstandardsder Spezialisten zu erreichen, müssten sie häufig zunächst investieren - aus Sicht der einzelnen Sparkasse oft eine zu große Anforderung. Die Bedeutung des Vertriebswegs Internet ist dagegen in vielen Sparkassenbereits bekannt, der Konsumentenkredit als Kernprodukt identifiziert und umgesetzt.Oft fehlt jedoch die durchgängige Prozessanbindung mit schneller Entscheidung und Auszahlung. Das größte Problem liegt SPARKASSEN MARKTSEPTEMBER/OKTOBE 2O RO9 MARKETING men der Abwicklungspartnerschaft auf die Bereitstellung von Vertriebsplattform und Durchführung von Kreditentscheidung und -bearbeitung durch den Partner nach Vorgaben der Sparkasse. Die Wahl der Partnerschaft bietet der Sparkasse wertvollen Gestaltungsraum zur Umsetzung ihrer Risikostrategie, zur differenzierten Steuerung ihres Zinsund Provisionsergebnisses sowie zur attraktiven Konditionierung für den Kunden. Die Konditionengestaltung kann dabei sowohl für alle Kunden einheitlich oder kundenindividuell risikoadjustiert gestaltetwerden. Auch bei der Entscheidung für eine Produktpartnerschaft erhält die Sparkasse von ihrem Partner zumeist den wichtigen, absoluten Kundenschutz auch über die Vertragslaufzeit hinaus. Bei der Gestaltung der Partnerschaft kann die Sparkassewählen, ein Produkt im individuellen, eigenen SparkassenDesign mit entsprechendem Produktnamen, mit entsprechecher Erscheinung und Bewerbung anzubieten und ganz auf die Stärke der Marke Sparkasse zu setzen. Alternativ bieten Kredite in einheitlicher Gestaltung nach Vorgaben des Partners die Möglichkeit, auch von dieser Marke zu profitieren. Besondere Cllalität Hocfi zurerläe*le EinhaF hJngargesagbr L€isülme.l Fehlerfieb A.ßführungvo.r Autuägen Schnelligkeitder B€rbeitung S<finelligkeilÜberweisung nacfi Keditsusage Aufldärung0ber RahmenbedingungenKEdit Scfinelligkeitdes SeMce bei Fragen/ Problemen WahrtEitsgemäße Kommunikaüon Qfile: Wlffiarnurg Kulanz,senn rmletw6 sd|bf,äuf, Scfinele Austrihrungvon Auflrägert KompeEntesPersond (S€rvicel(räfuund B€raler) t rw{'ptE ltqldtt'g Qr6ß: ftnFsbs LrrHtfg 'Anluüanrbhage B@; ltböcbr$pa!.lür -!yan lfitabdQr$a0pi'lu8gctnffi[ Int€cb.s Marlclhg |ldEgarütco.Eb: riffiJd.p5üwhu[rsElin }ffilah 2ü|8fZlX}9' rüdErffi? h ffi elllfzng} ArqEögtTq.2 FlZn Kundenerwa rtu ngen Teaödrtg PartF üffiTrntAbtrildmg Yon KrcCtenS*eiOmg urd +€bcrürrtg . Veöucfrrng des Kulrd€ngpsd6ftsh d€.t Büdgn dersoetse . Veröucfiung Kundenkr€dit h d€fl Büdem d€s Parh€rs . B€tailigung an der Refinanzbnng &6 Parh€rs @Einh€itskordilbn @ I I nacfi VorgEb€ / Abslimmung mit Paüer || || A*nitdrcrditixr SpartNe nacfi Vo|get der . 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Hier hilft es, die Kreditentscheidung weg vom Berater hin in ein rein digitales Kreditentscheidungssystem (Rot/Grün-System anstelle drei-Farben-Ampelsystem mit Gelbfällen für Nachprüfungen) zu verlagern und so den Berater weg von der Kreditgewährung hin zum emotional risikofreien Kreditverkauf zu führen. Trendgeht zur Partnerlösung Angesichts dieser Herausforderungen zeichnet sich im Markt die Tendenz weg von der Eigenfertigung hin zur PartnerIösung ab. Im Genossenschaftssektor kooperieren inzwischen über 900 Banken mit der Teambank, die Marktanteile konnten seitdem stabilisiert und die Gesamtprofitabilität des Kreditgeschäfts deutlich gesteigert werden. Auch immer mehr Sparkassen greifen auf leistungsstarke Angebote von Outsourcing-Partnern zurück wie zum Beispiel den ready&go-Kredit der readybank, auf die Kreditangebote der SWK Bank oder der Landesbank Berlin. Die Zusammenarbeit mit entsprechenden Partnern ist dabei in ihrer Intensität gestaltbar, Sparkassen können zwischen einer Produktpartnerschaft und einer Abwicklungspartnerschaft wählen. Während bei der Produktpartnerschaft der Partner das gesamte Produkt vom Vertriebsprozess über die Kreditentscheidung, Kreditbearbeitung bis hin zur Auszahlung übernimmt, fokussiert sich die Zusammenarbeit im Rah- Die Vorteileliegen auf der Hand Kreditentscheidungen in Sekundenschnelle, Barauszahlung der Kreditsumme in der Filiale beziehungsweise Überweisung der Kreditsumme nach Bewilligung innerhalb von 48 Stunden werden von Sparkassenkunden sehr gut aufgenommen. Höchste Kundenzufriedenheitswerte und Gesamtnoten aus Kundensichtvon 1,6belegen das. Die Erfahrung zahlreicher Sparkassen mit der Entscheidung für eine Partnerlösung sind überzeugend: Innerhalb nur eines Jahres konnte das Konsumentenkreditgeschäft in Filiale und Internet in den allermeisten Fällen um mehr als 30 Prozent gesteigert und konnten durch Effizienzgewinne deutliche Kosteneinsparungen realisiert werden. Die geringen Investitionskosten aufgrund standardisierter und einfacher Einbindungsprozesse der Partnerlösungen in die Systeme und Organisation der Sparkassen lassen die Sparkasse die Gewinnzone bereits nach kurzer Zeit erreichen und ihr Gesamtgeschäftsergebnis durch das Konsumentenkreditgeschäft nachhaltig stärken. Damit wird für Sparkassen der Wandel von der Kreditentscheidungsbank zum Vertriebsunternehmen zum Schlüssel zur Sicherung und zum Ausbau ihres Marktanteils im Konsumentenkreditgeschäft und zur nachhaltigen Stärkung ihres Geschäftsergebnisses. SPARKASSENMARKT S E P T E M B E R / O K T O B 2EO RO 9 D r . O l i v e r M i h m , D r . K l a u sS c h ü l e r FrankfurtamMain