IMD2•PRIIPs•MiFID2

IMD2•PRIIPs•MiFID2
Aktuelle regulatorische Anforderungen an den Versicherungsvertrieb –
Handlungsfelder und Chancen für Versicherer
ZEB.THEMEN • OKTOBER 2014
Dieter Kipp
Uta P. Niendorf
Unter Berücksichtigung des LVRG vom 11. Juli 2014
INHALT
IMD2, PRIIPs, MiFID2: AKTUELLE REGULATORISCHE ANFORDERUNGEN AN DEN
VERSICHERUNGSVERTRIEB – HANDLUNGSFELDER UND CHANCEN FÜR VERSICHERER
Überblick4
1. Wesentliche Handlungsfelder aus IMD2, PRIIPs und MiFID2
1.1 Erweiterter Geltungsbereich
1.2 Kontinuierliche Weiterbildung
1.3 Beratung von Versicherungsanlageprodukten
1.4 Zunehmende Transparenz
6
6
6
8
10
2. Auswirkungen, Umfang und Herausforderungen
12
3. Spezifische Lösungsansätze von zeb
3.1 zeb-Blended-Learning-Ansatz
3.2 Anforderungen an den Beratungsprozess von Versicherungsanlageprodukten
3.3 zeb-IT-Vorgehensmodell zur Offenlegung der Vermittlervergütung
14
4. zeb auf einen Blick – Ihr Mehrwert
18
14
16
17
Kontakt19
3
Überblick
2012
Der Richtlinienentwurf der IMD2 (Insurance Mediation
Directive 2) vom 3. Juli 2012 zur Neuregelung der Versicherungs-Vermittlerrichtlinie ist durch das EU-Parlament
am 26. Februar 2014 mit Änderungen verabschiedet
worden. In Brüssel hat Italien zum 1. Juli 2014 die
EU-Präsidentschaft übernommen und dabei auch das
Thema IMD2 auf die Tagesordnung gesetzt. Allerdings
soll die Richtlinie künftig nicht mehr „Insurance Mediation Directive“ heißen, sondern „Directive on Insurance
Distribution“ bzw. „Insurance Distribution Directive“.
Aus der Versicherungs-Vermittlungs-Richtlinie wird also
die Versicherungsvertriebs-Richtlinie. Nach Einschätzung von Beobachtern in Brüssel könnte die Richtlinie
in Q1/2015 verabschiedet sein. Je nachdem, wie viel
Zeit für die nationale Richtlinien-Umsetzung zur Verfügung steht und wann die beschlossenen Rechtstexte im
Amtsblatt der EU veröffentlicht werden, könnten IDD/
IMD2, IMD1.5 und PRIIPs-Verordnung (Packaged Retail
Investment and Insurance-based Products) gleichzeitig
Anfang 2017 in Kraft treten.
Parallel hierzu wurde am 15. April 2014 die MiFID2
(Markets in Financial Instruments Directive 2) final verabschiedet. Sie wird also Ende 2016 in Deutschland in
nationales Recht umgesetzt sein. In der MiFID2 werden
im Wesentlichen die regulatorischen Anforderungen im
Wertpapiergeschäft verschärft – allerdings wurden durch
die Ergänzung von Artikel 91 zusätzliche Anforderungen
an Kundenschutz bei Versicherungsanlageprodukten
(PRIIPs) im finalen Entwurf der MiFID2 hinzugefügt, so
dass auch Ende 2016 mit Veränderungen im Vertrieb
von Versicherungsanlageprodukten zu rechnen ist.
Als dritte Regulierungsinitiative haben sich EU-Parlament
und EU-Ministerrat im April 2014 auf die PRIIPsVerordnung geeinigt. Wesentliche Intention der PRIIPsVerordnung ist die Angleichung des Vertriebs von
LV-Produkten an den von Investmentprodukten ohne
Versicherungsmantel. Relevanter Bestandteil der
PRIIPs-Verordnung ist das sogenannte KID (Key Investor
Document), also ein Basisinformationsblatt, das dem
Kunden im Verkaufsgespräch übergeben wird. Das
Basisinformationsblatt muss die wesentlichen Informationen bereitstellen, die Kleinanleger benötigen. Diese
dürfen auf maximal drei DIN-A4-Seiten erläutert werden
und müssen eine einheitliche Struktur aufweisen, damit
die Anleger verschiedene Produkte besser vergleichen
und zu einer für sie angemessenen Anlageentscheidung
gelangen können.
Entwurf IMD2
EU-Kommission
IMD2
2014
Verabschiedung
EU-Parlament
mit Änderungen
2015
2016
2017
Entwurf MiFID2
EU-Kommission
MiFID2
Verabschiedung
EU-Parlament
mit Änderungen
PRIIPs/
PRIPs
Anpassung
Entwurf PRIPs
Nationale
Anwendung
Verabschiedung
im Trilog
Nationale Umsetzung
Erstentwurf
PRIPs
2018
TrilogVerhandlungen
(Datum tbc)
Nationale Umsetzung
Verabschiedung
PRIIPs
EU-Parlament
Nationale Umsetzung
Nationale
Anwendung
Überprüfung
für bAV-Produkte
geplant
Nationale Anwendung
Abbildung 1: Fahrplan Regulierungsumsetzung von IMD2, MiFID2, PRIIPs1
Alle genannten EU-weiten Regulierungsinitiativen des
Versicherungsvertriebs dienen im Wesentlichen drei
Intentionen2:
1. Weitestgehende Angleichung von Märkten und Produkten in den EU-Mitgliedstaaten
2. Erhöhung des Verbraucherschutzniveaus in allen
Finanzbereichen als Lehre aus den Finanzmarktkrisen von 2008 und Stärkung des Kundenvertrauens in
den Vertrieb
3. Anhebung der Mindeststandards von Vorschriften für
den Vertrieb und Schaffung gleicher Wettbewerbsbedingungen für alle Versicherungsvertriebswege
1
2
4
2013
Abhängig von der aktuellen Vertriebsstrategie und dem
Vertriebswegemix des einzelnen Versicherungsunternehmens ergibt sich durch diese regulatorischen Verschärfungen Handlungsbedarf in der Organisation des
Vertriebs. Für die Entscheider in Versicherungsunternehmen ist es unerlässlich, die für ihr Haus individuellen
Handlungsfelder frühzeitig zu benennen, um eine zeitgerechte und kosteneffiziente Umsetzung sicherzustellen.
Gleichzeitig bietet die Auseinandersetzung mit Regulierung aber auch die Chance, schon vor der gesetzlichen
Regelung einen höheren Vertriebserfolg durch optimierte
Vertriebssteuerung und verbesserte Beratungsqualität
zu erreichen.
http://www.europarl.europa.eu
EU-Parlament Sitzungsprotokoll vom 26.2.14 (P7_TA-PROV(2014)02-26); Präambel, Abs. 9
5
1. Wesentliche Handlungsfelder
aus IMD2, PRIIPs und MiFID2
1.1 Erweiterter Geltungsbereich
1.2 Kontinuierliche Weiterbildung
Wesentlicher Inhalt der IMD1 war die Registrierungspflicht für Versicherungsvermittler. Der Geltungsbereich
der IMD1 beschränkte sich weiterhin auf die zu registrierenden Vermittler, d. h. sie galt für jeden Versicherungsvertreter und für jeden Versicherungsmakler gemäß
§ 34d GewO. Der aktuelle Entwurf der IMD2 dehnt diesen Geltungsbereich auch auf alle anderen Vertriebskanäle (z. B. Portale, Direktvertrieb) und Funktionen von
Versicherern mit Kundenkontakt aus:
Der aktuelle Entwurf der IMD2 fordert eine ständige berufliche Fortbildung und geeignete Schulungen im Umfang von mindestens 200 Zeitstunden für Mitarbeiter
von Versicherungs- und Rückversicherungsvermittlern
und von Versicherungsunternehmen. Der Umfang der
Weiterbildung hängt von der Aufgabe ab:
„Die Bereitstellung von Informationen über einen oder
mehrere Versicherungsverträge aufgrund von Kriterien,
die ein Kunde über eine Webseite oder andere Medien
wählt, sowie die Bereitstellung einer Rangliste von Versicherungsprodukten, einschließlich eines Preis- und Produktvergleichs, oder ein Rabatt auf eine Prämie, wenn
der Kunde am Ende des Prozesses einen Versicherungsvertrag direkt über eine Website oder ein anderes Medium abschließen kann, gilt als Versicherungsvermittlung.“
„Die Beratung zu, das Vorschlagen oder das Abschließen
von Versicherungsverträgen gelten auch dann als Versicherungsvermittlung, wenn sie von einem Mitarbeiter
eines Versicherungsunternehmens im direkten Kontakt
mit dem Versicherten ohne Beteiligung eines Versicherungsvermittlers ausgeübt werden.“3
„Mitarbeiter (von Versicherungs- und Rückversicherungsvermittlern und von Versicherungsunternehmen)
müssen innerhalb eines Zeitraums von fünf Jahren eine
ständige berufliche Fortbildung und geeignete Schulungen im Umfang von mindestens 200 Stunden, falls es
sich nicht um ihre Hauptberufstätigkeit handelt, einer
anteiligen Zahl von Stunden, durchlaufen. Ebenso veröffentlichen die Mitgliedstaaten die von ihnen aufgestellten Kriterien, damit die Mitarbeiter die Anforderungen an
ihre fachliche Eignung erfüllen. Diese Kriterien umfassen
eine Liste aller anerkannten Qualifikationen.“4
In Deutschland hat der GDV über die Brancheninitiative
„gut beraten“5 eine freiwillige Weiterbildungsverpflichtung der Versicherungsunternehmen herbeigeführt. Auch
hier wird ein Weiterbildungsumfang von 200 Unterrichtseinheiten à 45 Minuten in fünf Jahren gefordert, was
einem durchschnittlichen Umfang von einer Arbeitswoche pro Jahr entspricht.
Aktuelle Studien zeigen, dass ca. 50 % der eingetragenen Vermittler in Deutschland in den beiden vergangenen Jahren zusammen weniger als zwei Weiterbildungstage in Anspruch genommen haben. Somit wird der
neue Weiterbildungsanspruch das Wissensniveau der
Vermittler deutlich verbessern. Konkret geht es in der
GDV-Weiterbildungsinitiative um fachliche und persönliche Kompetenzen – in der Kundenberatung und entlang
des Betreuungsprozesses.
IMD2 entspricht also im Umfang der kontinuierlichen
Weiterbildungspflichten dem der Initiative „gut beraten“.
Allerdings geht die Anzahl der betroffenen Personen
deutlich über die Zielgruppe von „gut beraten“ hinaus.
Auch Angestellte von selbstständigen Vermittlern sowie
Kundenberater von Banken und Sparkassen würden
nach aktuellem Stand des EU-Beschlusses zusätzlich
erfasst. Nach ersten Schätzungen sind das insgesamt
etwa 535.000 Personen in Deutschland. Wichtig ist in
diesem Zusammenhang auch, dass die IMD2 Mechanismen zur Kontrolle, Bewertung und Bescheinigung der
Kenntnisse und Fertigkeiten durch unabhängige Stellen
vorsieht.6
534 000
230 000
60 000
244 000
Erweiterter Geltungsbereich ‒– Was ist zu tun?
DIE REGULATORISCHEN ANFORDERUNGEN AUS IMD2 MÜSSEN MIT MÖGLICHST WENIG ZUSÄTZLICHEM
AUFWAND AUCH FÜR BISHER VON IMD1 AUSGENOMMENE BEREICHE DER VERSICHERUNGSUNTERNEHMEN WIE DIREKTVERTRIEB UND SERVICECENTER-MITARBEITER ANGEWENDET WERDEN
Registrierte
Vermittler
Angestellte der VU
Vertrieb und Service
Bankangestellte
und Angestellte
der Vermittler
Summe
Abbildung 2: Weiterbildungspflichten nach IMD2 nach Anzahl Personen7
Weiterbildung – Was ist zu tun?
EU-Parlament Sitzungsprotokoll vom 26.2.14 (P7_TA-PROV(2014)02-26), Art. 2, Abs. 3
EU-Parlament Sitzungsprotokoll vom 26.2.14 (P7_TA-PROV(2014)02-26), Art. 8, Abs. 1
5
Quelle: GDV
6
EU-Parlament Sitzungsprotokoll vom 26.2.14 (P7_TA-PROV(2014)02-26), Art. 8, Abs. 1
7
Quelle: Verband deutscher Versicherungsmakler, DIHK, Stand März 2014; GDV, eigene Berechnungen zeb
3
4
6
JEDES VERSICHERUNGSUNTERNEHMEN MUSS FÜR SEINE GEBUNDENEN VERMITTLER UND IM VERTRIEB TÄTIGEN MITARBEITER EINE PUNKTGENAUE UND KOSTENOPTIMIERTE WEITERBILDUNG FÜR DEN
BEDARF DER JEWEILIGEN ZIELGRUPPE IM VERTRIEB SICHERSTELLEN; DIESE SOLLTE EFFIZIENT ADMINISTRIERT UND IN VORHANDENE PERSONALSYSTEME SOWIE VERTRIEBSUNTERSTÜTZENDE IT-SYSTEME
INTEGRIERT WERDEN
7
1.3 Beratung von
Versicherungsanlageprodukten
Aktuell gibt es nach § 61, 62 VVG vier definierte Beratungs- und Dokumentationspflichten des Versicherungsvermittlers: die Befragungspflicht, die Beratungspflicht,
die Begründungspflicht, die Dokumentationspflicht
(inkl. Beratungsprotokoll).
Nach Artikel 91 der MiFID2 muss die Regelung der Beratungsstandards für Lebensversicherungsprodukte mit
Anlageelementen denselben Verbraucherschutzstandards genügen, die zukünftig in der überarbeiteten Fassung der Richtlinie über Märkte für Finanzinstrumente
(MiFID2) gelten werden. Hiermit wird der vom EU-Parlament geforderten sektorübergreifenden kohärenten
Regelung der Beratungsprozesse Rechnung getragen.
Alle Versicherungsprodukte, die einen Fälligkeitswert
oder einen Rückkaufwert bieten, der vollständig oder
teilweise, direkt oder indirekt Marktschwankungen ausgesetzt ist, werden unter Artikel 91 der überarbeiteten
MiFID2-Richtlinie fallen.
8
8
Ausgenommen von dieser Regelung sind:
a) Lebensversicherungs-Verträge, deren Leistungen nur
im Todesfall oder bei Arbeitsunfähigkeit infolge von Körperverletzung, Krankheit oder Gebrechen zahlbar sind,
b) Altersvorsorgeprodukte, die nach innerstaatlichem
Recht als Produkte anerkannt sind, deren Zweck in erster Linie darin besteht, dem Anleger im Ruhestand ein
Einkommen zu gewähren, und die dem Anleger einen
Anspruch auf bestimmte Leistungen einräumen,
c) amtlich anerkannte betriebliche AltersversorgungsSysteme, die in den Anwendungsbereich der Richtlinie 2003/41/EG oder der Richtlinie 2009/138/EG
fallen,
d) individuelle Altersvorsorgeprodukte, für die nach
innerstaatlichem Recht ein finanzieller Beitrag des
Arbeitgebers erforderlich ist und die bzw. deren Anbieter
weder der Arbeitgeber noch der Beschäftigte selbst
wählen kann.8
Versicherungsanlageprodukte – Was ist zu tun?
BERATUNGSPROZESSE FÜR DIE BERATUNG UND DEN VERTRIEB VON LEBENSVERSICHERUNGSPRODUKTEN
MIT VORSORGECHARAKTER MÜSSEN AUF MIFID-KONFORMITÄT ÜBERPRÜFT WERDEN; PROZESSSCHRITTE
ZUR ERMITTLUNG VON ANGEMESSENHEIT UND GEEIGNETHEIT EINES PRODUKTS FÜR DEN INDIVIDUELLEN
KUNDEN MÜSSEN IN BESTEHENDE BERATUNGSLOGIKEN INTEGRIERT UND DER VERTRIEB MUSS ENTSPRECHEND GESCHULT WERDEN
Für alle anderen Vorsorgeprodukte steigt die Komplexität
der Kundenberatung auf das Niveau des Wertpapiergeschäfts. Es ist zu erwarten, dass in Deutschland bei der
Umsetzung in nationales Recht analog der Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV) vorgegangen wird.
Erfahrungen aus der in Deutschland 2012 umgesetzten
Finanzanlagenvermittlungsverordnung zeigen, dass ein
Vertrieb ohne IT-gestützte Beratungsprozesse in Zukunft
nicht mehr möglich sein wird. Sofern technische Beratungstools bereits im Einsatz sind, werden umfangreiche
Anpassungen an den IT-gestützten Beratungsprozessen
erforderlich sein. Die Entwicklung MiFID2-konformer Beratungsprozesse sollte daher bereits heute Top-Priorität
für vertriebliche Entscheidungsträger haben.
Europäisches Parlament, nicht-amtlicher Text
9
1.4 Zunehmende Transparenz
Eine wichtige Intention sämtlicher Regulierungsinitiativen ist die Schaffung von Transparenz über die Kosten
von Vorsorge- und Anlageprodukten. So sieht die
PRIIPs-Verordnung z. B. die Offenlegung von Kosten zum
Zeitpunkt des Abschlusses und über die Gesamtlaufzeit
des Vertrages vor. Artikel 91 der MiFID2 verlangt die Etablierung dauerhafter, angemessener Maßnahmen (organisatorisch und administrativ), um zu verhindern, dass
Interessenkonflikte den Kundeninteressen schaden:
„Die Mitgliedstaaten schreiben vor, dass Versicherungsvermittler und -unternehmen alle angemessenen
Vorkehrungen treffen, um Interessenkonflikte zwischen
ihnen selbst, einschließlich ihrer Geschäftsleitung, ihren
Angestellten und vertraglich gebundenen Vermittlern
oder anderen Personen, die mit ihnen direkt oder indirekt durch Kontrolle verbunden sind, und ihren Kunden
oder zwischen ihren Kunden untereinander zu erkennen,
die bei Versicherungsvertriebs-Tätigkeiten entstehen.“
„Reichen die von dem Versicherungsvermittler oder -unternehmen gemäß Artikel 13b getroffenen organisatorischen oder administrativen Vorkehrungen zur Regelung
von Interessenkonflikten nicht aus, um nach vernünftigem Ermessen zu gewährleisten, dass keine Beeinträchtigung der Kundeninteressen riskiert wird, so legt der
Versicherungsvermittler oder das Versicherungs-Unternehmen dem Kunden die allgemeine Art bzw. die Quellen von Interessenkonflikten eindeutig offen, bevor er
oder es Geschäfte für ihn tätigt.“9
Der Richtliniengeber beabsichtigt damit, einem vermuteten Interessenkonflikt zwischen Beratung und
provisionsgetriebenem Verkauf von Versicherungsprodukten entgegenzuwirken. Bis dato basiert die Informationspflicht über die Vergütungshöhe der Vermittler
in Deutschland auf der VVG-InfoV aus dem Jahr 2007.
In den Produkten der Lebens- und Krankenversicherung
wird demnach der einheitlich kalkulierte Kostensatz der
Gesellschaft ausgewiesen. Das ursprünglich im Richtlinienentwurf geplante Provisionsverbot bei der Vermittlung
von Versicherungsanlageprodukten für unabhängige
Vermittler ist in den aktuellen Regulierungsentwürfen nur
als nationale Option beibehalten10; es obliegt also den
Mitgliedstaaten der EU zu entscheiden, ob sie Provisionen weiterhin zulassen möchten oder nicht. In Deutschland zeichnet sich aktuell nicht ab, dass der Gesetzgeber
Provisionen grundsätzlich verbieten möchte. Allerdings
macht auch die BaFin als nationale Aufsichtsbehörde
deutlich, dass ihr die Vertriebskosten in der Lebensversicherung aktuell insgesamt zu hoch sind:
Vertriebskosten zu hoch
„... Felix Hufeld glaubt, dass die Vertriebskosten für Lebensversicherungs-Produkte
aufgrund der gesunkenen Zinsmargen derzeit
zu hoch sind.“
Abbildung 3: Zitat Felix Hufeld, Exekutivdirektor BaFin11
Die Begrenzung von Provisionen wird also von den nationalen Aufsichtsbehörden als eine Möglichkeit angesehen,
Vertriebskosten in der Lebensversicherung zu optimieren
und die Lebensversicherung als Produkt zur Altersvorsorge wieder attraktiver für den Endkunden zu machen.
Zunehmende Transparenz – Was ist zu tun?
LVRG VERLANGT DIE OFFENLEGUNG DER EFFEKTIVKOSTEN. DIESE MÜSSEN AM POS AUSGEWIESEN
WERDEN. DIES ERFORDERT DIE FRÜHZEITIGE TECHNISCHE / PROZESSUALE ANBINDUNG DER ABRECHNUNGSSYSTEME. DIE ZUNEHMENDE TRANSPARENZ MACHT AUCH EINE OPTIMIERUNG DER VERTRIEBSKOSTEN ZWINGEND NOTWENDIG; DIES BEINHALTET SOWOHL DIE ÜBERPRÜFUNG DER VERTRIEBSVERGÜTUNG ALS AUCH DER UNTERNEHMENSEIGENEN KOSTEN
Weiterhin hat die Bundesregierung am 11. Juli 2014
das Gesetz zur Reform der Lebensversicherung (LVRG)
verabschiedet, in dem die bilanzielle Anrechenbarkeit
der Abschlusskosten für neue Lebensversicherungs-Verträge von heute 40 auf 25 ‰ der Versicherungssumme
gekappt wird. Diese Maßnahme soll die Versicherer motivieren, die Vertriebskosten insgesamt zu senken. Als
weitere Maßnahme zur Schaffung von Transparenz für
den Endkunden sieht das LVRG vor, dass die Versicherer
ab 1. Januar 2015 die Minderung der Wertentwicklung
in der Lebensversicherung durch Kosten in Prozentpunkten (Effektivkosten) bis zum Beginn der Auszahlungsphase offenlegen müssen. Der Vermittler hat dies nach
§ 62 VVG zu dokumentieren. Dies entspricht nach Einschätzung von zeb im Wesentlichen der auch schon für
Riester-Produkte notwendigen Offenlegung der Gesamtkostenquote („Reduction in Yield“).
Die Versicherer werden ihre Systemlandschaft dahingehend überprüfen müssen, ob die offenzulegenden
Effektivkosten im Angebotsprozess für alle LV-Produkte
bereitgestellt werden können. Dabei besteht die Herausforderung sowohl in der Kalkulation der Effektivkosten
für alle Lebensversicherungsprodukte, in der Konsolidierung der Daten als auch in der Bereitstellung der Daten
und Produkte zum Zeitpunkt der Angebotsabgabe am
Point of Sale.
Gleichzeitig bieten nach Einschätzung von zeb die sich
aus der Regulierung ergebenden Transparenzanforderungen den Versicherungsunternehmen die einmalige
Chance, ihre Vergütungs- und Anreizmodelle im Vertrieb
auf den Prüfstand zu stellen und ggf. komplexe Vergütungskomponenten ohne ausreichende Steuerungswirkung zu revidieren.
§ Wesentliche Regelungen LVRG
Inkrafttreten 11. Juli 2014
•Mögliche Ausschüttungssperre bei Unterschrei tung des Sicherungsbedarfs
•Bei Ablauf: Partizipation an 50 % der Bewertungsreserven (wenn Sicherungsbedarf
gedeckt)
•Erhöhte Beteiligung Versicherter an Risikoüberschüssen (von 75 % auf 90 %)
•Verringerung bilanzieller Anrechenbarkeit
Abschlusskosten von 4,0 % auf 2,5 %
•Ausweis der Effektivkosten in der Lebensversicherung am Point of Sale
•Offenlegung der Effektivkosten ist im
Beratungsprotokoll zu dokumentieren
Abbildung 4: Wesentliche Inhalte LVRG12
EP: Neufassung der Richtlinie über Finanzmarkt-Instrumente „MiFID2“, Art. 91, 13 c
Ergänzungen Art. 91, Abs. 2 MiFID2
11
Interview in der „Welt am Sonntag“ vom 19.04.2014
12
Referentenentwurf des Bundesministeriums der Finanzen – LVRG vom 04.06.2015,
Sitzungsprotokoll des Deutschen Bundestages vom 04.07.2014
9
10
10
11
12
Entwicklung
Handlungsprogramm
Umsetzung
Handlungsprogramm
Relevante
Fragen
• Was ist gefordert?
• Was muss geändert werden?
• Wie wird die Änderung
durchgeführt?
• Wie wird Qualität, Budget
und Zeit eingehalten?
• Schaffung gemeinsames Verständnis
für regulatorische Anforderungen
• Ermittlung der sparten- und vertriebskanalspezifischen Implikationen
• Überprüfung des Geschäftsmodells
• Aufstellung Aktivitätenplan
• Planung Ressourcen
• Aufstellung Zeitplanung
• Festlegung
Verantwortlichkeiten
• Festlegung Umsetzungsmodus (Linie oder Projekt)
• Aufbau Programmmanagement
• Detailplanung
• Bereitstellung Ressourcen
• Umsetzung
• Strategische Implikationen sind
identifiziert und bewertet
• Handlungsfelder sind
priorisiert und das
Projektvorgehen erarbeitet
• Anforderungen der
Regulierung sind erfüllt
und vertrieblich umgesetzt
Erwartetes
Ergebnis
Die Umsetzung der EU-weiten Regulierungsinitiativen
in nationales Recht bringt für die Versicherer nicht nur
konzeptionell-technische Anpassungen im Versicherungsvertrieb mit sich, sondern bedingt unter Umständen auch eine strategische Überprüfung des jeweiligen
Geschäftsmodells. Daraus ergibt sich die Notwendigkeit
für alle Versicherungs- und Vermittlungsunternehmen,
sich frühzeitig mit den Konsequenzen der Regulierung
für den eigenen Verantwortungsbereich auseinanderzusetzen. Nur eine strategische Implikationsanalyse
der relevanten Handlungsfelder aus der Regulierung ermöglicht die zeitnahe Ausrichtung des Vertriebs auf die
neuen Rahmenbedingungen und stellt gleichzeitig eine
rechtzeitige Abschätzung des Investitionsbedarfs für die
notwendigen Umsetzungsmaßnahmen sicher. Weiterhin
lässt sich aus dem Ergebnis der Implikationsanalyse ein
unternehmensindividuelles Handlungsprogramm für die
eigentliche Umsetzung ableiten.
Strategische Implikationsanalyse
Relevante
Aktivitäten
Fragen
2. Auswirkungen, Umfang
und Herausforderungen
Abbildung 5: Strategische Implikationsanalyse nach zeb
13
3. Spezifische Lösungsansätze von zeb
3.1 zeb-Blended-Learning-Ansatz
Für die Branche bietet die Weiterbildungsinitiative des
GDV die Chance, die Beratungsqualität und damit das
Image des Vertriebs nachhaltig zu steigern. Entscheidend wird dabei sein, dass Weiterbildung nicht als reine
regulatorische Pflichterfüllung verstanden wird. Um eine
hohe Wirksamkeit der Weiterbildung zu erreichen, sind
Lernpfade zu definieren, die den Vermittler und seine
Mitarbeiter in seinem individuellen Status quo abholen und seine Kompetenzen zu einem klar definierten
Zielprofil weiterentwickeln. Hierzu ist eine intelligente
Bildungsarchitektur erforderlich, die nicht thematisch,
sondern rollen- und profilorientiert ein effizientes Bildungsangebot auch durch kostengünstige Selbstlernformate ‒ bereitstellt. Einige Versicherungsunternehmen
haben mit Blick auf die zu erwartenden Anforderungen
durch IMD2 bereits damit begonnen, die Voraussetzungen für eine kontinuierliche Weiterbildung und damit Steigerung des Leistungsniveaus der Vermittler zu
schaffen. Bedarfsorientierte Weiterbildung wird somit zu
einem bedeutenden Wettbewerbsfaktor.
Unterstellt man eine breite Anwendung der Weiterbildungspflicht für alle Vermittler und Angestellten im
Kundenkontakt, geht zeb von ca. 535.000 betroffenen
Personen aus. Das ist eine wahre Herkules-Aufgabe für
Versicherer und Vermittler. Wenn darüber hinaus Weiterbildung nicht nur als reine Pflichtaufgabe verstanden,
sondern als entscheidende Basis für den Vertriebserfolg
gesehen wird, lassen sich hieraus drei Anforderungen
an die Gestaltung und Organisation der Weiterbildung
ableiten:
1. Bedarfsorientierung: Nur eine punktgenaue Weiterbildung, die sich am Bedarf und Aufgabenprofil der jeweiligen Zielgruppe orientiert, stellt den Vertriebserfolg
sicher.
2. Kostenoptimierung: Nur eine intelligente Kombination
verschiedener Lernformate (Blended Learning) wird die
Weiterbildungskosten begrenzen und die Akzeptanz der
Vermittler sicherstellen können.
3. Administrationseffizienz: Die Abbildung aller betroffenen Strukturen und Prozesse auf einer modernen und
vollintegrierten Learning-Management-Plattform stellt
die effiziente, zielkonforme Umsetzung der Weiterbildung und Dokumentation sicher.
Auf Basis der oben genannten Anforderungen hat zeb
als akkreditierter Bildungsdienstleister des BWV den
zeb-Blended-Learning-Ansatz entwickelt.
14
A
Präsenzmaßnahmen
• Trainings
• Seminare
• Coachings
B
Selbstlernformate
• Webinare
• Verlagsprodukte
• Lernvideos
• Studienbriefe
C
Dezentrale Maßnahmen
• Produktschulungen
• Kommunikation zu
Tarifanpassungen
• Informationsveranstaltungen
zu gesetzlichen Änderungen
• Auftaktveranstaltungen
(nur anwendbar bei
Zertifizierbarkeit)
C
Learning Management System
• Learning Management System zur Verwaltung sämtlicher Lernformate und Erfassung der Weiterbildungshistorie (z. B. zeb.space)
• Verknüpfung mit bestehenden Personalentwicklungstools
Abbildung 6: zeb-Blended-Learning-Ansatz
Der zeb-Blended-Learning-Ansatz stellt die effiziente und
effektive Umsetzung der kontinuierlichen Weiterbildung
sicher. Er kombiniert inhalts- und adressatengerecht
Präsenzmaßnahmen mit modernen, kosteneffizienten
Selbstlernformaten und dezentralen Vertriebsmaßnahmen. Die Verstetigung in der Vertriebspraxis erfolgt
über eine Begleitung durch erfahrene Vertriebscoaches
bzw. virtuelles Coaching. Das zeb-Learning-Management-System zeb.space dient zur Verwaltung jeglicher
Lernformate und zur Erfassung der individuellen Weiterbildungshistorie. Eine Integration des Ansatzes in ein
bestehendes LMS ist jederzeit möglich.
15
3.2 Anforderungen an den Beratungsprozess von Versicherungsanlageprodukten
3.3 zeb-IT-Vorgehensmodell
zur Offenlegung der
Vermittlervergütung
1
1. Einbindung von Vertriebspraktikern und IT von Beginn
an stellt den Projekterfolg sicher!
3
Begrüßung KundenEinstieg
situation
4
Ziele
Wünsche
1. Beratungsgespräch
Abschluss
Folgeprozesse
Auswirkungen IMD2
auf die relevanten Systeme
2
Konzeption Szenarien
und Bestimmung
Zielszenario
BaFinMeldewesen
BaFinBaFinMeldewesen
Meldewesen
tä
t
ffi
ni
Kennzahlen
MC/Reporting
Kennzahlen
MC/Reporting
Kennzahlen Kostenträgerrechung
MC/Reporting
Kostenträgerrechung
Kostenträgerrechung
Personalmanagement
Personalmanagement
Personalmanagement
Rückversicherung
RückverRückversicherung
sicherung
Bankassurance
Bankassurance
Bankassurance
Geschäftsfeld-Portfolio
Geschäftsfeld-Portfolio
Geschäftsfeld-Portfolio
Plattform-Modell
Plattform-Modell
Plattform-Modell
Infrastruktur-Modell
Infrastruktur-Modell
Infrastruktur-Modell
3
Masterplanung
zur Strukturierung
der Systeme
3. Erarbeiten der
künftigen Anforderungen
Vorgaben
Vorgaben
Vorgaben
„x“
„x“„x“
DerDer
Anwendungscluster,
Der
Anwendungscluster,
Anwendungscluster,
derder
von
der
von
einer
von
einer
einer
Änderung
Änderung
Änderung
betroffen
betroffen
betroffen
ist,ist,
und
ist,
und
der
und
derder
Umsetzungsstatus
Umsetzungsstatus
Umsetzungsstatus
je je
Anwendung
Anwendung
je Anwendung
wird
wird
wird
visualisiert
visualisiert
visualisiert
MIS
MIS
MIS
Controlling
Controlling
Controlling
Bilanzerstellung
BilanzBilanzerstellung
erstellung
Ausschliesslichkeit
Ausschliesslichkeit
Ausschliesslichkeit
Makler
Makler
Makler
Direktversicherung
Direktversicherung
Direktversicherung
Kapitalanlagenverwaltung
Kapitalanlagenverwaltung
Kapitalanlagenverwaltung
In-/Exkasso
In-/Exkasso
In-/Exkasso
Leistung
Leistung
Leistung
Finanz-/AnlagenFinanz-/-
ÜberÜberÜbergreifende
greifende
greifende
Themen
Themen
Themen
BestandsBestandsBestandsführung
führung
führung
Leben
Leben
Leben
Schadenmanagement
Schadenmanagement
Schadenmanagement
Komposit
Komposit
Komposit
BestandsBestandsBestandsführung
führung
führung
Komposit
Komposit
Komposit
Finanz-/Buchhaltung
AnlagenAnlagenBuchhaltung
Buchhaltung
Verwaltungssysteme
Verwaltungssysteme
Verwaltungssysteme
Kranken
Kranken
Kranken
- - versicherung
versicherung
versicherung
Bündel
Bündel
Bündel
Vertriebsunterstützung
Vertriebsunterstützung
Vertriebsunterstützung
Angebotsabwicklung/
Angebotsabwicklung/
Antragstellung
Angebotsabwicklung/
Antragstellung
Antragstellung
oa
2. Bestimmung der technischen
Unterstützung des Vertriebes
UnterUnterUnterProduktProduktProdukt- VertriebsVertriebsVertriebs- AkquisitionAkquisitionAkquisitionAntrag/
Antrag/
Antrag/ VertragsVertragsVertrags- Schaden/
Schaden/
Schaden/ RechnungsRechnungsRechnungsKapitalKapitalKapital- Personal/
Personal/
Personal/
nehmensnehmensnehmensControlling
Controlling
Entwicklung
Entwicklung
Entwicklung
Steuerung
Steuerung
SteuerungBeratung
Beratung
Beratung Abschluss
Abschluss
AbschlussVerwaltung
Verwaltung
Verwaltung
Leistung
Leistung
Leistung Wesen
Wesen
Wesen
Anlagen
Anlagen
Anlagen Verwaltung
Verwaltung
VerwaltungControlling
Rechtschutz
Rechtschutz
Rechtschutz
Vertriebswege
Vertriebswege
Vertriebswege
sik
Auswirkungen
IMD2
1. Bestandsaufnahme
auf die
der relevanten
Systeme Systeme
Leben
Leben
Leben
Abbildung 7: Anforderungen an den Beratungsprozess von Versicherungsanlageprodukten (PRIIPs)
16
1
Provision
Provision
Provision
Produktmanagement
Produktmanagement
Produktmanagement
Ri
ne
n
nl
er
nn
e
Empfehlung Angebot
7
t- ID
uk K
od ion
Pr at
rm
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Ke
Beratung
sng l
tu ol
ra ok
Be prot
Dokumentationspflichten
g
un che
ier ns
ris ü
io nw
Pr nde
Ku
Prüfungspflichten
6
in
Beratungspflichten
5
2. Beratungsgespräch
e
m
ah ng te
fn ru uk
Au fah rod
Er nzp
a
Fin
Informationseinholungspflichten
zeb arbeitet mit einem erprobten Vorgehensmodell
zur technischen Umsetzung der Offenlegung der Abschlussprovision in der Systemlandschaft eines Versicherers. Hierbei handelt es sich um einen iterativen
Prozess zwischen IT und dem Vertrieb zur Weiterentwicklung der bestehenden Provisionsmodelle und der technischen Umsetzung in der bestehenden IT-Architektur.
3. Praxistest unter Einbeziehung von Vermittlern vor der
IT-Umsetzung ermöglicht die Erprobung im Vertriebsalltag und schafft Akzeptanz!
2
Allgemeine
Auskunftspflichten
Bei der Vielzahl an Anwendungen, die heute bei Versicherungsgesellschaften zum Einsatz kommen, stellt sich
die Frage nach der optimalen technischen Umsetzung
zur Darstellung der Abschlussprovision zum Zeitpunkt
der Angebotserstellung. Die Komplexität der Systemlandschaft sowie die richtige Interpretation hinsichtlich
der Deklaration der relevanten Bestandteile der Vergütung in den Vermittlerverträgen stellen die Versicherer vor große Herausforderungen. Bei der technischen
Umsetzung zur Offenlegung der Abschlussprovision des
Vermittlers sind von der Konzeption über die technische
Umsetzung bis hin zu erfolgreich durchgeführten vertriebsorientierten Anwendertrainings nach Erfahrung von
zeb ca. 18-24 Monate zu kalkulieren.
2. Keine Diskussion von Lösungen an Spezialfällen, sondern Konzentration auf 80 % der Fallkonstellationen!
An
PR geb
IIP ot
s
Nach der Bestandsaufnahme (Vermögenssituation des
Kunden) wird das Anlegerprofil des Kunden ermittelt.
Hierzu gehören auch die individuelle Risikotragfähigkeit
und Risikobereitschaft des Kunden. Darauf aufbauend
wird eine individuelle Handlungsempfehlung (Produktvorschläge) für den Kunden durch einen Soll-/Ist-Abgleich erstellt. Die Handlungsempfehlung berücksichtigt
das individuelle Anlegerprofil des Kunden und basiert
auf den hinterlegten Soll-Portfolios für einzelne Kundensegmente. Als Produktvorschläge werden Produkte in
Soll-Produktkörben für Kunden bereitgestellt. Sofern ein
Produkt als Handlungsempfehlung vorgeschlagen wird,
werden Daten in das Beratungsprotokoll übertragen,
das dem Kunden zum Abschluss des Beratungsgespräches zusammen mit dem Beratungsergebnis übergeben
wird. Im Fokus steht die Unterstützung der Berater durch
einen Beratungsprozess, der Sicherheit für den Berater
und Kunden bringt sowie für den Kunden, entsprechend
der Hausmeinung (Soll-Produktkörbe), maßgeschneiderte Produktempfehlungen generiert.
zeb hat in den letzten Jahren eine Reihe von etablierten
Finanzdienstleistern im deutschsprachigen Markt bei
der Entwicklung und Umsetzung regulatorisch-konformer Beratungsprozesse unterstützt. zeb entwickelte z. B.
in einem aktuellen Kundenprojekt gemeinsam mit dem
Kunden sowohl das Beratungskonzept als auch die Trainings zur Weiterbildung der Vermittler in der neuen Beratungslogik. Weiterhin unterstützte zeb bei der Auswahl
geeigneter IT-Beratungstools und der Auswahl spezialisierter Vermittler für den Vertrieb von komplexen, beratungsintensiven Produkten. Folgende drei Kernaussagen
spiegeln unsere aktuellen Projekterfahrungen wider:
Ko
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Nach Einschätzung von zeb wird sich der Beratungsprozess für Versicherungsanlageprodukte nach Einführung
der PRIIPs-Verordnung Anfang 2016 an die Anforderungen an Prozesse für die WpHG-konforme Beratung von
Investmentfonds angleichen:
Makler
Makler
Makler
EntwicklungsEntwicklungsEntwicklungsund
und
Sourcingstrategie
und
Sourcingstrategie
Sourcingstrategie
Applikations-Strategie
Applikations-Strategie
Applikations-Strategie
Infrastruktur-Strategie
Infrastruktur-Strategie
Infrastruktur-Strategie
/ /Bewertung
/Bewertung
Bewertung
derder
bestehenden
der
bestehenden
bestehenden
IT-Landschaft
IT-Landschaft
IT-Landschaft
nach
nach
nach
Sourcingkriterien
Sourcingkriterien
Sourcingkriterien
/ /Ausrichtung
/Ausrichtung
Ausrichtung
derder
künftigen
der
künftigen
künftigen
Anwendungslandschaft
Anwendungslandschaft
Anwendungslandschaft
Plattform
Plattform
Plattform
und
und
Block
und
Block
Block
/ /Darstellung
/Darstellung
Darstellung
aller
aller
Infrastrukturebenen,
aller
Infrastrukturebenen,
Infrastrukturebenen,
Gestaltungsprinzipien
Gestaltungsprinzipien
Gestaltungsprinzipien
fürfür
alle
für
allealle
Infrastrukturebenen
Infrastrukturebenen
Infrastrukturebenen
/ /Vergabe
/Vergabe
Vergabe
vonvon
Technologien
von
Technologien
Technologien
und
undund
Gestaltungsprinzipien
Gestaltungsprinzipien
Gestaltungsprinzipien
/ /Homogenisierung
/Homogenisierung
Homogenisierung
derder
Basisder
BasisBasisund
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Integrationsarchitektur
Integrationsarchitektur
Integrationsarchitektur
/ /Konkrete
/Konkrete
Konkrete
Entwicklungsvorgaben
Entwicklungsvorgaben
Entwicklungsvorgaben
fürfür
diefür
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Querschnittssthemen,
die
Querschnittssthemen,
Querschnittssthemen,
insb.
insb.
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Vertrieb
Vertrieb
Vertrieb
und
und
Steuerung
und
Steuerung
Steuerung
/ /Fundament
/Fundament
Fundament
fürfür
diefür
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IT-Roadmap
die
IT-Roadmap
IT-Roadmap
/ /Vergabe
/Vergabe
Vergabe
fürfür
„Make-or-Buy“
für
„Make-or-Buy“
„Make-or-Buy“
Entscheidungen
Entscheidungen
Entscheidungen
entlang
entlang
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unterschiedlicher
unterschiedlicher
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Sourcingmodelle
Sourcingmodelle
Sourcingmodelle
Vorgaben
Vorgaben
Vorgaben
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Vorgaben
Vorgaben
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Vorgaben
Vorgaben
Vorgaben
„ABC“
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Datawarehouse-Systeme
Datawarehouse-Systeme
Datawarehouse-Systeme
/ /Einsatz
/Einsatz
Einsatz
externer
externer
externer
Dienstleister
Dienstleister
Dienstleister
Solvency
Solvency
Solvency
Abbildung 8: zeb-IT-Vorgehensmodell Effektivkostenoffenlegung
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4. zeb auf einen Blick – Ihr Mehrwert
• zeb verfügt über langjährige Projekterfahrung im Versicherungsvertrieb und ein exzellentes Verständnis der
Ausgangssituation im Vertrieb über alle Vertriebswege
• zeb verfügt über erstklassige Referenzen in der Umsetzung von Beratungsprozessen aufgrund geänderter
regulatorischer Anforderungen bei Finanzdienstleistern
• zeb verfügt über langjährige Erfahrung in der Beratung
von IT-Projekten – von der Konzeption der IT-Architektur
hin zum Rollout
• zeb als akkreditierter Bildungsdienstleister des BWV
verfügt über erfahrene Trainer und Coaches für Schulungsmaßnahmen zur Vertriebsaktivierung und Führungskräfteentwicklung im Vertrieb
• zeb verfügt über ein eigenes, kompatibles Learning
Management System (zeb.space) zur Erfassung sämtlicher Weiterbildungsinhalte und -formate
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KONTAKT
Dieter Kipp
Partner
Hammer Straße 165
48153 Münster
Phone +49.251.97128.121
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E-Mail [email protected]
Uta P. Niendorf
Senior Manager
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E-Mail [email protected]
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zeb
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