Referat Stephan Mäder

Kompakt und doch komplett – optimierte Sales Prozesse
mit SAP CRM am Beispiel der Meyer Burger Gruppe
Stephan Mäder (Head of Sales Support) Meyer Burger AG
Oliver Felix (Solution Manager SAP CRM) itelligence AG
itelligence AG Schweiz - wir sind in Ihrer Nähe
  Seit November 1997 in der Schweiz
  SAP Quality Award 2003, 2004, 2005 1. Rang
  ISO 9001:2008 Zertifizierung 2005, 2008
  ISO/IEC 20000-1 Zertifizierung 2009
  SAP Business All-in-One Channel Award 2009
  SAP PartnerEdge Status: Gold Partner
Regensdorf, ZH
  SAP Hosting Partner Award 2010
Bern, BE
  Mehrere Special Expertise Partnerschaften
  Umsatz im GJ 2010 29.9 Mio. CHF
  Über 95 Mitarbeitende
Wir sind auch weltweit für Sie da!
Profitieren Sie von unserem grenzenlosen Service
  DACH
Bautzen, Berlin, Bern, Bielefeld,
Dortmund, Dresden, Frankfurt,
Hamburg, Köln, München, Stuttgart,
Walldorf, Zürich,Wien
  Westeuropa
Barcelona, Brüssel, Eindhoven, Glasgow,
Hampshire, London, Lyon, Paris
  Osteuropa
Bratislava, Brünn, Budapest, Katowice, Kiew,
Ljubljana, Moskau, Posen, Prag, Warschau
  Asien
Shanghai (China), Hongkong (China),
Cyberjaya (Malaysia)
  Amerika
Atlanta (Georgia), Chicago (Illinois),
Cincinnati (Ohio), Montreal (Kanada)
itelligence-Standorte
itelligence-Projekte
Geprüfte Kompetenzen – Ihre Qualitätsgarantie
Zertifizierter SAP Partner
  SAP Global Value Added Reseller (GVAR), SAP Channel
Partner Gold, SAP Alliance Partner Support, SAP Business
Partner, SAP Global Partner Service und SAP Global
Partner Hosting
  SAP Certified Global Application Management
  SAP Certified Global Hosting Services
  Certified Run SAP Implementation Partner
  Mehrfach SAP-Systemhaus des Jahres
  Ausgezeichnet mit Special Expertise Partnerschaften in
15 Themenbereichen
  Mitglied der SAP NetWeaver-Partner-Initiative seit Februar
2004
  Mitglied in der SAP Collaborative Business Initiative (CBI)
  SAP Business Objects Gold Partner
  OpenText Partner
Partner
itelligence AG Schweiz: Branchen– & Fachkompetenz
Public Services
& Public
Security
Process &
Consumer
Industries
Discrete
Industries
& Trade
Financial
Services
Service
Industries
& Real Estate
Business Solutions
Financials, Enterprise Resource Planning (ERP), Customer Relationship Management (CRM),
Supplier Relationship Management (SRM), Supply Chain Management (SCM)
Business Intelligence
Enterprise Performance Management (EPM), Business Objects, Business Warehouse (BW),
Enterprise Content Management (ECM), Information Management
Business Technology
Service Oriented Architecture (SOA), Business Process Management (BPM), Portals,
Process Integration (PI), Enterprise Application Integration (EAI), Technology Services
Outsourcing & Support Services
Service Desk, Hosting, Remote Services, Application Management, Maintenance, Remote
Development, Support Services
Partnerschaft ist uns wichtig
Public Services & Service Industries
Financial Services & Real Estate
Discrete Industries & Trade
Process & Consumer Industries
itelligence – Die Basis unseres Erfolgs
Alles rund um SAP – seit über 20 Jahren
Wir sind weltweit für Sie da
Bei uns dreht sich alles um Ihren Erfolg
SAP Lösungen – das erfordert itelligence
Geprüfte Kompetenzen – Ihre Qualitätsgarantie
Komplett: Das it.compact CRM - Template auff einen Blick
Template –Umfang:
  Account & Contact Management
Zugriff
über Web
  Kampagnen Management
  Lead Management
  Activity Management
(inkl. Outlook-/Notes Integration)
ff
Mobiler Zugriff
(optional)
  Opportunity Management
  Reporting
Austausch von
Kundendaten
VertriebsmitarbeiterIn
SAP ERP
Kompakt: Einführung it.compact CRM bei Meyer Burger
Monat 1
Entscheid
Projektvorbereitung
- Systeminstallation
- Template einspielen
Schulung Key User
Fit-/Gap-Analyse
Umsetzung
Produktionsvorbereitung
- Datenmigration
- Schulung Enduser
GoLive
GoLive Suport
Monat 2
Monat 3
Monat 4
Monat 5
Monat 6
Erfahrungen aus dem Projekt
  Projektmitarbeiter sind Benutzer ab Projektstart
  Voreingestelltes Template ab Projektstart zur Verfügung
  Schulungs- und Prozessunterlagen sind Teil des Templates
  CRM Web Oberfläche erhöht die Akzeptanz beim Anwender
  Weniger Schulungsaufwand
  Oberfläche individuell personalisierbar
  Einfache Datenintegration mit dem bestehenden SAP ERP
  Kunden, Ansprechpartner und Customizing durch
Datenreplikation übernehmen
  Template erlaubt die Fit-/Gap-Analyse am voreingestellten System
  Konzentration auf das Wesentliche
  Keine theoretischen, abstrakten Diskussionen
  Kein „Papiertiger“ beim Konzept
  Kürzere Einführungszeit durch Template-Ansatz
  Weniger externe Kosten
  Weniger interner Aufwand
  Risikominimierung durch Template-Ansatz
  Erster Schritt mit tiefen Investitionskosten und schnellem Resultat
Swiss CRM Forum 2011 Stand 17
it.compact CRM:
Komplett im Umfang,
Kompakt im Preis,
Kompromisslos in der Leistung
Vielen Dank für Ihre
Aufmerksamkeit.
www.itelligence.ch
Kompakt und doch komplett – optimierte Sales Prozesse
mit SAP CRM am Beispiel der Meyer Burger Gruppe
23. Juni 2011 / Stephan Mäder (Head of Sales Support)
Meyer Burger Gruppe
Verwaltungsrat
Geschäftsleitung
Robotik/
Brick Handling
Sägetechnologien
Messsysteme
Meyer Burger
Automation GmbH
Meyer Burger AG
Hennecke
Systems GmbH
Wafer Handling /
Automation
Diamantdrahttechnologie
AMB Apparate +
Diamond
Maschinenbau GmbH Materials Tech Inc.
Modullösungen
+ Fertigung
Zellverbindung
Messsysteme
3S AG
Somont GmbH
Pasan S.A.
Schlüsseltechnologien
aus einer Hand
  Sägen & Trennen
  Messen
Solar cell
  Automation
  Handling
  Messen
Solar modul
  Löten
  Laminieren
  Prüfen
Building
integrated
PV systems
  Installation
  Anwendung
Prozessüberwachung
Solar wafer
1
14
Produktportfolio WaferLine
Mono / multi
Siliziumproduktion
Cropping
BrickLine
Squaring
Schleifen,
Kleben
Wafering
Wafer
sägen
Vorreinigung,
EndWafer
reinigung
separieren
Waferflow
Wafer messen
und sortieren
Wichtigste Produkte
BrickMaster schneidet mit Diamantdraht multi-kristalline Ingots in Bricks
Drahtsäge schneidet mono- oder multikristalline Bricks in dünne Wafer
Weltweite Sales- und
Service-Präsenz
Ausgangslage vor CRM Einführung
  Keine zentralen Informationen bezüglich aktuellen Opportunities im
Vertrieb vorhanden
  Keine strukturierte Ablage von Kundenadressen und den
entsprechenden Kontaktpersonen
somit enorme “Geburtswehen“ bei jeder Marketingkampagne
und jährlichem Weihnachtskartenversand
  Das Erstellen von Reports/Analysen war äusserst zeitintensiv und
basierte zudem nicht immer auf erhärteten Daten (Bauchgefühl)
Folgende interne Bereiche litten am meisten darunter:
- Management (Win/Lost Analysen, Marktentwicklungen, etc)
- Produktmanager (Star / Cash-Cow / Poor Dog)
- Logistik (z.B. für das frühzeitige Auslösen von Teilen mit sehr
langen Wiederbeschaffungszeiten, etc.)
- Montage/Service (Betriebsmittel, Kapazitätsplanung, etc)
The Big Picture (9.Okt.2009)
CRM
CRM in der Meyer Burger Gruppe
Step 5
CRM
Roll-Out MBT
CRM
CRM
Step 4
CRM
Step 3
Accounts / Contacts
Opportunities, etc.
Step 2
Accounts / Contacts
Opportunities, etc.
Step 1
-  Accounts / Contacts
- Opportunities
- Marketing campaign
- Report (Opportunity List)
31.8.09
First
experience
in daily
use
Time
30.9.09
31.12.09
31.3.10
Realisierungsschritt 1
Realisierung der CRM Einführung in der
Meyer Burger AG (Thun)
Vorgehen in Schritten
Die Einführung sollte inkrementell sein, d.h. in einzelnen, abgrenzbaren,
jedoch logisch und fachlich aufeinander aufbauenden Schritten erfolgen.
Testen und nochmals Testen
Erster sichtbarer Mehrwert
dank CRM
Aussagekräftiger Salesforecast für die Meyer Burger AG
(Musterbeispiel mit fiktiven Daten)
Realisierungsschritt 2
CRM Roll-Out in weitere Meyer Burger Gruppengesellschaften (Weltweit)
Wegweisende, konzeptionelle
Überlegungen
Wichtigste Zielgrösse vom Management war ein rascher CRM
Roll-Out in weitere Meyer Burger Gruppengesellschaften
Folgende Hürden gab es zu überspringen:
  Flexibles und einfaches Zuweisen der zuständigen Verkaufsorganisationen (Grosse Konsequenzen für spätere Reports)
  Welche Benutzerrollen werden benötigt?
Wer darf welche Informationen im CRM sehen respektive eingeben
oder auch verändern?
  Wie erfolgt der Zugriff dieser User auf das CRM?
Mögliche Varianten waren Virtual Desktop, VPN oder WebAccess
- Ist die Performance und Verbindungsstabilität (China)
gewährleistet?
  Schulungskonzept und Helpline
- Kurze und praxisorientierte Initialschulung (2 x ½Tag)
- Ansprechpartner bei Fragen und Schwierigkeiten ist allen bekannt
wichtig für rasche Akzeptanz
Mehrwert für die MB Gruppe:
Firmenübergreifende Informationen
SAP ERP und SAP CRM ergänzen sich gegenseitig ideal und
ermöglichen auf einen “Click“ einen 360-Grad-Kundenblick.
Folgende Kundeninformationen werden im pdf-Factsheet abgebildet:
-  Offene Mahnbeträge
- Kundenklassifizierung (A/B/C-Kunde, Branche, Produktgruppe, etc)
- Installierte Maschinen beim Kunden
- Kontaktpersonen
- Statistische Informationen (aktuelles Jahr und letztes Jahr)
Hinweis:
Vor dem CRM Zeitalter hätte das Sammeln und Bearbeiten dieser
Daten mehrere Stunden gedauert!
Beispiel eines pdf-Factsheet
Customer ABC
111 Sunshine Ave
Sunnyvale, CA 94000
USA
Analysen und Reports
CRM bietet eine Vielzahl an unterschiedlichen Standardreports.
Neben dem Salesforecast ist der Opportunity Change Report sehr
aussagekräftig. Dank diesem Report kann die aktuelle Sales Pipeline
sehr einfach analysiert werden.
Rückblick
Wichtigste Aspekte für eine erfolgreiche CRM Einführung:
  Commitment von der Geschäftsleitung bis zum Anwender
  Verständliches und klares Pflichtenheft
  Verkaufsprozesse sind vorhanden und werden auch gelebt
  Tragbarkeit ist gewährleistet (Projektleitung und Key-User)
  Genügend Zeit für die Testphase einplanen (extrem wichtig für
spätere Akzeptanz der Anwender)
  Hohe Benutzerfreundlichkeit
  Schneller und sichtbarer Erfolg (Quick win)
  Vertrauen und gemeinsames Verständnis zum Systemintegrator muss
gewährleistet sein (das Erarbeiten der Fit/Gap-Analyse unterstützt
diesen Prozess)
  CRM ist kein zeitlich begrenztes Projekt, es ist viel eher ein “Mindset“
Ausblick
Informationen welche eventuell in weiteren Realisierungsschritten
angegangen werden:
  Offene Servicemeldungen im CRM abbilden
(Daten aus dem SAP CS-Modul)
  Abbilden der installierten Mitbewerbermaschinen bei unseren
Kunden
  Roll-Out in reine Meyer Burger Servicegesellschaften (weltweit)
Fazit
Das CRM ermöglicht Meyer Burger frühzeitig Markttendenzen zu
erkennen und sich somit proaktiv auf diese vorzubereiten
Benefit: Aussagekräftiger Salesforecast
Alle Meyer Burger Gruppengesellschaften arbeiten mit demselben
Verkaufstool. Sämtliche Kundeninformationen sind somit allen zugänglich
Benefit: Cross-Selling in der Wertschöpfungskette des Kunden
dank 360-Grad-Sicht
Die unterschiedlichen Reports erlauben in Sekundenschnelle einen
Überblick über die aktuelle Salespipeline
Benefit: Fokussierte Verkaufsaktivitäten
Herzlichen Dank!