Lucky vai distr com equipe El Novos Negócios, um caminho para as

Novos Negócios, um
caminho para as vendas
N
ovos Negócios é uma área
relativamente nova dentro da
por uma assistente de vendas, um
consultor gastronômico e cinco
representantes de vendas. Destes
últimos, três ficam em São Paulo,
um no Rio de Janeiro e um na
cidade do Recife.
Aqui, captamos vendas por meio
de modelos alternativos como, por
exemplo, fornecimento de produ-
Expediente
Opinião
á quase duas décadas na
PepsiCo, Marcello Pansica não
hesitou quando teve a oportunidade de encarar um grande desafio,
em fevereiro de 2010. Assumiu o
cargo de gerente Divisional de
Vendas da Lucky, marca recentemente incorporada pela PepsiCo.
Com isso, passou a comandar a
linha de frente da distribuição
nacional de Torcida, tendo como
principal desafio a expansão nacional do produto já consagrado nos
mercados de São Paulo e Rio de
Janeiro. Confira abaixo os principais trechos da entrevista com o
executivo. Neste bate-bola, ele
aborda as estratégias da empresa
para 2010. Confira.
O senhor está à frente de
quais projetos?
Marcello Pansica – Lidero as
iniciativas de expansão nacional de
Torcida via força de vendas Elma
Chips. Também encabeço a expansão do modelo de atendimento
Lucky. Além do foco total na expansão nacional de Torcida via força de
vendas Elma, também sou responsável pela expansão do modelo de
atendimento Lucky para o estado
de Minas Gerais e para as regiões
Norte e Nordeste, onde
atuaremos com todo
o portfolio Lucky e
com a marca de
trigo “Agito”.
H
PepsiCo. O setor está composto
tos para empresas que confeccionam cestas básicas, porta a porta
e Food Service.
A empresa deseja captar todo
tipo de venda alternativa, porém
estamos dando muito foco para
Food Services. É que este é um
mercado que nos últimos anos
tem demonstrado crescimentos na
faixa de dois dígitos.
A definição de Food Service é a
venda de alimentos fora do lar ou,
até mesmo, aquilo que é consumido dentro do lar, porém elaborado em outro estabelecimento
como rotisseries, restaurantes,
hotéis, confeitarias, operadores de
Vending Machines, entre outros.
Atualmente, atendemos esse
mercado por meio do nosso portfolio atual. Porém, teremos inovações, ou seja, faz parte dos planos
desenvolver produtos específicos
para Food Service.
Hoje, a venda de Novos Negócios/Food Services já acontece em
várias regiões brasileiras, tais
Lucky vai distr
com equipe El
Alexandre: setor traz novas ideias
quais Rio Grande do Sul, Santa Catarina, São Paulo, Rio de Janeiro,
Espírito Santo, Belo Horizonte,
Bahia, Recife. O nosso plano é cobrir todo o território Brasileiro.
A maior parte da distribuição nestas regiões é feita por parceiros dos
quais chamamos de Atacadistas
Especializados em Food Service.
Apesar disso, atendemos também
alguns clientes-chave por intermédio da nossa equipe direta. São os
casos dos restaurantes Pizza Hut,
BExpress (Bobs), Wraps e Subway.
Neste momento, estamos focados em desenvolver o negócio e,
com isso, crescer rapidamente nossa participação nas vendas totais da
PdB nos próximos anos.
Essa área ainda dará muito o que
falar. Aguardem! Forte abraço,
Alexandre Silva
Gerente Nacional de Novos
Negócios/Food Service
Marcello Pansica,
o novo gerente
O Informativo dos Canais OT & DTS é uma publicação bimestral, com tiragem de 4 mil exemplares, destinada ao
time de vendas da Pepsico. Fone: (11) 5188-7093; Coordenação: João Galoppi, Leandro Mártire e Vera Manso;
Jornalista Responsável: Marcelo Picolo (Mtb 26.665); Redação: Amanda Santoro; Direção de Arte: Amanda
Generozo; Produção Geral: Fábrica de Notícias Ltda. – Fone: (11) 4991-2509.
3
Quais são as ações da marca
que ganharão atenção especial
em 2010?
MP – A grande estratégia da
Lucky para este ano é a
distribuição de Torcida via força de
vendas Elma Chips. Nosso objetivo
final será alcançado graças a uma
das maiores forças de vendas
diretas do Brasil, a da PepsiCo via
Elma Chips. Com certeza é uma
parceria muito poderosa! O sucesso desta estratégia esta baseado
na distribuição numérica, ou seja,
chegar ao maior número possível
de PDVs para gerar a experimentação do produto pelo consumidor
final, e eu não tenho dúvidas que
Torcida distribuído por Elma é uma
parceria muito poderosa!
Em que a equipe de vendas
deve centrar as suas forças?
MP – Neste momento é muito
importante que nossa equipe de
vendas crie a cultura de oferecer e
executar Torcida no varejo como já
faz com os demais produtos.
Temos a marca de trigo mais lembrada pelo consumidor e, agora,
distribuída pela melhor equipe de
vendas do Brasil. G
Vendas do Projeto Ambulante
crescem na temporada 2009/2010
PepsiCo investiu pesado neste verão e conseguiu resultados ainda mais expressivos com a
comercialização de produtos nas
areias das praias, em várias cidades do Sul do País. Isso tudo ocorreu graças ao Projeto Ambulante
que, em sua terceira temporada
encerrada em fevereiro, proporcionou o crescimento de 23% das
vendas de salgadinhos e bebidas
em relação aos anos anteriores
dessa ação.
“O destaque ficou por conta do
produto Kero Coco que, apesar de
ter inclusão recente no Projeto, já
foi capaz de mostrar a sua força de
mercado”, afirmou Oduvaldo Neto,
gerente de Vendas da filial de
Joinville. “Começamos com 15
clientes ambulantes na região,
hoje são mais de 50.”
Iniciado em 2007, o Projeto
A
Ambulante ganhou força onde os
quiosques não existem. “É que
este possibilita que nossos produtos cheguem diretamente às
mãos do consumidor sem que
haja a necessidade de locomoção”,
afirmou Oduvaldo
O Projeto Ambulante consiste
na venda dos produtos PepsiCo
por carrinhos de praia que, além
dos produtos da marca, comercializam refrigerantes e sorvetes.
Para haver a rápida identificação
com o consumidor, os vendedores
usam bonés e camisetas estilizados, além de displays promocionais nos carrinhos.
A ação não dá ônus para a
PepsiCo quanto à manutenção e
aquisição dos carrinhos, o que
torna a parceria viável. A marca
deve arcar apenas com os custos
dos produtos e merchandising.G
Em praias do Sul, produtos eram comercializados
diretamente para os banhistas
Opinião & Meta
ribuirTorcida
lma Chips
2o Workshop PepsiCo & Grupo Pão d
ão dá para negar: a parceria
entre a PepsiCo e o Grupo Pão
Pão de Açúcar, cerca de 49% das
vendas ocorre entre as 17h e 23h.
de Açúcar (GPA) está no rumo
certo. As vendas de produtos
PepsiCo comercializados no Pão de
No evento, profissionais da
PepsiCo e da equipe comercial do
Pão de Açúcar discutiram, entre
Açúcar, Extra, Comprebem, Assaí e
Sendas cresceram 26% entre 2007
e 2009. Esse dado foi divulgado,
em abril, durante o 2º Workshop do
gênero, realizado em São Paulo.
De acordo com Jorge Faiçal
Filho, diretor comercial do Grupo
os assuntos, aumento de tíquete
médio, busca por market share,
ampliação dos modelos de
negociação sell-out, além do
desenvolvimento de promoções
exclusivas e migração das bandeiras Comprebem e Sendas para
N
Fique por dentro
Romulo: “o workshop ajuda na construção de um plano de negócios”
Degustação solidifica linha Q
ntre os meses de março e
abril, a PepsiCo promoveu uma
ação de degustação da linha
Quaker de Bolso em vários dos
principais supermercados do Estado de São Paulo. Ao todo, 51 pontos de vendas participaram da 1ª
onda da campanha, sendo 26
deles localizados no interior (Ribeirão Preto, Sertãozinho, Campinas,
Jundiaí, Paulínia, Bauru, Assis,
Ourinhos, São José dos Campos e
E
Jacareí) e outros 25 na região
metropolitana de São Paulo.
“A linha Quaker de Bolso já vinha
com uma boa aceitação devido à
sua praticidade e caráter saudável
e, com a realização da degustação,
conseguimos aumentar o nosso
volume de negócios”, afirmou André Bovolenta, gerente de Vendas
da filial do Grande ABC.
A segunda onda da campanha,
por sua vez, ocorreu entre os dias
5
de Açúcar: uma parceria de sucesso
tões operacionais e de processo”,
afirmou Romulo Dantas, vice-
exemplo disso são os novos
displays reciclados feitos com
presidente de Vendas da PepsiCo.
“É a primeira vez que participo
deste evento, que nos permite
BOPP,
repensar nas estratégias de modo
a encarar 2010 como um desafio”,
completou Richard Anjos, gerente
de vendas de Campinas.
O evento mostrou o quanto a
empresa atua na sua visão de
Performance com Propósito. Um
de sustentabilidade é coerente
com aquilo que espera o consumidor”, disse Eric Campos, analista
de Trade Marketing da PepsiCo.
“Ficamos ainda mais satisfeitos
porque contribuímos por um mundo melhor”, completou .G
material
utilizado
nas
embalagens de snacks salgados.
“O nosso engajamento na área
Fique por dentro
o formato Extra Supermercados.
A PepsiCo também apresentou
as inovações das suas marcas
(Natuchips, De Montão, Torcida
Aperitivos do Mundo, além de
Doritos e Ruffles 400g – lançamentos especiais para a Copa do
Mundo da África do Sul).
“Este workshop alinha as estratégias para a construção de um
plano de negócios com o nosso
cliente, ajudando-nos nas ques-
Richard: “agora podemos encarar 2010 como um ano de desafio”
Quaker de Bolso no mercado
1 e 11 de abril. Na nova etapa, 25
PDVs da capital e outros 22 do
interior (São José do Rio Preto,
Campinas, Jundiaí, Bauru, Assis,
Ourinhos, São José dos Campos e
Jacareí) receberam materiais para
a realização da ação.
Como parte das estratégias desenvolvidas pela PepsiCo, promotores entregaram amostras dos
produtos da linha (Cookie Maçã
com Canela, Cookie Granola,
Cookie Passas, Mini Mix de Grãos
e Mel e Mini Mix de Grãos e Cacau)
aos consumidores que passaram
pela gôndola de degustação.
“O interessante é que, mesmo
com o término da ação, nossos números continuaram estáveis”, pontua André. “Após a degustação, as
vendas dos produtos costumam
crescer, mas quando ela se encerra
as vendas caem, e não foi isso que
vimos acontecer desta vez.”
Eric: coerência com o consumidor
Embalagens verdes dão nova cara
om a promessa de sacudir o
mercado de peixes, a marca
Coqueiro apresenta as suas novas
embalagens de atum, que ganharam coloração verde para identificação imediata. Agora com tampa
C
abre-fácil, os invólucros despontam como opções mais práticas e
convenientes para o consumidor.
Além disso, todo o design foi modificado com o intuito de facilitar a
distinção da marca frente aos
outros concorrentes.
“Coqueiro é a marca favorita do
mercado, mas notamos que os consumidores também compravam
outros produtos por confundirem
nossas embalagens com as concorrentes”, ressaltou Oliver Schrickel,
gerente de Produto Coqueiro.
Com a inovação das embalagens
no mercado, o time de vendas da
Veja alguns dos vencedores doTroféu Ex
ovos competidores entraram
em campo, acirraram a disputa pelo prêmio e dificultaram a
decisão da equipe avaliadora.
Após análise rigorosa dos trabalhos apresentados, a primeira
etapa do Troféu Execução 2010
chega ao final.
Durante o período, imagens de
todo o Brasil foram encaminhadas
para a equipe de Desenvolvimento
de Clientes, e os melhores trabalhos dos canais OT/DTS recebem,
agora, o merecido reconhecimento. Os focos desta fase, que ocorreu entre os meses de janeiro e
fevereiro de 2010, foram os produtos da linha Ruffles e Doritos.
Cada vencedor levou para casa
um cooler. Para participar do Troféu
Execução, basta enviar uma imagem do seu trabalho para a equipe
de Desenvolvimento de Clientes, e
pronto! Você já está concorrendo.
Criatividade, impacto visual e disposição de preços e produtos são
os critérios avaliados pela equipe
julgadora. Não fique de fora!G
N
Destaques
Promotor: Luis Leo
Gerente: Claudio Moni
Filial: Poa Norte
Loja: Big Sertorio
Promotora: Maristela Purper
Gerente: Jair Dullius
Filial: Estrela
Loja: Unidasul
Promotor: Gregory
Gerente: Sandro Silva
Filial: Itajaí
Loja: Supermercado Xande
Promotor: Odirlei Braz
Gerente: Ricardo Miyamura
Filial: Paraná Norte Vip
Loja: Muffato Duque - Londrina
7
a Coqueiro
PepsiCo – reconhecido pelos seus
ótimos trabalhos de exposição nos
PDVs – deve continuar a investir
pesado nesta área. Para retomar a
cara de líder e facilitar a vida dos
consumidores, os vendedores devem evidenciar os benefícios da
tampa abre-fácil, assim como da
parte superior da embalagem, que
antes não continha qualquer tipo
de informação.G
Vendedor: Marcos Pinheiro
Gerente: Anderson Silva
Filial: Embu
Loja: Mercadinho JD Irene
Vendedor: Oziel Silvestre
Gerente: Hipólito Gomes
Filial: Vitória DTS
Loja: São José Esplanada
Vendedor: Rodnei
Gerente: Gerson
Filial: Rio Claro
Loja: SM C. Camargo
Vendedor: Clóvis
Gerente: José Eduardo
Filial: Ribeirão Preto
Loja: Posto Maravilha
Vendedor: Genor Berle
Gerente: Jair Dullius
Filial: Estrela
Loja: Rede Vivo
Promotor: Geziel Martins /
Eduardo Ribeiro
Gerente: Eduardo Maia
Filial: Pampulha Vip
Loja: Wal Mart Super
Destaques
xecução dos meses de janeiro e fevereiro
Um Mix de Baconzitos, Doritos e Ruffles
J
á imaginou poder se deliciar
com os salgadinhos Baconzi-
tos, Doritos e Ruffles, tudo de uma
vez só? Com o lançamento da
PepsiCo, chamado De Montão, a
tendência é que essa prática vire
mania nacional. O novo produto da
empresa é formado por um mix
desses três snacks embalados
juntos, homogeneamente, no mesmo saquinho e está à venda desde
fevereiro nos principais pontos de
venda da região Sudeste.
A novidade brasileira é bastante
tradicional em países da América
Latina. “O salgadinho colombiano
equivalente ao De Montão é responsável por 25% do faturamento
total da PepsiCo naquele país’, afirmou Alexandre Chiavegatti, gerente
de Marketing do novo produto.
De Montão entra no mercado
equilibrando-se em quatro susten-
Novidades
táculos básicos: é sucesso regional, apresenta a melhor equação
tamanho versus preço, possui
quantidade balanceada no pacote
e traz materiais de suporte para os
pontos de venda.
“Os snacks De Montão são
vendidos em embalagens de 75
gramas a R$ 2,00, apresentando
volumes e valores intermediários
entre os produtos tira-gosto e de
consumo
família”,
informou
Chiavegatti. “Também compramos
um equipamento para fazer o mix
perfeito entre Baconzitos, Doritos e
Ruffles, sendo que cada um
compõe 33% do pacote”, finalizou.G
Ruffles tem novidades no seu portfolio
uffles, as batatas mais famosas do País estão
agora ainda mais adequadas às necessidades do
seu consumidor. A partir do resultado de pesquisas
como valor percebido, intenção de compra e porção
ideal (teste visual e de saciedade), o portfolio da
marca foi reconfigurado.
Os pacotes de 18g e 50g saem de cena para dar
lugar às embalagens maiores de 30g e 60g. Os tamanhos de 100g e 200g serão mantidos. Além disso,
identificou-se oportunidade para entrada de um novo
tamanho complementar, de 150g.
A ideia é que os produtos cheguem ao consumidor
a preços redondos – 30g a R$1,00, 60g a R$2,00,
100g a R$3,00, 150g a R$4,00 e 200g a R$5,00, este
último restrito ao OT. "Com a reformulação, pretendese aumentar as vendas, pois daremos ao consumidor
o que ele precisa em termos de produto, tamanho e
preço”, afirmou Cintia Spielmann, marketing Ruffles.
R
No começo de março foi iniciado um teste piloto
na Região Sul, com previsão de três meses, a fim
de dimensionar o real potencial do projeto, antes
de sua ampliação para o restante do Brasil.
“Tanto o mercado teste, quanto o lançamento
nacional, contarão com o apoio de um plano
completo envolvendo mídia em TV, internet,
cinema e revista, além de ações no PDV”, disse
Cintia. “As novas embalagens também terão um
layout mais atrativo para o público-alvo, e com
ícones que sugerem a ocasião de consumo mais
indicada para cada tamanho.G