Planejamento Estratégico Setorial

Transcrição

PROPOSTA 2015-2017
Projeto Setorial para promover a Internacionalização no
Setor de Franquias Brasileiras
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1. Identificação
Nome da Entidade: ABF - ASSOCIACAO BRASILEIRA DA FRANCHISING,
Endereço: Avenida das Nações Unidas, nº 10.989 – conjunto 112 - 11ºandar – Vila
Olímpia – São Paulo-SP
No CNPJ: 57.806.978/0001-62
DDD/Telefone: (11) 3020-8828
DDD/Fax: 11 3020-8802
e-mail: [email protected]
2. Representante(s) legal(is) da entidade proponente
Nome: MARIA CRISTINA CAMEIRÃO DA MOTTA FRANCO
Função: Diretora Presidente
No. Identidade: 9.210.495-2
No CPF: 033.268.448-24
DDD/Telefone: 11 30208822
DDD/Fax: 11 3020-8802
Nome: JOSÉ CARLOS SEMENZATO
Função: DIRETOR ADMINISTRATIVO FINANCEIRO
No. Identidade: 16.678.069
No CPF: 078.956.108-56
DDD/Fax: 11 3020-8802
3. Responsável(is) pela gestão do projeto na entidade
Nome: RICARDO CAMARGO
Função: GESTOR DO PROJETO
No. Identidade: 4533768
No CPF: 560.998.608-78
Nome: Vanessa Fiabane
Função: Coordenadora do Projeto
No. Identidade: 1111788566
No CPF: 014395670-18
DDD/Telefone: 11 3020-8828
DDD/Fax: 11 3020-8802
DDD/Fax: 11 3020-8802
4. Histórico
A Associação Brasileira de Franchising é uma entidade sem fins lucrativos, criada em 1987.
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Hoje, a ABF desfruta de um grande prestígio e de uma imagem consolidada no mercado.
Possui mais de 1200 associados, divididos entre franqueadores, franqueados e prestadores
de serviços que, nos últimos anos, vêm participando de diversas ações para o
desenvolvimento do sistema no Brasil.
A Associação Brasileira de Franchising oferece, dentre sua gama de atividades, o Selo de
Excelência em Franchising - SEF e a análise de representações, sob a ótica da ética e dos
fundamentos que regem o franchising, defendidos pela Comissão de Ética da entidade.
Pautando-se pelo sigilo e obedecendo aos preceitos éticos do sistema de franquias, os
membros da comissão mantêm uma discrição na sua conduta, bem como em relação aos
critérios que norteiam os seus trabalhos.
5. Abrangência e representatividade
Além da sede em São Paulo a ABF é representada por uma Seccional no Rio de Janeiro,
contando com o apoio de regionais no Rio Grande do Sul, Interior de São Paulo e
Minas Gerais. Ao longo destes anos vem aumentando a sua amplitude de atuação em
âmbito nacional e internacional. Nesses anos a entidade dedicou-se à realização de
inúmeras atividades, sempre visando beneficiar associados, promovendo
conferências, simpósios, seminários, palestras, cursos, além de encontros de formação
técnica sobre o Franchising.
Criou, em conjunto com a FIA/PROVAR, o primeiro curso de MBA de Franquias da
América Latina e que em 2014 inicia a 7ª turma.
No panorama internacional, a ABF vem se destacando por seu perfil empreendedor.
A associação é membro-fundador do WFC (World Franchise Council) onde ocupa o
cargo de Vice-Secretário Legal da entidade para o biênio 2015-2017, o WFC congrega
as mais importantes associações no mundo, bem como a da FIAF (Federação IberoAmericana de Associações de Franchising), em que Ricardo Camargo foi reeleito como
Secretário-Geral para 2013-2015 e também tem o cargo de Coordenador Jurídico da
entidade. Integra ainda o quadro da IFA (International Franchise Association), além
de ser membro correspondente da Federação Européia de Franchising.
Em 2009 passou a ocupar uma cadeira no FIRAE - Forum for International Retail
Association Executives.
Em 2012, a ABF assinou diversos acordos com bancos nacionais que oferecem um
relacionamento melhor com os franqueados e franqueadores. Ainda neste ano foram
renovados o convênio com a Apex-Brasil, cujo projeto já está em sua 5ª fase,
estimulando o crescimento da exportação do franchising brasileiro.
Outro acordo renovado foi a parceria com o Sebrae que atenderá potenciais
franqueados e franqueadores.
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6. Atividades Desenvolvidas
MISSÃO
Sua missão é divulgar, defender e promover o desenvolvimento técnico e institucional deste
moderno sistema de negócios.
Para isso, congrega todas as partes envolvidas no franchising - franqueadores, franqueados,
consultores e prestadores de serviços - em torno de um ideal comum: o Franchising forte,
próspero e ético.
OBJETIVOS
 Promover a defesa do sistema de Franchising junto às autoridades constituídas,
órgãos públicos, entidades e associações de classe.
 Incentivar o aprimoramento das técnicas de atuação de seus associados, através de
permanente intercâmbio de informações, dados, ideias, experiências, bem como a
elaboração e divulgação de pesquisas, cursos, palestras, seminários, eventos e feiras.
Atua, também, publicando e divulgando, constantemente, assuntos atualizados da
área, e prestando serviços aos associados.
 Estabelecer padrões para a prática de Franchising no Brasil, de modo a moralizar o
mercado e garantir a seriedade do sistema.
 Manter o intercâmbio constante com entidades congêneres situadas no exterior,
inclusive promovendo e participando de congressos, seminários, debates, e qualquer
evento desta ordem, desde que seja de interesse dos associados.
Além de prestar apoio e informações sobre o sistema, a ABF oferece um amplo calendário
de cursos e eventos destinados, principalmente, às pessoas que desejam ingressar no
Sistema de Franchising como Franqueados, Franqueadores ou Prestadores de Serviços.
Periodicamente, a diretoria realiza reuniões abertas a todos os associados, criando uma linha
direta para o debate de ideias e discussão de assuntos sobre o setor. Através de um amplo
contato com a imprensa, a ABF procura transmitir informações acerca do Sistema de
Franchising, seu funcionamento, vantagens, novidades e tudo o mais que possa interessar a
mídia externa.
Internamente, as novidades e opiniões são divulgadas através do ABF News (periódico
informativo mensal realizado pela editora Lamonica), do Portal do Franchising e
recentemente com a chegada do Boletim ABF, uma forma de todos os associados receberem
as principais notícias do setor de franchising de forma simples e dinâmica.
Outra importante atividade é o relacionamento com instituições públicas e privadas, visando
criar parcerias e novas possibilidades para o desenvolvimento seguro e acelerado da franquia
no Brasil, através de financiamentos, incentivos, legislação e programas de apoio gerencial
nas mais diversas áreas.
A entidade oferece aos seus associados e ao setor de maneira geral, as cartilhas relacionadas
abaixo como literatura de apoio e direcionamento do negócio:
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-CARTILHA CONSELHO DA FRANQUIA
-CARTILHA DE FRANQUIA TRABALHISTA
-CARTILHA PROPRIEDADE INTELECTUAL
-CARTILHA DA FRANQUIA
-GUIA DE ORIENTAÇÃO - MICROFRANQUIAS
-COMO TORNAR-SE UM FRANQUEADOR
-COMO ADQUIRIR UMA FRANQUIA
-CARTILHA DE ORIENTAÇÃO PARA CANDIDADOS A FRANQUEADO
- GUIA DE ORIENTAÇÃO À INTERNACIONALIZAÇÃO DE FRANQUIAS
O Guia de Orientação à Internacionalização de
Franquias foi desenvolvido em parceria com o Sebrae
em 2014 para apoiar o incentivo às exportações
brasileiras do setor.
Esse material aborda vários temas importantes tais como:
- O Franchising no Brasil e no mundo
- Como exportar através de franquias
- O projeto Franchising Brasil
- Passo a passo para o processo de internacionalização
- Desafios na internacionalização de franquias
- Aspectos Legais
Também é publicado no site da entidade o ESTATUTO SOCIAL E CÓDIGO DE CONDUTA E
PRINCÍPIOS ÉTICOS, e dados de Legislação, referente à Lei 8.955/94 do Franchising :
Estatuto Social da ABF.
Código de Conduta e Princípios Éticos da ABF.
Regimento Interno da Comissão de Ética da ABF.
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Mediação e Arbitragem:
A mediação e a arbitragem são formas de solução de conflitos alternativas ao Poder o
Judiciário.
Muitos são os contratos de franquia que contem a previsão de solução de conflitos por
meio de mediação e arbitragem, mas o número de profissionais e Câmaras de Mediação e
de Arbitragem especializadas no tema Franquia é muito reduzido.
Em razão disso, a ABF vem trabalhando na formatação de um curso de capacitação de
árbitros e mediadores para atuarem na solução desses conflitos. Paralelo a isso, a ABF tem
contatado Câmaras de Mediação e Arbitragem com o objetivo de celebrar convênios para
prestarem atendimento personalizado aos associados da ABF na solução dos conflitos.
Selo de Excelência:
A ABF, como associação, visa estimular a melhoria do nível de atuação dos franqueadores,
através da valorização das melhores práticas e do profissionalismo desses franqueadores
perante o Sistema de Franquia.
O processo para a concessão do Selo de Excelência em Franchising constitui-se de uma
rigorosa e minuciosa análise da satisfação dos franqueados em relação à rede franqueadora,
que são averiguados pela Comissão de Ética da ABF, e ao final do qual o Selo poderá ou não
ser concedido.
Tal concessão é válida pelo prazo de 1 (um) ano, devendo ser revisto e/ou prorrogado pela
Comissão de Ética da ABF, no fim deste prazo.
Portal do Franchising:
O site http://portaldofranchising.com.br/ apresenta consolidada estrutura com muitas
informações para os associados e futuros associados.
7. Estrutura Organizacional
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No Anexo I a esse documento, apresentamos o estatuto social da ABF para poder mostrar
claramente a estrutura, seus órgãos deliberativos, dirigentes e responsáveis, as funções e
objetivos da entidade para com os seus associados.
Destacamos aqui o Conselho Diretor que é composto por 10 (dez) membros, os quais serão
eleitos pela Assembleia Geral, pelo sistema de chapas, para ocupar os seguintes cargos, com
mandato de 2 (dois) anos:
I. Diretor Presidente;
II. Diretor Vice-Presidente;
III. Diretor Administrativo-Financeiro;
IV. Diretor Juridico;
V. Diretor de Marketing;
VI. Diretor Institucional;
VII. Diretor de Treinamento, Cursos e Eventos;
VIII. Diretor Internacional;
IX. Diretor de Franqueados;
X. Diretor de Microfranquias.
No projeto Franchising Brasil, estão ativamente ligados os executivos que são citados no item
6. Governança do Projeto, na página 33.
A seguir, o organograma geral da entidade, que comporta 37 funcionários diretamente ligados à ABF.
8. Capacidade financeira
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Para indicar o montante do orçamento atual da entidade nos últimos 05 (cinco) anos, colocamos os
anexos II (2010), III (2011), IV (2012 e 2013), e V (2014) para demonstrar os recursos financeiros
com capacidade de mobilização da entidade como um todo, e inclusive referente à contrapartida do
projeto.
Nestes anexos apresentamos os balanços patrimoniais da entidade e todos os indicadores financeiros.
Valores em R$
Receitas
Brutas
Receitas
Líquidas
Superávit
2010
2011
2012
2013
2014
6.949.203,66
9.241.747,69
10.527.665,63
14.586.433,31
17.968.897,12
6.743.399,51
8.972.226,62
10.248.299,24
14.290.010,83
17.646.797,33
987.768,16
1.792.054,10
2.532.120,88
2.447.056,17
982.263,57
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1. Introdução
O projeto nasceu em 2004, gerando o primeiro convênio do setor de franchising brasileiro.
Ao longo destes 10 anos de trabalho a entidade e os empresários visitaram mais de 45 países
em todos os continentes, participando das mais importantes feiras do setor de missões de
prospecção.
Além da aquisição de conhecimento e experiência, diversos negócios foram desenvolvidos,
levando conceitos brasileiros para diversas partes do mundo e gerando divisas para o país.
Site do projeto:
http://www.franchisingbrasil.com/
Balanço do Projeto 2013 – 2015:
10, na América do Sul, América Central, América do Norte, Europa e Ásia.
Bolívia, Cuba, Japão e Taiwan.
Foram 4 projetos Imagem: Prêmio BFW 2014, Copa do Mundo, Copa das Confederações, e
Projeto Carnaval Apex 2014.
Através dos dados cedidos pela FIAF (Federação Ibero-americana de Franquias), em 2013,
o Brasil apresentou o maior número de marcas de franquias (2.942) em relação a outros
países das Américas do Sul (2.135), Central (533), México (1.400) e de Portugal e Espanha
juntos (1.618). Apesar disso, a Argentina apresenta um faturamento equivalente ao Brasil.
O México e a Espanha são os dois países que apresentam o maior número de marcas, em
seguida do Brasil, com 1400 e 1040 respectivamente.
Isso mostra a grande potência do Brasil comparada a esses outros países no setor, indicando
muita oportunidade de desenvolvimento ainda maior no exterior, através da experiência já
consolidada.
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2. Análise do Setor e Público-Alvo do Projeto
a) Características da cadeia produtiva, do mercado, e dos segmentos que compõem o
setor.
Por ser um setor de prestação de serviços, o franchising não apresenta características
padronizadas da cadeia produtiva.
Alguns setores apresentam o fabricante do produto, que adotam o modelo de franquias como
um dos canais de venda e se tornam franqueadores, que vendem aos franqueados, que
vendem para o consumidor final. Outros setores apresentam fornecedores de produtos e
serviços, que vendem para os franqueadores, que vendem para os franqueados, que vendem
para o consumidor final.
O empresário brasileiro é o franqueador, ou seja, aquele que vende ao franqueado
internacional um conceito da marca brasileira para ser desenvolvida no exterior. E, através
do processo padrão de franchising, o franqueado seguirá as normas estabelecidas referente
a processo de gestão, comunicação visual, e estrutura física do estabelecimento.
São negócios na cadeia produtiva do varejo, quase sempre envolvendo pequenos, médios e
grandes empreendedores, proprietários de lojas de shopping centers, de rua e home office.
Esses empreendedores pertencem às classes A e B+, possuem formação superior e técnica
e perfil empreendedor, e se interessam por informações de conhecimento e valor para
geração de novos negócios, inclusive no exterior.
Modalidades do negócio:
Os franqueadores possuem suas próprias franquias e seus franqueados, contando com
diversos modelos de estabelecimentos: lojas, quiosques, online, mobile.
E, para ingressarem no mercado internacional, podem seguir pelas seguintes opções:
- Abrir uma unidade própria no exterior;
- Abrir um máster franqueado no exterior;
- Internacionalizar a sua empresa e expandir suas franquias;
- Abrir a empresa no exterior e buscar potenciais franqueados.
Perfil dos compradores/investidores:
São normalmente empresários que pensam em expandir negócios no seu país através de um
modelo de franquia.
Qualquer empresário pode ser um potencial investidor, desde que tenha total domínio do
processo de negócio de franchising, (sabendo todas as regras, compromissos, e necessidades
de gestão), e com total condição financeira para investimento, com plena certeza do tempo
planejado de payback, montante para o investimento inicial, e saber claramente de todos os
custos envolvidos para desenvolvimento do projeto, no prazo combinado em contrato.
São negócios na cadeia produtiva do varejo, quase sempre envolvendo pequenos, médios e
grandes empreendedores, proprietários de lojas de shopping centers, de rua e home office.
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Esses empreendedores pertencem às classes A e B+, possuem formação superior e técnica
e perfil empreendedor, e se interessam por informações de conhecimento e valor para
geração de novos negócios, inclusive no exterior.
Os franqueadores possuem suas próprias franquias e seus franqueados, contando com
diversos modelos de lojas: lojas, quiosques, online, mobile.
Uma importante característica do setor é que os franqueadores são remunerados através de
“royalties”, ao desenvolver franquias no Brasil e no exterior. Algo difícil de mensurar para
apresentação de estatísticas.
Principais setores que adotam o franchising:
o
o
o
o
o
o
o
o
Acessórios pessoais e calçados
Alimentação
Beleza, saúde e produtos naturais
Comunicação Informática e Eletrônicos
Cosméticos e Perfumaria
o
Educação
e Treinamento
Entretenimento, Brinquedos e Lazer
Escolas de Idiomas
o
o
o
o
o
o
o
Hotelaria e Turismo
Limpeza e Conservação
Livrarias e Papelarias
Móveis, Decoração e Presentes
Negócios, Serviços e Conveniência
Serviços automotivos
Vestuário
Os setores envolvidos são dos mais variados, mas os que mais crescem em faturamento são:
alimentício, esportes, saúde, beleza e lazer, vestuário, hotelaria e turismo, e serviços e varejo
de vários setores.
Em 2014, o setor de maior percentual de faturamento foi comunicação, informática e
eletrônicos.
Os quiosques também vêm evoluindo bastante, com um aumento de 7% de 2013 para 2014.
O setor possui unidades de franquias em 37,8% dos municípios brasileiros.
Há operações de franquias em 2.108 cidades do território nacional.
São 433 microfranquias, com 12,8% de evolução de 2013 para 2014, apresentando uma
participação de 14,7% dentro das 2.942 redes no Brasil.
As franquias apresentam uma grande representatividade nos 520 shoppings brasileiros,
sendo que 60% das lojas em shoppings são franquias. Entre 2013 e 2014 houve um
crescimento de 8,8% nas redes e de 9,8% nas unidades estabelecidas no país.
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Os quadros a seguir demonstram alguns dados adicionais sobre o segmento de franchising
no Brasil.
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O cenário de desempenho do setor nos últimos anos é favorável, e apresenta crescimento
de faturamento.
Nos últimos 04 anos, vemos uma ascensão do setor, sendo que de 2013 para 2014 houve
um acréscimo de 7,7%.
De 2013 para 2014, o setor de comunicação, informática e eletrônicos saltou para primeiro
lugar no ranking com variação de 27%. Em segundo lugar, o setor de acessórios e calçados
teve um leve aumento de dois pontos percentuais ficando com 19% de aumento de
faturamento. E outro salto interessante, foi o setor de casa e construção, que ficou em
terceiro lugar no ranking com 17% de crescimento.
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O setor de franchising está crescendo de forma equivalente, por exemplo ao setor de
produtos para animais de estimação, que cresceu 7,3% no ano anterior e teve um aumento
de 8,2% em 2014. Já o setor de máquinas cresceu cerca de 5% de 2013 para 2014, o setor
de autopeças teve uma queda de faturamento nos últimos três anos, fechando 2013 com (0,7%).
Embora a indústria brasileira venha sendo afetada pela crise internacional, o PIB do setor
siderúrgico, em 2011, avançou 1,6%, em relação ao ano anterior, atribuído, principalmente
ao desempenho das indústrias da construção civil e automobilística.
Portanto, diante de alguns números aqui citados, concluímos que comparado a outros
setores, o franchising vem se desempenhando positivamente no Brasil.
Segundo a pesquisa realizada em out/14, com 50 empresas brasileiras entrevistadas, 56%
delas acreditam que crescerão 10% em 2015, e as demais apostam num número inferior a
10%, mas preveem um crescimento de alguma maneira.
O estudo também mostra que 36% já tem atuação no exterior, desse montante são: 26%
com unidades franqueadas, 22% com unidades próprias, 8% são máster franqueados, e 6%
são desenvolvedores de área.
Com base nos aspectos conceituais relacionados à seleção dos franqueados, outra pesquisa
de campo realizada recentemente, dessa vez em parceria com da ESPM/ABF Out/2014, teve
o objetivo de responder à pergunta “Quando uma franquia é internacionalizada, existe um
rigor maior na seleção do parceiro quanto aos aspectos financeiros, pessoais, gerenciais e
mercadológicos do que uma franquia doméstica?”.
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Esta análise foi elaborada a partir das respostas com 60 redes de franquias, sendo 40
domésticas e 20 brasileiras internacionalizadas.
O quadro a seguir mostra cada uma das questões inerentes aos aspectos financeiros e a
pontuação média obtida pelo grupo das franquias brasileiras internacionalizadas e as
franquias domésticas.
Ambos os grupos realizam uma análise minuciosa da situação de crédito do franqueado e de
seu patrimônio - as franquias geralmente preferem franqueados que utilizam recursos
próprios.
Ao analisar o aspecto gerencial para os franqueados nacionais e internacionais, a figura a
seguir mostra cada uma das questões inerentes ao aspecto gerencial e a pontuação média
obtida pelo grupo das franquias brasileiras internacionalizadas perante as com operação
doméstica.
Observa-se que de modo geral as franquias internacionalizadas têm um rigor maior quanto
ao aspecto gerencial na seleção do parceiro internacional, exceto para o fato da preferência
de um outro negócio. Contudo, a diferença em todos os aspectos não é significativa. Logo,
quanto aos aspectos gerenciais, o rigor na seleção do parceiro de uma franquia
internacionalizada não é maior quando comparado com a franquia doméstica.
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Ao analisar o aspecto mercadológico para os franqueados nacionais e internacionais, a figura
a seguir mostra cada uma das questões inerentes ao aspecto mercadológico e a pontuação
média obtida pelo grupo das franquias brasileiras internacionalizadas perante as com
operação doméstica.
Observa-se que de modo geral as franquias internacionalizadas têm um rigor maior quanto
ao aspecto mercadológico na seleção do parceiro internacional, contudo a diferença nos
aspectos não é significativa, exceto quanto à experiência em marketing, onde existe uma
diferença marginal.
Logo, quanto aos aspectos mercadológicos, o rigor na seleção do parceiro de uma franquia
internacionalizada não é maior quando comparado com a franquia doméstica.
O resultado mostra que as internacionalizadas preferem, com leve tendência superior,
parceiros com experiência em marketing e vendas.
Quanto ao conhecimento do mercado e público, as duas atuam de maneira parecida.
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O perfil do público estrangeiro buscado pelo franqueador para expansão internacional é
composto basicamente por investidores e parceiros interessados em abertura de novos
negócios no seu país, e que possa visualizar a franquia como um potencial de retorno de
investimento, identificando uma boa lucratividade no negócio com as marcas brasileiras no
seu país, no caso de expansão por unidades franqueadas. Já no caso de expansão por
unidades próprias, os públicos-alvo são dois: o consumidor final no mercado escolhido e;
também os fornecedores neste mercado.
O mercado americano desponta na performance de negócios em franquias mundialmente, e
é um grande benchmarking.
A seguir, algumas informações geradas pela IFA (International Franchise Association). O
crescimento do setor de franchising americano destaca-se em relação a outros setores:
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O setor de franchising nos Estados Unidos vem crescendo ano a ano mais do que outros
setores. De 2013 para 2014 o setor de franchising cresceu 2,8% enquanto outros setores
cresceram 2,2%.
Segundo a IFA:
O desempenho de estabelecimentos franqueados em dólares nominais em 2015 vai
aumentar 5,4%. De $ 844bi para 889bi $ (um aumento de US $ 44 bilhões).
O número de estabelecimentos franqueados nos Estados Unidos vai aumentar em 1,6% em
2015. De 769,683 para 781,794 (um aumento de 12.111 unidades)
O número de empregos diretos em estabelecimentos franqueados aumentará 2,9% em
2015. De 8,569 milhões para 8,816 milhões (um aumento de 247 mil).
Esses dados mostram que o mercado americano continua em ascensão no setor de
franchising. Os índices mostram aumentos sensíveis, porém em continuidade ao longo dos
anos, dando uma imagem de um setor maduro e consistente.
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Os setores de serviços e hotelaria são os que mais crescem em unidades de franquias nos
Estados Unidos, porém o setor alimentício (fast food) e o varejo em geral, são os que geraram
maior índice de aumento de empregabilidade no país.
Em termos de negócios, os setores: imobiliário e hotelaria são os mais rentáveis,
apresentando os maiores índices percentuais em faturamento.
b) Desempenho dos negócios internacionais nos últimos 5 anos
O setor de franquias vem apresentando crescimento constante nos últimos 10 anos. Em
2014, seu faturamento atingiu R$ 127,3 bilhões, um crescimento de 7,7% com relação a
2013. Não há um número concreto de quanto as exportações representam no faturamento
do setor, mas a ABF estima cerca de 2%.
Quadro comparativo sobre o crescimento da internacionalização das marcas brasileiras:
Marcas Brasileiras com presença no exterior
Ano
Marcas
Evolução (%)
Países
Evolução (%)2
2014
106
1,0%
53
17,8%
2013
105
-6,3%
45
-15,1%
2012
112
21,7%
53
-8,6%
2011
92
41,5%
58
18,4%
2010
65
49
Podemos ver que ha uma flutacao nos dados de crescimento das marcas que ja operam no
exterior e tambem dos paises que estao presentes, isso se deve muito ao cenario interno.
Quanto melhor o mercado interno, menos as marcas pensam em investiver no exterior e
vice-versa, por isso, esperamos uma boa melhora nesses numeros para esse projeto.
Hoje são 106 marcas brasileiras já atuando no mercado internacional, sendo 96 com
operações no exterior e 10 que realizam exportações.
Dentre elas, 59 empresas brasileiras são ativamente participantes do projeto Franchising
Brasil, sendo que a maioria dela respondeu à pesquisa realizada em 2014, conforme dados
nas páginas a seguir.
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Desempenho das Exportações em relação as 106 marcas atuando no mercado internacional:
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Das 96 marcas com operação no exterior, 15 delas possuem entre 10 até 170 unidades
franqueadas internacionalmente, apresentado assim, um alto nível de maturidade
exportadora.
Os principais países de atuação dessas empresas são:
Países
Número de marcas
brasileiras atuantes
Colômbia/ Paraguai
7
Espanha/ México
6
Argentina
5
Angola/ Bolívia/ Chile/ Estados Unidos/ Portugal
4
Costa Rica/ Japão/ Peru/ Uruguai
3
Demais principais países, com 2 ou 1 empresas atuantes: rever
África do Sul, Antilhas Neerlandesas, Arábia Saudita, Aruba, Bélgica, China, Egito, El Salvador,
Emirados Árabes Unidos, Equador, Filipinas, França, Grécia, Honduras, Inglaterra, Israel,
Itália, Jordânia, Kuwait, Líbano, Panamá, Porto Rico, Tunísia, Trindade e Tobago e Venezuela.
Essas 18 empresas de maior maturidade exportadora iniciaram suas atividades com franquias
há mais de 10 anos. Apenas algumas atuam a partir de pelo menos 6 anos.
São elas:
BOB´S
CARMEN STEFFENS
CCAA
CHILLI BEANS
DOUTOR RESOLVE
DUMOND
ESCOLAS FISK
HERING STORE
HOUSE MAID - PROFISSIONAIS DE LIMPEZAS DOMÉSTICAS
IGUI
LIVRARIA E PAPELARIA NOBEL
LOCALIZA RENT A CAR
O BOTICÁRIO
SMART FIT
SPOLETO
WISE-UP
WIZARD IDIOMAS
CLUBE MELISSA
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São 42 empresas com 1 ou 2 unidades franqueadas no exterior, e que apresentam uma
maturidade exportadoras de nível médio. Praticamente 50% são atuantes no negócio de
franquias a partir de 3 a 5 anos.
c) Análise do ambiente interno – Pontos Fortes das empresas brasileiras e do projeto
Empresas sólidas e estabelecidas:
Cerca de 20 empresas brasileiras, possuem uma maturidade exportadora já avançada, são
bastante estruturadas, profissionalizadas e competitivas.
Além disso, já competem no mercado externo, e já estão mais preparadas para expandirem
os seus negócios no exterior.
Apresentam marcas e conceitos com apelo global:
Mesmo sendo marcas brasileiras, essa fatia das empresas brasileiras de nível avançado de
maturidade exportadora, apresenta um posicionamento global de imagem inclusive no
mercado interno. Até pelas dimensões do Brasil e diferenças geográficas e culturais de suas
regiões, as empresas já desenvolvem conceitos capazes de se adaptar a diferentes mercados.
Empresas com meta de expansão para o exterior:
As empresas brasileiras que ainda não estão atuando no mercado externo apresentam uma
projeção de negócios. São quase 30 empresas já participantes do Projeto Franchising Brasil
que apontam planos para expansão no exterior em para 2015, mais 10 com planos para 2016
e 2017, e mais 5 com planos a partir de 2018 em diante.
Todas elas possuem inciativa visionária e contam com o apoio do projeto Franchising Brasil
para iniciar seus negócios no exterior.
d) Análise do ambiente interno – Pontos Fracos das empresas brasileiras e do projeto
Internacionalização "passiva" das empresas:
Há uma parte das empresas que com operação no exterior não começaram este processo
por definição estratégica, mas sim porque houve interesse por parte de um investidor
internacional em desenvolver o conceito em outros países.
Se por um lado esta é uma oportunidade de abertura de novos mercados, por outro lado não
há por parte da empresa brasileira um planejamento de atividades ou de metas a serem
atingidas, o que faz com que o sucesso da operação dependa quase que totalmente do
parceiro local.
Falta de informação sobre os mercados:
Antes de decidir ingressar em um determinado mercado, as empresas deveriam fazer um
trabalho de levantamento e análise de informações sob vários aspectos (mercadológico,
legal, regulatório, etc) para assim desenhar um plano de longo prazo realista e consistente.
Apesar de já haver uma grande quantidade de informações e estudos sobre os diversos
mercados, não se observa uma postura proativa das empresas para buscar e analisar estas
informações.
22
e) Análise do ambiente externo – Oportunidades no mercado para as empresas
brasileiras e para o projeto
Crise econômica brasileira:
Enfraquecimento do mercado interno para os franqueadores por isso há uma necessidade
maior por parte deles de buscar mercados externos como forma de expandir.
Imagem do “Brazilian way of life” vende e está difundida globalmente:
Moda, alimentos, acessórios, são setores que apresentam um diferencial que facilita a
entrada das marcas brasileiras no mercado internacional, uma vez que há uma maior
aceitação dos produtos e serviços brasileiros por parte do consumidor final.
Como consequência, há também uma maior facilidade em se conseguir parceiros e/ou
investidores locais para o estabelecimento e desenvolvimento das marcas nos mercados.
Outro ponto favorável são marcas/produtos de origem típica do Brasil e que podem
apresentar um interesse maior por parte dos estrangeiros.
Crescimento do setor de franquias em mercados menos maduros:
É onde normalmente a concorrência ainda é menos acirrada, e a entrada de novos players é
mais fácil.
Dentre estes mercados, podemos destacar a América Latina, África e Leste Europeu.
Um destaque interessante para o Chile também, por ser um país bastante importador e por
estar iniciando o evento oficial do setor este ano no país.
f) Análise do ambiente externo – Ameaças no mercado para as empresas brasileiras e
para o projeto
Concorrência global:
A fim de expandir e consolidar suas operações, as marcas internacionais buscam diversificar
e ampliar cada vez mais seus mercados. Com isso aprendem a competir com franquias de
diferentes mercados em cada um dos países, acirrando cada vez mais a concorrência e
dificultando a entrada de novas marcas.
Imagem atual do país:
A atual situação do Governo brasileiro apresenta notícias de corrupção internacionalmente,
isso afeta o mercado financeiro interno e afeta diretamente os investimentos internacionais
na bolsa de valores, criando também uma imagem dúbia sobre a seriedade do nosso país
perante os estrangeiros.
Capacitação e estruturação:
As empresas brasileiras precisam ser muito bem orientadas de como iniciar uma operação
no exterior. É necessário entender toda parte burocrática, legal, tributária, fiscal do paísalvo, e principalmente a questão de logística. Sem uma estrutura eficiente de suprimentos
de produtos, o negócio pode ser ameaçado, causando desapontamentos ao franqueado no
país-alvo.
23
Desafios da Internacionalização:
Entre as dificuldades da internacionalização mencionadas pelos entrevistados na pesquisa
qualitativa da ESPM/ABF Out/2014, estão de um lado questões mais operacionais, como
burocracia, tributação, logística, legislação de cada país e obtenção de insumos, este último
especialmente para empresas que dependem de importação de produtos. E, por outro lado,
as questões relacionadas às estratégias de marketing, isto é, o entendimento e a adequação
à cultura de cada país, os diferentes idiomas, a busca por bons operadores e a escala para
atuar no exterior, entre outros.
g) Público-Alvo do Projeto
A lista das empresas participantes e seus respectivos CNPJ e CNAE estão registrados no
sistema de gestão da Apex-Brasil, bem como a lista dos NCM de produtos que são exportados
por algumas das franquias, e a lista de NBS relacionados ao negócio de franchising.
As empresas que irao aderir ao projeto assinarao Termo de Adesão ao projeto que contém,
além do texto padrão sugerido pela Apex-Brasil, um detalhamento das condições para
participação no projeto setorial, conforme abaixo:




A empresa deve ser franqueadora de origem Brasileira, ou no caso de marca
internacional ter a concessao de expansao internacional e atuar de forma
independente. (podem participar empresas não associadas a ABF porém eventuais
taxas podem variar caso a empresa não seja associada da entidade)
Ser associada a ABF
Estar adimplente com a entidade
Se prestadora de servicos, tem que ser associada a ABF
Nao cobramos taxas para a adesao ao projeto, nem mensais ou anuais. A cada evento, de
acordo com a necessidade, ha taxas que serao pagas pela empresa franqueadora.
Ja temos as seguintes empresas que registraram seu interesse em participar do novo projeto:
EMPRESAS
Amiste Café
Bibi
Bombay Herbs and Spices
PLATINAN FRANQUIAS LTDA.
Camargo Consultores - Ex-Pelé Club
CARMEN STEFFENS FRANQUIAS LTDA
Formatta Negocios Ltda
CLUBE MELISSA
A.M.C. ADMINISTRAÇÃO E PARTICIPAÇÕES LTDA
Alimentação
Calçados
Alimentação
Alimentação
consultoria franquias
Acessórios Pessoais, Calçados e Tênis
Materiais de construção
Acessórios Pessoais, Calçados e Tênis
Vestuário
24
DNA Natural Franquias Ltda. ME
Doctor Feet Produtos Ortopédicos
MAXCENTER DIST. COM. IND. E REPR. LTDA.
Multieco Tecnologia Industrial Ltda.
DSOP
Emagrecentro Franchising Ltda
Espetinhos Mimi
Di Chocolate Comércio de Gêneros Alimentícios Ltda.
Global Franchise
IGUI WORLD WIDE PARTICIPAÇÕES LTDA
Kemp Oficina de Projetos e Gerenciamento Ltda.
Limpidus Sistemas Avançados de Limpeza Ltda.
Los Paleteros - Paletas Mexicanas
Lugui Trading food São Paulo Ltda
LINDOLFO DIAS DE PAIVA - ME
Rede Brasileira de Bem Estar Franquias Est. Com. Ltda.
Multi Brasil Franqueadora
YIELDING ENGLISH SCHOOL LTDA
Alimentação
Estética, Medicina e Odontologia
Farmácia
Limpeza e Conservação
Educação e Treinamento
Beleza, Saúde, Farmácias e Produtos Naturais
Alimentação
Bebidas, Cafés, Doces, Salgados e Sorvetes
consultoria franquias
Entretenimento, Brinquedos e Lazer
Engenharia e Arquitetura
Serviços de Limpeza
Alimentação
Alimentação
Alimentação
Beleza, Saúde, Farmácias e Produtos Naturais
Educação e Treinamento
Escolas de Idiomas
Vale registrar que os valores pagos pelas empresas comporão exclusivamente o fundo para
custeio de despesas de contrapartida do projeto, o que pode incluir a própria equipe de
gestão.
Perfil dos participantes do projeto
São 60 marcas participantes do projeto Franchising Brasil, sendo 15 delas já com operações
no exterior e apresentando uma maturidade exportadora já avançada ou média.
Para as empresas iniciantes na exportação do projeto Franchising Brasil, esse é um cenário
de benchmarking para poder trocar experiências e investigar o tipo de negócio que pode ser
mais ou menos promissor num ou noutro país onde outros brasileiros já apresentam uma
certa experiência.
As empresas de maior avanço na maturidade exportadora e que também são participantes
do projeto Franchising Brasil são:
CARMEN STEFFENS
DUMOND FRANQUIAS LTDA
IGUI WORLD WIDE PARTICIPAÇÕES LTDA
LOCALIZA FRANCHISING BRASIL S.A.
Das empresas ja participantes do projeto as que já exportam são:
Marca
25
COLCCI
PUKET
PRIMA CLEAN
O BOTICÁRIO
MORANA
IGUI
HERING STORE
GLOBAL FRANCHISE
NET
FABRIZIO GIANNONE
FABRICA DI
CHOCOLATE
EMAGRECENTRO
FITNESS
CARMEN STEFFENS
CAPODARTE/DUMOND
LOCALIZA RENT A CAR
LIVRARIAS NOBEL
Todas acima já tem operações próprias e franqueadas e, algumas como a Colcci, Capodarte,
Dumond, Hering operam com o modelo de exportação de produtos também.
No Brasil as redes franqueadoras estão assim distribuidas:
26
Estudos de Segmentação
A teoria descrita a seguir foi aplicada ao setor de franquias considerando a realidade
americana na década de 1990, utilizando uma ótica de que o estágio de internacionalização
de uma rede de franquia diz respeito ao seu grau de maturidade e comprometimento com
as operações internacionais.
Cabe observar que os Estados Unidos são o maior mercado de redes de franquias e o país
com o maior número de redes internacionalizadas.
A estratégia de internacionalização passou a vigorar na agenda das redes americanas na
década de 1990, conforme aponta o estudo desenvolvido por McIntyre e Huszagh (1995).
No começo da década de 1990, somente 20% das redes americanas possuíam operações no
exterior. Até esse período, havia uma concentração na estratégia de crescimento do mercado
interno americano e uma preocupação em desenvolver os mecanismos de franchising
doméstico.
Como mecanismos de franchising, consideramos o composto que gera sustentação a uma
rede de franquias, compreendido pelo: suporte ao franqueado; desenvolvimento da marca;
aumento da capacidade de controle; monitoramento das unidades; entre outros.
Cavusgil e Nevin (1980) criaram um modelo que descrevia os estágios percorridos pelas
empresas norte-americanas no momento de internacionalização via exportação. McIntyre e
Huszagh (1995) adaptaram o modelo considerando a realidade das franquias norteamericanas em seus estágios de internacionalização, como mostra a figura abaixo.
A escala proposta pelos autores possui quatro gradações. Esses estágios possuem
dependência, ou seja, para se alcançar o nível de maior comprometimento e entendimento
do mercado internacional, a rede de franquias trilha um caminho que gera conhecimento
incremental para dar o passo seguinte no exterior.
Com essa premissa, pretendemos estabelecer esse critério nos próximos anos para
classificarmos as faixas de maturidade exportadora dos participantes do projeto, e
consequentemente incrementar as informações dos indicadores de sucesso do projeto.
27
Fonte: Estudo ESPM/ABF – Out 2014
No estágio de Franchising Doméstico, as operações domésticas são uma oportunidade de
testar o composto de franchising, visto que, quando decidir operar internacionalmente, as
competências de controle, monitoramento, suporte e marca serão demandadas mais
intensamente.
A divisão das empresas pelos estágios vivenciados nos processos de internacionalização
permite enxergá-las em quatro grupos, com características distintas.
Entre as empresas atuantes no mercado local, muitas querem ir para o exterior, mas muitas
vezes nem sabem como fazer. Consideram custos, alto risco e baixa lucratividade. Para elas,
uma aproximação com a ABF e a Apex-Brasil pode ser benéfica, bem como a escolha de um
país para começar a operar, com expectativas alinhadas com a realidade e com planejamento
– sempre tomando cuidado com os contratos e os oportunistas. Essas, que estão no Estágio
1, representam 95% das redes de franquias brasileiras e são mais de 2.000 empresas.
Uma avaliação aprofundada desse grupo pode ser um tema interessante para estudos
futuros, fazendo análises mais detalhadas por setor e maturidade de atuação no mercado
interno.
As 106 redes de franquias internacionalizadas podem ser divididas em três grupos.
O Estágio 2 representa o grupo de empresas que está atuando com Envolvimento
Experimental no exterior. É a maior característica desta fase: experimentar e continuar se
for bem-sucedida. Cuidar das unidades fora, dos produtos, aprender outras culturas, outros
idiomas, mesmo operando em um país só, já é um bom desafio. Para crescer, será preciso
montar um modelo replicável, que ganhe escala no país.
28
O Estágio 3 representa o grupo de empresas que já está no exterior em dois a quatro países,
sendo cerca de 30 no Brasil, até 2014. Essas empresas buscam consolidar as operações
nesses países que escolheram e aumentar sua margem com a operação no exterior. O
controle da operação, a padronização e gestão exigem que a empresa aloque uma estrutura
responsável, que irá monitorar Estágios da Internacionalização das Franquias Brasileiras. A
evolução é tentar torná-la lucrativa. A preocupação com a marca e a estrutura de capital
começa a aparecer de forma mais clara para as empresas que atuam em quatro países, e
que possuem maior volume de unidades por país.
O Estágio 4 representa o grupo de 22 empresas que já estão atuando no exterior desde a
década de 1990 e operando em cinco ou mais países. Essas empresas precisam crescer e
criar uma marca no mercado regional. Os desafios são o de continuarem crescendo para
poder construir operações globais e levar a marca para mais e mais países.
Fazendo análise preliminar das 54 empresas que hoje participam do projeto, é possível supor
que elas estariam distribuídas conforme quadro abaixo.
Estágio 1
Estágio 2
Estágio 3
Estágio 4
(Franchising Doméstico)
(Envolvimento
Experimental)
(Envolvimento Ativo)
(Envolvimento com Alto
Comprometimento)
36 empresas
Exemplos: Água Doce,
Max Sushi
8 empresas
Exemplos:
Emagrecentro, PUKET,
Fabriziogianonne
4 empresas
Exemplos: COLCCI,
MORANA, NOBEL,
HERING
5 empresas
Exemplos: Igui,
Boticário, Carmen
Steffnes, Localiza
29
É importante frisar que esse levantamento ainda tem caráter preliminar, e o real
enquadramento das empresas por estágio de maturidade ainda precisa ser validado pelo
comitê gestor do projeto para que tenha efeito como critério de participação em algumas
ações específicas.
3. Objetivo do Projeto
a) Objetivo Geral
O projeto Franchising Brasil tem o grande objetivo de impulsionar a internacionalização das
franquias brasileiras principalmente nas Américas, acelerando seus processos de expansão
internacional e tornando suas operações internacionais mais sustentáveis.
b) Objetivos Específicos
1) Fortalecer a marca do setor no exterior.
Quanto mais forte o setor brasileiro de franquia estiver no exterior, mais fácil será para as
empresas conseguirem investidores e parceiros fortes nos mercados-alvo.
Ao apresentar o setor brasileiro de franquias como forte e diversificado, estará sendo feito
um trabalho de suporte ao esforço individual de cada marca.
2) Agregar novas empresas ao esforço exportador.
Através de um número representativo de empresas atuando de forma ativa e constante no
mercado internacional, será possível consolidar a participação do setor brasileiro de franquias
no mercado mundial.
3) Consolidação de mercado onde já se atua ao invés da abertura de novas frentes. Neste
aspecto, o conhecimento prévio do mercado e a identificação dos parceiros corretos
são fundamentais.
4) Através de um trabalho constante de matchmaking nas ações do projeto queremos
qualificar os potenciais investidores/franqueados para que a geração de negócios com
o franqueador seja mais efetiva.
5) Nesse projeto daremos suporte sistemático e mais profissional às marcas que estão
em estágio avançado de inserção internacional, através do uso da segmentação, para
adequa-las às ações.
4. Mercados-Alvo do Projeto
30
a) Mercados Prioritários
Estados Unidos
É um mercado de referência para o Brasil, onde o setor de franquias é consolidado e continua
em expansão. O produto interno bruto (PIB) do setor vai aumentar em US$ 521milhões ou
5,2% em 2015, um aumento em relação a US$496 milhões gerados em 2014. Será superior
ao crescimento do PIB dos EUA em dólares, que está projetado em 4,2%. O setor de
franquias contribuirá cerca de 3% do PIB dos EUA em dólares.
Possui 33 marcas brasileiras em atividade, segundo estudo da ESPM de 2014.
Por isso é um mercado prioritário no projeto, e temos como objetivo a consolidação das
marcas brasileiras que já apresentam um perfil de maturidade exportadora avançado.
Colômbia
A Colômbia é o segundo mercado mais desejado pelos associados, segundo a pesquisa
realizada em 2014.
O setor de Franchising na Colômbia revela-se em constante crescimento. De junho de 2013
a junho de 2014, entraram 19 novos modelos de negócios, representando um aumento de
3,7% sobre o ano anterior. É um mercado que vem expandindo os negócios em franquias, e
também é um dos países citados no estudo da ESPM de 2014, mostrando ser um dos top 12
países já com a penetração de 10 marcas brasileiras em atividade.
Dessa forma, consideramos a Colômbia como um mercado prioritário no nosso projeto, com
o objetivo de abertura de mercado para as empresas brasileiras. Pois são muitas empresas
associadas que desejam ingressar neste mercado pela primeira vez.
Paraguai
O Paraguai também aparece na pesquisa realizada com os associados, como um dos top 10
países de interesse.
Apresenta a facilidade geográfica e econômica para deslocamento do empresário brasileiro.
Também é um dos top 12 países de maior penetração de marcas brasileiras, segundo estudo
da ESPM de 2014, atualmente com a importante representação de 29 marcas.
É um mercado considerado no nosso projeto como prioritário, pela grande necessidade de
apoiar a consolidação das marcas existentes e sustentar a entrada de novas marcas.
México
O México apresenta um crescimento no setor de franchising entre 2014 e 2015 de 12%.
Índice mais alto que o crescimento do PIB do país.
Também foi um dos países citados no estudo com associados em 2014, e também é um dos
top 12 países com franquias brasileiras em operação, através de 14 marcas. Dessa forma,
consideramos como mercado prioritário pois mostra um grande potencial de crescimento e
consolidação das marcas já atuantes.
a) Mercados Secundários
Chile
31
O Chile é um país com cultura importadora, e recentemente mostra um incremento de
desenvolvimento de sistema de franquias. Segundo um estudo de 2012, do Departamento
de Administración de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, havia
130 empresas atuando em formato de franquia, comparadas com 93 empresas em 2005 e
com 116 em 2007.
É o terceiro país citado pelos associados na pesquisa de 2014, e possui 13 marcas
brasileiras em atividade.
Está sendo considerado como país secundário por estarmos ainda iniciando a estratégia de
posicionamento de imagem, e pelo fato da limitação de recursos no projeto, pelos países
anteriormente citados serem prioritários de investimento.
Argentina
O mercado argentino de franquias cresce em média 10% ao ano, e apresenta boas
oportunidades de negócios para o Brasil, exceto pela questão governamental que impede
atualmente o desenvolvimento das importações de produtos.
Apesar de aparecer como o 4º país citado pelos associados na pesquisa de 2014, é
considerado como secundário devido à situação política.
São 16 marcas brasileiras atuantes neste país, e consideramos como uma estratégia de
consolidação, com o intuito de agregar valores e desenvolver novas parcerias.
França
A França é um mercado secundário no nosso projeto pelo fato de apresentarmos outros
mercados aqui citados com maior prioridade, por ter um acesso e receptividade mais limitado,
e por ser apenas uma porta de entrada da Europa, através da importante feira do setor.
Estamos num momento de abertura de mercado, buscando desenvolvimento inicial de
parcerias e de potenciais novos investidores.
Pouquíssimas empresas brasileiras estão atuando neste mercado, mas trata-se de uma
excelente oportunidade de imagem de marca.
Espanha
A Espanha aparece no estudo da ESPM como um dos top 12 países, com 10 marcas brasileiras
atuantes. E também é citada entre os top 10 países desejados pelos associados, segundo a
pesquisa de 2014.
De acordo com a AEF (Associação Espanhola de Franqueados), operaram 159 redes de
restaurantes e hospitalidade que contam com 8.509 estabelecimentos, 55mil empregados e
um faturamento de 5,4mi de euros, representando quase 20% do faturamento total que gera
o setor, e que em 2013 chegou a 25,9mi de euros.
Da mesma forma que a França, a Espanha é um país que gera oportunidade de imagem de
marca para toda Europa, mas é considerado um mercado secundário no projeto pelo fato
dos outros mercados apresentarem maior prioridade.
Há uma estratégia de consolidação para sustentar as marcas já atuantes nesse mercado.
32
Através da recente pesquisa em 2014, com os 50 principais associados participantes do
projeto Franchising Brasil, a ABF pôde identificar e classificar a importância desses mercadosalvo, conforme apresenta o gráfico a seguir.
Mercado
•
•
Status
Estratégia Geral
Descrição
Desenvolvimento inicial de
parcerias e novos contatos
Incremento de negócios
nas
exportações,
agregando valores e novas
parcerias
Incremento de negócios
nas
exportações,
agregando valores e novas
parcerias
Foco na difusão de
informação e formação de
imagem e marca
Colômbia
França
Estados Unidos
Paraguai
Argentina
México
Espanha
PRIORITÁRIO
Secundário
PRIORITÁRIO
PRIORITÁRIO
Secundário
PRIORITÁRIO
Secundário
Abertura de mercado
Abertura de mercado
Consolidação
Consolidação
Consolidação
Consolidação
Consolidação
Chile
Secundário
Posicionamento
30% dos entrevistados já exporta/distribui os seus produtos para outros países.
As regiões atendidas hoje são principalmente Américas (Sul, Norte e Central) e
Europa.
33
5. Metas do Projeto e Indicadores de Sucesso
Tendo em vista o atual momento econômico do Brasil prevemos um maior número de
empresas brasileiras com interesse em começar seu processo de expansão internacional,
visualizando o mercado externo opção de expansão – já que o mercado interno não está
apresentando perspectivas de incremento.
Peso
2014
Nº de empresas do projeto com
presença internacional
30
Participação (%) no total de países
10
Participação (%) no total de
marcas “internacionalizadas”
Crescimento (%) do Nº de marcas
nos EUA – das participantes do
projeto
Indicadores:
2015
2016
(meta)
(meta)
17
25
33
85%
90%
40
75%(40
países)
16%
21%
31%
20
16,12%
32%
45%
Os indicadores foram escolhidos baseado no foco que queremos dar ao projeto que tem
como mercado principal os EUA, para onde estamos direcionando a maioria de nossos
investimentos.
Com as inovacoes que vamos implementar no projeto queremos tembem aumentar
fortemente o numero de empresas exportadoras que fazem parte do nosso projeto.
34
A ABF terá o compromisso de apresentar para a apex-brasil esses dados a cada prestação
de contas e, explicando o processo de mensuração desses dados.
A partir do novo convênio da ABF e Apex-Brasil, vamos passar a monitorar as exportações
de produtos dos participantes do projeto, através de seus NCMs informados em suas fichas
de adesão ao projeto.
Além das metas do quadro acima, o projeto setorial também irá monitorar os 3 “indicadores
de desempenho Apex-Brasil” (IDA) elencados abaixo. No entanto, vale registrar que os
indicadores abaixo não trarão números relativos à totalidade das empresas participantes do
projeto, visto que são indicadores válidos somente quando existe exportação de bens (e, no
caso da maioria das empresas participantes, os negócios internacionais não envolvem
exportações).



IDA 1 - Crescimento do valor total das exportações (valor e coeficiente 100,0)
IDA 5 - Participação de exportadores contínuos (valor e coeficiente 100,0)
IDA 8 - Expectativa de Retorno (ROI) - US$ exportados por US$ investidos
Ainda sobre os indicadores “IDA”, não é possível estabelecer previamente nenhuma meta já
que é a primeira vez que o projeto setorial se propõe a acompanhar os números de
exportação de bens. Tais números não eram mensurados anteriormente devido ao fato de
que esta modalidade de negócio era entendida como não prioritária dentro do esforço da
internacionalização de franquias e, assim, os resultados mensurados sempre foram relativos
somente a própria instalação de unidades franqueadas no exterior. Ocorre que, ao perceber
que possivelmente existam valores de exportações importantes sendo feitas a partir da sede
do franqueador no Brasil para sua rede de franqueados no exterior, foi tomada a decisão de
monitorar esses valores (ainda que somente um grupo menor de franqueadores tenham
operações com produtos exportáveis).
O fraco crescimento da economia brasileira neste ano resultou em projeções também tímidas
para o setor de franquias do País.
O cenário econômico atual motivou a ABF a manter em 2014 a mesma alta registrada no ano
passado, de 10% sobre faturamento de R$ 115 bilhões.
Crescer 10% em um período difícil para o Brasil pode ser considerado bom, mas não para
um mercado como o nosso que se expandia a quase 20%.
O volume de vendas do varejo teve alta de 4,3% no ano passado. Para esse ano a perspectiva
é de 3%. Os índices mais baixos fazem com que varejistas revejam seus planos de expansão.
Quem sente mais a retração são empresas menores, mais sensíveis à oscilação nas vendas.
As franquias entram nesse segmento e refletem a expansão tímida no número (menor do
que o previsto) de unidades abertas.
Segundo reportagem do jornal O Estado de São Paulo de 18 de outubro a rede Chilli Beans
fechará o ano com 37 novas lojas. O plano inicial era de abrir 45 unidades franqueadas.
35
O grupo Afeet (Authentic Feet, Tennis Express, Artwalk e Magicfeet) também puxou o freio.
Foram abertas apenas 9 lojas, quando o planejado era inaugurar 35.
A ABF trabalha desde 2014 com uma empresa de pesquisa, que faz a verificação e análise
dos dados de franchising.
Em relação a outros países, apresentamos algumas informações cedidas pela FIAF
(Federação Ibero-americana de Franquias), dados de 2013, dados ABF de 2014.
QUADRO GERAL | GENERAL CHART
PAÍS
ARGENTINA
BRASIL
COLOMBIA
PARAGUAI
ESPAÑA
GUATEMALA
MÉXICO
PERÚ
PORTUGAL
URUGUAY
VENEZUELA
COSTA RICA
Nº DE MARCAS % NACIONAIS % EXTRANGEIRAS
512
2.942
430
153
1040
300
1.400
335
578
220
485
233
88%
94%
55%
12%
79%
80%
84%
37%
61%
25%
56%
19%
12%
6%
45%
78%
21%
20%
16%
63%
39%
75%
44%
81%
FATURAMENTO
(Bilhões USD)
UNIDADES
PESSOAL
( FRANQ.+PROP.)
$ 50.627 bilhões
USD$48.049
26.837
125.641
7.000
198.389
1.096.859
30.000
US$25.937bilhões
59.758
5.500
73.000
1.340
11.760
2.420
12.500
1.854
240.354
100.000
750.000
23.003
70.151
43.560
95.000
US$ 1.005
US$7.17MILHOES
US$ 6.166MILHOES
US$656 MILHOES
36
6. Governança do Projeto
a) Equipe de Gestão

RICARDO CAMARGO - GERENTE DO PROJETO
Formado em Letras, construiu sua carreira profissional dentro do McDonald´s, onde
ingressou em 1984. No McDonald´s, passou por todas as áreas internas da empresa,
sendo inclusive, responsável pela área de franquias da rede.
Assumiu a Diretoria Executiva da ABF em maio de 2004, já com bastante
conhecimento sobre a associação, pois atuava como diretor administrativo financeiro.
Em 2007, Camargo foi eleito diretor geral da Federación Iberoamericana de
Franquicias (FIAF), para os próximos dois anos. A FIAF é uma das maiores entidades
do franchising, que reúne associações de vários países e tem por objetivo promover,
divulgar e fomentar o desenvolvimento do sistema de franquia na região Iberoamericana.
Camargo atuou também no mercado de bolsa e com indústria própria por 10 anos.
Em 2009 foi reeleito como secretário executivo do World Franchise Council (WFC),
entidade que reúne associações de franquias de todo o mundo.
37
O Gerente do projeto terá dedicação exclusiva para as questões ligadas ao projeto,
não assumindo outras agendas ligadas à associação (a não ser que tenham conexão
com a área internacional).

VANESSA FIABANE - COORDENADORA DO PROJETO
Bacharel em Comunicação Social, habilitação Publicidade e Propaganda, e Técnico em
Administração de Empresas, especializada em Marketing pela Universidade Federal de
Santa Maria.
MBA Executivo Internacional em Gestão de empresas e inovação em marketing pela
B.I. International/Berkeley São Paulo/São Francisco.
Coordenadora da área Internacional na ABF desde 2012.
Experiência em trabalhar com empresas e organizações de mais de 25 países:
Argentina, Uruguai, Paraguai, Bolívia, Cuba, Colômbia, Guatemala, Costa Rica, Peru,
Venezuela, Chile, México, EUA, Canadá, França, Espanha, Rússia, Emirados Árabes
Unidos, Japão, China, Taiwan, Singapura, Austrália, Nova Zelândia, Reino Unido,
Portugal, Polónia, Angola. Organizou e realizou mais de 30 feiras e missões
internacionais.
Foi especialista de pesquisa de mercado no Parthenon Group para traçar um plano
estratégico para entrada da empresa no mercado brasileiro.
Foi especialista em marketing na Paretologic Inc. – Vitoria / Canada, desenvolvendo
pesquisa de mercado do software no Brasil e Portugal.
b) Comitê Gestor
O comitê gestor será acionado para definir as diretrizes do projeto e também para fazer a
revisão da estratégia do projeto.
As reuniões serão a cada 2 meses, ou se necessário antes, a partir da assinatura do convênio
(abril/2015). As atas serao registradas e arquivadas com os documentos do projeto.
O grupo do comitê gestor é formado por 7 participantes:
Empresa
Nome da Pessoa
Cargo
CARMEN
Mario Spaniol
Presidente/ceo
STEFFENS
GLOBAL
PAULO MAURO
Presidente/ceo
FRANCHISE
IGUI
Filipe Sisson
Presidente/ceo
Categoria
Franqueador
CONSULTOR
Franqueador
38
ABF/ FRANCAP
André F.
ABF
MORANA
EMAGRECENTRO
Ricardo Camargo
Eduardo Morita
Edson Ramuth
Consultor e diretor
internacional
Gestor do Projeto
Diretor
Coordenador do
Comitê
Estatutário da
ABF
Diretoria ABF
Franqueador
Franqueador
O critério de seleção do comitê foi:
- Experiência com a internacionalização levando em conta os diferentes estágios,
selecionando empresas que já estão muito maduras e outras que estão começando, bem
como consultorias que trazem uma visão diferente ao comitê. Além dos diretores e
gestores da área internacional da ABF.
As atas de reunião serão sempre feitas mantidas entre os documentos do projeto.
39
Os eventos e feiras de franquias são os pontos de maior oportunidade para encontrar
investidores. Além disso, na fase pré-evento esperamos sempre poder contar com o apoio
das associações congêneres nos países-alvo, as câmaras de comércio, e os Secoms para nos
direcionar a esse público e também apoiar a divulgação das nossas ações de promoção
comercial.
As mídias do setor nos países-alvo também chegam a complementar o nosso esforço de
comunicação para que possamos captar esses potenciais investidores.
Os segmentos de atuação que compõem o perfil do investidor são compatíveis com os
segmentos já citados anteriormente no perfil dos associados.
Para a seleção de potenciais convidados para eventos, reuniões de negócios ou parte da
programação de missões, a equipe de consultoria em marketing internacional estuda com
antecedência o interesse dos mesmos. Daí é onde surge o nosso trabalho de database
marketing, onde podemos visualizar quantos contatos foram abordados, quantos
apresentaram interesse, quantos recusaram o interesse, etc.
Além de potenciais investidores em franquias, também estudamos potenciais importadores
de produtos dos franqueadores e fornecedores, quando se aplica.
1. Feiras Internacionais
O foco nos países latinos apresenta mais chances de novos negócios pela facilidade do
idioma, da questão de custos para deslocamento dos empresários, e também da
receptividade positiva com o Brasil. Já nos EUA, por ser o maior mercado para as
franqueadoras brasileiras é de vital importância estar presente na maior feira de franquias
do país.
Isso trará um maior relacionamento e o avanço do desenvolvimento de novos negócios
nesses países, para alguns associados de nível médio e avançado que já estão com negócios
em vigor.
Nome do Evento
FANYF (9ª Feria Andina de Negocios en
Expansión y Franquicias)
IFE NY (International Franchise Expo)
2015 e 2016
FEIRA INTERNACIONAL CHILE 2015
FIFPY 2016
Data
1 e 2 de Julho
2015
18 a 20 de Junho
2015 e 2016
Novembro 2015
Abril 2016
Local
Colômbia
EUA
Chile
Paraguai
40
Franchise Expo Paris 2015
Expo Franquicia Madrid 2015
Argentina Franquicias – Exposición
Internacional de Franquicias, Licencias,
Emprendimientos y Negocios
Nome do Evento:
Tipo de Ação:
Descrição e Justificativa:
20 a 23 de Março
2016
Abril 2016
Agosto 2016
França
Espanha
Argentina
FANYF (9ª Feria Andina de Negocios en Expansión y
Franquicias)
Feira Internacional de Franquias
Trata-se de um evento na região Andina para expansão de negócios
e franquias, que reúne cerca de 80 expositores de vários países e 4mil
visitantes interessados em adquirir franquias dos setores de
lavanderias, serviços imobiliários, saúde, beleza, spas, varejo da
moda, vestuário, cafés, restaurantes, fast-foods e muitos outros.
96% dos expositores consideram que a feira contribui para posicionar
a marca de sua franquia entre as franquias da Colômbia.
98% dos expositores realizaram contatos de negócios durante a feira.
100% dos expositores acham que podem vender suas marcas para
abrir novas franquias através dos visitantes da feira.
68% dos expositores consideraram entre boa e excelente as Rodadas
de Negócios.
Faremos matchmaking durante o evento com agendamento prévio e
aprovação das marcas participantes.
A ABF através do projeto participou em 2012, onde a marca
EMAGRECENTRO encontrou um parceiro e abriu sua primeira unidade
no exterior.
Indicamos essa ação para os níveis de segmentação: 2,3 e 4.
Coordenador responsável
pela execução da ação
Vanessa Fiabane
Data de início e término
Semana de 04/05/15: Cronograma e suporte operacional aos
associados interessados
Maio e Junho/15: Captação de potenciais investidores
(matchmaking- database)
01 e 02/07/15: Data do Evento
Semana de 06/07: Relatório técnico de resultados
Cidade e país onde a ação
será realizada
Bogotá – Colômbia
Marcos críticos
- Definição do perfil de empresas brasileiras participantes para
realização do trabalho de matchmaking;
- Apoio da Organizadora do evento para direcionamento de
matchmaking;
41
Metas
- Definição da agenda do programa completo;
- Definição de todos os fornecedores locais;
- Relatório prá-evento com identificação de potenciais
investidores que demonstraram interesse em se reunir com as
empresas brasileiras.
Número de empresas brasileiras participantes: 05
Número de negócios estimados em US$: 5.000.000,00
Número de contatos realizados: 60
Número de investidores estrangeiros interessados nas reuniões:
15
Nome do Evento:
IFE NY (International Franchise Expo) 2015 e 2016
Tipo de Ação:
É um dos maiores eventos do mundo no setor de franchising. Reuniu
cerca de 20 mil visitantes na edição anterior, sendo:
43% dos visitantes planejam investir US $100,000 ou mais em
franquias.
14% dos visitantes planejam investir US $500,000 ou mais em
franquias.
7% dos visitantes planejam investir US $1.000.000,000 ou mais em
franquias.
Mais de 63% dos visitantes já foram donos de negócios próprios.
Além disso, a feira oferece grande repercussão na mídia do setor,
nacional e internacionalmente.
A ABF através do projeto participou pela primeira vez em 2013, na
segunda edição da feira que contava com cerca de 200 marcas
expositoras e hoje, em 2015 já informou um número de 450 marcas.
Indicamos essa ação para os níveis de segmentação: 2, 3.
Vanessa Fiabane
Semana de 23/03/15: Cronograma e suporte operacional aos
Abril e Maio/15: Captação de potenciais investidores
(matchmaking- database)
18 a 20/06/15: Data do Evento
42
será realizada
Nova Iorque – Estados Unidos
Marcos críticos
matchmaking;
18
Metas
Nome do Evento:
FEIRA INTERNACIONAL CHILE 2015
Tipo de Ação:
O Chile é um país com cultura importadora, e recentemente mostra
um incremento de desenvolvimento de sistema de franquias.
Segundo um estudo de 2012, do Departamento de Administración de
la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, havia
130 empresas atuando em formato de franquia, comparadas com 93
empresas em 2005 e com 116 em 2007.
Trata-se da primeira edição do evento, acompanhado por seminários
e palestras técnicas, organizado pela Câmara de Comércio de
Santiago
A ABF através do representante Ricardo Camargo participou em 2014,
na primeira edição da feira que se mostrou próspera com a presença
de 50 marcas expositoras e um público qualificado.
Indicamos essa ação para os níveis de segmentação: 2 e 3.
Vanessa Fiabane
Semana de 18 e 19 de Agosto de 2015: Cronograma e suporte
operacional dos associados interessados
43
Ago-Set-Out/15: Captação de potenciais investidores
(matchmaking e database)
18 e 19/08/15: Data do Evento
será realizada
Santiago – Chile
Marcos críticos
matchmaking;
12
Metas
Nome do Evento:
FIFPY 2016
Tipo de Ação:
Será a sexta edição do evento, que reúne autoridades e potenciais
investidores em franquias no país.
São mais de 2.500 visitantes interessados em investimento em
franquias, e mais de 80 expositores de mais de 15 países da América
e da Europa. O evento recebe o apoio das importantes associações,
câmaras de comércio e autoridades do país.
Faremos matchmaking durante o evento com agendamento prévio
e aprovação das marcas participantes.
A ABF através do projeto participou pela primeira vez em 2014, na
quarta edição da feira, a marca Walking Party na ocasião registrou
diversos potenciais investidores para futuras reuniões, considerou
muito boa a feira para seu tipo de negócio, que não existia no país
(ônibus-balada).
Indicamos essa ação para os níveis de segmentação: 1,2e 3.
44
pela ação
Vanessa Fiabane
Semana de 25/01/16: Cronograma e suporte operacional dos
Fev-Mar/16:
Captação
de
potenciais
(matchmaking e database)
Abril/16: Data do Evento
Maio/16: Relatório técnico de resultados
investidores
será realizada
Assunção – Paraguai
Marcos críticos
matchmaking;
Número de investidores estrangeiros interessados nas
reuniões: 12
Metas
Nome do Evento:
Franchise Expo Paris 2016
Tipo de Ação:
Feira do Setor de Franchising
Tradicional exposição do setor de franquias na França que ocorre
há mais de 30 anos.
São mais de 37mil visitantes e investidores de toda parte do
mundo.
500 expositores representando 90 setores.
São mais de 110 conceitos inovadores dos mais tradicionais setores
como moda a gastronomia, até novas tendências de franchising
como coaching para área de fitness, water biking, acessórios de
unhas e comida de rua.
105 marcas de 25 nacionalidades.
45
Itália, Espanha, EUA, Canadá, Alemanha, Bélgica, Reino Unido,
Rússia, Grécia, Bulgária, Austrália, Israel e Coreia.
O “Master franchising” em particular atraiu 2,109 visitantes
internacionais de 88 países distintos.
Excelente oportunidade de benchmarking e referência mundial
para as empresas brasileiras.
A ABF através do projeto participou em 2015, levando grandes
marcas como: O boticário, Carmen Steffens e Colcci. Que
consideraram a feira muito boa, mas que tem que haver mais
investimento no estande e em sua localização.
Indicamos essa ação para os níveis de segmentação: 3 e 4.
Coordenador
responsável
Vanessa Fiabane
20 a 23 de março de 2016
será realizada
Paris – França
Marcos críticos
matchmaking;
- Definição da agenda do programa completo.
Metas
Número de negócios estimados em US$2.000,00
Número de contatos realizados durante o evento: 78
50
Nome do Evento:
Expo Franquicia Madrid 2016
Tipo de Ação:
Feira do Setor de Franchising
Importante feira do setor de franquias na Europa, que se repete
há mais de 20 anos.
Envolve praticamente todos os setores do varejo.
Mais de 350 palestras e mais de 15mil visitantes da Espanha e de
45 países.
46
Exposição direcionada para o setor de gastronomia e hospitalidade.
De acordo com a AEF (Associação Espanhola de Franqueados),
operaram 159 redes de restaurantes e hospitalidade que contam
com 8.509 estabelecimentos, 55mil empregados e um faturamento
de 5,4mi de euros, representando quase 20% do faturamento total
que gera o setor, e que em 2013 chegou a 25,9mi de euros.
A ABF através do projeto participou em 2015, participantes: Nobel
e IGUI, que consideraram os contatos muito qualificados, com um
alto nível para fazer negócios.
Indicamos essa ação para os níveis de segmentação: 2, 3 e 4.
Coordenador
responsável
Vanessa Fiabane
Última semana de Abril
será realizada
Madrid - Espanha
Marcos críticos
matchmaking;
- Definição da agenda do programa completo.
Metas
Número de negócios estimados em US$1.500,00
Número de contatos realizados durante o evento: 80
45
Nome do Evento:
Tipo de Ação:
Argentina Franquicias – Exposición Internacional de
Franquicias, Licencias, Emprendimientos y Negocios
2016
São mais de 5mil visitantes argentinos no evento, buscando
oportunidades de negócios com franquias. Somente 2% são
visitantes estrangeiros, sendo o Uruguai o país mais presente.
76% dos visitantes já conhecem o sistema de franquias.
51% buscam informações do setor.
47
28% querem comprar uma franquia.
12% querem desenvolver sua própria franquia.
A ABF através do projeto participou em 2014, contou com 6 marcas
participantes, que consideraram os contatos muito qualificados,
com um alto nível para fazer negócios. Pelo momento econômico
da país os potenciais investidores não fecharam negócios, porém
em 2016 projetamos que esse cenário esteja diferente levando em
consideração as eleições de 2015.
Indicamos essa ação para os níveis de segmentação: 2, 3.
Coordenador
responsável
Vanessa Fiabane
Semana de 02/05/16: Cronograma e suporte operacional dos
Mai-Jun-Jul/16: Captação de potenciais
(matchmaking, database)
26/08/16: Data do Evento
Set/16: Relatório técnico de resultados
investidores
será realizada
Buenos Aires – Argentina
Marcos críticos
- Definição do perfil de empresas brasileiras participantes
para realização do trabalho de matchmaking;
matchmaking;
investidores que demonstraram interesse em se reunir com
as empresas brasileiras.
reuniões: 18
Metas
48
2. Missão Comercial
Através do esforço das missões comerciais nos eventos NRA, NRF e projeto comprador no
Congresso IFA nos Estados Unidos e da Feira de Negócios IFE, a ABF espera poder avançar
o desenvolvimento de novos negócios no mercado americano.
Nome do Evento
NRA Show 2015 e 2016 (National
Restaurant Association)
NRF – Retail´s BIG Show 2016 e 2017
Data
Local
Maio 2015 e 2016 EUA
Janeiro 2016 e
2017
2015
e
2016
EUA
Nome do Evento:
NRA Show
Association)
(National
Restaurant
Tipo de Ação:
Missão Comercial no Simpósio do setor alimentício de serviços
Trata-se de um importante evento nos EUA focado no setor
alimentício, que reúne 44.000 visitantes, mais de 2.000 expositores
de 40 diferentes segmentos do setor. Metade desses visitantes não
vai a outras feiras.
A ação busca proporcionar um estudo de mercado, juntamente com
uma proposta de capacitação técnica para os franqueadores
brasileiros, pois reúne chefs celebridades, momentos de
relacionamento, premiações de culinária, entre outras atividades e
novidades do setor.
A ABF faz esse evento anualmente, já há 4 anos, leva um grupo de
cerca de 35 executivos do franchising ao mercado americano para
estudar as tendências do foodservice global.
Desenvolvemos uma agenda técnica com visitas técnicas, conteúdo
exclusivo, fazendo networking com grandes redes do setor de
alimentação com o intuito de implementar essas novidades em suas
redes para aumentar sua competitividade no mercado nacional e
global e, também essa ação prepara as redes para que elas iniciem
seu processo de internacionalização (prontidão para a
internacionalização).
A partir desse evento a ABF organiza e realiza um Simpósio de
FoodService e traz para todos seus associados (cerca de 200
participantes) tudo o que foi visto durante a NRA, com o objetivo de
dar acesso a informação a todos os associados da entidade.
Através da participação nesse evento duas marcas recentemente
iniciaram seus processos de internacionalização: DNA Natural e
MaxSushi (que talvez tenha outra marca nos EUA)
49
Coordenador
responsável
pela
execução da ação
Vanessa Fiabane
Cidade e país onde a
ação será realizada
Marcos críticos
Chicago, IL – Estados Unidos
Metas
Nome do Evento:
Tipo de Ação:
Semana de 23/03/15: Cronograma e suporte operacional de associados
interessados
Abril/15: Captação de potenciais investidores (matchmaking e
database)
matchmaking;
- Relatório prá-evento com identificação de potenciais investidores que
demonstraram interesse em se reunir com as empresas brasileiras.
Número de negócios estimados em US$: 500.000,00
Número de investidores estrangeiros interessados nas reuniões: 27
NRF – Retail´s BIG Show 2016 e 2017
Missão Comercial no Congresso do Varejo
É um dos maiores eventos do varejo do mundo, que reúne mais de
30mil visitantes de vários países.
A grande maioria dos visitantes é do setor do vestuário, alimentício,
e tecnologia, e 89% é formador de opinião e tem decisão de
compra
cerca de 30 executivos do franchising ao mercado americano para
estudar as tendências do varejo global. Desenvolvemos uma
agenda de técnica, com benchmarking com grandes redes
americanas com o intuito de implementar essas novidades em suas
redes para aumentar sua competitividade no mercado nacional e
global e também essa ação prepara as redes para que elas iniciem
seu processo de internacionalização (prontidão para a
internacionalização).
Através da participação nesse evento 2 marcas recentemente
iniciaram seus processos de internacionalização: HFPX e Global
Franchise.
É importante subsidiar as inscrições nesse evento, tendo em vista
os outros montantes que cade participante já está pagando para
participar e, queremos através do subsídio das incrições incentivar
50
a maior participação desses franqueadores visto que o maior e
melhor evento em tendências do varejo, que contribui para a
prontidão para a internacionalização dos participantes. Assim como
no dia em Harvard Club, uma oportunidade exclusiva de conhecer
grandes especialistas do varejo e trocar experiências e contatos.
A partir desse evento a ABF organiza e realiza um pós-NRF e traz
para todos seus associados (cerca de 350 participantes) tudo o que
foi visto durante a NRF, com o objetivo de dar acesso a informação
a todos os associados da entidade.
Coordenador
responsável
Vanessa Fiabane
será realizada
Marcos críticos
Nova Iorque – Estados Unidos
Metas
Semana de 04/05/15: Cronograma e suporte operacional de
Set-Out-Nov/15: Captação de potenciais investidores
Semana de 01/02/16: Relatório técnico de resultados
matchmaking;
reuniões: 30
3. Projeto Vendedor
IFA 2016 e 2017
Nome do Evento:
Tipo de Ação:
Fevereiro 2016 e
2017
EUA
IFA 2016 e 2017
Projeto Vendedor no Congresso de Franchising
51
É uma convenção desenvolvida especialmente para franqueadores,
franqueados e fornecedores de alto nível, para alinhamento de
informações do setor, e oportunidade de relacionamento para
novos negócios. O evento apresenta vários palestrantes nomeados
no setor, e com sessões educacionais e, incluimos o formato de
rodadas de negócios prévia ao inicio da convenção, a vários
assuntos importantes do momento. É uma ótima oportunidade
para capacitação aos franqueadores brasileiros.
cerca de 40 executivos do franchising à maior convenção de
franchising do mundo, para estudar as tendências do sistema
global e fazer networking com os players do mercado americano
(principal mercado para o franchising Brasileiro). Desenvolvemos
uma agenda de negócios antes do evento, com visitas técnicas e
matchmaking com os franqueadores participantes, com o objetivo
de aumentar sua competitividade no mercado global e também
gerar novos negócios através das ações de matchmaking. Essa
ação, também prepara as redes para que elas iniciem seu processo
de internacionalização (prontidão para a internacionalização).
Através da participação nesse evento 5 marcas recentemente
iniciaram seus processos de internacionalização: DNA Natural e
MaxSushi (que talvez tenha outra marca nos EUA), guia-se, paoto-go e Nutty Bavarian América latina.
É importante subsidiar as inscrições nesse evento, tendo em vista
os outros montantes que cade participante já está pagando para
participar e, queremos através do subsídio das incrições incentivar
a maior participação desses franqueadores visto que o maior e
melhor evento de capacitação e networking do mundo na área de
franquias.
A partir desse evento a ABF organiza e realiza um pós-IFA e traz
para todos seus associados (cerca de 150 participantes) tudo o que
foi visto durante a IFA, com o objetivo de dar acesso a informação
a todos os associados da entidade.
Coordenador
responsável
Vanessa Fiabane
Semana de 12/09/15: Cronograma e suporte operacional de
Out-Nov-Dez/15: Captação de potenciais investidores
Semana de 07/03/16: Relatório técnico de resultados
52
será realizada
Marcos críticos
Metas
Las Vegas, NV – Estados Unidos
matchmaking;
reuniões: 30
4. Inovação/ Estudo de Internacionalização
Outra ação que trará um ótimo direcionamento de internacionalização nos Estados Unidos é
o desenvolvimento do estudo de business case para identificar custos e trâmites legais para
a entrada das empresas brasileiras.
Nome da Ação
Estudo para Business Case para
aprofundamento no Mercado Americano
Nome da Ação:
Tipo de Ação:
Descrição e
Justificativa:
Data
Maio 2015
Foco
EUA
Business Case - USA
Inovação/ Estudo para Internacionalização
Conforme já relatado neste documento nos objetivos específicos do projeto,
está planejado o desenvolvimento do estudo de levantamento de custos e
processos do mercado americano para entrada das empresas brasileiras.
Diante do que já foi relatado sobre a potência do mercado americano para o
Brasil, temos muita oportunidade de negócios, porém é necessário conhecer
todos os trâmites legais, fiscais, administrativos e tributários para que o
empresário brasileiro possa ter um cenário completo de investimento, avaliar
lucros e riscos antes de qualquer passo adiante.
Coordenador
responsável pela
execução da ação
Data de início e
término
Vanessa Fiabane
Março/2015: Cronograma
Abril/2015: Desenvolvimento do estudo e captação de informações
53
Semana de 27/04: Entrega do estudo e apresentação aos associados
Cidade e país onde a
ação será realizada
Marcos críticos
São Paulo/SP
Metas
Número de empresas brasileiras que podem ingressar no mercado
americano após o estudo: 06
1) Estudar perfil dos profissionais da área fiscal, legal e tributária,
de preferência especializados em franchising.
2) Averiguar maneiras de remuneração: contratação dedicada
integral e/ou prestadores de serviços independentes.
3) Levantamento de pretensão salarial/ remuneração por
hora/semanal de cada profissional.
4) Considerar também a busca de profissionais do mercado
financeiro com o objetivo de captar potenciais investidores
locais com interesse nas franquias brasileiras, de diversos
setores.
5) Averiguar condições e opções legais para contratação e
remuneração dos profissionais, e custos e etapas para
abertura da filial da entidade no local.
6) Apresentar a análise de custos do pacote final para que o
associado possa saber quanto investir para entrar no mercado
americano.
5. Gestão do Projeto:
A ABF está habilitada para prestar serviços de qualidade para o apoio ao processo de
internacionalização das empresas associadas, através de estudos de mercado, avaliação
prévia de negócios de acordo com o setor em questão no país-alvo desejado,
desenvolvimento de materiais promocionais de apoio nos idiomas necessários, investimento
em feiras e eventos internacionais, oferecendo toda estrutura de estande para promoção
comercial das empresas brasileiras nos países do exterior.
Além disso, o projeto conta com uma nova assessoria de marketing internacional contratada
para dar o suporte operacional, na organização das Feiras, suporte aos participantes,
reuniões de matchmaking, desenvolvimento de um banco de dados do projeto (database),
que será contratada por ação.
A cada evento finalizado, é gerado um relatório sobre o desempenho da base de dados
internacional, mostrando as oportunidades de interessados em negócios.
Nos eventos internacionais, é desenvolvido todo um trabalho pré-evento que consiste em:
- Informar e direcionar os expositores associados sobre todos os detalhes e regras da feira,
e dicas de viagem e informações sobre a cidade onde ocorre a feira;
54
- Registro de informações dos expositores associados no catálogo oficial da feira;
- Suporte operacional dos prestadores de serviços no local do evento tais como: montadora
do estande, tradutoras, recepcionistas, limpeza, segurança, catering, foto e filmagem;
- Organização da Comunicação digital em formato de convite pré-evento para os potenciais
contatos da base de dados internacional;
- Suporte no desenvolvimento do cronograma e planejamento de cada evento, suporte aos
participantes das ações do projeto Franchising Brasil;
- Plano de comunicação com contagem regressiva para os participantes do evento e
lembretes com dicas de viagem até a data do evento;
- Suporte à ABF após a sensibilização para persuasão dos associados para maior participação
no projeto Franchising Brasil, para que enviem a documentação necessária.
Na fase pós-evento, o associado recebe a planilha de contatos realizados no evento
internacional que participou, de modo que possa agilizar o seu processo de follow-up e fazer
o relacionamento comercial após a feira.
E, a ABF contribui com o reforço de relacionamento enviando um e-mail marketing de
agradecimento aos visitantes estrangeiros do estande.
Nome da Ação
Organização de dados internacionais
Matchmaking (investidores estrangeiros)
Data
Nov 2016 e Jan
2017
Nov 2015 e Jan
2016
Foco
Países-alvo
em geral
Países-alvo
em geral
Para embasar o processo de matchmaking e database marketing, será necessário o desenvolvimento
de seleção e organização de dados internacionais. Os dados internacionais são divididos em: parte
cadastral e customizada.
Toda parte cadastral refere-se aos dados básicos de registro tais como nome, cargo, endereço
completo, telefone, e-mail e website.
A parte customizada refere-se ao conteúdo estratégico do que a ABF deseja obter dos estrangeiros,
buscando informações mais precisas sobre a intenção de negócios.
Dessa forma, o projeto Franchising Brasil obterá um rico cenário sobre o perfil dos potenciais
investidores e seus objetivos com o Brasil de forma mais detalhada, permitindo desenvolver a gestão
estratégica de forma mais adequada para o sucesso das empresas brasileiras.
Através da análise dos relatórios do trabalho, ficará mais fácil a organização do matchmaking com
potenciais investidores estrangeiros e o incremento de números de exportação para o projeto.
55
De acordo com o calendário dos eventos, através de uma atividade pontual necessária e planejada
adequadamente, desenvolveremos o processo de matchmaking para o estudo e avaliação do perfil
dos potenciais investidores estrangeiros.
Por outro lado, também será avaliado o perfil das empresas brasileiras, a atualização da classificação
da maturidade exportadora, bem como o perfil do negócio e o objetivo de cada empresa associada,
já que estamos tratando de vários tipos diferentes de setores e diferentes modelos de negócios.
Consequentemente há um trabalho maior para se desenvolver em cima do público-alvo estrangeiro
desejado, cumprindo com os anseios e objetivos de cada associado.
56
O projeto Franchising Brasil apresenta uma grande oportunidade de desenvolvimento e apoio
para as marcas brasileiras no exterior. Apesar da crise brasileira, os números do mercado
local ainda mostram evoluções e os países-alvo estão abertos para estudos de possíveis
futuras aquisições com o Brasil. (principalmente os latinos)
O mercado norte-americano requer um estudo mais criterioso para poder entrar da forma
correta, sem possibilidade de erros. Para isso, a ação inovadora do estudo de
internacionalização nesta região facilitará o melhor entendimento de investimento e
possibilidades de negócios para as empresas brasileiras. Além disso, as missões comerciais
nos EUA foram criteriosamente planejadas nessa proposta, para que as empresas brasileiras
possam ter a oportunidade de conhecer detalhadamente o perfil desse mercado. O valor nas
inscrições é um alto investimento de cada empresa brasileira, mas dessa forma eles terão
acesso direto às informações e ficarão mais envolvidos no processo todo de
internacionalização, o que facilita sua decisão ou implementação de um plano de expansão
internacional, além de contarem com uma rica agenda de negócios. A ABF realiza em sua
sede uma reunião pós-evento NRF, IFA e NRA (foodservice) para replicar a todos os
associados os conteúdos absorvidos nesses eventos a fim de trocar experiências e capacitar
os associados ainda mais. Tudo isso faz parte do processo de comunicação planejado para
realização da operação, portanto concluímos a viabilidade de avanço e sucesso aos
associados ABF no exterior.
Com a nova assessoria de marketing internacional, a ABF poderá prestar um serviço ainda
mais profissional para os associados, com melhor planejamento na fase pré-evento, melhor
estrutura de matchmaking com potenciais investidores, e melhor eficiência nos relatórios
técnicos pós-evento. Dessa forma, o projeto Frachising Brasil também está inovando em
2015 com a nova formatação da sua própria base de dados internacional.
Apesar de haver grupos muito sólidos no Brasil, como Gerdau, Votorantim e Odebrecht, e
marcas amplamente consolidadas, como Havaianas, Brahma e O Boticário, o Brasil parece
lento na corrida para a construção de marcas valiosas. Na publicação do ranking das 100
marcas globais mais valiosas, divulgado pela Millward Brown, em 2014, ficou explicitado que
o valor do conjunto das marcas brasileiras teve uma queda de 16% em relação ao anterior.
Esse conjunto tem um valor total de pouco mais de US$ 29 bilhões.
Enquanto isso, no mesmo período, as marcas chinesas tiveram um acréscimo de 10%,
totalizando quase US$ 272 bilhões. Ou seja, as marcas brasileiras mais valiosas representam
pouco mais de 10% do valor das chinesas. Vale ressaltar que nenhuma marca brasileira tem
valor suficientemente alto para figurar entre as 100 mais valiosas, tanto no ranking da
Millward Brown quanto da Interbrand. Além das chinesas, surgem marcas de outros países
emergentes, como Coreia do Sul e Austrália (MBGLOBAL, 2014).
É preciso reagir rápido para modificar esse cenário e garantir a competitividade das empresas
brasileiras. O setor de franquias, com seu grande potencial para construção de marcas fortes,
exerce importante papel neste momento (INTERBRAND, 2014).
Como consideração final, ressalta-se que o número de franquias estrangeiras que operam no
Brasil cresceu de 130 para 206 nos últimos dois anos. Isso representa um crescimento de
58% no período e, observando-se na listagem dessas empresas o número de países em que
atuam, pode-se dizer que muitas delas chegam ao Brasil no Estágio 4 – Alto
57
Comprometimento, pois já atuam em mais de cinco países, com diversas unidades em cada
um.
Assim, a concorrência no mercado local tende a aumentar, e portanto ter mais empresas
brasileiras crescendo no exterior é necessário para poder competir de igual para igual.
58
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Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SEBRAE Nacional
Unidade de Capacitação Empresarial - UCE
SGAS Quadra 605 – Conjunto A – CEP: 70.200-904 – Brasília DF
Telefone: (61) 3348-7350 www.sebrae.com.br
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