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PROGRAMA COMPLETO
PROGRAMA COMPLETO
Versão 1.1
1
Apresentação
A Serasa Experian, uma das maiores empresas do mundo em análises e informações para
decisões de crédito e apoio a negócios, tem suas bases firmadas na construção do
conhecimento e mantém acordos com as melhores universidades do País e do exterior,
além de permanente intercâmbio de experiências com os mais respeitados centros de
referência em crédito do mundo.
Para colocar esse conhecimento adquirido à disposição do mercado, a Serasa Experian
criou, em 2004, a Academia de Crédito Serasa Experian, respondendo à crescente
demanda por especialização e ampliação do conhecimento dos profissionais,
principalmente de empresas-clientes dos mais diversos ramos de atividade que, de algum
modo, atuam direta ou indiretamente com o mundo do crédito.
Os temas ofertados foram cuidadosamente selecionados para compor uma oferta
integral de aperfeiçoamento conceitual e atualização técnica em todas as fases do ciclo
de negócio e crédito: Prospecção de Clientes Modelos de Análise Políticas de
Concessão Gestão da Carteira Cobrança e Recuperação.
Desde então, mais de 6 mil líderes, gestores e analistas – das áreas administrativa, de
finanças, crédito, cobrança, compras – foram treinados por instrutores com excelente
formação técnica e vasta experiência no mercado, em cursos regulares abertos ou
customizados in company.
No caso dos programas in company, a escolha e customização dos cursos ministrados dãose pelo entendimento pleno das necessidades dos profissionais, das especificidades da
empresa e das particularidades do segmento de atuação da empresa-cliente, além de
considerarem todas as novas tendências socioeconômicas globais e as mudanças
específicas em curso no campo de atuação da empresa-cliente.
O agrupamento final dos cursos em um programa customizado – com abordagem
orientada a suprir integralmente as necessidades manifestadas – é desenvolvido em
conjunto com o cliente, sempre garantindo o compromisso ético, a absoluta
confidencialidade dos objetos tratados e a qualidade superior dos resultados
proporcionados, valores basilares em todas as atividades da Serasa Experian.
2
Índice
FRAUDE
Grafoscopia ................................................................................................................................................... 5
Prevenção a Fraudes e Documentoscopia ...................................................................................................... 6
Risco de Crédito e Fraude .............................................................................................................................. 7
Treinamento de Prevenção a Lavagem de Dinheiro e Prevenção a Fraudes e Documentoscopia ................... 9
CRÉDITO
Análise de Balanço I – Técnicas Tradicionais de Análise ............................................................................... 11
Análise de Balanço II – Técnicas Avançadas de Análise ................................................................................ 13
Análise de Crédito Agronegócio ................................................................................................................... 15
Análise de Crédito de Médias e Grandes Empresas ...................................................................................... 16
Análise de Crédito de Pessoas Físicas e Micro e Pequenas Empresas ........................................................... 18
Análise de Crédito Middle............................................................................................................................ 20
Analise de Credito Pessoa Física .................................................................................................................. 22
Análise de Credito Pessoa Jurídica ............................................................................................................... 24
Análise de Instituições Financeiras .............................................................................................................. 26
Análise de Portfólio de Crédito .................................................................................................................... 28
Análise e Concessão de Crédito na Prática ................................................................................................... 30
Concedendo Crédito com Base no Fluxo de Caixa ........................................................................................ 32
Contabilidade para Analistas de Crédito ...................................................................................................... 34
Credit Scoring I: Fundamentos ..................................................................................................................... 36
Credit Scoring II: Desenvolvimento e aplicação de modelos......................................................................... 38
Elaboração e Análise do Fluxo de Caixa Indireto .......................................................................................... 40
Formação, Aperfeiçoamento e Reciclagem de Credito em Momento de Crise ............................................. 42
Processos Eficazes de Gestão do Risco de Crédito ........................................................................................ 44
Programa de Treinamento – Conheça O Seu Fornecedor - “Know Your Supplier” ........................................ 46
Sistema Financeiro Nacional ........................................................................................................................ 48
Visita de Crédito Pessoa Jurídica .................................................................................................................. 51
COBRANÇA
Cobrança e Recuperação de Dívidas - Técnicas, procedimentos e estratégias. ............................................. 53
Cobrança, Renegociação e Retenção de Clientes. ........................................................................................ 55
Cobrança e Renegociação de Dívida em Momento de Crise ......................................................................... 57
Cobrança por Telefone e Negociação com Inadimplentes - Como Utilizar o Telefone como Instrumento
Eficaz de Cobrança ....................................................................................................................................... 59
Gestão Estratégica da Cobrança – Saúde ..................................................................................................... 60
Gestão Estratégica da Cobrança ................................................................................................................... 62
Modelo Estruturado de Chamada ................................................................................................................ 64
Negociação de Cobrança .............................................................................................................................. 65
SUSTENTABILIDADE
Aspectos Estratégicos e Táticos na Implementação dos Requisitos Estabelecidos pelo Banco Central ......... 66
Como Adequar e Avaliar as Empresas Segundo os Critérios do ISE .............................................................. 67
Empresas Sustentáveis - Benchmarking das Iniciativas mais Inovadoras ..................................................... 68
Gestão Socioambiental com Base em Diretrizes Setoriais: Princípios do Equador ........................................ 69
Relatórios de Sustentabilidade e Padrões de Verificação ............................................................................. 70
Sustentabilidade como Critério de Avaliação Financeira das Empresas ....................................................... 71
3
FACTORINGS E FOMENTO MERCANTIL
COAF e as Empresas de Fomento Mercantil e Securitização,
Curso Treinamento Prático, com Foco na Política e no Manual de Procedimentos ...................................... 72
Gestão da Cobrança nas Empresas de Fomento Mercantil: Visão Operacional e Jurídica ............................. 74
Gestão Estratégica de Empresas de Fomento Mercantil e Securitização : Curso Avançado, de Nível
Gerencial, Participativo e com Debates Sobre as Melhores Técnicas de Gestão do Setor ............................ 76
Gestão Preventiva e Integrada de Riscos para Administradores, Gerentes e Controllers de Empresas de
Fomento Mercantil ...................................................................................................................................... 78
APRIMORAMENTO
Prevenção e Redução do Risco Jurídico no Factoring: Enfoque Prático e Participativo ................................ 79
Programa de Formação de Consultor Negociador Eficiente de Central de Atendimento Telefônico............. 81
Vivencia Teatral para Aprimoramento Pessoal ............................................................................................ 86
FINANCEIRO
Educação Financeira .................................................................................................................................... 88
Matemática e Cálculo Financeiro das Tesourarias – HP-12C......................................................................... 91
INSTRUTORES
Instrutores ................................................................................................................................................... 92
4
Grafoscopia
Objetivo
Programa
Apresentar os principais conceitos da grafoscopia e principais
técnicas para análise de assinaturas.








A grafoscopia
Cartão de Autógrafos
Fases na Produção do Grafismo.
Princípios e leis do grafismo.
O grama.
O inconsciente na projeção gráfica.
A análise de uma assinatura.
Espontaneidade.
Dinamismo gráfico.
Imagem de uma assinatura
Elementos grafocinéticos.
Indícios primários de assinatura falsa.
Tipos de falsificações.
Grafoscopia – parte prática
Público-alvo
Profissionais que tenham atividade ligada à Abertura de Contas,
Concessão, Cadastro e Formalização de crédito, Cartões, Operadores
de Financiamento, Consórcios, Seguros, Auditoria, Inspetoria,
Atendimento ao Cliente (vendas) e Setor de Serviços em geral.
Carga horária
8 horas
Instrutor
Rita Amabile Gallego
5
Prevenção a Fraudes e Documentoscopia
Objetivo
Apresentar aos participantes técnicas e ferramentas em
documentoscopia (análise de documentos) para fins de prevenção e
detecção de fraudes.
Programa
Módulo 1
Contexto da Fraude:
 Conceituação da fraude;
 Fatores que contribuem para a ocorrência da fraude;
 Características das fraudes;
 Comportamento do estelionatário.
 Síntese em Grafoscopia:
Módulo 2
Análise de Documentos – Parte 1:
 Introdução à análise de documentos (CPF e RG);
 Cédula de identidade – regiões Sudeste, Sul e Centro-Oeste.
Módulo 3
 Cédula de identidade – regiões Norte e Nordeste;
 Outras identidades (RNE, OAB, CREA, etc.);
 Carteira Nacional de Habilitação (CNH);
 Comprovante de renda;
 Declaração de imposto de renda.
Público-alvo
Módulo 4
 Carteira de Trabalho e Previdência Social (CTPS);
 Comprovante de residência;
 Pagamento com cheque;
Profissionais das áreas de Análise e Concessão de Crédito,
BackOffice, Cartões de Crédito, Financiamento de Veículos, Varejo,
Vendas.
Carga horária
8 horas
Instrutor
Manoel Affonso Neto
6
Risco de Crédito e Fraude
Objetivo
O objetivo do Curso de “Risco de Crédito e Fraude” é oferecer uma visão ampla
de mercado em análise de crédito e fraude a fim de prover o crescimento da
carteira de ativos com qualidade, segurança e agilidade através da
identificação dos fatos geradores da PDD, elucidando os red flag’s (sinais de
alerta) para públicos PF e PJ, mitigando os riscos de inadimplência.
Programa
Módulo 1 – Risco de Crédito:

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




Mercado de Crédito Brasileiro
Crises de Inadimplência;
Tendências do mercado de crédito.
Risco de Crédito e Fraude
Visão de Risco Produto;
Incapacidade de pagamento vs Fraude;
Risco cliente;
Risco operação;
Risco fraude;
Perfis dos demandantes de crédito;
Credit Scoring.
Inconsistência Cadastral
Dados Cadastrais;
Dados da operação.
Ferramentas de Crédito
Bureaux;
Desafios do analista de crédito;
Estudo de casos.
Módulo 2 – Fraude:











Fraudes
Fraudes oriundas dos Dealers;
Fraudes oriundas da operação;
Fraudes oriundas do cliente.
Detecção de Fraudes
Perguntas blefe/preventivas/entrevista;
Perfil do fraudador;
Vídeos e áudios de quadrilhas.
Analise documental
Síntese em como analisar e identificar fraudes em documentos como:
RG, CNH, outras identidades, comprovantes de Renda, Imposto de
Renda e Comprovantes de Residência.
Estudo de casos.
7
Público-alvo
Profissionais das áreas de Análise e Concessão de Crédito, BackOffice, Cartões
de Crédito, Financiamento de Veículos, Varejo, Vendas.
Carga horária
8 Horas
Instrutor
Manoel Affonso Neto e Marcio de Andrade
8
Treinamento de Prevenção a Lavagem de Dinheiro e Prevenção a
Fraudes e Documentoscopia
Objetivo
Trata-se de um treinamento prático destinado a formar os
profissionais que já atuam ou que irão atuar nas áreas de compliance,
capacitando-os a aperfeiçoar a utilização das ferramentas de
monitoração de operações, realizarem investigações adequadas ao
nível de risco das operações e situações suspeitas, elaborar relatórios
para comitês executivos e realizar as devidas comunicações às
autarquias, conforme legislação vigente, abordando prevenção à
fraude e síntese em documentoscopia.
Programa
Módulo 1 – Prevenção à Lavagem de Dinheiro.


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
Fatos Históricos;
Conceito de Lavagem de dinheiro;
Etapas da Lavagem de Dinheiro;
Crimes antecedentes;
Setores mais visados;
Pessoas sujeitas aos mecanismos de controle;
Situações que podem configurar indícios de lavagem;
Políticas Internas - Resumo:
 Prevenção a Lavagem de Dinheiro;
 Conheça seu Cliente;
 Conheça seu colaborador.
Pessoas Politicamente Expostas;
Legislação – Arcabouço Jurídico;
Sanções legais e Administrativas;
Comunicação de operações suspeitas aos órgãos reguladores;
Mecanismos de Prevenção;
Risco de Imagem;
Números da Lavagem de dinheiro – Brasil / Mundo;
Modelo de procedimento e sistema de detecção;
Fluxo de informações;
Políticas internas - detalhamento:
 Conheça seu Cliente;
 Conheça seu colaborador.
Módulo 2 – Prevenção à Fraude e Documentoscopia.
Contexto da Fraude:
1. Conceituação da fraude;
2. Fatores que contribuem para a ocorrência da fraude;
3. Características das fraudes;
4. Comportamento do estelionatário.
2.1. Síntese em Grafoscopia:
 Conceito da Grafoscopia;
9

A análise da assinatura em 4 etapas;
(Espontaneidade, Dinâmica, Imagem e Elementos
específicos) e exercícios.
Análise de Documentos (síntese) – Parte 1:
 Introdução à análise de documentos (CPF e RG);
 Cédula de identidade – regiões Sudeste, Sul e Centro-Oeste.
 Cédula de identidade – regiões Norte e Nordeste;
 Outras identidades (RNE, OAB, CREA, etc.);
 Carteira Nacional de Habilitação (CNH);
 Comprovante de renda;
 Declaração de imposto de renda.
 Carteira de Trabalho e Previdência Social (CTPS);
 Comprovante de residência;
 Pagamento com cheque;
Carga horária
Módulo 1- 4 Horas
Módulo 2- 4 horas
Público-alvo
Profissionais das áreas de Compliance, Ouvidoria, Auditoria, Análise
e Concessão de Crédito, BackOffice, Cartões de Crédito,
Financiamento de Veículos, Varejo, Vendas.
Carga horaria
8 horas
Instrutor
Manoel Affonso Neto e Ivan Leite Santos
10
Análise de Balanço I – Técnicas Tradicionais de Análise
Objetivo
Devido a sua complexidade, a Análise de Balanço é um tema tratado
de forma exclusiva, complementando o curso Análise de Crédito de
Médias e Grandes Empresas.
Mais do que demonstrar fórmulas de índices, esse curso evidencia as
diferentes características dos ramos de atividade que determinam a
composição dos ativos, passivos, receitas e despesas das empresas. O
que, consequentemente, exige diferentes enfoques na interpretação
dos índices econômico e financeiros.
O participante desse curso entenderá melhor as características das
demonstrações contábeis e a análise da situação econômicofinanceira das empresas em seus diversos ramos de atividade, de
forma que possa tomar melhores decisões de crédito.
Programa
Introdução
 Empresa: conceito e objetivo
 Definição de porte
 Características dos Setores de Atividade e seus reflexos nas
demonstrações contábeis
 Dinâmica Operacional
 Dinâmica Financeira
A empresa refletida em seus Demonstrativos Contábeis
 Balanço Patrimonial
 Demonstração do Resultado
Preparação do Balanço para Análise
 Validade legal do Balanço
 Consistência do Balanço
 Padronização do Balanço
 Elaboração de uma planilha de análise
Técnicas Tradicionais – Análise da situação econômica e financeira
 Análise Vertical
 Análise Horizontal
 Índices Econômico-Financeiros
 Estrutura
11



Liquidez
Atividade
Rentabilidade
Elaboração do relatório de análise
 Interpretação dos índices (e sua evolução) no contexto de
negócio da empresa analisada
 Análise do desempenho operacional
 Análise do impacto do desempenho operacional na situação
financeira
 Conclusão
Público-alvo
Profissionais envolvidos com a gestão de clientes, principalmente das
áreas de crédito, cobrança, financeira, comercial, marketing e demais
profissionais que necessitam analisar empresas para tomada de
decisões de crédito e de negócios.
Carga horária
8 Horas
Instrutor
Marcio de Andrade, Mario Morishita ou Márcio Torres
12
Análise de Balanço II – Técnicas Avançadas de Análise
Objetivo
Esse curso é complementar ao curso Análise de Balanço I,
consequentemente, complementa também o curso Análise de Crédito
de Médias e Grandes Empresas.
O foco desse curso é a análise do Fluxo de Caixa da empresa, mas não
o Fluxo de Caixa tradicional elaborado e publicado pelas empresas.
Trata-se de um Fluxo de Caixa especial para Análise de Crédito, que
evidencia a capacidade de autofinanciamento da empresa, as
entradas e saídas de recursos do caixa e suas respectivas fontes:
operacionais, financeiras e outras atividades.
Programa
Introdução
 Empresa: conceito e objetivo
 Definição de porte
 Setores de Atividade e seus reflexos nas demonstrações
contábeis
Estrutura das Demonstrações Contábeis
 Mutações do Patrimônio Líquido
 Demonstração do Fluxo de Caixa
 Notas Explicativas
 Parecer de Auditoria Independente
Síntese dos principais índices econômico-financeiros
 Estrutura
 Liquidez
 Atividade
 Rentabilidade
Técnicas avançadas de balanço
 GIR – Geração Interna de Recursos
 Receitas que não representam entradas de caixa
 Despesas que não representam saídas de caixa
 NCG – Necessidade de capital de Giro
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

 Financiamentos Concedidos
 Financiamentos Obtidos
 Variação da NCG
CG – Capital de Giro
 Captações de recursos de longo prazo
 Captações de recursos dos sócios
 Aplicações de recursos de longo prazo
 Aplicações de recursos permanentes
T – Saldo de Tesouraria
 Aplicações financeiras
 Captações no mercado financeiro
Elaboração e Análise do Fluxo de Caixa
 Exemplos de Fluxo de Caixa
Público-alvo
Esse curso é indicado para os Analistas que já possuem bom
conhecimento
dos
aspectos
contábeis
(tratados
no
curso
Contabilidade para Analistas de Crédito) e das técnicas tradicionais de
análise de balanço.
Carga horária
8 Horas
Instrutor
Marcio de Andrade, Mario Morishita ou Márcio Torres
14
Análise de Crédito Agronegócio
Objetivo
Tem como finalidade realizar análise de crédito através das
demonstrações financeiras de empresas ligadas ao agronegócio e
produtor rural.
Programa
Conteúdo:
Produtor Rural
 Perfil
 Risco cliente

Produto / Produção

Análise de crédito pessoa física
Análise Econômica e Financeira
Balanço patrimonial e demonstração de resultado – Agronegócio
 Conceitos
 Estrutura de capitais


Liquidez
Ciclo Financeiro

Rentabilidade
 Cobertura
Elaboração e Análise do Fluxo de Caixa Realizado
 Conceitos
 Aplicação de recursos /Liberação de recursos
 Elaboração do fluxo de caixa indireto - Agronegócio




Modelo Contábil
Modelo Mercado (Ebitda)
Variação da NCG/IOG
Análise do fluxo de caixa indireto
Carga horária
16 horas
Instrutor
Marcio de Andrade
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Análise de Crédito de Médias e Grandes Empresas
Objetivo
Embora sejam poucas as grandes empresas na carteira de clientes,
elas representam a maior parte do crédito concedido. Ou seja, alta
concentração de crédito em poucas empresas.
São clientes que demandam análises mais complexas e analistas
melhor preparados.
O participante desse curso entenderá como analisar o risco desses
tomadores de crédito de forma que possam tomar decisões de
crédito mais adequada de forma ágil e segura.
Programa
Introdução
 Crédito
 Risco de Crédito
 Características das Médias e Grandes Empresas
Estudo de caso
 Caso real de análise de MGE
Bases para uma Política de Crédito Eficaz
 Critérios de recusa imediata do crédito
 Eventos de insolvência
 Eventos de inadimplência graves
 Outros eventos de inadimplência
 Atividades de alto risco
 Regiões de alto risco
O processo de coleta de dados
 Principais dados para análise
 Sobre a empresa
 Sobre a situação econômica e financeira
 Sobre as características da atividade
 Sobre o ambiente onde atua
 Sobre a conjuntura micro e macroeconômica
 Sobre o grupo a que pertence
 Hábitos de pagamento
 Veracidade e consistência das informações
 Critérios (objetivo x subjetivo) de análise dos dados
16
Credit Rating: avaliando o perfil de risco das médias e grandes
empresas




Conceito de Credit Rating
Diferença entre modelos para médias e para grandes
empresas
Interpretando adequadamente a “qualidade do risco” para
tomada de decisão do crédito
A tabela de Classes de Risco
Política de Decisão do Crédito
 Produto: importância do produto para o cliente
 Valor: Limite de Crédito como potencial de negócio
 Prazo: tempo de validade da análise x prazo comercial
 Taxa: adequada ao perfil de risco do cliente
 Garantias: cliente de alto risco x operação de baixo risco
 Como desenvolver regras para decisão e determinação de
limites adequada às características dos produtos da
empresa, de forma que possam:
 Agilizar as decisões de crédito, sem perda da
qualidade.
 Uniformizar as decisões de crédito
Público-alvo
Profissionais envolvidos diretamente com a gestão de clientes,
principalmente das áreas de crédito, cobrança, financeira,
comercial, marketing.
Profissionais de outras áreas, ligadas à Área de Crédito, também
têm participado desse curso, tais como: Auditoria, Compliance,
Jurídico, TI.
Carga horária
8 Horas
Instrutor
Marcio Andrade ou Mario Morishita
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Análise de Crédito de Pessoas Físicas e Micro e Pequenas Empresas
Objetivo
O crédito para pessoas físicas e micro e pequenas empresas é
bastante massificado. De modo geral, em quantidade de clientes,
representam mais de 80% da carteira, no entanto, considerando
o volume de crédito, não chegam a 20% do total do crédito
concedido.
Em resumo, trata-se de um volume muito grande de clientes, com
pouca representatividade na carteira de crédito e que tomam a
maior parte do tempo do analista.
O participante deste curso entenderá como agilizar o processo de
análise dessas pessoas, sem perda da qualidade da decisão.
Programa
Introdução
 Crédito
 Risco de Crédito
 Características gerais das operações de crédito
 Características dos tomadores de crédito (PF e MPE)
 Taxa de sobrevivência das MPEs (um estudo do SEBRAE)
Estudo de caso
 Caso real de análise de PF e MPE
Bases para uma Política de Crédito Eficaz
 Critérios de recusa imediata do crédito
 Eventos de insolvência
 Eventos de inadimplência graves
 Outros eventos de inadimplência
 Atividades de alto risco
 Regiões de alto risco
O processo de coleta de dados
 Principais dados para análise
 Sobre a pessoa
 Sobre as características das atividades que
desenvolvem
 Sobre o tipo de renda
 Sobre o ambiente onde atuam
 Sobre a conjuntura micro e macroeconômica
 Sobre pessoas ligadas
 Hábitos de pagamento
18



Os dados e os Cs do Crédito
Veracidade e consistência das informações
Critérios (objetivo x subjetivo) de análise dos dados
Credit Scoring: avaliando o perfil de risco das pessoas físicas
 Crédito e Risco
 Conceito de Credit Scoring
 Objetivos dos modelos de Credit Scoring
 Principais características dos modelos de Credit Scoring de
PF
 Interpretando adequadamente a “probabilidade de
inadimplência” para tomada de decisão do crédito
 Modelos próprios de Credit Scoring x Modelos de Mercado
(tipo Serasa)
 A tabela de Classes de Risco e a Probabilidade de
Inadimplência
Política de Decisão do Crédito








Público-alvo
Produto: importância do produto para o cliente
Valor: Limite de Crédito como potencial de negócio
Prazo: tempo de validade da análise x prazo comercial
Taxa: adequada ao risco do cliente (precificação ajustada
ao risco)
Garantias: cliente de alto risco x operação de baixo risco
Como desenvolver regras para decisão e determinação
de limites adequada às características dos produtos da
empresa, de forma que possam:
Agilizar as decisões de crédito, sem perda da qualidade;
Uniformizar as decisões de crédito.
Profissionais envolvidos diretamente com a gestão de clientes,
principalmente das áreas de crédito, cobrança, financeira,
comercial, marketing.
Profissionais de outras áreas, ligadas à Área de Crédito, também
têm participado desse curso, tais como: Auditoria, Compliance,
Jurídico, TI.
Carga Horária
8 horas
Instrutor
Marcio Andrade ou Mario Morishita
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Análise de Crédito Middle
Objetivo
Programa
Preparar o participante para realização do processo de análise de
crédito através da avaliação das demonstrações financeiras com
foco no fluxo de caixa indireto, permitindo desta forma ampliar a
visão sobre a capacidade de pagamento da empresa, assim como
identificar a dinâmica dos recursos aplicados e liberados pela
empresa, sob a ótica de risco de crédito e oportunidade de
negócios.
1





Visão de Risco e Negócio
Mercado de crédito
Ótica de crédito segundo as partes ligadas a operação
Risco cliente
Risco operação
C’s de crédito
Horizonte da análise de crédito (grau de complexidade)
2






Análise econômica e financeira
Balanço patrimonial e demonstração de resultado
Conceitos
Estrutura de capitais
Liquidez
Ciclo financeiro
Rentabilidade
Cobertura
3






Elaboração e análise do fluxo de caixa
Conceitos
Aplicação de recursos /liberação de recursos
Elaboração do fluxo de caixa indireto
Modelo contábil
Modelo mercado (ebitda)
Variação da ncg/iog
Análise do fluxo de caixa indireto
4


Comitê de crédito
Simulação com estudos de casos
Análise de crédito
Decisão de crédito
20
Público-alvo
Profissionais das áreas de crédito e marketing de bancos,
seguradoras, financeiras, administradoras de cartões de crédito e
demais empresas que se utilizem do crédito como instrumento de
vendas.
Carga horária
16 horas
Instrutor
Marcio de Andrade
21
Analise de Crédito Pessoa Física
Objetivo
Programa
Capacitar e aprimorar os participantes na identificação e
avaliação dos riscos envolvidos no processo de análise e
concessão de credito para pessoa física nas diversas
modalidades de credito pessoal. Promover uma reflexão sobre
as funções, postura e responsabilidade do profissional de
credito.
Mercado de Crédito Brasileiro:
 Evolução do Credito no Brasil;
 Crises Econômicas;
 Inadimplência;
Parâmetros de Crédito
 O que é Credito?
 Ciclo de Credito e Cobrança
 Credito massificado
 Credit Scoring
 Behaviors Scoring
Critérios de Concessão de Crédito

Processo de Credito

Política de Credito

Parâmetros de Concessão

Risco de Crédito

Risco Cliente

Risco Operação
 Risco Fraude

Perfil dos Demandantes de Crédito
 Assalariado
 Profissional Liberal
 Autônomo
 Empresário
 Produtor Rural
Análise de Crédito Julgamental

Credito Pessoal
22



Público-alvo
Carga horária
Instrutor
Financiamento de Veiculo
Linha de Credito
Estudos de Casos
Profissionais da área de credito como Gerentes, Coordenadores,
Supervisores e Analistas de Credito, Gerentes de Contas, Gerentes de
Relacionamento, Gerentes de Negócios, e ou Profissionais que estejam
se preparando para assumir novos desafios na função, ou ainda
melhorar a capacitação profissional.
8 horas
Marcio de Andrade
23
Análise de Crédito Pessoa Jurídica
Objetivo
Programa
Destinado avaliação do risco de crédito de empresas com
faturamento de até 4 milhões ano. Visa aprimorar os
participantes na identificação e avaliação dos riscos envolvidos
na decisão de crédito, destacando a obtenção das informações
cadastrais e financeiras necessárias para análise com maior
segurança, promovendo uma reflexão sobre as funções,
postura e responsabilidade de um profissional de crédito.
PERFIL DOS DEMANDANTES DE CRÉDITO



Definição de Pequenas e Médias Empresas
Perfil das Pequenas e Médias Empresas
Características das Pequenas e Médias Empresas
INFORMAÇÕES DE CRÉDITO





Processo de análise de crédito
Atividade da empresa
Gestão dos sócios
Bureaux de Crédito
Rating de crédito
PARÂMETROS DE CONCESSÃO DE CRÉDITO
 Necessidades de crédito
 Limites de crédito
 Classificação de risco
 Cenário econômico
INFORMAÇÕES FINANCEIRAS



Elaboração de balancete percebido
Elaboração do fluxo de caixa percebido
Ciclo operacional e financeiro
ESTUDO DE CASO


Exercício.
Apresentação, discussão e debate.
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Público-alvo
Profissionais da área de crédito como Gerentes,
Coordenadores, Supervisores e Analistas de Crédito, Gerentes
de Contas, Gerentes de Relacionamento, Gerentes de
Negócios, e ou Profissionais que estejam se preparando para
assumir novos desafios na função, ou ainda melhorar a
capacitação profissional.
Carga horária
8 horas
Instrutor
Marcio de Andrade
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Análise de Instituições Financeiras
Objetivo
Apresentar aos participantes uma técnica eficaz de análise das
instituições financeiras. Ao participar desse treinamento, a pessoa
estará apta a entender o complexo mercado financeiro formado pelos
diversos tipos instituições, títulos e operações, bem como, avaliar os
riscos oportunidades de cada um. Além de proporcionar uma visão
abrangente do mercado financeiro, esse curso apresenta também
uma técnica eficaz de avaliar o desempenho da instituição financeira
através de suas demonstrações contábeis.
Programa
Conceitos Importantes
 Intermediação Financeira
 Instituições Financeiras Bancárias
 Instituições Financeiras Não Bancárias
Estrutura do Sistema Financeiro Nacional
 Instituições Normativas
 Instituições Especiais
 Instituições Operativas
 Instituições Auxiliares
 Demonstração das Mutações do Patrimônio Líquido
 Parecer do Auditor Independente
Técnicas de Análise das Demonstrações Contábeis
 Reclassificação das Demonstrações Contábeis
 Visão Geral das Carteiras de Operações
 Análise Vertical e Horizontal
 Índices Econômico-Financeiros Específicos para Análise de
Instituições Financeiras
Fluxo de Caixa Específico para Instituições Financeiras
 Procedimentos Iniciais
 Ajustes dos Eventos que não afetam o Caixa
26
 Fluxo de Caixa baseado nas Carteiras de Operações
Análise do Risco de Crédito (RATING) de Instituição Financeira
 Conceito de Risco e Risco de Crédito
 Definição do Evento de Default
 Variáveis de Risco das IFIs
 Criando uma Tabela de Classes de Risco
Política de Decisão do Crédito (operações interbancárias)
 Produto
 Valor (regras para determinação de limites)
 Prazo
 Taxa
 Garantias
Público-alvo
Profissionais que operam no mercado de capitais e de crédito, que
necessitam classificar o risco de crédito de instituições financeiras.
Profissionais de Cooperativas de Crédito Centrais que necessitam
avaliar o desempenho das Cooperativas filiadas.
Carga horária
16 Horas
Instrutor
Olavo Borges
27
Análise de Portfólio de Crédito
Objetivo
O curso aborda a análise dos principais indicadores de Gestão do Risco
de Crédito. A metodologia utilizada para a análise tem quatro pilares:
Visão, Descoberta, Entendimento e Ação, que tem como objetivo
proporcionar ao participante uma técnica eficaz de análise dos dados
de forma a transforma-los em ações que gerem valor para a empresa.
Programa
Introdução
Os indicadores nas etapas do Ciclo de Crédito
Metodologia de análise de portfólio: Visão, Descoberta,
Entendimento e Ação
Segmentações relevantes para Gestão de Portfólio (“Inerentes” ou
“Customizadas”)
Parte I –Indicadores Descritivos da Carteira
 Composição e evolução da Carteira
 Indicadores de Inadimplência
 Indícios de deterioração da Carteira
Parte II– Índices de Concentração de Risco
 Por carteira
 Por produto
 Por região geográfica
 Por setor econômico
 Por rating
Parte III - Classificação do Risco de Crédito
 Modelo Credit Scoring: conceito e aplicação na política de
crédito
 Análise do Risco de Crédito da Carteira
Matriz de Migração
Público-alvo
Profissionais envolvidos com gestão de carteira principalmente das
áreas de Crédito, Cobrança, Financeira, Comercial, Marketing e TI.
28
Carga horária
Instrutor
8 horas
Rosemary de Andrade
29
Análise e Concessão de Crédito na Prática
Programa




















Interdependência e relacionamento entre crédito e vendas
O comissionamento da área comercial
Erros usuais na análise de crédito
Os documentos importantes e os cuidados documentais
Concessão de crédito com cheques, duplicatas, notas
promissórias, contratos.
Crédito com cheques de terceiros – como proceder
Concessão de crédito com cheques pré-datados – dicas
práticas
Análise de crédito e ficha cadastral dos sócios
O cadastro dos procuradores e sua importância
Análise de empresas de portes diversos (pequenas e
grandes)
Importância da visita aos clientes prospectivos e correntes
Dicas diversas na elaboração do cadastro do tomador de
crédito
Pontos importantes a serem considerados na sua
estruturação de uma política de crédito
Princípios de decisão e concessão de crédito
Garantias na concessão de crédito – garantias reais e
fidejussórias
Aval
Fiança
Hipoteca penhor, caução.
Análise de golpes, estelionatos, fraudes, problemas e riscos
em crédito.
Como analisar a ficha de informações do cliente: protestos,
pendências financeiras, processos judiciais, número de
consultas e evolução, etc.
30
Público-alvo
Este curso é dirigido a gerentes, encarregados e analistas de crédito
e/ou cobrança, funcionários da tesouraria, funcionários de call
centers, bem como a profissionais das áreas financeira, envolvidos
direta ou indiretamente na cobrança por telefone, e demais
interessados em aprimorar seus conhecimentos sobre esta delicada
e importante função das empresas.
Carga horária
8 horas
Instrutor
Mario Morishita
31
Concedendo Crédito com Base no Fluxo de Caixa
Objetivo
Programa
Fornecer aos participantes os principais conceitos e
instrumentos de crédito para uma boa avaliação, decisão e
acompanhamento do crédito dos clientes pessoas jurídicas
com base em seu fluxo de caixa. Serão abordadas tanto pessoas
jurídicas que possuem demonstrativos financeiros como
também as micro e pequenas empresas que não os possuem.
Módulo 1
Conceitos Básicos de Crédito
 Tipos de operações de crédito e sua utilização
 Eventos de crédito e sua caracterização
 Ciclo de crédito
 Informações de crédito e suas características
Módulo 2
Concessão de Crédito
 Modelo de Concessão de Crédito
 Políticas de Concessão e Rating
Módulo 3
Política de Crédito
 Definição
 Segurança, Crescimento e Retorno
 Alçadas
Módulo 4
Risco de Crédito
 Risco de Cliente
 Risco de Operação
 Avaliação de Risco de Crédito (Credit Scoring e Behavior Scoring)
Módulo 5
Informações e Fundamentos de Crédito
 C’s do Crédito
 Cadastrais
 Mercadológica
 Relacionamento / Histórico
 Garantias
Módulo 6
32
Análise Econômica e Financeira
 Conceitos
 Balanço patrimonial e demonstração de resultado
 Ciclo Financeiro e Operacional
Módulo 7
Elaboração e Análise de Fluxo de Caixa Realizado
 Conceitos
 Aplicação e liberação de recursos
 Análise do fluxo de caixa
Módulo 8
Instrumentos de Avalição dos Riscos de Crédito
 Demonstrações Contábeis
 Informações Quantitativas e Qualitativas
 Visitas de Crédito
Carga horária
8 horas
Instrutor
Mario Morishita
33
Contabilidade para Analistas de Crédito
Objetivo
Na avaliação do risco de crédito de grandes empresas, uma das
partes mais importantes é a análise de balanço. Para interpretar
adequadamente os indicadores e compreender melhor o Fluxo de
Caixa, requer bom conhecimento dos procedimentos contábeis
utilizados na elaboração das Demonstrações Contábeis.
Nesse curso, o Analista de Crédito terá a oportunidade de entender,
entre outras coisas, o mecanismo do Débito e do Crédito, como o
Resultado do Exercício é apurado, a elaboração de um Balanço
Patrimonial, as metodologias de apuração do Custo do Produto
Vendido, os eventos contábeis mais complexos que influenciam no
resultado demonstrado pela empresa.
Esse curso é complementar aos cursos de Análise de Balanço I e II.
Programa
Empresa
 Conceito
 Patrimônio
Mecanismo do Débito e do Crédito
 As variações do Patrimônio
 Contas representativas do Patrimônio
 Plano de Contas
 Método das Partidas Dobradas (registrando as variações do
patrimônio)
Operações com mercadorias
 Apuração do Custo das Mercadorias Vendidas
 Inventário Periódico
 Inventário Permanente
 PEPS
 UEPS
 Média Ponderada
Operações especiais
 Depreciações e amortizações
 Reservas
34




Provisões
Despesas Antecipadas
Despesas Diferidas
Resultado de Exercícios Futuros
Princípios e Convenções Contábeis


Princípios:
 Da Entidade
 Da Continuidade
 Do Custo como Base de Valor
 Da Competência dos Exercícios
 Da Realização das Receitas
Convenções
 Da Consistência
 Do Conservadorismo
 Da Base Monetária
 Da Relevância
Estrutura das demonstrações contábeis
 Balanço Patrimonial
 Demonstração do Resultado
 Demonstração das mutações do Patrimônio Líquido
 Demonstração do Fluxo de Caixa
 Notas Explicativas
 Parecer dos auditores independentes
Público-alvo
Profissionais envolvidos com Análise e Decisão de Crédito que
precisam entender melhor as demonstrações contábeis para
adequada análise da situação econômico-financeira das
empresas.
Carga horária
8 Horas
Instrutor
Marcio de Andrade ou Olavo Borges
35
Credit Scoring I: Fundamentos
Objetivo
Apresentar e propiciar aos participantes o entendimento, de
forma prática, dos fundamentos no uso e desenvolvimento de
modelos quantitativos e suas aplicações, com foco na
concessão e manutenção de crédito;
Público-alvo
Profissionais das áreas de Análise e Concessão de Crédito,
Cobrança e Varejo;
Profissionais interessados em ampliar sua visão no uso de
metodologias de análise de dados (modelagem);
Pré-requisitos
Não é exigido conhecimento prévio;
Programa
Módulo 1

O ciclo de Crédito;

Gestão do Risco;

Modelos quantitativos de mensuração de risco;
Módulo 2

Tratamento regulatório do risco de crédito;

Usando modelos nas várias etapas do processo;

Perda Esperada e Não esperada;

Application e Behavioral scoring;

Processo automatizado de análise de crédito;
Módulo 3

Modelos generalistas e customizados;

Segmentação do mercado alvo;

Principais definições para o desenvolvimento do modelo;

Identificação de variáveis previsoras;
36
Módulo 4
Carga horária
Instrutores

Amostragem e análise dos dados;

Técnicas estatísticas;

Implantação e gestão do modelo.
8 horas
Marcio de Andrade
37
Credit Scoring II: Desenvolvimento e aplicação de modelos
Objetivo
Desenvolver modelo de credit Scoring e discutir os usos de
modelos quantitativos como suporte nas várias decisões de
negócios;
Apresentar, de forma prática, as etapas de desenvolvimento,
implantação e acompanhamento de um modelo de credit
scoring por meio de exercícios incluindo o desenvolvimento de
um modelo ao final;
Público-alvo
Profissionais das áreas de Análise e Concessão de Crédito e
Cobrança;
Profissionais interessados em ampliar seus conhecimentos no
uso de metodologias de análise de dados (modelagem).
Pré-requisitos
Programa
Não é exigido conhecimento prévio, todavia, para melhor
desempenho recomenda-se possuir conhecimento básico no
processo de crédito e alguma familiaridade com análises
quantitativas.
Módulo 1

Processo de crédito e gestão do risco;

Histórico do uso de modelos quantitativos no processo;

Tipos de modelos e situações de uso;

Roteiro para o desenvolvimento do credit scoring;
Módulo 2

Planejamento e definições para o desenvolvimento;

Modelos Cliente ou Cliente + operação;

Definição de clientes bons e maus;

Base de dados:
-
Verificação de inconsistências;
-
Período histórico de observação;
38
Módulo 3

Amostragem e análise dos dados;

Análise uni variada (dados faltantes e discrepantes);

Categorização de variáveis;

Análise bivariada: medidas do poder preditivo da variável;

Metodologias para obtenção da fórmula de escoragem;
Módulo 4

Análise e validação do modelo desenvolvido;

‘Lógica estatística’ x ‘Lógica de negócio’;

Medidas do poder discriminador do modelo;

Implantação e monitoramento do modelo.
Carga horária
16 horas
Instrutores
Marcio de Andrade
39
Elaboração e Análise do Fluxo de Caixa Indireto
Objetivo
Propiciar conhecimento prático sobre uma das principais
ferramentas utilizadas no processo de análise de crédito middle e
corporate pelas instituições financeiras para medir a capacidade de
pagamento das empresas demandantes de crédito.
Programa
Conceitos
1- Finalidade da demonstração do fluxo de caixa realizado
 Metodologias
 Comitê de pronunciamento contábil 03 / lei 11.638
 Direto
 Indireto
 Contábil (lucro líquido)
 Mercado (ebitda)
2- Balanço patrimonial
 Origem dos recursos
 Aplicação de recursos
 Liberação de recursos
 Necessidade de capital de giro
 Variação da NCG
3- Demonstração de resultados
 EBITDA
 Diferença entre geração de caixa e lucro
4- Estrutura da DFC – CPC 03
 Atividade operacional
 Atividade de investimento
 Atividade de financiamento
5- Elaboração da DFC via método indireto
 Extração das informações
 Modelo contábil
 Exercício de elaboração em conjunto professor e aluno
 Exercícios de elaboração
 Modelo EBITDA
 Modelos utilizados no mercado financeiro
 Exercício de elaboração em conjunto professor e aluno
 Exercícios de elaboração
6- Análise da DFC método indireto
 Geração de caixa operacional
 Capacidade de pagamento
 Desempenho operacional
 Inconsistências
40
Público-alvo
Profissionais das áreas de crédito e marketing de bancos,
seguradoras, financeiras, administradoras de cartões de crédito e
demais empresas que se utilizem do crédito como instrumento de
vendas.
Carga horária
8 horas
Instrutor
Marcio de Andrade
41
Formação, Aperfeiçoamento e Reciclagem de Credito em
Momento de Crise
Cenário Econômico atual do Brasil e Internacional
Impacto e perspectivas futuras da Economia Brasileira nas empresas
Introdução:
• Crédito e Risco de Crédito;
• Tomadores de Crédito;
• Importância do crédito para a economia e para a empresa
Endividamento das empresas nos momentos de crise.
Panorama das micro e pequenas empresas:
• Quem são, Onde estão;
• Quais atividades desenvolvem;
• Perfil dos Tipos de Riscos.
Cadastro:
• Informações úteis para tomada de decisão do crédito;
• Veracidade e consistência das informações;
• Uniformidade dos dados;
• Armazenamento, Atualização, Uniformidade;
• Histórico de Compras: ""behaviour"".
Classificação do Risco de Crédito no Momento de Crise:
• Modelos de Credit Rating;
• Etapas de desenvolvimento do modelo de classificação do risco de crédito.
Definição de uma Política de Crédito em Momentos de Crise e modelo de
classificação do risco:
• Decisão da operação no momento de crise, como fazer?
. O que analisar, quais dados são importantes analisar?
. Conceder credito com base no Fluxo de Caixa e na Capacidade de Pagamento;
. Cuidados a serem tomados na análise do credito em momento de crise da
economia brasileira;
. Analise Objetiva e Subjetiva mais rigorosa diante do cenário atual na
concessão do crédito;
. Como vender, prazos, garantias e receber - O que é pior para as empresas
hoje: ""vender e não receber"".
• Monitoramento e Acompanhamento e revisão do crédito concedido;
. Visitas a Empresas - conhecer o negócio do cliente;
42
• Gestão Ativa da Carteira de Crédito e Cobrança.
Carga horária 8 horas
Instrutor
Mario Morishita ou Márcio Torres
43
Processos Eficazes de Gestão do Risco de Crédito
Objetivo
Esse curso aborda todas as etapas do ciclo de crédito, enfatizando as
diferentes características dos tomadores de crédito, das operações de
crédito, bem como, das diferentes características dos negócios das
empresas. O curso proporcionará ao participante uma base sólida
para o desenvolvimento de uma Política de Crédito que contemple as
principais práticas do mercado com relação à Gestão do Risco de
Crédito, ajustadas às características da atividade da sua empresa.
Programa
Introdução
 Características gerais dos tomadores de crédito (PF e PJ)
 Características das operações de crédito
 Áreas envolvidas na concessão de crédito
 Importância da qualidade do crédito
 Característica da atividade da sua empresa
 Características das Políticas de Crédito
 Política de Crédito ajustada às características da atividade da
empresa
 Política de Crédito alinhada às estratégias da empresa
 Painel de Controle de todo o processo e procedimentos
 Visão macro de um sistema de crédito
Informações importantes para Análise e Gestão do Crédito
 Principais informações de PF e PJ (micro, pequenas, médias e
grandes)
 Fontes das informações
 Gestão das informações
Classificação do Risco de Crédito
 Crédito e Risco do Crédito
 Metodologias de Classificação do Risco de Crédito
 Modelo Matemático de Credit Scoring
 Modelo Subjetivo de Credit Rating
 Características importantes dos modelos
 Estrutura de uma Tabela de Classes de Risco (base para a
Política de Decisão)
 Gestão dos modelos de Classificação do Risco de Crédito
 Matriz de migração
 Perfil da população (da carteira de crédito)
44
Decisão do Crédito
 Produto (importância para o cliente)
 Prazo (comercial e de validade da análise do cliente)
 Taxa (precificação ajustada ao risco do cliente)
 Como calcular a taxa de juros face ao perfil risco do cliente
 Garantias (cliente de risco alto x operação de risco baixo)
Acompanhamento e Revisão do Crédito Concedido
 Quem Acompanhar
 O que Acompanhar
 Quando Revisar
Gestão da Carteira de Créditos Concedidos
 Análise do comportamento dos clientes na carteira da
empresa
 Análise do comportamento dos clientes no mercado
 Análise do Perfil de Risco da Carteira
 Risco Médio da Carteira
 Perda Esperada da Carteira
 Perda Efetiva da Carteira
 Stress Test da Carteira – Sensibilidade a mudanças do mercado
Cobrança e Recuperação
 Aprendendo com os erros
 Perfil dos casos levados à cobrança
 Análise da inadimplência da carteira (e da eficácia da Política
de Crédito)
Considerações Finais
Público-alvo
Embora seja um curso voltado principalmente para Gestores de
Crédito, tem havido muita aceitação por profissionais das áreas de
Cobrança, TI, Auditoria, Compliance e Jurídica.
Carga horária
16 Horas
Instrutor
Rosemary de Andrade ou Olavo Borges
45
Programa de Treinamento – Conheça O Seu Fornecedor - “Know
Your Supplier”
Objetivo
Programa
Trabalhar somente com fornecedores que compartilham os valores e
cumprem com a Política de Boas Práticas do Cliente.
O fornecedor precisa concordar em assegurar transparência,
remediar quaisquer deficiências e buscar melhoria contínua de acordo
com os Princípios Fundamentais que compõem as bases da Política do
Cliente.
O cliente espera que os fornecedores atendam às Exigências
Obrigatórias e também busquem o progresso em direção às melhores
práticas.
“Know Your Supplier” – Conheça o seu Fornecedor;
Dados Cadastrais – Pessoa Jurídica e Pessoas Físicas dos
sócios/cotistas;
Base de informações sobre os Fornecedores:
• Cadastro – informações úteis para análise e tomada de
decisão;
• Veracidade e consistência das informações;
Analise de Documentos – Certidões Municipais, Estaduais e
Federal;
Práticas de Sustentabilidade – cadeia de suprimentos;
Governança Corporativa;
Riscos de Compliance e Controles Internos;
Cumprir com o Código de Fornecedores do METRO;
Certificações dos Fornecedores;
Negócios conduzidos dentro das leis e com integridade
(suborno, conflito de interesses presentes, informações
privilegiadas, etc.)
Riscos Operacionais do fornecedor;
Processo de Auditoria Interna para Certificar os Fornecedores
atuais e futuros;
Risco de Imagem, PLD, Trabalho Escravo;
Analise da capacidade de pagamento;
46
Analise da saúde econômico-financeira do fornecedor e do
grupo econômico;
Análise das informações financeiras:
• Demonstrações contábeis;
• Técnicas tradicionais de análise do balanço.
Fatores de Risco não refletidos nas Demonstrações
Contábeis:
• Aspectos operacionais;
• Aspectos comerciais;
• Grupo econômico;
• Fatores de Mercado;
• Decisões de investimentos.
Classificação do Risco de Crédito:
• Modelos de Credit Rating dos Fornecedores;
Definição de uma Política de Crédito com os Fornecedores
com base no modelo de classificação do risco.
Carga horária
16 Horas
Instrutor
Mario Morishita
47
Sistema Financeiro Nacional
Objetivo
Apresentar aos participantes a estrutura atual do Sistema Financeiro
Nacional, destacando as instituições Normativas e Operativas, Os
títulos negociados no mercado, as operações realizadas em bolsa,
bem como, uma visão geral sobre os principais aspectos de Basiléia I,
II e III.
Esse curso tem por objetivo também, apresentar com exclusividade
um modelo de análise de balanço de instituições financeiras...
Programa
Conceitos Importantes
 Intermediação Financeira
 Instituições Financeiras Bancárias
 Instituições Financeiras Não Bancárias
Estrutura do Sistema Financeiro Nacional
 Instituições Normativas
 Instituições Especiais
 Instituições Operativas
 Instituições Auxiliares
Principais Instrumentos do Mercado Financeiro
 Títulos
 Títulos Públicos
 Títulos Privados
Acordo de Basiléia
 O Comitê de Basiléia
 Basiléia I
 Basiléia II
 Basiléia III
 Aplicação das recomendações de Basiléia no Brasil
Principais Operações realizadas no Mercado Financeiro
 Bolsa de Valores
 Bolsa de Mercadorias
 Derivativos
 Operações à Vista (Spot)
 Operações de Futuros
 Operações a Termo
 Operações de Opções
48
 Operações de Swap
 Demonstração das Mutações do Patrimônio Líquido
 Parecer do Auditor Independente
Técnicas de Análise das Demonstrações Contábeis
 Reclassificação das Demonstrações Contábeis
 Visão Geral das Carteiras de Operações
 Análise Vertical e Horizontal
 Índices Econômico-Financeiros
Fluxo de Caixa Específico para Instituições Financeiras
 Procedimentos Iniciais
 Ajustes dos Eventos que não afetam o Caixa
 Fluxo de Caixa baseado nas Carteiras de Operações
Análise do Risco de Crédito (RATING) de Instituição Financeira
 Conceito de Risco e Risco de Crédito
 Definição do Evento de Default
 Variáveis de Risco das IFIs
 Criando uma Tabela de Classes de Risco
Política de Decisão do Crédito (operações interbancárias)
 Produto (tipo de operação)
 Prazo (das operações x de validade da análise)
 Taxa (precificação ajustada ao risco)
 Garantias (cliente de risco alto x operação de risco baixo)
49
Público-alvo
Esse curso tem como foco principal os profissionais que realizam
operações de crédito no mercado interbancário. No entanto, tem
havido muita procura por esse curso por Centrais de Cooperativas de
Crédito que precisam acompanhar o desempenho de suas unidades
filiadas.
Carga horária
8 Horas
Instrutor
Olavo Borges
50
Visita de Crédito Pessoa Jurídica
Objetivo
Capacitar os participantes a realizar com técnica e segurança
entrevista de crédito com base nas demonstrações financeiras
(balanço patrimonial e demonstração de resultados) será
explorado através de casos de mercado, técnicas de análise
econômica e financeira, gestão empresarial e risco de crédito
permitindo ao profissional maior confiança e habilidade na
condução da visita de crédito.
Programa
1- Objetivo e planejamento da visita de credito
 Informações prévias
 Conquista de um novo cliente
 Manutenção do cliente
 Alongamento de dívida
 Majoração de limites
2- Realizações da visita de crédito
 Postura / posicionamento
 Pontos a observar / indicadores operacionais
 Questões a serem abordadas
3- Risco de crédito
 Risco cliente
 Risco operação
 Risco fraude
4-Demonstrações financeiras
 Conceito
 Balanço patrimonial
 Demonstração de resultados
 Análise vertical e horizontal
 Análise dos índices financeiros
 Liquidez
 Estrutura de capitais
 Rentabilidade (margens)
 Ciclo financeiro
 Cobertura
Relatório de visita
Estudos de caso
51
Público-alvo
Profissionais em geral que tenham conexão com o processo de
crédito, relacionados com as áreas, comercial, crédito, cobrança,
investimentos ou interessados no tema como ideia geral.
Carga horária
8 horas
Instrutor
Marcio de Andrade
52
Cobrança e Recuperação de Dívidas - Técnicas, procedimentos e
estratégias.
Objetivo
Apresentar procedimentos de cobrança, bem como a sequência
lógica no tocante à organização da cobrança por correspondência,
por telefone e através de visitas pessoais. O curso apresenta
também os serviços bancários de cobrança, bem como os aspectos
legais de cobrança, iliquidez e insolvência do devedor, para tornar
a cobrança mais eficaz e eficiente.
Programa

















Público-alvo
Aspectos gerais da cobrança;
Relacionamento entre crédito e cobrança;
Cobrança bancária;
Classificação dos atrasados – tabela de aging (aging list);
Código de defesa do consumidor;
Estruturação da cobrança;
Programa de correspondências:
1. Quantas cartas de cobrança enviar;
2. Como organizar uma boa carta de cobrança;
Cobrança por telefone;
Programa de visitas pessoais;
Serviços externos de cobrança:
1. Quando vale a pena contratar uma empresa de cobrança;
2. Quais são os critérios para selecionar uma empresa de
cobrança;
Recebimento de cheques de terceiros – como proceder;
Dação em pagamento – recebimento de bens como
pagamento;
Cessão de crédito – recebimento de duplicatas de terceiros
Cobrança judicial;
Impenhorabilidade de bens na cobrança de dívidas:
1. O conceito de “bem de família”;
2. Quais bens são impenhoráveis;
Recuperação judicial de empresas no contexto da nova Lei de
Falências:
1. Condições gerais;
2. Funcionamento;
Falência:
1. Como funciona;
2. Qual a ordem de privilégio dos créditos;
e/ou cobrança, bem como a profissionais das áreas financeira, de
controladoria e de auditoria, e demais interessados em aprimorar
53
seus conhecimentos sobre esta delicada e importante função na
empresa.
Carga horária
8 horas
Instrutor
Mario Morishita ou Pedro Paulo F Cunha
54
Cobrança, Renegociação e Retenção de Clientes.
Objetivo
Programa
Conhecer os procedimentos e ações internas direcionados para a
recuperação de créditos. Planejar, de forma profissional, os contatos
de
recuperação
de
atrasos
através
de
contatos
telefônicos com devedores comerciais. Desenvolver uma abordagem
eficaz e produtiva, explorando as variáveis da negociação para
recebimento de dívidas. Aprender importantes conceitos
administrativos e legais para o trabalho de cobrança.
1. Contexto do Devedor e do Banco
2. Monitoramento e Acompanhamento do Credito;
3. Sinais de Alerta – “” red flag””
4. Negociação Aplicada a Recuperação de Credito;
5. Preparando para a Negociação com o Devedor;
6. Processo de Cobrança;
7. Política de Cobrança;
8. Régua de Cobrança;
9. Ação de Cobrança;
10. Segmentação (cluster) e Fila de Cobrança;
11. Gestão da Cobrança de Créditos Vencidos;
12. Gestão do Processo de Cobrança;
13. Carteira de Credito em Inadimplência;
14. Continuidade do Relacionamento;
15. Recuperar o Cliente e recuperar o Credito;
16. Perfil de Negociadores.
17. Importância da Retenção de Clientes;
18. Loss Give Default (LGD) e Taxa de Recuperação
55
19. Fatores que influenciam as taxas de recuperação
20. Principais componentes de Risco de Crédito (PD, EAD, LGD)
21. Provisão (Resolução 2682 - Bacen)
22. Precificação de Operações de Crédito (RAROC).
Público-alvo
Analistas de Cobrança e de Credito que necessitam de uma formação
e atualização no processo de cobrança e estejam envolvidos com o
processo decisório e em atividades de renegociação, recuperação de
cobrança de atrasos de inadimplentes.
Instrutor
Mario Morishita
56
Cobrança e Renegociação de Dívida em Momento de Crise
Programa
Conceito, Modalidades e Mitigantes do Risco.
Tipos de Riscos: Qualificação, C’s de crédito.
Cadastro: Importância, Checagem das informações, Como elaborar,
Onde buscar as informações.
Recuperação de Crédito e a inadimplência hoje
Por que o cliente não paga?
O perfil do mau pagador.
Política e Régua de Cobrança.
A negociação aplicada à inadimplência: Negociação por carta,
telefone, Negociação pessoal, Fator tempo e custo.
Fator moral e as limitações do Código de Defesa do Consumidor
A recomposição e reestruturação amigável.
Avaliar com mais propriedade o potencial de retorno do tomador do
crédito, bem como, os riscos inerentes à concessão.
Porque cobrar? Como cobrar.
Identificar soluções jurídicas para recuperação de crédito.
Desenvolvimento de estratégias destinadas ao recebimento com
menor custo e melhor ganho comercial.
Protesto e negativação em cadastros de restrição ao crédito
Tipos de Garantias de Crédito: Conceitos e Tipos - Pessoal e Real
Inadimplência não é crime.
Atitudes que não devem ser tomadas por um cobrador
Características do cobrador eficiente.
O cobrador como representante de vendas
Políticas de cobrança da cooperativa e procedimentos de cobrança
57
Classificação dos atrasados: Análise de contas a receber
individual/geral.
Relação entre prazo de faturamento/recebimento.
Fatores que afetam o prazo médio de recebimento de vendas.
Entender o fluxo do processo de cobrança do banco.
Recuperar os créditos sem perder o relacionamento comercial.
Negociar a dívida de forma amigável sem envolver a via judicial.
Importância de entender o operacional.
Quais são as fontes de capitais de terceiros utilizado: Bancário,
Factoring, etc....
Analisar, detalhar e interpretar o nível de endividamento no SCR do
Bacen.
Analise comparativa dos últimos 3 anos do endividamento bancário
de curto e longo prazo, através de balanços e do SCR.
Entender o “negocio” diante da necessidade de caixa diferente do
operacional.
Instrutor
Mario Morishita
58
Cobrança por Telefone e Negociação com Inadimplentes - Como
Utilizar o Telefone como Instrumento Eficaz de Cobrança
Objetivo
Apresentar procedimentos de cobrança por telefone, e corrigir
erros habituais, para aumentar a arrecadação de dinheiro, dando
um tom profissional à atividade de cobrança telefônica.
Programa




















Programa de contato telefônico;
Dimensionamento de equipes de cobrança;
Desculpas usuais;
A prioridade dos telefonemas de cobrança;
Vantagens da cobrança por telefone;
Comunicação na cobrança;
Atitude recomendável do cobrador;
Como lidar com os diversos tipos de devedores;
Regras básicas na cobrança;
A voz no telefone;
Registro da cobrança telefônica;
Atributos de um software de cobrança;
Postura no telefonema;
Legislação envolvendo cobrança: Código Civil, Código
Comercial, Código Penal, Código Penal e outras;
Fases do procedimento telefônico;
Planejamento da chamada;
O telefonema;
Acompanhamento após a chamada;
Vínculo do telefone com outros procedimentos;
Simulações práticas de cobrança por telefone durante o
evento.
Público-alvo
e/ou cobrança, funcionários da tesouraria, funcionários de call
centers, bem como a profissionais das áreas financeira, envolvidos
direta ou indiretamente na cobrança por telefone, e demais
interessados em aprimorar seus conhecimentos sobre esta delicada
e importante função das empresas.
Carga horária
8 horas
Instrutor
Mario Morishita ou Pedro Paulo F Cunha
59
Gestão Estratégica da Cobrança – Saúde
Objetivo
Apresentar conceitos, tecnologias e modelos gerenciais e
operacionais envolvendo a gestão de uma carteira de cobrança para
o segmento de gestão da saúde, interna ou terceirizada.
Programa
Módulo 1: Contexto
 Origem da inadimplência nas empresas
 “Ambiente vs. Desafios” para o Mercado de Saúde Privado
 Inadimplência conforme modalidade de operadora
 Exigências ANS relacionados
 Maturidade em gestão da cobrança
Módulo 2: Gestão de Carteiras de Cobrança
 Estratégia de Acionamento
 Acionamento e canais
 Segmentação (tipo de plano, perfil do cliente,
histórico, etc.)




Acionamento, canais e distribuição de carteiras
Negativação
Indicadores: Custo versus eficiência
Boas práticas
Módulo 3: Estruturando uma operação de cobrança
 Gestão operacional e processos de suporte
 Tecnologias específicas à Cobrança (funcionalidades e
aderência)
 Indicadores: Funil da cobrança (custo e eficiência da
plataforma)
 Equipe: Estrutura, dimensionamento, gestão e capacitação
 Estudo de caso e simulação
Módulo 4: Terceirização da Cobrança
 Seleção de fornecedores e desenvolvimento da parceria
 Remuneração e incentivos
 Acompanhamento, auditorias e riscos operacionais
 Indicadores
 Boas práticas / Contratos
 Estudo de caso e simulação
60
Público-alvo
Gestores, analistas de estratégias e supervisores envolvidos em
operações e processos de cobrança.
Carga horária
8 horas
Instrutor
Pedro Paulo F Cunha
61
Gestão Estratégica da Cobrança
Objetivo
Apresentar conceitos, tecnologias e modelos gerenciais e
operacionais envolvendo a gestão de uma carteira de cobrança,
interna ou terceirizada. Com aulas expositivas e discussões com os
participantes, com troca de experiências, exercícios práticos e estudos
de casos, permitindo a discussão dos conceitos e das técnicas
apresentadas.
Programa
Módulo 1: Contexto
 Ambiente versus Desafios
 Origem da inadimplência nas empresas
 Maturidade em cobrança
 Impacto da inadimplência nas empresas
 Práticas comuns (PME e Grandes empresas)
Módulo 2: Gestão de Carteiras de Cobrança
 Tipos de estratégias
Acionamento: Régua vs Canais de cobrança
Segmentação: Dimensionais, regionais, valores, etc.
Distribuição: Interna, terceirizada, quantos fornecedores, etc.
 Planejamento: Yield
 Indicadores: Custo versus eficiência
 Collection Scoring
 Boas práticas
 Simulação de casos 1
Módulo 3: Estruturando uma operação de cobrança
 Gestão operacional
 Processos de suporte
 Tecnologias específicas
 Indicadores: Pirâmide de cobrança (Custo e eficiência da
plataforma)
 Equipe: Estrutura e gestão
 Simulação de casos 2
Módulo 4: Terceirização da Cobrança
 Seleção de fornecedores
 Desenvolvimento da parceria
 Remuneração e incentivos
 Acompanhamento e auditorias
62





Riscos operacionais
Indicadores
Processos de suporte
Boas práticas / Contratos
Simulação de casos 3
Público-alvo
Gestores, analistas de estratégias e supervisores envolvidos em
operações e processos de cobrança.
Carga Horária:
8 Horas
Instrutor
Pedro Paulo F Cunha
63
Modelo Estruturado de Chamada
Objetivo
Aumentar assertividade e resultados dos agentes de cobrança.
Sugerir um modelo de desenvolvimento da operação a partir da
análise de indicadores operacionais chave, com monitoria e
treinamentos direcionados.
Programa
INTRODUÇÃO À COBRANÇA
 Ciclo de crédito: Conceito, evolução, histórico, etc.;
 Tecnologias de suporte à cobrança;
 Estratégias: Segmentação, priorização e intensidade dos
acionamentos;
 Canais de cobrança: Dimensionamento e relação custo
benefício;
 Legislação relacionada;
 Qualidade da cobrança: Mensuração;
 Gestão e estruturação de uma operação de tele cobrança;
ACIONAMENTO TELEFÔNICO
 Comunicação em tele cobrança: postura e voz ao telefone;
 Habilidades para o sucesso em tele cobrança;
 Perfis dos inadimplentes: Identificação e adequação pelo
agente;
 Ações fundamentais:
 Planejamento da chamada;
 Registro das ocorrências;
 Acompanhamento dos acionamentos;
 Revisão pela equipe de supervisão;
 Mensuração da qualidade do processo;
 Modelo estruturado de chamada;
 Fases de uma chamada telefônica;
 Abertura de uma chamada;
 Clientes emocionalmente alterados: Empatia vs. Objeções;
 Clientes evasivos: Desculpas Vs. Argumentação;
 Negociação: Dinâmica e habilidades específicas;
 Encerrando devidamente a chamada telefônica;
Carga horária
8 horas
Instrutor
Pedro Paulo F Cunha
64
Negociação de Cobrança
Objetivo
Prover à equipe de negociadores de cobrança métodos de
negociação de dívida dentro do contexto econômico e do mercado
de inadimplência; provocando mudanças de comportamento e
atitude para que apliquem o aprendizado o mais rápido possível.
Ensinar, através de técnicas de rápida absorção, como obter
acordos efetivos.
Conteúdo
INTRODUÇÃO À COBRANÇA
 O Negociador inserido no Mercado de Cobrança
 Carreira no Mercado de Cobrança (vídeo depoimento)
 Os Tipos de Clientes e como lidar com eles
 Como lidar com Objeções
 A Força da Comunicação na Negociação de Cobrança
 Confiança e Persuasão, o que vem antes?
 Desconto ou Parcelamento? Quando conceder?
 Fechamento que Reforça o Compromisso.
Metodologia





Público-alvo
Focada em técnicas inovadoras de alta retenção, de
modo a facilitar a aplicação imediata;
Conceitual (como funciona e porque funciona);
Prático (dinâmicas; simulações com cases reais do dia a
dia, conduzidas como exercícios para fixação);
Exposição dialogada, incentivando o treinando a buscar
suas próprias respostas (transformacional);
Linguagem customizada;
Pessoas que trabalham na negociação de dívida.
Carga horária
6 ou 8 horas
Instrutores
Clever Rogério de Souza
Rosângela M. Kamantschek Montemurro
Samir Silveira
65
Aspectos Estratégicos e Táticos na Implementação dos Requisitos
Estabelecidos pelo Banco Central
Objetivo
Apresentar aos participantes conceitos, estratégias e táticas na
implementação de requisitos relacionados à responsabilidade
socioambiental das instituições financeiras e demais autorizada pelo
BACEN, com ênfase no estabelecimento e implementação de uma
Política de Responsabilidade Socioambiental e no Gerenciamento do
Risco Socioambiental, bem como na elaboração e divulgação de um
Relatório de Responsabilidade Socioambiental.
Público-alvo
Alta Administração, Diretores, gerentes, gestores socioambientais,
analistas de risco socioambiental, gestores das áreas de comunicação
e relações institucionais, profissionais das áreas de controles
internos, auditoria e "compliance", profissionais envolvidos com
sustentabilidade e responsabilidade social
Metodologia
O programa do curso abrange um conteúdo completo para formação
de profissionais aptos efetuar a gestão dos aspectos socioambientais
da organização fundamentados no Edital 41 do Banco Central e a
assumir posições estratégicas na tomada de decisões nas instituições
financeiras considerando critérios de gestão integrada de riscos
socioambientais, mediante exposição teórica, apresentação de casos
práticos e da aplicação de dinâmicas para a compreensão de como
incorporar questões socioambientais e de governança na rotina dos
negócios nas instituições financeiras.
Carga horária
8 horas
Instrutor
Rubens Rodrigues Santana
66
Como Adequar e Avaliar as Empresas Segundo os Critérios do ISE
Objetivo
Apresentar informações em relação às estratégias para adequação
das organizações que objetivam participar da carteira ISE - Índice
de Sustentabilidade Empresarial.
Programa
Módulo 1
 Contexto de Criação do ISE
 Conceitos associados e importância da iniciativa
 Índice de Sustentabilidade Empresarial como estímulo à
transparência e ao desempenho socioambiental das empresas
listadas
Módulo 2
 O que é o ISE
 Principais características, critérios de pontuação e cronograma
 O papel da BM&F Bovespa, da FGV-Ces e outros
 As dimensões e seus indicadores
Módulo 3
 Como atuar para incluir e manter uma empresa no ISE
 Análise de resultados divulgados por bancos incluídos no ISE
 Desempenho das ações de empresas
Módulo 4
 Estudo de Casos
Público-alvo
Alta Administração, Diretores, gerentes financeiros e de relação
com investidores, gestores de sustentabilidade, meio ambiente e
de saúde e segurança, gestores das áreas de comunicação e
relações institucionais, profissionais das áreas de controles
internos, auditoria e "compliance", profissionais envolvidos com
sustentabilidade e responsabilidade social
Metodologia
O programa do curso abrange o conteúdo fundamental para
formação de profissionais aptos a entender e preparar as empresas
visando à participação da organização na carteira do Índice de
Sustentabilidade Empresaria (ISE) que reflete as empresas de
capital aberto com as melhores práticas de sustentabilidade. O
curso será ministrado por meio de exposição teórica, apresentação
de casos práticos e aplicação de dinâmicas.
Carga horária
8 horas
Instrutor
67
Empresas Sustentáveis - Benchmarking das Iniciativas mais
Inovadoras
Objetivo
Apresentar aos participantes uma visão geral das iniciativas mais
inovadoras de práticas sustentáveis aplicadas com sucesso por
empresas líderes em suas áreas de atuação considerando requisitos
socioambientais.
Programa
Módulo 1
 Definição de sustentabilidade nas diferentes empresas
 Existência de políticas relacionadas à sustentabilidade
 Objetivos
 Comunicação
 Outros compromissos voluntários
Módulo 2
 Governança e estrutura interna para a gestão de
sustentabilidade
 Estrutura organizacional
 Relatórios internos
 Equipe e sua competência
 Transparência de decisões
Módulo 3
 Processo para o engajamento de stakeholders e monitoramento
Módulo 4
 Estudos de casos
Público-alvo
Gestores socioambientais, gestores ambientais e de saúde e
segurança, profissionais envolvidos com sustentabilidade e
responsabilidade social
Metodologia
O curso traz a luz as principais práticas sustentáveis das principais
empresas brasileiras com reconhecida e consagrada reputação em
iniciativas
socioambientais
considerando
critérios
internacionalmente aceitos. A apresentação do curso é efetuada por
meio de exposição teórica, apresentação de casos práticos e
aplicação de dinâmicas.
Carga horária
8 horas
Instrutor
68
Gestão Socioambiental com Base em Diretrizes Setoriais: Princípios
do Equador
Objetivo:
Apresentar aos participantes uma visão geral sobre os Princípios do
Equador e seu impacto como critério socioambiental nas operações
financeiras.
Programa
Módulo 1
 Conceitos associados ao tema: finanças sustentáveis, risco
socioambiental do crédito e outros
 Contexto da Criação dos Princípios do Equador (PE)
Módulo 2




O que são os Princípios do Equador
Características
Como implementar, monitorar e comunicar
Instituições financeiras signatárias
Módulo 3
 Dados sobre a implantação dos PE no Brasil e no mundo
 Impactos dos PE na análise de crédito e nos demais negócios
dos Bancos
 Os PE como oportunidade de negócio e de geração de inovação
Módulo 4
 Estudo de Casos
Público-alvo
Diretores, Gerentes, gestores socioambientais e de saúde e
segurança, analistas de crédito, analistas de risco socioambiental,
profissionais envolvidos com sustentabilidade e responsabilidade
social
Metodologia
O curso fornece entendimento global de como os Princípios do
Equador, utilizados como ferramenta de gestão socioambiental da
organização, promovem a construção de uma empresa com
práticas sustentáveis e o desenvolvimento de negócios. O curso é
realizado por meio de exposição teórica, apresentação de casos
práticos e aplicação de dinâmicas.
Carga horária
8 horas
Instrutor
69
Relatórios de Sustentabilidade e Padrões de Verificação
Objetivo
Apresentar aos participantes uma visão geral em relação aos
Relatórios de Sustentabilidade, forma de elaboração e divulgação
bem como os critérios associados à sua emissão em especial
aqueles constantes da Global Report Initiative (GRI).
Programa
Módulo 1
 Contexto da Elaboração de Relatórios e importância do relato
 O que é a Global Reporting Initiative (GRI)
Módulo 2
 Relatórios GRI G3/G3.1 e G4.
 Características de cada versão
 Princípios para Relatórios GRI
 Etapas do relato: Prepare, conecte-se, defina, monitore e
comunique
Módulo 3
 Como ocorre o processo de relato dentro da empresa e áreas
envolvidas
 Verificação ou assurance de relatórios: principais métodos,
escopo e abrangência, critérios de verificação, ocorrências na
empresa
Módulo 4
 Relatórios integrados: importância, características gerais,
perspectivas
 Estudo de Casos
Público-alvo
Gerentes e gestores socioambientais, gestores das áreas de
comunicação e relações institucionais, profissionais das áreas de
controles internos, auditoria e "compliance", profissionais
envolvidos com sustentabilidade e responsabilidade social
Metodologia
O programa do curso abrange um conteúdo completo para
formação de profissionais aptos efetuar a gestão dos aspectos
socioambientais da organização considerando critérios para
elaboração e divulgação de Relatório de Responsabilidade
Socioambiental, mediante exposição teórica, apresentação de
casos práticos e aplicação de dinâmicas.
Carga horária
8 horas
Instrutor
70
Sustentabilidade como Critério de Avaliação Financeira das
Empresas
Objetivo
Apresentar aos participantes conceitos relacionados à mensuração
financeira e aferição dos possíveis riscos ou ganhos financeiros
diretos das empresas levando-se em consideração as práticas
sustentáveis.
Programa
Módulo 1
 Finanças Sustentáveis - conceitos e significado
 O papel dos Investidores Institucionais e os PRI – "Principies for
Responsible investments"
 Investimentos Socialmente Responsáveis (ISR)
 Fundos Éticos ou Socialmente Responsáveis
Módulo 2
 Índices de Bolsa e sua importância para as empresas
 Crédito com critérios de Sustentabilidade - importância para
bancos e empresas
 Metodologias contábeis e sustentabilidade (IFRS, Normas de
Contabilidade, etc.)
 Comunicação da Sustentabilidade (GRI e Rel Integrados) e
Bancos de Dados (Bloomberrg, Asset 4, etc.)
Módulo 3
Sustentabilidade, Ativos Intangíveis, Inovação, liderança e
competitividade
Módulo 4
 Estudos de Caso
Público-alvo
Alta Administração, Diretores, gerentes, gestores socioambientais,
gestores financeiros e contáveis, analistas de risco socioambiental,
profissionais envolvidos com sustentabilidade e responsabilidade
social
Metodologia
O curso dá uma visão global e busca formar profissionais aptos a
entender a dinâmica decorrente das preocupações das múltiplas
partes interessadas e seus impactos e convergência para fatores
com financeiros que impactam as organizações. O curso será
ministrado por meio de exposição teórica, apresentação de casos
práticos e aplicação de dinâmicas
Carga horária
8 horas
Instrutor
71
COAF e as Empresas de Fomento Mercantil e Securitização
Curso Treinamento Prático, com Foco na Política e no Manual de Procedimentos
Objetivo




Programa
Treinar os colaboradores das empresas de fomento
mercantil quanto ao atendimento às resoluções do COAF;
Atender à exigência do COAF quanto ao treinamento dos
funcionários das empresas de fomento mercantil na
prevenção da “lavagem de dinheiro”;
Proporcionar o conhecimento necessário para que as
empresas de fomento mercantil não sejam vítimas de
criminosos que queiram se utilizar destas empresas para a
prática de crimes contra a economia nacional;
Proporcionar o acesso aos materiais necessários para o bom
atendimento das resoluções do COAF referentes ao setor.
Conteúdo programático:
1 - O COAF
 O que é o COAF
 Qual a missão do COAF
 Como é formado o COAF
 Objetivos e competência do COAF
2- O COAF e o setor de fomento mercantil e securitização
 A regulação e supervisão do setor do fomento mercantil e
securitização
 Histórico do setor do fomento mercantil perante o COAF
 A fiscalização do COAF: a averiguação preliminar e o processo
administrativo
3 - A legislação pertinente às empresas de fomento mercantil e
securitização
 A lei 9613 de 03/03/1998 - lei da "lavagem de dinheiro"
 A instrução normativa 2, de 18/07/2005
 A resolução 15, de 28/03/2007
 A resolução 16, de 28/03/2007
 A resolução 21, de 20/12/2012
4 – As obrigações das empresas de fomento mercantil e
securitização
 A política a ser adotada
 Os procedimentos
 Os controles internos
 O cadastro e a categorização dos clientes em níveis de risco
 As operações e a identificação de sua suspeição
 Os empregados: seleção, treinamento e monitoramento
 A governança corporativa: a disseminação e a prevenção de
conflitos de interesse
5 –O manual de prevenção à lavagem de dinheiro e ao combate ao
terrorismo
72






Sobre o manual
Sobre a política específica adotada
Critérios utilizados na política
A forma de proceder e as responsabilidades
O termo de aprovação da política
Os anexos (modelos utilizados, legislação atendida e outros
necessários)
6 – Como atender a política, os casos típicos de operações com risco
de suspeição e a maneira de agir
 Como atender a política
 Operações com risco de suspeição mais frequentes e
maneiras de agir para mitigar a suspeição
 A "declaração de ocorrência de operações atípicas" e
 A "declaração de inocorrência de operações atípicas".
7 - Questionário de avaliação de conhecimento
Objetivos:
 Treinar os colaboradores das empresas de fomento mercantil
quanto ao atendimento às resoluções do COAF;
 Atender à exigência do COAF quanto ao treinamento dos
funcionários das empresas de fomento mercantil na
prevenção da “lavagem de dinheiro”;
 Proporcionar o conhecimento necessário para que as
empresas de fomento mercantil não sejam vítimas de
criminosos que queiram se utilizar destas empresas para a
prática de crimes contra a economia nacional;
 Proporcionar o acesso aos materiais necessários para o bom
atendimento das resoluções do COAF referentes ao setor
Público-alvo
Empresários, diretores, gestores e colaboradores das empresas de
fomento mercantil.
Carga horária
8 horas
Instrutor
Ernani Desbesel
73
Gestão da Cobrança nas Empresas de Fomento Mercantil
Visão Operacional e Jurídica
Objetivo





Programa
Fortalecer o conhecimento dos participantes nas boas
técnicas utilizadas na cobrança;
Difundir no grupo atitudes proativas que influenciem na
otimização dos resultados da cobrança;
Proporcionar o conhecimento das soluções administrativas e
jurídicas que possam auxiliar tanto na eficácia, quanto na
segurança de recuperações de créditos inadimplidos.
Possibilitar, em linguagem acessível a não advogados, a
aquisição do conhecimento jurídico necessário para o
cotidiano do setor de cobrança das empresas de fomento
mercantil;
Conscientizar os participantes das vantagens da prática
contínua de atitudes preventivas para mitigar as
vulnerabilidades causadoras de problemas e prejuízos com a
condução das rotinas do setor.
Módulo 1 - visão operacional da cobrança
 O perfil do profissional da cobrança
 A interação do setor de cobrança com as outras áreas da
empresa
 O espírito preventivo no cotidiano da cobrança: a
transformação do risco em oportunidade
 A política e o planejamento da cobrança: o manual de
procedimentos e fluxogramas
 Foco da factoring no risco sacado ou no risco cedente:
procedimentos
 As confirmações de entregas de mercadorias/serviços
 A notificação de aquisição de direitos creditórios
 Métodos de cobrança extrajudiciais aplicados ao factoring:
vantagens e desvantagens
 Relação entre custos operacionais e benefícios
 Otimização de resultados: metas, aferição de resultados e
proposição de melhorias
 Recompras de títulos inadimplidos
 A preservação da relação comercial entre as partes
envolvidas
 Técnicas eficazes de negociação
 A utilização da inadimplência para obter vantagens tributárias
 O pós-cobrança
 A avaliação da viabilidade e a definição do momento de
passar da fase extrajudicial para judicial da cobrança
74
Módulo 2 - visão jurídica da cobrança
 Títulos executivos judiciais e extrajudiciais
 Títulos de crédito: conceito, características, importância,
prescrição
 Formas de transmissão de direitos creditórios
 Garantias: quais e quando utilizar
 A incidência do código de defesa do consumidor
 Foro de cobrança, mora e cláusula penal
 Protesto comum e para pedido de falência
 Renegociações e confissões de dívida: dicas e cuidados
necessários
 Cobrança de títulos viciados
 Utilização do direito penal nas cobranças
 Relação da factoring com o advogado
 O ajuizamento das diversas ações de cobrança
 A gestão de processos judiciais de cobrança
Público-alvo
Empresários, diretores, gestores e colaboradores do setor de
cobrança das empresas de fomento mercantil.
Carga horária
8 horas
Instrutor
Ernani Desbesel
75
Gestão Estratégica de Empresas de Fomento Mercantil e
Securitização
Curso Avançado, de Nível Gerencial, Participativo e com Debates Sobre as Melhores
Técnicas de Gestão do Setor
Objetivo
Programa
O programa visa contribuir para que os participantes analisem de
maneira crítica e propositiva o ambiente atual das empresas de
fomento mercantil ou de securitização através de uma visão
sistêmica, identificando as dificuldades enfrentadas no cotidiano
destas empresas, buscando alternativas e soluções de forma
proativa e prática que possam obter a eficácia necessária,
influenciando de maneira forte no sucesso da empresa.
1






Visão do negócio
Objeto social – negócios possíveis
Fundamentos legais – fomento e mercantil e securitização
Nova lei do factoring – o que muda
Tributação – fomento mercantil e securitização
O mercado de recebíveis - compradores e vendedores –
atividade 1
O ambiente de negócios – números estatísticos do
mercado
A competitividade no setor: fomento mercantil,
securitizadoras, fidc e bancos.
2- Visão estratégica
 Áreas da empresa
-Áreas do processo e de apoio
- os processos que fazem a diferença para a boa gestão
 Conservador x agressivo – onde está a melhor opção? *atividade 2 Recursos humanos: a importância para o
sucesso.
 O uso das tecnologias atuais
 Relação da taxa de deságio, tarifas, trabalho e risco
 A gestão de riscos
- Riscos de crédito
- Riscos operacionais
- Riscos jurídicos - *atividade 3
 Contratos, recompras, garantias e ações
 Recebíveis, protestos
- Outros riscos
- A aplicação da ISO 31000:2009 nas empresas do setor –
gestão de riscos.
 A gestão estratégica da empresa
 O planejamento e a utilização de políticas adequadas a
cada empresa
76









O rating dos cedentes – o que devemos levar em
consideração? - *atividade 4
Controladoria e compliance: conformidade, processos e
metas
Benchmarking – melhores práticas *atividade 5
O círculo virtuoso da gestão preventiva
Processos: custos x benefícios
O conhecimento e a informação dentro das empresas
A alavancagem financeira nas empresas do setor
O planejamento financeiro: vamos pensar sobre isso?
A visão sistêmica: a empresa como um todo
Público-alvo
O curso é de nível gerencial e estratégico, sendo dirigido a sócios,
gerentes, administradores, investidores e colaboradores das
empresas de fomento mercantil e securitização que pretendam
aprimorar e atualizar seus conhecimentos sobre a gestão das
empresas destes setores e/ou incrementarem sua carreira nestas
empresas.
Carga horária
12 horas
Instrutor
Ernani Desbesel
77
Gestão Preventiva e Integrada de Riscos para Administradores,
Gerentes e Controllers de Empresas de Fomento Mercantil
Objetivo





Programa
Valorizar o aspecto preventivo como forma de minorar os
diversos riscos envolvidos nas operações das empresas de
fomento mercantil;
Desenvolver atitudes críticas quanto as diferentes
situações cotidianas das empresas que possam resultar em
perdas;
Fortalecer o conhecimento dos participantes nos assuntos
referentes à gestão dos riscos inerentes ao setor;
Difundir no grupo atitudes proativas que contribuam para
clarear e reduzir riscos;
Possibilitar a troca de ideias e experiências entre os
participantes quanto ao efetivo controle de riscos.

Carga horária
A cultura da prevenção e da gestão integrada de riscos e
seus impactos positivos
 O conhecimento como ponto de partida para bons
resultados
 A integração das ações objetivando resultados
 A identificação correta do perfil e o foco de atuação da
empresa – riscos aceitáveis
 A função controller numa empresa de fomento mercantil
 A identificação e mapeamento da exposição aos diversos
riscos
 A exposição ao risco: consciente e inconsciente, com e sem
preparo
 A avaliação da frequência e do impacto dos riscos
 A relação custo/benefício dos processos preventivos
 O PDCA aplicado nas empresas de fomento mercantil
 Transformação de riscos em oportunidades
 Principais riscos envolvidos nas operações de fomento
mercantil:
- Riscos de crédito
- Riscos operacionais
- Riscos fiscais
- Riscos de mercado
- Riscos jurídicos
- Outros riscos
 Espaço de tempo reservado para discussão e troca de
experiências entre os participantes.
Administradores, gerentes e controller´s de empresas de fomento
mercantil.
8 horas
Instrutor
Ernani Desbesel
Público-alvo
78
Prevenção e Redução do Risco Jurídico no Factoring
Enfoque Prático e Participativo
Objetivo





Programa
Fortalecer o conhecimento dos participantes nos assuntos jurídicos
referentes ao factoring;
Valorizar o aspecto preventivo como forma de minorar o risco
jurídico dentro das empresas de factoring;
Desenvolver atitudes críticas quanto as diferentes situações do diaa-dia das empresas de factoring que possam resultar em demandas
judiciais negativas;
Difundir no grupo atitudes pró-ativas para reduzir o risco jurídico;
Avaliar situações rotineiras que possam influenciar positivamente ou
negativamente em demandas judiciais nas empresas de factoring,
seja como autora ou ré.
Módulo 1 – análise da legislação, conceitos e contratos de factoring
 Natureza jurídica das operações de fomento mercantil
 Lei do factoring
 Legislação esparsa
 Jurisprudência sobre o fomento mercantil
 COAF
 Prestação de serviços e atividade mercantil
 Títulos de crédito: conceito, características, importância, prescrição
 Formas de transmissão: cessão de crédito e endosso
 Ativos passíveis de serem adquiridos
 Contratos: características, princípios, modalidades
 Garantias: quais e quando pedir
 Notificação
 Direito de regresso
Módulo 2 – gestão do risco jurídico
 Importância da participação e engajamento dos colaboradores na
obtenção de resultados
 Parceria entre empresário e advogado na prevenção e na tomada de
decisões jurídicas
 Exposição ao risco: consciente e inconsciente, preparo e despreparo
 Rotinas que podem levar a perdas judiciais – minimização das
fragilidades
 Código de defesa do consumidor
 Utilização do direito penal para recuperação de créditos
 Visão empresarial de uma ação judicial: viabilidade econômica de
uma demanda
 Análise das principais ações em que as factorings são partes
 Ações revisionais
 Danos morais e abalo de crédito
 CRA
79
Público-alvo
Empresários, diretores, colaboradores, e advogados de empresas de
factoring.
Instrutor
Ernani Desbesel
80
Programa de Formação de Consultor Negociador Eficiente de
Central de Atendimento Telefônico
Objetivo
Formar profissionais de Central de Atendimento Telefônico para exercício de
consultor negociador (Atendente, Vendedor e Operador são coisas do
passado) que encante e fidelize os clientes no atendimento e venda de
produtos e serviços.
Programa
1. As competências comportamentais e técnicas essenciais para um consultor
negociador de atendimento telefônico de sucesso: 3h
2. Treinamento eficaz e contínuo para sustentar um atendimento
excepcional de seus
consultores negociadores 5h
3. Sistema Integrado de Atendimento e Vendas: 4h20min
4. Visão sistêmica do Mercado de Atendimento e Venda por telefone: 30 min
5. Motivação em Busca pela Superação: como manter a equipe altamente
motivada: 2h
6. Dúvidas e perguntas: 30 min
7. Vídeo motivacional: 15 min
8. Pesquisa de satisfação: 15 min
9. Encerramento: 10 min
Conteúdo do Programa: 1º dia:
1. As competências comportamentais e técnicas essenciais para um
consultor negociador de atendimento telefônico de sucesso: (2h e 45 min)
1.1 Dinâmica: Aplicar uma dinâmica vivencial que possibilite aos
participantes a identificação das suas habilidades e limitações individuais.
Compartilhar o resultado da dinâmica e gerar provocações construtivas.
1.2 As competências requeridas para um profissional de atendimento
telefônico - 1ª parte;
1.3 Prática: simulação prática de atendimento
1.4 Coffee Break - 15 min
81
1.5 As competências requeridas para um profissional de atendimento
telefônico - 2ª parte;
1.6 O profissional certo é aquele que está ocupando a posição que ele quer,
gosta e é capaz.
1.7 Prática: Simulação prática de atendimento
2. Treinamento eficaz e contínuo para sustentar um atendimento
excepcional de seus profissionais pautados nos seguintes fundamentos:
(5h)
2.1 Capacitação de consultor negociador: (2h)
. Conhecer sobre visão, missão e valores da empresa e da liderança;
. Conscientização do papel de consultor negociador ao atender o cliente: sua
voz e seu atendimento representa a empresa;
. Conhecer os desafios e oportunidades de um consultor negociador para
conseguir realizar seu papel efetivamente;
. Compreensão dos padrões de atendimento da empresa;
. Domínio total das ferramentas e sistemas de atendimento e venda e seus
níveis de alçada de resolução e flexibilização;
. Conhecimento completo das características e benefícios dos produtos e
serviços atendidos e comercializados;
. Desenvolvimento de escuta ativa e empática;
. Postura da voz, tom de voz, expressão verbal e a vontade de servir alinhada
aos propósitos da empresa;
. Cuidado da imagem, ou seja, como se portar, vestir e se comportar;
. Habilidade de entender as necessidades do cliente, usar linguagem
adequado e tornar um atendimento personalizado e não robotizado;
2.2 Prática vivencial de atendimento para ilustrar e consolidar os conceitos
de atendimento com os participantes nos papéis de: (30 min)
. Cliente;
. Consultor Negociador e
. Observadores
2.3. Técnicas de negociação com foco em ganha-ganha: (45min)
82
. Atendimento objetivo, ágil, eficiente com oportunidade de oferta e venda
de produtos na ligação;
. Técnica de contorno de objeções e foco nas oportunidades de venda;
2.4 Prática: Construção de cases para que encantem o cliente, resolvam um
problema e façam uma negociação (30 min)
2.5 Coffee Break: 15 min
2.6 Acompanhamento e desenvolvimento pelo gestor/empresa: (45 min)
. Avaliação de desempenho e analise de quartil: ensinar os consultores
negociadores a gerir seus próprios resultados e entender como chegar na
meta esperada. Orientá-los a fazer simulações dos cenários variados para
evolução na meta;
. Como receber os feedbacks de seu gestor de coração aberto e fazer as
devidas melhorias no prazo negociado;
. Reciclagem e treinamento contínuo de acordo com as necessidades e novas
demandas da empresa;
2.7 Prática: Simulação de gestão de meta
2.8 Técnicas de autocoaching, isto é, o consultor negociador ser auto
responsável e ter disciplina para acompanhar entre o esperado e realizado,
analisar os desvios, aprender e corrigir, transformando esse processo em
hábito; (45 min)
2.9 Dinâmica: Dinâmica vivencial de como aplicar as técnicas de
autocoaching com os participantes. (45 min)
Conteúdo do Programa: 2º dia
3. Sistema Integrado de Atendimento e Vendas: 4 h
3.1: Prática: Escuta e avaliação de atendimentos variados pelos participantes.
(20 min)
3.2 Alinhamento entre Valores da empresa, Liderança e Processo de
Atendimento e Venda: (1h40min)
83
. A Visão, a Missão e os Valores da empresa devem estar refletidos no dia a
dia nos seguintes processos para a tangibilizar a excelência no Atendimento
e Vendas:
- Práticas de liderança,
- Treinamento de consultor negociador,
- Padrões de atendimento e venda,
- Sistema de informação de clientes;
- Processo de pós-venda,
- Gestão de reclamações,
- Gestão de oportunidades de melhoria e
- Melhoria de processos para geração de excelência no Atendimento e
Vendas.
3.3 Prática: Estudo de caso de atendimento e oportunidades de melhoria. (20
min)
3.4 Coffee Break: 15 min
3.5 Conhecimento da cadeia do sistema integrado de atendimento e venda:
45 min
- Conhecer as respectivas alçadas de resolução e negociação para evitar a
espera, impaciência e a perda de clientes;
- Conhecer as relações entre as áreas e responsabilidades para que entendam
que seu papel refletirá em toda a empresa;
- Cumprir o que promete, falar o que conhece e entender que o papel de
Negociador está sempre presente tanto no Atendimento quanto em Vendas;
3.6 Prática: Simulação de um atendimento problemático e uma venda sem
qualidade. 1h
4. Visão sistêmica do mercado de Atendimento e Venda por telefone:(30
min)
- Importância do papel de consultor negociador no Mundo;
- Os principais players que atuam no Brasil e no Mundo; e
- A evolução desse mercado no Brasil e no Mundo
84
- Órgão de Defesa do Consumidor, PROCONS e regulamentação para que
entendam que suas atitudes podem trazer benefícios ou malefícios para a
empresa.
5. Motivação em Busca pela Superação: como manter a equipe altamente
motivada: 2h
. Elogios e reconhecimentos pontuais de gestores pelas diferenças geradas;
. Conhecimento e aproveitamento dos talentos de suas equipes pelos
gestores;
. Plano de carreira para consultores negociadores de destaque e seus devidos
investimentos em desenvolvimento profissional para assumir desafios
maiores;
. Programas de incentivo e de remuneração vinculadas às estratégias e às
metas de excelência no atendimento e vendas da organização;
. Prática: Pesquisa de práticas de motivação mais desejadas pelos consultores
negociadores. 15 min
5. Dúvidas e perguntas: 30 min
6. Vídeo motivacional: 15 min
7. Pesquisa de satisfação: 15 min
8. Encerramento: 10 min
Metodologia
Aulas expositivas intercaladas com muitas práticas vivenciais e dinâmicas de
grupo.
Carga horária 16 horas, 2 dias de 8 horas
Instrutor
Fan Li Li
85
Vivencia Teatral para Aprimoramento Pessoal
Proposta
Voltado para profissionais e estudantes de diversas áreas com foco no
desenvolvimento pessoal, o curso trabalha a ampliação da capacidade
de expressar ideias em grupo e na profissão exercida.
através das aulas práticas, improvisações, jogos teatrais, voz e corpo,
O aluno desenvolve criatividade, habilidades, desinibição e melhora a
comunicação, sempre por meio da linguagem teatral analogamente ao
cotidiano, e fundamentado a partir dos recursos de cada indivíduo.
Objetivos

Introduzir o individua a expressão corporal e vocal.

Desenvolver a competência de relacionamento interpessoal,
através da comunicação pessoal e autoconhecimento.

Melhorar o trabalho em equipe, estimulando a habilidade de
perceber, ouvir e falar em grupo.

Despertar a capacidade de improviso e de utilizar elementos novos
durante a apresentação.

Aprimorar a concentração, relaxamento, desenvoltura e vigor –
Maior energia.

Fortalecer a segurança e a descoberta de um estilo próprio.
Duração
8 horas.
Turmas
Mínimo 15 e máximo de 25 pessoas.
Metodologia

Aula expositiva;

Trabalho estará respaldado no modelo andragogico (processo
centrado no aproveitamento das experiências de todos os
participantes);
86

Dinâmicas
lúdicas
que
libertam
sentimentos
e
criam
espontaneidade de ação;

Adoção de método ativo participativo com emprego de diversas
técnicas utilizadas no teatro;
Instrutor

Discussão estimulada por dinâmicas;

Discussão e aprimoramento da visão holística.
Luiz Brambilla
87
Educação Financeira
Objetivo
Dar aos participantes informações que permitam organizar sua vida
financeira a partir da elaboração do orçamento familiar, do controle dos
impulsos de consumo e das noções básicas de aplicação e
investimentos.
Programa
1. Use bem o seu dinheiro
Você sabe o quanto gasta por mês?
O que deseja realizar no curto e longo prazo?
Planeje e faça mais e melhores escolhas com o seu dinheiro.
2. Saia do vermelho
Dívidas?
Pagamentos em atraso?
Falta dinheiro no final do mês?
Veja o que fazer para virar o jogo.
3. Consumir e poupar
Economize sem abrir mão do consumo;
Descubra quanto tempo você trabalha para comprar cada produto.
4. Família e dinheiro
Na sua casa, vocês conversam sobre dinheiro?
Sobre planos e sonhos?
Todos juntos ganham mais.
5. Sobrou dinheiro, e agora?
Quantas vezes você já ouviu alguém dizer que vai ter a vida dos sonhos
quando ganhar na loteria?
Que tal não depender da sorte para realizar seus sonhos?
Torne seus projetos de vida realidade!
88
6. O Melhor crédito para você
Qual o seu objetivo hoje?
Comprar uma casa ou um carro?
E uma viagem, está nos planos?
Veja o crédito recomendado para cada objetivo.
7. Cartão de débito e cheques
Devo usar cartão de débito ou cheque para fazer um pagamento?
Quais são as dicas?
8. Crédito consciente para empresas
Investir em uma ideia, melhorar os negócios e solucionar as questões
do dia a dia da empresa?
Sabe como o crédito pode ajudar?
9. Como ter equilíbrio financeiro com renda variável
Um desafio para muitos, em especial, para profissionais liberais e
donos de pequenos negócios.
10. Economizar no dia a dia faz diferença no final do mês
Como poupar em alimentação sem sacrificar a qualidade de suas
refeições.
11. Poupar para a aposentadoria: quanto antes, melhor
Melhores condições de vida e avanços da medicina aumenta a
expectativa de vida dos brasileiros.
12. O que é importante saber na hora de escolher o plano de
previdência
Conheça os fatores que podem influenciar na sua decisão.
13. O que é Credito Responsável
O credito a seu favor.
89
14. Controle seu Orçamento
Dicas de como fazer o Controle Financeiro.
Fluxo de Caixa.
Carga horária
8 horas
Instrutor
Mario Morishita ou Manoel Affonso Neto
90
Matemática e Cálculo Financeiro das Tesourarias – HP-12C
Objetivos
Introduzir e exercitar a matemática financeira como ferramenta
fundamental da área de finanças, demonstrando seus truques e a
utilização das técnicas de forma ética.
Público
Profissional das áreas de Finanças, Contabilidade, Controladoria,
Auditoria, analistas em geral e outros interessados nos.
Conhecimentos.
Metodologia
Aulas expositivas intercaladas com exercícios e simulações.
Programa
Matemática Financeira:
Carga horária
Instrutor

Juros simples;

Juros compostos;

Taxas proporcionais e equivalentes;

Taxa normal e efetiva;

Taxas acumuladas e taxa média;

Séries uniformes;

Sistemas de amortização: SAC, SAF, SAA, SAM, Price;

Perpetuidades;

Relação de Fisher para inflação;

Títulos públicos;

Operações de desconto;

Formação das taxas de juros.
8 horas
Mario Morishita
91
Instrutores
Clever Rogério de Souza
Sólida experiência de 32 anos em empresa líder do segmento de
crédito e cobrança – Losango, do Grupo HSBC. Respondeu pelo
desenvolvimento comercial em Filiais de Porte. Gerente Regional Sul
de Crédito e Cobrança.
Prestou consultoria operacional de cobrança massificada por 1 ano,
na Hoepers Cobranças S.A.
Atuou por 4 anos no desenvolvimento da Área Comercial da Services
Cobranças.
Pós graduado em Administração Financeira; Administrador de
Empresas; Bacharel em Ciências Contábeis.
Ernani Desbesel
Advogado com Especialização em Gestão Estratégica de Factoring
(MBA) e Auditor da ISO 31000:2009.
Formado desde 1993 em Direito pela Uniritter, desenvolveu seu
trabalho nas áreas: Criminal, Trabalhista e Cível. Hoje atua somente
na parte extrajudicial, desenvolvendo trabalhos em parceria com
outros profissionais que atendem empresas do setor de Fomento
Mercantil, FIDC e Securitização em todo o Brasil.
Iniciou no setor de Fomento Mercantil em 2002 até o final de 2007.
Fan Li Li
Coach de programas de Coaching Executivo com profissionais e
líderes de empresas de pequeno, médio e grande porte e de
processos de Coaching de Carreira, Coaching de Equipe e Coaching
de Vida. Consultoria de gestão estratégica de pessoas das empresas
e ministra Workshops de Liderança, Gestão de motivação de equipe
e Team Building. Carreira desenvolvida nas áreas Comercial, Produto,
Atendimento e Telemarketing em expressivas instituições
financeiras como: Itaú-Unibanco, Banco Francês e Brasileiro,
American Express, General Electric e Citibank. Reestruturação da
Central de Atendimento Bankfone com foco em melhoria de nível de
serviço, excelência em atendimento e aumento em vendas
receptivas. Estruturação e implantação da Operação Telemarketing
Ativo, com a terceirização de 90% do serviço. Experiência de 12 anos
no Mercado de Cartões de Crédito. Desenvolvimento e lançamento
de novos produtos. Treinamento, capacitação e orientação das
equipes de vendas.
92
Ivan Leite Santos
Graduado em Ciências Contábeis, MBA em Gestão Empresarial pela
FGV, experiência de 26 anos nas áreas de Compliance, Controles
Internos, Gestão de Riscos Operacionais, Governança Corporativa,
Gestão de Processos, Auditoria Interna, Ouvidoria e Contabilidade.
Luiz Brambilla
Exerce a função de Ator, Diretor de Cinema, Diretor Teatral, Produtor
Cultural e Roteirista. Formado em Direção de Cena pela Escola
Internacional de Cinema e TV de San Antonio de Los Baños (CUBA),
RETICOM Escola de Cinema (SP), e pela Universidade Tuiuti do
Paraná no Curso de História.
É integrante da Sociedade Brasileira de Autores Teatrais (SBAT).
Conta com mais de 300 trabalhos em vídeo como ator, entre
campanhas publicitárias, comerciais e institucionais. Três vezes
indicado melhor ator, uma vez ganhador (2011) do “Premio
Melhores em Cena RPC TV” – Rede Globo.
Como ator profissional, trabalhou em trinta e cinco espetáculos
teatrais. Participou de três micros séries, vinte e seis curtas
metragens, sendo dezenove deles como protagonista, bem como,
nove participações em longas-metragens nacionais e internacionais,
entre eles “ESTÔMAGO” e "POWER PLAY", este último estrelado por
DYLAN WALSH e ALISSON EASTWOOD.
Fez parte também do remake da novela” O ASTRO” da Rede
Globo.
Ganhador do Pitching 2011 da RPC TV com o Sitcom “CONDOMÍNIO
PEDREIRA”, onde foi Produtor Executivo, Roteirista
e Ator.
Exerceu a função de Diretor de Cena e Coaching da figuração,
dirigindo aproximadamente quatrocentos figurantes, no maior
projeto da RPC TV, “CONTESTADO”.
Ministrou curso livre de Interpretação para televisão em parceria
com a RPC TV em 2012, além de oficinas de teatro de 2008 a 2013.
Manoel Affonso Neto
Administrador de Empresas, Perito Documentoscópico, Practitioner
em PNL (Programação Neurolinguística), Professor da
ESAF/Ministério da Fazenda (Curso Perícia Documental), Professor
de MBA e Pós Graduação da FIA (Curso Fraudes Empresariais),
Professor da ESA/OAB-SP (Documentoscopia), Instrutor da SERASA
EXPERIAN, da ABBC, TV FENABRAVE, carreira de 18 anos em 03
Bancos e Instituições financeiras por onde atuou no segmento de
Crédito Direto ao Consumidor com desenvolvimento de estruturas
de prevenção a fraudes nestas instituições, com ênfase na
recuperação de perdas e apuração de fraudes internas e externas.
Sócio da ACERTONLINE – Assessoria Empresarial, mais de 20.000
pessoas já participaram de seus cursos.
93
Marco Antônio Parreira Ferreira
Cursou Engenharia Ambiental pela Universidade de São Paulo,
Graduando em Direito pela PUC-SP, Pesquisador acadêmico sobre
Responsabilidade Jurídica Ambiental, Meios Processuais para Tutela
Ambiental e Seguros Ambientais, Auditor Ambiental pela JPD
Environmental Ltda. - Reino Unido, atuou como analista de risco
socioambiental na área de Crédito Pessoa Jurídica de uma grande
Instituição Financeira Brasileira e atualmente é Especialista em
Seguros de Responsabilidade Civil Ambiental e líder de implantação
dos Princípios para Sustentabilidade em Seguros em um Grupo
Segurador Brasileiro.
Márcio de Andrade
Economista, Pós-Graduado em Banking pelo Mackenzie possui
experiência de 15 anos em Risco de Crédito PF e PJ adquiridos como
executivo, professor e consultor de treinamento em grandes
empresas. É Sócio / Diretor da Credit Scoring Treinamento
Empresarial, Professor da Academia SERASA de Crédito e FEBRABAN,
realiza diversos treinamentos in company em empresas financeiras e
mercantis como Banco Santander/Real, Banco Safra, Banco
Votorantin, Unibanco, Basf, Bicbanco, Banco Honda, Porto Seguro,
Caltabiano além de atuações como professor universitário da UNIP e
Profins Business School.
Márcio Torres
Administrador de empresas pelo Centro Universitário da FEI, com
especialização em finanças pela EASP da FGV. Atuou na área de
crédito de bancos de 1980 a 1994 (14 anos). Atuou como consultor
financeiro de empresa industrial de 1994 a 1997 (3 anos). Atuou
como gerente especialista de risco de crédito na Serasa Experian de
1997 a 2012 (15 anos). Desde 2013 atua na sua própria consultoria
nas áreas de gestão financeira de empresas, avaliação de projetos de
investimento e treinamento em crédito e cobrança. É professor de
finanças da ESPM, na graduação de 1987 a 1998 e na pós-graduação
de 1999 até o momento. É autor de várias publicações sobre risco de
crédito de empresas.
Mário Morishita
Sócio Proprietário da Morishita Consultoria e Treinamento
Empresarial Ltda.
Formado em Administração de Empresas e Direito.
Pós-Graduação com Especialização em Administração Financeira e
Orçamentos - FECAP – Fundação Escola de Comercio Álvares
Penteado.
Executivo com experiência de mais de 30 anos no Mercado
Financeiro no Banco Itaú, nas áreas de Crédito, Renegociação e
Cobrança do segmento PF e PJ.
94
Experiência Acadêmica de 23 anos como Professor nos cursos de
Administração de Empresas na Graduação e Pós-Graduação das
Faculdades Metropolitanas Unidas-FMU;
Escola Superior Propaganda e Marketing-ESPM e Universidade São
Francisco-USF.
Consultor na área de Treinamento e Cursos de Formação em Análise
e Concessão de Crédito e Cobrança do Banco Itaú-Unibanco S/A.
Palestrante para Cooperativas de Crédito em nível nacional em
Análise e Concessão de Crédito e Cobrança para pessoas físicas e
Jurídicas e empresas de cooperados.
Consultor de Treinamento de Crédito na Área de Veículos Pesados e
Credito Imobiliário para operadores comerciais e analistas da mesa
de aprovação de credito da Itaucred e Itauimob.
Olavo Borges
Mestre em Contabilidade pela FEA-USP. Possui mais de 25 anos de
experiência em empresas que atuam com crédito, incluindo Serasa
Experian (dez anos), Itaú (nove anos), BFB, Sudameris e Geral do
Comércio. Foi professor convidado do MBA em Finanças
Empresariais da FIA/FEA. É coautor do livro Crédito – Análise e
Avaliação do Risco.
Paula Peirão
Bacharel em Engenharia de produção pela Stanford University,
California, EUA. Possui Especialização em Gestão de Sustentabilidade
pela EAESP-FGV. Trabalhou no Centro de Estudos de
Sustentabilidade da Fundação Getulio Vargas como pesquisadora de
finanças sustentáveis, coordenando projetos de pesquisa em
Financiamentos Verdes e projeto com a Febraban da Matriz de
Indicadores do Protocolo Verde. Ainda era coordenadora da
Dimensão Ambiental para Instituições Financeiras do Índice de
Sustentabilidade Empresarial da BM&F Bovespa (ISE). Também
integrou a equipe do programa de Eco Finanças na ONG Amigos da
Terra- Amazônia Brasileira, que visa estimular melhores práticas
socioambientais nas instituições financeiras. Previamente atuou
como analista e gestora financeira e focal de sustentabilidade da área
de gestão de recursos de terceiros dos bancos HSBC e Unibanco.
Pedro Paulo F Cunha
Eng. Civil, com especialização em Finanças e em Desenvolvimento de
Produtos e Serviços.Sócio da empresa Intelrisk Soluções e Tecnologia
em Cobrança.12 anos de experiência no segmento de recuperação e
crédito, com atuação nas áreas de operações, gestão de projetos,
comercial e desenvolvimento de produtos para o mercado.Eleito p/
revista Cliente S.A. Personalidade do Ano 2011 – SegmentoCall
Center Cobrança.
95
Ricardo A. Fernandes
Mestre e Doutorando pelo Mackenzie-SP na área de administração
de empresas, Pós-graduado pela EAESP-FGV (Curso CEAG especialização em banking), e Graduado pelo IME-USP (Curso –
Bacharelado em Estatística). Desde 2012 atua nos cursos de pósgraduação lato sensu do Mackenzie-SP. Já ministrou cursos na FIA,
IBMEC e outros MBA’s e escolas de negócio. Atuou durante 13 anos,
a partir de 1999, no Banco Itaú-Unibanco com políticas de crédito
varejo e modelos de classificação de clientes (Credit e Behaviour
Scoring). Ministrou inúmeros cursos para o público interno
envolvendo crédito e riscos.
Rita Amabile Gallego
Psicóloga, Advogada e Perita Grafotécnica, Pós-Graduada em
Ciências Forenses, Direito Processuais Civis e Ciências Jurídicas,
possui experiência de mais de 18 anos atuando como executiva nas
áreas de Treinamentos, Recursos Humanos e Jurídicos, especialista
em Análise de Fraude em Documentos Públicos e Privados efetuando
diagnósticos em assinaturas, grafismos e grafológicos, Professora de
MBA e Pós Graduação da FIA (Fundação Instituto de Administração),
da ABBC (Associação Brasileira de Bancos Comerciais) e Consultora
da Acert Consultoria e Treinamentos.
Rosângela M. Kamantschek Montemurro
Trabalhou por mais de 20 anos na Credicard/Orbitall, onde atuou na
gestão de processos e pessoas nas áreas de Crédito, Cobrança,
Fraude e Atendimento a Clientes.
Atuou em Recursos Humanos, facilitando Programas de
Desenvolvimento e Campanhas Motivacionais para as Áreas de
Risco.
Há cinco anos atua como Consultora Autônoma, desenvolvendo
treinamentos operacionais e de gestão de pessoas.
Tem formação em Gestão de Negócios e Pessoas e, Practitioner em
Programação Neurolinguistica (PNL).
Rosemary de Andrade
Bacharel em Estatística pela USP, pós graduada em Gerenciamento
de Risco de Crédito pela Fundação Getúlio Vagas.
Atua como Estatístico no mercado financeiro desde 1999,
desenvolvendo Modelos Estatísticos de Credit Scoring, Behavior
Scoring, Propensão, Segmentações, Análises de Carteiras.
Participando do desenvolvimento, implantação e acompanhamento
dos modelos, gestão de carteira, pré-aprovação massificada,
96
construção de estratégias e acompanhamento dos resultados.
Conduzindo grupos multidisciplinares no desenvolvimento dos
trabalhos, envolvendo as áreas de CRM, Crédito, Produtos,
Marketing, BI, Canais de Venda e Bureaus.
Ministra cursos de Modelagem, Análise de Portfólio e uso de
Ferramentas Estatísticas SAS e SPSS.
Empresas onde atuou: Itaú-Unibanco, BV Financeira, Sul América
Seguros, Bradesco, American Express, Ford Brasil, Telecomunicações
de São Paulo e UNIFESP.
Sócio diretor da empresa HS2S Sustainable Solutions, possui mais de
20 anos de experiência na prestação de serviços nas áreas de meio
ambiente, supply chain, saúde e segurança para indústrias nacionais
e multinacionais de grande porte. Nos últimos anos tem atuado
como Diretor e Gerente de Projetos para implementação e
manutenção de sistemas integrados de gestão socioambientais, de
saúde e segurança e qualidade (SA 8000, ISO 26000, ISO 14001,
OHSAS 18001 e ISO9001) em indústrias automobilísticas, químicas,
petroquímicas, metalúrgicas, mineradoras, de construção civil, do
petróleo e do ramo de transportes. Participou da estruturação de
projetos de sustentabilidade e responsabilidade social e do
mapeamento e identificação de gaps de iniciativas sustentáveis
visando à elaboração de Relatório de Responsabilidade Social para a
Indústria de Petróleo, de acordo com as diretrizes da GRI. Com
sólidos conhecimentos da legislação socioambiental, foi responsável
pela identificação dos requisitos legais para inúmeras empresas
como parte do trabalho de consultoria prestado pela empresa de
ERM Brasil Ltda. Participou de fórum para discussão da norma ISO
26000 - Responsabilidade Social e Sustentabilidade, em parceria com
empresas de Consultoria de importante destaque no mercado.
Coordenou diversas oficinas para estabelecimento de políticas de
gestão integrada e implementação de outras ferramentas de gestão
socioambiental. Foi responsável em ministrar treinamentos
relacionados à responsabilidade socioambiental, saúde segurança e
qualidade na ERM Brasil Ltda. Auditor para a conformidade legal e
sistemas de gestão, executou mais de 150 auditorias em empresas
de diversos segmentos. Atualmente participa do Programa de
Especialização em Direito Ambiental e Gestão Estratégica da
Sustentabilidade da Pontifícia Universidade Católica de São Paulo
(PUC-SP). Possui curso de extensão em Responsabilidade Social e
Sustentabilidade Empresarial (RSSE) pela Pontifícia Universidade
Católica do Rio de Janeiro (PUC-RJ). Possui cursos de extensão em
Gerenciamento da Qualidade, Gerenciamento de Supply Chain,
97
Consultoria e Negociação, pela Universidade da Califórnia, Berkeley.
Possui graduação em Administração de Empresas, Tecnologia
Ambiental e Direito.
Samir Silveira
Mestre em Administração pela Universidade Católica do Paraná.
É docente desde 2008, atuando nas principais Universidades de
Curitiba e região. Ministra aulas para cursos de Graduação e Pós
Graduação nas disciplinas de finanças e riscos.
Trabalhou por 10 anos no Banco HSBC, onde atuou nas áreas de
estratégias de cobrança, risco de crédito e também na área de
gestão de Capacity Planning, MIS e Modelagem.
Atualmente exerce consultoria em Gestão de Riscos (crédito e
cobrança)
Sérgio Mendel Fellous
Mestre em Contabilidade e Controladoria (FEA-USP) recebeu prêmio de
melhor dissertação de mestrado no ano de 2009. Graduado em
Economia (PUC-SP). Professor em cursos de graduação e preparatórios
para Auditor Fiscal da Receita federal e CFC. Consultor na área
contábil/financeira. Possui 17 anos em experiência na área de
controladoria (contábil, financeira e fiscal). Ex-auditor em empresa BIG
FOUR. Gerente de Controladoria/Financeira.
Solicite sua proposta!
Basta enviar um e-mail para:
[email protected]
Confira mais informações também no site:
www.serasa.com.br/cursosinteresses/academia
Academia de Crédito Serasa Experian
98

programa completo programa completo

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