Relatório Conversacao Como Vender Sem Aborrecer

Conexão Criativa
- vivência -
Realizada em
18/10/2012
O evento A vivência criativa promovida pelo IBOPE Inteligência aconteceu no dia
18/10 no período da manhã e contou com a participação de 35 participantes
externos, 10 mentes brilhantes e a equipe de Inovação do IBOPE Inteligência.
Os “conversadores” eram de empresas de áreas de negócio bastante diversas:
Conversação
Criamos o mundo com nossas conversas
Processo criativo realizado através de um diálogo colaborativo
para desenvolver inteligência coletiva e cocriar futuros.
Serve para proporcionar conversação entre um grande grupo de
pessoas diferentes, compartilhando conhecimento, buscando
soluções e criando possibilidades para um determinado desafio
Mentes Brilhantes
Painel criativo
Um Painel Criativo, composto por pessoas ‘especiais’, e bastante
diversificadas, recrutadas e testadas previamente usadas para
impulsionar o processo criativo.
Assim são
eles...
Introdução ao
tema da
Conversação
Como consumidores...
Somos assediados por todos os lados: no shopping, pelo telefone,
pelo celular, na porta da faculdade, da escola dos filhos, na internet,
nas lojas, etc.
Como empresas...
Somos constantemente desafiados a encontrar formas de vender
pró-ativamente nossos produtos e serviços sem invadir o espaço dos
consumidores! Aborrecer o consumidor numa abordagem mal feita
pode significar a perda desse consumidor e um inicio de processo de
rejeição à marca
sobre
maneiras de
vender sem
aborrecer
NOTA: O tema foi escolhido com a intenção de abranger a
área de negócios de todos os convidados, afinal todos
vendemos algum produto ou serviço!
1º momento
contextualização
apresentação de sucessos e
desastres sobre o tema da
conversa
Clique na imagem
Catálogo da IKEA Tesco Coréia do Sul Clique na imagem
Hyundai Home Shopping Lançou um aplicativo para smartphone que é um
gerenciador virtual de estilo. O cliente pode testar a maior
parte dos produtos através de um programa que mostra
imagens dos produtos que combinam com seu look.
Carrinho de compras inteligente da SK Telecom A SK Telecom criou um piloto para testar um carrinho de
supermercado inteligente que oferece informações sobre
produtos e descontos da loja e permite sincronizar com a
sua lista de compras.
Rescue Drive da Orca Chevrolet Para apresentar o novo modelo Cobalt, a concessionária Orca
Chevrolet (Brasília) ofereceu test-drive para motoristas que
tiveram seus veículos guinchados (o carro chegava junto com o
guincho).
TelemarkeBng Ligações que invadem a privacidade do consumidor! às 20:00 quando o r está jantando com a família! Na loja Um vendedor que “persegue” o cliente que está “só olhando” ou já chama o cliente de “bem” Pela internet Cadastros muito longos para compra de produtos ou serviços ou pop-­‐ups intermitentes 2º momento
roda viva
Quando a conversação acontece!
Em cada mesa:
-  1 anfitrião Mente Brilhante
-  5 conversadores
O anfitrião é a memória da mesa e recebe os conversadores
incentivando a troca de experiências e ideias!
3ª rodada 2ª rodada 1ª rodada à Os conversadores mudam de mesa procurando um canal de
venda diferente da mesa anterior:
A partir do cenário descrito, com base
nas rodadas anteriores, cada grupo
refinou as ideias, sugestões, ações...
...e elegeu a principal ideia para ser
compartilhada com os outros grupos!
3º momento
fechamento
Exposição e alinhamento das soluções
discutidas durante o dia
Cada anfitrião faz a exposição da
principal ideia da mesa!
...os conversadores são convidados a
complementar...
...e os ilustradores registram
as ideias!
As ideias para
venda online
A ideia
“Esquadrão da moda” online
à  Site de compras de roupas e acessórios que,
através do cadastro de perfil, estabelece um
personal style para cada consumidor.
Inspiração
Amazon.com
(you may like those itens)
Como funciona
• 
• 
• 
A pessoa cadastra informações pessoais relacionadas ao vestuário (se
gosta de salto alto, saia, camisa etc.), e também outras informações como
profissão, filmes e atrizes favoritas, tipo de música, etc.
Com um perfil mais refinado em mãos, um personal stylist é enviado até a
casa do consumidor, com produtos escolhidos por esse, mas também com
sugestões do stylist de forma a ampliar o leque de opções desse cliente.
A ideia é ensinar a pessoa a traduzir sua personalidade em roupas.
Qu em
sou eu? As ideias para
venda direta
Ponto de partida
Uma boa experiência de compra porta a porta é
estar no cabelereiro e se deparar com uma consultora
Natura que oferece um catálogo exatamente no
momento em que o shampoo lá de casa acabou. E
ela ainda tem o shampoo disponível na hora!
A oferta casou com a
demanda e o prazo de
entrega foi adequado!
A ideia
Instalar um gadget de leitura óptica na casa do consumidor (Se liga Zezé):
à  Todos os produtos (do leite ao shampoo) serão registrados à medida que vão
sendo utilizados.
à  Zezé (a vendedora door to door) receberá lembretes com as necessidades do
consumidor (o shampoo está acabando!) – reposição de estoque automática.
à  Zezé também terá acesso às compras anteriores (para poder oferecer
produtos adequados) e à proximidade de datas festivas (para
recomendar presentes) – aconselhamento!
A pró atividade da “Zezé”
supera o gap de
comunicação entre
consumidor e vendedor!
As ideias para
venda em loja
física
Ponto de partida
E se houvesse um cardápio de vendedores?
à  O consumidor escolhe o tipo de vendedor que precisa
à  Foco dos conversadores desse grupo: o papel do vendedor
Como funciona
Em totens espalhados pela loja, o consumidor aciona o tipo de
vendedor que necessita para aquela compra
à Independente do tipo selecionado, o vendedor deve ter
conhecimento dos produtos e olhar sobre o consumidor!
Com esse mecanismo a relação
entre consumidor e vendedor flui
de maneira mais simples!
O totem
Me deixa quieto
à Focado no pedido do cliente, traz apenas o que é
solicitado
Baixa a loja
à Para os dias em que o consumidor quer ver todas as
opções
Especialista/professor
à Sabe tudo sobre o produto e é detalhista nas suas
explicações
Pleno tirador de dúvida
à  Limita-se a responder às dúvidas do consumidor
Acompanhante
à  Tira as dúvidas do consumidor, empurra o carrinho e
se necessário é o “vendedor marido” (mas que não vai
dizer para você não levar já que comprou muito hoje)
Mostrador feliz
à Mostra tudo o que foi solicitado e não tem expectativa
de vender, mas sim de apenas exercer o papel pelo qual
foi acionado.0
As ideias para
telemarketing
Ponto de partida
Necessidade de haver laços na relação via telemarketing, de modo que o
vendedor conheça o cliente:
•  liberando o consumidor de ter que repetir sempre a sua história
•  respeitando seus horários de disponibilidade
•  Vendedor usando linguagem familiar ao cliente
A ideia
“Meu atendente personal”
Aplicativo integrado ao Facebook ou ao site da marca, que compartilha
as preferências e estilo de vida do consumidor e as informações
necessárias para que o vendedor possa criar um laço com ele.
Segmentação do vendedor: nesse ambiente online, o
consumidor pode, inclusive, selecionar o perfil de vendedor
mais adequado para se relacionar com ele.
O consenso
A ideia gerada para venda ONLINE envia um
consultor até a casa do consumidor para
finalizar o contato e a venda.
A ideia gerada para venda direta precisa do
apoio de um dispositivo online (gadget) para
enviar as informações para a consultora.
A ideia gerada para venda via telemarketing
sugere que o atendente tenha acesso à um
aplicativo integrado ao Facebook que lhe dê
informações sobre estilo de vida do consumidor.
Não nos desprendemos da pessoa física
Ideia de venda online
•  Mesmo em uma venda efetuada online, a ideia de ter uma pessoa
física indo à casa do consumidor, para oferecer opções de looks,
mostra a necessidade de relações interpessoais.
à Para venda por telemarketing surge a necessidade de se
estabelecer laços, mesmo que virtuais, entre consumidor e atendente.
Queremos que a máquina seja cada vez mais humana
Ideia de venda direta
•  Atrás da tecnologia da reposição automática de produtos está a
Zezé: a humana que foi enviada pela máquina para interagir com
o consumidor.
Precisamos de aconselhamento,
seja virtual ou pessoal!
Somos indivíduos...
•  ... e exigimos cada vez mais a customização na oferta de produtos/
serviços e a personalização no atendimento.
Telemarketing: o atendente personal que já conhece meu estilo de vida
Loja: o vendedor do jeito que eu quero
•  o foco no coletivo foi substituído pelo foco no indivíduo e
consideramos inclusive terceirizar serviços da nossa intimidade:
Online: o personal stylist que me ajuda a escolher minhas roupas
Venda Direta: a Zezé que tem acesso à minha casa
•  Além disso, o caminho para uma segmentação cada vez mais
sofisticada do consumidor parece não ter volta: somos diferentes
uns dos outros e por isso queremos tratamento diferenciado!
Acesse o nosso site
e descubra outras
possibilidades de
inovar!
ibope.com/conexaocriativa