Estudo de caso: Churrascaria Fogo de Chão

CENTRO UNIVERSITÁRIO DE BELO HORIZONTE – UNI-BH
Júlia Fernandes Pellegrinelli
INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS BRASILEIRAS
Estudo de caso: Churrascaria Fogo de Chão
Belo Horizonte
2010
Júlia Fernandes Pellegrinelli
INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS BRASILEIRAS
Estudo de caso: Churrascaria Fogo de Chão
Monografia apresentada ao Centro Universitário de
Belo Horizonte como requisito à obtenção do título de
bacharel em Relações Internacionais.
Orientador: Prof. Alexandre César da Cunha Leite
Belo Horizonte
2010
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Resumo
O presente trabalho visa esclarecer e identificar os principais desafios e incentivos que uma
empresa brasileira enfrenta no processo de internacionalização, através de um estudo de caso com
a churrascaria Fogo de Chão. Nas últimas décadas, o processo de internacionalização de
empresas vem se intensificando com a chamada globalização econômica. Através de abordagens
teóricas da Escola Nórdica e do Paradigma Eclético, serão evidenciados no estudo de caso
elementos que demonstrem as hipóteses motivacionais e desafiadoras presentes no processo de
internacionalização. Serão identificadas também as políticas públicas que incentivam a
internacionalização ou a falta delas.
Palavras-chave: Internacionalização de Empresas, Modelo de Uppsala, Paradigma Eclético, Fogo
de Chão.
Abstract
This article aims to clarify and identify the key challenges and incentives that a Brazilian
company faces in the internationalization process, through a case of study with the Brazilian
steakhouse Fogo de Chão. In the last decades, the internationalization process has been
intensified with the economic globalization process. The case of study will highlight the
challenging and motivational assumptions of internationalization process, based on the theoretic
approaches of Nordic School and Eccletic Paradigm. This article will also identify the public
policies that encourage the internationalization process, if they exist.
Keywords: Internationalization, Uppsala Model, Eccletic Paradigm, Fogo de Chão.
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INTRODUÇÃO
Com a crescente interdependência política e econômica vivenciada nas últimas décadas, o
fenômeno da globalização tem estado presente com freqüência nas discussões (GUEDES, 2006).
Dentre as diversas definições de globalização, este artigo abordará principalmente seu escopo
econômico e cultural, como um conjunto de transformações globais que compreende múltiplos
canais de conexão das sociedades, a partir de transformações sistêmicas ocorridas pelos avanços
tecnológicos, transações comerciais e financeiras, ampliação do número de atores internacionais e
volume de interações no sistema internacional.
Desta forma, de acordo com Alves e Lima (2009), a globalização no âmbito econômico abrange a
“expansão espetacular do movimento internacional de capitais; maior integração dos sistemas
financeiros mundiais; acirramento da concorrência nos mercados internacionais de capitais e
avanço da internacionalização da produção de serviços financeiros”.
Nos anos 90 houve uma intensificação e aprofundamento de mudanças na dinâmica do
capitalismo internacional, o que pôde ser verificado com a internacionalização e crescente
integração dos mercados, multiplicidade de produtos e serviços, mudança nas formas de
concorrência, alianças estratégicas entre empresas e uma tendência à internacionalização das
empresas, elementos que configuram a chamada Globalização Econômica (DELUIZ,1998). Este
fenômeno acaba indo além das fronteiras econômicas, perpassando as dimensões políticas,
sociais e culturais. É neste contexto que está inserido o processo da internacionalização de
empresas.
Com o processo de interdependência dos negócios, novos conceitos e fórmulas estão emergindo e
empresas globais estão se reestruturando com a nova perspectiva de integração internacional
(FLEURY,2003). A internacionalização de empresas vem se apresentando como uma estratégia
de desenvolvimento, não só para a empresa em si, mas como para o próprio país de origem. O
fenômeno
da
globalização
do
comércio
internacional
deve-se,
principalmente,
ao
desenvolvimento tecnológico e dos meios de comunicação e se mostra evidente com a
internacionalização e atual interdependência entre os países. A empresa transnacional pode ser
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percebida como um impulsionador do processo de globalização, integrando economicamente e
culturalmente os Estados (SILVA,1998).
Este artigo apresentará duas abordagens teóricas, dentre elas a perspectiva da Escola Nórdica,
desenvolvida inicialmente por Johanson a Vahlne (1977), de que a internacionalização de
empresas é um processo no qual as empresas aumentam gradualmente seu envolvimento
internacional; e a abordagem do Paradigma Eclético, de Dunning (1988), que destaca as
vantagens das empresas sobre seus competidores para que sua atuação no exterior seja justificada
(ALEM; CAVALCANTI, 2005).
Para conhecer sobre o posicionamento das empresas neste novo contexto, é importante entender o
que as motiva e quais são os desafios encontrados ao longo deste processo, que se baseiam na
complexidade do sistema internacional contemporâneo.
A partir de tal questão, o trabalho apresenta as seguintes hipóteses: Dentre os possíveis fatores
motivacionais de uma empresa estão a globalização, que ao criar um novo cenário mundial,
atinge diversos segmentos do mercado e transforma as relações internacionais, o que faz com as
empresas queiram se inserir nesta nova economia globalizada; as empresas que sofrem com a
concorrência interna de empresas nacionais e internacionais instaladas no país buscam ampliar
seu mercado, fazendo frente aos concorrentes internacionais e aumentando a competitividade no
ambiente doméstico, buscando maior rentabilidade; estas empresas são motivadas pelo acesso a
novos mercados, redução de custos de mão-de-obra e matéria-prima, fortalecimento da marca; de
acordo com Dunning (1988), os recursos naturais, a comercialização, o acesso a novos mercados
e os ganhos de eficiência são fatores motivacionais. A multiplicidade de produtos e mercados
abre espaço para diferentes estratégias de investimento externo (ALEM; CAVALCANTI, 2005).
Como desafios, a própria globalização gera incertezas e algumas turbulências, com mudanças
tecnológicas constantes; no caso do Brasil, há muita burocracia e talvez não haja uma política tão
definida de comércio exterior; há a necessidade de subsídios e apoio às empresas por parte do
governo; há grande concorrência internacional em termos de nível de avanço tecnológico;
choques de culturas e identidades; o que leva a ressaltar outro possível obstáculo, como a
distância psíquica, elucida por Johanson e Vahlne (1977). O início do processo de
internacionalização pode ser percebido como um desafio para as empresas, que devem lidar com
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a questão da defasagem tecnológica, escala e pouco conhecimento dos mercados internacionais
(HEXSEL; PAIVA, 2005).
Para investigar estas motivações e desafios será feito um estudo de caso com a empresa Fogo de
Chão. A churrascaria, que optou por inserir-se no mercado internacional através do
estabelecimento de unidades no exterior, está hoje presente em 16 cidades dos Estados Unidos,
mostrando-se componente fundamental para a aplicação da teoria de internacionalização em um
caso concreto.
TEORIAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO
De acordo com Hexsel e Paiva (2005), o início do processo de internacionalização1 é um grande
desafio para a empresa que se encontra nesta situação, principalmente no caso de empresas
brasileiras. As dificuldades maiores, para estes autores, estão na questão da defasagem
tecnológica, escala e pouco conhecimento sobre os mercados internacionais.
Há diversas teorias e proposições sobre o processo de internacionalização, sendo estas
relativamente recentes, tendo surgido nos últimos 40 anos e podendo ser de cunho
comportamental ou econômico. Como abordagens econômicas principais, estão a teoria de Poder
de Mercado, de Hymer; a teoria da Internacionalização, de Buckley e Casson; a teoria do ciclo de
vida do produto, de Vernon; e o Paradigma Eclético, de Dunning. Neste artigo, serão
evidenciadas a abordagem comportamental da Escola Nórdica e o Paradigma Eclético de
Dunning, como modelo econômico.
Uma orientação bastante difundida relacionada ao processo de internacionalização de empresas é
a Escola Nórdica de Negócios Internacionais. Esta escola tem como base os trabalhos realizados
na década de 70 na Universidade de Uppsala, na Suécia, pelos pesquisadores Hörnell, Vahlne e
Wiedersheim-Paul, 1973; Johanson e Wiedersheim-Paul, 1974; Johanson e Vahlne, 1977, 1990
(HEMAIS; HILAL, 2003). Estes autores caracterizaram o fenômeno da internacionalização com
1
“Processo crescente e continuado de envolvimento de uma empresa com as operações em outros países fora de sua
base de origem” (ROSA, 2006, p. 14).
5
base em casos empíricos de empresas suecas, criando fundamentos sobre o processo, caminhando
para uma pesquisa mais ampla que se denominou posteriormente Escola Nórdica. O
embasamento teórico desta orientação se apóia em questões comportamentais da firma,
abordando questões culturais, ambientais, características de cada organização (ROSA, 2006),
deixando de utilizar somente o aspecto econômico do fenômeno.
Este modelo analisa a forma de entrada das firmas nos mercados internacionais e suas
motivações. Johanson e Vahlne (1977) afirmam que as empresas desenvolvem suas operações
internacionais de forma gradual, em pequenos passos, além de realizarem uma escolha seletiva de
mercados (HEMAIS, 2005). Para estes autores, as firmas iniciam suas operações com
exportações não-regulares, posteriormente realizam exportações através de agentes, atividade que
demanda menor investimento de recursos, para em seguida estabelecerem subsidiárias e
eventualmente iniciar a produção no país estrangeiro, aumentando seu comprometimento neste
novo mercado. A ordem de estabelecimento dos passos citados anteriormente está diretamente
relacionada à distância psíquica entre o país de origem e o país com o qual o comércio será
realizado, distância esta que se refere a diferenças lingüísticas, educação, cultura, práticas de
negócios e desenvolvimento industrial (JOHANSON; VAHLNE 1977). Quanto maior esta
distância, maiores as incertezas e riscos. Os pesquisadores notaram também que esta etapa inicial
é feita em países relativamente mais próximos, com práticas similares, na maioria das situações.
O processo de internacionalização para o modelo de Uppsala é uma conseqüência de um
desenvolvimento inicial da firma no mercado doméstico, um processo de ajustes incrementais
para alterar as condições e o ambiente da firma (JOHANSON; VAHLNE 1977).
O modelo de Uppsala apresenta como grande obstáculo para o processo de internacionalização a
falta e a dificuldade de obter conhecimento do mercado estrangeiro, principalmente devido a
diferenças culturais e lingüísticas, o que acaba gerando incertezas (JOHANSON; VAHLNE
1977). Este obstáculo e suas conseqüências (incertezas sobre o mercado, falta de conhecimento
empírico) seriam os motivos do desenvolvimento gradual do processo. Porém, estas dificuldades
podem ser amenizadas quando há um aprendizado sobre o mercado internacional, diminuindo o
risco de investimento neste mercado (ROSA, 2006). Com o estabelecimento gradual no mercado
estrangeiro, a empresa vai adquirindo o conhecimento necessário para avançar ao passo seguinte,
comprometendo assim maiores recursos.
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É importante esclarecer que este desenvolvimento gradual de mercado não significa que a
empresa deverá passar por todas as fases anteriormente descritas. É possível, segundo ROSA
(2006), não vivenciar todas as fases, pulando etapas, ou mesmo trocar a ordem das mesmas.
No estágio inicial do processo de internacionalização, as empresas encontram grande
competitividade no seu país de origem e buscam um melhor entendimento das questões culturais
do mercado no qual desejam se inserir. (HEXSEL; PAIVA, 2005).
O estágio intermediário do processo seria a fase de investimento na produção no mercado externo
ou instalação de uma unidade de distribuição, além de busca por fornecedores estrangeiros. Já há,
neste momento, um conhecimento maior sobre o mercado externo.
No estágio avançado, há a decisão de instalação de novas unidades produtivas e análises sobre a
configuração das futuras operações internacionais da empresa. Nesta etapa a empresa já possui
conhecimento suficiente sobre seu mercado alvo, além de seus fornecedores e a tecnologia que
será usada.
Respondendo a críticas de que o modelo não é abrangente o suficiente, diversas contribuições à
Escola Nórdica foram realizadas. Para casos em que as etapas não ocorrem como o previsto pelo
modelo, assume-se a existência de elementos causais, tais como políticas públicas, fatores do
mercado e ações intermediárias (ROSA, 2006). Como aspecto evolutivo do modelo, leva-se em
consideração ainda a importância do tamanho dos mercados e outras questões econômicas. Tais
evoluções concluíram que o modelo de Uppsala não deveria ser aplicado em empresas que
atuassem em mercados altamente industrializados, uma vez que as distâncias psíquicas seriam
superadas pelas forças competitivas e outros fatores (ROSA, 2006). Neste processo experimental,
há um aprendizado na questão da superação das barreiras culturais, além de práticas de gestão e
legislação entre mercados distintos.
Uma segunda grande abordagem elucidada por Carlos Hemais (2005) é aquela conhecida como
Paradigma Eclético, apresentada por Dunning, na década de 1970. Esta se orienta para as
decisões tomadas pelas empresas multinacionais e seus investimentos em mercados
internacionais. Nesta abordagem, o processo de internacionalização é visto como um resultado
das decisões racionais da empresa, influenciado pelas condições ambientais. O Paradigma
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Eclético presume que a empresa, para estabelecer unidades produtivas em outro país, tenha
alguma vantagem em relação aos seus concorrentes (HEMAIS, 2005). Este modelo é considerado
importante para analisar como se desenvolvem as atividades produtivas da empresa nas etapas
mais avançadas do processo de internacionalização.
O paradigma eclético, para Hesxel e Paiva (2005), analisa a questão da instalação de unidades da
empresa no exterior, tornando-se uma empresa multinacional. Neste contexto, de acordo com o
paradigma eclético, há três formas de se instalar uma unidade em outro país: por licenciamento,
por joint ventures e unidades controladas pelo investidor.
A abordagem do paradigma eclético é caracterizada pela identificação de vantagens que as
empresas podem possuir sobre seus competidores e estas vantagens determinam o
comprometimento da empresa com os investimentos diretos, variando de indústria para indústria,
dentre elas: as vantagens de propriedade (ownership advantages), que se referem à posse de
ativos exclusivos da empresa, tais como mão-de-obra, tecnologia e marcas, que a empresa
decidirá posteriormente se é mais vantajoso continuar com a exclusividade destes ativos; optando
pela exclusividade, há então a vantagem de internalização (internalization advantages), com
conhecimentos específicos e melhores controles sobre produtos e serviços e menores custos, além
de diminuição dos custos de câmbio e propriedade da informação ; e, finalmente, as vantagens de
localização (location advantages), a partir de uma análise de como explorar os recursos do país
estrangeiro, englobando recursos naturais, infra-estrutura e tamanho do mercado (ALEM;
CAVALCANTE, 2005). Estes fatores, conhecidos também como OLI (Utilizando as letras
iniciais de cada vantagem em seu idioma original), são de importante análise para a definição do
estabelecimento de uma atividade produtiva no exterior.
De acordo com Hemais (2005), uma empresa decide pela sua internacionalização caso haja
interesses econômicos envolvidos na localização de estabelecimento, e as vantagens
anteriormente descritas impulsionam o comprometimento com o investimento direto no exterior
(ROSA, 2006).
Dunning (1988), na abordagem do paradigma eclético, define as motivações que levam as
empresas a optar pela sua internacionalização, dentre elas: os recursos naturais; comercialização;
acesso a novos mercados; ganhos de eficiência. No estágio mais avançado do processo, as
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empresas multinacionais distribuem sua cadeia produtiva em diferentes países, de acordo com sua
vantagem local. A partir daí, as empresas passam a se especializar em uma fase específica do
processo produtivo, não mais atuando como cópias fiéis das matrizes.
FORMAS DE INSERÇÃO NO MERCADO INTERNACIONAL
De acordo com Mazon e Silva (2009), as formas de se inserir no mercado internacional são por
exportação, licenciamento, franchising, joint ventures e subsidiárias de propriedade da matriz.
Na modalidade exportação, de acordo com Mazon e Silva (2009), o produto é fabricado em um
país e posteriormente enviado para outro. Esta modalidade é muito utilizada por pequenas
empresas, por ser a única opção para venda de seus produtos no mercado mundial
(MAZON,SILVA, 2009).
As empresas que optam por exportações têm como opções as exportações diretas, indiretas ou
cooperativas. Estas formas podem variar de acordo com o risco que apresentam à empresa
exportadora. Segundo Mazon e Silva (2009), em uma exportação indireta a empresa não
compromete grandes recursos e o risco é menor, sendo considerada uma estratégia inicial do
processo para que a empresa adquira mais conhecimento sobre o mercado alvo. Já a exportação
cooperativa, segundo os mesmos autores, é uma forma de a empresa exportar seus produtos
através de uma rede de distribuição de outra empresa, o que não exige o comprometimento de
grandes recursos, porém a empresa tem mais controle sobre suas vendas. Com a exportação
direta, ainda de acordo com Mazon e Silva (2009), a empresa tem um potencial volume de
vendas, o que exige a existência de um departamento de exportação próprio e garante mais
controle sobre as exportações, possibilitando à empresa criar sua própria rede de distribuição no
mercado exterior.
Existe também a opção do licenciamento. O licenciamento, segundo Mazon e Silva (2009), é uma
operação na qual uma empresa obtém ativos de uma empresa estrangeira em troca do pagamento
de royalties. Como exemplos destes ativos, estão a marca registrada, conhecimento tecnológico,
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processos de produção e patentes. Esta estratégia de penetração no mercado estrangeiro não
requer grandes recursos ou comprometimento, e não possui acompanhamento ou assistência
contínua, além de não haver a imposição dos padrões utilizados pela empresa, como ocorre no
caso de franchising.
O franchising garante à empresa franqueada o direito de uso da marca registrada e o conceito do
negócio, o direito de distribuição exclusiva do produto ou serviço, além de transferir a
experiência em administração do negócio que já possui o franqueados, também em troca de
pagamento de uma parte de seu faturamento, na forma de royalties (MAZON, SILVA, 2009).
Há também a opção de se realizar investimentos externos diretos, na qual a empresa opta por
estabelecer fábricas próprias no exterior ou por se tornar proprietária de unidades de produção de
outra empresa no exterior. Segundo Mazon e Silva (2009), as operações de Joint Venture e
estabelecimento de subsidiárias no exterior caracterizam-se como investimento direto externo.
A operação de Joint Venture caracteriza-se como uma associação entre empresas na qual estas
compartilham recursos, conhecimento e capital, com o fim de estabelecer uma nova entidade no
país estrangeiro. Muitas empresas escolhem esta opção por representar um fortalecimento contra
a concorrência, além de obtenção de novo conhecimento tecnológico (MAZON, SILVA, 2009).
O BRASIL E A INTERNACIONALIZAÇÃO
Apesar da intensificação da internacionalização mundial na década de 1990, a economia
brasileira somente obteve condições econômicas para este fenômeno a partir da primeira década
do século XXI (CERVO, 2009). Até os anos 90, o Brasil era guiado pelo paradigma
desenvolvimentista, visando trazer para dentro do país a economia internacional, as empresas
estrangeiras. A produção era destinada ao mercado interno e o protecionismo era prioridade para
o país. Porém, para Cervo (2009), este modelo contribuiu para o isolamento do Brasil,
aumentando sua dependência estrutural.
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A década de 1990 no Brasil foi marcada por uma forte concorrência nacional, gerando uma
necessidade de busca por aumento de produtividade e eficiência (GOUVÊA, 2004). Neste
período, a abertura da economia atraiu as grandes empresas brasileiras, porém foi somente na
primeira década do século XXI que a mudança realmente aconteceu, com a expansão da
economia para o âmbito internacional, alcançando um melhor desempenho do setor exportador
brasileiro.
Na primeira década do século XXI, de acordo com a revista Análise Comércio Exterior e
Negócios Internacionais (anuário 2010), o Brasil se destacou como participante efetivo na
economia internacional, principalmente nos segmentos de soja, açúcar e carnes, além de ter
diversificado seus parceiros comerciais. Também relevante para o país foi sua posição
diplomática, assumindo posição de liderança nas negociações entre países desenvolvidos e em
desenvolvimento.
O Brasil, ainda de acordo com a revista Análise Comércio Exterior e Negócios Internacionais
(anuário 2010), obteve resultados positivos no período entre 1999 e 2008, como o aumento de
quatro vezes do número de exportações. Tais efeitos são conseqüência do crescimento do
consumo mundial, ampliando a participação do país na economia mundial. As empresas
brasileiras, neste período, passaram de exportadoras ocasionais de seus excedentes para empresas
focadas no mercado externo. A reportagem da mesma revista anteriormente citada mostra
empresas que possuem suas operações focadas majoritariamente no mercado externo, chegando a
exportar 90% de sua produção.
Este processo de internacionalização foi propiciado pela maior capitalização das empresas,
aumento da produtividade e assimilação do conhecimento tecnológico necessário para a
ampliação da economia (CERVO, 2009). Para Cervo (2009), foi de igual importância a atuação
do Estado com a criação de possibilidades de desenvolvimento internacional. Outro fator
determinante, foi a criação do Mercosul, que incentivou nas empresas as estratégias de
internacionalização (GOUVÊA, 2004).
Com o aumento da participação brasileira no mercado externo, muitas barreiras comerciais
começaram a ser criadas e para ultrapassar estes obstáculos, uma grande parte das empresas
decidiu se estabelecer em outros países (Revista Análise Comércio Exterior e Negócios
11
Internacionais, anuário 2010). A partir de então, o comércio exterior se tornou essencial para o
país, com as exportações representando, na década de 1990, de 6% a 9% do Produto Interno
Bruto brasileiro, alcançando de 10% a 14,5% na década seguinte.
De acordo com dados da OMC (Organização Mundial do Comércio), pela revista Análise
Comércio Exterior e Negócios Internacionais (anuário 2010), as exportações mundiais
aumentaram em 118% na última década, e as importações em 114%. Este aumento não pôde ser
percebido a partir de 2008, devido à crise econômica que ocorreu entre 2008 e 2009.
Atualmente, os países emergentes vêm se destacando nos processos de internacionalização
econômica e de tecnologia. Os fluxos de IDE2 de países em desenvolvimento, de acordo com
Alem e Cavalcanti (2005), cresceram de forma mais acelerada do que em países desenvolvidos
nos últimos anos. De acordo com Amado Cervo (2009), o investimento direto brasileiro no
exterior vinha crescendo até 2007, porém, com a crise internacional vivenciada a partir de 2008,
de acordo com pesquisa realizada pela Sobeet3 (2010), os fluxos de investimento direto
estrangeiro diminuíram consideravelmente em 2009 com relação ao ano anterior.
Gráfico 1 - IBD – INVESTIMENTOS BRASILEIROS DIRETOS NO EXTERIOR
Janeiro a Maio (US$ bilhões) – Por modalidade
Fonte: Sobeet (2010)
2
Investimento Direto Estrangeiro (IDE), pela UNCTAD, refere-se a um investimento feito em empresas que operam
fora da economia do investidor, com o objetivo de ter voz efetiva na gestão da empresa.
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Sociedade Brasileira de Estudos de Empresas Transnacionais e da Globalização Econômica
12
A globalização que impõe crescentes desafios, também traz uma das principais
formas de inclusão utilizadas por esses países, o investimento direto estrangeiro
(IDE), pois permite uma mobilidade sem precedentes do fluxo internacional de
capitais e quebra de barreiras relativas a transações internacionais, possibilitando
que o investimento externo chegue aos países em desenvolvimento, que passam a
utilizá-lo como estratégia de desenvolvimento, implementando ajustes estruturais
em suas economias como forma de atração do mesmo. (ALVES; LIMA, 2009, p.
3).
Ainda de acordo com a Sobeet (2010), as saídas de investimentos diretos de empresas brasileiras
no exterior são resultado da internacionalização das empresas, sendo que grande parte delas
retorna com estes investimentos para o país. Em 2009, as empresas brasileiras retornaram para o
país o volume de investimentos de US$ 10 bilhões (SOBEET, 2010).
De acordo com Rosa (2006), o investimento direto no exterior pode ser benéfico também ao país
de origem da empresa internacionalizada, pois na medida que as firmas se fortalecem e se tornam
mais competitivas, as unidades que permaneceram no país também serão fortalecidas, além de
solidificar o mercado fornecedor local e de contar com ingresso de capital no país.
Apesar do crescimento demonstrado, o Brasil ainda tem muito a caminhar, tendo em vista que a
representatividade das exportações no PIB chinês é de aproximadamente 25%, alcançando os
61% na Holanda (Revista Análise Comércio Exterior e Negócios Internacionais, anuário 2010).
Na atual conjuntura, a representação do Brasil no comércio mundial está pouco acima de 1%.
O Brasil ainda apresenta alguns obstáculos a este processo de internacionalização. Em primeiro
lugar, a economia brasileira apresenta níveis ainda baixos de abertura comercial quando
comparada com outras economias (GOUVÊA, 2004). O próprio mercado doméstico brasileiro
não proporciona às empresas economias de escala para uma concorrência mais forte no mercado
estrangeiro. Há também poucas marcas globais brasileiras, de acordo com Gouvêa (2004). Outro
fator desafiante são os altos custos financeiros dentro do país, que fazem com que a empresa
tenha que utilizar recursos próprios para se internacionalizar.
As barreiras sanitárias foram, até 2009, um dos principais obstáculos encontrados pelas
exportações brasileiras. A febre aftosa teve grande efeito nas exportações de carnes suínas e
bovinas em 2005, com a entrada de produtos brasileiros barrados por mais de 50 países, em
alguns deles por mais de três anos (Revista Análise Comércio Exterior e Negócios Internacionais,
anuário 2010). Porém o Brasil respondeu aos entraves com apertos sanitários, campanhas de
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vacinação dos rebanhos, controle de importação de animais e restrições à circulação do gado.
Ainda com os embates relacionados a questões sanitárias, o Brasil mantém sua posição de maior
exportador de carne bovina e de frango mundial, alcançando 37,4% das exportações em 2009.
De acordo com Rosa (2006), há alguns fatores no Brasil que ainda limitam as exportações e
opções por internacionalização das empresas brasileiras. Os altos custos de transporte acabam por
diminuir as vantagens das empresas; a insuficiência de recursos financeiros e os aspectos
burocráticos e legislações brasileiras também são considerados obstáculos. Rosa (2006)
identificou as principais dificuldades enfrentadas pelas empresas, tais como, acesso à informação;
identificação de parceiros; carência de recursos financeiros; diferenças culturais; falta de pessoal
capacitado; desconhecimento das práticas de negócios nos outros países; diferenças de práticas de
relações.
Para Alves e Lima (2009), no contexto atual de globalização, os países em desenvolvimento
ainda enfrentam obstáculos significativos para se adequar aos padrões internacionais e à
competitividade internacional. Os fatores como conhecimento tecnológico defasado, carência de
recursos para investimentos e indústrias pouco competitivas funcionam como desvantagem na
busca por mercados internacionais.
A capacidade de absorção ou de difusão de tecnologia através do IDE passa,
fundamentalmente, pela consolidação de um sistema nacional de inovação. Ou
seja, a geração e o aproveitamento de externalidades positivas só é possível
através do fortalecimento de uma infra-estrutura educacional e científica, com a
expansão de atividades científico-tecnológicas; da geração e consolidação de
mecanismos de apoio à cooperação e inovação; generalização de políticas
públicas de P & D & I; além da capacitação contínua e permanente de recursos
humanos, o que tem se constituído em uma das maiores fragilidades da economia
brasileira (ALVES; LIMA, 2009, p. 22).
O Estado demonstra ter fundamental importância para uma empresa que decide se relacionar com
o mercado internacional, através de políticas públicas de estímulo e auxílio à competitividade
nacional e internacional (CERVO, 2009). O incentivo governamental às exportações brasileiras
nas décadas de 70 e 80 proporcionou um aumento considerável no volume das exportações e de
empresas exportadoras, porém com as restrições orçamentárias da década de 90, a estrutura
utilizada anteriormente não pôde ser mais utilizada. Em 1995 foi criada a Câmara de Comércio
Exterior (CAMEX) para gerir o comércio exterior brasileiro, acompanhada posteriormente, em
14
1998, do Programa Especial de Exportações (PEE). Conseqüentemente, observou-se um aumento
das exportações novamente com a desvalorização do câmbio em 1999.
Para um país como o Brasil, que durante décadas estendeu o chapéu com o fim de
recolher capitais, empresas e tecnologias alheias para tocar seu desenvolvimento, a
internacionalização de sua economia equivale passar à fase de global player e de
superação da dependência estrutural. (CERVO,2009, p.14)
Atualmente, o governo conta com novas políticas de promoção de exportações brasileiras, tais
como discriminadas a seguir. O Adiantamento sobre Contratos de Câmbio (ACC) e o
Adiantamento sobre Cambiais Entregues (ACE), tornando, através de financiamentos pré e pós
embarque da mercadoria respectivamente, mais acessível aos exportadores os custos financeiros e
com melhores prazos. Há também o Programa de Financiamento às Exportações (PROEX), com
financiamentos concedidos diretamente ao exportador, através do Banco do Brasil, com
condições similares às do mercado internacional. O BNDES-Exim cria linhas de apoio para
exportações de produtos manufaturados, bens de capital e serviços. O Fundo de Garantia para a
Promoção da Competitividade (FGCP) oferece uma garantia complementar de crédito para micro
e pequenas empresas, para garantir as exigências de financiamento dos bancos comerciais. O
câmbio simplificado (SIMPLEX) facilita o fechamento de câmbio das exportações até USD 10
mil. O Seguro de Crédito à exportação oferece uma garantia contra à inadimplência por parte do
importador, cobrindo 85% do valor da fatura. O Drawback oferece suspensão, isenção ou
restituição dos impostos que recaem sobre produtos que serão utilizados na exportação (ROSA,
2006).
O governo brasileiro tem criado maiores incentivos às exportações buscando uma melhoria da
competitividade da produção brasileira. Atualmente, em maio de 2010, o governo anunciou
medidas de devolução de 50% de créditos tributários acumulados em até 30 dias e anunciou
também a criação de uma agência brasileira, a EximBrasil, para financiar as vendas externas,
além da criação de um Fundo Garantidor de comércio exterior (Economia e Negócios, 2010).
Porém, de acordo Alem e Cavalcanti (2005), as iniciativas e sucesso das empresas brasileiras que
se internacionalizaram partiram das próprias empresas, sem o apoio específico do governo à
criação de multinacionais brasileiras. O país deve perceber que no contexto de interdependência
gerado pela globalização, a competitividade das empresas nacionais nos mercados externos acaba
sendo um fator de análise do desempenho do país como um todo (ALEM; CAVALCANTI,
15
2005).
A partir de 2002, o BNDES4 estabeleceu, de forma mais direta, diretrizes para
financiamentos aos investimentos das empresas brasileiras no mercado estrangeiro, desde que
sejam empresas de capital nacional e que contribuam para promover as exportações.
...diferentemente da China e da Índia, o governo brasileiro não definiu medidas de apoio
à internacionalização de empresas brasileiras. Estas investem no exterior por sua própria
decisão, sem o suporte de uma política governamental específica dirigida a estimular,
facilitar e até induzir à internacionalização. Não seria justo esquecer que mecanismos e
facilidades financeiras como o Proex do BNDES têm sido fatores decisivos, condições
sine qua non para tornar possível a exportação de serviços de engenharia, de aeronaves e
de bens de capital em geral. Tais mecanismos não configuram, porém, política explícita
e consciente de internacionalização, como no caso dos asiáticos. (SAUVANT, conforme
ALMEIDA, 2007, P. 30.)
Uma pesquisa feita pela Fundação Dom Cabral com empresas brasileiras, identificou os
principais fatores motivacionais de internacionalização como: necessidade de estar próximo ao
cliente; conquista de novos mercados; acesso à tecnologia; estar presente em blocos regionais;
fontes internacionais de financiamento; ultrapassar barreiras protecionistas, dentre outros (ROSA,
2006).
Como escolha do mercado de destino, para Cervo (2009), alguns fatores determinam esta
definição, como por exemplo, a afinidade cultural. Levando este fator em consideração, explicase a razão de o mercado asiático ainda não ser tão atrativo para as empresas brasileiras.
Como benefícios da internacionalização, de acordo com Almeida (2007), as empresas podem
verificar: a expansão do mercado, uma vez que as operações nacionais não asseguram
suficientemente os retornos desejados pelos acionistas da empresa e é encontrada, então, uma
possibilidade de continuar seu crescimento no exterior; uma melhoria da eficiência da empresa,
através dos ganhos de escala, acesso a fatores de produção e melhoria nos custos; a
aprendizagem, devido à vivência de novas situações em decorrência da internacionalização, além
do aperfeiçoamento do conhecimento e competências já possuídas.
Como riscos, Almeida (2007) apresenta: aumento de custos com coordenação, uma vez que a
internacionalização da empresa requer deslocamento de profissionais e uma atenção gerencial
maior às novas operações; a desvantagem de ser o recém-chegado no local, com custos de
contratação de pessoal, negociação com novos fornecedores, acesso a redes de distribuição, criar
4
Banco Nacional de Desenvolvimento do Brasil
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nova clientela e o estabelecimento de acordo com a legislação local; a desvantagem de ser uma
empresa estrangeira, englobando a falta já comentada falta de conhecimento do mercado externo,
os novos contextos econômicos e culturais enfrentados, além da distância física do país de origem
da empresa; os riscos políticos e econômicos do novo mercado, uma vez que mercados atraentes
podem ser inevitavelmente instáveis.
Para Hexsel e Paiva (2005), as empresas enfrentam desafios relacionados à escolha de estratégias,
principalmente no Brasil. Como a indústria brasileira ainda está iniciando seu processo de
inserção em mercados internacionais, os argumentos da Escola Nórdica são úteis para analisar os
estágios iniciais. As empresas brasileiras, especificamente, encontram dificuldades no aspecto de
desconhecimento do mercado alvo, escassez de recursos ou competências para obter informações
sobre o mercado externo (HEXSEL; PAIVA, 2005).
A internacionalização da produção das empresas, segundo Silva (2003), tem grande influência
na economia mundial. Ainda de acordo com Silva (2003), a produção e exportação das empresas
transnacionais representam grande parte da produção mundial, sendo que a maioria de suas
operações ocorre entre matrizes e filiais.
ESTUDO DE CASO – FOGO DE CHÃO
Para melhor elucidar os embasamentos teóricos do processo de internacionalização de empresas
brasileiras, será analisado a seguir o caso da internacionalização da Churrascaria Fogo de Chão.
Apresentação da Empresa
A churrascaria Fogo de Chão tem sua origem em 1979, quando foi inaugurada a primeira loja no
Estado do Rio Grande do Sul. Os irmãos Coser, nascidos em um pequeno município da serra
gaúcha, Nova Brescia, tinham um projeto idealizado de montar uma churrascaria diferenciada
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dos restaurantes comumente difundidos até então. Em busca por maior conhecimento e análises
feitas nos maiores centros gastronômicos dos estados de Rio de Janeiro e São Paulo, retornaram
para o sul do país em 1979 e estabeleceram no mesmo ano, em Porto Alegre, a primeira Fogo de
Chão5.
O conceito do churrasco da Fogo de Chão se origina da tradição de mais de um século de quando
os peões da estância, no momento de descanso e alimentação durante o transporte dos animais
para o abate, abatiam um dos animais e, com um buraco cavado no chão faziam fogo para assar a
carne em espetos feitos de galhos de árvores. Cada um tirava um pedaço da carne diretamente do
próprio espeto e se alimentava. No mesmo fogo, era feito um arroz carreteiro e era esquentada a
água para o chimarrão6.
Com o sucesso do primeiro restaurante, os donos da churrascaria foram incentivados pelos
freqüentadores a buscarem novos mercados. No ano de 1985, os irmãos foram para São Paulo
pesquisar o mercado, que não tinha histórico de oferecer o mesmo método de espeto corrido ou
churrasco rodízio. Optaram então por inaugurar um novo estabelecimento na capital paulista, no
bairro de Moema, em 1986. No ano seguinte, em 1987, outra loja foi inaugurada em São Paulo.
A Fogo de Chão contava a cada dia com mais clientes de todos os lugares do Brasil e também
internacionais. Decidiram, portanto, difundir a cultura gaúcha, e também brasileira, nos Estados
Unidos. Depois de uma análise profunda do mercado norte americano, em 1997 foi inaugurada a
primeira Fogo de Chão internacional, em Dallas, Texas, Estados Unidos, sendo este estado o
maior produtor de carnes do país (Palestra FAAP, 5ª edição Semana de RI, 2005). Este primeiro
investimento internacional conta com capacidade para 300 lugares e seu investimento inicial foi
de 1.5 milhão de reais (Revista Exame, 1998). Os funcionários da churrascaria trabalham
utilizando trajes típicos de gaúchos.
Com a internacionalização da churrascaria, foram incorporados novos conceitos para melhor
adaptação, tais como a agilidade do fast food americano, a qualidade da culinária americana e a
fartura da cozinha italiana (DEMICHEI, 2009).
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Dados disponíveis em www.fogodechao.com.br - acesso em Mai 2010.
Dados disponíveis em www.fogodechao.com.br - acesso em Mai 2010.
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Desde então, com a aprovação do churrasco brasileiro sob padrões internacionais, a Fogo de
Chão tem crescido a cada ano, e atualmente conta com seis unidades no Brasil, nas capitais de
São Paulo, onde há três unidades, Belo Horizonte, Brasília e Salvador. Nos Estados Unidos, há
dezesseis unidades da churrascaria, nas cidades de Atlanta, Austin, Baltimore, Beverly Hills,
Chicago, Dallas, Denver, Houston, Indianapolis, Kansas City, Miami, Minneapolis, Philadelphia,
San Antonio, Scottsdale e Washington.
Em todas estas localidades, as unidades são administradas pelos próprios donos, os irmãos Coser.
Jair Coser é responsável pela gestão das operações nos Estados Unidos, e seu irmão Arri Coser,
se responsabiliza pela gestão no Brasil (DEMICHEI, 2009).
De acordo com Demichei (2009), através de material fornecido pela equipe de recursos humanos
da churrascaria Fogo de Chão, a empresa cresce cerca de 35% ao ano, tendo, até o ano de 2009,
750 funcionários. Para estar sempre atualizada no mercado, a equipe da churrascaria realiza
investimentos constantes em reformas e aumento das localidades, além de marketing, treinamento
de pessoal e pesquisa de mercado (Demichei, 2009).
O processo de internacionalização da Fogo de Chão
A trajetória da churrascaria Fogo de Chão, de acordo com palestra realizada pelos irmãos Coser
na Universidade FAAP em São Paulo, passou então por três fases: a primeira foi a de preparação
e conhecimento do mercado nacional; A segunda fase foi a nacionalização, com a expansão da
empresa pelo território brasileiro; Após uma gestão mais aperfeiçoada, uma padronização da
qualidade de produtos e serviços, desenvolvimento de fornecedores e treinamento de pessoal, a
terceira fase, a internacionalização, se configurou um sucesso.
Os irmãos Coser, para iniciarem suas atividades no exterior, tiveram que pesquisar a melhor
localização, os melhores fornecedores, investiram em treinamento de pessoal, estudo da língua
inglesa e buscaram vistos de trabalho para 16 funcionários.
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Uma das dificuldades iniciais que os idealizadores da churrascaria enfrentaram foram as
restrições comerciais no país receptor, que não aceitavam, por razões sanitárias, carne in natura
brasileira (Revista Exame, 1998). Devido a esta barreira, os irmãos Coser tiveram que ensinar os
cortes brasileiros aos frigoríficos americanos.
O próprio Coser, proprietário da churrascaria, afirma que suas maiores dificuldades na
internacionalização da empresa foram a escolha do fornecimento de produtos adequados e mãode-obra qualificada (Demichei, 2009). Além disso, enfatiza que o conhecimento profundo do
mercado é essencial.
De acordo com seus idealizadores, em uma palestra na universidade FAAP, em São Paulo (2004),
a opção por focar na internacionalização ficou cada vez mais fortalecida com a instabilidade por
qual passava a economia brasileira. As motivações de escolha pela localização nos Estados
Unidos se deram devido a alguns fatores determinantes, englobando o ambiente econômico,
político e cultural. Como ambiente econômico, percebeu-se que custos para abrir um restaurante
no Brasil eram mais altos que nos Estados Unidos e a economia brasileira passava por um
período instável. O ambiente político no Brasil estava turbulento pelo impeachment do presidente
da República, o que também impulsionou a internacionalização. Com relação ao ambiente
cultural, o novo método de churrasco em rodízio abria a economia norte americana para novos
gostos gastronômicos. A opção pela iniciação no Texas incluía o fato de o Estado ter o maior
número de churrascarias do país, além de ser também o maior consumidor de carne per capita do
mundo (Palestra FAAP, 5ª edição Semana de RI, 2005).
No que concerne aos Estados Unidos, é possível argumentar que a globalização
da cultura norte-americana reduziu a distância psicológica em relação a outros
países, como, por exemplo, o Brasil. De fato, o inglês é a primeira língua
estrangeira falada por brasileiros letrados, e a presença de ícones da cultura
norte-americana é bastante forte no Brasil. (ROCHA, 2001, p. 157)
Como obstáculos, pode-se perceber que a adaptação do próprio pessoal não foi tão simples. No
primeiro ano de atividades fora do país, os gestores da churrascaria, bem como seus funcionários,
tiveram dificuldades com o idioma, por muitos desconhecido, e a chamada “homesick”, ou
saudade de casa. A necessidade de fornecedores locais e novas estratégias de marketing foi
também um desafio para os irmãos Coser, de acordo com os mesmos em Palestra na FAAP.
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De acordo com Rosa (2006), quando os negócios estão mais avançados, a complexidade dos
procedimentos realizados no país anfitrião aumenta, o que requer maiores investimentos em
componentes da indústria local.
Aspectos teóricos da internacionalização da churrascaria
A churrascaria Fogo de Chão, contrariamente ao que prevê o Modelo de Uppsala, não iniciou
suas atividades no exterior com exportações irregulares de seu produto, para posteriormente se
estabelecer de forma gradual no exterior. O primeiro contato com o comércio internacional se deu
de forma a estabelecer lojas próprias no exterior, que seria considerado, para os teóricos de
Uppsala, o estágio avançado de internacionalização.
Porém, uma condição básica presente neste modelo é identificada neste processo, que seria a
busca por uma menor distância psíquica no mercado alvo. Para Johanson e Vahlne, 1977, como
esclarecido anteriormente, a internacionalização de forma gradual ocorre como conseqüência das
incertezas e falta de conhecimento do mercado. O estudo aprofundado, por parte dos irmãos
Coser, do mercado norte-americano, diminuindo o risco de investimento, e a aproximação do
Brasil com a cultura dos Estados Unidos, foram fatores determinantes para que a churrascaria
Fogo de Chão iniciasse seu processo já com o estabelecimento de unidades no exterior, sem
passar por outras etapas previstas pelo modelo de Uppsala. De acordo com Rocha (2001), as
empresas brasileiras têm demonstrado uma preferência por modos de entrada no mercado
internacional de estabelecimento de subsidiárias de propriedade integral, como modos de
operação de alto controle, não desejando dividir este controle com estrangeiros.
Ainda de acordo com o Modelo de Uppsala, conforme descrito anteriormente, as empresas optam
por comercializar com países mais próximos e vizinhos, com práticas similares.
O processo inicial de internacionalização da churrascaria não ocorreu em um mercado vizinho,
como pressupõe a Escola Nórdica. Com muito estudo prévio sobre o mercado dos Estados
Unidos, a Fogo de Chão conseguiu diminuir a denominada Distância Psíquica para se estabelecer
21
no país, ainda que grande parte de seus obstáculos tenham sido culturais. Com um conhecimento
razoável do mercado de destino, o risco de investimento direto não foi tão grande, facilitando a
entrada e adaptação.
Os Estados Unidos não é um país próximo geograficamente, porém sua cultura influencia
fortemente a cultura brasileira, o que torna os dois países de certa forma culturalmente próximos,
a começar pelo gosto pelo churrasco. Quanto à prática do churrasco rodízio, a churrascaria Fogo
de Chão optou pela inovação e não por práticas semelhantes nos Estados Unidos.
A Fogo de Chão iniciou suas operações no mercado interno brasileiro e somente após sua
consolidação e desenvolvimento inicial no Brasil houve espaço para a decisão da
internacionalização, como previsto pelo Modelo de Uppsala.
A etapa considerada pelas teorias de internacionalização como avançada envolve a instalação de
novas unidades produtivas no exterior, tal como ocorreu com a Fogo de Chão. Melhor explicado
pelo Paradigma Eclético de Dunning, o processo de internacionalização da churrascaria baseouse em decisões de escala, mercado e custos envolvidos (HEXSEL; PAIVA, 2005), analisando as
vantagens comparativas da empresa em relação aos potenciais competidores. O conhecimento do
mercado neste estágio deve ser profundo, bem como das decisões referentes às atividades da
empresa, relativas a fornecedores, tecnologia e estratégias globais.
A Fogo de Chão, no seu processo inicial, ainda que na fase considerada avançada, tinha
vantagens significativas que justificaram e determinaram o comprometimento da empresa com o
investimento direto. A vantagem de propriedade, como o conhecimento específico do corte
brasileiro da carne, mão-de-obra, com brasileiros vestidos a caráter; A vantagem da
internalização, com melhores controles sobre seus produtos e serviços, com a gestão dos próprios
proprietários brasileiros, além de encontrarem menores custos de instalação nos Estados Unidos,
de acordo com Coser; A vantagem da localização, explorando os recursos dos Estados Unidos a
favor da churrascaria, o tamanho do mercado do estado do Texas, a infra-estrutura à disposição.
Além disso, a Fogo de Chão teve a vantagem da inovação e da abertura do mercado norteamericano a novos conceitos. A churrascaria se estabeleceu no maior mercado de carnes dos
Estados Unidos, mas tinham a vantagem da novidade, da diversidade cultural e do método.
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De acordo com o paradigma eclético, as filiais apresentam-se como cópias das matrizes até que
elas tenham uma presença maior em diversos países. Já com a Fogo de Chão, as lojas nos Estados
Unidos se mantém como cópias das lojas brasileiras, porém adaptadas ao estilo norte-americano.
CONCLUSÃO
O processo de internacionalização da churrascaria Fogo de Chão ocorreu de forma a ampliar
mercados e difundir a cultura brasileira para outro país. A inserção internacional da empresa não
se deu de forma gradual, como previsto pelo modelo de Uppsala, e sim através de investimento
direto internacional, com o estabelecimento de unidades no exterior.
Existiram obstáculos ao seu processo de internacionalização, tais como as barreiras impostas pelo
governo norte-americano, o idioma, a dificuldade de adaptação profissional e integração social,
além de barreiras diplomáticas para obtenção de visto para todos os funcionários. Estas barreiras,
porém, estimularam o desenvolvimento da empresa, uma vez que ao serem contornadas,
tornaram-se vantagens para a churrascaria. As vantagens competitivas, elucidadas pelo
Paradigma Eclético, foram essenciais como impulsionadoras do processo e fundamentais para o
sucesso do processo de internacionalização, tais como a inovação do produto e a forma de
atuação.
Percebeu-se que o modelo de Uppsala explica melhor os processos de internacionalização que
passam pelas fases iniciais da internacionalização, enquanto o Paradigma Eclético torna-se mais
útil na análise das fases mais avançadas (ROSA, 2006). Porém, ficou claro no decorrer da análise
que não há uma teoria que melhor explica o processo de internacionalização de empresas. As
teorias utilizadas se complementaram, na medida que os aspectos comportamentais e econômicos
devem ser estudados de forma conjunta por estarem ambos presentes na evolução do processo. A
Fogo de Chão não optou por se inserir de maneira gradual no mercado externo, porém os
aspectos de falta de conhecimento de mercado e distância psíquica, conforme o Modelo de
Uppsala, estão presentes no estudo do caso, observando que a distância psíquica nem sempre
refere-se a países muito distantes, uma vez que a influência dos Estados Unidos no Brasil tem se
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fortalecido cada vez mais. Com relação ao aspecto econômico, as vantagens comparativas da
empresa mostraram-se de fundamental importância.
Com relação à influência do governo brasileiro nos processo de internacionalização, percebeu-se
que há muitos incentivos à exportação de produtos, porém não há políticas públicas suficientes
para empresas que desejam estabelecer unidades no exterior, portanto este elemento não foi
observado como impulsionador no caso da churrascaria Fogo de Chão. Os altos custos de
impostos e instalação no Brasil são também importantes fatores motivacionais no processo de
internacionalização de empresas brasileiras.
Algumas hipóteses levantadas foram comprovadas como o fenômeno da globalização como fator
motivacional. Neste novo contexto mundial, a interdependência de mercados e a
internacionalização dos fatores culturais impulsionaram a churrascaria Fogo de Chão, criando o
desejo de difundir a cultura brasileira em outro ambiente fora do país.
O acesso a novos mercados, a redução de custos de instalação e o fortalecimento da marca
também estiveram presentes no processo de internacionalização da Fogo de Chão. Os desafios
comprovados englobam a falta de políticas públicas impulsionadoras, o choque cultural e a
barreira internacional à entrada do produto brasileiro.
De acordo com Alem e Cavalcanti (2005), a internacionalização deve ser percebida também
como um instrumento de sobrevivência das empresas no mercado nacional, e não somente como
uma busca de novos mercados. Para tal, a atuação do BNDES com financiamentos mostra-se
fundamental para diminuir as limitações das empresas brasileiras.
24
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