Wie sollte ein Elevator Pitch aussehen?

Wie sollte ein Elevator Pitch aussehen?
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Heben Sie sich von der Masse ab!
Wo kann ich den Elevator Pitch anwenden?
Ob im Zug, im Flugzeug, auf Messen, Partys, im Hotel, bei öffentlichen Auftritten,
in Mails oder auf Ihrer Homepage, vor Investoren oder potenziellen Kunden, überall gewinnen
bestechende Kurz-Präsentationen an Bedeutung.
Formulieren Sie einen knackigen Satz und beantworten Sie die drei entscheidenden Fragen:
Wer sind Sie? Was machen Sie? Was haben Ihre Kunden davon, dass es Sie gibt?
Klären Sie Ihre Zielgruppe.
Wen wollen Sie erreichen: Kunden, Partner, Geldgeber? Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers.
Was spricht ihn an? Was interessiert ihn am meisten?
Finden Sie einen Haken, an dem Ihr Zuhörer anbeißt.
Steigen Sie mit einer Frage ein. Oder finden Sie ein Bild, eine Metapher oder ein Beispiel. Eine
ungewöhnliche Geschichte oder eine überraschende Information ist ebenso geeignet. So erlangen Sie
die Aufmerksamkeit Ihres Zuhörers.
Sprechen Sie klar und einfach.
Keine Fremdwörter, keine abstrakten Formulierungen, keine Abkürzungen oder Fachbegriffe. (Denken
Sie dran, Ihre Oma oder Ihr zehnjähriger Sohn soll verstehen, was Sie machen.) Sprechen Sie in Bildern.
Dadurch verankern Sie Ihre Inhalte emotional besser im Gehirn Ihres Gegenübers.
Welches Problem lösen Sie wirklich?
Fast niemand ist an Produkten oder Methoden interessiert. Beschreiben Sie deshalb nicht Ihr tolles
Produkt, die Eigenschaften Ihrer herausragenden Dienstleistung, sondern erklären Sie möglichst
anschaulich, welches Problem Ihres Zuhörers Sie lösen können. Aber verraten Sie auf keinen Fall, wie Sie
das Problem lösen. Genau dann, wenn er neugierig fragt, wie Sie das schaffen wollen, hat der Elevator
Pitch seine Aufgabe erfüllt. Hierbei ist es wichtig, die wichtigsten Motive zu kennen, die Menschen
antreiben.
Was machen Sie anders?
Hier brauchen Sie überzeugende Antworten auf die Frage, warum Ihr Gesprächspartner nun gerade mit
Ihnen zusammenarbeiten soll. Also bitte keine langweiligen Formulierungen wie “individuelle
Lösungen”, “bester Service” oder “gutes Preis-Leistungsverhältnis”. Auch keine Aufzählung von
Argumenten, sondern einen ganz konkreten Vorteil, den der Kunde nur bei Ihnen findet.
Führen Sie einen Dialog.
Benutzen Sie rhetorische Fragen. Sprechen Sie kein Schriftdeutsch, sondern sprechen Sie wie mit Ihrer
Oma. Ob Ihr Text zündet, können Sie testen: Lassen Sie sich Ihren Text vorlesen, während Sie die Augen
geschlossen haben. Wie fühlen Sie sich? Wo stolpern Sie innerlich? Was für Bilder steigen in Ihnen auf.
Machen Sie den Test auch mit Kollegen, Freunden etc.
Ein Pitch für alle Fälle?
Natürlich passt nicht für jede Situation ein Elevator Pitch. Deine neue Party-Bekanntschaft würdest du
wohl eher abschrecken, wenn Du die geschäftliche Variante wählst.
Checkliste für den überzeugenden Elevator Pitch
Die Herausforderung: Oft kommt beim Schreiben eines Elevator Pitch ein platter Werbetext heraus, der
laut nach Aufmerksamkeit schreit statt einer Einladung zum Gespräch. Die folgenden Tipps helfen Ihnen
dabei, Ihre Gesprächspartner emotional anzusprechen und neugierig zu machen. Schreiben Sie einen
ersten Wurf Ihres Elevator Pitch und prüfen Sie ihn anhand der Checkliste.
1. Wen wollen Sie für sich gewinnen?
Wen sprechen Sie an: Kunden, Partner, Geldgeber? Stellen Sie sich vor, wie Sie zu einem - am besten
persönlich bekannten - Mitglied Ihrer Zielgruppe sprechen. Wie würde das Gesagte auf ihn wirken? Wie
würde er reagieren? Beginnen Sie mit einem Elevator Pitch für Ihre wichtigste Zielgruppe und
formulieren Sie Varianten für andere Zielgruppen, falls nötig.
2. Haben Sie einen Einstieg gefunden, an den sich der Zuhörer erinnern wird?
Ein guter Elevator Pitch verwendet fest immer ein Bild, eine Metapher oder ein Beispiel. Auch eine gute
Frage, eine Geschichte oder eine erstaunliche Information schafft Interesse. So gewinnen Sie die
Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer. Ein Bild oder Beispiel ist deshalb so wichtig, weil es beim Zuhörer
Assoziationen weckt und den Inhalt des Pitches besser erinnerbar macht. Es verankert sozusagen Ihre
Botschaft im Gehirn des Zuhörers. Im entscheidenden Moment erinnert er sich an Sie und die von Ihnen
verwendete Metapher.
3. Verwenden Sie eine anschauliche Sprache? Zeigen Sie Begeisterung?
Werden Sie so konkret wie möglich. Abstrakte Formulierungen, Abkürzungen und Fachbegriffe ermüden
Ihre Gesprächspartner schnell. Verwenden Sie eine bildhafte Sprache und unterstreichen Sie Ihre
Aussagen durch die entsprechende Körpersprache. Zeigen Sie Ihre Begeisterung!
4. Welches Problem lösen Sie? Was haben andere davon?
Beschreiben Sie nicht die Geschäftsidee, das Produkt, die Dienstleistung, sondern erklären Sie möglichst
anschaulich, welches Problem Ihrer Zuhörer Sie lösen werden. Sobald die Zuhörer erkennen, dass Sie ein
für sie wichtiges Problem lösen können, haben Sie die Aufmerksamkeit gewonnen. Vielleicht geht es
Ihren Gesprächspartnern aber auch gar nicht um die Lösung eines Problems, sondern Sie können ihm für
sein Engagement einen Vorteil versprechen. Überlegen Sie, was Sie tun können, um ihn erfolgreicher zu
machen.
5. Was unterscheidet Sie von anderen?
Wenn es wirklich ein für Ihr Gegenüber relevantes Problem ist, das Sie lösen können, dann haben
wahrscheinlich auch schon andere eine Problemlösung angeboten. Warum sollte Ihr Gesprächspartner
ausgerechnet mit Ihnen zusammenarbeiten bzw. an Sie denken, wenn der entsprechende Bedarf
entsteht? Diese Frage müssen Sie im Rahmen Ihres Elevator Pitch beantworten und zwar so klar und
eindeutig, dass sogar Ihre Oma den Unterschied verstehen würde. Also bitte keine abstrakte „USP“ und
keine Latte von Argumenten, sondern einen ganz konkreten Vorteil.
6. Laden Sie zum Gespräch ein?
Ein Elevator Pitch ist ein Dialog. Er lädt zum Gespräch ein. Sie sollten also durchaus Fragen stellen und
möglichst nah an der gesprochenen Sprache bleiben. Ein guter Test ist es, sich oder einem Kollegen den
Elevator Pitch laut vorzulesen. Haben Sie das mindesten einmal getan? Sagen Sie Ihrem Gegenüber
deutlich, was Sie erreichen oder wissen wollen.
7. Gelingt es Ihnen, den Herzschlag Ihres Gegenübers zu steigern?
Letztlich ist es das Ziel des Elevator Pitches, Ihr Gegenüber emotional anzusprechen und neugierig zu
machen. Wenn es ein echtes Problem des Zuhörers auf verständliche Weise angesprochen und
vermittelt haben, dass Sie dafür eine Lösung besitzen, wird sich bestimmt ein vielversprechendes
Gespräch entwickeln.
Elevator Pitch – eine Anleitung
Erstellt am 18. Dezember 2010 von Bruno Mueller
Präsentieren ist nicht einfach, vor allem, wenn es schnell gehen muss.
Der Elevator Pitch ist eine überzeugende Präsentation, die nur so viel Zeit
in Anspruch nehmen darf, wie eine Fahrt mit dem Fahrstuhl (Elevator) dauert.
Die Lösung
Diese Blitzpräsentation wird erfolgreich verlaufen, wenn folgende Zutaten enthalten sind:
Gute Vorbereitung,
Engagierte und bildhafte Sprache,
Präzise Argumente.
Man sagt, dass erfolgsorientierte Vertriebsmitarbeiter die Dauer einer Aufzugsfahrt nutzen, um ihre
Vorgesetzten und Einkäufer von ihren Anliegen zu überzeugen.
Empfehlung
Wesentlich beim Elevator Pitch ist die zielgerichtete Präsentation durch gedankliche Bilder und Vergleiche.
Bei der Vorbereitung meiner Elevator Pitches berücksichtige ich den Markt, die Zielgruppe und die
Besonderheit meiner Produkte oder Dienstleistungen, eventuell Vergleiche zu den Wettbewerbern.
Eine engagierte und präzise Ansprache ist entscheidend für den Erfolg meines Elevator Pitches,
weniger die Daten und Fakten.
Das gute Gefühl wird beim Gesprächspartner durch eine bildhafte Sprache geweckt.
Weitere positive Assoziationen erreiche ich durch engagierte und angemessene Körpersprache
sowie meine klare Stimme.
Wie starte ich die Pitch?
Ich nenne meinen Namen und den Namen meiner Firma.
Aufmerksamkeit bündle ich durch Leidenschaft für die Sache und direkten Augenkontakt.
Ein Beispiel:
Mit einer Zusammenfassung die Elevator Speech eröffnen (max. 25 Wörter), z.B. (Meine Firma) ist ein
Unternehmen (Branche), welches ein Produkt entwickelt (Produktkategorie), mit Merkmalen wie
(Vorteil(e) des Produktes) die bestehenden Lösungen, wie (Konkurrenzprodukt) bei weitem übertrifft.
Problem und Lösung skizzieren,
Nutzen aufzeigen (Kundennutzen),
Applikation / Service / Preismodell
“Sieben” wichtige Voraussetzungen für eine gute Elevator Pitch
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Knapp & präzise, konkret (greifbar)
Deutlich den Kundennutzen hervorheben
Klare Konzeption & Aufgabenstellung (keine Details; nicht in die Tiefe gehen)
Fesselnd & begeisternd (emotional)
Passend zum Zuhörer (widerspruchsfrei) - glaubhaft vorstellen (Welches Problem lösen wir?)
Das Ende meiner Pitch
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Aufforderung zum Handeln
Reaktion des Angesprochenen erfassen (zuhören!)
Wenn erforderlich über Referenzen reden
Geschäftskarte übergeben
Um Termin für ein Detailgespräch bitten