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„Warum Größe keinen Erfolg
garantiert – die Chancen
des IT-Mittelstandes“
Meinung auf dem 29. Roundtable des
Münchner Unternehmerkreises IT
München, den 14. Juni 2007
Dr. Kay P. Hradilak
[email protected]
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IT-Services: Größe oder Nische!
„Vor allem kleine und mittlere Anbieter sowie Häuser mit austauschbaren Kenntnissen werden
Gefahr laufen, keinen direkten Zugang mehr zu ihren Kunden zu finden. …
Nur durch Flexibilität, Fokussierung und Vernetzung können sich die kleinen und mittelgroßen
IT-Dienstleister der Bedrängnis durch Preisverfall, Verdrängungswettbewerb und
zunehmender Präsenz der mächtigen Service-Provider erwehren. …“
„Keine Entwarnung für den IT-Servicemarkt“, Computerwoche vom 16.09.2003
„Die Konsolidierung in der IT-Services-Industrie schreitet weiter voran.“
„Der IT-Dienstleister-Markt in Deutschland – im Zeichen der Konsolidierung“, A.T. Kearney
2006
“Value creation will be concentrated in the hands of management consultancies and customerfacing brands, as these will 'own' the end customer and directly influence IT purchasing
decisions.”
“The Shape of IT Services Market to come” Ovum, 2005
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Vortrag MUK 29. Roundtable 070614
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OK, aber warum verdient nahezu keiner der großen IT-Dienstleister
ordentliches Geld?!
Rendite großer IT-Dienstleister 2000-2005
Umsatz 2005 in Mrd. EUR/ US$
Ø Rendite
2000/051)
17,1
accenture
10%
15,5 HP
50,2 IBM
Services
Global Services
5%
14,1 CSC
5,8
19,7
Unisys
5,5 Atos
Origin
EDS
7,0
0%
CapGemini
10,5 T-Systems2)
5,4
SBS
3,4
BearingPoint3)
-5%
2,6
Getronics
-5%
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2,7
Logica CMG
0%
10%
20%
Ø UmsatzWachstum
p.a. 2000/05
1) Ergebnis vor Steuern in %, bei SBS und HP Services Bereichsergebnis
2) Zahlen nur bis 2004, ab 2005 Umstellung des Segmentreportings auf Telekom Geschäftskunden
3) Zahlen liegen nur bis 2004 vor
3Vortrag MUK 29. Roundtable 070614
Quellen: Geschäftsberichte/ Präsentationen der- Gesellschaften
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Fakten zur Analyse von 13 der größten IT-Dienstleister
„
Die durchschnittliche Rendite vor Steuern erreichte in 2005 einen Wert von ca. 6%, was
deutlich unter dem Branchen-Benchmark von 10-15% liegt
„
Ohne IBM Global Services, das für über 50% des Rohertrages dieser Referenzgruppe
steht, sinkt die Rendite auf 3%.
„
Im Durchschnitt 2000 bis 2005 erreichte nur ein Dienstleister –accenture- Renditen von
über 10%.
„
Fünf Unternehmen –SBS, T-Systems, Getronics, Logica CMG und BearingPointrealisieren im Zeitraum 2000-2005 in Summe negative Ergebnisse.
„
Rendite-Motoren IBM Global Services und HP Services? Bei Beiden sank die Rendite von
Spitzenwerten um die 12-14% in 2001 stetig auf ca. 7% in 2005.
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Vortrag MUK 29. Roundtable 070614
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Strukturelle Probleme drücken auf die Rentabilität der großen IT-Dienstleister
Fehlende
Verantwortung
Die ewige Suche
nach dem richtigen
Vertriebsmodell
Stammesgebiete
RenditeKiller
Gescheiterte,
Großakquisitionen
Fehlende Agilität
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Vortrag MUK 29. Roundtable 070614
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Zu wenig beachtete Grundmechaniken des Geschäftes
Größe gewährleistet weder Qualität ….
… ist nur bei wenigen Kunden entscheidend
… und schützt nicht vor Wettbewerbern
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Vortrag MUK 29. Roundtable 070614
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Es gäbe vieles zu sagen, wie die Großen doch Geld verdienen können …
Regionalisierung
Service Design und
Engineering Stärke
Horizontales
Wachstum …
Interne Service
statt Profit Center
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Vortrag MUK 29. Roundtable 070614
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… aber heute geht es um die Chancen des Mittelstandes
„ Was macht mittelständische IT-Unternehmen oft
erfolgreicher als viele Großunternehmen?
„ Gibt es übergreifende Regeln/ Muster?
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Vortrag MUK 29. Roundtable 070614
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Ihr Kunde bezahlt Sie für den Wert, den Sie ihm schaffen!
Welchen Wert schaffen Sie für Ihren Kunden?
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Bezahlt Sie Ihr Kunde für …
A) … Gigahertzen und Terrabytes?
B) … billige Hardware?
C) … Einhalten von Service Leveln?
D) … funktionierende Software?
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Ihr Kunde zahlt für …
… eine funktionierende, sorgenfreie, seine Wochenenden und seine Karriere nicht
gefährdende Basisfunktion namens IT!
Für Sicherheit und Vertrauen!
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Ob Sie es wollen oder nicht- Sie sind im Servicegeschäft!
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2007: Stellen Sie Service Design und Engineeringstärke in
den Mittelpunkt Ihrer Unternehmensentwicklung
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Service Design anstatt Industrialisierung!
Service Design
Industrialisierung
„ Gestalten von Dienstleistungen, damit sie eine
überragende Kundenerfahrung schaffen! (->
Umsatz)
„ Services standardisieren, rationalisieren
„ Das dafür notwendige Servicesystem effizient
bereitstellen! (-> Gewinn)
„ Kunden über Service Level Agreements
einordnen
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Funktioniert das?
Fallbeispiel (IT-Support für Versicherungs-Außendienst)
Kundenbegeisterung
Effiziente
Erbringung
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„
Feldforschung für das besondere Kundenprofil (z.B. Hauptbedarf am
späten Abend und am Wochenende; typische Crash-Muster)
„
Prototyping, Dienstebündelung (z.B.Telefonservice für
Terminverschiebungen) und Personalisierung (z.B. persönliche Teams)
„
Breit qualifizierte Mitarbeiter + Entscheidungskompetenz +
Personalisierung + vollständige Informationen
=> „One Call for All“-Prinzip
=> Geringere Prozeßkosten als bei manchen Billig-Anbietern
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Vortrag MUK 29. Roundtable 070614
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Engineeringstärke (in der IT)
Engineeringstärke in der IT beschreibt die Fähigkeit eines Unternehmens bestimmte ITLösungen zu entwerfen, zu vermarkten, umzusetzen und in der Anwendung zu begleiten.
Zur Engineeringstärke gehören technologisches Können, Projektmanagement-Vermögen,
betriebswirtschaftliches Verständnis sowie die Vertriebskraft.
Marktführerschaft im Können führt zur Marktführerschaft in den Projekten.
Auf welchen Gebieten der IT-Landschaft verfügen Sie über Engineeringstärke?
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Was macht den Mittelstand besser als die Großen und als die „BilligWettbewerber“
=> Personalisierung
=> Produkte an der Front entwickeln!
=> IT-Vertrieb- reißen Sie Wände ein!
=> Marketing- werden Sie persönlich!
=> „Die Besten der Besten“ gewinnen und entwickeln
=> Partnerschaften: Fokus und Hebel
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Wenn Sie nach dem Zuhören auch Lesen wollen:
„Führen von IT-Service-Unternehmen“
Vieweg-Verlag in der „Edition CIO“, 163 Seiten, 20 Abbildungen
Inhalt:
In Zukunft werden nicht die größten Serviceunternehmen den größten
Erfolg haben, sondern die Unternehmen, die über die meisten Topkräfte sowohl hinsichtlich Servicevertrieb, Projektmanagement als
auch Technologiekönnen verfügen.
Die Qualität des Service Designs und die Engineering-Stärke werden
über eine ertragreiche Zukunft entscheiden.
Praktikerhandbuch mit konkreten Handlungsempfehlungen für
Vertrieb, Produktentwicklung, Mitarbeiterentwicklung und
Management.
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