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Die unabhängige hochqualifizierte Finanzberatung
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 5-2011 17.06.2011
Inhalt
Editorial
K News I Termine I Qualifikationen
2
…denn Fortschritt braucht HMI
Honorarberater-Konferenz: 17. Juli 2011, Frankfurt
3
Aktuell herrscht Aufregung zum Thema „HMI“ in
Sachen Markierung und Zuteilung von Prostituierten
für Topp-Vertriebsleute. Die „HMI“ sollte soviel Öffentlichkeit als Chance nutzen. Das war doch nun
eine exzellente Gelegenheit, um zu bekennen: „Jawoll, das sind wir! Das sind seit 1973 unsere Wurzeln. Aus diesem Millieu kamen viele unserer besten
Führungskräfte. Wir haben jeden rekrutiert, der seinen Namen schreiben kann.“ Aber nein, nur die
übliche Öffentlichkeitsarbeit und eine ganz magere
Pressemitteilung: „HMI und Jürgen Klopp beenden
Zusammenarbeit.“
Warum so zaghaft? Der Slogan auf der jung-dynamischen Startseite von www.hmi-online.de lautet
doch: …denn Fortschritt braucht Werte. Wo ist denn
da der Fortschritt in der Öffentlichkeitsarbeit?
Aber mal ehrlich, was soll so ein bitterarmer Strukturvertrieb denn auch machen? Entweder man schließt
den Laden, weil das gesamte Geschäftsmodell mit
Fortschritt im Sinne von Werten nun überhaupt nichts
zu tun hat. Oder man macht weiter – wie seit 1973!
Meine Empfehlung: lesen Sie dazu alte Cash-Jahrgänge. Da werden Sie in Sachen „HMI“ geholfen.
Es lohnt aber auch ein Blick auf die lieben Artverwandten: Siehe „Bonnfinanz AG“, Seite 15. Hier geht
es um zwei der sechs edlen Grundsätze der Bonnfinanz AG: „bedarfsorientiert & kundenorientiert“. Und
da der Vorstandsvorsitzende Michael Rentmeister
aktuell sogar den deutlichen Ausbau der Qualitätsführerschaft in Sachen Beratung
anstrebt, kann es sich in unserem Beitrag nur um ein Dokument herausragender Beratung handeln.
K HB in Österreich
Echte Honorarberatung
7
K HB & Honorar-Realisierung
Gedanken zur Durchsetzungsfähigkeit von Honoraren
K HB & Netto-Prinzip
Alle Kickbacks werden dem Kunden erstattet! Alle?
K HB-Business-Profil
EXPERTE ist der Kunde
9
11
13
K HB & Verbraucherhilfe
Bonnfinanz AG: „bedarfsorientiert & kundenorientiert“
15
K Asset Management
Premium Pearls One
19
K ETF & Portfolio
Liquidität – ein vernachlässigter Erfolgsfaktor
20
K ETF & Risikomanagement
Trendfolge mit AVANA Invest
22
K ETF & Währungsinvestments
Währungen – Der größte Markt der Welt
23
K Meinung
Überraschender Wettbewerb:
VZ contra selbständige Honorarberater
27
K Marketing Ideas
E-Mail Marketing: TriggerMails
29
Herzlichst, Ihr
K My Bike
Honda CBR600F
30
Klaus Barde
NEU: Lyxor ETF Daily Leveraged Bund (FR0011023654) +++ NEU: SPDR Barclays Capital Sterling Aggregate Bond ETF (IE00B3T8LK23) +++ NEU: SPDR Barclays
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
Aktuell
­­2
News I Termine I Qualifikationen
ONLINE-Seminare Juni – September 2011
E Kalkulation von Honoraren und deren Abrechnung
Inhalte:
• Wie hoch muss der Deckungsbeitrag sein?
• Wie entwickelt sich das Unternehmen bei verschiedenen
Honorarmodellen?
• Was kann sich der Kunde leisten –
wie viel Beratung können Sie dafür ermöglichen?
• Welche Gewinnzuschläge müssen Sie kalkulieren?
• Was kostet ein Beratungsmandat?
• Wie rechnen Sie ab und wie ziehen Sie Honorare ein?
betrieblicher Altersvorsorge und Fonds
Termine:
28.06.2011,10:00 Uhr
26.07.2011,10:00 Uhr
E Vermögensplanung und Vorsorgeberatung
Dr. Stefan Tillenburg, Dipl. Volkswirt: Vermittlung des theoretischen und praktischen betriebswirtschaftlichen sowie finanzplanerischen Wissens rund um die Vermögens- und Altersvorsorgeplanung.
Termine:
17.06.2011, 10:00 Uhr
15.07.2011, 10:00 Uhr
12.08.2011,10:00 Uhr
16.09.2011,10:00 Uhr
E Rechtliche Rahmenbedingungen für Honorarberater
Rechtsanwalt Philipp Mertens:
Die rechtlichen Rahmenbedingungen für Honorarberatung werden ausführlich und nachvollziehbar präsentiert. Die rechtlichen
Rahmenbedingungen sind Grundlage für einen erfolgreichen Start
in die Honorarberatung.
Termine:
16.06.2011, 10:00 Uhr
20.07.2011, 10:00 Uhr
17.08.2011, 10:00 Uhr
E Der neue Rentenplaner in der VDH BeraterWelt
Der neue VDH BeraterWelt-Rentenplaner erleichtert dem Berater
die Altersvorsorgeberatung. Nach Erfassung der aktuellen Einkommenssituation sowie der bestehenden Vermögensbausteine aus
gesetzlicher und betrieblicher Altersvorsorge, privaten Vorsorgeverträgen, vorhandenen Immobilien und zu erwartenden Kapitalvermögen und Erbschaften wird eine Statusberechnung durchgeführt und die Versorgungslücke ermittelt.
• Günstigerprüfung bei Rürup und Riester
•R
enditeanalyse von Rürup, Riester, Privatrente,
•B
arwert der Rentenlücke
• Inflationierung des Steuertarifs
•U
nisex-Tarif bei Riester
•A
utomatischer Vorschlagsgenerator
•R
endite bis zum Lebensende
•E
inzeldarstellung der Bausteine
•H
aftungsreduzierung durch Beratungsprotokoll
Termine:
24.06.2011,10:00 Uhr
22.07.2011,10:00 Uhr
09.09.2011,10:00 Uhr
E Gründungscoaching
Dr. Stefan Tillenburg, Dipl. Volkswirt: Fragen zu wirtschaftlichen,
finanziellen und organisatorischen Hintergründen.
Inhalte:
• Wer kann gefördert werden?
• Was wird gefördert?
• Wie läuft das Gründungscoaching ab?
• Wie hoch sind die Zuschüsse?
• Welche Coachingmöglichkeiten gibt es?
• Beispiel Businessplan
Termine:
01.07.2011,10:00 Uhr
05.08.2011,10:00 Uhr
23.09.2011,10:00 Uhr
Anmeldung: www.wissensforum-honorarberatung.de
Capital US Aggregate Bond ETF (IE00B459R192) +++ NEU: SPDR Barclays Capital US Treasury Bond ETF (IE00B44CND37) +++ NEU: iShares MSCI Poland
Aktuell
­­3
Geprüfter Honorarberater: Start 01. Juli 2011
Der nächste Jahrgang „Geprüfter Honorarberater (IFH)“ und „Certified Fee Based
Financial Advisor“ (Steinbeis Hochschule) startet zum 01. Juli 2011.
Der Lehrgang liefert die elementaren Grundlagen für eine erfolgreiche Tätigkeit als
Honorarberater und den dazu erforderlichen Businessplan. Dieser ist auch Prüfungsbestandteil zur Erlangung des Uni-Zertifkats.
Mit über 50 Stunden Videos zu den Themen rechtliche Rahmenbedingungen,
wissenschaftlich geprüfte Beratungsansätze, praktische Umsetzung und Businessplan bietet dabei das Wissensforum Honorarberatung als begleitendes und offizielles Schulungsportal alles zum Thema Finanzberatung auf Honorarbasis.
Weitergehende Informationen; IFH Institut für Honorarberatung, Frau Alexandra
Barutlu (09621-788 25 31) und www.wissensforum-honorarberatung.de
Honorarberater-Konferenz
19.07.2011
Beratungs- und Betreuungsthema
Nr. 1: Die Rentenplanung
Die Juli-Konferenz der Honorarberater
in Frankfurt steht im Zeichen des Themas Rentenplanung. Eine Aufgabe und
Verantwortung, die dem Berater die
ganze Bandbreite der Kundenbetreuung öffnet. Die Tagesordnung hat hierzu derzeit folgende Inhalte:
• Rentenplanung – Anforderungen an
Software-Systeme und Beratungs­
prozesse
• Rentenplanung als Kerndienstleistung und Zugang zur gesamten
Vermögensbetreuung
• Lösungsauswahl auf Basis einer
fundierten Rentenplanung, Angebot-, Risiko- und Kostenanalyse
• Rentenplanung als Kunden­
gewinnungsinstrument und
Differenzierung zum Markt
• Erfolgreiche Strategien auf dem
Weg zum professionellen
„Pension Planner (fee only)“
Anmeldung: www.vdh24.de
BVI / Forsa-Umfrage
Das Marktforschungsinstitut Forsa hat
im Auftrag der BVI-Initiative „Investmentfonds. Nur für alle.“ eine BürgerUmfrage gestartet. Die Ergebnisse:
• 32 Prozent aller Deutschen über 18
Jahre vereinbaren mindestens einmal
im Jahr einen Termin, um sich in
Finanzdingen beraten zu lassen.
• Drei Viertel der Befragten haben
Interesse an einer auf ihre Person
zugeschnittene Beratung.
• Neun von zehn Deutschen würde
eine einfachere Sprache in den Vertriebsunterlagen helfen
• 58 Prozent informieren sich zur
Geldanlage online.
• 60 Prozent wünschen sich eine modernere Aufbereitung des Info-Materials
• Für 34 Prozent würde Internetaktivität einen Bonus bedeuten, der dazu
führt, sich mehr mit dem Thema
Geldanlage zu befassen.
• Knapp 50 Prozent gaben an: Ich
meide Fonds oder Aktien, weil ich
zuwenig Kenntnisse habe.
www.bvi.de
K Riester-Verträge
Nach Angaben des Bundesministeriums für Arbeit und Soziales (BMAS) gab es Ende
des ersten Quartals 2011 gut 14,6 Millionen Riester-Verträge. Das Nachfragepotenzial
in der Bevölkerung wäre somit zur Hälfte mit Verträgen bedient. www.bmas.de
(DE000A1H8EL8) +++ NEU: SPDR MSCI Emerging Markets (EM) (IE00B469F816) +++ NEU: SPDR
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Aktuell
4
News I Termine
Bundesrat: Etablierung der Honorarberatung
Der Bundesrat will eine schnelle Etablierung der Honorarberatung in Deutschland.
Er forderte die Bundesregierung auf,dafür die rechtliche Grundlage zu stellen. Dies
wird aus einer Stellungnahme zum Gesetzesentwurf zur Novellierung des Finanzanlagevermittler- und Vermögensanlagerechts deutlich, die vor wenigen Tagen
veröffentlicht wurde. Der Berufsverband deutscher Honorarberater (BVDH) unterstützt die Stellungnahme der Länderkammer nachdrücklich. Nach Auffassung des
Bundesrats solle die Bundesregierung insbesondere folgende Punkte beachten:
• Die gesetzliche Definition des Berufsbildes Honorarberater
• Bezeichnungsschutz für den Begriff „Berater“
• Pflicht zur umfassenden Information und Aufklärung
über den Status und die Vergütung
• Abgrenzung der Finanzberatung von der Finanzvermittlung
• Verbot von Mischformen zwischen Honorar­ und Provisionsberatung
• Möglichkeit der Honorarberatung ohne Provision auch im Wertpapiergeschäft
Nach Ansicht des Bundesrats sind die Provisionen die Ursache dafür, dass die Finanzberatung primär am Einkommensinteresse der Berater oder den Gewinnzielen
der Banken orientiert ist. Solange keine vollständige Transparenz über die Finanzierung der Finanzberatung vorhanden sei, könnten Verbraucher nicht erkennen,
welche Anreize und Fehlanreize von Provisionen ausgehen. Und selbst wenn die
Höhe der Provisionen offengelegt werde, sei noch nicht gewährleistet, dass sich
die Empfehlungen der Anlagevermittler tatsächlich an den Zielen der Kunden orientieren. Die Honorarberatung soll deshalb gestärkt werden. (cs)
Quelle: FONDS professionell / 03. Juni 2011
— WIE GEMACHT FÜR
HÖHERE ZINSEN —
D E R N E U E LY X O R E T F i B O X X
€ LIQUID HIGH YIELD 30
Hochzinsanleihen von Firmen mit einem Rating
unterhalb der Bezeichnung Investmentgrade bieten
Anlegern die Chance auf eine hohe Rendite. Der neue
Lyxor ETF iBoxx € Liquid High Yield 30 ermöglicht
es Investoren auf einfache Weise davon zu profitieren
und breit gestreut in die 30 liquidesten, nichtstaatlichen, in Euro notierten Hochzinsanleihen zu investieren.
Lebensversicherung: Beratungsfehler
Im Jahr 2010 erhielt der VersicherungsOmbudsmann 12.720 zulässige Beschwerden; 38,5 Prozent davon betrafen
Lebensversicherungen.
Hauptkritik: Die versprochenen Summen aus den Versicherungen konnten
bei der Auszahlung nicht gehalten werden. Zudem wurden oft nicht passende
Policen vermittelt. Vertreter hatten beispielsweise Riester-Verträge empfohlen,
obwohl der Kunde nicht förderfähig war.
Andere Berater widerum verkauften
Rürup-Renten, obwohl der Kunde die
Steuervorteile nicht nutzen kann.
K Financewatch
30 Verbände und NichtregierungsOrganisationen wollen im Juni 2011 in
Brüssel die Institution „Financewatch“
mit zehn festen Mitarbeitern gründen.
Bekannte Namen in diesem Feld
sind: Oxfam, Transparency International, der Europäische Kleinanlegerverband EuroInvestors, der Europäische
Gewerkschaftsbund und der EU-Verbraucherschutzverband BEUC. Man
will als Lobby im geplanten Europäischen Finanzministerium vertreten
sein.
www.gomopa.net
MSCI EM Small Cap (IE00B48X4842) +++ NEU: SPDR MSCI EM Asia ETF (IE00B466KX20) +++
ETF
Lyxor ETF iBoxx € Liquid High Yield 30
WKN
LYX0LY
ISIN
FR0010975771
Bloomberg Ticker
LYQY GY
Währung
EUR
TER p.a.
0,45%
www.lyxoretf.de
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Lyxor Asset Management 2011. Eine umfassende Beschreibung der Fondsbedingungen und Risiken, bis hin zu einem theoretischen Totalverlust, enthalten die Verkaufsprospekte von Lyxor Asset Management. Die Verkaufsprospekte erhalten Sie kostenlos auf Anfrage bei der Société Générale,
Zweigniederlassung, Neue Mainzer Straße 46-50, 60311 Frankfurt am Main
sowie unter www.LyxorETF.de. Die Fonds bilden jeweils die Performance der
ihnen zugrunde liegenden Indizes nahezu 1:1 ab. Die vergangene Wertentwicklung stellt keine Garantie für die zukünftige Entwicklung dar. Die jeweiligen Fonds werden von den Sponsoren der Indizes nicht empfohlen, verkauft
oder beworben, noch geben die Sponsoren der Indizes sonstige Zusicherungen zu den jeweiligen Fonds ab. Die Sponsoren der hier aufgeführten Indizes
geben keinerlei Zusicherungen oder Gewährleistungen in Bezug auf Ergebnisse, die durch die Nutzung ihrer Indizes und/oder der Indexstände an einem
bestimmten Tag erzielt wurden, oder in anderer Hinsicht.
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
Aktuell
News I Termine
Online-Erhebung
Der Markt der Honorarberatung
Cortal Consors: neues Vergütungsmodell mit Beraterkontrolle
Die Prof. Weber GmbH, bekannt für
ihren AERO Weltfonds, erhebt Daten
für den Markt der Honorarberatung.
Unter www.redir.ec/arero kann jeder
Honorarberater sehr einfach hieran
teilhaben. Die Gesellschaft schreibt:
„Wir führen momentan eine Studie
zum Marktumfeld für Honorarberatung durch. Die Herausforderungen,
denen Sie sich als Honorarberater gegenübersehen, stehen dabei im Mittelpunkt unserer Analyse. Den Markt­
überblick zum Thema Honorarberatung stellen wir Ihnen gerne in aggregierter Form zur Verfügung, individuelle Informationen behandeln wir
selbstverständlich vertraulich und geben diese nicht weiter. Die folgenden
Fragen helfen uns, Sie bei Ihrer Arbeit
wirkungsvoll zu unterstützen.“
Kontakt:
[email protected] / www.arero.de
Cortal Consors hat ein neues Vergütungsmodell für seine Berater eingeführt. Der variable Anteil der Vergütung
ist dabei nicht mehr an Provisionszahlungen gekoppelt. Ziel ist, einen potenziellen Interessenskonflikt vollständig zu
vermeiden, erklärte Kai Friedrich, Deputy CEO bei Cortal Consors. Ab sofort
zählen somit nur noch die Qualität und
das Anlagevolumen, wenn es um den
variablen Anteil der Vergütung geht. Bei
der Qualitätskontrolle wird unter anderem geprüft, ob die Beratung anhand
der von der MiFID und dem Wertpapierhandelsgesetz vorgeschriebenen
Qualitätsmerkmale richtig ausgeführt
wurde. Die korrekte Dokumentation im
Beratungsprotokoll soll überprüft werden. Besonderes Augenmerk wird darauf gelegt, dass die empfohlenen Produkte zu den Anlagezielen des Kunden
passen. www.cortalconsors.de
DAX only = Klumpenrisiko
Eine aktuelle Studie der DAB zeigt,
dass deutsche Anleger mit sehr begrenztem Anlagehorizont arbeiten. Sie
investieren vorrangig in Deutschland.
Diese Aussage basiert auf der Analyse
von 450.000 Depots.
26 der 30 betrachteten Werte aus
dem Dax werden zudem in der Region
um ihren Stammsitz stärker gekauft als
in anderen Landesteilen. So zählt der
Softwarekonzern SAP im Einzugsgebiet Rhein-Neckar mehr als dreimal so
viele private Aktionäre wie im Bundesdurchschnitt. Ähnliche Werte gelten
z.B. auch für Heidelberg Cement und
Thyssen-Krupp. Diese Asset Allokation
mit deutschem Schwerpunkt forciert
deutlich das Klumpenrisiko. Und: die
Dax-Titel schwanken u.a. im Durchschnitt stärker als die Werte des weltweiten Aktienindex MSCI World.Statt
der strategisch empfehlenswerten zehn
bis 15 Prozent Daxanteil im Depot,
arbeitet die Mehrheit mit einem Anteil
von 40 Prozent. Für den Honorarberater zeigt sich auch dank dieser Erhebung erneut, wie sensibel man den
Kunden auf fachlich richtige aber diesen emotional verunsichernde Asset
Allokationen vorbereiten muss.
­­5
K Transparenz & Irrtum
Professor Schwintowski*:„Verbraucher­
zentralen und Politiker monieren seit Jahren zurecht die mangelhafte Transparenz
in Versicherungspolicen und weisen auf
versteckte Kosten hin, die auf die Rendite
drücken. Dennoch gibt es nicht eine
einzige deutsche Versicherung, welche
den Weg der Offenheit konsequent beschreitet.“ Transparente Verträge seien
ihm zufolge jedoch die Grundlage, um
Versicherungsangebote unterschiedlicher
Anbieter zu vergleichen.
Der Irrtum von Professor Schwintowski: Alle am Netto-Prinzip orientierten
Policen vom Verbund Deutscher Honorarberater (VDH) sind bereits bis kleinste
Detail transparent. Der Kunde kann zu
Fonds-Policen im Internet tagesaktuell
die Kickbacks nachlesen. Bereits in einer
von Franke & Bornberg im Auftrag von
Börse Online angestrengten Untersuchung wurden die VDH-Policen nicht
mit einbezogen. Diese hätten in diesem
Vergleich die eindeutig höchsten Renditerechnungen für den Kunden ergeben.
*Professor Hans-Peter Schwintowski,
Humboldt-Universität Berlin,Lehrstuhl
für Bank- und Privatversicherungsrecht
Scope: Analyseplattform
Auf www.scope-analysis.de präsentiert
sich die neue internetbasierte Analyseplattform von Scope Analysis für die
Investmentsegmente Offene und Geschlossene Fonds, Indexfonds und Zertifikate. Scope Analysis bietet hier unter
anderem aktuelle Meldungen zu Märk­
ten, Produkten und Emittenten plus
Einschätzungen zu Marktentwicklun­
gen und Analyseergebnisse. Alle wichtigen Investmentsegmente sind damit
stets auf dem neuesten Informationsstand. Der Zugriff auf die Ratingergebnisse von Scope Analysis erfolgt mit
Eingabe der ISIN. Damit werden die
Scope-Qualitätsbewertung sowie Basisdaten zum Produkt und die Risikoklasse aufgerufen.
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Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
HB in Österreich
­­7
Honorarberatung in Österreich:
Echte Honorarberatung –
Vorteile, Voraussetzungen,
Kostentransparenz & Qualifikation
Das aktuelle Marktumfeld bietet die besten Voraussetzungen für die echte Honorarberatung.
Was aber zeichnet die echte Honorarberatung aus? Wo liegen die Vorteile für den Kunden,
wo für den Berater? Welche fachlichen Voraussetzungen muss ein Finanzberater mitbringen,
um in der Honorarberatung erfolgreich zu sein? Wie kann die Honorarberatung Kostentransparenz
für den Kunden bieten?
Helmut Egel,
VDH Verbund der Honorarberater Österreich GmbH
B
ei der Honorarberatung genießt der
Kunde eine unabhängige und ergeb­
nis­offene Beratung. Am Ende der Gespräche muss kein Neugeschäft oder die
völlige Neuordnung der veranlagten
Gelder stehen. Der Kunde vergütet dem
Berater die Zeit, das Wissen und das
Engagement in der kontinuierlichen Vermögensbegleitung. Hierzu gibt es verschiedene Kostenmodelle, die entweder
aufwandsorientiert vergüten oder entsprechend dem Volumen des betreuten
Vermögens zur Anrechnung kommen.
Losgelöst von den Zwängen des reinen
Produktverkaufs sind Honorarberater
unabhängige und seriöse Berater für den
systematischen Vermögensaufbau und
die Vermögensstrukturierung. Die Honorarberater sind Lotsen im Dschungel der
Geldanlagen. Sie informieren ihre Man-
danten neutral und stellen die nötige
Transparenz her, damit der Anleger seine
Entscheidungen auf einer fundierten
Grundlage treffen kann.
Nicht ohne Grund wird die Honorarberatung im Bereich der Finanzierungen
oder der Geld- und Kapitalanlagen, bei
Versicherungen oder Beteiligungen zunehmend populärer: Gerade hier kommt
es darauf an, das für den Kunden passende, „optimale“ Konzept zu finden
und entsprechende Angebote herauszufiltern. Nicht nur im Hinblick auf steuersparende Investitionen oder zur bestmöglichen Versorgung im Alter.
Gibt es eine Alternative
zur Honorarberatung?
Der Finanzberater der Zukunft wird sich
entscheiden müssen, ob er die Interessen
des Kunden vertritt, oder die Interessen
der Produktgeber. Haben Sie schon einmal überlegt, wie Ihr Kunde das Verhältnis zwischen Ihnen und Ihren Produktgebern sieht? Vielleicht denkt er ja darüber
gar nicht nach?
Aber was geschieht, wenn Ihr Kunde
beginnt, darüber nachzudenken? Und
was geschieht, wenn Ihr Kunde plötzlich
Alternativen entdeckt, also Berater, die
keine Honorierung Ihrer Beratungstätigkeit von den Produktgebern erhalten?
Das Honorierungssystem mittels Provisionen ist historisch gewachsen und
hatte auch durchaus eine Existenzberechtigung. Der Kunde schloss im Laufe
seines Lebens die üblichen „Standardprodukte“ (Lebensversicherung, Bausparvertrag, Haushalts-/Eigenheimversicherung, Kranken- und Unfallversicherung, Rechts­schutzversicherung) ab. Die
Entscheidung, welches konkrete Produkt
schließlich gewählt wurde, lag fast ausschließlich in der Sympathie des Kunden
mit dem zuständigen Finanzberater.
Die heutige Vielfalt der Produktlandschaft mit all ihren unterschiedlichen
Facetten erfordert jedoch eine 100%-ige
Unabhängigkeit der Finanzberater von
Vergütungen der Produktgeber! Was
bleibt, ist die abschlussunabhängige Vergütung der Beratungsleistung durch denjenigen, dem die Beratungsleistung zugutekommt, also durch den Kunden.
Warum soll eine Vergütungssystematik, die in vielen anderen Wirtschafts-
Investible Market Index (ACWI IMI) (IE00B3YLTY66) +++ NEU: Lyxor ETF Daily Leveraged Bund (FR0011023654) +++ NEU: SPDR Barclays Capital Sterling
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
HB in Österreich
zweigen, wie bei Rechtsanwälten, Steuerberatern, Architekten etc., üblich ist,
nicht auch in der Finanzberatungsbranche zur Norm werden?
Der Wandel wird kommen
und er wird die Beraterszene
revolutionieren.
Die herrschende Wirtschaftskrise wird
diese Entwicklung noch beschleunigen.
In einigen Jahren wird das Vergütungssystem komplett umgekrempelt sein. Einige
Länder haben die Honorarberatung bereits eingeführt. Aktuell hat Großbritannien für das Jahr 2012 konkrete Pläne
zum Verbot einer provisionsmäßigen
Vergütung im Finanzdienstleistungsbereich!
Also was spricht dagegen, die Zeichen
der Zeit rechtzeitig zu erkennen? Denken Sie nochmals an den Kunden, der
erkennt, dass es Alternativen zur provisionsabhängigen Bezahlung gibt. Wie
wird er sich entscheiden? Welchen Beratern wird er sich anvertrauen?
8
Werden Sie frei und unabhängig.
Fazit
Lösen Sie sich von Master-und Favoritenlisten. Eine gute Honorarberatung zeichnet sich besonders durch die Unabhängigkeit des Honorarberaters aus. Denn
nur wenn der Honorarberater frei von
Eigeninteressen oder Interessen Dritter
ist, kann er nachhaltig und im Interesse
des Auftraggebers beraten.
Es ist endlich notwendig, eine wesentlich
höhere Beratungskompetenz und einen
wesentlich besseren Standard in der
anlage-und anlegergerechten Aufklärung
zu schaffen.
• 100% der Kickbacks, die eine Bank
vereinnahmt, fließen über den Berater
an den Kunden
• Keine Einschränkungen in der Beratungsqualität durch vorausgewählte
Produktlisten
• Kunde und Berater sitzen in einem
Boot und profitieren gleichermaßen.
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HB & Honorar-Realisierung
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
­­9
Gedanken zur Durchsetzungsfähigkeit
von Honoraren
Viele Honorarberater klagen über die fehlende Durchsetzungsfähigkeit angemessener Honorare.
Hier stellt sich natürlich die Frage, was ist ein angemessenes Honorar? Bestimmt der Kunde oder
der Berater die Angemessenheit? Und anhand welcher Kriterien wird diese dann doch vielleicht
subjektive Angemessenheit bewertet?
Knut Einfeldt ist geschäftsführender Gesellschafter der TUTOR-CONSULT GmbH,
Neumünster. Die TUTOR-CONSULT befasst sich als Unter­neh­mens­­beratung unter
anderem seit über 10 Jahren mit dem Consulting und der Qualifizierung von
Finanzdienstleistern. Zusammen mit dem Institut für Honorarberatung und der
Steinbeis-Hochschule Berlin wird seit 2009 eine spezielle Fortbildung für Honorarberater angeboten, die mit einem Hochschulzertifikat abschließt.
TUTOR-CONSULT GmbH · [email protected] · www.tutor-consult.de
B
etrachten wir zunächst die Seite des
Honorarberaters. Der Honorarberater ermittelt auf Grundlage seiner Kostenstruktur und Produktivität den erforderlichen Nettostundenverdienst. Da
auch bei Honorarberatern häufig der
Wunsch Vater eines Gedankens ist,
kommt hier in der Praxis vielfach ein
Ergebnis heraus, das mit der Realität nur
wenig zu tun hat. Die Hauptfehlerquelle liegt hierbei in der Regel nicht in der
Erfassung der tatsächlichen Kosten. Die­
se macht zwar wenig Spaß und meist
auch etwas Mühe, aber da die Zahlen ja
alle vorliegen, bekommt man das meist
schon hin. Problematischer ist die Erfassung der produktiven Arbeitszeit. Erfahrungswerte zeigen, dass diese selten
über 50% liegt, bei erfolgreichen Honorarberatern vielleicht bei 60%. Zur Verdeutlichung: 50% Produktivität bedeutet, dass der Honorarberater im Durchschnitt jede zweite Arbeitsstunde einem
Kunden voll in Rechnung stellen kann.
Demgegenüber zeigen Erfahrungswerte
auch, dass selbst gestandene Honorar-
berater ihre Produktivität mit 70 bis
80% bewerten. Wohl dem, der so ein
Ergebnis erreicht. Hintergrund der in der
Praxis dann doch eher schlechten Produktivitätswerte ist, dass der Honorarberater viele Leistungen erbringen muss,
die er nicht fakturieren kann, allen voran
die Akquise von Kunden.
Kostenstruktur und Produktivität
Vor diesem Hintergrund wird deutlich,
warum es für den Honorarberater so
schwer ist, auf Basis von Stundenhonoraren betriebswirtschaftlich gewinnorientiert zu arbeiten. Kostenstruktur und
Produktivität des Beraters spielen bei der
Bewertung der Angemessenheit der Honorarhöhe auf der Kundenseite nämlich
überhaupt keine Rolle. Auf der Kundenseite geht es nur um die Bewertung der
Erreichung eines Ziels. Wobei Ziele hier
kundenspezifisch im rationalen und/
oder emotionalen Bereich variieren.
Ein nicht unwesentlicher Faktor ist
hierbei die Bewertung der Dienstleistung Honorarberatung. In breiten Be-
völkerungsschichten ist es derzeit noch
unüblich Stundensätze für Finanzdienstleistungen zu kalkulieren. Ein EDV-Techniker nimmt 60 EUR und wird als teuer
empfunden, weil der Sanitärtechniker
nur 45 EUR nimmt. Daraus leitet sich
schnell der Schluss ab, der Honorarberater der 100 oder gar 150 Euro die
Stunde nimmt, muss teuer sein. Verstärkt wird dieser Eindruck, wenn bei einigen Verbraucherzentralen eine mehrstündige Beratung für 120 EUR angeboten wird. Wie soll der Honorarberater,
der auf Grundlage seiner Kostenstruktur
einen notwendigen Nettoverdienst von
130 EUR ermittelt hat, mit diesen Kundeneindrücken umgehen? Ein Lösungsansatz wäre die Schaffung eines speziell
auf die spezifische Kundenstruktur zugeschnittenen Honorarmodells, das der
Kunde versteht und bei dem er weiß
wofür er zahlt. Hier sei beispielhaft auf
vorangegangene Artikel in zurückliegenden Ausgaben des „Honorarberaters“ hingewiesen, in denen Marktteilnehmer Eckdaten Ihrer Honorarmodelle
beschrieben haben.
Psychologische Fallen
Kommen wir nochmals auf den Berater
zurück, der für sich einen Stundenverrechnungssatz von 130 EUR ermittelt
hat. Dieser Berater kommt jetzt in der
Einschätzung seines regionalen Marktes
zu dem Ergebnis, dass er mehr als 100
Aggregate Bond ETF (IE00B3T8LK23) +++ NEU: SPDR Barclays Capital US Aggregate Bond ETF (IE00B459R192) +++ NEU: SPDR Barclays Capital US Treasury
HB & Honorar-Realisierung
»
In der Praxis scheitern honorar­
basierte Geschäftsideen übrigens mei­
stens nicht an der Bereitschaft des
Kunden für eine Honorarberatung
Geld zu zahlen, sondern an der feh­
len­den Flexibilität des Beraters.
«
EUR beim Kunden nicht nehmen kann.
Übrigens der Grundgedanke, der häufig
hinter so einer Einsicht steht ist der, nicht
der Markt gäbe nicht mehr her, sondern
mehr würde der Berater selber auch
nicht zahlen. Alternative Honorarmodelle erscheinen häufig zu komplex, wie
soll man diese dem Kunden erklären,
also bleibt als Lösung nur, der Berater
nimmt vom Kunden 100 EUR (natürlich
brutto, nicht netto) und plant innerhalb
der nächsten sechs Monate seine Produktivität nahezu zu verdoppeln und
vielleicht (ganz mutig!) dann auch noch
etwas den Preis anzuheben. Ein Vorgehen, das in der Praxis nur in den allerwenigsten Fällen gelingt und vielfach
den ersten Schritt in die Erfolglosigkeit
darstellt.Wirklich hilfreich ist hier nur
Ehrlichkeit sich selber gegenüber. Wenn
der Berater 130 EUR die Stunde vom
Kunden erhalten muss, dann muss er
eine Möglichkeit schaffen, dass der Kunde das auch zahlt oder sich eingestehen,
dass sein Geschäftsmodell nicht tragfähig ist. In der Praxis scheitern honorarbasierte Geschäftsideen übrigens mei-
stens nicht an der Bereitschaft des Kunden für eine Honorarberatung Geld zu
zahlen, sondern an der fehlenden Flexibilität des Beraters. Er versäumt es, Möglichkeiten der Honorarberatung, die er
aus der Provisionsvermittlung nicht
kennt, anzuwenden.
Nicht selten wird erfolglos versucht,
bei Beibehaltung des Geschäftskonzeptes einzig die Vergütungsform Provision gegen Honorar auszutauschen.
Das reine Stundenmodell
hat seine Grenzen
Das bedeutet übrigens nicht, dass alles
was man in der Provisionsvermittlung als
Finanzdienstleister gelernt hat, falsch gewesen ist. In beiden Fällen muss zum
Beispiel der Kunde akquiriert und durch
Leistung gebunden werden. Für beide
Geschäftsmodelle gilt übrigens auch,
dass der Selbstständige eine kontinuierliche Einnahmequelle aufbauen muss,
um seine unternehmerische Zukunft
nachhaltig abzusichern. Auch vor diesem Gesichtspunkt stößt beim Honorarberater ein reines Stundenmodell schnell
an seine Grenzen.
Bei der Entwicklung von Geschäftsmöglichkeiten in der Honorarberatung
wird eine einfache Frage häufig gar nicht
gestellt: Wofür ist ein Kunde eigentlich
bereit, Geld zu zahlen? Und wie gesagt,
die Frage lautet nicht, wofür der Berater
selber bereit ist, Geld zu zahlen. Auch
für die Honorarberatung gilt der Grundsatz: „Der Wurm muss dem Fisch schme-
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
­­10
cken und nicht dem Angler!“ Das im
Elternhaus gelernte Prinzip, verschenke
nur das, was du selber geschenkt haben
möchtest, ist hier nur begrenzt anwendbar. Letztlich geht es bei der Honorarberatung nicht um Geschenke, sondern um
Geschäft. Der Widerspruch mancher
Geschäftsmodelle in der Honorarberatung wird schnell deutlich, wenn man
sich vergegenwärtigt, dass zwar vielfach
vordergründig das Kundeninteresse über
das eigene betriebswirtschaftliche Interesse gestellt wird, die angebotene
Dienstleistung aber aus der Sicht des
Beraters und nicht aus der Sicht des
Kunden bewertet wird. Derartige Geschäftsmodelle können gar nicht dauerhaft funktionieren.
Kommen wir noch einmal zurück auf
das Thema Produktivität, als eine der
Schlüsselkennzahlen für den Honorarberater. Honorarhöhe und Produktivität
stehen in direkter Wechselwirkung zueinander. Schafft der Berater es, seiner
speziellen Zielgruppe ein attraktives Angebot zu machen, so erhöht er zwangsläufig seine Produktivität, womit im Gegenzug der Druck auf die Höhe des
Verrechnungssatzes sinkt.
Der Schlüssel des Erfolgs liegt damit
nicht in der Wahl des Stundensatzes,
sondern in der Wahl eines für den Kunden attraktiven Honorarmodells. Aus
kaufmännischer Sicht kann es für den
Honorarberater daher nur sinnvoll sein,
sich mit dieser Themenstellung näher
auseinander zu setzen.
Schenken
Sie sich die Steuer.
Nutzen Sie eine fondsgebundene Lebensversicherung als
Depotersatz für ETF´s und Investmentfonds:
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Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
HB & Netto-Prinzip
11
Beraterplus: Auch Alt-Bestände profitieren vom Netto-Prinzip!
Alle Kickbacks werden
dem Kunden erstattet! Alle?
Das Netto-Prinzip VDH® verschafft Honorarberatern enorme Wettbewerbsvorteile.
Einsteiger erhalten damit einen mühelosen, wirtschaftlich erfolgreichen Start.
Der VDH eröffnet somit Beratern und Einsteigern konkurrenzlose Möglichkeiten.
Der Kunde erhält Renditechancen, die weit vor dem Markt liegen.
Dieter Rauch
Geschäftsführer Verbund
Deutscher Honorarberater GmbH
[email protected]
www.vdh24.de
V
on der sich stetig vergrößernden
Torte „Honorarberatung“ wollen immer mehr Marktteilnehmer ein Stück ab
haben. Verständlich: Honorarberater
sind die volumenstärkste pro Kopf-Zielgruppe im Finanzmarkt. Während herkömmliche Vertriebssysteme im Bereich
der Wertpapiere durchschnittlich gerade
einmal auf 20.000 Euro pro Depot kommen, sind es im Bereich der Honorarberatung vier bis fünf Mal so viel. Geworben für die Honorarberatung wird bei
Vertrieben und Pools fast ausnahmslos
auf der Ebene des Vergütungsmodells
und kaum mit der dafür erforderlichen
Infrastruktur.
Honorarberatung wird so verstanden,
dass es ausreicht Kickbacks (Bestandsprovisionen) zu erstatten und zum Net Asset
Value (NAV) Käufe zu ermöglichen. Aufgesetzt werden diese Modelle auf Basis
des vorhandenen Provisionsmodells und
den damit einhergehenden Konditionen
– somit ändert sich für die Depotbank
und den Pool nichts an deren Geschäftsmodell. Sie verdienen weiterhin die gleichen Margen am Vertrieb der Produkte,
erstatten lediglich die üblichen und häufig mickrigen Kickbacks zurück. Witzig
wird es dann, wenn Anbieter von Dienstleistungen für Honorarberater selbst über
keine Direktverbindungen zu Depotbanken und Plattformen verfügen und
mittels eines Pools als Bindeglied für
ihre angeschlossenen „Honorarberater“
fungieren. So werden die angeschlos-
senen „Berater“ zu unwissenden Assetlieferanten und bringen die entsprechenden Margen unter dem Label „Honorarberatung“ ein. Innerhalb der Abwicklungskette bleiben signifikante Anteile der von den KAGen gezahlten
Provisionen hängen.
Der Verbund Deutscher Honorarberater stellt Honorarberatern dagegen mit
dem Netto-Prinzip VDH® ein revolutionäres und einzigartiges Gebührenmodell
für die reinrassige Honorarberatung zur
Verfügung. Dieses steht nun Dank eines
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Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
HB & Netto-Prinzip
­­12
Honorarberater-Haftungsdachs auch für Berater in
Österreich offen.
Exklusives
Konditionsmodell
Das Netto-Prinzip VDH® ist
ein exklusives Konditionsmodell im Finanzmarkt. Es
versetzt den Berater und
dessen Kunden in die Lage,
die gesamte Beratung und
deren Abwicklung mit nur
einem einzigen Gebührensatz, dem Beratungshonorar,
abzubilden. Das Pricing bestimmt damit der Honorarberater komplett selbst. Das
ist einmalig! Warum?
Dem deutschen und öster­
reichischen Wertpapierkunden wurden bisher zahlreiche Rendite mindernden Gebührenbelastungen bei Finanz-Produkten und
deren Verwaltung berechnet. Das NettoPrinzip VDH® macht damit Schluss.
Dem Kunden werden keine Gebühren
mehr von der Bank, beispielsweise für
die Depotführung, Provisionen oder
Wertpapierhandelskosten (außer fremde
Spesen, z.B. Börsengebühren) berechnet. Der Verbraucher erhält stattdessen
entweder von seinem Berater mittels
VDH HonorarberaterWelt als Abrechnungsstelle oder direkt auf sein Konto
bei der Verwahrstelle alle von der Bank
von Kapitalanlagegesellschaften vereinnahmten Provisionen vollständig und
ohne Abzüge und Margen zu 100% erstattet. Wichtig in diesem Zusammenhang ist, dass die Bank keine Anteile
einbehält. Partner des VDH verfügen
damit über institutionelle Konditionen.
Diese auch Kickbacks genannten Provisionen betragen zum Teil mehr als 1%
(Grafik) des Vermögens pro Jahr. Sie resultieren aus den Erstattungen aus Verwaltungskosten, beispielsweise von Investmentfonds. Auch der Kauf von preiswerten Exchange Traded Funds (ETF)
wird dem Kundendepot nicht mehr mit
Handelskosten belastet.
Das Netto-Prinzip VDH® sorgt durch
deutlich höhere Kickbackzahlungen zu
einer insgesamt günstigeren Gesamtgebühr beim Anleger. Die Konditionen
beim Netto-Prinzip VDH® schneiden im
Vergleich bis zu 60% besser ab (s. Grafik, Quelle: Fondsprofessionell, Bestandspflegeliste). Ein weiterer Vorteil des Netto-Prinzip VDH® liegt in der die Abgeltungssteuer mindernden Honorarzahlung. Bei einer so genannten All-in-fee,
bei der alle Bestandteile für Beratung,
Transaktionskosten und Depotgebühren
enthalten sind, kann der Mandant bis zu
50% des Honorars als Transaktionskostenanteil steuerlich geltend machen. Ein
weiterer unschätzbarer Wettbewerbsvorteil des Honorarberaters! Wer im Wertpapiersegment dieses Modell nicht nutzt,
vergibt für seine Kunden wertvolle Rendite steigernde Möglichkeiten.
Beraterplus: Alt-Bestände profitieren
vom Netto-Prinzip!
Auch für bereits jahrelang in der Fondsberatung tätige Berater ergeben sich
wirtschaftlich erhebliche Vorteile. Ein
erfreulicher Nebeneffekt für Einsteiger
zeigt sich beim Blick auf bisher auf Provisionsbasis betreute Alt-Bestände durch
einem Übertrag auf VDH Depotbanken.
Bis zur Umstellung auf Honorarbasis,
was Dank VDH HonorarberaterWelt
mittels Mausklick erfolgen kann, erhalten
Honorarberatungseinsteiger alle von den
Depotbanken vereinnahmten Vergütungen ebenfalls vollständig und zu
100% ausbezahlt. Nach einem Übertrag
kann der Berater dann bequem und
Schritt für Schritt seine Mandanten in die
Honorarberatung „überführen“ und völlig interessenskonfliktfrei beraten.
Fazit
Honorarberater und Einsteiger verfügen
mit dem exklusiven Netto-Prinzip VDH
über konkurrenzlose Wettbewerbsvorteile. Mittels der HonorarberaterWelt
können Einsteiger bequem und auf einfache Weise Altbestände Schritt für
Schritt, bei gleichzeitigen Ertragsvorteilen, in die Honorarberatung überführen.
Sowohl Anleger, als auch Berater profitieren von diesem Modell.
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Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
HB & Verbraucherhilfe
­­15
Chronologie einer Beratungskatastrophe
Bonnfinanz AG:
„bedarfsorientiert & kundenorientiert“.*
Vorstandsvorsitzender Michael Rentmeister: „Existenzsicherung hat bei uns dabei einen hohen Stellenwert.“**
Der deutliche Ausbau der Qualitätsführerschaft ist ein Hauptziel der 40 Jahre alten Bonnfinanz AG. Die Beratungsmethodik
und das Produktwissen hierzu wird durch die Ausbildung der Bonner Akademie, Gesellschaft für DV- und ManagementTraining, Bildung und Beratung mbH, Bonn vermittelt. Kann der erste deutsche Allfinanz-Strukturvertrieb dieses Ziel jemals
erreichen? Können provisionsgetriebene Direktionsleiter überhaupt „anständig“ arbeiten? Hat die Bonnfinanz ein ehrliches
Interesse an der Beratungsqualität ihrer Direktionen? Beurteilen Sie selbst den nachstehenden Fall.
Wie presse ich so viel Provision
aus meiner Kundin heraus als
irgend möglich?
Chronologie einer
Beratungskatastrophe.
Handelnde Akteure: Leiter Bonnfinanz
Direktion und alleinerziehende Mutter.
Namen: Anonymisiert aus Angst.
Spielzeit: 1996 – 2010
Zitate aus dem Beratungsablauf:
• Herrn … und seine Familie kenne ich
seit gut 16 Jahren. Er wusste von Anfang
an über meine familiäre Situation detailliert Bescheid. Ihm war bekannt, dass ich
in finanziellen Dingen sehr unsicher bin.
• Die Beratung erfolgte meist in Form
eines Hausbesuchs. Er kontrollierte jeweils meine Steuererklärung und schlug
dann Änderungen und Neuabschlüsse
vor. Dazu hatte er meist bereits vorgefertigte Unterlagen in seiner Tasche. Ich
hatte nur zu unterschreiben.
• Was diese Änderungen und Neuabschlüsse im Detail bedeuteten (z.B. Policen-Darlehen), wurde mir nie aufgezeigt. Als generellen Vorteil beim Abschluss der geschlossenen Beteiligung
nannte er Steuererleichterungen. Nachteile, mögliche Risiken und Alternativen
wurden nie aufgezeigt. Sein Hauptargument: „Du zahlst zuviel Steuern. Du
brauchst Anlagen, die Deine Steuersumme mindern.“ Meine Nachfrage nach
einer speziellen Berufsunfähigkeitsversicherung wurde damit abgetan, dass sie
zu teuer sei. Später erfuhr ich, dass er
eine entsprechende Versicherung nicht
im Programm hatte.
• Die Durchschriften der ausgefüllten
Versicherung bekam ich nicht immer
ausgehändigt; oft war der Versicherungsschein mein erster Nachweis des Abschlusses.
• Auf Anraten von Herrn … schloss ich
1999 einen geschlossenen Immobilienfonds mit einer Einlage von 50.000,- DM
Einlage ab. Er erläuterte die Investition in
geschlossene Immobilienfonds als sichere Anlage mit steuerlichen Vorteilen.
Laufzeit: 5 Jahre. Danach könne man
den Fonds wieder gut verkaufen. Es würden keine Kosten auf mich zukommen,
da sich die Darlehensrate mit den Ausschüttungen decken würde. Risiken: keine. Das Darlehen wurde bei einer Bank
aufgenommen. Herr … transferierte es
dann auf seinen Wunsch zur Sparkasse.
Später erfuhr ich, dass der Fonds eine
Laufzeit von 10 Jahren hat.
• Auf Empfehlung von Herrn … wandelte ich einen Sparvertrag meines Kindes
in ein Depotkonto bei Franken Invest um.
• 2005 empfahl mir Herr … erneut unter
dem Aspekt der Steuerminderung und als
Anlageform, die sich selbst finanziert, den
geschlossenen MPC-Fonds. Er erklärte
mir, dass sich die Beiträge durch die Ausschüttungen selbst finanzieren und mir
keine Aufwendungen dadurch entstehen
würden. Ich erwähnte mehrfach, dass ich
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Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
HB & Verbraucherhilfe
keine zusätzlichen Belastungen verkraften könne. Herr … kannte durch meine
Offenheit und meine Steuerunterlagen
genau meine finanzielle Situation. Er
sagte, das Darlehen bei der Donnerbank,
das ich dafür aufnehmen musste, würde
sich durch die Ausschüttungen decken
und ich hätte alle Steuervorteile.
Bezeichnung
Versicherungsbeginn
mtl. Beitrag
Zurich
1 DL Lebensversicherung
Vario Intervall Police
01.12.1996
76,69 u mtl.
Zurich
1 FL
Fondsgebundene
Lebensversicherung
1.7.2009 beitragsfrei gestellt
04.11.98
geschlossener Immobilienfonds: Hanseatica Europa
Immobilien Fonds Nr. 2
1999
Zurich
2 FL
Fondsgebundene
Lebensversicherung
Spezial Wertpapier Police
01.11.1999
Beitrag
2009
30,39 u mtl.
Zusatzinformationen
Beitrag bis 2006: 215,87 u
2006 Policen-Darlehen
• Wie selbstverständlich legte er mir im
Juli 2006 ein Schreiben vor, das aus der
Zurich 2 FL ein Policen-Darlehen entnommen wurde. Diese Vorgehensweise
wirkte auf mich dank seines Vortrags als
üblich. Man könne nach der Ausschüttung des MPC-Fonds das Darlehen wieder zurückzahlen. Das Darlehen wurde
gemäß seiner Aussage benötigt, um die
Gesamteinlage des MPC-Fonds zu erreichen. Welche Auswirkungen ein PolicenDarlehen auf die Versicherungs-Vertragsleistungen hat, er­zählte er nicht.
• Ein Policen-Darlehen kostet Dich keine Zinsen
Beitrag bis 2006: 137,05 u
Ab 21.09.07: 27,56 u dyn.
2006 Policen-Darlehen
Bausparer
11.09.2003
39,88 u
Zurich
1 FV
Vorsorge invest
01.04.2004
33,51 u mtl.
MPC Sachwert Rendite
Fonds Opportunity Amerika
2005
Zurich
1 AV Förder Rente invest
01.08.2006
1.4.2031
147,- u mtl.
Zurich
2 FV Basis Renten invest
2009 beitragsfrei gestellt
01.08.2007
220,50 u
mtl.
Zurich
1 LV
Berufsunfähigkeitsvorsorge
01.12.2007
24,79 u mtl.
DWS Cash USD Konto
2008
Zurich
3 FV
Basis Renten invest Premium
Fondsgebundene
Versicherung
01.07.2009
1.7.2031
210,- u mtl.
Rürup
Zurich
4 FV
Vorsorge invest Premium
01.07.2009
1.7.2031
236,25 u
mtl.
Rürup
145,- u mtl.
Ausschüttungen:
2000 1500.- DM - 2000 1500,-DM
2001 1500.- DM - 2001 1500,- DM
2003 127,82 u
2005 127,82 u - 2005 127,82 u
2006 127,83 u
2007 255,65 u - 2007 511,30 u
2008 511,29 u - 2008 639,12 u
2009 319,56 u - 2009 319,56 u
Policen-Darlehen
für geschlossenen
Immobilienfonds
­­16
Zurich Multiplus Unfall,
Haftpflicht, Hausrat,
Rechtsschutz)
07.12.2010
50,49 u
Darlehen TVP
¼ jährlich
355,25 u
Riester
• Ab Januar 2008 ließ Herr … die Ausschüttungen des MPC nicht mehr auf
mein laufendes Konto, von dem die
Rückzahlungen getilgt wurden, überweisen, sondern auf das DWS Konto USD
Cash, das er eigens angelegt hatte.
• Am 27.11.2008 erhielt ich aus dem
Zurich DL-Vertrag eine Teilauszahlung
von 6028,16 Euro, die ich zur Deckung
meines laufenden Kontos verwenden
musste, da sich die Beitragszahlungen im
Laufe des Jahres summiert hatten und ich
deshalb mein Konto immer wieder überziehen musste. Herr … nahm dies kommentarlos zur Kenntnis. Er empfahl mir
vielmehr, den Zurich 2 FV-Vertrag beitragsfrei zu stellen, um die „Zurich 3 FV
Basis Renten invest Premium Fondsgebundene Versicherung“ abzuschließen,
da es sich hierbei um einen Rürup-Vertrag
handle, der eine garantierte Altersvorsorge biete. Ebenso unterschrieb ich am
gleichen Tag den „Zurich 4 FV Vorsorge
invest Premium“. Dass diese Vertragsform
eigentlich nur für Selbständige geeignet ist
und sehr unflexibel, wurde mir nicht mitgeteilt. Die vorgefertigten Versicherungsanträge hatte er schon dabei und ich erhielt von beiden keine Durchschrift.
• Ende 2010 musste ich mein DWSKonto auflösen, um wieder mein laufendes Konto decken zu können.
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HB & Verbraucherhilfe
• Per schriftlichem Vermerk (liegt der
Redaktion vor) wurde zugesagt, mir die
Abschluss- und Vertriebskosten für zwei
Verträge nach Ablauf von 2 Jahren persönlich seitens des Vermittlers direkt in
den Vertrag zu erstatten.
Die Reaktionen
a) Q
ualitätsführer Bonnfinanz AG
- keine
b) Zurich Versicherung
I. Beratungsprotokolle:
Die Kundin hat nach ihrer Aussage niemals ein Beratungsprotokoll mit dem Berater ausgefüllt, sondern nur Unterschriften geleistet. Die Zurich konnte auf
Nachfrage keine Originale von Beratungsprotokollen vorlegen. Stattdessen kamen
zwei Beratungsprotokolle nach erheblicher zeitlicher Verzögerung in Kopie.
II. Beratungsprotokolle
Die Kundin hat das Beratungsprotokoll
zur Rürup-Police 3 FV auf eine Folie
kopiert. Ebenfalls das Beratungsprotokoll
zur Rürup – Police 4 FV. Dann hat sie die
Folien übereinander gelegt, um die Unterschriften zu vergleichen. Diese sind
nach ihrer Aussage nahtlos zu 100%
identisch.
Vorstand Zurich
– E in Vorstand wurde informiert: Keine
Reaktion
Zurich-Kundenservice
–D
ie Rückabwicklung von Policen wegen Falschberatung wurde von der
Zurich abgelehnt
Kommentar
… leider ein sehr bedauerlicher
„Einzelfall“
Macht es Sinn, besonders gravierende
Fälle von zielgericheter, langjähriger
­­17
Falschberatung zu dokumentieren? Nein!
Die Publikation deartiger Fälle hat in den
letzten vierzig Jahren bei den jeweils
betroffenen Vertrieben und Produktgebern nicht zum Nachdenken geführt.
Und: natürlich hat in diesem Fall aus Sicht
der Bonnfinanz AG die entsprechende
Direktion alles richtig gemacht. Der Mann
hat sehr gut verkauft. Dafür hat man ihn
trainiert. Warum sollte man ihn jetzt des
Feldes verweisen? Wenn es doch hart auf
hart kommt, wird man von einem „Einzelfall“ sprechen. Eine Argumentation,
die jedoch nicht greift, da dafür keinerlei
Beweis angetreten werden kann. Oder
kennen Sie einen Strukturvertrieb, der die
Beratungsergebnisse und Depots seiner
„freien“ Handelsvertreter überprüft und
sei es nur mittels Stichproben?
Ist unser Bonnfinanz-Spitzenberater
etwa als „Einzelfall“ durch die feinmaschigen Netze einer Qualitätskontrolle
der Bonnfinanz AG gehuscht? Und bevor überhaupt vom „Einzelfall“ gesprochen wird, wird die Kundin wahrscheinlich eher für dement erklärt. Zynismus?
Nein, die Rechtsabteilungen im Finanzvertrieb sind nicht von Akademikern
besetzt, die einmal Jura studierten, um
sich dem Gutmenschentum einer gerechten Welt zu verschreiben. Wer dort
nicht nach einem Jahr gegangen ist, hat
den passenden Charakter für diese Art
von „Beratungs“-Geschäft.
Ergebnisoffene Beratung – wo?
Der Maßstab eines Vertriebes, pro Kunde möglichst viel Umsatz zu realisieren,
steht jedem Ansatz von fairer, ergebnisoffener Beratung entgegen. Die Worthülsen zum Thema Ethik und Kunden­
orientierung auf den Internetseiten dieser
Vertriebe sind sämtlich austauschbar.
Vergleichen Sie einmal. Sie finden dort
gute Marketingkosmetik für ein böses
Geschäft.
Verfolgen Sie auch die Geschichte
dieser Vertriebsform. Kamen die Einschläge näher, so verfasste man stets einen Ehrenkodex und gab diesen der
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Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
HB & Verbraucherhilfe
Presse kund. So wie ganz aktuell der
GDV. Kam es noch enger, gründete man
„Bildungs-Akademien“. Hat auch dieses
nicht geholfen, dann durften weitere
Politiker ihre Parteispenden in einem
Beirat absitzen. Drohte dann sogar Brüssel, drohte man mit massiver Unterversorgung der Bevölkerung in Sachen Altersvorsorge zurück.
Schon die Summe derer, die heute auf
Honorarberatung umsatteln möchte, hat
nur eines im Kopf: Produkte. Aus diesen
Köpfen des alten Finanzmarktvertriebes
kann und sollte man keine neuen Köpfe
formen. Dieses Personal ist jedoch bestens geeignet für Mogelpackungen. Diese umgedeckten Pseudo-Honorarberater gibt es bereits etliche im Markt.
Auszunehmendes Wirtschaftssubjekt
Faszinierend ist grundsätzlich, wie lange
sich ein Geschäftsmodell am Leben halten konnte, das darauf basiert, das Vertrauen der Mitmenschen tagein, tagaus
zu mißbrauchen. Faszinierend auch, daß
sich auf der anderen Seite immer wieder
Personen finden, die bereit sind, im Rahmen dieser Vertriebe jeden Menschen
allein als auszunehmendes Wirtschaftssubjekt zu betrachten.
Das von 100 Top-Verkäufern keiner
das Bad (HMI) verlässt, wenn ihm markierte Prostituierte als Trophäen angeboten werden, dokumentiert welch Geistes
Kind sich seit Anbeginn vorrangig im
Strukturvertrieb tummelt. Hierzu passt
auch gut der vergebliche Appell an freiwillige Selbstverpflichtungen der Branche. Wer soll hier wen verpflichten, wer
ist überhaupt Vorbild: Niemand! „Sie
glauben nicht, was für Lebensläufe wir
hier immer wieder ins Verdienen bringen,“
so der Urvater aller Finanzvertriebe.
Und der Absatz?
Wer täglich neue Produkte auf die Rampe packt, fragt nicht nach Qualität, sondern nach Absatzzahlen, egal wer diesen
Absatz realisiert. Siehe hierzu auch die
letzte unverblümte Aussage der AXA.
„Wie die Berater zu ihrem Geld kommen
und was sie damit machen, interessiert
uns nicht.“ *** Kein Wunder, dass sich
die Produktlieferanten mit Händen und
Füßen gegen jedwede Niveauanhebung
im Vertrieb wehrten und wehren. Je
billiger der Vertrieb, desto größer der
Profit. Interessant: Diese Branche hat
sich in Jahrzehnten nie über die eigene
Dummheit beklagt. Nur wenn die Politik
nach unzähligen Warnschüssen eingriff,
wurden und werden bittere Klagelieder
contra die weltfremde Politik gesungen.
Dem Finanzmarktvertrieb ist nur zu
helfen, wenn er neu erfunden wird.
Altersvorsorge, Pflege, Berufsunfähigkeit, Risikoleben – all das und mehr
muss dem Kunden weiterhin aktiv angeboten werden. Daran besteht kein
Zweifel. Neu wird sein, dass dazu zwei
Schritte gehören. Erst die Beratung und
dann der Verkauf. Und die Beratung hat
unabhängig und ergebnisoffen zu sein.
Und das geht nur auf der Basis einer
echten Honorarberatung. Als provisionsdurstiger Mensch kann unser Bonnfinanz-Spezialist nicht ergebnisoffen
unterwegs sein. Er muss verkaufen, auf
Teufel komm raus.
Zur Ehrenrettung der Gattung Mensch
sei hier jedoch noch eine echte „Einzelmeinung“ zu Papier gebracht: „Ich schäme mich dafür, was ich seit zwanzig
Jahren mit meinen Kunden angestellt
„Rekrutieren“ – aber wen?
Der volkswirtschaftliche Schaden durch
solche Vertriebe wie auch andere provisionsgetriebener Einzelkämpfer ist enorm. Das weiß man nicht erst seit der
Aigner-Studie, sondern seit über zwanzig
Jahren. Mittelfristig stehen aus Brüssel
weitere Qualifikationsanforderungen
und neue Vergütungsmodelle an. Was
dann tun mit Vermittlern, die nur verkaufen können und wollen? Umrüsten als
Honorarberater?
Unmöglich! Wen könnte man, dürfte
man hier, um das schöne Wort zu nutzen, „rekrutieren“.
­­18
habe.“ Originalton einer Bonnfinanzberaterin, die den Ausstieg heute nicht
mehr schafft.
Verbrannter Kunde
Für einen Provisionsberater ist unsere
Kundin aus diesem „Beratungs“- Beispiel
verbrannt. Da kann man auch mit SuperVerkaufsdruck und dem Anreiz einer
Super- Provision nichts mehr hineinpumpen. Ausgeblutet.
Ein echter Honorarberater, der keinerlei Interesse an unnützem Produktverkauf hat, würde im Rahmen eines geschätzten Arbeitsauswandes von 5 Stunden diesen Fall aufnehmen, strukturieren
und seine Empfehlungen zusammenfassen. 5 Stunden für angenommene 600,Euro zur Behebung eines Schadens, an
dem der hier aktiv gewesene Bonnfinanz-Experte gute 30.000,- Euro Provision vereinnahmt hat.
Zwei Menschenbilder.
Für eine Führungskraft im Finanzvertrieb
ist ein Verbraucherschützer ein staatlich
finanziertes Weichei, das von Wirtschaft
keine Ahnung hat. Somit ein Theoretiker,
der von den Steuerfrüchten hart arbeitender Verkäufer lebt. Zweifel an genau
dieser Arbeit hat man nur im privaten
Umfeld. Wenn z.B., wie in Hamburg
vorgekommen, der Mitarbeiter eines
„Kasachenvertriebs“ doch tatsächlich
die Ehefrau eines Vertriebsvorstandes
akquiriert. Dem frisch „geschulten“
Deutschrussen wurden alle Verträge
wieder storniert.
Das Menschenbild des Finanzvertriebes dokumentiert sich brutal in den
Schulungsunterlagen der 70 iger bis 90
iger Jahre. Heute verpackt man das
Spiel mit der Geldgier intelligenter. Zumindest in den öffentlich zugänglichen
Materialien.
*www.bonnfinanz.de / Grundsätze der
Bonnfinanz AG
** www.bonnfinanz.de / Interview Michael
Rentmeister
*** DER SPIEGEL, Nr. 47, 22.11.2010
NEU: SPDR MSCI All Country World Index (ACWI) (IE00B44Z5B48) +++ NEU: SPDR ASCI ACWI Investible Market Index (ACWI IMI) (IE00B3YLTY66) +++
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
Asset Management
­­19
„Die Hidden Champions der Fondsbranche“.
PREMIUM PEARLS One (ISIN LU0333856689)
In dieser Rubrik analysiert
Fonds-Experte Jürgen
Dumschat regelmäßig
leistungsstarke und zu
Unrecht unbekannte ver­
mögensverwaltende Fonds.
Vordergründiges Ziel ist es, den weltweiten Aktienmarkt generell und in Aufwärtsphasen auch deutlich outzuperformen. Dabei sind grundsätzlich Aktien
(auch Fonds), Zertifikate, Renten und
Cash zugelassen, wobei allerdings Renten derzeit eher auf der „Out-Liste“ stehen. Die Entscheidung zu Gunsten eines
realen Schutzes vor drohender Abwertung von Geldwerten bedingt natürlich
eine aktienlastige Allokation (derzeit ca.
90 %), zumal der Bereich Edelmetalle/
Rohstoffe ebenfalls über Aktien (und
nicht über physische Rohstoff-Investitionen) abgedeckt wird. So entwickelt
sich der Fonds zwar schwankungsintensiver als der Weltaktienindex, bietet jedoch im Ausgleich ein hervorragendes
„Schmerzensgeld“. Seit Auflage (also in
knapp dreieinhalb Jahren) wurde der
Weltaktienindex um durchschnittlich
rund 15% p.a. outperformt. In der Vergleichsgruppe „Aktien weltweit“ ver-
schafft dieses Ergebnis dem Fonds einen
werden die Werte eines Sektors analyabsoluten Spitzenplatz.
siert und der Fair Value eines Investments
Doch der „PREMIUM PEARLS One“
unter Anwendung eines Discounted Cash
kann auch zum Mischfonds werden,
Flow- bzw. Multiple-Ansatzes bestimmt.
wenn es darauf ankommt. Zwar ist das
Antizyklisches Handeln, Investieren in
primäre Ziel, die Perlen jeder Assetklasse
eher unbeachtete Titel, das Ausnutzen
herauszufiltern, doch der Multi-Assetvon Marktschwankungen, aber auch die
Ansatz erlaubt ein hochflexibles Agieren
Teilnahme an außerbörslichen Kapitalerüber alle Anlageklassen und Märkte hinhöhungen oder gar Private Placements
weg. Dabei bedient man sich einer seit
sowie der Verkauf von Puts und Calls auf
Jahren erprobten und kontinuierlich weiausgewählte Aktien zur Generierung von
ter entwickelten Strategie, welche neben
Zusatzerträgen – all das sind Merkmale
fundamentalen Faktoren auch markttechdieses Fonds, dessen Manager stets danische Einflüsse berücksichtigt. Fundierte
rauf bedacht ist, Mehrwert zu generieUnternehmensanalyse und Timing maren. Fazit: Wer mit den Schwankungen
chen den überdurchschnittlichen Erfolg
leben kann, dem bietet der „PREMIUM
aus. Nachhaltig erfolgreiche GeschäftsPEARLS One“ die Aussicht auf einen
modelle statt Modetrends lautet die Deüberdurchschnittlichen Beitrag zur Wervise. Um eindeutige Aussagen zur Preistentwicklung des Investmentdepots.
würdigkeit eines
PREMIUM PEARLS ONE im Vergleich seit Auflage (2007 bis 2011): +52%
Wertes im Bran- 170
PP One in %
chenvergleich zu 160
MSCI World in %
150
treffen, werden
140
substanzielle und 130
ertragsorientierte 120
110
Unternehm ens - 100
und Branchen90
80
kennzahlen ausge70
wertet. Mit einem
60
50
hauseigenen InJan. 08
Jul. 08
Jan.09
Jul. 09
Jan. 10
Jul. 10
Jan. 11
vestmentmodell
Quelle: PREMIUM PEARLS Fund AG, Stand: 29.04.2011
Perlen können wertloses Glasspielzeug oder faszinierende Sachwerte sein. Bei „PREMIUM PEARLS“ sollte es sich um Letzteres
handeln und in diesem Sinn ist der Name des Fonds auch Programm. Die Chancen für den Fonds sucht Fondsmanager Eckart
Keil von der PREMIUM PEARLS Fund AG denn auch vornehmlich in Segmenten wie Rohstoffe, Technologie, Schwellenländer
oder auch in Sondersituationen von Unternehmen. Das notwendige Rüstzeug für das Fondsmanagement erwarb Keil im Zeitraum
von 16 Jahren bei der DZ-Bank (Beratung institutioneller Kunden), bei FIDUKA (Aktien- und Renten-Management), Dr. Ehrhardt
(Portfoliomanagement) und ERA Resources (Beratung für Rohstoffanlagen), ehe in 12/2007 der eigene Fonds startete.
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Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
ETF & Portfolio
20
Liquidität –
ein vernachlässigter Erfolgsfaktor
Heike Fürpaß-Peter
Head of Lyxor ETF
Public Distribution Germany & Austria.
F
ür institutionelle Investoren und Privatanleger ist es gleichermaßen wichtig, einen ETF zu jeder Zeit zuverlässig
und zu guten Bedingungen handeln zu
können. Das gilt erst recht in unruhigen
Zeiten, wie wir sie derzeit erleben. Die
Schwankungen an den Märkten haben
wieder zugenommen. Zwar bewegen
sich wichtige Volatilitätsindizes wie der
VDAX–NEW längst auf einem deutlich
niedrigeren Niveau als auf dem Höhepunkt der Finanzkrise. Doch plötzlich
auftretende Schocks wie die Naturkatastrophe in Japan oder die Spannungen
im Nahen Osten und Nordafrika haben
zeitweise zu starken Ausschlägen von
Aktienindizes geführt. Und die Schuldenprobleme in verschiedenen Ländern
der Eurozone halten sowohl Aktien- als
auch Anleihemärkte seit mehr als einem
Jahr in Atem.
Gerade in Krisensituationen haben Investoren das Bedürfnis, schnell auf Ver-
änderungen der Nachrichtenlage zu reagieren. ETF-Investoren möchten die
Gewissheit haben, dass sie einerseits in
turbulenten Marktphasen schnell aussteigen, andererseits aber auch rasch in lukrative Märkte investieren können. Exchange Traded Funds erleichtern solche
schnellen Reaktionen ungemein. Durch
sie lassen sich komplette Märkte handeln
wie eine einzige Aktie. Dennoch sollten
Investoren genau hinschauen, denn ETF
ist nicht gleich ETF – das gilt vor allem
auch in Sachen Liquidität. Gerade die
vergangenen Wochen haben gezeigt,
wie wichtig der Faktor Liquidität bei der
Auswahl eines ETF ist. Denn gute ETFs
lösen das Liquiditätsversprechen auch in
turbulenten Zeiten ein – Investoren, die
aber auf den falschen ETF setzen,
könnten ein böses Erwachen erleben.
Market Maker & Spread
Anleger, die nach besonders liquiden
ETFs Ausschau halten, sollten vor allem
auf zwei Aspekte achten: Der ETF-Anbieter sollte zum einen mit einem guten
Market Maker zusammenarbeiten, und
zum anderen sollte der Spread, also die
Spanne zwischen dem An- und Verkaufspreis des betreffenden ETF, so eng
wie möglich sein. Zum Hintergrund:
Market Maker, die gelegentlich auch
unter anderen Bezeichnungen wie Designated Sponsor firmieren, stellen laufend
An- und Verkaufspreise für ETFs. Dadurch sorgen sie für die nötige Liquidität
und gleichen vorübergehende Ungleichgewichte zwischen Angebot und Nachfrage bei weniger liquiden Referenzindizes aus. Arbeitet der ETF-Anbieter mit
einer großen Bank als Market Maker
zusammen, kann der Anleger von deren
Expertise profitieren. Enge Spreads sind
dabei ein Hinweis auf eine gute Arbeit
der Market Maker.
Anhaltspunkte dafür, wie liquide ein
ETF tatsächlich ist, liefern Anlegern auch
Angaben, wie groß das Handelsvolumen
des ETF-Anbieters im Hinblick auf seine
Produkte ist. Zählen die Produkte eines
Anbieters zu den meistgehandelten, ist
dies ein besonderes Qualitätsmerkmal.
Dies ist besonders vor dem Hintergrund
wichtig, dass ETFs es Anlegern heute
auch ermöglichen, in eine Vielzahl von
Anlageklassen jenseits von Standardaktien aus den großen Industrienationen zu
investieren. Egal, ob es um einzelne
Wirtschaftssektoren, um Schwellenmärkte oder um hochverzinsliche Unternehmensanleihen (High Yield Bonds) geht
– ETFs bieten eine effiziente und kostengünstige Möglichkeit, in diese Märkte zu
investieren. Dabei gilt: Je enger ein Markt
Capital US Aggregate Bond ETF (IE00B459R192) +++ NEU: SPDR Barclays Capital US Treasury Bond ETF (IE00B44CND37) +++ NEU: iShares MSCI Poland
gina sanders - fotolia
Tracking Error, Gesamtkostenquote (TER), steuerliche Aspekte – es gibt eine lange Reihe von Parametern,
auf die Investoren Wert legen, wenn es um die Entscheidung für oder gegen den Kauf eines Exchange Traded Fund (ETF)
geht. Ein Aspekt kommt in der Betrachtung allerdings oft zu kurz: die Liquidität des ETF.
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
ETF & Portfoio
ist, desto mehr sollten Anleger darauf
bedacht sein, auf liquide ETFs mit einem
hohen Handelsvolumen zurückzugreifen. Die Handelsstatistiken der großen
Börsen geben Aufschluss darüber, welche Anbieter in Europa führend sind,
wenn es etwa um Sektor- oder Schwellenländer-ETFs geht. Investoren sollten
also ihr Raster zur Beurteilung von ETFs
um den Faktor Liquidität ergänzen. Wer
Indexfonds eines Anbieters mit hoher
Market-Making-Expertise auswählt, die
zugleich ein hohes Handelsvolumen und
enge Spreads zu bieten haben, gewinnt
Flexibilität. Innovationskraft und Sorgfalt
des ETF-Anbieters bei der Abbildung des
21
jeweiligen Index sorgen zusätzlich dafür,
dass diese Flexibilität auch in schwierigen Marktphasen erhalten bleibt. So
kann sich der Investor gewiss sein, dass
er seine ETF-Anteile auch in turbulenten
Zeiten zu attraktiven Preisen handeln
kann – also gerade dann, wenn schnelles
Handeln besonders wichtig ist.
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88 Prozent. (Burton Malkiel, Princeton University) **zzgl. gesetzlicher MwSt. auf die enthaltenen Depotbankvergütungen / zzgl. anfallende Fondsverwaltungsgebühren
ETF & Risikomanagement
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
­­22
Marktserie
Trendfolge mit AVANA Invest
In Krisenzeiten an den Kapitalmärkten haben die meisten Fonds das gleiche Problem.
Sie sind „Long Only“ an den Marktindizes ausgerichtet. Wenn mehrere Marktsegmente
gleichzeitig auf Talfahrt gehen, schützt auch ein gut diversifiziertes Portfolio nicht vor
empfindlichen Verlusten. Mit einem Trendfolgemodell kann man auch solche Phasen
gut überstehen. „Der Honorarberater“ berichtet monatlich über die aktuelle Signalstellung
der IndexTrend Fonds von AVANA Invest.
Dr. Wolfgang Hößl,
Portfoliomanager bei
AVANA Invest
wolfgang.hoessl@
avanainvest.com
www.avanainvest.com
Aufgrund der leicht negativen Kursentwicklung der letzten Wochen lieferte
unser Trendfolgemodell drei weitere Verkaufssignale für die Sektoren Oil&Gas,
Utilities und Technology. Insgesamt stehen somit 11 von insgesamt 18 von
AVANA verfolgten Branchen des STOXX
Europe 600 auf Kauf. Der Investitionsgrad beträgt unverändert ca. 100%.
Da inzwischen weitere durch ETFs
abbildbare Emerging Markets angeboten
werden, wurde das Anlageuniversum
zum 06.06.2011 von vormals 11 auf nun
14 Aktienmärkte erweitert. Neu hinzugekommen sind die Länder Mexiko,
Thailand, Chile und Indonesien. Sollte
der Investitionsgrad nicht vollständig
ausgeschöpft sein, kann zudem mit bis
zu 20% in dem breiten MSCI Emerging
Markets investiert werden, sofern dieser
ein Kaufsignal liefert. Aus dem Anlage­
universum entfernt wurde Hong Kong,
da es einen sehr hohen Überschneidungsgrad mit China besitzt und eher
den entwickelten Märkten zugerechnet
werden kann. Gegenwärtig existieren
Agrarrohstoffe und Lebendvieh besteht
für die fünf Emerging Markets Thailand,
seit Mitte Mai ein Verkaufssignal für den
Russland, Indonesien, Korea und Ost­
Energiebereich. Mit Ausnahme von Leeuropa Kaufsignale, was einem Investibendvieh stehen alle sonstigen Sektoren
tionsgrad von ca. 32,5% entspricht. Die
weiterhin auf „Kauf“, so dass wir zum
restlichen 67,5% sind im Geldmarkt angegenwärtigen Zeitpunkt mit ca. 55%
gelegt.
auf der Long-Seite, mit 40% auf der
Auch im Mai war die Entwicklung auf
Short-Seite und mit 5% in der Kasse indem deutschen Rentenmarkt überwievestiert sind.
gend freundlich,
so dass unser
Allokation AVANA IndexTrend Emerging Markets and Cash,
Stand 06.06.2011
Trendfolgemodell
nach und nach
0,0%
China
Kaufsignale für
Chile
0,0%
die
einzelnen
Brazil
0,0%
Laufzeit bänder
Russia
12,5%
deutscher StaatsIndia
0,0%
anleihen (>1 Jahr,
Indonesia
5,0%
3-5, 5-7, >10 und
Korea
7-10 Jahre) liefer5,0%
te. Infolgedessen
Eastern Europe
5,0%
wurde die Short0,0%
Turkey
Position im Bund
Thailand
5,0%
Future am 09. Mai
0,0%
Taiwan
aufgelöst. Gegen0,0%
South Africa
wärtig beträgt der
0,0%
Malaysia
Investitionsgrad
0,0%
Mexico
auf der Long-Seite
MSCI Emerging M.
0,0%
100%.
48,5%
In den fünf Roh- EUR-Money Market ETFs
Cash
stoffsektoren En19,0%
ergie, Edelmetalle,
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0% 60,0%
Industriemetalle,
(DE000A1H8EL8) +++ NEU: SPDR MSCI Emerging Markets (EM) (IE00B469F816) +++ NEU: SPDR MSCI EM Small Cap (IE00B48X4842) +++ NEU: SPDR MSCI
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
ETF & Währungsinvestments
­­23
Was leisten Currency ETFs?
Währungen –
Der größte Markt der Welt
Täglich wird auf den Devisenmärkten (Forex, Foreign exchange Markets) weltweit ein Volumen von rund 4 Billionen Dollar gehandelt. Seriösen Untersuchungen zufolge ist nur ein verschwindend geringer Bruchteil davon für den Zahlungsausgleich des
realen, weltweiten Güterhandels erforderlich. Das meiste Handelsvolumen wird von institutionellen Investoren ohne Bezug zur
Realwirtschaft auf dem elektronischen Interbankenmarkt erzeugt. Dieser Beitrag wurde der Zeitschrift ETF 2/2011 entnommen
(www.etf-fuer-alle.de).
1.8
1.6
Die Anlagestrategie muss also darauf
abzielen, die Wechselkursentwicklung
im Zeitablauf in geeigneter Weise „vorherzusehen“ und die Investitionsinstrumente (Auswahl der Währungspaare und
das Timing) darauf abzustellen. Damit
dies überhaupt gelingen kann, müssen
1.4
1.2
1
0.8
Abbildung 1
03
Ju
l0
3
Jan
04
Ju
l0
4
Jan
05
Ju
l0
5
Jan
06
Ju
l0
6
Jan
07
Ju
l0
7
Jan
08
Ju
l0
8
Jan
09
Ju
l0
9
Jan
10
Ju
l1
0
Jan
11
Jan
02
02
Ju
l
Jan
01
01
Ju
l
Jan
00
Ju
l
00
0.6
Jan
Für den Anleger stellt sich indes die wichtige Frage, wie mit einer Investition in
Währungen ein positiver Ertrag erzielt
werden kann. Langfristig betrachtet sind
Währungsinvestments nämlich mit guter
Spielregeln
— British Pound (GBP)
— Canadian Dollar (CAD)
— European Montenary Unit (EUR)
— Norwegian Krone (NOK)
— New Zealand Dollar (NZD)
— Australian Dollar (AUD)
— Swedish Krona (SEK)
— Swiss Franc (CHF)
— Japanese Yen (JPY)
— US Dollar (USD)
99
Wer gewinnt
tung letztendlich nirgendwo eine physische Wertschöpfung stattfindet.
Wechselkursschwankungen der G10 Währungen gegenüber dem US$
2
99
ass die Wechselkurse zwischen den
großen Leitwährungen der Welt untereinander erheblichen Schwankungen
unterliegen, lässt sich der Abbildung 1
entnehmen. Dort sind die Währungsschwankungen der G10 Länder gegenüber dem US-Dollar zwischen 1999 und
April 2011 aufgetragen. Eindrücklich zu
sehen ist die Tatsache, dass der USDollar – als hier willkürlich gesetzte
Bezugsgröße - in der letzten Dekade
gegenüber allen anderen neun Währungen erheblich an Wert verloren hat
(die laxe Notenbankpolitik von Greenspan und Bernanke lässt grüßen).
Ju
l
D
Jan
Hans-Joachim Reich
Honorarberater VDH
Reich consulting GmbH
[email protected]
www.reich-consulting.cc
Näherung ein Nullsummenspiel, da lediglich auf Wechselkursschwankungen
gesetzt wird (die meist geringe Zinskomponente soll an dieser Stelle bewusst
außer acht gelassen werden, da sie im
Gegenzug ohnehin auch wieder mit der
Inflation gegengerechnet werden müsste).
Den Gewinnen auf der einen Seite müssen auf der anderen Seite gleichhohe
Verluste gegenüberstehen, da bei Währungsgeschäften in der Globalbetrach-
Quelle: Dimensional Fund Advisors
EM Asia ETF (IE00B466KX20) +++ NEU: SPDR MSCI EM Latin America (IE00B454X613) +++ NEU: SPDR MSCI All Country World Index (ACWI) (IE00B44Z5B48)
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
ETF & Währungsinvestments
die Wechselkurse untereinander eine
„ausnutzbare“ Schwankungsbreite (Volatilität) und eine nach Möglichkeit geringe Korrelation zueinander haben. Die
Volatilitäten (Standardabweichungen)
der Wechselkursverläufe in Abbildung 1
liegen zwischen 8,9% und 13,7% bezogen auf eine monatliche Berechnung für
den genannten Zeitraum und damit ausreichend hoch, um diesen Sachverhalt
taktisch auszunutzen. Die 3-MonatsKorrelationskoeffizienten (siehe Tabelle 1)
3-Monats-Korrelationskoeffiezienten
(Basiswährung US$, 1999-2010)
British Pound (GBP)
Canadian Dollar (CAD)
European Monetary Unit (EUR)
Norwegian Krone (NOK)
New Zealand Dollar (NZD)
Australian Dollar (AUD)
Swedish Krona (SEK)
Swiss Franc (CHF)
Japanese Yen (JPY)
Tabelle 1 Jahresperformance gegen
US$ bis
British
Pound (GBP)
­­24
Vom Spekulieren …
zwischen den Währungspaaren zeigen
ebenfalls einen erwünscht schwachen
Gleichlauf mit einem Durchschnittswert
von 0,55 und einer Spannbreite von
-0,013 und 0,9. Mathematisch-statistisch
also durchaus brauchbare Voraussetzungen für taktisches Investieren. Die
untereinander stark divergenten Daten
zur Jahresperformance (Tabelle 2) und
die monatlichen Maximum- und Minimum-Performancewerte (Tabelle 3) untermauern diese Einschätzung.
Der einfachste und durchaus praktikable
Weg wäre ein Direktinvestment in den
Geldmarkt der fremden Währung. Hierbei muss man sich verständlicher Weise
zunächst eine Meinung bilden und eine
Prognose wagen, welche Fremdwährung
sich gegenüber dem Euro (unsere Heimatwährung) positiv entwickeln dürfte.
Für Optimisten in Bezug auf das britische
Pfund oder den US Dollar (gegenüber
dem Euro) kann hierfür auch ein Geld-
(GBP)
(CAD)
(EUR)
(NOK)
(NZD)
(AUD)
(SEK)
(CHF)
(JPY)
1,000
0,522
0,621
0,709
0,626
0,654
0,702
0,439
0,060
1,000
0,393
0,527
0,607
0,733
0,586
0,180
-0,013
1,000
0,794
0,625
0,626
0,872
0,900
0,460
1,000
0,653
0,678
0,881
0,666
0,228
1,000
0,822
0,722
0,491
0,113
1,000
0,765
0,445
0,118
1,000
0,753
0,338
1,000
0,645
1,000
Quelle: Dimensional Fund Advisor, 01/1999 - 12/2010
Canadian
Dollar
(CAD)
European
Monetary
Unit (EUR)
Norwegian
Krone
(NOK)
New Zealand Dollar
(NZD)
Australian
Dollar
(AUD)
Swedish
Krona (SEK)
Swiss Franc
(CHF)
Japanese
Yen (JPY)
Dez 99
-2,91%
6,23%
-14,63%
-4,95%
-1,10%
7,12%
-4,73%
-13,75%
10,39%
Dez 00
-7,52%
-3,77%
-6,79%
-9,10%
-15,30%
-15,44%
-9,82%
-1,72%
-10,53%
Dez 01
-2,56%
-5,86%
-5,16%
-1,69%
-5,91%
-7,89%
-10,06%
-2,38%
-12,87%
Dez 02
10,63%
0,98%
17,86%
29,46%
25,61%
10,00%
20,39%
20,06%
10,41%
Dez 03
11,20%
22,03%
20,20%
4,14%
25,52%
33,80%
21,09%
11,80%
10,72%
Dez 04
7,25%
7,85%
7,76%
9,84%
10,01%
4,04%
8,28%
8,76%
4,59%
Dez 05
-10,39%
2,57%
-12,90%
-10,26%
-5,46%
-6,48%
-16,35%
-13,47%
-13,11%
-0,90%
Dez 06
13,80%
0,19%
11,50%
8,25%
3,18%
7,67%
16,05%
7,84%
Dez 07
1,67%
17,33%
10,76%
14,83%
9,23%
11,24%
5,92%
7,63%
6,53%
Dez 08
-27,88%
-18,34%
-5,27%
-22,62%
-24,06%
-20,51%
-18,43%
5,94%
23,06%
Dez 09
12,34%
15,75%
3,13%
20,94%
24,24%
28,84%
10,53%
2,89%
-2,67%
Dez 10
-3,47%
5,41%
-6,78%
-0,78%
7,32%
13,87%
6,38%
10,64%
14,71%
Tabelle 2 Monatliche
Performance
ggüb. US$
Höchste
Niedrigste
Durchschnitt
Standardabweichung
Tabelle 3 Quelle: Dimensional Fund Advisor, 01/1999 - 12/2010
British
Pound
(GBP)
9,26%
-9,48%
-0,01%
2,56%
Canadian
Dollar
(CAD)
9,29%
-11,74%
0,33%
2,67%
European
Monetary
Unit (EUR)
9,41%
-9,46%
0,13%
3,12%
Norwegian
Krone
(NOK)
8,14%
-12,77%
0,24%
3,28%
New Zealand Dollar
(NZD)
13,91%
-13,10%
0,35%
3,95%
Australian
Dollar
(AUD)
10,20%
-15,91%
0,43%
3,77%
Swedish
Krona
(SEK)
9,66%
-10,78%
0,19%
3,50%
Swiss Franc
(CHF)
Japanese
Yen (JPY)
14,06%
-8,24%
0,31%
3,19%
7,96%
-7,95%
0,27%
2,86%
Quelle: Dimensional Fund Advisor, 01/1999 - 12/2010
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Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
ETF & Währungsinvestments
markt ETF eingesetzt werden. Angebote
finden sich bei comstage und db x-tracker. Andere Währungen lassen sich
teilweise bei Online-Banken über Fremdwährungskonten abbilden oder man eröffnet gleich bei einem FOREX Broker
ein Handelskonto für das professionelle
Trading. Es liegt auf der Hand, dass der
eindeutig spekulative Charakter dieser
kurzfristig ausgerichteten und betreuungsintensiven „Rate-Strategien“ für die
meisten normalen Privatanlegern eher
ungeeignet und von einem viel zu hohen
Aufwand geprägt sein dürfte.
… zum Investieren
Um dem mutmaßlichen Nullsummenspiel ein Schnippchen zu schlagen gibt
es drei empirische Ansätze, um den zufälligen Verlauf der Wechselkurse doch
noch mit einer prädiktiven Komponente
zu versehen und eine systematische Gewinnerzielung zugänglich zu machen.
Die Value-Strategie (Kaufkrafttheorie),
die Zins-Strategie (so genanntes Carry
Trading) und die Momentum-Strategie
(Trendfolge).
Die Value-Strategie ist ein quantitativ
gesteuertes, taktisches Investieren auf
Basis der fundamentalen Überlegungen
zur Kaufkraftparitätentheorie (auch bekannt unter PPP, Purchasing Power Parity) die besagt, dass auf lange Sicht identische Warenkörbe in jedem Land
(=Währungsraum) dasselbe kosten
müssten (=Kaufkraftparität), und sich die
Währungswechselkurse deshalb so entwickeln, dass die Parität hergestellt wird.
Finden sich nun für diese Warenkörbe
Preisunterschiede zwischen den Währungen – was in der Praxis häufig der Fall
ist – so lässt sich daraus ableiten, ob eine
Währung über- oder unterbewertet ist.
Daraus ergeben sich dann für ein gezieltes Währungsinvestment ganz konkrete Gewinnchancen, da die unterbewerteten Währungen der Theorie folgend zur Parität hin aufwerten sollten.
Die Zins-Strategie setzt darauf, dass sich
Hochzins-Währungen gegenüber Wäh-
rungen mit niedriger Verzinsung besser
entwickeln müssten. Die MomentumStrategie versucht über die Betrachtung
von (empirisch ermittelten) 12-MonatsZeiträumen stabile Trendkorridore zu
identifizieren, um in die trendgemäß
steigenden Währungen zu investieren
und die fallenden Währungen zu verkaufen.
3 + 1 ETFs
Die Deutsche Bank hat für alle drei Strategien einen transparenten Index und die
zugehörigen ETFs als praktisch nutzbare
Investmentvehikel entwickelt, die diese
Währungstrategien automatisiert abbilden. Ausgangspunkt für alle drei Strategien sind die G10-Währungen wie in
Tabellen 1 bis 3 genannt (plus dem US
Dollar als Bezugsgröße).
Der dbx Currency Vatuation ETF
(WKN DBX1AW) kauft 3-Monats-Terminkontrakte auf drei „unterbewertete“
G10-Währungen („Long“-Investment)
und verkauft 3-Monats-Terminkontrakte
auf drei „überbewertete“ G10-Währungen („Short“-Investment). Dazu wird
der Wechselkurs dieser Währungen im
Verhältnis zum US-Dollar im jeweils
letzten Quartalszeitraum mit den Kaufkraftparitäten dieser Währungen
verglich­en. Für die Kaufkraftparitäten
werden die regelmäßigen OECD-Studien
herangezogen, die Matrixdaten für repräsentative Warenkörbe in den genannten
Währungsräumen bereitstellen. Laut der
britischen Zeitung „The Ecomomist“
reicht als repräsentativer - allerdings
stark reduzierter – „Warenkorb“ auch
der in immer­hin 120 Ländern der Welt
zu kaufende Big Mac.
­­25
Der dbx Currency Carry ETF (WKN
DBX1AY) kauft 3-Monats-Terminkontrakte auf die drei G10-Währungen mit
den höchsten Zinsen und verkauft 3-Monats-Terminkontrakte auf die drei G10Währungen mit den niedrigsten Zinsen.
Der dbx Currency Momentum ETF
(WKN DBX1AX) schließlich investiert
long in 1-Monats-Terminkontrakte auf
drei G10-Währungen, die im vorangegangenen 12-Monats-Zeitraum gegenüber dem US-Dollar den größten Wertzuwachs verzeichnet haben, und investiert
short (verkauft) 1-Monats-Terminkontrakte auf drei G10-Währungen, die im
vorangegangenen 12-Monats-Zeitraum
gegenüber dem US-Dollar den größten
Wertverlust verzeichnet haben. Mit dem dbx Currency Returns ETF
1C (WKN DBX1AZ) schließlich werden
die drei genannten Strategien mit je
einem Drittel in einem einzelnen ETF
Produkt zusammengefasst. Wie dem
Performancechart der Abbildung 2 zu
entnehmen ist, sorgt diese Strategiezusammenführung für eine deutliche Vergleichmäßigung der Wertentwicklung
gegenüber den doch merklich gegenläufig schwankenden Ergebnissen der
Einzelstrategien.
Alle vier Produkte sind neben den
reinen Wechselkurseinflüssen auf den
Indexwert zusätzlich mit einer positiven
Zinskomponente ausgestattet, die sich
an den jeweiligen Über-Nacht-Zinssätzen (wie z.B. EONIA u.ä.) orientiert. Die
Ver­waltungsgebühr liegt für alle vier ETFs bei jeweils günstigen 0,3%, der Index
wird im ETF synthetisch mittels Swap
repliziert und Erträge werden thesauriert
(siehe Tabelle 4).
ISIN
WKN
ETF
Gebühr p.a.
TH/AS
SWAP
LU0328474126
DBX1AY
dbx Currency Carry ETF
0,30%
TH
Ja LU0328474043
DBX1AX
dbx Currency Momentum ETF
0,30%
TH
Ja LU0328473748
DBX1AW
dbx CURRENCY VALUATION ETF
0,30%
TH
Ja LU0328474472
DBX1AZ
dbx CURRENCY RETURNS ETF 1C
0,30%
TH
Ja Tabelle 4
+++ NEU: SPDR Barclays Capital Sterling Aggregate Bond ETF (IE00B3T8LK23) +++ NEU: SPDR Barclays Capital US Aggregate Bond ETF (IE00B459R192) +++
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
ETF & Währungsinvestments
Diversifikationsbeitrag
Ganz simpel
Ein unbestreitbarer Vorteil ist bei allen
vier Produkten die strenge Regelbasiert-
Einmalanlage
140%
130%
– db x Currency Carry ETF
– db x Currency Momentum ETF
– db x Currency Returns ETF 1 C
– db x Currency Valuation ETF
120%
Depotwert in Prozent
Die Wechselkursschwankungen unterliegen ihren eigenen Gesetzen und die
oben genannten WährungsinvestitionsStrategien entwickeln sich erfreulicherweise weitgehend unabhängig von anderen Asset-Klassen. Mit Aktieninvestments korrelieren sie in der dreijährigen
Rückwärtsbetrachtung nur sehr schwach
positiv, gegenüber Renten- und Rohstoffinvestments sogar leicht negativ. Vor
allem der mit geringer Volatilität ausgestattete dbx Currency Returns ETF liefert
damit einen guten Diversifikationsbeitrag
für ein breit gestreutes Gesamtportfolio
aus ETFs. Vorausgesetzt die positive Gesamtperformance des Strategie-DrittelMix setzt sich auch in der Zukunft fort.
Auf jeden Fall sollte der Anlagehorizont
eher langfristig ausgerichtet sein, da
Währungsinvestments kurz- und mittelfristig immer auch erheblichen Marktturbulenzen ausgesetzt sein können.
­­26
110%
100%
90%
80%
70%
1. Halbjahr
2008
2. Halbjahr
2008
1. Halbjahr
2. Halbjahr
1. Halbjahr
2009
2009
2010
Auswertung vom 01.02.2008 bis zum 30.04.2011
2. Halbjahr
2010
1. Halbjahr
2011
Quelle FVBS Funds Analyzer
Abbildung 2 heit der Indexsystematik. Durch die
eindeutigen quantitativen Kriterien ist
eine persönliche Meinung zu den einzelnen Währungspaaren nicht erforderlich und die Indexanpassungen finden
im Zeitablauf automatisch statt. Dank
der drei plausibel nachvollziehbaren,
strategischen Herangehensweisen eine
einfache und wartungsarme Investitionsmöglichkeit in eine interessante Anlageklasse.
Bleiben Sie dran.
Fachbücher helfen besser zu beraten
Jürgen Hauser
Frank Nevels
bAV erfolgreich verkaufen
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Förderung der
Altersvorsorge
Der Markt für bAV-Berater ist
gigantisch. Im Verkauf hapert
es jedoch nach wie vor.
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Altersvorsoge.
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Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
Meinung
­­27
Verhalten der Verbraucherzentralen wirft Fragen auf
Überraschender Wettbewerb:
VZ contra selbständige Honorarberater
Klaus Barde
BHM GmbH
Gesellschaft für
Finanzmarketing
[email protected]
www.bhm-marketing.de
S
ie versteht sich sehr gut in Szene zu
setzen, ist fachlich überaus kompetent und könnte das neue Gesicht der
Verbraucherberatung im deutschen
Fernsehen werden: Bankkauffrau Annabel Oelmann von der Verbraucherzentrale NRW in Düsseldorf. Als Leiterin der
Gruppe Finanzdienstleistungen arbeitet
sie dort mit vier festen Finanzexperten
und verstärkt sich extern mit selbstständigen Honorarberatern. Wunderbar!
Wertet man jedoch die Summe der
jüngsten Verlautbarungen der Verbraucherzentralen (VZ), so zeigt sich auch
ein anderes, den echten Honorberater
stark verunsicherndes Bild:
a) Die VZ positionieren sich zunehmend
im Wettbewerb um die beste Beratung.
Sie bieten kostenpflichtige Beratungsleistungen ohne Qualifikationsnachweise,
gesetzlich vorgeschriebene Beratungsdokumentation und nachvollziehbaren
Beratungsprozess.
b) Einige Vertreter der VZ machen zudem auch Stimmung gegen selbständige
Honorarberater.
Natürlich ist jedes Gegengewicht zur
provisionsgetriebenen Beratung im Markt
zu begrüßen. Aber, darf nun jeder Fi-
nanzberatung betreiben, der unter dem
Dach einer Verbraucherzentrale arbeitet?
Für die aus öffentlichen Mitteln bezahlten
Mitarbeiter der VZ gelten bisher nachweislich nicht die gleichen gesetzlichen
Grundsätze, wie für die freien Kollegen
in den Honorarberatungsunternehmen.
Diese stellen sich täglich ohne Gehalt
dem Wettbewerb. Sie müssen im Rahmen eines 12-und mehr Stunden Tages
die betriebswirtschaftlichen Erfordernisse ihrer Unternehmen umsetzen. Die
Kosten für mehrjährige Qualifikation,
Fortbildung, IT-Standard, Mitarbeiter und
Büro werden hier aus Eigenmitteln bestritten. Muss man sich dafür vor den VZ
rechtfertigen?
Einmalberatung ist keine nachhaltige
Beratung
Trotz ausreichender Fach-Literatur dokumentieren unter anderem die Kommentare aus der VZ Baden-Württemberg,
wie wenig man sich dort bisher mit dem
Modell der echten Honorarberatung
überhaupt auseinandergesetzt hat. Warum verhält man sich zudem so aggressiv? Will man es eigentlich garnicht so
genau wissen?
Es geht bei der Honorarberatung doch
wirklich nicht darum, einmalig einen
guten Rat zu erteilen oder eine Vorsorgeplanung zu skizzieren.
Vielmehr benötigen Verbraucher einen
gut ausgebildeten Lebensbegleiter für die
laufende Betreuung der Arbeitskraftabsicherung und der Altersvorsorge, für Erb-
schaftsfragen, Pflegeregelungen und
Vermögensaufbau.
Echte Honorarberater stellen sicher,
dass der Verbraucher permanent in der
Lage ist selbstständige Entscheidungen
zu treffen. Verbraucherzentralen können
leider nicht weiterhelfen, wenn Veränderungen in den persönlichen Lebensumständen nachhaltig und dauerhaft begleitet werden müssen. Es fehlt einfach der
laufende Überblick über die Veränderungen der persönlichen Arbeits- und
Familien, Vermögens- und Altersvorsorgestruktur des Kunden.
Dafür benötigt der Berater eine hochwertige Infrastruktur, wie etwa einen
Rentenplaner und Depotberatungssysteme sowie auch den kompletten
Marktüberblick und das Research für
adäquate Lösungen. Für die Planung der
Altersvorsorge reichen zwei Stunden Beratung in einer Verbraucherzentrale nicht
aus. Sie geben nur einen ersten Überblick. Einen professionellen und hochqualifizierten Honorarberater können sie
nicht ersetzen. Ist das so schwer zu verstehen? Welches Fachwissen führt hier
zu einer gegenteiligen Sicht der Dinge?
Chancengleichheit?
Der echte Honorarberater ist aufgrund
der Stellung der Verbraucherzentralen
häufig im Nachsehen. Die ganz große
Mehrheit der Medien übernimmt zudem
ohne jede Reflektion die Meinungsäußerungen der VZ-Vertreter. Kritische
Öffentlichkeit sollte aber niemals eindi-
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Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
Meinung
mensional sein. So kann z.B. ein Honorarberater nicht für 70,- Euro pro Stunde
sein Know-how verkaufen. Er kann
schon, aber wie lange? Sollen sich Honorarberater auf dem Niveau von Strukturvertriebsmitarbeitern bewegen? Von
der Hand in den Mund? Hier wird seitens der VZ leider einfach viel zu kurz
gedacht.
Der Honorarberater muss mit seinen
Erträgen die Infrastruktur und die Fortbildung finanzieren und stetig aktualisieren. Er hat die gesamten administrativen
Aufwände, wie Dokumentationen, Reporting und vieles mehr zu bestreiten.
Darüber hinaus erwartet der Verbraucher hier einen nachhaltigen Service. Im
Gegensatz zu den staatlich subventionierten Verbraucherzentralen steht der
Honorarberater als selbständiger Unternehmener mit allen Risiken in einem
echten Wettbewerb mit anderen Marktteilnehmern. Zudem haftet er für eventuelle Fehlberatungen.
­­28
Risiko & Vorsorge
Höchste Kompetenz für Ihr Know-how
AZ R+V
Sinnstiftende Kooperation
Ein guter Weg könnte es sein, wenn die
VZ eine Erstberatung zu ihren günstigen
Stundensätzen erbringt. Finanzplanung
und laufende Begleitung werden danach
an echte Honorarberatungsunternehmen
übergeben. So kann eine qualitativ hochwertige Beratung ohne Interessenskonflikte erfolgen. Als Finanzmarktwächter
können die VZ zudem stichprobenweise
die Honorarberater überwachen.
Es ist verständlich, dass die VZ nach
einem Standbein suchen, das die staatlichen Zuwendungen ergänzt bzw. für
mehr Unabhängigkeit von den schwankenden Haushalten sorgt. Es versteht
sich jedoch auch, daß hier in Sachen
Beratungsqualität kein rechtsfreier Raum
entstehen kann.
Der im Rahmen der kommenden Jahre
anstehende Ausfall von sicher weit über
100.000 mittels Provision vergüteten
Vermittlern, kann nur von Verbraucherzentralen und echten Honorarberatern
gemeinsam kompensiert werden.
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Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
Marketing Ideas
29
Zukunftsweisend, Innovativ, Zeitgenau – das sind TriggerMails.
Richtig angewandt können sie den Erfolg im E-Mail Marketing maximieren.
Was sind TriggerMails?
Wortwörtlich übersetzt bedeutet „TriggerMail“ Auslösermail – Durch einen
bestimmten Auslöser wird, bildlich gesprochen, der Abzug gedrückt. D.h.
durch eine bestimmte Aktion wird der
Versand einer bestimmten E-Mail ausgelöst. Das können z.B. An- oder Abmeldebestätigungen sein oder auch Geburts- und Jahrestage.
TriggerMails sind also personalisierte
E-Mails, die auf Grund eines Auslösers
an bestimmte Empfänger versandt werden; z.B. hat ein Kunde bei der Anmeldung zu einem bestimmten Newsletter
sein Geburtsdatum hinterlegt. Nun kann
ein Geburtstagsnewsletter erstellt, personalisiert und ein Geburtstags-Trigger eingerichtet werden.
TriggerMails treffen die Bedürfnisse
des Kunden
Aber TriggerMails können nicht nur für
Geburtstagsglückwünsche genutzt werden. Ihre Verwendung ist auch bei Folgemails sehr beliebt.
Bei der Versendung von Newslettern,
die auf besondere Angebote oder Serviceleistungen hinweisen, ist ein Trigger
sinnvoll. Dieser sollte ausgelöst werden,
wenn der Empfänger auf bestimmte Links
klickt. So kann sichergestellt werden,
dass wirklich nur interessierte Kunden
E-Mails zu einem bestimmten Angebot
oder Thema erhalten.
Klare Vorteile haben TriggerMails auch
bei Veranstaltungen. Wird ein Event
schon Monate im Voraus geplant? Und
wurden auch Einladungen bereits versandt? Perfekt!
Nun darf nicht versäumt werden, die
Gäste noch einmal an das große Ereignis
zu erinnern. Durch das Erstellen eines
termingenau geplanten Triggers ist dies
kinderleicht.
Vor- und Nachteile von TriggerMails
Vorteile:
J Kundenrelevanz: TriggerMails werden
nur an bestimmte Kunden versendet,
die durch eine Aktion ihrerseits den
Versand ausgelöst haben.
J Hohe Öffnungs- und Klickrate: Auf
Grund der Relevanz ist die Wahrscheinlichkeit wesentlich höher, dass
die Newsletter geöffnet werden, da der
Empfänger durch das Klicken eines
Links oder einer anderen Aktion bereits sein Interesse bekundet hat.
J Große Auswahl an Verwendungsmöglichkeiten: Ob auf persönliche Ereignisse abgestimmt, event- oder interessenbezogen – die Möglichkeiten zum
Einsatz von TriggerMails sind vielfältig
und nahezu unbegrenzt.
Nachteile:
J Häufigkeit: TriggerMails sollten nicht
zu häufig verschickt werden. Beim
Empfänger entsteht sonst der Eindruck,
verfolgt zu werden. Dies resultiert
dann höchstwahrscheinlich in einer
hohen Abmelde- oder Beschwerderate.
J Auswahl der Auslöser: Die Wahl der
Anlässe für Trigger muss sorgfältig getroffen werden. Nicht jeder Anlass ist
geeignet für automatisierte E-Mail Versendungen. Der Kunde muss im Mittelpunkt stehen. Werbung sollte vermieden werden.
J Diese vielfältige Funktion ist bei den
meisten gehosteten E-Marketing Lösungen, wie z.B. GraphicMail, standardmäßig angelegt.
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Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
My Bike
30
Foto: Honda//iPr
Ein richtig sportliches Multitalent
Im Test
Passend zum Allround-Charakter der CBR600F passt auch der
Komfort für Beifahrer. Aus optischen Gründen gibt es keine
Heckhaltegriffe, sondern Griffmulden unterhalb der Sitzbank.
Honda CBR600F
von Gerhard Rudolph
Zwischen der CB600RR und der Hornet
600 existierte bislang eine Lücke. Die
schließt Honda jetzt mit der CBR600F.
Sie verquickt echtes Supersport Feeling
mit einem breiten Einsatzspektrum und
erfreulich günstigem Preis. Rechtzeitig
zum Frühlingsbeginn 2011 war die neue
CBR600F beim Honda-Händler eingetroffen. Also rein ins Leder, Helm auf
und los zu einer ersten Probefahrt mit
dem vollverkleideten Mittelgewicht, das
den schwierigen Spagat zwischen Sport
und Alltagspraxis zu beherrschen verspricht. Deshalb spricht die Maschine
Biker mit reichlich Erfahrung ebenso an,
wie alle, die noch dabei sind, sich diese
anzueignen: Männer, Frauen und Wiedereinsteiger, sogar Führerschein-Neulinge. Kein Wunder, denn die CBR600F
lässt sich einfach steuern und leicht beherrschen. Eben typisch Honda.
Und los geht’s ...
Ich setze mich auf die Maschine, den
Oberkörper leicht nach vorne gelehnt.
Gelungen: Die Kniewinkel sind nicht zu
extrem, der Lenker gut abgestimmt zwischen der Hornet 600 (Naked-Bike mit
geradem Lenker) und der CBR600RR
(Supersportler mit tiefen Stummeln). Die
Sitzhaltung ist sportlich, aber noch bequem. Der Vierzylinder faucht auf
Knopfdruck los. 102 PS harren darauf,
bei 12.000 Touren abgerufen zu werden.
Piano Anfahren mit wenig Gas ist locker
möglich, sanfte Laufkultur und saubere
Gasannahme sorgen bereits nach den
ersten Metern für Wohlgefühl. Bei mittTechnische Daten
Modell:
Getriebe:
Motor:
Hubraum:
Leistung:
Drehmoment:
Höchsttempo:
Tankinhalt:
Sitzhöhe:
Gewicht:
Preis:
Internet-Infos:
Honda CBR600F ABS
Sechsgang
flüssigkeitsgekühlter ViertaktReihenvierzylinder, DOHC, 16V
599 ccm
75 kW/102 PS
64 Nm (10.500 U/min)
225 km/h
18,4 Liter
800 mm
211 kg (vollgetankt)
ab 8.990 Euro
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Suisse
legt in Frankfurt+++
6 neue
Staatsanleihen-ETF
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Markets (EM) (IE00B469F816)
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EMRegionalverband
Small Cap (IE00B48X4842)
+++ +++
Der Honorarberater
B2B-Magazin
Ausgabe 17.06.2011
My Bike
­­31
wird vorne leicht mitgebremst)stabilisiert
beim Druck auf den
Fußhebel. Schickes
Digital-Cockpit, einstellbare Handbremshebel, integrierte Sozius-Griffmulden und
eine Wegfahrsperre
runden die Ausstattung ab.
Ein Bike für alle Fälle: Die nagelneue Honda CBR600F glänzt neben
ausgereifter Technik auch mit hohem Einsatzspektrum im Alltag. Denn
sie bewegt sich ebenso souverän in der Stadt wie auf kurvenreichen
Landstraßen und bei hohem Autobahntempo. Honda/iPr
Fazit: Hondas CBR
600F bietet quirligen
Fahrspaß, fesche Optik und ein breites Einsatzfeld. Selbst längere Touren sind ohne jegliches Zwicken
in Handgelenken oder im Rücken möglich. Optik, Konzept und Fahrdynamik
stimmen, der Preis auch – 8.990 Euro
plus Nebenkosten.
Ein Bike, das alles kann: Die CBR600F ist ein
Mittelklasse-Alleskönner, der den Spagat zwischen
Sport und Alltag beherrscht – dank serienmäßigem
Combined-ABS zudem auch sicherer. Honda/iPr
leren Drehzahlen schnurrt die Honda
lammfromm durch den Stadtverkehr. Ein
Sonderlob verdient das Getriebe: Butterweich lassen sich die 6 Gänge sortieren,
leichtgängig und weich dosierbar glänzt
dazu die Kupplung. Auf Landstraßen
kann sich das sportliche Naturell entfalten. Beim Ausdrehen der Gänge stürmt
die CBR600F gierig nach vorne. Mühelos dreht der Vierzylinder hoch, begleitet
von schönem Sound. Keine Frage, Dynamik und Fahrspaß rangieren auf der
Bewertungsskala ganz weit oben.
Sicher ist sicher ...
Vertrauen und sicheres Gefühl in Kurven
stellen Backbone-Aluminiumrahmen,
Upside-Down-Gabel und Monofederbein plus Aluschwinge sicher. Schlankes
Heck und Unterflurauspuff tragen zur
Zentralisierung der Massen bei. Davon
profitieren Handling und leichte Beherrschbarkeit der „F“, die mit vollem
Tank(18,4 Liter) 211 kg auf die Waage
drückt. Vom niedrigen Fahrzeuggewicht
profitiert ebenfalls der Verbrauch, der
niedrig ausfällt und so auch die Betriebskosten günstig hält.
Geradeauslauf auf der Autobahn? Einwandfrei. Dazu trägt ein Spalt in den
Verkleidungs-Seitenteilen bei, der den
Fahrwind kanalisiert und die Stabilität
optimiert. Das im Windkanal verfeinerte
Design ist modern, aber nicht zu extravagant. Der Y-förmige Scheinwerfer geht
glattflächig in die Windscheibe über und
sorgt für ein typisches, unverkennbares
Gesicht. Scheibenbremsen mit Dreikolbenzangen vorne verzögern das Bike
knackig. ABS ist serienmäßig an Bord,
die so genannte „Combined-Funktion“
(beim Tritt auf die Hinterrad-Fußbremse
Unser Testurteil
Das gefiel besonders:
+ tadellose Fahrbarkeit
+ alltags- und langstreckentauglich
+ perfekte Bremskontrolle dank ABS
+ Geradeauslauf auf der Autobahn
+ spielerisches Handling
+ toller Sound
+ bequeme Sitzposition
+ ausgereifte Technik
Verbesserungsbedürftig:
– vorerst nur in drei Lackierungen
IMPRESSUM
Verlag
BHM I Fachmedien
Barde-Hoppe & Medien GmbH
Mitteldorfstraße 12 · 37130 Gleichen
[email protected]
Geschäftsführer: Klaus Barde
Registergericht: Amtsgericht Göttingen
Register-Nr: HRB 1705
Umsatzsteuer-Identifikationsnummer: ID DE 115306609
Herausgeber
Klaus Barde
Redaktion
Telefon 05 51 / 633 92 01
[email protected]
Erscheinungsweise
10 x im Jahr (nicht im Januar und Juli)
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keine Aufforderung zum Kauf oder Verkauf von Wertpapieren dar. Eine Haftung für Vermögensschäden aus der
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