Makeln21_Strategie - Immobilien

Alles für den schönsten Beruf
Makeln21_Strategie
AKADEMIE
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Makeln21_Strategie
Strategie & Management
Der Makler als erfolgreicher Unternehmer
Erschaffen Sie Ihr System. Im zweitägigen
Strategie-Seminar mit Pedro Garcia werden die
Themen Management, Führung und Finanzen
intensiv bearbeitet.
Die Teilnehmer werden nach zwei Tagen Workshop
fertige Lösungen mitnehmen:
Nach diesem Seminar
haben Sie keine
ToDos, sondern fertige
Lösungen
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eine komplette Kalkulation des eigenen Unternehmens inkl. möglicher Szenarien
ein praxiserprobtes Vertriebs-Modell, optional mit
Vertriebssteuerungs (für Flowfact)
ein Rollenmodell Ihres Unternehmens
Muster-Rollenbeschreibungen
Muster-Stellenanzeigen
Leitfaden für Einstellungsgespräche
Die einzelnen Themen sind:
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Was ist Makeln21 - der Weg zum systematisierten
Maklerunternehmen
Management - die zentrale Aufgabe des Unternehmers
Das Unternehmensmodell - Rollen und Stellen
Strategische Geschäftsfelder - der Überblick
Vertriebsorganisation - die Basis des Erfolgs
Vertriebssteuerung - so läuft es auch ohne Sie!
Führung - So finden Sie die richtigen Mitarbeiter
und
arbeiten Sie schnell ein
Einstellungsgespräche professionell führen.
Die Teilnehmer erhalten nur in diesem Seminar
ausführliche, einsatzbereite Dokumente: Leitfäden
und Kalkulationstabellen.
Ihr Referent
Pedro Garcia
von Garcia Immobilien
GmbH in Attendorn bereicherte das System
Makeln21 um zahlreiche
Innovationen. Auf ihn gehen
mehrere Innovation in der
Leistungserbringung, der
Vertriebsorganisation und im
Management zurück.
Er stellt Ihnen in zwei Tagen
die Umsetzung des Makeln21-Systems am Beispiel
seines Unternehmens vor.
Sie erleben den unmittelbaren Bezug der Theorie zur
Praxis.
Teilnehmerstimmen
Termine & Preise
„Absolut Weltklasse! Ein Kollege wie Pedro Garcia erzählt aus der Praxis und das Ganze
noch in einer unverbesserlichen Art & Weise.“
Kai Schlund, KS Immobilien, Maintal
Dauer: 2 Tage
Preis: 780,- EUR zzgl. Mwst.
„Zwei super interessante Tage mit vielen Anregungen, ein dickes Lob an Herr Garcia für
seine Offenheit.“ Katja Schwarz-Vukovic, Schwarz Immobilien, Damme
„Herr Garcia hat wirklich sehr interessante Prozesse erläutert!“
Christian Müller, Hust & Herbold GmbH & Co. KG, Karlsruhe
Anmeldung/Infos an Fax 0221/168071-29
Ja, wir melden ___ Person(en) für den Termin ___ ___ ______ an.
Ich buche erstmalig bei Ihnen ein Seminar und erhalte 50% Rabatt.
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Als Mitglied nutze ich mein Freiseminar und zahle den Mitgliederpreis.
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finden Sie auf Seite 41.
✔
Ausweg aus dem
Dilemma
Ein praxiserprobtes Modell zur Vertriebssteuerung erleichtert Unternehmenswachstum.
er Vertriebsmitarbeiter in seinem Unternehmen beschäftigt, muss auch für die Vertriebsleitung Sorge
tragen. Im Rollenmodell (s. Abb. rechts) ist erkennbar, dass
dem Verkäufer und Einkäufer der Vertriebsleiter übergeordnet ist. Dessen Aufgaben und Verantwortung ist klar beschrieben, nämlich dafür zu sorgen, dass die Umsatzziele der
Geschäftsleitung erreicht werden.
In kleineren Organisationen, in denen nur wenige Verkäufer
tätig sind, wird die Rolle des Vertriebsleiters nicht explizit
besetzt. Sie muss aber ausgefüllt sein, denn ohne Führung
werden die Verkäufer kaum die gewünschte Leistung bringen. So wird sich dann der Inhaber bzw. Geschäftsführer um tig ist, um sich voll und ganz der Betreuung der Verkäufer
„seine“ Verkäufer kümmern und dafür Sorge tragen, dass sei- widmen zu können. Wer also mit seinem Unternehmen wachne Umsatzziele erreicht werden.
sen möchte, sollte daran arbeiten sich mittel- bis langfristig
ganz aus dem Verkauf zurückziehen zu können, denn auf
Problematisch wird es, wenn der Inhaber selber noch aktiv den Unternehmer warten genug andere Aufgaben.
im Verkauf tätig ist. Dann droht entweder die Gefahr mit den
eigenen Verkäufern in Konkurrenz zu stehen oder sich zuAktuell sind aber nur acht Verkäufer im
mindest dem Wettbewerb auszusetzen, wer denn der beste
Unternehmen und der Vertriebsleiter / Geschäftsführer
Verkäufer im Hause ist. Übertragen auf Mannschaftssportarten mutiert der Inhaber/Verkaufsleiter/Verkäufer zu einem
fühlt sich schon überfordert.
Spieler-Trainer, der immer wieder beweisen muss, dass er
auch als Spieler die beste Wahl ist und deshalb in jedem Spiel
Damit ist aber nur ein Problem gelöst und weitere werden
aufgestellt werden muss.
Aus diesem Grund wird von Unternehmensberatern gefor- folgen. Der Inhaber ist zwar die Verkäufer/Einkäufer-Rolle
dert, dass ein Vertriebsleiter nicht mehr aktiv im Verkauf tä- los und kann nun die Vertriebsleiterrolle besser ausfüllen, jedoch hat er auch noch weitere Rollen inne, beispielsweise die
des Geschäftsführers. Kommen weiter Verkäufer an Bord,
wächst das Unternehmen über Vertriebspersonal, wird der
DEFINITION ROLLEN / ROLLENMODELL
Vertriebsleiter immer mehr gefordert, was zu Lasten des GeRollen liegen in jedem Maklerunternehmen vor. Die einzelnen Rollen könnten sein
schäftsführers geht. Eigentlich wäre es nun an der Zeit, die
Geschäftsführer/Inhaber, Einkäufer, Verkäufer, Innendienst oder VertriebsassisRolle des Vertriebsleiters zu besetzen, jedoch kostet dieser
tenz. Rollen sind keine Stellen bzw. Arbeitsplätze, so sind beim „Einzelkämpfer“
Geld und bringt außer Entlastung nichts, denn er soll ja, wie
alle Rollen von einer Person, dem Inhaber, besetzt. Genauso können auch
oben beschrieben, keinen eigenen Umsatz machen.
einzelne Rollen von mehreren Personen besetzt werden. So ist in größeren Un-
W
ternehmen die Rolle „Verkauf“ auf mehrere Mitarbeiter verteilt. Das Rollenmodell
eines Unternehmens visualisiert diese Struktur und dient dazu, diese Rollen
gezielt mit Mitarbeitern zu besetzen.
Der vorliegende Beitrag zeigt exemplarisch, wie nützlich ein solches Rollenmodell
ist und wie einfach Verbesserungen allein über die Veränderung im Rollenmodell
herbeigeführt werden können.
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Was tun? Möglicherweise rechnet sich der Vertriebsleiter erst
ab dem zwanzigsten Verkäufer, dann, wenn genug Umsatz
da ist um diese Rolle zu finanzieren. Aktuell sind aber nur
acht Verkäufer im Unternehmen und der Vertriebsleiter/
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Geschäftsführer
Berater
Akquise
Kalt-Akquise
Verkauf
Assistenz
Akquise
Assistenz
GF
Finanzen
Assistenz
Verkauf
Marketing
Buchhaltung
Büroleitung
Werbung
IT
Rollenmodell
Geschäftsführer fühlt sich schon überfordert. Noch schneller
wachsen, um die Phase der Doppelbelastung schneller zu
überwinden? Das dürfte ein riskantes Unterfangen werden.
Alternativ kann die Rolle Vertriebsleiter frühzeitiger besetzt
werden, ohne die dafür notwendigen Einnahmen. Das wäre
jedoch eine Wette auf zukünftige Erfolge und eher etwas für
wagemutige Unternehmer.
Eine interessante Lösung dieses Problems präsentierte Mak-
ler Pedro Garcia den Kollegen während der CompetenceClubExpedition nach Wien Ende August 2012. Dieses Modell
entlastet den Vertriebsleiter/Geschäftsführer erheblich und
bietet die Möglichkeit kontinuierlich zu wachsen, bis die Rolle des Vertriebsleiters effektiv besetzt werden kann.
Grundlage des Systems ist die Unterteilung des Unternehmens
in so genannte „strategische Geschäftsfelder“. Die Geschäfts-
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Umzingelt: Der Unternehmer ist in der Rolle des Vertriebsleiters gefangen.
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Geschäftsführer/
Vertriebsleiter
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Ass.
felder können unterschiedlich und individuell abgegrenzt
werden, beispielsweise nach regionaler Lage, also Farm 1,
Farm 2, Farm 3, aber auch nach Objekttypen, beispielsweise
Villen, Häuser, Gewerbe, Wohnungen, Investment. Je nachdem, was regional, gefühlt oder zielgruppenbedingt zusammen gehört. Pedro Garcia demonstrierte dies an einem Kartenspiel, das jeder Spieler individuell sortiert- entweder nach
Werten oder Farben.
eine Person mehrere Rollen innehat. So besetzt Pedro Garcia
sowohl den Akquise/Verkauf im Bereich Gewerbe als auch
im hochpreisigen Angebotsbereich. Auf der anderen Seite ist
der Einkauf Wohnimmobilien in Farm 1 und Farm 2 mit der
gleichen Person besetzt.
Jedem Dreier-Team wurde im nächsten Schritt eine Vertriebsassistenz zugeordnet, der die Aufgabe der Teamleitung zugewiesen wurde. Für den Geschäftsführer/Vertriebsleiter ist
nun die Teamleitung einziger Ansprechpartner in VertriebsIm Falle Garcia & Co. Immobilien in Attendorn wurde eine meetings, alles andere diskutieren die Teams untereinander.
Unterteilung in insgesamt vier Geschäftsfelder vorgenom- Daraus ergibt sich eine deutliche Entlastung des Geschäftsmen. Ein Bereich wurde der Verkauf und die Vermietung von führers Pedro Garcia wie der nachfolgende Vergleich zeigt.
Gewerbeimmobilien, dann folgten Wohnimmobilien in der
vorhandenen Farm und Wohnimmobilien in einer weiteren Dank regelmäßiger Auswertung der Vertriebskennziffern
Farm (Farm 2), die aber noch im Aufbau ist. Den letzten
erkennt das Team selber, wo es steht
Geschäftsbereich bildeten hochwertige Immobilien ab einem
bestimmten Verkaufspreis. Letzteres wurde dadurch notwenund was noch fehlt, um die Vorgaben zu erfüllen.
dig, weil Eigentümer und Käufer im „Luxusbereich“ andere
Ansprüche hegen und meist die persönliche Betreuung durch
den Inhaber des Unternehmens erwarten.
Zuvor war der Geschäftsführer/Vertriebsleiter AnsprechpartDiesen Geschäftsfeldern wurden nun mehrere Rollen zuge- ner für alle Verkäufer/Einkäufer. Jeder Vertriebsmitarbeiter
wiesen, jeweils einen Einkäufer, einen Verkäufer, ein Ver- beansprucht dabei dessen Zeit, auch für eher banale Details.
mietungsagent und eine Vertriebsassistenz. Da Rollen be- Jeder neue Vertriebsmitarbeiter würde diese Belastung erhökanntlich keine Stellen sind, können Rollen einerseits mehr- hen und weiteres Wachstum gefährden. Heute berichten nun
fach besetzt werden und anderseits ist es auch möglich, dass die Teamleiter an den Geschäftsführer, der es wie im Modell
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Befreit: Freiräume für den Unternehmer
Teamleitung
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Geschäftsführer/
Vertriebsleiter
Teamleitung
Teamleitung
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Teamleitung
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erkennbar nur noch mit vier Teamleitern statt mit zwölf
Verkäufern zu tun hat. Dank regelmäßiger Auswertung der
Vertriebskennziffern (vgl. Seite 30) erkennt das Team selber,
wo es steht und was noch fehlt, um die Vorgaben zu erfüllen
und löst diese Probleme dann teamintern. Natürlich werden
auch weiterhin Einzelgespräche mit Vertriebsmitarbeitern geführt, doch dann auf hohem Niveau und wenn es wichtig
oder dringend ist.
Vertriebs-Meetings konnten erheblich gekürzt werden, denn sie
finden nur noch mit den Teamleitern statt. Früher wurden diese Meetings mit allen „Vertrieblern“ durchgeführt, doch selten
waren alle Gesprächsthemen für jeden Anwesenden interessant und deshalb wurde viel „Marktzeit“ verschwendet.
Bleibt noch festzuhalten, dass die Verbesserung für den
Geschäftsführer kostenneutral erzielt werden konnte. Es
wurden lediglich die Aufgaben der bisherigen VertriebsAssistenten erweitert. Trotzdem ist die Hierarchie im Unternehmen nicht durcheinander geraten. Für die „Vertriebler“
liefert die Teamleiterin weiterhin die Unterstützungsleistung
einer Assistenz und sorgt dafür, dass im Hintergrund alles
rund läuft. Für den Geschäftsführer/Vertriebsleiter dagegen
ist die Teamleitung erster Ansprechpartner im Team.
Dessen Entlastung von Aufgaben der Vertriebsleitung lässt
sich leicht in der Abbildung oben erkennen. Sie ist um zwei
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Drittel gesunken. Das Unternehmen kann also auf das Dreifache wachsen, bis der alte Stand wieder erreicht ist. Doch
dann fällt es leicht die Rolle des Vertriebsleiters zu besetzen.
Gibt es Alternativen? Einige Unternehmen haben ähnliche
Strukturen im Vertrieb eingeführt. Meist ist es dann der Einkäufer, der dem Team vorsteht. Das erscheint auf den ersten
Blick nachvollziehbar, ist es doch die Akquise, die das Team
mit Arbeit versorgt. Doch auf den zweiten Blick werden die
Nachteile unübersehbar: Warum sollte man die wichtigste
Rolle im Team zusätzlich mit Führungsaufgaben belasten?
Was nützt ein Teamleiter, der überwiegend Außendiensttätigkeiten nachgeht und so nur selten greifbar ist? Und nicht
zuletzt muss aus Unternehmersicht gefragt werden, warum
man jemanden, der bereits eine bedeutende Funktion im
Unternehmen besetzt, zusätzlich und ohne Not weiter aufwertet? Ein Teamleiter/Einkäufer wäre, wenn er das Unternehmen verlässt, leicht in der Lage auch „sein Team“ mitzunehmen.
Das Modell Garcia dagegen ist schlank gehalten, wird den
Aufgaben jeder Rolle bestens gerecht und hat sich bereits in
mehreren Unternehmen bewährt. Keine Frage, dass dieses
Modell Referenz im System Makeln21 ist. Wer mehr erfahren möchte kann die Seminare „Makeln21 – Strategie“ mit
Pedro Garcia nutzen (siehe Seite 28).
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Erfolgs-Garantie
Sie entscheiden bei einem Seminar oder Workshop, ob die Teilnahme
Ihnen den gewünschten Erfolg bringt. Deshalb können Sie bis zur
Mittagspause des ersten Seminar- Tages Ihre Teilnahme „ohne Wenn
und Aber“ stornieren und erhalten Ihr Geld zurück.
Buchungssicherheit
Alle angekündigten Seminare finden statt! Auch wenn nur ein Teilnehmer
angemeldet sein sollte, wird das Seminar wie geplant durchgeführt.
Davon ausgenommen sind nur höhere Gewalt, Krankheit des Referenten
oder Ähnliches.
Qualität
Alle Seminare und Workshops sind auf maximal 18 Teilnehmer
beschränkt.
Nachhaltigkeit
Sie können alle Seminare beliebig oft und kostenlos wiederholen. Wir
berechnen lediglich eine Tagungspauschale von ca. 60 Euro, sofern noch
freie Plätze zur Verfügung stehen. NLP-Practitioner und NLP-Master mit
Zertifikat können auch Kurse wiederholen, die bei anderen Veranstaltern
abgeschlossen wurden.
Der Treue-Gutschein
Abonnenten können bei allen angebotenen Seminaren vorhandene
Treue-Gutscheine einsetzen und jeweils 98 Euro sparen.
Premium-Mitgliedschaft
Premium-Mitglieder nutzen vorhandene Seminargutscheine und zahlen
nur die Tagungspauschale des jeweiligen Hotels von ca. 60 Euro.
CompetenceClub
Mitglieder des CompetenceClub nehmen bei allen Seminaren und
Workshops kostenlos (s.o.) teil!
Klare Verhältnisse
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