Marktanteile

24 I MARKETING
K R E D I TE
GS C H A F T
KONSU
MENTEN
Marktanteile
ztJrückerobern
Sparkassenstehen als Marktführer im Retail Banking im
mengenorientierten Geschäft mit Konsumentenkrediten
vor der Herausforderung, ihre Marktanteile zu sichern und
wieder auszubauen.Neben Eigenlösungenbieten Produktund Abwicklungskooperationen mit starken Partnern großes
Potenzial,um kurzfristig Erfolge zu erzielen.
Sparkassenhaben bei fast allen Bankprodukten einen Marktanteil von mehr
als 50 Prozent - jedoch nicht im Markt
für Konsumentenkredite.Seit dem Jahr
2001 haben die Sparkassenihre Marktführerschaft hier an die Regionalbanken, darunter viele auf Konsumentenkredit spezialisierte Institute, abgeben
müssen.Dabei haben Sparkassenbeste
Voraussetzungen für den Erfolg mit
Konsumentenkrediten: Mit einer Kundenreichweitevon über 50 Prozent und
hoher Durchdringung der besondersaffinen, konsumorientierten Zielgruppen
sind sie als erster Ansprechpartner geradezuprädestiniert.
Während der Gesamtmarkt seit dem
Jahr 2004 auf einem Niveau von rund
130 Mrd. Euro stagniert, ist der Anteil
der Sparkassenvon mehr als 40 Mrd. Euro zu diesemZeitpunktaufunter 38 Mrd.
Euro im vergangenen Jahr zurückgegangen.Diesentspricht einem Marktan-
teil von unter dem Strich 2,4 Prozent,
der in diesem Zeitraum an den Wettbewerb abgegebenwurde. Die Gewinner
im Markt waren z.B. Citibank, Santander,Postbanksowie die Autobanken,die
besonders stark vom Marktwachstum
Anfang des Jahrtausends profitieren
konnten.
Die Sparkassen verlieren damit in
einer Produktkategorie,in der sich im
Gegensatzzu anderen Bankprodukten
selbst in einem gesättigtenMarkt noch
attraktive Margen erzielenlassen.Denn
die Wettbewerber haben den Markt
nicht in erster Linie über den Preis erobert. Sie haben vielmehr den Kredit
selbst zum Konsumprodukt gemacht,
den man einfach und unkompliziert nebenher einkauft. Dazu haben sie neue
und effiziente Prozessefür die Kreditvergabe entwickelt, die eine Genehmigung undAuszahlung in wenigen Minuten möglich machen.
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Zu den Regionalbanken gehören neben der Citibank auch die ING-D|Ba sowie Dir€K- und
Autobanken. Poslbank seit 2ü)4 unter Großbanken erfasst
Marktanteile Ratenkredit(in Prozent)bezogenauf Bestandsvolumen
DeutscheBundesbank,BerechnungenInvestorsMarketingAG
SchnelleKreditentscheidungund prompte
Auszahlungsind wichtige Kriterien für
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Kunden.
Auch die Kundenerwartungen
haben sich verändert
Vor allem jederzeit verfügbar soll der
Kredit sein. SchnelleEntscheidungund
schnelle Auszahlung haben für viele
Kunden Vorrang vor günstigen Zinsen.
Hinzu kommt, dass sich viele Kunden
scheuen, ihre Hausbank auf einen
Kredit anzusprechen.Die Rolle als Antragsteller ist ihnen unangenehm, das
Risiko einer Ablehnung schreckt ab.
Deshalb bevorzugen sie entweder den
neutralen Drittanbieter oder den anonymen Wegüber das Internet.
Herausforderungen
für die
Sparkasse
Sparkassen,die das Geschäft mit Konsumentenkrediten ausbauen wollen,
stehen deshalb gleich vor mehreren
Herausforderungen. Sie müssen ihre
Prozessean die gestiegenenAnforderungen des Marktes anpassen,den Vertrieb für das Produkt Konsumentenkredit begeistern und ihren bestehenden
Kunden neue Zugangsmöglichkeiten im
Internet schaffen.
Auf der Prozessseitestellt die Eigenfertigung des Konsumentenkredits die
Sparkassen vor große Herausforderungen. Um die Prozessstandardsder
Spezialisten zu erreichen, müssten sie
häufig zunächst investieren - aus Sicht
der einzelnen Sparkasse oft eine zu
große Anforderung. Die Bedeutung des
Vertriebswegs Internet ist dagegen in
vielen Sparkassenbereits bekannt, der
Konsumentenkredit als Kernprodukt
identifiziert und umgesetzt.Oft fehlt jedoch die durchgängige Prozessanbindung mit schneller Entscheidung und
Auszahlung. Das größte Problem liegt
SPARKASSEN
MARKTSEPTEMBER/OKTOBE
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MARKETING
men der Abwicklungspartnerschaft
auf
die Bereitstellung von Vertriebsplattform und Durchführung von Kreditentscheidung und -bearbeitung durch den
Partner nach Vorgaben der Sparkasse.
Die Wahl der Partnerschaft bietet der
Sparkasse wertvollen Gestaltungsraum
zur Umsetzung ihrer Risikostrategie,
zur differenzierten Steuerung ihres Zinsund Provisionsergebnisses sowie zur
attraktiven Konditionierung
für den
Kunden.
Die Konditionengestaltung
kann dabei sowohl für alle Kunden einheitlich oder kundenindividuell
risikoadjustiert gestaltetwerden. Auch bei der
Entscheidung für eine Produktpartnerschaft erhält die Sparkasse von ihrem
Partner zumeist den wichtigen, absoluten Kundenschutz auch über die Vertragslaufzeit hinaus.
Bei der Gestaltung der Partnerschaft
kann die Sparkassewählen, ein Produkt
im individuellen, eigenen SparkassenDesign mit entsprechendem Produktnamen, mit entsprechecher Erscheinung
und Bewerbung anzubieten und ganz
auf die Stärke der Marke Sparkasse zu
setzen. Alternativ bieten Kredite in einheitlicher Gestaltung nach Vorgaben
des Partners die Möglichkeit, auch von
dieser Marke zu profitieren.
Besondere Cllalität
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Partnerlösung
jedoch im Vertrieb: Der Konsumentenkredit hat bei vielen Beratern einen
schlechten Ruf. Potenzielle Kunden werden eher als Risiko denn als Chance
gesehen. Auch kann bei rückläufigem
Geschäft der einzelne Berater nicht ausreichend Routine erwerben. Darüber hinaus zögern viele Berater, eine Kreditabsicherung anzubieten, auch wenn
dies in vielen Fällen durchaus im Interesse des Kunden wäre. Hier hilft es, die
Kreditentscheidung weg vom Berater
hin in ein rein digitales Kreditentscheidungssystem (Rot/Grün-System anstelle drei-Farben-Ampelsystem mit Gelbfällen für Nachprüfungen) zu verlagern
und so den Berater weg von der Kreditgewährung hin zum emotional risikofreien Kreditverkauf zu führen.
Trendgeht zur Partnerlösung
Angesichts dieser Herausforderungen
zeichnet sich im Markt die Tendenz weg
von der Eigenfertigung hin zur PartnerIösung ab. Im Genossenschaftssektor
kooperieren inzwischen über 900 Banken mit der Teambank, die Marktanteile
konnten seitdem stabilisiert und die Gesamtprofitabilität
des Kreditgeschäfts
deutlich gesteigert werden. Auch immer
mehr Sparkassen greifen auf leistungsstarke Angebote von Outsourcing-Partnern zurück wie zum Beispiel den
ready&go-Kredit der readybank, auf die
Kreditangebote der SWK Bank oder der
Landesbank Berlin.
Die Zusammenarbeit mit entsprechenden Partnern ist dabei in ihrer Intensität gestaltbar, Sparkassen können
zwischen einer Produktpartnerschaft
und einer Abwicklungspartnerschaft
wählen. Während bei der Produktpartnerschaft der Partner das gesamte Produkt vom Vertriebsprozess über die Kreditentscheidung, Kreditbearbeitung bis
hin zur Auszahlung übernimmt, fokussiert sich die Zusammenarbeit im Rah-
Die Vorteileliegen auf der Hand
Kreditentscheidungen
in Sekundenschnelle, Barauszahlung der Kreditsumme in der Filiale beziehungsweise
Überweisung der Kreditsumme nach
Bewilligung innerhalb von 48 Stunden
werden von Sparkassenkunden sehr gut
aufgenommen. Höchste Kundenzufriedenheitswerte und Gesamtnoten aus
Kundensichtvon 1,6belegen das.
Die Erfahrung zahlreicher Sparkassen mit der Entscheidung für eine Partnerlösung sind überzeugend: Innerhalb
nur eines Jahres konnte das Konsumentenkreditgeschäft in Filiale und Internet in den allermeisten Fällen um mehr
als 30 Prozent gesteigert und konnten
durch Effizienzgewinne deutliche Kosteneinsparungen realisiert werden. Die
geringen Investitionskosten aufgrund
standardisierter und einfacher Einbindungsprozesse der Partnerlösungen in
die Systeme und Organisation der Sparkassen lassen die Sparkasse die Gewinnzone bereits nach kurzer Zeit erreichen und ihr Gesamtgeschäftsergebnis
durch das Konsumentenkreditgeschäft
nachhaltig stärken.
Damit wird
für
Sparkassen der
Wandel von der Kreditentscheidungsbank zum Vertriebsunternehmen zum
Schlüssel zur Sicherung und zum Ausbau ihres Marktanteils im Konsumentenkreditgeschäft und zur nachhaltigen
Stärkung ihres Geschäftsergebnisses.
SPARKASSENMARKT
S E P T E M B E R / O K T O B 2EO
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D r . O l i v e r M i h m , D r . K l a u sS c h ü l e r
FrankfurtamMain