Der Elevator Pitch - wittwer

Transcrição

Elevator Pitch 10.01.2012 19.30h-23.00h
Elevator Pitch
Workshop
Di. 10.01.2012
19.30h - 23.00h
Café Bresslau
Hardy Kistner | Die KulturMACHER | www.kulturmacher.com | [email protected]
Das vorliegende Skript ist ein Überblick zum Thema Elevator Pitch.
Die Inhalte wurden während des Workshops erörtert und sollen dazu
anregen sich auf dieses Gebiet zu wagen.
Mit Anregungen und Ideen von:
Roland Kopp-Wichmann
Stephen Reiss
Es gibt nur zwei Möglichkeiten etwas zu tun:
Entweder ich probiere etwas aus und werde darin besser,
bis ich eines Tages herausgefunden habe, wie der Hase läuft,
oder: Ich gebe auf!
Die letzten 2 Seiten enthalten praktische Übungsanleitungen
zum Bewusstwerden bzw. zur Erarbeitung des eigenen EP.
In diesem Sinn, viel Spass beim Umsetzen und Ausprobieren.
Bei Rückfragen, Anmerkungen etc.
bitte melden
Hardy
Kontakt:
Hardy Kistner
Schauspiel, Impro &
Persönlichkeitsentwicklung
Gruppen- & Einzelarbeit
Einführung:
Was ist der Elevator Pitch?
Der Elevator Pitch (oder auch Elevator Speech) ist ein kurzer Überblick
einer Idee für eine Dienstleistung oder ein Produkt und bedeutet
„Aufzugspräsentation“. Die Bezeichnung stammt daher, dass der
Pitch (das Verkaufsgespräch) in der kurzen Zeit einer Fahrstuhlfahrt
(30 - 90 Sekunden) durchgeführt werden kann. In den 1980er-Jahren
nutzten junge karriereorientierte Vertriebler die Dauer einer Aufzugsfahrt,
um ihre Vorgesetzten von ihren Anliegen zu überzeugen.
(Andere Stimmen nennen eine frühere Entstehung)
Der Begriff wird heute typischerweise im Kontext von Unternehmern
benutzt, die ihre Idee mit dem Ziel, finanzielle Mittel zu akquirieren,
vor potentiellen Geldgebern (z. B. Risikokapitalgeber) präsentieren.
Diese bewerten die Qualität einer Idee und des Gründungsteams oft
auf Basis der Qualität des Elevator Pitches, um somit unzureichende
Ideen schnell auszusondern.
Gerade in der heutigen Zeit knapper Zeitbudgets nimmt die
Anwendbarkeit einer prägnanten 30/90 -Sekunden-Präsentation zu.
Bei der Vorbereitung sollte man die Ziele des Elevator Pitches, die
Zielgruppe und die Besonderheit der eigenen Produkte oder Dienstleistungen
im Vergleich zu den Wettbewerbern analysieren und festlegen.
Für den Erfolg eines Elevator Pitches zählen nicht nur Daten und Fakten:
entscheidend ist die emotionale Ansprache. Das gute Gefühl wird beim
Gesprächspartner durch eine bildhafte Sprache, die positive Assoziationen
weckt, die Körpersprache und die Stimme erreicht. Der Empfänger sollte
sich persönlich angesprochen (gemeint) fühlen.
Der 2 Komponentenkleber:
Der Elevator Pitch setzt sich aus zwei wesentlichen Bestandteilen zusammen:
A) Form - WIE ?
B) Inhalt - WAS ?
Beide Komponenten sollten wohl überlegt sein und um ein überzeugendes
Ergebnis zu erzielen auch hinreichend geübt werden!
Wichtig: Seien Sie überzeugt von dem was Sie tun. Wenn noch nicht zu beginn, in der
Übungsphase, dann spätestens, wenn Sie das erste Mal in einer Realsituation Ihren EP
anwenden.) Wenn ich mir nicht glaube was ich mache, wird es auch kein anderer tun!!!
Der Elevator Pitch sollte vor allem eins tun:
Interesse wecken und das Gegenüber neugierig auf mehr zu machen!
Er ist ein Opener, z.B. für Netzwerktreffen, Kundengespräche und ggf. Telefonaquise.
Der Elevator Pitch ist Werbung!
Werbung für ein Produkt, eine Dienstleistung, eine Idee o.ä.
Was ist Werbung?
Werbung ist gezieltes Marketing, nichts wird dem Zufall überlassen!
Mehrere Tausend Werbespots buhlen täglich im deutschen Fernsehen um die
Aufmerksamkeit des Zuschauers. Hinzu kommen die kaum zählbaren Plakat-,
Zeitschriften-, Hörfunk- und Internetwerbungen. Der penetrante Dauerbeschuss mit
aggressiven Werbebotschaften hat einen Grund: Es wird immer schwieriger, den
Konsumenten zu erreichen.
Unser Vorteil:
Das direkte Erlebnis im 1 Zu 1 Kontakt mit uns als der besten Werbung für uns, unser
Produkt, unsere Dienstleistung
Seien Sie Ihre beste Werbung!
Überlassen Sie nichts dem Zufall. Verschaffen Sie Ihrem Kommunikationspartner ein
„Erlebnis“. Wichtig ist, dass Ihr EP etwas mit Ihnen, Ihrer Persönlichkeit zutun hat.
Deshalb:
Üben, Ausprobieren, üben, verbessern, Ausprobieren, üben, üben, üben...
Der Elevator Pitch ist immer eine Momentaufnahme! Er entwickelt sich im besten Fall
weiter, passt sich an mein Produkt/Dienstleistung etc. und auch an meine persönliche
Entwicklung an und natürlich meiner Zielgruppe an.
Kommunikation findet immer auf mind. 2 Ebenen statt:
A) Die bewusste Kommunikation ( Sachebene ) der sachliche Inhalt, das gesprochene
Wort, Gestik, Mimik die bewusst wahrgenommen wird.
B) Die unbewusste Kommunikation ( Beziehungsebene ) hier werden Einzelwahrnehmungen zu einem Gesamtbild zusammengesetzt. U.A. Haltung, Stimmfarbe,
Sprechlautstärke, Geruch (auch ein zu aufdringliches Parfüm kann als negativ
empfunden werden) Blickkontakt, Handschlag etc.
Eisbergmodel:
Verbale Signale bestimmen 20 %, nonverbale Signale 80 % unsere Kommunikation
Sachebene
Beziehungsebene
Sichtbares
Bewusstes
Unsichtbar
Unbewusstes
Wir alle machen uns tagtäglich von Dingen, Menschen etc. denen wir in unserem Leben
begegnen, in Bruchteilen von Sekunden „ein Bild“. Das funktioniert vor allem dadurch, das
wir gelernt haben nonverbale Signale zu decodieren und für uns zu deuten (bewerten).
Vorurteile entstehen aus dem gleichen Muster.
Auch ob ich jemanden ansprechend finde oder nicht, entscheidet sich in den ersten
Sekunden, in dem ich die Person wahrnehme. (Auch am Telefon!)
Eigene Verhaltensweisen, „Marotten“ oder auch Überzeugungen zu ändern, ist oft ein
schwieriger Prozess. Hier steht immer an erster Stelle die Bewusstmachung der jeweiligen
Verhaltensweisen.
Goldene Regeln der Kommunikation:
•
Man kann nicht nicht kommunizieren
•
Jede Kommunikation beinhaltet einen Inhalts- und eine Beziehungsaspekt
•
Der Beziehungsaspekt bestimmt den Inhaltsaspekt
•
Das Wort ist „flüchtig“, wirkt aber sofort
•
Verbale Signale bestimmen 20 % , nonverbale Signale 80% unsere Kommunikation
•
Nonverbale Signale werden schneller gesendet und empfangen als verbale Signale
•
Die nonverbale Kommunikation unterliegt weniger unserer bewussten Kontrolle als
die verbale Kommunikation
•
Authentisch (glaubwürdig) wird eine Kommunikation dann, wenn die verbale mit der
nonverbalen Kommunikation übereinstimmt (im Auge des Betrachters)
•
Der Sender einer Information ist verantwortlich für eine exakte Kommunikation
Der Elevator Pitch - Kurz & Knackig
Aufbau:
- Intro - Einstieg (Eisbrecher, These etc. ) Zielgruppe?
- Botschaft - Inhalt Kundennutzen?
- Abschluss - Verbindlichkeit schaffen (Auftrag)
Wichtig:
Neugier und Interesse wecken
Die drei wichtigsten Punkte:
- Mein Produkt/Dienstleistung
- Meine Zielgruppe
- Was hat der Kunde davon? (Kundennutzen)
Um einen optimalen Elevatorpitch zu entwickeln ist es unablässig das ich mein Produkt,
meine Dienstleistung, meine Idee konkret benennen. (Auch offensichtliches benennen)
Der zweite Schritt ist die Bestimmung meiner Zielgruppe (Die Ansprache an z.B. einen
Kaninchenzüchterverein ist aller Wahrscheinlichkeit nach eine andere als an eine z.B.
Eventagentur)
Resultierend aus den ersten beiden Punkten kommt der wichtigste Punkt:
Was ist der „Mehrwert“? Was hat der Kunde davon? (Kundennutzen)
Der Kundennutzen kann beim gleichen Produkt, aber bei verschiedenen
Zielgruppen durchaus ein andere sein!
Beispiel:
Wir bieten u.a. die filmische Begleitung von Events / Incentivereisen an.
Zielgruppe: Pharmaunternehmen (Produkteinführung)
Lassen Sie Ihre Produkteinführung für Arzneimittel yx unvergesslich werden und nutzen Sie
diese filmische Dokumentation als Schulungsfilm für Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter.
Zielgruppe: Versicherung, (die Fernreisen als Ansporn für Ihre besten
Verkaufsmitarbeiter nutzen):
Nutzen Sie die Reisedokumentation zur Umsatzsteigerung für den kommenden Wettbewerb.
Zeigen Sie was Ihnen Ihre Mitarbeiter wert sind. Schaffen Sie einen zusätzlichen Anreiz mit
der Veröffentlichung der Dokumentation im Intranet.
Allgemein geht man in der Werbepsychologie von acht wichtigen Motiven aus, die Kunden
dazu bringen etwas zu kaufen:
1. Sicherheit
2. Anshen
3. Neugier
4. Gewinn
5. Gesundheit
6. Selbstverwirklichung
7. Bequemlichkeit
8. Geselligkeit
Was motiviert uns? Was treibt uns an? Was macht uns erfolgreich und zufrieden?
Der US-Psychologe Dr. Stephen Reiss fand in langjährigen und umfassenden Studien mit
tausenden TeilnehmerInnen heraus, dass 16 fundamentale Bedürfnisse und Werte unser
Leben bestimmen:
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Macht Beziehungen
Unabhängigkeit Familie
Neugier Status
Anerkennung Rache
Ordnung Eros
Sparen Essen
Ehre Körperliche Aktivität
Idealismus Ruhe
Diese 16 Lebensmotive sind übergeordnet gültig und genetisch bedingt. Sie erfassen und
beschreiben einzeln und in Kombinationen alle unsere Handlungen und Verhaltensweisen.
Damit verleihen die Lebensmotive unserem Dasein Sinn und sind der Stoff, aus dem wir
gemacht sind.
Wenn wir es schaffen einen Kundennutzen zu benennen, der auf 2 - 3 dieser
Kriterien fusst und diesen in den EP einzubauen, wird der Nutzen unseres
Produkts/Dienstleistung für die entsp. Zielgruppe sinnvoll! (Nicht mehr als 3 Punkte ratsam)
ELEVATOR
PITCH
– 6 FRAGEN
Checkliste
Elevator Pitch
10.01.2012
19.30h-23.00h
Was/Wer ist meine Zielgruppe?
Was ist mein Produkt/Dienstleistung/Idee?
Was ist der Kundennutzen?
(Was hat der Kunde davon? Was kann er damit machen? Was erreicht er damit, spart er ...)
Was ist mein Alleinstellungsmerkmal ? Das AML sollte „verteidigungsfähig“, zielgruppenorientiert
und wirtschaftlich sein sowie in Preis, Zeit und Qualität erreicht werden. Es ist ein einzigartiges Nutzenversprechen
und sollte mit dem Produkt verbunden werden. Die Bereitstellung eines AMLs stellt oft die zentrale Herausforderung!
Worin sind Sie die Besten, Schnellsten,Ersten, Einzigen?
Der Anfang
(Aufhänger, These, Analogie, stimmt ein, kann verblüffen, bietet neue Infos, etc. Bsp: Wussten Sie / Sind Sie ...)
Der Abschluss
Was ist der Auftrag, Was soll der Kunde tun? Visitenkarte bekommen? Auf die Internetseite gucken? Sie anrufen?
Eine Termin vereinbaren? Helfen Sie in dem Sie es benennen, nichts ist selbstverständlich.
Elevator Pitch
10.01.2012
ELEVATOR
PITCH
– WIE? 19.30h-23.00h
Checkliste
Halten Sie Blickkontakt
So zeigen Sie Ihrem Zuhörer: „Ich spreche mit Ihnen.
Ich bin ganz präsent bei Ihnen.“ Damit wirken Sie souveräner
und können besser wahrnehmen, wie Sie auf Ihren Gesprächspartner wirken
Wie stehen Sie?
Stehen Sie möglichst gleichmäßig auf beiden Beinen.
Ein ruhiger, stabiler Stand wirkt souverän und verleiht Ihren
Worten Kraft und Gewicht.
Was machen Ihre Hände?
Ihre Hände sind wichtige Kommunikationsmittel. Viele Menschen stecken
die Hände in die Tasche, spielen mit etwas oder zeigen mit dem Finger
auf ihren Zuhörer. Damit Sie einen positiven Eindruck hinterlassen, setzen Sie Ihre
Hände bewusst ein oder gönnen Sie ihnen bewusste eine Pause halten Sie Ihre Hände einfach oberhalb der Gürtellinie.
Wie sprechen Sie?
Sprechen Sie langsamer als sonst. Modulieren Sie Ihre Stimme: langsam – schnell, laut
– leise, Betonung nach oben – Betonung nach unten. Die Variation bringt mehr Leben in
Ihre Präsentation. Machen Sie auch mal einen Punkt…..und eine Pause. Damit fördern
Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners und er kann Ihre Informationen
verarbeiten.
Üben, üben, üben
Richtiges üben macht den Meister. Inszenieren und proben Sie Ihren Elevatorpitch wie
ein Theaterstück. Bauen Sie wie bei einem guten Krimi einen Spannungsbogen auf:
Wirksamer Einstieg, der Neugier weckt
Welches Problem hat Ihre Zielgruppe, welchen Nutzen bieten Sie?
Welche Lösung bieten Sie oder was unterscheidet Sie von anderen?
Was soll jetzt passieren oder was soll Ihr Zuhörer jetzt tun?
Üben Sie im Freundeskreis oder mit Kollegen und lassen Sie sich Feedback geben!
Noch ein Tipp: Wenn Sie sich nicht glauben, wird es auch niemand anderer tun.

Der Elevator Pitch - wittwer

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