VI. Estratégia de E-Business Estratégia de E

VI. Estratégia de E-Business
1. Atividades Envolvidas na Estratégia
2. Tipos de Estratégia no e-business
3. Estratégia de CE da Charles Schwab
4. Estratégia de CE do Chubb Croup
5. Negócios com Estrutura Física e Virtual
6. Negócios somente com Estrutura Virtual
7. Fases da e-Estratégia
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Estratégia de E-Business
Estratégia: fórmula de base
ampla para definir como
uma empresa vai concorrer
no mercado, quais são suas
metas e que planos e
políticas serão necessários
para atingi- las.
Estratégia significa uma busca por ações que mudarão
significativamente a posição corrente de uma empresa,
modelando seu futuro.
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1. Atividades Envolvidas na Estratégia
1. Previsão dos ambientes relevantes (empresariais, tecnológicos
etc).
2. Alocação de recursos humanos, financeiros, gerenciais etc.
3. Construção de competências essenciais (combinação de recursos e
experiências de certa empresa).
4. Análise do ambiental empresarial (setorial)
5. Análise da empresa
6. Planejamento de negócios
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2. Tipos de Estratégia no e-business
1. Negócios com Estrutura Física (cimento) e Virtual (cliques)
que usam muitas aplicações de CE
que usam somente uma ou duas aplicações de CE
que usam uma só aplicação de CE, a qual muda radicalmente a empresa.
2. Negócios somente com Estrutura Virtual (cliques)
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3. Estratégia de CE da Charles Schwab
http://www.schwab.com
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Estratégia de CE da Charles Schwab
Estratégia adotada para o CE
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Charles Scwhab é a segunda maior corretora de valores do mundo
que enfatiza o relacionamento um-a-um..
Em 1998, foi criada a Schwab.com; foi uma das primeiras corretoras
com estrutura física e virtual.
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Estratégia de CE da Charles Schwab
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Estratégia adotada para o CE
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Com a adesão do CE, a Scwhab passou a desistir da comissão de US$
29,95 por transação (valor maior que de suas concorrentes), alterando
radicalmente a estrutura dos preços, enfrentando uma perda de receita
de curto prazo de US$ 125 milhões a US$ 150 milhões, pensando em
um ganho estratégico a longo prazo.
A estratégia se pagou, e em um
ano a Scwhab já administrava
US$ 81 bilhões na Internet.
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Estratégia de CE da Charles Schwab
Estratégia adotada para o CE
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Fez parcerias com provedores de conteúdo e empresas de
tecnologia de ponta, que produziu vantagens competitivas.
Exemplo
Firmou com a Nextel (novembro 2000) um
acordo para montar uma infraestrutura para
permitir a seus clientes executar funções de
investimento por telefones móveis e palms
habilitados para Web.
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Estratégia de CE da Charles Schwab
Estratégia adotada para o CE
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Benefícios chaves oferecidos com a tecnologia de ponta:
produtos inovadores,
serviço superior
e tarifas baixas
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Estratégia de CE da Charles Schwab
Estratégia adotada para o CE
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Depois passou a oferecer produtos e serviços específicos on-line:
seguro de vida,
planos de aposentadoria,
créditos educativos etc.
e serviços de comunidade e especializados
salas de chat,
informações sobre carteiras de investimento etc.
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Estratégia de CE da Charles Schwab
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Modelo Financeiro e de Receita
O Modelo de receita: fontes específicas de renda (exemplo:
tarifas sobre transações, juros sobre empréstimos de margem
para clientes etc.)
O Modelo de valor: características e funções criadas para seus
clientes. A Scwab é conhecida como uma fornecedora das
melhores informações on-line, incluindo análise personalizada
de ações, análise diversificada de ações etc.
O Modelo de crescimento: idéias para expansão e extensão dos
negócios serão fornecidas por seus parceiros de negócios. Por
exemplo, planos ara criar um banco de investimento.
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Estratégia de CE da Charles Schwab
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Resultados
Aumento da receita em mais de US$ 100 milhões anuais
Financiamento de seu quadro de 1500 profissionais
Financiamento das novas tecnologias exigidas com o CE
Melhorou o relacionamento um-a-um já que a empresa hoje
pode transmitir informações personalizadas em tempo real.
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4. Estratégia de CE do Chubb Croup of Insurance Companies
http://www.chubb.com/ indexPC.html
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Estratégia de CE do Chubb Croup of Insurance Companies
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A Chubb, fundada em 1882 na cidade de New York,
iniciou suas atividades primeiramente em seguros
marítimos.
Em menos de dez anos, seus conhecimentos já eram aplicados
também aos seguros comerciais e pessoais.
Em 1967, a empresa passou a ser constituída de capital aberto,
formando uma holding denominada The Chubb Corporation.
Operando nas principais cidades do mundo em mais de 33 países
com 132 escritórios, a Chubb, cuja sede é em New Jersey - EUA, é
hoje uma das maiores seguradoras norte-americanas.
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Estratégia de CE do Chubb Croup of Insurance Companies
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Chubb no Brasil
No Brasil, a Chubb iniciou suas operações em 1973 quando
adquiriu o controle acionário da mais antiga seguradora na
América Latina, a Argos Fluminense.
Em 1992, a Argos passou a denominar-se Chubb do Brasil Cia de
Seguros, para refletir publicamente o relacionamento com The
Chubb Corporation e seu grupo crescente de seguradoras ao redor
do mundo.
Hoje a Chubb Seguros, cuja matriz é em São Paulo, tem sucursais
em Belo Horizonte, Brasília, Curitiba, Rio de Janeiro e Porto
Alegre, oferece seguros pessoais e comerciais.
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Estratégia de CE do Choub Croup of Insurance Companies
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http://www.chubb.com/international/brasil/
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Estratégia de CE do Chubb Croup of Insurance Companies
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Quando resolveu adotar o comércio eletrônico, examinou três
possíveis estratégias:
1.
Criar um modelo de negócios completamente novo, tendo o CE
como principal impulsionador de vendas.
2.
Gerar um modelo de negócios adicional ao redor do CE, moldado
conforme os produtos que seriam vendidos diretamente aos
consumidores, sem a utilização de agentes como corretores e
intermediários. A empresa manteria sua organização de vendas
tradicional.
3.
Usar o CE como um ferramenta para o modelo de negócios existente.
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Estratégia de CE do Chubb Croup of Insurance Companies
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Estratégia 1: Criar um modelo de negócios completamente
novo, tendo o CE como principal impulsionador de vendas.
Foi descartada rapidamente; afinal a empresa já tinha um
modelo de negócios bem sucedido, com produtos
compatibilizados com os sistemas de distribuição.
A Chubb vende produtos diferenciados que exigem certo
grau de explicação e um profundo entendimento das
necessidades dos clientes; essa atividade os agentes de
seguros da Chubb faziam muito bem.
Não havia sentido interromper um modelo bem sucedido.
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Estratégia de CE do Chubb Croup of Insurance Companies
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Estratégia 2: Gerar um modelo de negócios adicional ao redor do
CE, moldado conforme os produtos que seriam vendidos
diretamente aos consumidores, sem a utilização de agentes como
corretores e intermediários. A empresa manteria sua organização
de vendas tradicional.
Essa estratégia parecia promissora, mas a administração
não queria romper o excelente relacionamento que
mantinha com seus agentes e corretores.
Esse modelo também exigia a montagem de uma nova
infra-estrutura – uma central de atendimento 24 horas por
dia, tecnologias para processar tarefas tradicionalmente
feitas por corretores, agentes etc.
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Estratégia de CE do Chubb Croup of Insurance Companies
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Estratégia 3: Usar o CE como um ferramenta para o modelo de
negócios existente.
Essa estratégia ajudou a Chubb a diferenciar mais ainda
seus produtos e serviços, sobretudo por permitir que se
oferecesse um excelente serviço de atendimento ao cliente
pela Internet.
A empresa criou diversos sites, cada um dirigido a um
grupo de interesse especial (por exemplo, colecionadores
de vinhos que queriam fazer seguros para sua adegas etc.)
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Estratégia de CE do Chubb Croup of Insurance Companies
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Resultados
Clientes particulares:
passaram a poder verificar a situação de suas reclamações
Clientes coorporativos:
passaram a poder fazer um exame
completo de suas apólices e a acessar
um datawarehouse para verificar
seus históricos de uso de apólices.
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Estratégia de CE do Chubb Croup of Insurance Companies
Resultados
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A Web proporcionou rápida comunicação com agentes e
parceiros de negócios, permitindo a expansão da empresa em 20
países.
Serviços on line incluem: criação de formulários, certificação etc.
.
Existe um serviço prestado a multinacionais que
fazem negócios em diversos países, lidando com
diferentes regulamentações securitárias
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5. Negócios com Estrutura Física e Virtual
Exemplo: Livraria Barnes & Noble
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Negócios com Estrutura Física e Virtual
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Exemplo: Florista 1-800-Flowers
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Negócios com Estrutura Física e Virtual
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Exemplo: Loja de Eletrônicos Circuit City
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Negócios com Estrutura Física e Virtual
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Exemplo: Livraria Cultura
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Negócios com Estrutura Física e Virtual
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Exemplo: Lojas Americanas
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Negócios com Estrutura Física e Virtual
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Exemplo: Ponto Frio
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Negócios com Estrutura Física e Virtual
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Exemplo: Boticário
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6. Negócios somente com Estrutura Virtual
Exemplo: Amazon
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Negócios somente com Estrutura Virtual
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Exemplo: Submarino
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Negócios somente com Estrutura Virtual
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Exemplo: Ingresso.com
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7. Fases da e-Estratégia
1. Gênese da estratégia
2. Formulação da estratégia
3. Implementação da estratégia
4. Avaliação da estratégia
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Fases da e-Estratégia
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1. Gênese da estratégia
A organização prepara informações sobre sua
visão, sua missão, seu propósito e a contribuição
que o CE pode lhe dar
Etapas da Gênese da estratégia
1. Reavaliar a visão e missão da empresa
2. Analisar o setor, a própria empresa e sua posição competitiva
3. Considerar as várias dúvidas dessa fase inicial
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Fases da e-Estratégia
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1. Gênese da estratégia: Dúvidas mais comuns
1. Ser um pioneira ou ser um seguidora?
2. Partir pala a Globalização?
3. Deve-se ter uma empresa on- line separada?
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Fases da e-Estratégia
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2. Formulação da estratégia.
Com os resultados das análises
setorial e competitiva, a empresa
pode formular estratégias e planos
de CE mais específicos
Formulação estratégica é o desenvolvimento de planos de
longo alcance e estratégicos para explorar oportunidades e
administrar ameaças de maneira eficaz no ambiente
empresarial
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Fases da e-Estratégia
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2. Formulação da estratégia: Dúvidas mais comuns
1. Como descobrir oportunidades no CE
Guiada pelo problema: a organização tem um problema
específico.
Exemplo: GM para se livrar de equipamentos antigos resolveu
implementar leilões on line
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Fases da e-Estratégia
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2. Formulação da estratégia: Dúvidas mais comuns
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1. Como descobrir oportunidades no CE
Guiada pela tecnologia: a empresa quer por em
sua mão uma tecnologia já existente.
Exemplo: A IBM já tinha a tecnologia
(hardware, redes) e queria descobrir o
máximo de áreas para aplicá- la.
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Fases da e-Estratégia
2. Formulação da estratégia: Dúvidas mais comuns
continuação
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1. Como descobrir oportunidades no CE
Guiada pelo mercado: a empresa espera para ver o que os seus
concorrentes fazem.
Exemplo: a ToysRUs seguiu a eToys; a Barnes & Nobles seguiu
a amaznon.com
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Fases da e-Estratégia
2. Formulação da estratégia: Dúvidas mais comuns
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1. Como descobrir oportunidades no CE
Guiada pelo medo: as organizações estão com tanto medo de
que, se não praticarem o CE serão perdedoras.
Guiada pela cobiça: as organizações acreditam que, se
praticarem o CE vão ganhar muito dinheiro.
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Fases da e-Estratégia
2. Formulação da estratégia: Dúvidas mais comuns
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2. Como determinar a carteira de aplicações de CE apropriada
As empresas precisam descobrir o portfólio (grupo) de projetos
mais apropriado para repartir seus limitados recursos.
3. Como escolher o modelo de negócios a ser utilizado
3. Como montar um caso de negócios para o CE
4. Realizar uma análise de custo/benefício e análise de risco
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Fases da e-Estratégia
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2. Formulação da estratégia: Dúvidas mais comuns
1. Como administrar conflitos de canal?
2. Como administrar o conflito da empresa on-line e a empresa offline?
3. Como determinar a estratégia de preços de produtos e serviços
on- line?
4. Como obter financiamento com empresas especializadas em
investimentos de risco?
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Fases da e-Estratégia
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3. Implementação da estratégia
A execução do plano de estratégia ocorre na fase da implantação
da estratégia, na qual são desenvolvidos planos detalhados, de
curto prazo, para atingir os objetivos estratégicos.
Na maioria das organizações, a
introdução de aplicações de CE cria
mudanças importantes. É necessário
planejar um programa eficaz para
gerenciar essas mudanças.
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Fases da e-Estratégia
3. Implementação da estratégia: Alguns Tópicos
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1. Criar uma equipe de Web e atribuir capacidades funcionais a
subprojetos?
2. Como implementar o CE em geral requer investimentos
significativos em infraestrutura, é bom começar com alguns
pequenos projetos pilotos.
3. È necessário planejar recursos
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Fases da e-Estratégia
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3. Implementação da estratégia: Dúvidas mais comuns
1. Deve-se terceirizar ou não?
2. Como escolher os parceiros?
3. Como coordenar o B2B e o B2C?
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Fases da e-Estratégia
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4. Avaliação da estratégia
A última fase é a avaliação realizada periodicamente após a
aplicação de CE estar instalada e funcionando.
A avaliação estratégica constitui a
aferição periódica formal do progresso
em direção às metas estratégicas da
organização;
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Fases da e-Estratégia
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4. Avaliação da estratégia: objetivos
1. Descobrir se o projeto e a estratégia de CE fornecem o que
deveria fornecer.
2. Determinar se o se o projeto e a estratégia de CE ainda são
viáveis no ambiente atual.
3. Reavaliar a estratégia inicial para aprender com os erros e
melhorar o planejamento futuro.
4. Identificar projetos fracassados o mais cedo possível e
determinar por que fracassaram, para evitar os mesmos
problemas em sistemas posteriores.
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Fases da e-Estratégia
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4. Avaliação da estratégia: Como medir resultados
È importante que toda a equipe Web desenvolva uma minuciosa
lista de verificação, capaz de avaliar tanto o desempenho do projeto
quanto o próprio ambiente, sempre em mutação.
Para medir o desempenho das
organização, podese usar as métricas,
que incluem parâmetros de comparação
(benchmarks) para as diferentes áreas
relacionadas com a implementação e
estratégia de CE.
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Fases da e-Estratégia
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4. Avaliação da estratégia: Métricas
Uma métrica é um padrão mensurável ou um alvo
contra o qual o desempenho atual é comparado.
São capazes de orientar o comportamento da
administração.
Podem ajudar a definir e refinar o modelo de negócios, especificando
metas concretas com medições precisas.
Revelam a estratégia especificando medidas de desempenho
Ajudam a alinhar
organizacionais.
objetivos
individuais,
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Fases da e-Estratégia
departamentais
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4. Avaliação da estratégia: Exemplo de Métricas para o CRM
Tempo de resposta a consulta de cleintes
Qualidade da resposta
Nível de segurança/confiabilidade
Tempo de download
Pontualidade de cumprimento dos pedidos
Período de atualização de informações
Disponibilidade
Eficácia, usabilidade e navegabilidade etc;
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e
e-Estratégia
Leitura do Artigo
Internet and Strategy, -Michael Porter. Harvard Business
Review, de Março de 2001. © 2001 by President and Fellows
of Harvard College.
A condensação do artigo pode ser achada na Internet e foi
publicado com permissãoe traduzida de Maria João Alexandre
A Internet e a Estratégia de Michael Porter
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