Transcrição da Teleconferência do 3T12

Transcrição

Transcrição de Teleconferência
Resultados do 3T12
Qualicorp (QUAL3 BZ)
14 de novembro de 2012
Operadora:
Bom dia, senhoras e senhores, e obrigada por aguardarem. Sejam bem-vindos à
teleconferência da Qualicorp, para discussão dos resultados do 3T12. Estão presentes
hoje conosco o Sr. Heráclito Brito Gomes, atual CEO da Companhia, o Sr. Wilson
Olivieri, CFO e Diretor de RI da Companhia, e a Sra. Nathalia Lacava,
Superintendente de Relações com Investidores.
Informamos também que este evento será gravado e que os participantes ouvirão a
teleconferência durante a apresentação da Empresa, e, em seguida, iniciaremos a
sessão de perguntas e respostas, quando maiores instruções serão fornecidas. Caso
algum dos senhores necessite de alguma assistência durante a conferência, queira,
por favor, solicitar a ajuda de um operador, digitando *0.
Gostaria agora de passar a palavra ao Sr. Wilson Olivieri, que fará a abertura da
teleconferência. Por favor, Sr. Olivieri, pode prosseguir.
Wilson Olivieri:
Muito obrigado. Bom dia a todos. Como a nossa operadora comunicou, estamos aqui
eu, o Heráclito e a Nathalia, e eu gostaria também de anunciar que o Sr. José Seripieri
Junior está conosco, porém ele está na Alemanha, e o nosso novo COO também está
aqui conosco para atender eventuais questionamentos.
Eu gostaria de iniciar passando a palavra para o Sr. Junior, na Alemanha, que fará a
abertura.
José Seripieri Júnior:
Bom dia a todos. Eu infelizmente não consegui estar no call com a equipe, porque eu
tinha uma viagem para fora do Brasil, estou na Alemanha. Mas vou passar a palavra
para o Heráclito, que ainda hoje continua como CEO da Companhia, na entrega de
resultado do 3T12, com a presença do Financeiro, do nosso CFO, que é o Wilson, e
com a equipe inteira. Mas eu vou ficar à distância aqui no call para qualquer pergunta
que me seja competente.
Wilson, coordene será o Heráclito a dar sequência, por gentileza.
Wilson Olivieri:
Heráclito, com a palavra.
Heráclito Brito Gomes:
Bom dia a todos, e obrigado por se juntarem a nós hoje no anúncio dos nossos
resultados. Eu gostaria de iniciar fazendo um apanhado, uma breve abertura, falando
um pouco sobre o cenário, sobre o contexto como um todo, até para que seja mais
fácil de inserirmos os nossos resultados dentro do contexto do setor e da economia
como um todo.
Vocês todos viram os números que foram publicados pela agência em junho.
Assistimos um crescimento neste ano, e vamos falar especificamente dos planos de
forma geral do número de vidas até junho, ano contra ano, crescimento de 2,77% até
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junho. Sinaliza um dos menores índices nos últimos anos, sinalizando um crescimento
de algo em torno de 4% a 5% para o ano de 2012. Isso já é obviamente fruto do
contexto da economia como um todo, no qual obviamente o setor de saúde está
inserido, do endividamento da população.
A entrada de beneficiários no sistema foi menor do que vinha sendo até anos
recentes. Isso acho que é um número que deve ficar na cabeça das pessoas. É óbvio
que vocês acompanham esses números.
No coletivo, quando nós falamos de 2,77% nós podemos dividir um pouco. Os planos
coletivos empresariais, nos quais o adesão também está inserido, cresceram algo em
torno 3,93%, é o número publicado, e o individual teve um crescimento de 1,40%.
Esse é o cenário, e o setor chega a 48 milhões de vidas no saúde e a 17,6 milhões de
vidas nos planos odontológicos. O odontológico, mais uma vez, teve um crescimento,
exclusivamente o empresarial odontológico, de quase 7%, 6,99%.
Falando dos números do setor, é óbvio que o primeiro fato que queremos relatar, a
inadimplência é um fato da economia e, como vínhamos desde o início, a cauda no
saúde era um pouco mais atrasada em relação ao restante do setor, porque um dos
últimos itens que as pessoas suspendam o pagamento é do benefício de assistência
médica.
O benefício de assistência médica é item de primeira necessidade, podemos dizer
assim, em um País onde a saúde pública enfrenta os problemas que o nosso País
enfrenta. A inadimplência persiste e esse é um fator que interferiu nos nossos
resultados. O Wilson discorrerá um pouco detalhadamente sobre isso.
Em relação ao setor ainda, eu gostaria de falar sobre outro fato relevante. Nós temos
acompanhado os resultados das operadoras, temos acompanhado os nossos
parceiros e obviamente acompanhamos nossa carteira, então temos uma posição
extremamente privilegiada no setor quando conseguimos enxergar todas as
operadoras, de forma geral. Estou falando de medicina de grupo, cooperativas,
seguradoras, não importa a modalidade de operação.
O aumento da sinistralidade é um fator relevante neste ano, e ainda deve continuar
afetando o setor como um todo. Continuamos tendo reajustes em patamares de
sinistralidade que são muito abaixo do mercado como um todo, ou das operadoras de
forma individual, mas neste ano demos um incremento de algo em torno de 10% na
nossa carteira, e obviamente isso é fruto do aumento dos custos de forma geral.
Uma das belezas do nosso negócio, e uma parte importante nisso, é que esse
aumento da sinistralidade é um fator importante para as operadoras de forma geral,
óbvio, é importante para nós, mas não afeta os nossos resultados.
Como os senhores bem sabem, nós não incorremos no risco de underwriting, não
corremos o risco de reembolso ou de despesas médicas, e o incremento não nos afeta
diretamente. Nos afeta indiretamente, tendo em vista que um aumento maior gera um
aumento momentaneamente nos índices de cancelamento. Mas isso não ocorre na
mesma proporção.
Então, uma das belezas do nosso negócio, e os senhores investidores e acionistas já
entenderam bem, isso ajuda de certa forma, e tem também um reflexo que é o
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aumento das nossas receitas, não havendo aumento das despesas na mesma
proporção.
E basicamente, esse aumento de sinistralidade, e estamos percebendo em
praticamente todas as operadoras, é um fator muito interessante, porque pela nossa
análise ele aconteceu muito mais por força de aumento de frequência de eventos.
Me desculpem ser repetitivo, eu sei que muitos dos senhores têm um profundo
conhecimento do negócio de saúde, mas a sinistralidade decorre de dois fatores: ela
decorre do aumento do custo médio de cada um dos itens que compõem a assistência
médica, ou seja, consulta, internação, exames; mas também decorre do aumento das
frequências.
O pior cenário de aumento de sinistralidade é aquele em que há aumento do custo
médio mais aumento de frequência. O que nós temos percebido que prepondera neste
momento no aumento da sinistralidade é aumento de frequência.
Há duas formas de olhar esse negócio, e eu, como um otimista por natureza, prefiro
olhar da melhor forma. A primeira impressão que eu tenho, e aí é uma opinião pessoal
de um técnico do setor, é que esse aumento de frequência é muito decorrente das
incertezas que a economia tem.
Algumas pessoas perdem emprego, as empresas aumentam, concedem benefício de
extensão de assistência médica para seus empregados, as pessoas estão com
dificuldade de pagar planos individuais e às vezes até o plano por adesão, e isso faz
com que as pessoas utilizem mais o benefício de assistência médica.
Isso já aconteceu na minha vida empresarial em todas as empresas em que eu
trabalhei. Isso é uma consequência também da economia como um todo.
Continua havendo certa redução de número de operadores, a questão da
consolidação é realidade. Ainda existem 1.500 operadoras no Brasil, algo em torno de
1.300 com vidas; ou seja, 1.300 operadoras com produtos registrados e atuando.
Ainda é um número muito elevado para um mercado do nosso tamanho, então eu
acredito que isso persistirá. Ainda vai se manter para os próximos anos, e deve haver
um aumento nas fusões, aquisições e assim por diante.
Outro fato relevante que eu gostaria de relatar no atual cenário é a suspensão da
comercialização de alguns planos e de algumas operadoras por parte da ANS. A ANS
suspendeu planos de algumas operadoras, e obviamente que nós estamos sempre
atentos a todas essas ocorrências, porque elas afetam diretamente o nosso negócio.
De novo, há um privilégio do meu negócio, do negócio Qualicorp, porque quando se
suspende a comercialização de uma operadora, ou se suspendem todos os planos,
essas operadoras ficam sem muitas alternativas. Mas a Qualicorp, pelo fato de ser
uma administradora e pelo fato de ser a única administradora no País que tem acordo
e contrato com as principais operadoras de assistência médica, ela pode fazer uma
migração natural, procurando outras operadoras que atuam no mesmo sentido, com
produtos parecidos, com preços parecidos.
Isso não é automático: precisamos de algum tempo para redirecionar a força de
vendas, precisamos de algum tempo para preparar papelaria, para incentivar, para
treinar a equipe, mas mesmo a suspensão da agência, que é um fato que afetou
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Resultados do 3T12
algumas operadoras de tamanho e de porte significativo, o impacto na Qualicorp é de
curto prazo.
Nós imediatamente iniciamos ações que nos permitam retomar o patamar de venda
utilizando outras operadoras. E de novo, continuamos sendo a única administradora
do País que tem essa possibilidade, por ter um portfólio de parceiros operadores muito
grande, praticamente no Brasil inteiro.
O último fato relevante do mercado que os senhores todos têm conhecimento, e eu
estou fazendo o destaque e acho que talvez já esteja até antecipando algumas das
perguntas dos senhores, fruto do nosso contato do dia a dia com investidores, é a
nova regulamentação das pequenas empresas.
Eu sei que essa é uma pergunta de todos, como isso afeta, de que forma afeta. De
novo, há impactos diferentes. Há um impacto específico na operadora e há um
impacto específico em um administrador de benefícios, como a Qualicorp.
O PME é um produto, os pequenos grupos, algumas operadoras chamam de SPG,
Seguro de Pequenos Grupos, outros chamam de produtos para médias e pequenas
empresas, PME. Qual foi a grande mudança? Como os senhores sabem, a agência a
partir de agora definiu que o reajuste é em pool.
Algumas empresas, algumas operadoras, poucas delas, já praticavam o reajuste em
pool e não vão sofrer tanto impacto quanto as outras. Mas todas sofrerão algum tipo
de impacto.
Porque antes da mudança da agência, as operadoras poderiam ser mais agressivas
na elaboração das suas tarifas e de preços. Esse, para mim, é o grande impacto que
essa medida traz.
Por que ela poderia ser defensiva? Porque vende um produto para cinco, 10 ou 20
vidas, e elas poderiam praticar um reajuste individual. Era a lei do mercado. O
mercado funcionava desta forma.
Então, uma venda mal feita, ou muitas vezes uma aceitação que não foi tão bem feita
pode gerar uma sinistralidade tão alta, e o mecanismo de defesa eram reajustes
individuais, e reajustes que às vezes extrapolavam a capacidade de pagamento da
empresa. Consequentemente, cancelamento de apólices, o que mantinha a
sinistralidade em um patamar razoável.
Como isso agora não é mais possível, a impressão que temos, que eu tenho e que a
Qualicorp tem, é que, a partir de agora, as operadoras precisarão ser mais defensivas
na elaboração dos seus preços. E quando uma operadora passa a ser mais defensiva
na operação de preço, já que ela não pode reajustar individualmente e o reajuste será
em carteira, indiretamente, isso nos ajuda e ajuda a comercialização dos nossos
produtos.
Os nossos produtos passam a ter preços ainda mais competitivos. Eu também
enxergo a questão do pequeno e médio grupo como uma mudança que deve trazer,
no médio prazo, consequências benéficas para o nosso negócio.
Há alguns fatos relevantes que eu gostaria de relatar. Vimos falando muito de
expansão geográfica, de aumento de penetração nas administradoras clientes; nós já
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estamos operacionais no último trimestre nos escritórios de Fortaleza, Curitiba e Porto
Alegre.
São duas novas regiões que iniciamos as nossas operações, já com executivos, já
com pessoal selecionado. Então, a partir de agora, estamos em dez, 11 escritórios
diferentes, aumentando a nossa expansão geográfica na busca que dizemos que é
nossa estratégia para crescimento.
Outro fato relevante que eu gostaria de relatar é que, em linha com a nossa estratégia,
eu venho falando para os senhores investidores há longo tempo que os planos
corporativos, principalmente a consultoria e o seguro para grandes empresas, ajudam
a Qualicorp diretamente, porque tem uma margem de contribuição boa, esse negócio
corporativo, mas ajudam indiretamente porque nos dá vidas e nos dá poder de
barganha com todas as operadoras.
O crescimento desse setor no último trimestre e no último ano foi bastante
significativo. Ele já representa um percentual maior do nosso resultado. Independente
do grande crescimento do afinidade e do adesão, o corporativo também contribuiu.
Nós atingimos um número de vidas muito significativo e o Wilson vai detalhar um
pouco mais as receitas, quando ele for falar das questões financeiras.
Outro fato relevante são as novas entidades, com a incorporação da Padrão e da
Aliança. Nós passamos de 400 entidades, estamos com 410 entidades, e em muitas
dessas entidades nós ainda não começamos a venda. São entidades em que já há
comercialização por parte da Aliança e por parte da Padrão, mas existia uma limitação
muito grande em operadoras.
Algumas dessas aquisições que nós fizemos tinham duas ou três operadoras apenas
comercializando. Então, estamos iniciando a comercialização nessas entidades dos
nossos produtos, e esperamos que isso venha a nos ajudar a aumentar as nossas
vendas.
Mais um fato relevante, esses documentos já foram assinados, já é fato, já está
definido: a Qualicorp vinha negociando com o Governo do Paraná, já havíamos dito
que tinha uma negociação em andamento; efetivamente isso foi implantado, e
começamos a venda. Estamos falando de 200.000 funcionários públicos mais suas
famílias, estamos falando de um público potencial de mais de 500.000 vidas, entre
titulares e dependentes, e iniciamos a comercialização para o funcionalismo público no
mês de novembro, o mês corrente.
Já foi publicado em Diário Oficial e já iniciamos as operações, escolhemos as
operadoras e encerramos o processo de definição de quem vai vender conosco no
Estado de Ceará, que tem 130.000 servidores. A expectativa de início da
comercialização de vendas é para janeiro.
E a última foi o Mato Grosso do Sul, mas esse processo foi muito rápido, porque já
existia um plano de saúde e esperamos começar a comercialização no Mato Grosso
em dezembro.
O Ceará tem 130.000 funcionários públicos, algo em torno disso, estamos falando de
um universo de mais de 300.000 pessoas. O Mato Grosso tem algo em torno de
100.000 funcionários públicos e deve nos dar algo em torno de 250.000 pessoas como
público potencial.
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A boa notícia é que um desses estados veio através da Qualicorp, que foi o Paraná, e
os outros dois são frutos da nossa nova aquisição, da Aliança, já demonstrando o
potencial de vendas no funcionalismo público estadual, federal e municipal que é a
expertise, onde a Aliança conhece bem essa operação.
Obviamente, no pipeline existem alguns outros estados. Isso é fruto da dificuldade de
alguns estados em gerir um plano de assistência médica. Não é o business do
Governo de Estado fazer uma administração de rede. Alguns desses estados
enfrentam problemas em prover um plano de assistência médica de boa qualidade, e o
plano coletivo por adesão é uma maneira democrática de oferecer ao funcionalismo
um grupo de operadoras no qual ele pode escolher que tipo de operadora atuar, como
comprar, quando comprar. Esperamos trazer mais algumas boas novidades durante o
ano de 2013 em relação a esse negócio.
Falando um pouco das notícias e do cenário geral e específico da Qualicorp, no
trimestre a nossa carteira de beneficiários no segmento afinidade cresceu quase 30%,
sendo que a carteira de saúde especificamente cresceu quase 35%.
A carteira de beneficiários no segmento corporativo cresceu quase 10%, e aí estamos
falando de todo o corporativo, TPA, seguros empresarias etc., pequenas e médias
empresas, gestão de saúde, todos os sócios; se formos falar só do seguro corporativo,
o crescimento foi bem relevante. Crescemos 22,4%, aumentando as receitas de
comissão e de remuneração de consultoria de forma bem expressiva. Já estamos com
algo em torno de 1,1 bilhão de vidas em empresas, o que, de novo, nos dá um poder
de barganha, aumenta muito o nosso relacionamento e nos aproxima das operadoras.
Em relação à nossa receita total, ela cresceu 38,5% no ano, comparativamente com o
3T12, sendo que já decompondo, o que deverá obviamente ser uma pergunta que
interessa para os senhores, 27% é fruto de crescimento orgânico e 17% foi
decorrência das aquisições.
De novo, em um cenário que o mercado cresce 3%, ou algo em torno de 4%, mais
uma vez a Qualicorp tem crescido bem acima do mercado como um todo, mantendo
os ritmos de crescimento de 27% de crescimento orgânico. Nós somos vendedores,
nunca estamos satisfeitos; a insatisfação é uma qualidade e uma característica
marcante desta Companhia, mas esse é o número que entregamos, e achamos que
são números bem interessantes.
O nosso EBITDA ajustado ano contra ano cresce 27,5%, e no 3T, sem aquisição,
17%. Acho que, em linhas gerais esses são os números da Companhia. O portfólio
total da Companhia atinge 4,3 milhões de clientes, que é um crescimento, 3T contra
3T, de 17,1%, e um crescimento do 2T para o 3T de 7,4%. De novo, são números bem
pungentes.
Agora eu vou passar a palavra para o Wilson. Ele vai detalhar e falar um pouco mais
dos números, explicar um pouco os números da Companhia, e estarei à disposição
dos senhores para as perguntas que virão ao final. Muito obrigado. Wilson, por favor.
Wilson Olivieri:
Obrigado, Heráclito. Eu pediria aos senhores que estão nos acompanhando via
apresentação no website que, por gentileza, fossem comigo até a pagina cinco. O
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Heráclito já falou dos principais indicadores do nosso crescimento, falou um pouco de
mercado de saúde, então, eu vou focar uma pouco em alguns detalhes nos próximos
dez minutos, para que possamos caminhar para a sessão de perguntas e respostas.
Na página cinco, observamos dois gráficos, um deles demonstra os 4,3 milhões de
beneficiários que a Qualicorp hoje cuida na sua base de clientes. Isso representa um
crescimento de 17% quando comparado ao mesmo período do ano passado, que é
um incremento, para os senhores terem uma ideia, da ordem de quase de 630.000
beneficiários, isso incluindo nossas aquisições. É quase que a criação de três ou
quatro empresas semelhantes com o padrão de 100.000 a 150.000 vidas cada uma, e
a Qualicorp fez isso em um período de 12 meses.
Se comparado com o 2T12, ainda demonstramos um crescimento de 7,4%, o que
comparado com o crescimento anual que o Heráclito mencionou, do mercado de
saúde privada como um todo, estamos praticamente superando isso no trimestre, em
temos de crescimento, o que deu um aumento de quase 300.000 beneficiários de um
trimestre para o outro, obviamente incluindo as aquisições que fizemos nesse período.
Importante frisar que dessas 4,3 milhões que a Qualicorp cuida, 60% delas ainda
estão alocadas no segmento corporativo e outros, e na próxima página, número seis,
os senhores observam que um grande player, uma unidade de negócio dentro da
Qualicorp que carrega um número de vidas representativo é a parte do TPA, onde
temos quase 1,4 milhão vidas, o que contribui para essa participação de 60% do
número de vidas no segmento corporativo.
Essa carteira de beneficiários, se olharmos especificamente o grupo afinidades,
cresceu quase 30% quando comparada ao 3T11, e 18% quando comparada com o
trimestre passado, sempre ressaltando aqui o efeito das aquisições mais recentes que
fizemos.
A expansão, se observarmos um pouco mais detalhadamente, dá quase 35% das
expansões dentro de produto de saúde, e 18,6% no que chamamos de nossos novos
produtos, cujo maior foco sempre foi e tem sido o dental.
No segmento corporativo, dada a magnitude dos valores, crescemos quase 10%
nesse trimestre, por volta de 1,3% contra o trimestre anterior, em decorrência de um
crescimento de 22,4% no segmento corporativo, e 35% especificamente na carteira de
PME.
A nossa parte de gestão de saúde, mesmo não sendo um foco, e vamos falar sobre
isso em breve, estamos buscando focar a área de gestão de saúde mais na área
interna da Companhia, ainda crescemos 15,3% em número de beneficiários quando
comparado ao ano anterior.
Na página sete, observamos uma rápida fotografia da nossa receita líquida, que
chamamos de receita operacional líquida, que atingiu a magnitude neste trimestre de
quase R$252 milhões, representando, como o Heráclito já mencionou, um crescimento
de quase 39% versus o ano anterior, ou 19% versus o trimestre anterior.
Esse crescimento no segmento afinidade é principalmente fruto da entrada de novos
beneficiários na nossa carteira, que denominamos sempre como crescimento
orgânico. No mês de julho, experimentamos um reajuste de preço, o qual o Heráclito já
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Resultados do 3T12
comentou, na faixa de 10% a 11% em média, comparado com uma inflação médica da
ordem de 400 p.p. maior do que esta.
E acho importante frisar, especialmente para aqueles que estão no call e que tem os
seus modelos, que desse faturamento de R$251,6 milhões, R$20,8 milhões são
oriundos das nossas aquisições, Padrão e Aliança. Como os senhores se recordam, a
Padrão afetou o trimestre integralmente, na medida em que ela foi adquirida no dia 2
de julho, e a Aliança começou a trabalhar conosco a partir do dia 8 de agosto. Esses
são os fatores refletidos nesses números.
Caso excluíssemos essa aquisição dos nossos resultados, ainda apresentaríamos um
crescimento versus o ano passado da ordem de 27%, como o Heráclito falou,
considerado bastante expressivo.
Quando olhamos para o segmento corporativo e outros, principalmente devido a
contratos grandes que fechamos nesse trimestre, encontramos um faturamento da
ordem de quase R$25 milhões, o que representa um crescimento de 53% comparado
com o ano passado, e quase 6% contra o trimestre anterior.
Pulando para a página oito, onde damos uma olhada rápida nos custos de serviços
prestados, observamos um aumento da ordem de 33,1% comparado com o 3T11, o
que mostra uma alavancagem, na medida em que consideramos que o aumento da
receita foi de 38,5% no mesmo período.
Obviamente, esse crescimento de 33%, é necessário para dar manutenção na
expansão da Companhia, que muitos dos nossos componentes, especificamente
nesses custos, são variáveis: faturamento, cobrança, cadastro, especificamente o call
center; são atividades que crescemos na medida em que o número de vidas que
atendemos também cresce.
Gostaria de ressaltar que esse crescimento da receita operacional ainda promoveu,
obviamente associado ao aumento de preço no período, uma contribuição para a
nossa margem bruta, que esse trimestre atingiu 73,8% do nosso faturamento. Se
comparado com os indicadores, tanto do mesmo período do ano passado como do
trimestre anterior, mostra um aumento da ordem de mais de 100 b.p. para este
indicador.
Na página nove, falamos um pouco sobre as despesas administrativas. Dentro do
componente despesas administrativas, observamos um crescimento da ordem de
33,6%, principalmente devido ao crescimento orgânico em função de muitas
explicações que já conversamos com os senhores, em diferentes oportunidades.
Porém, vale ressaltar, especificamente nesse trimestre, a alavancagem em relação ao
trimestre anterior, já que as despesas administrativas da forma que estão aqui
colocadas aqui representam atualmente 29% do faturamento, quando no período
passado representavam quase 31%. Tivemos aí também um ganho significativo de
alavancagem.
Vale ressaltar que as despesas extraordinárias listadas aqui de R$5,7 milhões se
referem fundamentalmente àquilo que já vínhamos fazendo recorrentemente, que é o
plano de opções de compra de ações, chamado stock options, e, excepcionalmente
nesse período, como já tínhamos adiantado para muitos dos senhores, separamos as
despesas com as aquisições, fundamentalmente despesas com due diligence, sejam
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Resultados do 3T12
elas despesas legais ou de auditoria e consultoria, dado o fato que as duas aquisições
foram as maiores da história da Companhia, e foram ambas implementadas no 3T.
Este fato com certeza não se repetirá em trimestres futuros.
Na página número dez, falamos um pouco sobre as despesas comerciais. As
despesas comerciais fundamentalmente cresceram 27% quando comparadas com o
mesmo trimestre do ano anterior, e fundamentalmente é resultado de despesas que
fazemos com campanhas de marketing e campanhas de vendas, que ajudam
significativamente o nosso crescimento orgânico.
Também encontramos aqui uma importante menção referente à redução das
despesas de propaganda e publicidade quando comparadas ao 2T. Como já vínhamos
adiantando, estamos nesse 2S sendo mais conservadores nesses investimentos, e
assim deveria acontecer também no 4T, quando devemos ter uma perspectiva de
investimento nessa linha bastante conservadora.
Nesta mesma página dez, acho que tem um dos indicadores mais importantes, e que
tem gerado a maior quantidade de questionamento por parte dos nossos investidores,
que é relacionado às perdas com créditos incobráveis.
Como os senhores podem observar, nós tivemos o maior indicador do ano nesse
trimestre, ele atingiu 7,4% da nossa receita. Se compararmos com o 2T, ele era 5,4%,
portanto, perdemos 200 b.p. em comparação com o último trimestre. E se olharmos o
mesmo trimestre do ano anterior, que era quase 4%, estava bem dentro do nosso
padrão histórico, podemos observar perdas de praticamente 340 b.p.
Vale ressaltar que, devido às nossas aquisições, tanto da Aliança como da Padrão,
elas não tinham o mesmo padrão de contabilização de devedores duvidosos que a
Qualicorp tinha. Então, embutido nesses resultados, temos um fator retroativo. Só
dessas duas aquisições, agregamos R$2,8 milhões de devedores duvidosos. Não
fosse por isso, estivéssemos nós olhando esse indicador da Qualicorp sozinhos, ainda
estaríamos bem acima do nosso padrão histórico, mas um pouco abaixo de 7% do
nosso faturamento.
Como já falamos bastante sobre esse exercício, já aplicamos dentro da Qualicorp a
maioria das atividades que se pode aplicar com relação à retenção do cliente. Hoje, a
um cliente nosso, guardadas as devidas restrições, obviamente, oferecemos
parcelamento de débitos anteriores, oferecemos pagamento do débito sem a
imposição de multas e juros; e em alguns casos, onde é permitido, oferecemos até um
downgrade de produtos.
Portanto, nós lançamentos mão de todas as estratégias possíveis para a retenção de
clientes, mas ainda estamos inseridos em um contexto econômico brasileiro, onde o
endividamento da família está alto, então agora a nossa expectativa é que a perda
com créditos incobráveis tenha um perfil equivalente ao perfil da economia brasileira.
Na medida em que a economia comece a demonstrar melhoras nesse indicador, com
certeza o indicador da Qualicorp melhora na mesma proporção.
Passando para a página 11, onde damos uma rápida olhada nas outras despesas e
receitas operacionais, podemos observar que elas totalizaram R$2,2 milhões,
fundamentalmente em função da constituição de provisões para contingências durante
esse trimestre.
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Resultados do 3T12
Acho que o indicador mais importante a ser ressaltado aqui foi a provisão de R$10,4
milhões referente ao write-off do investimento que fizemos em uma empresa
denominada Athon-Brüder no meio de 2009. Essa empresa, como todos os senhores
conhecem como funciona, tanto o CPC quanto o IFRS, na medida em que optamos
por focar essa empresa na gestão de sinistralidade da própria carteira da Qualicorp,
tanto desse 1.5 milhão de vidas de afinidade, como das vidas corporativas de TPA,
obviamente o portfólio dessa empresa vinha em um sentido de run-off, e nos testes de
impairment executados pela auditoria no 3T, identificamos a necessidade de fazer
essa baixa.
Ela não tem efeito caixa, e não tem efeito tributário, mas é uma baixa do ativo que
tínhamos relacionado à aquisição dessa empresa, que vinha sendo amortizado desde
2009.
Na página 12, finalmente concluímos, falando sobre EBITDA ajustado. Aqui, o que
vale ressaltar é o crescimento do nosso EBITDA contra o ano anterior, que o Heráclito
já destacou, de quase 28%. Atingimos a marca de R$91,3 milhões.
Como eu vinha antecipando, este, sem dúvida alguma, é o recorde histórico da
Qualicorp em um único trimestre. Muito disso é fruto do nosso aumento de preços, que
foi em julho; muito disso também é fruto da entrada das nossas aquisições, e isso foi
razoavelmente reduzido em função do nosso nível de inadimplência atual.
Passando agora para a página 13, uma rápida pincelada no nosso lucro líquido
ajustado. Como os senhores podem observar, mesmo considerando tudo que
comentamos agora, o write-off, mais o nível de inadimplência, ainda crescemos, contra
o mesmo trimestre do ano anterior, quase 50% no indicador de lucro líquido ajustado.
Terminando agora, na página 14, observamos os investimentos de CAPEX da
Companhia no 3T12, que atingiram a ordem de R$16 milhões. Estamos, até o
momento, com um investimento em CAPEX da ordem de quase R$27 milhões, sua
grande maioria dedicados à construção da nova plataforma de TI, porém, dentro
daquilo que vimos indicando aos senhores em uma condição histórica.
Encerrando, na penúltima página da nossa apresentação, número 15, olhamos como
está a nossa estrutura de capital. Os senhores observam um crescimento razoável do
total do nível da dívida, e isso obviamente é oriundo de duas ações: número um, o
pagamento que fizemos, tanto da primeira parcela do pagamento da Aliança, assim
como o pagamento integral, cash, da Padrão, assim como também o reconhecimento
como dívida líquida da parcela remanescente da nossa aquisição da Aliança.
Como os senhores sabem, temos que completar a aquisição de 60% dessa empresa
no início do ano de 2014, baseados nos múltiplos pré-determinados, e ainda temos um
put-call depois de quatro anos dessa data, que também está reconhecido nessa
dívida, para que fiquemos in compliance de IFRS e CPC.
Tendo dito isso, gostaria agora de abrir para a sessão de perguntas e resposta, tanto
eu como a Nathalia, o Heráclito e o Junior, na Alemanha, estamos à disposição para
atender aos senhores. Muito obrigado.
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Resultados do 3T12
José Seripieri Junior:
Eu gostaria de fazer um complemento conceitual, não numérico. Você a certa altura
fez uma projeção do número de vidas dos contratos corporativos empresariais, dando
um número expressivo, mas que, embora o número de clientes do plano corporativo
seja expressivo, no impacto do EBITDA, o adesão ainda é o foco maior.
Só para não suscitar nenhuma espécie de dúvida de quem nos escuta, o foco da
Companhia é o adesão, é o afinidade e é no saúde. Evidentemente que sem prejuízo
da carteira do coletivo empresarial, que temos, e continuaremos a ter, mas o foco da
Companhia cada vez mais será afinidade e adesão em saúde.
Wilson Olivieri:
Muito bem colocado, Junior. Obrigado.
Clarissa Berman, Credit Suisse:
Bom dia. Obrigada pela pergunta. Eu tenho uma dúvida com relação às provisões com
créditos incobráveis. Nós vimos esse aumento considerável nesse trimestre, mesmo
excluindo os efeitos de Padrão e Aliança. Levando em conta as iniciativas que a
Qualicorp tem tido para melhorar a cobrança, e ao mesmo tempo os comentários do
Wilson com relação ao ambiente macroeconômico, o que podemos esperar para essa
linha no 4T13? Obrigado.
Wilson Olivieri:
Obrigado pela pergunta. Obviamente, devemos ter experimentado o pico de
incobráveis no 3T como fruto do nosso reajuste de preço. O que eu sempre tenho dito
é que a sazonalidade do reajuste de preço de 2012 foi muito semelhante à
sazonalidade de reajuste de preço de anos anteriores que experimentamos.
A diferença de 2012 para anos anteriores é que o patamar base do qual partimos para
essa sazonalidade estava mais alto do que o padrão histórico. Ainda temos alguns
reflexos desse reajuste nos incobráveis de outubro, mas para novembro e dezembro
deveríamos esperar uma melhoria desses indicadores, não só devido à sazonalidade
do negócio, como também como efeito das nossas iniciativas.
Então, eu diria que a nossa expectativa para o
experimentamos hoje, excluindo os retroativos
Aliança e Padrão, porém não tão baixo quanto
nossa receita. Algo, quem sabe, por volta de
menos, seria um bom indicador para o 4T.
4T é que ele fique mais baixo do que
que mencionamos das aquisições da
nosso nível histórico de 4%, 4,5% da
7%, 6%, um pouco mais, um pouco
Clarissa Berman:
OK. Obrigada.
Rafael Frade, Bradesco:
Bom dia a todos. Eu queria explorar um pouco mais os números de adições no
trimestre. Pelo que vocês reportaram anteriormente, a Padrão adicionaria esse efeito
de 84.000 vidas e a Aliança por volta de 100.000 vidas no coletivo por adesão, e com
11
Resultados do 3T12
isso teríamos algo como 30.000 vidas de net add orgânico no trimestre. Queria só
confirmar se é mais ou menos isso. A Aliança, pelo que eu me lembro, tinha 40.000
vidas também não no coletivo por adesão, agora fiquei um pouco na dúvida se seria
no corporativo ou se talvez seria afinidade, novos produtos. Se vocês pudessem
esclarecer isso.
A segunda pergunta seria com relação aos novos contratos junto a governos que
vocês comentaram. Temos cerca de 1 milhão de potenciais novas vidas. Com certeza,
é difícil para vocês dar algum tipo de guidance em termos do que pode ser alcançado
nisso, mas eu queria entender hoje o que é a capacidade de vocês. Vocês teriam
talvez uma capacidade de adicionar 10.000 vidas, de fazer 10.000 vendas/mês, ou
qualquer outro número que vocês enxergam hoje como capacidade de vocês.
E só uma última questão, eu queria entender, dentro da incorporação da Padrão nesse
trimestre, por conversas anteriores, pelo que eu entendi, tem algum nível de despesa
com demissões, reestruturação, à parte desses R$2,9 milhões que vocês colocaram.
É isso mesmo? Tem algum nível de despesa, então podemos esperar um G&A talvez
um pouco menor no próximo trimestre devido a isso?
Primeiro em relação às incorporações e às despesas, as despesas ainda estão
incorrendo. Para dar uma ideia, a Padrão nós encerramos em dezembro, mas já
reduzimos o seu quadro em mais de 80% das pessoas, e temos ainda alguma coisa a
fazer durante o mês de dezembro. Já entregamos escritórios em São Paulo, já
mudamos para o nosso próprio espaço; estamos finalizando a entrega dos escritórios
do Rio de Janeiro.
Padrão, eu imagino que até dezembro encerremos toda a incorporação e tenhamos
uma sinergia administrativa razoável a ser incorporada.
Iniciamos o mesmo trabalho com a Aliança, mas a Aliança ainda tem muito a ser feito.
A prioridade era Padrão, até porque nós temos uma sinergia sem dúvida a buscar com
a Aliança, mas a prioridade, e vou tentar fazer um adjetivo bem adequado, digamos
que o estádio de maturação das duas empresas é bastante diferente. Há um nível de
maturação e de organização na Aliança que é completamente diferente da Padrão,
então a prioridade total foi fazer a incorporação da Padrão, e continua sendo.
Mas já começamos alguma coisa no mês de novembro com a Aliança, mas a Aliança
deve se estender por dezembro, acredito, janeiro, ainda alguma repercussão no 1T,
em que teremos despesas ocorrendo sem o aproveitamento ainda das sinergias. Mas
isso está bem encaminhado.
E também em relação à Aliança, que é um número que está bem claro aqui na minha
cabeça, eu participei bem dessa discussão com o Elon, que é o fundador da Aliança: o
número de vidas que eles têm não é de plano corporativo, é de adesão, efetivamente,
afinidade do modelo tradicional, mas eles são negociados diretamente com a
operadora. Eles atuam como administradora, mas não tem um modelo em que eles
são estipulantes, como nós estamos.
Nós já estamos em fase de negociação com algumas dessas operadoras. Inclusive,
estamos renegociando com várias operadoras, porque existem margens, existem
condições comerciais dentro da Aliança que são diferentes, obviamente, da nossa, em
12
Resultados do 3T12
função do nosso tamanho, da nossa representatividade e de alguns serviços
diferenciados que nós prestamos. Nós também já estamos em negociação e
renegociação com as diversas operadoras, já que não faz sentido ter modelos
diferentes, já que somos controladores dessa empresa.
Mas essas 25.000 vidas são, sim, afinidade. Elas apenas estão como empresarial por
adesão porque o estipulante não é Aliança, e passará a ser Qualicorp/Aliança.
O Wilson vai falar um pouco. Acho que você tinha algumas outras questões, para
explicar um pouco mais os números. Vou passar para o Wilson.
Wilson Olivieri:
Rafael, com relação ao racional que você descreveu, das nossas adições líquidas,
você está absolutamente correto. Inclusive, eu até tive a oportunidade de ler o seu
relatório hoje cedo, e você realmente atingiu exatamente o ponto. Os seus números
fazem sentido. Nós incorporamos 184.000 vidas em afinidade das duas aquisições,
portanto, se você fizer a conta pelo net add, você chega a exatamente por volta de
29.000 vidas no trimestre.
Com relação às despesas incorporadas da Padrão, sem dúvida nós temos, sim,
algumas despesas incrementais no 3T referentes à incorporação da Padrão. Foram
vários layoffs de equipe, até pouco remunerada.
Porém, nós discutimos muito isso internamente, e estamos procurando sermos
bastante criteriosos na alocação de despesas no não recorrente. Então, os R$2,9
milhões que alocamos no não recorrente para esse trimestre referem-se única e
exclusivamente a despesas de advogados, consultorias e auditorias. Então, o restante
seriam despesas de layoff, coisas desse tipo, e optamos por não destacarmos como
não recorrente.
Mas sim, existe uma expectativa de que a margem duas empresas, tanto da Aliança
quanto da Padrão, sejam melhores no 4T do que foram no 3T.
Acho que com isso nós respondemos seus quatro pontos. O Heráclito pegou dois e eu
peguei dois. Confere?
Rafael Frade:
Só voltando um ponto, Wilson, com relação a novos contratos junto aos governos. Eu
queria entender, hoje, o que é uma limitação de vocês, eventualmente, de venda?
“Nós conseguimos até fazer vendas de 10.000 vidas, mas mais do que isso nós não
estaríamos preparados para fazer”. Tem algum nível, alguma coisa nesse sentido?
Deixe-me ajudar o Wilson nessa resposta. Um dos motivos, não o único, de o INDG,
que agora virou Instituto Falcone estar conosco, é que hoje nós estamos fazendo um
árduo, penoso e duro trabalho, falando do ponto de vista comercial, de captação. Eu
vou responder a sua pergunta alocando-a no quesito novas vendas e captação. Não
tem a ver com retenção.
13
Resultados do 3T12
No quesito capacidade de captação de novos usuários para o sistema, estamos
passando a metodologia histórica, que é pegarmos um número financeiro puro e
simples e fazer uma meta financeira, transformando-a na área de vendas. Isso eu não
quero.
O nosso desafio hoje é fazer um estudo quanto mais ‘accurado’ possível, nunca é
perfeito, do exato tamanho do mercado de adesão que se encaixa nas operadoras
com as quais nós temos relacionamento, sem prejuízo à curva ABC das principais
parceiras.
Qual é o tamanho desse mercado real? Não é um trabalho tão simples. Passa por
muita tecnicidade e menos ‘achômetro’. Estamos gastando tempo, energia e muito
dinheiro com isso.
Concluindo esse trabalho, vamos para a parte dois, que é consequência. O que desse
tamanho de mercado efetivamente temos capacidade para captar, ou o quanto eu terei
que mudar minha estrutura de captação daqui para frente.
Quanto à pergunta que você fez, eu não teria agora uma resposta contundente ou
consistente do ponto de vista técnico. Nós estamos construindo essa resposta. Eu
intuitivamente entendo que temos que agir mais, temos que nos esticar mais, mas eu
queria dar uma resposta mais repleta de tecnicidade, o que agora nós ainda não
temos, mas teremos a curto prazo. Não sei se respondi, mas é uma resposta no
conceito.
Rafael Frade:
Está claro.
Eu queria fazer uma observação baseada na minha experiência de operador. Eu, se
fosse um analista, vou falar como um técnico, se estivesse na posição de vocês, eu
diria que, de forma conservadora, o funcionalismo público não representa a
demografia e a distribuição econômica do Brasil. Não representa, porque nós temos
diferentes níveis de renda. Mas vamos supor que representasse.
Esperamos pelo menos que o mesmo índice de penetração que existe no saúde hoje,
o total da população, existisse nessa carteira. Eu posso dizer que tem estado que já
tem modelo de assistência médica; aliás, os três já têm, mas tem um deles que usa
uma operadora, e ele tem 40% de penetração.
Então, a estimativa mais conservadora seria no mínimo replicar o índice de penetração
o que existe na sociedade, que é um índice de penetração de algo em torno de 20%,
25%. Isso é o mais conservador, é a estimativa.
Se eu fosse o operador, estou lá dentro, mas não somos o operador específico. Nós
estamos entrando, por exemplo, nesses estados com no mínimo três operadoras em
cada um deles. Cada uma para uma faixa de renda e faixa de ticket, com níveis de
cobrança e despesa muito menores que o nosso, porque há modelo de débito em
conta, débito em folha. Nós podemos ser mais agressivos.
14
Resultados do 3T12
Então, o mais conservador seria a penetração que existe atual, mas eu imagino que
essa venda será bem superior neste universo. Essa é a minha expectativa.
Rafael Frade:
Está ótimo. Só para deixar claro, eu não estou aqui buscando um número de potencial
de penetração, potencial de mercado. Minha ideia talvez esteja um pouco mais na
mão de vocês. Eu entendo que hoje vocês têm algumas limitações em termos de
vendas brutas por mês, como vocês já falaram, seja de sistema, seja por pessoal,
processos, etc. Eu queria só entender se, nesses novos, contratos vocês veem
também hoje algum gargalo, ao ponto que se, porventura, no próximo mês 100.000
funcionários públicos vierem a entrar no seu sistema, vocês simplesmente não
poderiam suportar tudo isso. Queria entender o que é o gargalo.
Como você viu, nós aumentamos significativamente no ano passado nosso CAPEX,
que basicamente é TI. Nós fizemos duas coisas importantes, e o Junior colocou uma
delas: Nós estamos há um ano estudando todos os processos, revendo todos os
processos da Companhia com o INDG, preparando a Companhia para um novo
patamar de vidas. E vimos dizendo isso desde o fim do ano passado, quando já
esperávamos um crescimento fruto das aquisições.
Os investimentos não começaram agora. No fim de 2010 nós já começamos a fazer
investimentos e preparar a Companhia para o novo patamar, independente de
entender e de ter feito a avaliação do nosso atual sistema, a avaliação da nossa atual
infraestrutura e da nossa área técnica, nossa área de tecnologia da informação, e ter
tranquilidade para dizer que podemos dobrar a Companhia com o atual parque
instalado. Esse é o número que nós temos.
Mas a nossa expectativa não é só dobrar. A nossa expectativa, além de dobrar, é
aumentar e disparar em termos de nível de serviço oferecido. Por isso os
investimentos.
Além do INDG, nós assinamos um contrato com a Accenture e com a Oracle, e
estamos fazendo mudanças significativas no nosso modelo de posicionamento; e
estou falando da infraestrutura do back office. É um investimento que vai nos dar de
novo um passo gigantesco, diferenciando a Companhia do mercado como um todo.
Estamos trazendo novos sistemas, e isso já está em fase de implementação.
Eu não tenho preocupação com gargalos. A nossa grande preocupação é como
conseguiremos trazer todas essas vidas, quer seja do setor público, quer seja do setor
privado, no menor intervalo de tempo possível. Como ocuparemos espaços no Brasil
afora, como aumentaremos a nossa penetração nas entidades. A infraestrutura, o
trabalho está feito. Ele não será um problema.
Rafael Frade:
Está entendido. Perfeito, Heráclito. Obrigado.
15
Resultados do 3T12
Luiz Felipe Bresaola, Deutsche Bank:
Bom dia a todos. Obrigado por pegarem pergunta. Minha primeira pergunta é referente
a crescimento orgânico. Dado esse cenário um pouco adverso, vocês poderiam dar
uma indicação de como está sendo o desempenho das vendas no 4T12?
E minha segunda pergunta está relacionada ao portfólio de vendas. Se vocês
poderiam comentar como está o portfólio de vendas após a adição da Amil, do
Bradesco, da Intermédica, Hapvida, como as vendas também têm se comportado em
relação a esses nomes. Obrigado.
Wilson Olivieri:
Bom dia. Com relação ao crescimento orgânico, o que podemos garantir é que,
curiosamente, apesar dos problemas que vimos tendo com a inadimplência, e apesar
da situação econômica geral do Brasil estar como estamos vendo, com o nível de
endividamento da família alto, estamos absolutamente dentro das nossas metas
estabelecidas para este ano.
É óbvio que acreditamos que a inclusão desses novos players, Amil, Bradesco,
Intermédica, além da parceria que já vínhamos tendo com a SulAmérica e com outros
operadores, combinado com o crescimento de marketing, que foi muito forte, que
fizemos no começo do ano, eles têm contribuído para conseguirmos nos manter nessa
meta.
Eu posso dizer que, se não tivéssemos tido essas iniciativas no começo deste ano,
com certeza hoje eu não estaria com esse discurso aqui para vocês. Mas posso
garantir que as nossas rendas brutas estão absolutamente em linha com as nossas
metas e com os indicadores que nós já dividimos com vocês em outras ocasiões.
Com relação à Amil e Bradesco, estamos ainda em processo de implementação
dessas operadoras, principalmente em virtude das aquisições que fizemos em julho e
agosto.
Para você ter uma ideia, o número de entidades de classe nossas quase que dobrou
em relação ao que tínhamos originalmente. Com isso o nosso trabalho de aditivar
todos os contratos com todas essas operadoras também dobrou.
Temos uma expectativa que devemos entrar durante o 1T13 para conseguir
implementar esses novos parceiros em 100% das operadoras com as quais temos
parceria.
Então, ainda crescemos com o nível de venda deles, mas a expectativa é que a
maturidade assim seja atendida ao final do 1T12.
Luiz Felipe Bresaola:
Obrigado, Wilson.
João Carlos dos Santos, BTG Pactual:
Bom dia. Peço desculpas, eu fui apertar o mute para fazer a pergunta e acabei
desligando a linha. Queria perguntar com relação à entrada das novas operadoras,
16
Resultados do 3T12
Amil e Bradesco – desculpe, não sei se alguém perguntou enquanto eu estava
tentando reconectar –,queria entender como está o processo de ramp-up dessas
novas operadoras. E se pegarmos essas 29.000 vidas no trimestre, mais ou menos
quanto disso foi de planos Amil e Bradesco; ou até um comentário mais de uma
evidência anedótica, quando você coloca “nos novos estados, estamos colocando três
operadoras em cada estado”, se você já está trabalhando com Amil e Bradesco
também nesses estados que vocês estão entrando.
Enfim, se pudessem dar um pouco mais de cor desse ramp-up dos acordos com Amil
e Bradesco, seria interessante. Obrigado.
Bom dia. Bradesco, como você sabe, já começamos há alguns meses as vendas. As
vendas aumentam a cada mês. Nós ainda não estamos operando em todos os
estados com Bradesco, por exemplo; ainda não estamos operando em todos os
estados com Amil.
As vendas da Amil são mais recentes, mas também já reagem de forma bem
significativa, principalmente no Estado de São Paulo, e tem crescido mês a mês,
também. Mas desses estados que eu falei, em um deles nós estamos entrando com o
Bradesco, o Bradesco é uma das operadoras, porque tem um bom apelo na praça; e
em dois dos outros nós estamos entrando com Amil e com outra seguradora, porque a
seguradora tem o melhor apelo comercial na praça. Tem rede melhor e cliente melhor,
mas já estamos operando em alguns estados, além de Rio de Janeiro e São Paulo,
com Bradesco e Amil. Mas ainda não em todos.
Principalmente em relação à Aliança, o processo de assinar o contrato é um aditivo
entidade por entidade, operadora por operadora, plano por plano, registro; é
extremamente burocrático e demorado, obviamente, para cumprirmos todos os
requisitos da legislação, mas a evolução de vendas está sendo bem interessante em
todas elas.
A Bradesco já passa de 1.500 vidas, nós temos menos de um ano, seis ou sete meses
vendendo. É um número já expressivo. O mercado não conhecia, as operadoras não
conheciam. A Amil já vende muito mais, porque o canal de distribuição já conhecia os
produtos da Amil, então estamos vendendo muito mais Amil que Bradesco, mas o
Bradesco foi uma ênfase muito forte em divulgar.
Vocês viram, nós fizemos anúncios específicos de Bradesco. Quando o Wilson fala
que seremos conservadores em despesas de marketing, já fomos mais nesse
trimestre, e seremos mais no próximo, na realidade eu não diria que seremos
conservadores. A necessidade de divulgação dessas operadoras diminui de forma
significativa porque já há um conhecimento, e nós fizemos pesquisas; estamos
acompanhando isso por pesquisas com os corretores, com o canal de distribuição. Já
há um conhecimento muito grande do produto Bradesco.
Então, nos dois a resposta é sim. Nesses estados estamos entrando com um ou outro,
ou com os dois em um deles, e a nossa expectativa é que a cada mês isso está
acontecendo, e aumenta todo mês.
17
Resultados do 3T12
João Carlos dos Santos:
Está ótimo, Heráclito. Quer dizer então que já tem uma parcela significativa que você
está vendo que são desses novos planos. Vocês têm visto uma melhora no ritmo de
vendas nos locais onde vocês já estavam? Vocês tinham lá um ritmo de vendas, um
ritmo de adição de membros, e quando você coloca essas novas operações, isso tem
um impacto positivo, portanto nós poderíamos esperar ainda uma aceleração na
velocidade de venda por consequência de você expandir a presença das operadoras
ainda para outros estados?
Eu diria, com certeza, que sim. O que é relevante e que vocês precisam observar? Eu
tinha um número significativo de vendas em São Paulo, por exemplo, através da
Unimed paulistana. Nós conseguimos rapidamente recompor vendas de operadoras
que nós tínhamos, e tem algumas que a ANS suspendeu, e conseguimos recompor
com novas operadoras e com operadoras existentes.
Na realidade, isso já foi uma coisa muito boa. Nós sofremos impactos, sim, é óbvio,
porque o mercado está acostumado, o corretor está acostumado, o papel está na rua,
mas tivemos que suspender, por exemplo, em São Paulo. A venda era grande em São
Paulo.
A Amil não só recompôs – e quando eu falo Amil, estou falando de outros produtos da
Amil, como Medial, DIX, é Amil porque vendemos toda a linha de produtos, é um dos
exemplos –, como a própria Bradesco também já recompôs essas vendas e já
vendemos mais do que estávamos vendendo antes. Isso é fato.
E em algumas regiões, por exemplo, o Paraná, que abrimos a operação por causa do
Governo do estado, e Porto Alegre, algumas dessas operadoras que estamos falando,
não vou nominar operadora por operadora, elas são a única opção de venda. Nós
estamos vendendo Unimed em Porto Alegre. Somos a primeira administradora a
vender Unimed em Porto Alegre, com um cliente em Porto Alegre, que é Caixa dos
Advogados. A Bradesco é um exemplo de outra boa operadora para Porto Alegre.
No Paraná, a Amil é um excelente exemplo. Tem um bom market share, tem bons
produtos, tem uma boa carteira. Então, sem dúvida, a resposta categórica é sim, nós
vamos ampliar a nossa base de vendas com essas novas regiões e com essas novas
operadoras.
Junior, por favor.
Tem um ditado que é o seguinte: vassoura nova, varre bem. Não tem jeito. Desde que
eu me vejo como vendedor, todo novo produto que você lança tem uma explosão de
venda. É natural. Toda nova entidade que lançamos tem uma explosão de venda. É
natural. Por si só, você lançou um produto novo, ele vende mais.
Não sou entendedor do segmento de área de eletrônicos, mas cada vez que lançam
um smartphone novo, quem já tem telefone vai lá e troca. Produto novo, mesmo no
saúde, também vende mais, evidentemente que dentro de um preço razoável.
18
Resultados do 3T12
Mas são dois desafios: primeiro, atender essa demanda nova de venda, mas não
deixa-la substituir. Ou seja: de nada vale lançar um produto novo e deixar de vender o
antigo para vender o novo, porque o saldo final é igual.
O grande desafio está em você tecnicamente manter o mesmo patamar de venda,
aumentando o incremento da demanda do novo produto. Esse é o desafio enquanto
corretora.
Enquanto administrador, o que estamos sentindo cada vez mais é que as operadoras
estão começando a sentir na pele a diferença entre um corretor e uma administradora.
Porque o administrador tem uma série de obrigações, não só obrigações legais de
direito, frente ao usuário, à entidade ou à própria ANS, mas ele tem uma obrigação
operacional, fática, do processo como um todo, de adesão. E cada vez mais as
operadoras estão vendo, gradativamente, a diferença do que é um corretor querer se
tornar amanhã de manhã uma administradora de uma empresa que é efetivamente
uma administradora, que vai arregimentar usuários, que vai efetivamente constituir um
pool de risco, que vai efetivamente ajudar na redução de sinistros junto à operadora.
Esse conjunto todo mais o fato de uma operadora nova tende, cada vez mais, a
aumentar o volume de vendas. E existe uma demanda natural de crescimento de
saúde nesse Brasil, pelo amor de Deus.
João Carlos dos Santos:
Está ótimo, pessoal. Muito obrigado.
Operadora:
Encerramos nesse momento a sessão de perguntas e respostas para analistas e
investidores. Gostaria de retornar a palavra ao Sr. Wilson Olivieri. Por favor, Sr.
Olivieri, pode prosseguir.
Wilson Olivieri:
Queria agradecer a todos por participarem conosco no call, e passo a palavra para o
Heráclito, para o encerramento. Obrigado.
Obrigado a todos por estarem junto conosco neste call. Como é, pelo menos, a última
vez que eu faço o anúncio dos resultados da Companhia, gostaria de agradecer aos
investidores, aos nossos acionistas, e obviamente vamos manter contato, até porque
eu ainda continuo junto com a Qualicorp em alguns projetos, e com certeza vou
encontrar os senhores pela frente.
Mas muito obrigado pelo tempo, pela atenção e pela paciência de vocês. Obrigado.
19
Resultados do 3T12
Operadora:
A teleconferência da Qualicorp está encerrada. Agradecemos a participação de todos,
e tenham um bom dia.
“Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e
completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da
qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos
ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta
transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o
conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela
MZ. Por favor, consulte o website de Relações com Investidor (e/ou institucional) da respectiva companhia para mais
condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta transcrição.”
20

Transcrição da Teleconferência do 3T12

Transcrição

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