EMEA Leadership Series

EMEA Leadership Series
WAS DEFInIERT ERFoLg IM VERTRIEB UnD
WIE KAnn MAn IHn ERREICHEn?
09/11/15
QUADRIgA FoRUM BERLIn
g r U s s wo r t
SEHR gEEHRTE DAMEn UnD HERREn,
auch in meinem „Business“, dem Journalismus - ist erfolgreicher Vertrieb
wichtig. Informationen und Analysen müssen gut aufbereitet und ansprechend
präsentiert werden. nur dann bleiben Zuschauer und Zuhörer „dran“, ansonsten schalten sie ab. Auch bei uns heißt es: offen sein für Innovation und
Bewährtes optimieren. Ich bin neugierig auf Impulse unserer Tagung und
freue mich, als Moderatorin daran mitwirken zu können, dass wir alle neue
Ideen entwickeln, neuen Ansporn, Schwung und AHA-Effekte bekommen.
Ich freue mich, Sie im november in Berlin begüßen zu dürfen!
Herzliche grüße
Ihre
Ursula Heller
Moderatorin der Tagung
P r o g r a m m | 9. N ov e m b e r 2 0 1 5
08:45 – 09:00
Einlass und Ausgabe der Tagungsunterlagen
09:00 – 09:15
Begrüßung durch die Moderatorin und Einführung in das Tagungsprogramm
Ursula Heller, Moderatorin, Bayerischer Rundfunk
09:15 – 10:00
K e y n ote : Die Social Selling Ära beginnt jetzt | Arjen Soetekouw, Senior Account Executive, LinkedIn Sales Solutions
Der Vertrieb betritt eine neue Dimension. Während Vertriebsgrundlagen als Herzstück verbleiben, wird die Allgegenwärtigkeit
von Technik und sozialen Netzwerken die Regeln verändern. LinkedIn zeigt neue Wege, wie sich Ihr Unternehmen am besten
positioniert um diese neue Normale einzubeziehen und mehr Chancen zu ergreifen.
M o dul I
Wegweiser: Was ist Erfolg im Vertrieb?
10:00 – 10:45
S p otli g ht : Frontline Sales Manager – Der härteste Job im Vertrieb | Tamara Schenk, EMEA Research Director, CSO Insights
Frontline Sales Managers (FSMs) bekleiden die wichtigste Rolle in jeder Vertriebsorganisation, vor allem wenn es um die Umsetzung der Vertriebsstrategie geht. Es zeigt sich jedoch, dass die systematische Entwicklung von Frontline Sales Managern, die
Kraft ihrer Kontrollspanne einen immensen Hebeleffekt haben, der nach wie vor keine große Priorität hat. Im Vortrag werden
dazu Lösungwege erörtert.
10:45 – 11:15
w o r k s h o p s e s s i o n I - i n teraktiv & p ra x is n ah ( fi n det parallel statt )
11:30 – 12:30
W S 1 : Frontline Sales Manager – Der härteste Job im Vertrieb | Tamara Schenk, EMEA Research Director, CSO Insights
Workshop zur Vertiefung des Vortrags.
11:30 – 12:30
W S 2 : Opportunity Management | Michael Hoppke, Senior Consultant, MHI Global
Ohne gewonnene Verkaufschancen keinen Umsatz. So einfach ist die Vertriebswelt. Aber ist es auch so einfach, die richtigen
Verkaufschancen zu finden und diese dann auch zu gewinnen? Lassen Sie uns gemeinsam daran arbeiten, die richtigen Dinge zu
tun – und diese dann richtig umzusetzen!
11:30 – 12:30
W S 3 : Social Selling: Führen Sie Ihr Team zum Erfolg | Arjen Soetekouw, Senior Account Executive, LinkedIn Sales Solutions
Dank Social Selling haben Sie als Führungskraft die Möglichkeit, Ihr Team und das Unternehmen in Richtung Verkaufserfolg zu
führen. Erfahren Sie von unserem LinkedIn Sales Product Consultant, wie Sie die Umsetzung eines Social Selling Programms in
Ihrem Unternehmen gestalten können und stellen Sie Ihr Team auf Erfolg ein.
12:30-13:30
M o dul I I
Potenzial: Erfolgspraktiken im Vertriebsmanagement
13:30 – 14:15
B est Practice : Leadership im Change Prozess | Carolyn Wagner, Head of Business Unit Packaging, Treofan Group
Vertriebsorganisationen, aber vor allem Vertriebsteams müssen sich immer wieder neuen Entwicklungen anpassen.
Doch wie gestaltet man einen Umstrukturierungsprozess, der die Qualitäten des Teams wirklich zur Geltung bringt?
WO R K S H O P S E S S I O N I I - I N T E R A K T I V & P R A X I S N A H ( F I N D E T PA R A L L E L S TAT T )
14:30 – 15:30
W S 1 : Coaching im Verkauf – Vom Mythos zur Realität | KLAUS STEVEN, Managing Director, AchieveGlobal
Coaching im Verkauf gehört zu den selbstverständlichen, in der Ausführung und Wirkung jedoch am meisten unterschätzten
Tätigkeiten des Verkaufsleiters. Unterschiedliche Definitionen, mangelnde Messkriterien und unzureichende Methoden sind nur
einige Gründe für den eher geringen Stellenwert in der Praxis. Der Workshop liefert Tipps und Tools für den Alltag.
14:30 – 15:30
W S 2 : Die Herausforderung ein Vertriebsteam zu übernehmen | HANS PRANGE, Account Director, MHI Global
Effektive Führung ist die Voraussetzung für gute Vertriebsergebnisse. Unabhängig von der Führungsebene, von der Geschäftsleitung bis zum Teamleiter: Jeder muss strategisch mitdenken und handeln, sich um Kundenzufriedenheit bemühen und konkrete
Ergebnisse liefern. Welche Faktoren Sie bei einer gesunden Führung beachten müssen, erfahren Sie im Workshop!
14:30 – 15:30
W S 3: Leadership Transition – Führungswechsel mit System | CAROLYN WAGNER, Head of Business Unit Packaging, Treofan Group
Führungskräftewechsel im Vertrieb, stellt für die Management- und Mitarbeiterebene eine große Herausforderung dar. Wie kann
man den Wechsel so strukturieren, dass er auf allen Hierarchien positiv aufgenommen wird? Im Workshop spricht Carolyn Wagner
über ihre eigenen Erfahrungen und gibt praxisnahe Handlungsempfehlungen an die Hand.
15:30-16:00
MODUL III
CHANCEN: WIE OPTIMIERT MAN VERTRIEBSPROZESSE?
16:00 – 16:45
B E S T P R ACT I C E : Optimierung des Vertriebstrainings | DR. CHRISTIAN POPP, Director Sales Training Europe, Medtronic/Covidien
Die Berücksichtigung des kommerziellen Prozesses im Vertriebstraining und die Verknüpfung mit Managementprozessen und
–systemen steigert deren Relevanz und Effizienz. Dabei adressiert es die steigende Komplexität des (Gesundheits-) Marktes und
der Vertriebsorgnisation. Der Vortrag stellt ein solches Programm für direkte Vertriebsorganisationen vor.
WO R K S H O P S E S S I O N I I I - I N T E R A K T I V & P R A X I S N A H ( F I N D E T PA R A L L E L S TAT T )
17:00 – 18:00
W S 1 : Vertriebscontrolling strategisch einsetzen | MICHAEL HOPKE, Senior Consultant, MHI Global
Ein Verkaufstrichter gehört zum Allgemeinwissen im Vertrieb. Aber Wissen und Tun sind oft zwei Paar Schuhe. Dabei liegt im
richtigen Umgang mit den Trichterkennzahlen der Schlüssel zu mehr Produktivität im Verkauf. Entwickeln Sie mit Michael Hopke
eine Strategie für Ihre erfolgreiche Vertriebssteuerung!
17:00 – 18:00
W S 2 : Was sind Besonderheiten im Großkundengeschäft (LAMP)? | SIEGFRIED KREUZER, Managing Director EMEA, MHI Global
Ihre wichtigsten Kunden sind Ihr wichtigstes Anlagevermögen. Es geht nicht darum, was wir verkaufen - sondern darum, langfristige, profitable Beziehungen zu unseren Kunden aufzubauen, indem wir verstehen, wie wir ihnen einen wirklichen Mehrwert
bieten können!
17:00 – 18:00
W S 3 : Der Kundenbeziehungsprozess neu definiert | TORBEN KOSBOTH, Senior Consultant, MHI Global
Bei der Zündung neuer Exzellenzinitiativen ist es wichtig, die Kundenerwartungen nicht aus dem Sichtfeld zu verlieren. Der
Kundenbeziehungsprozess hilft dabei, alle verkaufsunterstützenden Aktivitäten aus Kundensicht wahrzunehmen, zu bewerten
und einzelnen Phasen zuzuordnen. Im Workshop wird in 5 Schritten vorgestellt, wie ein Kundenbeziehungsprozess erstellt wird.
Geselliger Ausklang und Schlusswort ab 18:00 Uhr.
refereNteN
UrsUla Heller
Moderatorin
Bayerischer Rundfunk
micHael HoPke
Senior Consultant
MHI global
torbeN kosbotH
Senior Consultant
MHI global
siegfrieD kreUzer
Managing Director EMEA
MHI global
Dr. cHristiaN PoPP
Director Sales Training
Europe
Medtronic/Covidien
HaNs PraNge
Account Director
MHI global
tamara scHeNk
EMEA Research Director
CSo Insights
arjeN soetekoUw
Senior Account Executive
LinkedIn Sales Solutions
klaUs steveN
Managing Director
Achieveglobal
carolyN wagNer
Head of Business Unit
packaging
Treofan group
Preise &
ko N D i t i o N e N
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unserem Frühbucherpreis und zahlen nur 390,– Euro
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veraNstaltUNgsort
Das moderne Konferenzzentrum
Quadriga Forum liegt zwischen
Friedrichstraße, Unter den Linden und Spittelmarkt im Bezirk
Berlin Mitte.
anmeldung unter: www.leadershipseries.eu
Die AgB finden Sie unter: www.leadershipseries.eu/agbs
Quadriga forum
Werderscher Markt 15
10117 Berlin
partner
Veranstalter
WWW.LEADERSHIpSERIES.EU