Angela Hirata - Suriana Trading

Calçadão de Copacabana
Athos Bulcão
Semente de Pau Brasil
“Made in Brazil”
Fidelização de clientes e busca de novos mercados
Cobogós Coloridos
Copan
Brennand
Posicionamento da marca
cliente/consumidor
única e sustentável;
•
Conquistar posição
•
Basear-se na necessidade do cliente/consumidor para criar o
•
Ser
•
desejo de consumo;
diferente e inovador;
atividades integradas que coloque a
empresa em posição de vantagem, gerando valor
ao cliente e lucro;
Criar um sistema de
• Atendimento pós-venda.
Concepção do negócio
Visão, missão, valores;
Desafios;
Percepção do valor;
Criação e posicionamento da marca.
Concepção do negócio
• Visão, Missão, Valores
Estar entre as marcas mais sólidas do mercado internacional,
com ênfase no crescimento e lucratividade.
Quando o assunto é expansão para novos mercados, não
importa o tamanho da empresa, mas sim o que deseja ser.
Concepção do negócio
• Visão, Missão, Valores
Atingir bons níveis de atendimento às necessidades do cliente
consumidor; inovação, tendência, status, estilo de vida.
Nortear ações apoiando-se no design, estilo e apresentação dos
produtos para agregar valor.
Concepção do negócio
• Visão, Missão, Valores
Atenção ao cliente;
Ética nas atividades;
Compromisso com meio-ambiente;
Responsabilidade social.
Desafios
Estar sempre atento ao movimento e à
tendência do mercado para criar e
produtos, sem nunca alterar o DNA da marca;
•
inovar
Administrar a cadeia de fornecedores
•
até os pontos de venda;
•
Criar interatividade no relacionamento
•
Transformar a marca em sinônimo de
com o cliente;
categoria de produto (auto expressão);
•
•
Lançar produtos originais;
Ter vantagem de custo.
Impacto da imagem na comunicação
≠
Função
commodity
Emoção + Auto expressão
Valor agregado
Produto e marca
•
As pessoas buscam um produto que atenda
suas necessidades - e têm pressa nessa busca.
•
Tendo um bom entendimento das necessidades do cliente, é
possível criar um DESEJO apoiado em suas necessidades.
•
Para atingir o objetivo, é fundamental entender o
cliente/consumidor, e ter capacidade de trabalhar tal
conhecimento.
•
Assim, cria-se produtos e conceitos para captar o cliente,
e fidelizá-lo.
Criação do produto e marca
MERCADO A
Componentes
Qualidade
Pontos de
venda
Design
Marca
Estratégia de
Marketing
Produto
Mercado B
Logística
Finanças
Planos
Sistemas
Mercado C
Marca
FUNÇÃO
EMOÇÃO
AUTO-EXPRESSÃO
Produto e Marca
Investimentos em “commodities”
Fatores objetivos
FUNÇÃO
FUNÇÃO
Baixo preço
Baixo custo
Fábrica verticalizada
Intensivo em capital
EMOÇÃO
AUTO-EXPRESSÃO
Produto e Marca
Investimentos em marca
Fatores subjetivos
FUNÇÃO
EMOÇÃO
AUTO-EXPRESSÃO
EMOÇÃO
AUTO-EXPRESSÃO
Marca
Relacionamento
Desejo
Ações de Marketing
Relações públicas
Comunicação
Função
Emoção
Auto expressão
Chá Mate
Bicicleta
Camiseta
Sabão em pó
Palha de aço
Bombom
Caneta esferográfica
Sandália de borracha
HAVAIANAS 51 ANOS
“MADE IN BRASIL”
Ciclo de “Commoditização”
Produto bom,
barato e rentável
Foco na redução de custo,
não renovação, linha/apoio à venda,
baixo investimento, comunicação
Sem diferencial
Baixo prestígio
Baixo
valor
agregado
Uso utilitário
Volume e rentabilidade em queda
Ponto de venda
Realidade anterior
Resgate – 1993 ~ 1994
1994 Estratégia de Reposicionamento
Havaianas TOP
Mídia Eletrônica
Mídia Impressa
HAVAIANAS 51 ANOS
No Mundo
Início do desenvolvimento “Made in Brasil”
01/01/2001
“Made in Brasil”
Em 5 continentes e em mais de 60 países - 2005
“Marca Brasil”
•
Miscigenação brasileira
•
Herança cultural
Conceito
Indígena + Africano + Asiático + Oriente Médio + Europeu
Empreendedorismo
A origem da palavra “empreender” vem do termo francês
entrepreneur, sendo adaptada ao português com a terminologia
empreendedorismo.
“Um empreendedor é uma pessoa que imagina,
desenvolve e realiza visões”.
Portanto, a característica comportamental do empreendedor, é
perceber oportunidades, transformar sonhos em realidades,
considerar que o erro e o fracasso são ocasiões para aprender alguma
coisa.
Prioridades
Para o processo de desenvolvimento de mercados,
alguns pontos são fundamentais:
O planejamento deve ser feito com toda a atenção e
cuidado.
•ATENÇÃO ESPECIAL:
Ameaças do mercado;
Oportunidades do mercado;
Pontos fortes e fracos da empresa exportadora.
•Para o desenvolvimento de mercado, é importante elaborar um
projeto ESTRUTURAL, e não CONJUNTURAL.
Posicionamento da Marca
Mercados Formadores de Opinião
• Austrália: influencia os mercados da Oceania
e Ilhas do Pacífico
• Brasil: por aqui termos um produto “made in Brazil”, influencia os
mercados da América do Sul
• EUA: influencia os mercados das Américas e todo o mercado do
segmento casual, em nível internacional
• França, Itália e Inglaterra: influenciam os mercados da
Comunidade Europeia e todo o segmento fashion em nível
Internacional
• Japão: influencia os mercados da Ásia
Solução para clientes
Busca constante para criar o desejo do consumo
Inovação
Valor agregado
Marketing Espontâneo
Inovação é resultado de reconhecimento do público que passa
a desejar o novo produto em questão.
Solução para clientes
Busca constante para criar o desejo do consumo
Há dois caminhos:
Inovação
Atender o mercado
massivo
X
Valor agregado
Marketing Espontâneo
Posicionar sua
marca e buscar
nichos de mercado
específicos.
O comportamento do consumidor não está apenas atrelado ao
estilo de vida, mas também a esfera econômica
Solução para clientes
Busca constante para criar o desejo do consumo
Inovação
Valor agregado
Marketing Espontâneo
“Nominee Gift” para os indicados ao prêmio Oscar
Estados Unidos
“Nominee Gift” para os indicados ao prêmio Oscar
Estados Unidos
“Nominee Gift” para os indicados ao prêmio Oscar
Estados Unidos
“Nominee Gift” para os indicados ao prêmio Oscar
Estados Unidos
Mídia espontânea
Havaianas no filme NO PIQUE DE NOVA YORK
Mídia espontânea
Ken Watanabe
Mídia espontânea
Busca constante para criar o desejo do consumo
Sem suas
Havaianas,
elas teriam
passado
despercebidas
...
Seriam
apenas
mais
uma!
Nicky Hilton
Japão, Tóquio
Miki Maia (Atriz)
Paris Hilton
Mídia espontânea
Busca constante para criar o desejo do consumo
Claudia Schiffer
Elijah Wood (Senhor dos Anéis)
Penn Badgley (Gossip Girl)
Mídia espontânea
Busca constante para criar o desejo do consumo
Nicole Ritchie
Britney Spears
Mídia espontânea
Busca constante para criar o desejo do consumo
Gisele Bündchen –
atuação no filme Taxi
Mídia espontânea
Busca constante para criar o desejo do consumo
Sandália brasileira é febre na
moda
Mídia espontânea
Busca constante para criar o desejo do consumo
The Independent
“O diferencial das
Havaianas é que elas são
clássicas.
Chamá-las de “chinelos” é
como chamar o Boeing 747
de um simples avião, ou o
Mini de carro pequeno.
Brad Pitt e
Jennifer Aniston
Cameron
Diaz
Havaianas é paradigma –
na verdade, a perfeição
– em forma de
sandália.”
Mídia espontânea
Busca constante para criar o desejo do consumo
Mary Kate Olsen
Chelsea Clinton
Angelina Jolie
Gwyneth Paltrow
Jennifer Aniston
Nicky Hilton
Veja, 19 de julho de 2006
Mídia espontânea
Busca constante para criar o desejo do consumo
Presidente das Filipinas,
Gloria Arroyo
Rainha
Silvia da
Suécia
Presidente Fernando Henrique Cardoso
e
Família
Mídia espontânea
Madonna Reinvention Tour
Fatores de solidificação da marca
Austrália
EUA, Beverly Hills
Atendimento aos desejos do consumo de massa e de estilo
Fatores de solidificação da marca
Paris
Printemps
Atendimento aos desejos do consumo de massa e de estilo de luxo
Transformando o simples em glamour
R$ 8,00
R$ 24,00
R$ 18,00
R$ 300,00
R$ 50.000,00
Quando chegar ao topo, como
manter-se lá?
Como manter volume,
faturamento, lucros e
prestígio?
Como manter esta posição?
•
Estar atento à concorrência, que sempre impulsiona
a inovação, e à qualidade no
relacionamento com cliente/consumidor;
•
Buscar sempre a superação;
• Acreditar no produto e sempre detectar e aproveitar
novas oportunidades de desenvolvimento
mercadológico.
Como manter esta posição?
• Entender e respeitar a cultura;
•
Tentar sempre se comunicar olhando nos olhos;
•
•
Estar sempre reinventando;
Não mudar o conceito do produto, para não
perder a
identidade.
A construção da marca é resultado de
trabalho dos
talentos.
Velocidade & alinhamento
• As empresas lentas são presas fáceis para a
concorrência.
• Velocidade e dinamismo são componentes vitais
para a conquista de posição única e sustentável.
• Alinhamento é fundamental.
Quebra de paradigmas
+
Equipe especializada de traders
+
Canal de distribuição certo
Posicionamento
+
Qualidade de atendimento pós-venda
+
Respeito às diferenças culturais
=
Resultado positivo no
posicionamento da marca e produto
ESSENCIA
HAVAIANAS É ....
Fashion
Descontração
Qualidade
Modernidade
Brasilidade
Acessível
Básica
Alegria
Liberdade
Antenada
Colorida
Conforto
Design
Prazer
Resultados de trabalho com a Equipe Suriana
“Sucesso não é resultado de uma combustão espontânea.
Voce deve se transformar em fogo.”
Arnold Glasow
Posicionamento de marcas e produtos
no concorrido mercado japonês
Fatores de solidificação da marca
Pontos de venda selecionados para posicionamento correto da marca
Fatores de solidificação da marca
Pontos de venda selecionados para posicionamento correto da marca
Fatores de solidificação da marca
Carta de vinho em restaurante japonês
Tokyo Sky Tree
A maior torre independente do mundo, com 634 m, inaugurada no dia 22 de maio de 2012
Fatores de solidificação da marca
Renomado restaurante Musashi dentro do Tokyo Sky Tree, com vinho Miolo
Fatores de solidificação da marca
Famoso ator Tatsumi Takuro e seu reconhecido programa de TV de degustação de vinho
No dia 27 de agosto de
2011, o vinho brasileiro da
vinícola Miolo foi
selecionado pelos célebres
convidados.
Shizuka Oishi – autora
de novela, e
Bando Mitsusaburo – o
mais famoso ator de Kabuki
degustaram às cegas doze
vinhos de diversos países.
Para orgulho dos brasileiros,
Bando Mitsusaburo escolheu
o Miolo Reserva Merlot.
Fatores de solidificação da marca
Bando Mitsugoro, artista de Kabuki, 3 de setembro de 2011
Fatores de solidificação da marca
Nishikawa Ryujin, consultor de marketing, 29 de outubro de 2011
Fatores de solidificação da marca
Massayuki Okuda, chef, 26 de novembro de 2011
Fatores de solidificação da marca
Madoka Mayuzumi, poetisa, 11 de fevereiro de 2012
Fatores de solidificação da marca
Degustação de vinho em outro programa de TV japonês
Fatores de solidificação da marca
Vinho Miolo em famoso mangá japonês
Mangá japonês ilustrado pelo próprio
autor, Kenshi Hirokane
Fatores de solidificação da marca
O vinho Miolo Reserva Chardonnay foi certificado como um dos melhores vinhos em 2010
Cerveja brasileira produzida pela
Heineken, no Brasil
Brazilian Day 2013, em Tóquio, no Japão
Brazilian Day 2013, em Tóquio, no Japão
Brazilian Day 2013, em Tóquio, no Japão
Relacionamento com o cliente/consumidor
•
•
Tentar entender em profundidade a necessidade do cliente;
Se a necessidade dele não coincidir com o conceito do produto,
temos que saber dizer não, utilizando argumentos que fortaleçam o
valor percebido do produto;
•
O cliente é um ser humano como nós. Devemos nos colocar no lugar
dele e sermos verdadeiros na relação.
RAZÃO – SENSIBILIDADE – EMOÇÃO
RAZÃO
Criar ferramenta de
gestão eficaz para
manter uma economia
sustentável.
Meta:
garantir a
perpetuação
da empresa.
SENSIBILIDADE
Detectar
tendências e
desenvolver
produtos que
atendam os
desejos do
mercado-alvo.
EMOÇÃO
A apresentação
dos produtos é
fundamental.
É ela que, em
última instância,
vai converter o
produto em objeto
de desejo.
Comunicação
pessoal e
personalizada
para criar
sinergia
com os
clientes.
CONCLUSÃO
•
Muitas estratégias de marketing (produto, preço,
promoção, distribuição) podem ser transferidas para
outros mercados;
•
Uma questão
fundamental em marketing global é
decidir o que padronizar e o que adaptar;
•
Uma empresa não deve se tornar refém de resultados
já conquistados, e sim usá-los como alavanca para novos
desafios.
Fatores de solidificação da marca
Reconhecimento – Esta é a razão que leva
empresas a estarem sempre mantendo a
imagem da marca e dos produtos diante do
público-alvo.
É preciso ter uma forma efetiva de
comunicação para estar inserida no contexto
da vida dos consumidores, sempre com
destaque principal para os pontos de venda.
Captura de valores
P&G quer aplicar à Gillette
lições que aprendeu negociando com Walmart
The Wall Street Journal
O diretor-presidente da Procter & Gamble Co., A.G. Lafley, tem uma
estratégia em mente para a Gillette Co., a qual desenvolveu através
de uma das mais exigentes relações do mundo de negócios: a da P&G
com o Walmart Stores Inc.
A abordagem dele: tornar produtos
triviais em
glamourosos
e distintos que nem mesmo o Walmart, com sua tendência de
reduzir preços e oferecer alternativas genéricas, consegue resistir.
Por Sarah Ellison, Ann Zimmerman e Charles Forelle
January 30, 2005 6:54 p.m.
Qual das duas tem mais valor agregado?
MARCA – SER O MAIOR ATIVO DA EMPRESA
30/09/2013
Apple passa Coca-Cola e é a marca mais valiosa do mundo.
Desde quando estudo começou a ser feito, Coca-Cola liderava o
ranking.
Empresa de bebidas ocupa agora a 3ª posição e o Google, a 2ª.
Fonte: G1, em São Paulo
g1.globo.com
.
.
Marca Classificação – em 2013
Valor da marca Variação do
em bilhões (U$) valor da marca
Marcas
2013
2012
Setor
Apple
1º
2º
Tecnologia
98,316
Google
2º
4º
Tecnologia
93,291
28%
34%
Coca-Cola
3º
1º
Bebidas
79,21
2%
IBM
4º
3º
Tecnologia
78,808
4%
Microsoft
5º
5º
Tecnologia
59,55
3%
GE
6º
6º
Diversificado
46,947
7%
McDonald’s
7º
7º
Restaurantes
41,992
5%
Samsung
8º
9º
Tecnologia
39,61
20%
Intel
9º
8º
Tecnologia
37,257
-5%
Toyota
10º
10º
Automotivo
35,346
17%
.
Outras Experiências atuando como palestrante
do Fórum Mundial de Estratégia e Marketing
Promovido pela HSM
A importância do aprendizado constante
Professor Ozires Silva
•
Empreendedor que teve papel
fundamental no desenvolvimento
da indústria aeronáutica brasileira;
•
Participante ativo da fundação da
EMBRAER, a qual presidiu de 1970
a 1986;
•
Construção do avião Bandeirante;
•
Presidente da Petrobras, de 1986
até 1989;
•
Presidente da Varig, de 2000 a
2003;
•
Ministro da Infraestrutura do Brasil,
de 1990 a 1991;
•
Reitor da Unimonte – Universidade
Monte Serrat, desde 2008.
Philip Kotler
Evento HSM em Buenos Aires, 31/08/2007
Nos meados de 1960,
dedicou-se com
afinco a reunir,
analisar, revisar,
desenvolver, ampliar,
sistematizar, reordenar
e consolidar
fundamentos e
princípios do que hoje
chamamos
marketing.
Philip Kotler, 1931
Francis Ford Coppola
Evento HSM – World Business Forum, Milão, 31/10/2008
•
Origem italiana, natural
de Detroit, EUA;
•
Cineasta de renome
internacional;
•
14 indicações ao
Oscar;
•
5 estatuetas;
•
Empreendedor nato,
possui duas vinícolas,
três resorts no Caribe,
dois restaurantes, e
uma revista de
literatura premiada
Yunus Muhammad
•
Natural de
Bangladesh;
•
Atual
professor da
Universidade
Chittagong;
•
Microcrédito
Grameen
Bank para
promover o
desenvolvime
nto e
reduzir a
pobreza;
•
Prêmio Nobel
da Paz 2006.
Evento HSM – World Business Forum, Milão, 31/10/2008
Tom Peters
Evento HSM – Foro Mundial de Marketing & Innovación, México, 06/11/2008
•
Considerado
“sacerdote da
empresa pósmoderna”;
•
Tido como guru
do
desenvolvimento
gerencial;
•
Lançou livros do
segmento,
em sua maioria
best-sellers.
Muito obrigada!
Angela Hirata
[email protected]
R. Joaquim Floriano, 72 - cj. 87
São Paulo, SP
+55.11.3589.9021