docComo Alcançar as Oportunidades para as Exportações
download 
Denúncia Transcrição
Como Alcançar as Oportunidades para as Exportações
Trade Africa Guião de Exportações Como Alcançar as Oportunidades para as Exportações Guião de Exportações Para as PMEs Na África Austral | 1 2 | Trade Africa Guião de Exportações Trade Africa Guião de Exportações | 1 2 | Agradecimentos A compilação deste Guião para as Exportações é resultado de um esforço conjunto de várias individualidades para as quais me dirijo com gratidão. O meu principal reconhecimento é endereçado ao German Development Cooperation e InWEnt como patrocinadores do “Trade Africa Intra Region Export Promotion Program” e para o Dr. Astrid Mühlböck, quem desenvolveu o material original de treinamento, do qual se criou as bases de elaboração deste guião. Gostaria também de estender a minha gratidão para os parceiros do Programa Trade Africa e os formadores dos países participantes que revisaram o primeiro “draft” deste guião e deram valiosas contribuições. Especial gratidão endereço ao Messrs Foster G. Nyirenda e Robert Salama pelas suas valiosas contribuições e edição desta publicação.Fyness Zachepa e Thandi Chitaukali pelo trabalho de dactilografia! Henry K. Kachaje Business Consult Africa (BCA) Blantyre, Malawi July 2004 Trade Africa | 3 Como Alcançar as Oportunidades para as Exportações Guião de Exportações Para as PMEs Na África Austral Compilado por Henry Kachaje e traduzido por Alberto Bila 4 | Prefácio … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … vi Introduction … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … vii Objectivo do guião para as exportações … … … … … … … … … … … viii Capítulo I: Aptidão para as Exportações 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 Você está preparado para o mercado internacional? Benefícios e riscos nas exportações … … … … … … … Decisão em o quê e para onde exportar ………… Elaboração do plano de negócio ……………… Compreensão do seu ambiente para exportações … Integração Económica Regional: SADC e COMESA Sistema Geral de Preferências (SGPs) ………… Desenvolvimento Africano e Oportunidade do Instrumento (AGOA) … … … … … 1.9 Organização Mundial do Comércio (WTO) ……… 1.10 Comércio Trans-fronteiriço …………………… 1.11 Aptidão da Listagem para as Exportações …… … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …4 …5 …6 …7 11 12 15 … … … … … … … … … … … … … … … … 15 16 16 18 2.1 Marketing Internacional / Comércio Internacional … 2.2 Barreiras no Comércio Internacional ……………… 2.3 Pesquisa do Mercado Internacional ……………… 2.4 Abordagem da Pesquisa de Mercado … … … … … … … 2.5 Elaboração do Plano para o mercado Internacional … 2.6 Instrumentos de Promoção do Mercado Internacional 2.6.1 Participação em Feiras Comerciais … … … … … … … 2.6.2 Encontro entre compradores e vendedores ……… 2.6.3 Missões Comerciais …………………………… 2.6.4 Parcerias Comerciais …………………………… … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 26 27 28 30 31 33 33 35 35 35 Capítulo II: Marketing para as Exportações | 5 índice Capítulo III: Financiamento das Exportações e Seguros 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 Financiamento das Exportações … … … … Fontes de Financiamento das Exportações Termos de Pagamento das Exportações … … Risco da Taxa de Câmbio … … … … … … … Seguros … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 38 38 39 40 41 Capítulo IV: Qualidade 4.1 Sistemas de Qualidade … … … … … … … … … … … … … 44 4.2 Listagem dos requisitos de qualidade … … … … … … … … … 47 Capítulo V: Transporte e Logística 5.1 5.2 5.3 5.4 Tipos de Transporte …………………… Canais de Distribuição ………………… Regulamentos para as Exportações ……… Incotermos 2000 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 50 50 52 53 Anexos Anexo 1: Instituições e contactos do Pessoal do programa “Trade Africa” … 60 Anexo 2: Listagem dos websites mais relevantes para os exportadores Anexo 3: Listagem das publicações para os exportadores … … 61 … … … … … … … 63 6 | PREFÁCIO Um dos maiores obstáculos das exportações nas economias dos países da África Austral é a falta de sincronização dos mercados locais e regionais. Contudo, qualquer tentativa de inserção dos produtos exportáveis, deve ser acompanhada por um esforço apropriado de marketing de modo a alargar as oportunidades de negócio das pequenas e médias empresas. Sob o ponto de vista destas oportunidades o InWEnt - Capacity Building International, a maior Instituição alemã para o desenvolvimento dos recursos humanos, treinamento especializado – iniciou o projecto “TRADE AFRICA Promoção das Exportações” no Malawi, Moçambique, Africa do Sul, Tanzania, e Zambia durante o ano 2002. Trata se de um treinamento que compreende actividades para empresários e especialistas de marketing das emoresas , apoio às agências para a promoção das exportações, estabelecimento de uma rede intra-regional dos formadores, incentivar negócios orientados às exportações e organização de encontros intra-regionais entre compradores e vendedores com mais de 350 representantes de empresas dos cinco países da SADC. Este Guião para as Exportações é um dos resultados concretos da fase piloto. Baseado no material de formação e adaptado às necessidades das empresas e com subsídios do conhecimento práctico dos formadores e das empresas participantes o Guião para as Exportações pretende assistir e motivar outras empresas a preocuparem se em colocar os seus produtos fora das fronteiras nacionais entre os países da SADC e o resto dos mercados mundias Peter Nagel (Head of Department 4.04) Lydia Jebauer-Nirschl (Project Manager) prefácio introdução | 7 INTRODUÇÃO Com a globalização e a regionalização, abrem-se novas perspectivas económicas de mercado internacional para os países da África Austral e, ao mesmo tempo são expostos à novos desafios. Os pesquisadores concluíram que o sector das exportações constitui um factor crucial para o futuro desenvolvimento económico de qualquer país. O potencial comercial para os países da África Austral é prometedor. O Centro Internacional de Comércio estima em 1 bilião de Euros para os próximos anos. A globalização e a regionalização conjugam esforços quando se trata de alcance das oportunidades de mercado. Geralmente a competitividade depende de dois factores: orientação da empresa para os mercados globais e estabelecimento de empresas com negócios de base regional. Um dos principais obstáculos da Economia orientada para as exportações na região da África Austral, é a falta de sincronização regional dos mercados e as estratégias do marketing orientadas para a procura. As pequenas empresas e médias empresas mais flexíveis terão boas oportunidades de negócio. A harmonização regional dos mercados também aumenta a competitividade internacional das empresa dos países da África Austral. Se os países da região austral de África praticarem comércio uns com os outros estar-se-à perante um aumento de comércio na região especialmente entre os países da SADC e/ou COMESA. 8 | F I G U R A 1: I N T E R -R E L A Ç Ã O DOS CAPÍTULOS Prontidâo para as Exportaçôes • Plano de Negócio • AGOA • WTO • Comércio trans-fronteiriço • SADC & COMESA • Acordos Comerciais Marketing para as Exportações • Pesquisa de mercado • Barreiras para exportações • Parcerias comerciais • Barreiras não-tarifárias • Missões comerciais • Encontros entre compradores e vendedores Transporte e Logística • Tipos de transporte • Regulamentos para as exportações • INCO-TERMOS • Canais de distribuição Como Alcançar as Oportunidades Para exportar Qualidade Financiamento das Exportações e Seguros • Financiamento das exportações – Necessidades e circunstâncias Específicas • Assegurar as exportações • Termos de pagamento • Riscos da taxa de câmbio • Dimensões da Qualidade • Sistemas de qualidade • Listagem da qualidade objectivos do guião d a s e x p o r t a ç õ| e 1 s OBJECTIVOS DO GUIÃO DAS E X P O R TA Ç Õ E S Este Guião para as Exportações foi compilado basicamente do material elaborado para o “Programa Inter-Regional para a Promoção das Exportações – TRADE AFRICA” – financiado pelo Ministério Federal de Economia, Cooperação e Desenvolvimento (BMZ); executado pelo InWEnt e com assistência de APPLICATIO / DIALOG – foi tomado como projecto piloto no Malawi, Moçambique, Tanzânia, Zâmbia e África de Sul em 2002 – 2003. O Guião para Exportações é para o uso exclusivo das Pequenas e Médias Empresas (PMEs) na África Austral com o objectivo de equipar ambas - as potenciais e estabelecidas - ao mesmo tempo que equipa os exportadores potenciais e os já estabelecidos na região com um conhecimento e instrumentos que lhes permitam identificar e alcançar as oportunidades comerciais disponíveis. O guião começa discutindo os fundamentos de exportação e leva o leitor aos outros serviços que facilitam o comércio internacional. Capítulo 1 aborda os grandes factores que afectam o negócio das exportações tanto como a tomada de decisão para exportar; a importância de elaboração de um plano de negócio e a compreensão do ambiente internacional onde cada empresa poderá operar. Capítulo 2 foca nos requisitos a tomar em conta no marketing internacional considerando os factores macro-económicos e outros assuntos específicos que o exportador deve considerar. Capítulo 3 aborda o financiamento para as exportações e seguros sob o ponto de vista do papel que jogam no negócio das exportações. Capítulo 4 a 6 foca a qualidade, transporte, logística, instrumentos e a listagem. Estes são os principais ingredientes no negócio das exportações. CHAPTER 1 2 3 4 5 A 2 •|• • • • • 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 PART 1 3 4 5 6 7 8 9 10 11 ••••••••• • Você está preparado para o mercado internacional? Benefícios e riscos nas exportações … … … … … … … Decisão em o quê e para onde exportar ………… Elaboração do plano de negócio ……………… Compreensão do seu ambiente para exportações … Integração Económica Regional: SADC e COMESA Sistema Geral de Preferências (SGPs) ………… Desenvolvimento Africano e Oportunidade do Instrumento (AGOA) … … … … … 1.9 Organização Mundial do Comércio (WTO) ……… 1.10 Comércio Trans-fronteiriço …………………… 1.11 Aptidão da Listagem para as Exportações …… … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …4 …5 …6 …7 11 12 15 … … … … … … … … … … … … … … … … 15 16 16 18 | 3 Capítulo 1 APTIDÃO PARA AS EXPORTAÇÕES 4 | 1 2 3 4 5 A •••••• 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 •••••••••• • CHAPTER 1: BUSINESS READINESS FOR EXPORTING Você está preparado para o mercado internacional ? Antes de pensar em explorar o mercado internacional, o primeiro passo a dar é preparar a sua empresa para o mercado internacional. A sua empresa estaria preparada para exportar? Tem o produto preferido por este mercado e capacidade em termos de recursos para obter resultados bem sucedidos no mercado internacional? Mesmo que tenha a certeza que a sua empresa está pronta para penetrar no mercado internacional, não será correcto entrar nesse mercado e pensar que irá obter bons resultados. Antes de tudo existem outros factores críticos que um negócio deve considerar quando elabora um plano para as exportações. Estabelecer Objectivos claros Objectivos claros devem ser estabelecidos para justificar a tomada de decisão em explorar o mercado internacional. Um negócio deve compreender e dirigir-se às exportações como um compromisso de longo prazo. As questões seguintes poderão dar uma rápida listagem dos aspectos a considerar durante a avaliação da aptidão da empresa para as exportações e assistência na formulação dos seus objectivos. 1. Qual é a razão que leva a sua empresa ao mercado internacional? Existem objectivos sólidos? 2. Qual é o comprometimento dos gestores da empresa em exportar? 3. Será que as exportações são um impulso para o incremento das vendas? A empresa pode negligenciar- se caso as vendas locais cresçam em relação às exportações? 4. Quais são as expectativas da empresa em relação às exportações? 5. Com que flexibilidade a empresa prevê que as exportações sejam sustentáveis? 6. Qual é o nível de retorno do investimento que se espera do programa das exportações? 7. Existe algum cliente local para os produtos comercializados além fronteiras? Se sim , quais são os países? 8. Quem são os seus concorrentes locais e estrangeiros? 9. Quais foram as lições e experiências tiradas das tentativas anteriores para exportar? 10. O que é que a perícia internacional tem feito para este negócio? (experiência internacional em vendas, capacidades de língua, etc)? 11. Qual é a estrutura organizacional requerida para garantir as vendas no mercado internacional? 12. Qual é o volume do capital necessário e que pode manter a produção para as exportações e marketing? 1 2 3 4 5 A CHAPTER 1: BUSINESS READINESS FOR EXPORTING •••••• 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 •••••••••• • | 5 Benefícios e riscos nas exportações Existem vários benefícios e riscos que devem ser considerados quando se decide exportar os seus produtos. Qualquer negócio envolve certos riscos e as exportações não são uma excepção. As exportações envolvem não somente riscos normais de um negócio estabelecido dentro do país de origem mas também os riscos associados com o facto de o negócio ocorrer fora do país. A maior parte dos riscos previsíveis poderão ser minimizados ou mesmo eliminados através de uma planificação e esforços adequados. Simplesmente é preciso conhecer quais são os grandes riscos potenciais, assim o exportador saberá tomar a melhor decisão. Obviamente, os benefícios e riscos variam de negócio para negócio, dependendo do produto, empresa, o país alvo ou região assim como de outras variáveis. A melhor estratégia para determinar os possíveis riscos e vantagens é primeiro considerar os riscos e benefícios gerais e, posteriormente o seu efeito na sua empresa em particular. Se os benefícios desequilibram os riscos, então o negócio poderá continuar com os seus planos para exportar. Poderá somente tomar a decisão de exportar quando os benefícios contrabalançam os riscos e decidir que a sua empresa tem vontade e capacidade de esforçar-se para obter sucesso. Abaixo temos alguns exemplos de benefícios e riscos das exportações. Benefits Risks • • • • • • • A procura do produto pode cair antes de realizar lucros aceitáveis. • Competição com produtos similares do mercado internacional. • O negócio das exportações usualmente requerem um financiamento adicional. • Longo período de espera para os pagamentos e dificuldades na colecção de procedimentos internacionais. • Possibilidade de não-pagamento dos produtos pelo importador. • Oneroso o desenvolvimento dos materiais promocionais, que até certo ponto poderá não produzir impacto. • Subordinação dos lucros de curto prazo para ganhos a longo prazo. • O produto pode não alcançar o mercado internacional através de dificuldades de trânsito tal como furtos, e outras barreiras não-tarifárias. • A modificação dos produtos e/ou a embalagem para as exportações é oneroso, o que pode não ir ao encontro dos consumidores do mercado internacional. • Riscos políticos e culturais podem afectar a procura dos produtos. • Flutuações imprevisíveis na taxa de câmbio da moeda. • • • • Eleva a competitividade local dos produtos Aumenta as vendas e os lucros O país ganha a maior cota de mercado Ganha o intercâmbio com o estrangeiro Reduz a dependência dos mercados internos Eleva a eficiência da produção através do uso total da capacidade ou através da expansão da capacidade de produção beneficiando assim as “economias de escala. Expandir a inovação de outros produtos similares. Ganhar a vantagem na valorização da moeda local. Valorização da moeda local através das receitas geradas em moeda estrangeira. Empresas exportadoras promovem a qualidade e a inovação de novos produtos e ajuda a conquista da maior cota de mercado 6 | 1 2 3 4 5 A •••••• 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 •••••••••• • CHAPTER 1: BUSINESS READINESS FOR EXPORTING Decidir para Onde e o Que Exportar Depois de analisar os benefícios e riscos envolvidos no negócio internacional, o outro passo crítico é decidir que produtos a vender e onde. É recomendado fazer a sua escolha para dois ou três produtos. Mais do que três potenciais produtos requer uma pesquisa de tamanho considerável, e alguns produtos seriam mais intensivos para a pesquisa que os outros. A decisão sobre o produto a exportar requer respostas para um elevado número de questões, as quais tornar-se-iam um desperdício de tempo. e razoável) acerca do mercado alvo, país X. A pesquisa deve revelar que o país X tem um grande mercado para cadeiras de palha, não tem factores culturais que possam provocar problemas; tem uma população muito interessada nas cadeiras de palha, existe um governo estável e que não existem cotas que proíbam a entrada do seu produto e existe infra-estrutura que apoiam a recepção dos seus produtos. É possível descobrir que o país X não é local ideal para vender as suas cadeiras de palha mas é o melhor sítio para vender Similarmente, cestos de palma, enquandecidir sobre o país to que o pais Y é um local Vender no mercado doméstico ajuda a exportar os seus a empresa a preparar-se para o ideal para vender cadeiras produtos, seria mais de palha. Assim, poderá mercado internacional através do fácil se começar por seu envolvimento em uma série de começar por pesquisar a examinar dois países possibilidade de exportar questões tais como: somente compará-los. um determinado produto Se a escolha envolve para um determinado país (i) Natureza dos produtos – se o grande número de produto será capaz de satisfazer e descobrir que somente países, será necessário as necessidades e expectativas dos outro tipo de produtos mais tempo porque a poderão ser bem vendidos consumidores pesquisa de um país envés do seu produto. (ii) Embalagem é onerosa e consome (iii) Controlo de produção e qualidade Existem muitas questões muito tempo. Muitos para serem respondidas (iv) Aspectos de distribuição peritos recomendam e promoção em ordem a escolher o fixar-se num país seu produto, a menos (v) Procura e satisfação até conhecer bem o que tenha já escolhido. do consumidor. mercado e estabelecer Mesmo que julgue que a sua presença. conhece um produto que quer vender, manter em aberto várias possibiliAté certo ponto a selecção de um produto dedades poderá acontecer que alcance lucros fabupende da selecção do mercado alvo, e vice versa. losos a longo prazo. O produto que se consegue Por exemplo, não é possível saber que a sua linha vender bem no seu mercado local poderá não de produtos é ideal para as exportações até que corresponder ao mesmo no mercado internacional, obtenhas uma informação adequada (suficiente não por constar que o produto é mau mas porque 1 2 3 4 5 A CHAPTER 1: BUSINESS READINESS FOR EXPORTING •••••• 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 •••••••••• • | 7 Elaboração do Plano de Negócio existem barreiras culturais. Considerações na embalagem ou outros problemas sucessivos com o tempo. Esteja preparado para colocar algo a parte por algum tempo e deverá fazer uma verificação à posterior devido às mudanças rápidas do mercado. Pode assumir como preocupação se poderá vender o seu produto no mercado internacional. Por exemplo, provavelmente pode assumir que será impossível vender neve na Iceland ou chopsticks nos países asiáticos. O senso comum diz que as pessoas na Iceland não precisam e nem querem comprar qualquer coisa que contenha estacas, e que o mercado de chopsticks está saturado nos países onde este produto é usado diariamente. Ao decidir que produto a exportar, note que deve assumir preventivamente que está exportar algo que será bem recebido. A prontidão para as exportações deve começar com o mercado interno. Qualquer empresa que se contemple com o mercado internacional deve em primeiro lugar alcançar sucessos no mercado nacional antes de tentar penetrar no mercado internacional, ao menos que o produto tenha sido manufacturado com um feitio particular (vestuário árabe com um feitio longo para os homens exportado da Tailândia para Arábia Saudita e outros estados do Golfo). No Malawi poderá não existir mercado para banana seca, mas poderá ser exportada para a Europa. É aconselhável para uma empresa que deve elaborar um plano de negócio para as suas iniciativas de exportação. Depois de completar a pesquisa do mercado internacional e a empresa decidir penetrar no mercado internacional o passo seguinte é a elaboração do plano de negócio. O Antes de elaborar o seu plano de negócios considere quatro questões: 1. Que serviço ou produto o seu negócio oferece e que necessidades satisfaz? 2. Quem são os potenciais consumidores dos seus produtos ou serviços e porquê é que eles preferem os seus produtos? 3. Eles têm a capacidade financeira (capacidade de compra) para pagar os produtos ou serviços que a sua empresa oferece? 4. Como pensa conquistar os seus consumidores? 5. Donde você pensa obter os recursos financeiros para iniciar com o seu negócio? objectivo principal na elaboração do plano de negócio é criar uma visão organizada do mercado internacional. De uma forma geral, um plano de negócio é uma descrição acerca do que a empresa quer fazer, como, quando e a 8 | 1 2 3 4 5 A •••••• 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 •••••••••• • onde. O plano que pode servir de fonte de financiamento e crédito dos fornecedores, avaliação das operações comerciais e financeiras disponíveis, promoção do negócio e alcance das metas e objectivos do negócio. CHAPTER 1: BUSINESS READINESS FOR EXPORTING Um aspecto importante de um plano de negócio é que mostra a viabilidade económica (lucratividade) do negócio em consideração. Existem vários formatos de elaboração de um plano de negócio dependendo do uso e sector de actividade. - Formato de Um Plano de Negócio Existem diferentes formatos usados quando se pretende elaborar um plano de negócio dependendo do uso e sector de actividade do negócio. Abaixo alguns elementos comuns que constituem um plano de negócio: • • • • • • • • • Tabela de Conteúdos/Índice Sumário Executivo Introdução Estrutura económica Análise do Mercado Estratégia do Marketing Operações Plano de Gestão Análise Financeira • Tabela de Conteúdos/Índice A tabela de conteúdos descreve o plano de negócio. Tornasse fácil os leitores encontrarem o que mais lhes interessa. • Sumário Executivo O sumário Executivo não pode preencher mais do que duas páginas e é o resumo da ideia principal do plano de negócio. • Introdução O plano de negócio é introduzido nesta parte o que significa que dá uma ideia geral, objectivos e metas do projecto apresentados no plano de negócio. • Estrutura Económica Esta secção descreve as condições gerais económicas do projecto i.é: - As condições actuais do negócio tais como as condições económicas e políticas internacionais que poderão de outra forma afectar o sucesso do negócio. Tais factores são a recessão económica, a taxa de juros e a política cambial, a procura e a tendência de vendas, políticas do governo, etc. - Tendo uma boa compreensão sobre determinada indústria, as suas operações serão com base nas possíveis tendências sobre o seu negócio. - Avaliação dos seus concorrentes. É bastante importante ter um conhecimento profundo dos seus concorrentes, suas forças e fraquezas para ser capaz de elaborar as estratégias a tomar em diante. Se possível pode explanar a sua integração no mercado e, quais as tácticas que pretende usar para conquistar o mercado. 1 2 3 4 5 A CHAPTER 1: BUSINESS READINESS FOR EXPORTING 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 •••••• •••••••••• • | 9 - Avaliação das implicações legais tais como licenças e taxas etc. - Deverá ter o conhecimento dos assuntos macroeconómicos. Qual é a estratégia de promoção do produto? Será através do jornal, rádio televisão, mensagens direccionadas, panfletos, exposição (feiras) etc.. Cada uma das estratégias acima tem o seu preço e impacto sobre as vendas. • Estratégia do Marketing O plano de marketing é uma das mais importantes secções do plano de negócio porque descreve as estratégias a adoptar para a venda dos seus produtos/serviços para os seus potenciais consumidores/mercados. Este envolve a estratégia 4 Ps nomeadamente Produto, Preço, Praça e estratégia Promocional. • Operações Nesta secção descreve-se o seguinte: - Capacidade e escala de produção. Isto envolve o processo de fabrico de certa quantidade a ser produzida. - Controlo de custos e inventário. Explica como vai receber as matérias primas, transformação, produto acabado etc. Deverá conhecer a fonte das matérias primas, qualidade, preço, condições de pagamento, etc. incluindo meios de transporte a usar no negócio. - Facturação e receita. É baseada nas políticas de facturação dos consumidores e a recolha dos pagamentos. Requisitos para os recursos humanos. Explique os requisitos do pessoal envolvido, termos de referência, necessidades (i) Produto Que produtos ou serviços são vendidos? Descreve as especificações do produto, ex.: embalagem, desenho, tamanho, quantidade, etc. (ii) Preço Qual é o seu plano de vendas de produto/serviços? Qual é o preço a praticar? Qual será a sua estratégia de fixação de preços e os termos de venda para a conquista de maior cota de mercado? Haverá facilidades para os clientes assíduos ou descontos para grandes encomendas? Qual é a marca adoptada tomando em conta a marca industrial, procura dos consumidores, preços praticados pelos seus concorrentes e os termos de venda? É preciso tomar em conta a fixação de preços dos seus produtos/serviços caso contrário pode sub valorizar Header ou super valorizar. • Copycopy copy • Copycopy copy (iii) Praça • Copycopy copy • Copycopy copy Que sistema de distribuição • Copycopy copy será adoptado? Por • Copycopy copy exemplo os produtos serão • Copycopy copy directamente exportados para os usuários , agentes importadores ou retalhistas? Onde é que o serviço será executado? (iv) Promoção F I G U R E 2: K E Y S E C T I O N S OF A BUSINESS PLAN Financial Aspects Company Mission Company Data Information Product & Service What makes a Business Plan Persernal Data on Owner Marketing Strategy Future Programs Human Resource Aspects 10 | 1 2 3 4 5 A 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 •••••• •••••••••• • CHAPTER 1: BUSINESS READINESS FOR EXPORTING de treinamento, tabela de salários e avaliação de desem- e fraquezas das suas estratégias. Descreve a penho. estrutura organizativa incluindo funções de cada membro do pessoal e incluindo o CV. • Plano de Gestão É importante ter a pessoa certa para o seu trabalho. Portanto, o plano de gestão é crítico para o seu plano de negócio porque dá uma imagem clara das suas forças F I G U R E 3: M A R K E T I N G S T R AT E G Y Product What product ( s ) to offer Place The distribution system to be adopted • Análise Financeira O importante desta secção é colocar em conjunto todas as projecções financeiras do negócio assim como as receitas nos próximos três anos, fluxos de caixa, e o balanço. Isto inclui o capital requerido para embarcar nas exportações e como financialo. Não menos importante é incluir todos os custos e receitas. O plano de negócio não deve considerar como esforço desnecessário no acto de pedido de financiamento. É um instrumento para a empresa clarificar a viabilidade das operações planificadas. The Four P of Marketing Price At what price to sell, for examle will there be refundes for early cleints OR discounts for large orders. Para mais informação poderá consultar: • www.sba.gov/starting/indexbusplans.html • www.bplans.com Header • www.businessplans.org/ • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy Promotion What will be the promotion stragtegy for the product, will it be through the radio, TVs, small leaflets etc. Header Header Header Header Header Header Header Header • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy 1 2 3 4 5 A CHAPTER 1: BUSINESS READINESS FOR EXPORTING •••••• 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 • • • • • • • • • • • | 11 Compreender o Meio de seu Mercado para as Exportações O mercado das exportações tem vindo a tornar-se mais competitivo que antes devido a globalização do comércio. A compreensão do mercado das exportações através da compreensão deste mercado é essencial potenciar as decisões do negócio. Estes assuntos estão relacionados aos acordos comerciais e mercados livres tais como AGOA, COMESA, etc. que precisam de ser entendidas em ordem a ser mais competitivo e explorar todas as oportunidades de negócio existentes. Acordos Comerciais e Protocolos: Que acordos comerciais e sua importância ? Acordos comerciais são bilaterais (entre dois países) ou multi-laterais (quando são entre mais de dois países). Os acordos comerciais são geralmente usados para estimular o comércio entre partes contratadas. Os acordos comerciais são documentos que permitem que os bens de uma parte contratada possam entrar no mercado do parceiro por exemplo isenção de obrigações ou redução dos mesmos. Em muitos casos o acesso é recíproco, mas não sempre (exemplo do acordo de Cotonou). É também normal que o acordo comercial estipule que bens e serviços são qualificados para usar as suas provisões, e quais não. Isto geralmente é feito através das secção “regras de origem” do acordo comercial. Os exportadores e importadores que queiram usar as provisões do acordo comercial é requerida a apresentação do certificado de origem que são geralmente endossados pelas autoridades de controlo. As regras dos certificados de origem geralmente emitidos pelas autoridades de controlo (por exemplo, é um requerimento do acordo de Cotonou) ou por outra instituição reconhecida tais como a câmara de comércio (isto é permitido sob a alçada do acordo da COMESA) Os acordos comerciais estimulam o comércio entre as partes em contracto porque permite a qualificação de produtos de um beneficiário/país exportador para entrar no mercado do país alvo a preços similares em relação aos produtores locais, e baixos em relação aos produtos concorrentes provenientes de outra parte que não seja parte do acordo. Como o preço é frequentemente a maior consideração dos consumidores, especialmente quando se entra nesse mercado pela primeira vez, a vantagem dos acordos comerciais não podem ser subestimadas pelas empresas exportadoras ou facilitadores das promoções. Portanto, a primeira coisa que uma empresa que intende explorar um novo mercado deve verificar os acordos comerciais em vigor, e quais são os condicionalismos para se qualificar das suas provisões. A maior parte dos acordos comerciais têm uma única definição relativa ao que se refere a propriedade local, o que é requerido para ser elegível e/ou outros requisitos. Em alguns casos o país pode possuir vários acordos, que oferecem oportunidades diferentes para o exportador que possa não se qualificar em um acordo, mas poderá manter a sua entrada neste mercado com base em um outro acordo. Com o tempo isto poderá criar embaraços em termos de interpretação e implementação, as vantagens ultrapassam as desvantagens. (mais informação no sumário dos acordos comerciais, tabela 2) 12 | 1 2 3 4 5 A 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 •••••• •••••••••• • CHAPTER 1: BUSINESS READINESS FOR EXPORTING Integração Económica Regional: SADC e COMESA A integração económica regional tal como a SADC e COMESA em adição para os acordos bilaterais entre países diferentes oferece oportunidades de mercado na região. A proximidade dos mercados também oferece aos exportadores e importadores a oportunidade de competir em termos de preços e entrega a tempo. Contudo, devido as similaridades das características dos mercados exportadores é preciso prepara- se para uma competição renhida com outros produtores da região. Isto obriga os concorrentes a desenvolver produtos/serviços únicos e diferenciados, tomando em conta a qualidade, entrega a tempo, termos de pagamento favoráveis e um negócio de exportações sustentável. Comunidade de Desenvolvimento para África Austral (SADC) A SADC substituído pelo Conselho de Coordenação para o Desenvolvimento de África Austral(SADCC). Os membros compreende Angola, Botswana, Malawi, Maurícias, Moçambique, Namíbia, Lesoto, África de Sul, Swazilandia, Tanzânia, Zâmbia e Zimbabwe. O objectivo da SADC é aumentar o acesso aos mercados dos produtos produzidos pelos países membros com a finalidade de melhorar o nível de vida dos cidadãos. Para atingir este objectivo, os governos usam abordagem sectorial reconhecendo que as economias desses países membros não estejam fora do contexto. F I G U R E 4: S A D C M E M B E R S TAT E S Victoria Kinshasa Daar es Salaam Luanda Lusaka Lilongwe Harare Windhoek Gaborone Pretoria Maseru Cape Town Port Louis Maputo Mbabane SOUTH AFRICA D E M O K R AT I C REPUBLIC OF CONGO NAMIBIA ANGOLA B OT S WA N A TANZANIA SYCHELLES M A L AW I ZAMBIA ZIMBABWE MOZAMBIQUE MAURITIUS S WA S I L A N D L E S OT H O 1 2 3 4 5 A •••••• CHAPTER 1: BUSINESS READINESS FOR EXPORTING Desde o começo em 1992, um número considerável de desenvolvimentos têm tomado parte incluindo a assinatura do Protocolo Comercial em Maseru Alguns objectivos do protocolo comercial da SADC incluem: (i) Incrementar o comércio interregional para a liberalização do comércio. (ii) Realçar o desenvolvimento económico nos países membros. (iii) Eficiência nos recursos de produção, alocação e utilização, e (iv) Criação de zonas francas. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 • • • • • • • • • • • | 13 importadores. Para atingir os objectivos acima, os governos da SADC acordaram assinar o Protocolo Comercial para eliminar todas as formas de barreiras que inibiam o comércio tais como as barreiras tarifárias e não-tarifarias. Isto é tomado através de uma abordagem faseada para acomodar também produtos sensíveis. Mercado Comum para os Países do Leste e África Austral (COMESA) COMESA foi criado em 1994 para substituir a Área de Comércio Preferencial (PTA) que existia desde 1981. Constituído por 20 membros incluem Malawi, Angola, Burundi, Republica Democrática de Congo, Djibuti, Egipto, Eritrea, Etiópia, Kenya, Madagáscar, Maurícias, Namíbia, Ruanda, Seycheles, Sudão, Swazilandia, Uganda, Zâmbia, Zimbabwe e Comores. em Lesoto no dia 24 de Agosto de 1996: Com a população de 190 milhões de habitantes e PIB per capita de US $ 933, SADC oferece grandes oportunidades de negócio para exportadores e COMESA tem uma população de aproximadamente 340 milhões de habitantes com um produto interno bruto (PIB) de cerca de US $170 biliões e o PIB per capita F I G U R E 5: C O M E S A M E M B E R S TAT E S D E M O K R AT I C REPUBLIC OF CONGO M A L AW I MAURITIUS ANGOLA S WA S I L A N D L E S OT H O TANZANIA NAMIBIA F I G U R E 6: F A C T S A B O U T T H E C O M E S A Kartum Dschibuti Addis Abeba Kinshasa Luanda Kampala Nairobi Kigali Bujumbura Dar es Salaam Lusaka Windhoek Lilongwe Harare Moroni Tananarive Maputo Mbabane Maseru 14 | 1 2 3 4 5 A •••••• 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 •••••••••• • de US $ 690. O objectivo geral do COMESA é criar um mercado comum no qual bens e serviços movimentam-se livremente através das fronteiras dos países membros. A COMESA pretende transformar as Zonas Francas (FTA) em União Aduaneira em 2004 (pretende remover completamente as barreiras tarifárias e não tarifárias) e estabelecer a Tarifa Externa Comum nos bens importados dos países que não são da COMESA. Esta será uma fase posterior do crescimento económico. CHAPTER 1: BUSINESS READINESS FOR EXPORTING Benefícios da União dos Serviços Aduaneiros da COMESA 1. Reduzir os custos do comércio trans-fronteiriço através da simplificação das formalidades aduaneiras. 2. Aumentar a força negocial do COMESA. Como União Aduaneira, os países são capazes de negociar melhor do que um individualmente. 3. Com a abertura dos mercados da região, os países terão vantagens nas suas economias de escala. 4. A união criará um ambiente favorável para o comércio local trans-fronteiriço e o investimento estrangeiro. Fonte: COMESA briefings No. 1 May 2002 P AÍS T AXA DAS OBRIGAÇÕES APLICADAS NA COMESA NAS MERCADORIAS Djibuti Egipto Kenya Madagáscar Malawi Maurícias Sudão Zâmbia Zimbabwe Obrigações do comércio livre – Sem obrigações ou pagamentos com efeitos equivalente a todos os bens originários destes países. Camarões Eritrea Ruanda Uganda 20% (MFN) geral das obrigações Burundi 40% (MFN) geral das obrigações Etiópia 90% (MFN) geral das obrigações Angola Congo DR Seychelles MFN em taxas totais Namíbia Swaziland MFN em taxas totais até á diminuição do erro. Table 1: COMESA Free Trade Area Rates of Duty 1 2 3 4 5 A CHAPTER 1: BUSINESS READINESS FOR EXPORTING •••••• 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 • • • • • • • • • • • | 15 Sistema Geral de Preferências (GSPs) O GSP é um arranjo dos países desenvolvidos para os países em desenvolvimento através do sistema das Nações Unidas (NU). Foi desenhado para permitir um acesso preferencial nos mercados do GSP- país doador de produtos dos países em vias desenvolvimento. Em termos da legislação internacional de comércio que rege (através da WTO), o GSP- país doador não é permitida a discriminação em relação aos países em desenvolvimento que estejam com a concessão do estatuto do MFN. O sistema GSP não é recíproco – os produtos do GSP- país doador não se qualifica para as concessões de forma similar no GSP - país receptor. Enquanto o sistema GSP é notificado pelo sistema das NU, cada país reconhece o GSPs é livre para determinar que produtos terão a concessão do GSP, e qual o nível de preferencia. Os estados membros da UE reconhecem a lista que é aplicável para os mercados dos estados membros da UE. Através do princípio de não discriminação, um país em desenvolvimento que deseja incluir um dos seus produtos de exportação na lista GSP de um determinado país desenvolvido geralmente deve convencer um certo número de países em desenvolvimento para seguirem as suas propostas. Empresas que queiram exportar para os países que reconhecem as concessões do GSP devem passar pelas autoridades relevantes se os seus produtos estão no país da lista do GSP. Crescimento Africano e Lei das Oportunidades (AGOA) O crescimento africano e a Lei de oportunidades (AGOA) foi assinado nos Estados Unido a 18 de Maio de 2000. Esta lei oferece maiores concessões (que se estende até 2008) para os países africanos qualificados. AGOA abrange um leque de produtos da lista GSP mas os exportadores africanos são qualificados para produtos adicionais. No fim do ano 2002 havia 38 países africanos qualificados para as concessões de AGOA. Zimbabwe é o único país membro da SADC que não foi qualificado devido aos correntes problemas políticos. No ano 2002 os EUA importaram bens e serviços US$ 18 bilhões de África – acima de 50% das importações sob as provisões de AGOA (um aumento de 10% no panorama de 2001). AGOA permite também aos países africanos menos desenvolvidos adquirirem os insumos dos têxteis de países não africanos e não norte-americanos com uma dispensação especial que termina a 30 de setembro de 2004. Esta concessão foi estendida para Botswana e Namíbia em agosto de 2002, excluindo Maurícias, Seychelles, e África do Sul como membros da SADC (aparte do Zimbabwe) que não foi qualificado para a concessão especial. Em 2002 o total de vestuário exportado no âmbito da AGOA equivale a 60% do máximo volume permitido. Em 2003 esse valor duplicou. Não existem nenhumas obrigações ou cotas em vestuário feito em países africanos envolvidos pela AGOA. Os exportadores que pretendem penetrar no mercado dos EUA deve consultar as autoridades locais se o seu produto qualifica-se sob as provisões da AGOA. 16 | 1 2 3 4 5 A •••••• 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 •••••••••• • CHAPTER 1: BUSINESS READINESS FOR EXPORTING Organização Mundial de Comércio (WTO) Todos os países envolvidos no Programa Interregional para a Promoção do Comércio apoiado pelo InWEnt excepto a África do Sul e registados como países em desenvolvimento de WTO. A África do Sul ainda não declarou a sua opção (é um país desenvolvido ou em desenvolvimento) para o WTO. Os estatutos dos países em desenvolvimento indicavam que quatro países não eram requeridos a apresentar nenhum compromisso aberto de mercado com base na Ronda de Uruguai. Contudo, vários efeitos desta ronda, afectarão as suas economias. As empresas envolvidas em comércio internacio- nal extra-continental serão drasticamente afectados em muitos dos seus mercados no estrangeiro. Isto acontece porque em termos dos Acordos da Ronda de Uruguai todos os países desenvolvidos são requeridos a reduzir suas obrigações no MFN e remover várias barreiras não tarifárias tais como “Multi-Fibre Arrangements”. Isto terá efeito em reduzir as margens de preferências que as empresas desses países actualmente exportam para UE( sob o Acordo de Cotonou) e EUA (sob AGOA). Este processo de redução de tarifas, aumentou a competição, e nos mercados de países desenvolvidos esperasse que as negociações continuem sob a égide da Ronda de Doha do WTO. Comércio Trans-fronteiriço O Comércio trans-fronteiriço tem vindo a ser desenvolvido desde os tempos remotos entre países vizinhos. Um dos atributos desta forma de comércio é a fuga ao fisco e evasão das fronteiras. Os estados da COMESA reconhecem o impacto proveniente da liberalização através do comércio trans-fronteiriço sobre as receitas do governo e continuando a viabilizar alguns sectores da economia. Isto é suportado pelo esforço conjunto em programas financiados pelo Banco Africano de Desenvolvimento (ADB), União Europeia, Fundo Monetário Internacional (IMF) e o Banco Mundial. Os elementos chaves do programa são para facilitar o comércio trans-fronteiriço, investimentos e pagamentos. Os programas da CBI operam em princípios que permitam a criação de pequenos grupos de estruturas regionais integradas para dar a cada um concessões adicionais recíprocas. Isto tem efeito na liberalização e integração de pequenos grupos. Os objectivos do CBI são: 1. Eliminação da tarifas no comércio inter-regional 2. Adopção de tarifas externas harmonizadas. 3. Harmonização limitada da lista dos itens para as barreiras não-tarifárias e protectoras. 1 2 3 4 5 A CHAPTER 1: BUSINESS READINESS FOR EXPORTING •••••• 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 • • • • • • • • • • • | 17 S UMÁRIO DOS A CORDOS C OMERCIAIS PARA M ALAWI , M OÇAMBIQUE , Á FRICA DO S UL , T ANZÂNIA E Z AMBIA C OUNTRY T RADE A GREEMENTS Malawi 1. COMESA; 2. O ACP-EU Acordo de Cotonou; 3. Acordo bilateral de comércio Malawi África do sul; 4. O Malawi e Zimbabwe Acordo Bilateral de Comércio; 5. O Protocolo da SADC sobre o Comércio; 6. Como país em desenvolvimento é elegível usar vários Sistemas Gerais de Preferências (GSP), sistemas oferecidos pelos países desenvolvidos; 7. O Crescimento Africano e a Lei das Oportunidades (AGOA); e 8. Malawi é membro da Organização Mundial de Comércio (WTO). Moçambique 1. Moçambique tem acordo Bilateral de comércio com a África do Sul; 2. O ACP-EU Acordo de Cotonou;; 3. O Protocolo da SADC sobre o Comércio; 9. Como país em desenvolvimento é elegível usar vários Sistemas Gerais de Preferências (GSP), sistemas oferecidos pelos países desenvolvidos; 4. O Crescimento Africano e a Lei das Oportunidades (AGOA); e 5. Moçambique é membro da Organização Mundial de Comércio (WTO). Tanzânia 1. Tratado da Comunidade de África do Leste; 2. O ACP-EU Acordo de Cotonou 3. O Protocolo da SADC sobre o Comércio; 4. Como país em desenvolvimento é elegível usar vários Sistemas Gerais de Preferências (GSP), sistemas oferecidos pelos países desenvolvidos; 5. O Crescimento Africano e a Lei das Oportunidades (AGOA); e 6. Tanzânia é membro da Organização Mundial de Comércio (WTO). África do Sul 1. União Aduaneira Africana para a África Austral (SACU); 2. Comércio entre África do Sul e União Europeia , Acordo de Desenvolvimento e Cooperação (TDCA); 3. Acordo Bilateral Comercial com Malawi, Moçambique e Zimbabwe; 4. O Protocolo da SADC sobre o Comércio; 7. É elegível usar vários Sistemas Gerais de Preferências (GSP), sistemas oferecidos pelos países desenvolvidos; 5. O Crescimento Africano e a Lei das Oportunidades (AGOA); e 6. África do Sul é membro da Organização Mundial de Comércio (WTO). Zambia 1. COMESA; 2. O ACP-EU Acordo de Cotonou; 3. O Protocolo da SADC sobre o Comércio; 4. Como país em desenvolvimento é elegível usar vários Sistemas Gerais de Preferências (GSP), sistemas oferecidos pelos países desenvolvidos; 5. O Crescimento Africano e a Lei das Oportunidades (AGOA); e 6. Zâmbia é membro da Organização Mundial de Comércio (WTO). Tabela 2: Sumário dos Acordos Comerciais 18 | 1 2 3 4 5 A •••••• 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 •••••••••• • CHAPTER 1: BUSINESS READINESS FOR EXPORTING Lista de Aptidão para Exportar Esta lista de 59 questões dá a uma empresa a oportunidade de rapidamente verificar a sua aptidão para exportar identificando possíveis falhas antes de entrar no mercado estrangeiro. As empresas que já exportam podem descobrir algo importante para elas. As questões estão organizadas em oito secções, cada uma cobre um aspecto particular da preparação das exportações. Cada questão está formulada para ser respondida com (SIM) ou (NÂO). O (SIM) para as questões em que a empresa acha que está segura e clara sobre o aspecto de exportar. Se a resposta é não a empresa precisa de obter mais informação a propósito. S ECÇÃO 1: E STRATÉGIA NO. Q UESTÃO 1 Tem conhecimento de que o seu país tem algum acordo bilateral ou multilateral para questões comerciais com estrangeiro? 2 Sabe se existem incentivos dados pelo governo para produtos dedicados ás exportações? 3 Tem a descrição clara e escrita dos seus potenciais compradores, ou pode especificar quem são, onde estão, etc? 4 Levantou algum inquérito sobre a adaptação/aceitação do seu produto perante os seus concorrentes, necessidades e desejos? 5 Fez um inquérito acerca das especificações técnicas e não-técnicas dos seus potenciais compradores? 6 Está disposto a apresentar a estratégia de entrega do seu produto aos seus compradores? 7 Está disposto a apresentar a estratégia de publicidade do seu produto aos seus compradores? 8 Está disposto a apresentar a estratégia de preços para o seu produto? Tabela 3: Listagem de Aptidão para Exportar S IM N ÃO 1 2 3 4 5 A CHAPTER 1: BUSINESS READINESS FOR EXPORTING •••••• 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 • • • • • • • • • • • | 19 S ECÇÃO 2: M ARKETING NO. Q UESTÃO 1 Já examinou se no seu potencial mercado existem compradores fora dos seus desejos e que queiram que os seus produtos vão ao encontro das suas necessidades em relação aos seus concorrentes? 2 Tem meios de comunicação ao seu favor para comunicar-se com os seus compradores no estrangeiro através da publicidade e promoção? 3 Tem meios de comunicação ao seu favor com os seus compradores no estrangeiro através de participação em eventos comerciais internacionais, disseminação da literatura sobre vendas e pessoal de vendas? 4 O seu pessoal e procedimentos estão em altura para lidar com vendas no estrangeiro e negociações? 5 Tem se preparado para localizar, seleccionar e negociar os termos de venda com agentes de venda para ganhar a vantagem estratégica? 6 Já seleccionou algum Incoterm para a preparação das cotações? S IM N ÃO S ECÇÃO 3: P RODUÇÃO NO. Q UESTÃO 1 Dada a taxa de utilização e a capacidade instalada da sua empresa, estaria em altura de produzir as quantidade requeridas pelos seus compradores? 2 Tem estabelecido um sistema que assegure o nível de consistência da qualidade? 3 Tem estabelecido um sistema que assegure a disponibilidade dos inputs em quantidades suficientes em custos e tempo? 4 Tem estabelecido um sistema para assegurar a periodicidade da produção e entrega dos produtos? 5 Tem tomado medidas que lhe asseguram que os custos médios de produção unitários sejam consideravelmente baixos sem relação ao preço praticado de modo a tornar mais competitivo os produto e os seus respectivos preços? 6 Tem estabelecido um sistema para a redução dos custos de produção em caso de necessidade? S IM N ÃO 20 | 1 2 3 4 5 A •••••• 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 •••••••••• • CHAPTER 1: BUSINESS READINESS FOR EXPORTING S ECÇÃO 4: D ISTRIBUIÇÃO NO. Q UESTÃO 1 Fez algum estudo da embalagem para o frete e fez alguma preparação? 2 O seu pessoal está habilitado para lidar com os procedimentos de exportações e outros documentos? 3 Fez algum estudo relativo ao frete dos seus produtos e seleccionou a forma óptima de acordo com a realidade e custos? 4 Onde é que os seus custos de manuseamento são elevados em relação aos seus concorrentes; esta medida constitui uma desvantagem? 5 Tem já preparado material para um armazenamento especial dos seus produtos em caso de necessidade? S IM N ÃO S IM N ÃO S ECÇÃO 5: F INANÇAS NO. Q UESTÃO 1 Já fez cálculos para determinar qual o valor do capital inicial necessário para começar com as exportações e quando é que será necessário? 2 Se e quando necessita de financiamento através das instituições financeiras, e está capacitado para satisfazer as exigências impostas? 3 Pode encorpar recursos no mercado externo sem prejudicar o mercado local? 4 Fez já os cálculos da lucratividade sob diferentes condições (ex. Termos de pagamento, quantidade de encomendas, espcificação do produto, capacidade de utilização, incentivos para as exportações, etc.)? 5 Já estimou os riscos que a sua empresa poderá incorrer exportando e tomou as devidas precauções em relação a esses riscos? 6 Sabe como usar o financiamento antes e depois do embarque das suas mercadorias? 7 Fez alguma preparação para avaliar os clientes no estrangeiro em termos de dar o seu produto á crédito e assegurar que os pagamentos serão feitos? 8 Tem tudo preparado para todos os registos das transações das exportações? 1 2 3 4 5 A CHAPTER 1: BUSINESS READINESS FOR EXPORTING S ECÇÃO 6: A NÁLISE NO. E •••••• 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 • • • • • • • • • • • | 21 P LANIFICAÇÃO Q UESTÃO 1 O seu plano para as exportações foi devidamente elaborado e justifica a escolha do mercado que pretende explorar? 2 O seu plano para as exportações está claro e justifica a posição que o seu produto vai tomar e os atributos que merecerá nesse mesmo mercado? 3 Decidiu qual é a capacidade que deve possuir para implementar com sucesso a sua estratégia? 4 O plano das exportações estabelece uma clara articulação com o mercado alvo? (Promoção e publicidade) 5 O plano para as exportações destaca e assegura como será o fornecimento dos inputs em termos de quantidade e tempo? 6 O plano das suas exportações articula claramente como pretende construir capacidade de produção suficiente para produzir e entregar quantidades de acordo com as ordens de exportação? 7 O plano para as exportações assegura uma produção regular com custos óptimos de forma a satisfazer as encomendas? 8 O plano de negócio articula se com o nível de qualidade dos produtos de modo a garantir uma exportação consistente? 9 O plano para as exportações torna claros como os canais de distribuição (agentes, grossistas, retalhistas, etc.)serão seleccionados e usados? 10 O plano para as exportações torna claro como serão fixados os procedimentos que permitam um registo eficaz das suas transacções? 11 O plano para as exportações inclui projecções do balanço pró-forma e receitas para os próximos 3-5 anos? S IM N ÃO 22 | 1 2 3 4 5 A S ECÇÃO 7: O RGANIZAÇÃO NO. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 •••••• •••••••••• • E CHAPTER 1: BUSINESS READINESS FOR EXPORTING C OORDENAÇÃO Q UESTÃO 1 Tem indicações de alguém para controlo de venda, com certa autoridade/responsabilidade e calendário? 2 Tem alguém responsável pelo nível adequado do capital circulante para a produção para as exportações com responsabilidade e responsabilidades claras? 3 Tem alguém responsável pela produção e entrega das encomendas para as exportações com autoridade e responsabilidade e calendário? 4 É possível recrutar um pessoal competente para promover as vendas. Recrutamento e treinamento? 5 É possível recrutar um pessoal competente para manter um nível adequado do capital circulante através de treinamento ou recrutamento? 6 É possível recrutar um pessoal competente para manter a produção e entrega das encomendas através de treinamento ou recrutamento? 7 Pode solicitar recursos(dinheiro, tempo, etc) para promover as vendas? 8 Pode solicitar recursos(dinheiro, tempo, etc) para manter um nível adequado do capital circulante? 9 Pode solicitar recursos(dinheiro, tempo, etc) para promover a produção e entrega das encomendas? S IM N ÃO 1 2 3 4 5 A CHAPTER 1: BUSINESS READINESS FOR EXPORTING S ECÇÃO 8: M ONITORAMENTO NO. E •••••• 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 • • • • • • • • • • • | 23 M ELHORAMENTO Q UESTÃO 1 Tem desenvolvido procedimentos para monitorar o cumprimento das actividades relacionados com a promoção de vendas e fecho de contas? 2 Pode solicitar recursos(dinheiro, tempo, etc) para promover actividades relacionadas com a manutenção do nível adequado do capital circulante e operações? 3 Tem desenvolvido procedimentos para monitorar o cumprimento das actividades relacionados com a produção e entrega das encomendas? 4 Tem criado um sistema pelo qual lhe é fornecida a informação relacionada com a promoção de vendas, fecho de contas, grau de sucessos e formas de melhoramento? 5 Tem criado um sistema pelo qual lhe é fornecida a informação a informação relacionada com manutenção adequada do nível do capital circulante para as exportações e operações e o grau de sucesso e formas de melhoramento? 6 Tem criado um sistema pelo qual lhe é dada a informação acerca das actividades relacionadas com a produção e entrega das encomendas e o grau de sucesso e formas de melhoramento? S IM N ÃO CHAPTER 1 2 3 4 5 A 24• •| • • • • PART 1 3 4 5 6 ••••• 2.1 Marketing Internacional / Comércio Internacional … 2.2 Barreiras no Comércio Internacional ……………… 2.3 Pesquisa do Mercado Internacional ……………… 2.4 Abordagem da Pesquisa de Mercado … … … … … … … 2.5 Elaboração do Plano para o mercado Internacional … 2.6 Instrumentos de Promoção do Mercado Internacional 2.6.1 Participação em Feiras Comerciais … … … … … … … 2.6.2 Encontro entre compradores e vendedores ……… 2.6.3 Missões Comerciais …………………………… 2.6.4 Parcerias Comerciais …………………………… … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 26 27 28 30 31 33 33 35 35 35 | 25 Capítulo 2 MARKETING PARA EXPORTAÇÕES 26 | 1 2 3 4 5 A •••••• 1 2 3 4 5 6 •••••• CHAPTER 2: EXPORT MARKETING Marketing Internacional/Comércio para Exportações O marketing internacional é baseado no marketing geral mas a maior diferença é que os seus produtos e serviços têm que atravessar as fronteiras política e nacional. Este processo tem implicações no marketing do seu produto. O potencial exportador necessita de conhecer a procura dos seus produtos/serviços no mercado externo, a competitividade entre os produtos locais e importados, regulamentos nacionais (país de origem e mercado externo), canais de distribuição, clima político, financiamento, risco de câmbio da moeda e outros aspectos legais. Algumas questões relacionadas com o mercado internacional incluem: (i) Existência de barreiras para as exportações no seu próprio país ou barreiras para importação no país alvo. (ii) Financiamento para exportações. (iii)População para absorver um determinado tamanho de mercado. (iv) Distribuição de rendimentos e rendimento disponível. (v) Situação económica incluindo a posição da moeda estrangeira. (vi) Filosofia e religião. (vii)Características do consumidor, exemplo, exemplo formação académica, hábitos de consumo, língua, cultura, etc. (viii)Comunicação incluindo a rede de transportes. (ix)Situação ambiental e medidas de segurança. (x) Rácio de créditos. (xi)Política comercial. 1 2 3 4 5 A CHAPTER 2: EXPORT MARKETING •••••• 1 2 3 4 5 6 •••••• Barreiras para o Comércio Internacional Um dos maiores desafios que o comércio internacional se sujeita são as barreiras tarifárias e não tarifárias que um exportador incorre quando exporta. Apesar da estrutura reguladora estabelecida pela organização mundial de comércio (WTO) e outros acordos multilaterais, regionais e acordos bilaterais , o comércio internacional não é completamente livre. Abaixo estão listados os alguns impedimentos para a livre circulação de bens e serviços no comércio internacional. Controlo da Qualidade Alguns países estabeleceram medidas drásticas relativas a importação produtos alimentares. Por exemplo, é permitida a importação de amendoim com um nível de aflotoxin conforme os níveis estipulados; ou a embalagem deve satisfazer certas conformidades, tamanho, comprimento, material usado, etc. Regulamentos rigorosos são aplicados para garantir aspectos de segurança (ex. amplificadores eléctricos) e aspectos ambientais dos produtos a serem exportados.exported. Regras de Origem Isto tem sido objecto de discórdia especialmente quando o produto é originário de um país em desenvolvimento. 35% dos produtos originários dos países da COMESA/SADC por exemplo não são aceites por alguns países dependendo da origem da matéria prima para a produção dos produtos a exportar. Regras de Origem Isto tem sido objecto de discórdia especialmente quando o produto é originário de um país em desenvolvimento. 35% dos produtos originários dos países da COMESA/SADC por exemplo não são aceites por alguns países dependendo da origem da matéria prima para a produção dos produtos a exportar.. Avaliação Aduaneira As autoridades alfandegárias tem avaliado diferentemente o mesmo produto. Como resultado disto ocorrem atrasos na emissão do certificado dos bens. Formalismo Administrativo/Burocracia Estes são atrasos administrativos geralmente associadas com a entrega de certos documentos tais como permissões para importação e caderneta de ineficiência.. | 27 28 | 1 2 3 4 5 A •••••• 1 2 3 4 5 6 •••••• CHAPTER 2: EXPORT MARKETING Pesquisa do Mercado Internacional De forma a avaliar os mercados para o seu produto sistematicamente é preciso levar a cabo uma pesquisa detalhada do mercado alvo. A pesquisa de mercado é um processo de recolha avaliação da informação do mercado alvo com o objectivo de identificar as oportunidades e constrangimentos. Uma empresa pode pesquisar o mercado usando tanto fontes de dados primários ou secundários. Algumas questões específicas na pesquisa de mercado internacional abarcar o seguinte: • Procura, crescimento e tendência dos preços dos produtos (se o produto já existe no mercado) • Hábitos de compra e práticas culturais. • Tamanho da competição e quais são os principais concorrentes no mercado específico ou região. • Características do mercado, o que é que produz, como distribui, como se comunica e quais são as suas estratégias? • O tamanho do mercado. Quantos habitantes existem lá, qual o seu rendimento actual e as suas tendências futuras? Qual é o comportamento da Economia e qual o clima de investimentos? Pesquisa primária de mercado é quando os dados são recolhidos directamente do mercado internacional através de entrevistas, investigação ou outros contactos directos com os representantes e potenciais compradores ou consumidores. A vantagem da pesquisa primária de mercado é que a empresa precisa de fornecer perguntas específicas para respostas específicas. A principal desvantagem é morosa. Muito complexo e oneroso. Pesquisa Secundária de Mercado é quando uma empresa recolhe os dados a partir de fontes ”secundárias”, tais como estatísticas do comércio, revistas sobre o comércio, a Internet, Centro Internacional de Comércio (ITC), publicações, etc. Este método é conhecido também como Pesquisa de Gabinete. A obtenção de informação através de fontes secundárias é menos oneroso e ajuda a empresa a evitar mercados pouco prometedores e no entanto capacita a empresa a evidenciar esforços para aqueles produtos promissores e mercados. A principal desvantagem das fontes secundárias de dados é que a informação pode estar fora de uso em relação a situação desses mercados, não específica para o seu negócio. Contudo, tendo decidido tomar a pesquisa do mercado internacional, existem dois factores importantes a considerar; - Tanto a pesquisa de gabinete ou de campo ou ambas - Qual é a origem da informação’ 1 2 3 4 5 A CHAPTER 2: EXPORT MARKETING •••••• Pesquisa de Gabinete A informação sobre o mercado alvo pode ser recolhida através da pesquisa de gabinete usando os dados secundários. Neste caso, o relatório do negócio e os relatórios das pesquisas já efectuadas, a Internet, livros revistas sobre o comércio etc. poderão ser fontes importantes de informação. A informação adicional poderá ser conseguida estabelecendo contactos com bancos, Câmaras de comércio e indústria, empresas de consultoria, agências de Frete, agências para a promoção das exportações, missões estrangeiras e outras agências estrangeiras para a promoção das exportações, etc. (i) Existe mercado para os meus produtos? ? (ii) Existe a necessidade para adaptação do produto? (iii) Qual é a situação da configuração, cor, preço dos meus produtos? (iv) Quais são os canais de distribuição que os seus produtos usam? (v) Que métodos de publicidade são usados para os meus produtos?for my product? 1 2 3 4 5 6 •••••• Pesquisa de Campo (Dados Primários) Esta implica visitar o país para onde se pretende exportar. Poderá ser mais oneroso mas , se bem preparado poderá ser mais efectivo na recolha da informação. A pesquisa de campo pode ser levada a cabo depois dos resultados da pesquisa de gabinete indicadas as possibilidades de exportar para o mercado alvo. A pesquisa de campo deve ser levada a cabo por uma equipe especializada ou através das missões comerciais. É possível também trazer amostras e obter um feedback imediato dos importadores sobre o seu produto, retalhistas, agentes de importação, sectores do governo e outros. As feiras comerciais fornecem excelentes oportunidades para o ensaio de novos produtos em pouco tempo e custos aceitáveis. Se ambas as pesquisas de gabinete e campo bem realizadas é importante analisar os resultados e implementar as conclusões correctamente. | 29 30 | 1 2 3 4 5 A •••••• 1 2 3 4 4 5 6 ••••••• CHAPTER 2: EXPORT MARKETING Abordagem de Passo-à-Passo para a Pesquisa de Mercado A sua empresa pode encontrar bastante utilidade nos seguintes passos. Envolve identificar e avaliar os potenciais mercados e, fazer conclusões e informar as decisões. A. Identificar os Potenciais Mercados Passo 1. Obter estatísticas das exportações que indicam os produtos para as exportações de vários países. Publicações de estatísticas para as exportações que dá uma indicação sobre o destino das exportações do seu país. Tais estatísticas fornecem informação sobre os maiores exportadores de produtos similares em todo o mundo. Passo 2. Identificar cinco a dez mercados mais largos e com rápido crescimento. Verificar o seu comportamento nos últimos três a cinco anos. Tem o mercado crescido ao longo desse tempo? Verificou se um crescimento nas importações mesmo durante o período de estagnação e recessão económica. Se não, será que o crescimento resume se a recuperação económica? Passo 3. Identifica alguns pequenos emergentes mercados que podem fornecer oportunidades de base. Se um mercado é emergente, deve possuir poucos concorrentes estabelecidos nesses mercados. As taxas de crescimento serão substancialmente altas nesses mercados para se qualificar como mercados já estabelecidos, dados como ponto de partida. Passo 4. Incidir em três a cinco mercados estatisticamente prometedores para a continuação da avaliação. Consulte a sua agência de promoção das importações mais informações e guiões. B. Avaliar os Mercados Alvos Passo 1. Examinar as tendências dos produtos da sua empresa assim como os produtos relacionados que podem influenciar a procura. Calcular o consumo do produto e a quantidade contabilizada das importações. Passo 2. Averiguar as fontes de competição, incluindo a produção industrial doméstica e os países mais fortes em que as suas empresas operam nesses mercados em consideração. Passo 3. Analisar os factores que afectam o marketing e o uso do produto em cada mercado, tais como os sectores de uso final, canais de distribuição, culturas idiossincrasias ou práticas de negócio. Passo 4. Identificar e analisar qualquer barreira estrangeira (tarifária ou não-tarifária) para o produto a importar no país alvo. Passo 5. Identificar qualquer incentivo do governo que promove exportações do seu produto particular em ambos os países assim como para o país para onde se pretende exportar. C. Tirar Conclusões Depois de analisar os dados, pode se concluir que os seus recursos de marketing podem ser aplicados efectivamente em poucos países. No geral, se a empresa é nova nas exportações, donde os esforços devem ser direccionados para poucos mercados. Exportar para dois ou três países permite que a empresa possa alocar os seus recursos sem desperdiçar os seus esforços domésticos de vendas. Os recursos internos da empresa determinam o seu nível de esforço. 1 2 3 4 5 A CHAPTER 2: EXPORT MARKETING •••••• 1 2 3 4 5 6 •••••• Elaboração do Plano para as Exportações A partir do momento em que toma a decisão de exportar os seus produtos, é importante elaborar um plano para as exportações. O processo de elaboração poderá começar com os objectivos da empresa em atingir o consenso nas metas, objectivos, capacidades, e constrangimentos. É crítico, que todos os aspectos de um plano para as exportações devem estar de acordo entre o pessoal que estará envolvido no processo das exportações, assim devem ser responsabilizados na sua execução. O plano das exportações deve ser simples, especialmente no princípio desde que os dados do mercado e os elementos da planificação não estejam disponíveis. Quando a recolha vai se tornando mais eficiente o plano deve ser mais detalhado e completo. Um plano para as exportações deve ser elaborado como um instrumento de gestão, não pode ser um documento estático. Os objectivos no plano serão comparados com os actuais resultados para se poder medir o sucesso das diferentes estratégias. O plano deve ser um documento vivo e modificado para tornar mais específico e com o objectivo de quanto mais possível informação e experiências ganhas. Um plano mais detalhado é recomendado para as empresas que intendem exportar directamente. As empresa que optam pelo método de exportação directa requerem planos mais simples. An export plan should be viewed and written as a management tool, not as a static document. Objectives in the plan should be compared with actual results to measure the success of different strategies. The plan should be a living document and be modified to make it more specific and as objective as possible as new information and Objectivos do Plano para Exportações Um plano para exportações é basicamente um caminho para o mercado alvo. Normalmente serve objectivos diferentes e os mais importantes são: a) Destacar metas claras e objectivos. b) Reúne factos para determinar as forças, fraquezas, ameaças e oportunidades para as exportações. c) Criar um plano de acção que toma em consideração todas estas questões. O plano inclui objectivos específicos, calendarização para implementação, monitoramento, avaliação. experiences are gained. A more detailed plan is recommended for companies that intend to export directly. Companies choosing indirect export methods may require much simpler plans. | 31 32 | 1 2 3 4 5 A •••••• 1 2 3 4 5 6 •••••• CHAPTER 2: EXPORT MARKETING Modelo de um Plano para as Exportações Um plano para as exportações deve conter as seguintes secções chaves: • Organização Interna e Procedimentos • Metas de vendas: Lucro e Previsões de Prejuízos Parte I – Declaração de Obrigação da Política das Exportações Parte IV - Tácticas: Passos de Acção • Mercados Primários para as Exportações • Mercados Secundários para as Exportações • Esforços Directos e Indirectos do Marketing Parte II - Situação/Background Analises • Produto ou Serviço • Operações • Pessoal e Organização para as Exportações • Recursos da Empresa • Estrutura da Indústria, Competição, e Demanda Parte III - Componente de Marketing • Identificação, Avaliação, e Selecção dos Mercados para a Exportação • Selecção do Produto e Preço • Canais de distribuição/métodos • Termos e Condições Parte V – Orçamento para as Exportações • Declaração Pró Forma Financeira Parte VI – Plano de Implementação • Follow-up • Periodicidade Operacional e Revisão(Medir os Resultados em Relação ao Plano) Anexos: Background dos Dados no Mercado Alvo • Estatística Básica do Mercado: Histórica Projectada • Background dos Factos • Ambiente Competitivo/vantagens Um bom plano para as exportações abarca as seguintes questões: 1. Que produtos serão seleccionados para as exportações? Que modificações devem ser feitas se esse é o caso? 2. Qual é a quantidade de produtos a vender localmente e internacionalmente? 3. Para onde os produtos serão exportados (mercado alvo)? 4. Como é que os produtos serão transportados para o mercado alvo? 5. Que documentos são exigidos localmente, em trânsito e no mercado alvo? 6. Que métodos de pagamento serão acordados? 7. Quais as características do consumidor no mercado alvo? Qual é o marketing e os canais de distribuição que serão considerados mais apropriados para o sucesso do negócio? 8. Que desafios para atingir o mercado (competição, diferenças culturais, controlo das importações e barreiras tarifárias e não tarifárias, etc)? 9. Qual é o preço das exportações e como será determinado? 10. Quais as fases operacionais que devem ser consideradas e quando? 11. Qual é o calendário para a implementação de cada elemento do plano? 12. Qual é o pessoal e os recursos da empresa que serão dedicados para as exportações? 13. Qual será o tempo e custo de cada elemento? 14. Como é que os resultados serão avaliados? 1 2 3 4 5 A CHAPTER 2: EXPORT MARKETING •••••• 1 2 3 4 5 6 •••••• Instrumentos de Promoção do Comércio Internacional Existem vários instrumentos para a promoção das exportações que podem ser empregues em um novo mercado para as exportações. Os mais comuns são as Feiras Comerciais, Encontros entre Compradores-Vendedores, Missões Comerciais e Parcerias Comerciais. Participação em Feiras Comerciais A participação em feiras internacionais ou regionais é a via mais efectiva de penetração no mercado internacional. As feiras comerciais são um excelente instrumento para aprender acerca de diferentes mercados, para encontrar canais de distribuição dos seus produtos, para testar as reacções dos consumidores, para avaliar a competição e estabelecer parcerias em joint venture. As feiras comerciais estão a tornar-se mais e mais populares no continente africano e continuam a ser um dos melhores instrumentos de marketing usado na Europa. As empresas podem participar como expositores ou simples visitantes em tais eventos. Cada uma das formas atrás mencionadas tem as suas vantagens e desvantagens. É sugerido que em primeiro lugar que as feiras mais relevantes sejam visitadas, poupando enormes esforços em participar como um expositor pela segunda vez. Estas visitas podem ser usadas para os primeiros contactos e uma grande pesquisa de mercado (i.e. que tipo de produtos são vendidos, que empresas participantes de outros países, qual é a qualidade dos seus produtos e como é que a competição é observada). . Tipos de Feiras Comerciais Existem vários tipos de feiras comerciais: Geral e especializadas i) Feiras Comerciais Gerais (universal) Uma feira comercial geral é geralmente uma feira comercial onde todos os produtos e serviços são apresentados, desde os produtos agrícolas e animais até maquinaria e produtos de consumo como vestuário, calçado e outros tipos de serviços. ii) Feiras Comerciais Especializadas As feiras comerciais especializadas dedicam-se a um único sector industrial ou comercial ou selecção destes. Estes poderão ser ainda do sector agrícola, Tecnologias de Informação, livros, etc. Em muitos casos feiras especializadas somente admitem os visitantes comerciantes mas algumas permitem o público em geral participar mas em tempos restritos. Some reasons why an SME may want to attend a trade fair: • Avaliar o mercado, o produto e as tendências da configuração do produto • Penetrar em novos mercados • Consolidar e melhorar a quota de mercado • Lançar novos produtos • Receber feed backs dos seus produtos através dos seus consumidores • Estabelecer parcerias de join ventures • Seek joint venture partners Se decide participar em uma feira internacional como expositor, existem um número considerado de factores a tomar em conta para assegurar o máximo de benefícios da sua participação. Alguns desses factores são: | 33 34 | 1 2 3 4 5 A •••••• 1 2 3 4 5 6.1 •••••• Fixar os objectivos da sua participação na feira comercial Entender porquê quer participar numa feira comercial primeiro. Precisa ser muito específico em o que pretende atingir com sua participação. Abaixo algumas razões da participação das PMEs em feiras comerciais. Seleccione a Feira Comercial mais correcta A partir dos diferentes tipos de feiras comerciais seleccione aquela que lhe dá maiores chances de atingir os objectivos da sua participação. Seja feira geral ou especializada será conveniente? Seja feira regional ou internacional é mais apropriada para si? Existem vários websites na internet que podem dar informações acerca das feiras disponíveis em todo CHAPTER 2: EXPORT MARKETING o mundo. As agências para a promoção das exportações do seu país podem também dar informações de uma e outra feira na região Austral e no mundo. (www.auma.de, www.jetro.go.jp) Plano da sua participação Participação em feiras comerciais – especialmente em internacionais – é ligeiramente oneroso e requer uma preparação cuidadosa. Requer a preparação dos seus produtos, preparar o material de promoção, fazer a reserva do espaço assim como da sua acomodação e voos antecipadamente. Requer também a contratação de um agente que possa fazer arranjos de levar os seus produtos ao evento. Requer também a contratação de um agente para questões do seu direito de participação com o pagamento da taxa correspondente. A lista seguinte fornece alguns passos e actividades que precisam de ser consideradas de forma a preparar efectivamente a sua participação na feira: 1. Definir metas da sua participação em feiras comerciais e assegurar que esteja dentro das suas estratégias de formação. 2. Escolher a feira comercial com base nos objectivos do marketing, grupos alvo e metas. 3. Verificar se a participação é de âmbito nacional de modo que o governo ou outras associações empresariais apoiem. 4. Elaborar um orçamento para a sua participação na feira comercial. 5. Elaborar um plano de trabalho (quem faz o quê e onde?)) 6. Assegurar que tenha cumprido com as formalidades para a sua participação a tempo. 7. Escolher o seu pavilhão (dependendo da sua participação ser nacional ou pessoal). 8. Cumprir com todas as formalidades de viagem. A sua participação em feiras internacionais deve ser antecedida de reserva de hotel e que este se localize nas proximidades do evento. 9. Informar-se sobre os requisitos para os certificados de saúde e visa em tempo. 10. Preparar o seu material de publicidade (informação sobre seus produtos e a empresa), informação escrita, lista de preços, formulários para encomenda, cartões de visita e relatório. 11. Tentar o contacto do maior número possível de consumidores antes da feira informando sobre a sua participação na feira dando-lhes os seus detalhes, telefone, e-mail, etc. 12. Organize o seu transporte de e para a feira. 13. Esteja bem informado sobre as questões culturais e tradicionais do país. 14. Estar preparado para recrutar pessoal adicional que poderá necessitar para o seu pavilhão. 15. Chegar no mínimo dois dias antes da feira iniciar com as actividades. 16. Use a feira e outro tempo livre para aprender algo acerca do mercado, concorrentes e outra relevante informação sobre o marketing. 1 2 3 4 5 A CHAPTER 2: EXPORT MARKETING •••••• Encontro entre Compradores-Vendedores Um encontro entre vendedores e compradores é uma selecção estruturada de vendedores (exportadores) e seleccionados compradores (importadores) provenientes de diferentes países (se exportar é o principal objectivo do encontro), em um ambiente de um para um consultam-se as probabilidades de estabelecer o negócio. Ás vezes este tipo de encontros são organizados por especialistas. Este tipo de encontros pode também ter o âmbito nacional, i.e. entre compradores e vendedores do mesmo país . Um encontro entre compradores-vendedores é organizado para estimular o comércio entre empresas, e pode ser direccionado para uma certa região tais como SADC ou COMESA e capacita as empresas a tomar dianteira nas oportunidades de comercialização e liberalização dos arranjos comerciais. Missões Comerciais Uma missão comercial compreende um certo número de empresas seleccionais ás vezes tuteladas por uma agência de promoção das exportações, para estabelecer contactos com potenciais compradores no mercado internacional. Pode também ser completado com umas pequenas exposições de forma a permitir que os compradores ou importadores apreciem os produtos. Uma missão comercial frequentemente segue um compreensivo estudo de mercado, baseado na recolha da informação desse mercado que, durante a pesquisa de gabinete não estava disponível. Dependendo dos resultados , a pesquisa do mercado, os objectivos da missão comercial devem ser formulados. 1 2 3 4 5 6.2,3,4 •••••• | 35 Parcerias Comerciais A exploração de um mercado através de uma parceria comercial por exemplo significa que é indicado o agente comercial ou empresa de importações no mercado internacional. Os serviços são normalmente pagos (geralmente pelo exportador) em forma de comissão, a qual é uma percentagem (ex. CIF) do valores dos produtos importados. A selecção do parceiro comercial poderá ser feito com a assistência das instituições de apoio do país importador. O processo de selecção do parceiro comercial deve tomar em consideração os seguintes elementos: 1. O parceiro deve estar bem estabelecido e com reputação. 2. A empresa parceira deve ser do tamanho médio, financeiramente, saudável e bem gerida. 3. O parceiro deve possuir pelo menos cinco anos de experiência no sector. 4. O parceiro deve ter um escritório adequado, facilidades de armazenamento, uma equipa de vendas forte com pelo manos dez pessoas. CHAPTER 1 2 3 4 5 A 36• •| • • • • 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 PART 1 3 4 5 6 ••••• Financiamento das Exportações … … … … Fontes de Financiamento das Exportações Termos de Pagamento das Exportações … … Risco da Taxa de Câmbio … … … … … … … Seguros … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 38 38 39 40 41 | 37 Capítulo 3 FINANCIAMENTO PARA AS EXPORTAÇÕES E SEGUROS 38 | 1 2 3 4 5 A •••••• 1 2 3 4 5 ••••• CHAPTER 3: EXPORT FINANCING AND INSURANCE Financiamento para as Exportaçõe Pequenas e médias empresas (PMEs) geralmente não são pagos adiantado pelos seus consumidores na venda das exportações. Ao menos que receba um financiamento de pré-embarque, a tensão no capital circulante é mais do que a empresa pode gerir. O negócio de exportações requer uma fonte segura para o financiamento das exportações. Se é empresário no seu próprio país, os termos de pagamento para os seus produtos e serviços são relativamente baixos porque o negócio não incorre em complicações de câmbio. Contudo, no negócio internacional a probabilidade é de conseguir melhores preços em relação aos preços locais. As modalidades de ser pago poderão ser complicadas e poderão levar 60, 90 or. 120 dias antes do comprador efectivar o pagamento. É efectivamente necessário para si assegurar que o financiamento especial para as exportações dê um bom cashflow para as suas exportações. Fontes de Financiamento para as Exportaçõe Existe um número incalculável de fontes de financiamento para as exportações que podem ser exploradas dependendo da que está disponível no seu país. Abaixo, duas principais fontes estão descritas: Bancos de Investimento e Desenvolvimento Em alguns países existem bancos especializados e de investimento e/ou desenvolvimento os quais especificamente promovem investimento ou encomendas de um determinado produto. Bancos Comerciais: Os seus bancos comerciais podem disponibilizar um financiamento especial para as suas encomendas para exportações. Ás vezes podem exigir que os compradores paguem directamente ao banco e remetam o pagamento para estes depois de recuperar o montante financiado. Na maior parte dos casos, se pretende um financiamento para as suas exportações, os bancos vão exigir um plano de negócio onde está patente o seu plano de marketing para as exportações. Os bancos podem também requerer uma forma colateral ou de segurança do dinheiro que está a ser solicitado. Evidentemente terá que estabelecer uma negociação com a direcção do banco ou agência de promoção das exportações para encontrar as facilidades de financiamento disponíveis no seu país. 1 2 3 4 5 A CHAPTER 3: EXPORT FINANCING AND INSURANCE •••••• 1 2 3 4 5 ••••• Termos de pagamento para as Encomendas de Exportação Existem quatro formas de negociar os pagamentos do seu comprador estrangeiro: 1. Pagamento Adiantado Esta poderá ser a mais preferida forma de receber os pagamentos das sua encomendas. A maior parte dos seus compradores preferirão efectuar o pagamento depois da recepção das mercadorias, ao menos que tenham já uma certa confiança ao decorrer do tempo. 2. Conta Aberta Vender em “conta aberta” é a normal. Isto ocorre quando os produtos são despachados, a factura é emitida e o vendedor “confiante” que o comprador pagará logo que receber os produtos. Assim ocorre o negócio das PMEs dentro do país e assim sentem-se seguras , especialmente quando as transações são com grandes parceiros de países desenvolvidos. Contudo, este método é de risco porque o importador poderá reclamar a falta de recepção ou os produtos apresentarem-se danificados. 3.Carta de Crédito (L/C) A carta de crédito é a mais segura depois de um pagamento adiantado para o exportador. O comprador estrangeiro recebe do seu próprio banco uma garantia de pagamento através de uma carta de crédito. O exportador poderá ter essa “confirmação” carta, que garante que o exportador seja pago de acordo com os procedimentos do banco estrangeiro. Os exportadores precisam de saber que nem todos os L/Cs são semelhantes e é necessário que tenha uma verificação do seu banco ou instituição finan- ceira com experiência. O exportador deve saber que a L/C proveniente de países com certa instabilidade política poderão ser inseguros sobretudo se o sector bancário é afectado negativamente. Uma L/C pode ser visto como oneroso, incómodo e perca de tempo. Para as PMEs o crescimento do negócio das exportações o papel das L/Cs poderão também constituir um desafio. As cartas de crédito fornecem duas oportunidades para o exportador gerar dinheiro através das suas encomendas o mais rápido possível: a) Termo de Desconto da L/C Ás vezes é preciso estender os termos para o comprador de forma possibilitá-lo a compra dos seus produtos. Se possui uma carta de crédito paga em 30, 60, 90, ou 180 dias depois de embarcar os produtos mas precisa do seu dinheiro imediatamente o seu banco será capaz de ajudá-lo. Logo que despacha a mercadoria receberá uma Recomendação de Aceitação que lhe confere o direito de receber o pagamento dentro dos termos negociados. Simplesmente retomasse a Recomendação de Aceitação para o banco e solicitar uma taxa de desconto razoável. O banco pagar-lhe-à adiantado e cumprido o prazo do termo da L/C terá menos percentagem porque uma parte é retida em forma de comissão. Esta comissão é para o risco que o banco do comprador paga quando o termo termina ou o valor presente desse valor no futuro (isto é a “percentagem de desconto”). b) L/Cs disponíveis através do pagamento deferido Em alguns países, o termo de L/C significa que o importador poderá pagar obrigações no governo | 39 40 | 1 2 3 4 5 A •••••• 1 2 3 4 5 ••••• local. De forma a contornar custos adicionais para o seu comprador, o outro tipo de L/C tem sido elaborado, nomeadamente o L/C disponível através de pagamento deferido. Poderá obter este tipo de L/C descontado pelo banco exactamente da mesma forma como um termo do L/C. (veja em baixo) c)Colecção Documental (conta de gestão) A quarta opção menos onerosa que um L/C dá é uma “Colecção Documental”. Isto inclui a nota de câmbio – um requisito incondicional do exportador para o pagamento ou em tempo específico no CHAPTER 3: EXPORT FINANCING AND INSURANCE futuro – assim como outro documento transferindo a propriedade. Os bancos agem como intermediários. O exportador dá ordens ao Banco para transferir a propriedade somente depois do pagamento completo. Se o pagamento ainda não foi feito, o documento, geralmente a Nota de Carregamento, está com o banco importador esperando instruções. A questão principal no financiamento das exportações é quando e como receber o dinheiro enquanto envia os produtos. Risco da Taxa de Câmbio A partir do momento que o seu comprador estrangeiro lhe paga através de uma moeda diferente da sua (se acordado assim) existem alguns riscos de câmbio que deve considerar. A sua receita das exportações pode reduzir drasticamente se durante o termo de pagamento a moeda local sofreu uma apreciação. Por outro lado, se a moeda local depreciou, consegue então ganhos cambiais. Considerações similares são feitas em relação as matérias primas e outros inputs que são para exportar. Contudo, um exportador, deve conhecer sempre a situação cambial e o factor de risco para uma certa taxa de câmbio na estrutura de preços. É importante e recomendável fixar os seus preços usando a moeda forte como o dólar americano (US$), o Euro (�) ou o Rand sul africano (ZAR) quando exporta para a África do Sul. Existe uma notável evolução no regime cambial na Região Austral de África. Os países deixaram de ter um regime de controlo para regime de mercado. A vantagem de adopção do regime flutuante da taxa de câmbio é que permite ao país ajustar a política monetária sem preocupação acerca da taxa de câmbio. A taxa de câmbio flutuante, pode ser muito volátil particularmente se não existe a habilidade do país para exportar. 1 2 3 4 5 A CHAPTER 3: EXPORT FINANCING AND INSURANCE •••••• 1 2 3 4 5 ••••• Seguros É recomendável segurar os seus produtos quando pretende exportar. Para prevenir possíveis danos e perdas dos bens antes do importador recebe-los. Isto vai lhe garantir que não haja prejuízo em caso de acidente ou outras circunstâncias danosas. Existem vários tipos de seguros disponíveis : Seguro Marine Cargo: O seguro marine cargo é um termo técnico usado para assegurar tanto as importações como também as exportações embarcadas nas fronteiras internacionais pelo mar, caminhos de ferro, rodoviário e ar. A seguradora marine cargo para o comércio internacional é reconhecido pelos bancos como a segurança colateral para o importador/exportador em caso de perda ou destruição. No entanto a política de marine é um dos mais importantes documentos que o exportador precisa para apresentar no banco antes de prosseguir com qualquer pagamento. Existem dois tipos de política oferecidos as instituições seguradoras: One-Off Risk Cover Este pode ser para um período de tempo ou para a duração da viagem. Esta tipo de cobertura é susceptível para os exportadores que não exportam regularmente. Cobertura Aberta Aqui a seguradora fornece um serviço de seguros automático para todos os embarques de importações ou exportações em caso de o objecto dos termos e as condições forem acordadas. Em uma cobertura aberta está somente um acordo e um documento não carimbado. Cada despacho/recepção ou quantidade de tais despachos/recepções poderão ser cobertos por uma determinada política específica. Essa política é objecto de determinadas condições, um dos quais está relacionado com as obrigações do assegurado. (exportador ou importador) para declarar todos os embarques sem nenhuma omissão, objecto para um tempo limite. Abordar uma empresa de seguros ou despachante é absolutamente necessário considerar o risco no negócio. A empresa seguradora dará toda a informação relacionada com o seguro cargo marine. | 41 CHAPTER 1 2 3 4 5 A 42• •| • • • • PART 1 2 •• 4.1 Sistemas de Qualidade … … … … … … … … … … … … … 44 4.2 Listagem dos requisitos de qualidade … … … … … … … … … 47 | 43 CAPÍTULO 4 QUALIDADE 1 2 3 4 5 A 44 | •••••• 1 2 •• CHAPTER 4: QUALITY F I G U R E 7: C U S TO M E R D E F I N I T I O N OF QUALITY Customer Definition of Quality Header • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy Design • Does it fit to current tests & standards? • Is it a modern design or old fashioned? • Is it made of Quality Materials? • Is the color of the product good? • Is it going to meet my needs and expectations? • What about cultural issues? Conformitiy • Are all products the same? Cusotmer Satisfaction • Does the product fully satisfy the needs of the customer? • What has been the reaction (feedback) of the customer to the product? Header • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy Performance of the Product • Does the product deliver what it promises? • Does it have all the functions needed to perform its intended task? • Do all the products from one production line have the same performance level and function? • How durable is the product? Header • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy • Copycopy copy 1 2 3 4 5 A CHAPTER 4: QUALITY •••••• 1 2 •• | 45 Sistemas de Qualidade Qualidade é universalmente reconhecido como um dos principais elementos chaves da competitividade do produto na arena nacional e internacional atendendo os preços e canais de distribuição. Alta qualidade é um pré-requisito, para o sucesso do negócio e alcance da satisfação do consumidor. Um exportador deve compreender que a qualidade é determinada pelo consumidor. Os seus produtos devem alcançar surpresas e expectativas dos consumidores. Existem diferentes sistemas de qualidade que são aceites internacionalmente. Os sistemas de qualidade são usados para assegurar que os produtos ou serviços alcancem as expectativas dos consumidores e os padrões internacionais. Abaixo está a história de desenvolvimento da qualidade. 1. Sistema Inovador da Qualidade A questão da qualidade é resolvido através de inovações. Foram inovações e novas invenções que trouxeram um aumento adicional de qualidade para o processo de produção e para os produtos. Este sistema foi usado por muito tempo até ao momento em que a produção começou a ocorrer nas empresas. 2. Sistema de Qualidade Foreman/Capataz A qualidade foi alcançada por um controlo do foreman. Os trabalhadores não controlam a qualidade daquilo que produzem durante o tempo inovador do sistema de qualidade mas um capataz da empresa controla e assegura a qualidade padrão. 3. Sistema Estatístico de Qualidade: O sistema estatístico de qualidade envolvido com a máquina em produção em massa. A qualidade do produto é agora definida estatisticamente. 4. Quality Management Isto referisse a habilidade de gestão da empresa para aderir a aspectos da qualidade. A qualidade da gestão da empresa está inclusa na definição da qualidade. Era uma empresa bem gerida e era flexível? 5. Gestão Total da Qualidade (TQM) é hoje em dia o padrão do pensamento. Não inclui somente os elementos estatísticos ou aspectos de gestão mas também toma em consideração as necessidades do consumidor, todos os aspectos de marketing e de processo de produção no esquema da qualidade. 6. Confiança da Qualidade via ISO 9001 ISO 9001/ 2000 é uma confiança internacional de qualidade e certificação. A Organização Internacional de Standards (ISO) foi fundada em 1947 pelas Nações Unidas. Desde essa altura vem trabalhando para desenvolver e fortalecer o sistema de estandardização em todo o mundo. A ISO formula todos os procedimentos e processos de trabalho de cada empresa, negócio e processo de produção. Por exemplo, se uma empresa produz armações de aço, o formulário (handbook), dá um conjunto de procedimentos e passos que precisam de ser tomados em conta a verificação do material se está conforme os padrões estabelecidos para a produção. Todos estes passos têm que ser seguidos com o carregamento 46 | 1 2 3 4 5 A •••••• 1 2 •• e toda a verificação da qualidade deve ser documentada para futuros casos em disputa. Em cada dois anos os controladores (inspectores) podem visitar a empresa certificada para verificar CHAPTER 4: QUALITY os processos do trabalho. Guiões e procedimentos se estão em curso para aquele tipo de negócio e/ou a documentação está correcta. A certificação da ISO é internacionalmente reconhecido e pode ser um instrumento forte de Algumas instituições regionais e internacionais para a padronização são ISO International Organization for Standardization ISO Central Secretariat: 1, rue de Varembé, Case postale 56 CH-1211 Geneva 20 Switzerland Tel +41 22 749 01 11 Fax +41 22 733 34 30 http://www.iso.org Malawi (MBS) Malawi Bureau of Standards P.O. Box 946 MW-Blantyre Tel +265 1 67 04 88 Fax +265 1 67 07 56 [email protected] Mozambique (INNOQ) Instituto Nacional de Normalização e Qualidade C.P. 2983 MZ-Maputo Tel +258 1 30 38 22 Fax +258 1 30 42 06 [email protected] South Africa (SABS) South African Bureau of Standards Private Bag X191 ZA-Pretoria 0001 Tel +27 12 428 79 11 Fax +27 12 344 15 68 [email protected] http://www.sabs.co.za Tanzania, United Republic of (TBS) Tanzania Bureau of Standards P.O. Box 9524 TZ-Dar es Salaam Tel +255 22 245 02 98 Fax +255 22 245 09 59 [email protected] http://www.tbs-tz.org Zambia (ZABS) Zambia Bureau of Standards P.O. Box 50259, ZA 15101, Ridgeway ZM-LUSAKA Tel +260 1 23 13 85 Fax +260 1 23 84 83 [email protected] (Source: www.iso.org) 1 2 3 4 5 A 1 2 •••••• marketing no negócio internacional. Contudo, os custos de implementação e acreditação incluindo os custos de ensaio não são fáceis de imputar em muitas empresas, particularmente as PMEs. | 47 •• Um exportador deve sempre verificar com o corpo de autoridades, a actualização que ocorre tempos a tempos em relação as disposições internacionais de qualidade para um certo número de produtos e processos. Lista de Aptidão de Qualidade Como é que o seu negócio tende a incrementar a qualidade dos seus produtos e serviços? Avalie o seu negócio na escala de 1 para 5 (1 = pobre; 5 = Excelente). Qual é a aptidão do seu negócio em embarcar no incremento contínuo do sistema de qualidade? Á REA / POBRE QUESTÃO PARA SER AVALIADA Flexibilidade para aceitar mudanças Presunção na organização Cultura de equipe Trabalho árduo Atitudes relativas ao treinamento ou capacidade de aprender Reconhecimento da qualidade com maior respeito Cometimento para o melhoramento da qualidade Table 4 : Quality Readiness Checklist 1 EXCELENTE 2 3 4 5 6 CHAPTER 1 2 3 4 5 A 48• •| • • • • 5.1 5.2 5.3 5.4 PART 1 2 3 4 •••• Tipos de Transporte …………………… Canais de Distribuição ………………… Regulamentos para as Exportações ……… Incotermos 2000 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 50 50 52 53 | 49 Capítulo Five TRANSPORTE E LOGÍSTICA 50 | 1 2 3 4 5 A •••••• 1 2 3 4 •••• CHAPTER 5: TRANSPORT AND LOGISTICS Formas de Transporte Um exportador que deseja enviar os seus produtos tem um certo nível de escolha em relação ao meio de transporte que lhe convém. A decisão no tipo de transporte é influenciada largamente pelos factores como a natureza do produto, tempo e conveniência de entrega da encomenda, e o custo de transporte. Principalmente, existem quatro meios de transporte usados na região, nomeadamente, aéreo, ferroviário, rodoviário e marítimo. Transporte Aéreo é oneroso mas rápido em relação a outras formas de transporte. É geralmente usado para transportar produtos de rápida deterioração e de produtos preciosos tais como hortícolas e diamantes respectivamente. Transporte Ferroviário é um dos meios mais baratos de transporte, é geralmente usado para transportar bens volumosos. Um exportador poderá decidir usar o transporte ferroviário durante o carregamento de tais produtos como madeira e cimento. Transporte Marítimo é usado na importação e exportação de bens de grandes carregamentos para todos os tipos de mercadorias, máquinas, veículos e produtos químicos especialmente provenientes do estrangeiro. Transporte Rodoviário é o mais oneroso tipo de transporte depois do aéreo e extensivamente usado no transporte terrestre. Contudo, existem vantagens em enviar os bens pela estrada comparado com outros meios de transporte. Os bens enviados pela estrada podem ser movimentados de uma porta para a outra sem nenhum transbordo. Existe também a flexibilidade em termos de tempo como os camiões podem ser carregados e despachados a qualquer momento e viajar até para as partes mais remotas do país. Exportadores poderão decidir sobre o modo de transporte a usar dependendo das pretensões do importador, mercado de destino, tipo de produto, país de origem do produto e os custos de carregamento. Canais de Distribuição A distribuição é definida como mecanismo através do qual os produtos eventualmente alcançam o comprador. A distribuição física refere-se a actual transporte de bens desde a porta da fábrica através de intermediários /distribuidores, agentes, grossistas) até ao consumidor final ou retalhista. Consultando as agências profissionais de frete ficasse a saber que forma de transporte se deve considerar quando a exportação de bens é crítica. Responderão qual é o melhor e o mais apropriado para que os seus produtos alcancem o destinatário. Ter em mente que mais barato não significa o melhor. Por exemplo se deseja exportar fruta fresca que é evidentemente deteriorável transportando pela estrada ou mar pode ser mais barato, mas o transporte aéreo é mais apropriado pela natureza do produto. Em caso de decidir usar o mar para transportar frutas frescas é preciso considerar o tempo que o transporte leva e a época das frutas (ex. Banana, manga,etc.) despachar o mais cedo possível de modo que amadureça durante o trajecto. 1 2 3 4 5 A CHAPTER 5: TRANSPORT AND LOGISTICS •••••• Escolha do Canal de Distribuição Na maioria dos países Europeus e EUA o sistema de distribuição é altamente desenvolvido, menos na maioria dos países africanos. Se a sua empresa é apoiada por um parceiro comercial, o distribuidor ou agente, pode lhe auxiliar a decidir pelo melhor canal para usar. Como exportador, o trabalho de seleccionar o canal certo não lhe compete, o seu parceiro comercial é que melhor conhece. Certamente deve conhecer o sistema local de distribuição para justificar ou compreender a proposta do seu parceiro. Opções para a Distribuição dos seus Produtos no Mercado Internacional Existem várias opções que um exportador pode considerar quando exporta. Abaixo algumas opções: (a) Exportação Directa Isto referisse ao exportador quando vende directamente ao importador. As vantagens da exportação directa incluem mais controlo em todo o processo de exportação, lucros fabulosos e relação aproximada com o comprador estrangeiro. Contudo, estas vantagens não são fáceis, desde que a empresa exportadora necessite de despender mais tempo, pessoal e recursos em relação aos requisitos das exportações indirectas. (b)Exportar através de Representantes de Vendas Nos países em desenvolvimento, um representante de vendas é equivalente a um representante manufactureiro no seu país. O representante usa o produto da empresa e amostras para os compradores potenciais. O representante de vendas trabalha na base de comissão, não assume riscos nem responsabilidades e opera na base contratual para um período de tempo renovável. (c) Exportar através de Agentes O termo “agente” significa um representante é quem tem a autoridade, para assumir compromis- 1 2 3 4 •••• sos em representação da empresa. É importante que qualquer contracto do representante ou agente tenha ou não autoridade legal para obrigar a firma. (d) Exportar através de Distribuidores O distribuidor estrangeiro é um comerciante quem compra bens do exportador (geralmente com um certo desconto) e revende com um certo lucro. O distribuidor estrangeiro geralmente fornece apoio e serviços para o produto aliviando a empresa exportadora desta responsabilidade. O distribuidor faz o inventário dos produtos e fornecimento das peças sobressalentes. Pode também manter facilidades adequadas para o armazenamento e pessoal das operações de serviço. (e) Retalhistas Estrangeiros Um exportador pode também vender directamente para o retalhista estrangeiro, embora em tais transações, os produtos são limitados para a linha do consumidor. Este método realiza-se quando o representante de vendas quem directamente contacta o retalhista estrangeiro pode ser alcançado com o envio de catálogos, brochuras ou outra literatura do produto sem ter de viajar. Por exemplo um fabricante de biscoitos pode exportar directamente para um supermercado no país importador. (f) Vendas Directas ao Utilizador final Um exportador pode vender os seus produtos e serviços directamente para o utilizador final no país estrangeiro. Este utilizador/comprador final pode ser um governo estrangeiro, instituições tais como hospitais, prisões, instituições de pesquisa, escolas e organizações de negócios ou mesmo individualidades (casas pré-fabricadas exportadas pelas empresas suecas para individualidades na Alemanha). Tais compradores podem ser identificados nas feiras comerciais, Internet, publicações locais e internacionais (ex. Encontros entre compradores e vendedores) | 51 52 | 1 2 3 4 5 A •••••• 1 2 3 4 •••• CHAPTER 5: TRANSPORT AND LOGISTICS Regulamentos para as Exportações Existem regras que regulam as exportações tuteladas pelos governos pelo facto das questões de saúde, meio ambiente, segurança, e uma vasta quantidade de objectivos estratégicos. Saúde De modo a contornar o impacto negativo na saúde dos consumidores em resultado da contaminação, manipulação genética, tratamento com hormonas, etc, os governos impõem certas restrições. Os exportadores precisam de obter um certificado de saúde antes da efectivação das exportações. Este processo de controlo ocorre através da emissão de permissão para exportar pelo país exportador e permissão de importação pelo país importador. Isto é geralmente na exportação de carnes e outros animais que susceptíveis à infecção que pode constituir um risco á saúde do país importador. Regulamentos Ambientais Alguns países importadores poderão requerer ao importador produzir documentos com evidências de conformidade com os requisitos ambientais. Valores Estratégicos Um governo pode regularmente controlar as exportações de alguns produtos através dos seus valores estratégicos tais como espécies protegidas, ex. Mulanje cedar, diamantes e outros produtos raros. Muitos países introduzem restrições ou barreiras de forma a proteger alguns sectores da sua Economia. As tarifas do EUA para as importações de aço é um bom exemplo de como as medidas proteccionistas ocorrem. Contudo, tais práticas são actualmente difíceis de manter porque contradizem o desenvolvimento e a liberalização global do comércio e os regulamentos do WTO. Considerações Sociais Alguns países por exemplo EUA requebre o cumprimento integral de certos padrões sociais, por exemplo que os bens não podem envolver o trabalho infantil. 1 2 3 4 5 A CHAPTER 5: TRANSPORT AND LOGISTICS 1 2 3 4 •••••• •••• | 53 Incotermos 2000 CFR – Cost and Freight – (Custo e frete) (…indicando o porto de destino) “Cost and Freight” significa que o vendedor entrega os produtos no porto de carga quando estes são transportados por via marítima. O vendedor deve pagar os custos e o frete necessários para trazer os produtos até ao porto de destino indicado. MAS o risco de perda ou danos dos produtos assim como qualquer custo adicional devido à factos ocorridos depois do tempo de entrega, são transferidos do vendedor para o comprador. O termo CFR exige que o vendedor despache os produtos para a exportação. Este term só é usado quando o transporte é marítimo. Se as duas partes não tiverem intenções de entregar os produtos por via marítima, é usado o termo CIF. CIF – Cost, Insurance and Freight (Custo, Seguro e Frete) (…indicando o porto de destino) Custos, Seguro e Frete significa que o vendedor entrega os produtos no porto de carga quando estes são transportados por via marítima. O vendedor deve pagar os custos e o frete necessários para trazer os produtos até ao porto de carga indicado. MAS o risco de perda ou danificação dos produtos assim como qualquer custo adicional devido à factos ocorridos depois do tempo de entrega, são transferidos do vendedor ao comprador. Contudo, no CFI o vendedor também tem de procurar obter o seguro marítimo contra os riscos de perda e danos dos produtos do comprador durante o transporte. Por conseguinte, o vendedor requer o seguro e paga o prémio de seguro. O comprador deve considerar que com o termo CIF, o vendedor é só permitido obter um seguro de cobertura mínimo. O comprador poderá querer ter uma protecção de cobertura maior, ele necessitará de acordar expressamente com o vendedor ou ele fará os seus próprios acordos de seguro. O termo CIF exige que o vendedor despache os produtos para a exportação. Este termo é usado I N C OT E R M O S 2000 Group E Departure EXW EX Works Group F Main Carriage Unpaid FCA FAS FOB Free Carrier Free Alongside Ship Free on Board Group C Main Carriage paid CFR CIF CPT CIP Cost and Freight Cost, Insurance, Freigth Carriage paid to Carriage and Insurance paid to Group D Arrival DAF DES DEQ DDU DDP Delivered at Frontier Delivered Ex Ship Delivered EX Quay Delivered Duty Unpaid Delivered Duty piad (Note that when the Incoterms indicate a certain point or “….” the point of destination or origin must be mentioned) Tabela 5: Incotermos 2000 54 | 1 2 3 4 5 A •••••• 1 2 3 4 •••• somente para os transportes marítimos. Se ambas partes não acordam em entregar os produtos por via marítima, deve ser usado o termo CIP. CIP -_Carriage and Insurance paid to (porte e seguro pago) (... indicando o lugar do destino) “Carriage and insurance paid to…” significa que o vendedor entrega os produtos ao transportador escolhido por ele mas o vendedor deve adicionalmente pagar os custos de transporte necessários para trazer os produtos até ao destino indicado. Isto significa que o comprador deve suportar todos os riscos e quaisquer custos adicionais, ocorridos depois de os produtos terem sido entregues. Contudo, no CIP o vendedor também tem de procurar seguro contra os riscos e danos dos produtos do comprador durante o transporte. Por conseguinte o vendedor requer o seguro e paga o seguro prémio. O comprador deve ter em conta que com o termo CIP o vendedor é obrigado a obter o seguro só para cobertura mínima. O comprador poderá querer ter uma protecção de cobertura maior, ele necessitará de acordar expressamente com o vendedor ou ele fará os seus próprios acordos extras de seguro. “Carrier“ – transportadora - significa qualquer pessoa que é contratada para o transporte da mercadoria por terra, mar, ar ou usando a combinação de todos estes modos. Se posterior transportadoras forem usadas para o transporte dos produtos para o destino acordado, o risco passa para o primeiro transportador quando os produtos tenham sido entregues. O termo CIP requer que o vendedor despache os produtos para a exportação. Este termo poderá ser usado sem respeitar o modo de transporte incluindo o transporte multimodal. CHAPTER 5: TRANSPORT AND LOGISTICS CPT – Carriage paid to (porte pago) (…indicando o local de destino) “Carriage paid to…” significa que o vendedor entrega os produtos à transportadora indicada por ele mas o vendedor deve adicionalmente pagar o custo de transporte necessário para trazer os produtos no destino. Isto significa que o comprador deve assumir todos os riscos e quaisquer outros custos ocorridos depois de os produtos terem sido entregues. “Carrier“ – transportadora - significa qualquer pessoa que é contratada para o transporte da mercadoria por terra, mar, ar ou a combinação com todos estes modos. Se posterior transportadoras forem usadas para o transporte dos produtos para o destino acordado, o risco passa para o primeiro transportador quando os produtos tenham sido entregues. O termo CPT exige que o vendedor despache os produtos para a exportação. Este termo poderá ser usado sem respeitar o modo de transporte incluindo o multimodal transporte. DAF – Delivered at frontier (entregue na fronteira) (…indicando o local) “Delivered at Frontier” – significa que o vendedor entrega os produtos num determinado ponto e lugar na fronteira antes da inspecção das alfândegas do pais. Os produtos são colocados à disposição do comprador num meio de transporte e não são descarregadas; são despachadas para a exportação mas não despachadas para a importação. O termo fronteira pode ser usado para qualquer fronteira incluindo esta do país de exportação. Portanto, é de vital importância que a fronteira em questão seja definida precisamente sempre indicando o destino no termo. 1 2 3 4 5 A CHAPTER 5: TRANSPORT AND LOGISTICS •••••• Contudo, se as partes desejarem que o comprador seja responsável pelo descarregamento dos produtos dos meios de transporte de chegada e suportar os riscos e custos de descarga, isto deve ser clarificado no contrato de venda. Este termo pode ser usado independentemente do modo de transporte quando os produtos forem entregues num terreno fronteiriço. Quando a entrega tiver lugar no porto de destino, à bordo de um navio ou no cais , os termos DES ou DEQ devem ser usados. DDP – Delivered Duty Paid (…indicando o lugar do destino) “Delivered Duty Paid” significa que o vendedor entrega os produtos ao comprador, despachados para a importação e não descarregadas de nenhum meio de transporte de chegada no lugar de destino. O vendedor tem de suportar todos os custos e riscos envolvidos para trazer os produtos, incluindo onde for aplicável alguma taxa para importação no país de destino. Enquanto o termo EXW representa a mínima obrigação para o vendedor, DDP representa a máxima obrigação. Este termo não pode ser usado se o vendedor for incapaz de directa ou indirectamente obter a licença de importação. Contudo se as partes desejarem excluir das obrigações do comprador alguns custos pagos sobre a importação de produtos como por exemplo o VAT, isto deve estar claramente explicado no contrato de venda. Se as partes desejarem que o comprador assuma todos os riscos e custos de importação, o termo DDU deve ser usado. Este termo pode ser usado independentemente do modo de transporte mas quando a entrega tiver lugar no porto de destino, à bordo de um navio ou no cais , os termos DES ou DEQ devem ser usados. 1 2 3 4 •••• DDU – Delivered Duty unpaid (…mencionado o lugar de destino) “Delivered Duty Unpaid” significa que o vendedor entrega os produtos ao comprador não despachados para a importação nem descarregados de nenhum meio de transporte de chegada no lugar mencionado de destino. O vendedor tem de assumir os custos e riscos envolvidos no transporte assim como onde for aplicável qualquer taxa de importação no país de destino. Tal taxa deve ser assumida pelo comprador assim como quaisquer custos e riscos causados pela sua falha em despachar à tempo os produtos para a importação. Contudo se as partes desejarem que o vendedor cumpra com as formalidades alfandegárias e assuma os custos e riscos resultantes do processo assim como alguns custos pagos sobre os produtos de importação, isto deve ser explicitamente clarificado no contrato de venda. Este termo pode ser usado independentemente do modo de transporte mas quando a entrega tiver lugar no porto de destino, à bordo de um navio ou no cais , os termos DES ou DEQ devem ser usados. DEQ – Delivered Ex Quay (…mencionado o porto de destino) “Delivered Ex Quay” significa que o vendedor entrega os produtos à um comprador não autorizado para a importação no cais do porto de destino. O vendedor tem de assumir os custos e os riscos envolvidos no transporte dos produtos para o porto de destino mencionado e descarregá-los no cais. O termo DEQ requer que o comprador despache os produtos para importação e pague todas as formalidades, taxas e outras despesas relacionadas com a importação. ESTA É UMA REVOGAÇÃO DAS VERSÕES ANTERIORES DOS INCO TERMS QUE REQUERIAM O | 55 56 | 1 2 3 4 5 A •••••• 1 2 3 4 •••• VENDEDOR ORGANIZAR-SE PARA A AUTORIZAÇÃO DE IMPORTAÇÃO. Se as partes desejarem incluir nas obrigações do vendedor todas ou parte dos custos pagos sobre a importação dos produtos, isto deve ser explicitamente clarificado no contrato de venda. Este termo só pode ser usado quando os produtos são para ser entregues por via marítima ou por transporte multimodal no descarregamento de um navio no cais do porto de destino. Contudo se as partes desejarem incluir nas obrigações do vendedor os riscos e os custos de manuseamento dos produtos do cais para um outro local ( armazém, terminal, estação dos caminhos de ferro, etc.) dentro ou fora do porto, os termos DDU ou DDP devem ser usados. CHAPTER 5: TRANSPORT AND LOGISTICS disposição do comprador de acordo com os locais escolhidos pelo vendedor ou outro lugar mencionado (ex: armazéns, fábricas, etc.). Portanto este termo representa o mínimo de obrigações para o vendedor, e o comprador tem de assumir todos os custos e riscos envolvidos no transporte dos produtos do locais do vendedor. Contudo se as partes desejarem que o vendedor seja responsável pelo carregamento dos produtos no ponto de partida e assuma os riscos e todos os custos envolvidos no processo, isto deve ser explicitamente clarificado no contrato de venda. Este termo não deve ser usado quando o comprador não está autorizado a realizar as formalidades de exportação directa ou indirectamente. Nestas circunstâncias o FCA deve ser usado, para provar que o comprador aceita que ele transportará os produtos à sua custa e risco. DES – Delivered Ex Ship (…mencionando o porto de destino) “Delivered Ex Ship” significa que o vendedor entrega os produtos não despachados para a importação ao comprador à bordo de um navio no mencionado porto de destino. O vendedor tem de assumir todos os custos e riscos envolvidos no transporte dos produtos no mencionado porto de destino antes do descarregamento. Se as partes desejam que o vendedor assuma os custos e riscos de descarregamento dos produtos, o termo DEQ deve ser usado. Este termo só deve ser usado quando os produtos são para ser entregues por via marítima ou transporte multimodal num navio no porto de destino. EXW – Ex Works (…local mencionado) “Ex Works” significa que o vendedor coloca os produtos não autorizados para a exportação e não carregados em nenhum transporte de recolha à FAS – Free Alongside Ship (livre de despesas até ao lado do navio) (…mencionado o porto de carregamento) “Free Alongside Ship” significa que o vendedor entrega os produtos quando estes são colocados ao lado do navio no mencionado porto de carregamento. Isto significa que o comprador tem de assumir todos os custos e riscos de perda e danos dos produtos à partir desse momento. O termo FAS requer que o vendedor despache os produtos para a exportação. ISTO É UMA REVOGAÇÃO DAS ANTERIORES VERSÕES DOS ICON TERMS, QUE REQUERIAM QUE O COMPRADOR SE ORGANISE PARA A AUTORIZAÇÃO DE EXPORTAÇÃO Contudo, se as partes desejarem que o comprador despache os produtos para à exportação, isto deve ser clarificado explicitamente no contrato de venda. Este termo só pode ser usado para os transportes marítimos. 1 2 3 4 5 A CHAPTER 5: TRANSPORT AND LOGISTICS •••••• FCA – Free Carrier (…mencionado o lugar) “Free Carrier” significa que o vendedor entrega os produtos despachados para à exportação ao transportador indicado pelo comprador num determinado lugar. É de notar que o lugar escolhido para à entrega da mercadoria tem um impacto nas obrigações de carregamento e descarregamento dos produtos no local. Se a entrega ocorrer nos locais do vendedor, este é responsável pelo carregamento. Se a entrega ocorrer em qualquer lugar, o vendedor não é responsável pelo descarregamento. Este termo pode ser usado independentemente do modo de transporte incluindo o transporte multimodal. Transportador significa qualquer pessoa que no contrato de transporte se compromete em levar a bom termo o transporte dos produtos por via rodoviária, ferroviária ou marítima. Se o comprador indicar uma pessoa outra além do transportador para receber os produtos, presumese que o vendedor cumpriu com a sua obrigação de entregar os produtos quando estes forem entregues a tal pessoa. FOB – Free On Board (livre a bordo) (…mencionado o porto de carregamento) “Free On Board” significa que o vendedor entrega os produtos quando passam por via marítima num determinado porto de carregamento. Isto significa que o comprador tem de assumir todos os custos e riscos ou perdas e danos aos produtos a partir deste ponto. O termo FOB requer que o vendedor despache os produtos para à exportação. Este termo só pode ser usado para os transportes marítimos. Se as partes não acordarem entregar os produtos por via marítima, o termo FCA deve ser usado. 1 2 3 4 •••• | 57 CHAPTER 1 2 3 4 5 A 58• •| • • • • PART 1 2 3 ••• Anexo 1: Instituições e contactos do Pessoal do programa “Trade Africa” Anexo 2: Listagem dos websites mais relevantes para os exportadores Anexo 3: Listagem das publicações para os exportadores … … … … 60 61 63 | 59 ANEXOS 60 | ANNEX 1: INSTITUTIONS AND CONTACT PERSONS Instituições e Contactos Pessoais Para o Programa Trade Africa InWEnt gGmbH/E 13 Weyerstrasse 79-83 50676 Cologne, Germany Lydia Jebauer-Nirschl Tel: +49 (221) 20 98 - 194 Fax: +49 (221) 20 98 - 116 E-mail: [email protected] Lucia Wienand Tel: +49 (221) 20 98 - 356 E-mail: [email protected] APPLICATIO Training & Management GmbH Heinrich-Barth-Strasse 1 20146 Hamburg, Germany Tel: +49 (40) 220 85 99 Fax: +49 (40) 220 86 46 E-mail: [email protected] Thorsten Trede E-mail: [email protected] DIALOG GmbH Agency for Development Corporation Rheinstrasse 2 65760 Eschborn, Germany Tel: +49 (6173) 61 723 Fax: +49(6173) 61734 E-mail: [email protected] Yousif Toma E-mail: [email protected] O.J. Krueck E-mail: [email protected] Export Board of Zambia (EBZ) Cinquième Etage, Woodgate House Cairo Road P.O. Box 30064 Lusaka, Zambia Tel: +260 (1) 228106 Fax: +260 (1) 222509 E-mail: [email protected] Mozambique Export Promotion Institute (IPEX) Avenida 25 de Setembro 1008 P.O. Box 4487 Maputo, Mozambique Tel: +258 (1) 307257 Fax: +258 (1) 307256 E-mail: [email protected] Malawi Export Promotion Council (MEPC) Kanabar House 2nd Floor P.O. Box 1299 Blantyre, Malawi Tel: +265 (1) 620499 Fax: +265 (1) 635429 E-mail: [email protected] Board of External Trade (BET) Tanzania P.O. Box 5402 Dar es Salaam, Tanzania Tel: +255 (741) 328029 Fax: +255 (741) 268540 E-mail: [email protected] ANNEX 2: LIST OF RELEVANT WEBSITES FOR EXPORTERS | 61 Lista relevante dos websites para os exportadore www.ebz.co.zm Export Board of Zambia (EBZ) fornece informação particularmente do desempenho da Zambia’s Non-Traditional Exports (NTE’s) www.eia.doe.gov Resume vários grupos comerciais de vários tipos em relação a África e países envolvidos em vários blocos comerciais. www. commerce.uct.ac.za Apresenta os potenciais problemas da SADC, Zonas Francas (FTA) sujeitas a practicar acordos de comércio livre que já existe entre os estados membros da COMESA. www.kas.aog.za Analisa as metas comuns e diferenças entre SADC e COMESA como um bloco único para a Comunidade Económica Afriacana para criar um continente de comunidade económica. www.nepru.org.na O ponto de vista da NEPRU tem a ver com as provisões, racionalidades e objectivos das zonas francas. Também observa os níveis correntes da integração com a SADC e os arranjos regionais da África Austral. www.psfuganda.org USAID-PST Trade policy resume os arranjos regionais do comércio incluíndo SADC, COMESA, EAC principalmente com maior incidência no papel do sector privado. www.ecdpm.org É um relatório da Economic Partnership Agreement (EPA) com a EU que demonstra a compatibilidade e avaliação do impacto da EPA na SADC e outros cenários. 62 | ANNEX 2: LIST OF RELEVANT WEBSITES FOR EXPORTERS www.sardc.net São extractos do panorama da África Austral das actividades da SADC nas zonas francas. www.tradescentre.org.zw Demonstra a compatibilidade das políticas comerciais no contexto económico regional no procresso de integração. O caso da SADC. www.worldlink.co.uk Um argumento de Alec Erwin que o Continete Afraicano está repleto de arranjos regionais comerciais que podem ser integrados conjuntamente. www.ifat.org IFAT International Fair Trade Organization, é uma linha de serviços da Organização de Feiras Comerciais que dá uma visão detalhada das actividades.os procedimentos dos membros e como pesquisar as Feiras comerciais de bens. www.cbi.nl A secção do exportador deste website é útil em obter informação acerca dos programas de desenvolvimento das exportações e programas de treinamento, acesso ao guião de marketing e outras fontes de aptidão em exportações. www.comesa.int Uma descrição do Mercado Comum para as actividades (COMESA), comércio e investimento no sector privado, envolvimento dos países, transporte e publicações da COMESA. www.tradeforum.org Este website tem uma vasta informação incluíndo as questões actuais por exemplo melhores exportações, os temas recentes nos países em desenvolvimento, assuntos comerciais e outra informação do Centro Internacional de Comércio www.intracen.org O Centro Internacional de Comércio (ITC) apoia as economias em desenvolvimeto e transição, particularmente o sector de negócios em seus esforços para realizar o seu total potencial pata o desenvolvimento das exportações e melhoramento das operações das importações. Este website detalha estes assuntos. ANNEX 3: USEFUL PUBLICATIONS FOR EXPORTERS | 63 www.wto.org O website fornece informação sobre a Organização Mundial de Comércio (WTO). A informação inclue as metas, formas de apoiar os produtores de bens e serviços, orientação dos exportadores e importadores. Também observa os tópicos do comércio, recursos, documentos e foruns. www.itd.org O comércio e o Centro de desenvolvimento foram criados para fornecer informação á comunidade dos utilizadores da Internet para quem tem uma necessidade específica de informação sobre o comércio em relação ao desenvolvimento económico e social. www.satradehub.org O Centro Global da Competividade de África Austral, patrocinado pelo governo dos Estados Unidos para promover o Crescimento Africano e o Acto das Oportunidades (AGOA). Importantes publicações para os exportadores Trade in Services: An answer book for small and medium-sized exporters. International Trade Centre. Trade Secrets Series. 2001 Este guião é aplicável para os potenciais e já estabelecidos exportadores em quase toda a natureza de sectores de serviços e endereça questões a natureza de serviços intagíveis e oferece recomendações prácticas e relevantes para as pequenas e médias empresas para lhes ajudar a melhorar as suas exportações ou a entrar em novos mercados. The Malawi Products Handbook. Publicação do Malawi Export Promotion Council 2003. O handbook fornece informação detalhada sobre os produtos manufacturadas no Malawi e suas empresas de exportações assim como informação importante quando solicitada. Export News Publicação do Malawi Export Promotion Council 2003 Uma publicação trimestral pelo Malawi Export Promotion Council (MEPC) que se dedica a novidades na exportação na indústria malawiana. 64 | ANNEX 3: USEFUL PUBLICATIONS FOR EXPORTERS World directory of trade promotion organizations and other trade support institutions. Publicado pelo International Trade Centre. O directório fornece aos países em desenvolvimento e economias em transição as referências e endereços que possam ajudar a estabelecer contactos e encoraja um fluxo directo de informação entre as organizações responsáveis na facilitação e promoção do comércio internacional. COMESA Traders Directory 1998 Este direcório das empresas na COMESA identiifca programas de apoio e actividades que facilitam a bertura de mercados vizinhos na sub-região. Exporting to the European Union, August 1999. Centro para a Promoção das Importações dos países em Desenvolvimento (CBI) A publicação contém informação sobre as modalidades que um país em desenvolvimento pode penetrar no Mercado Europeu. Your Show Master, Um guião para a selecção, preparação e participação em feiras comerciais europeias, Centro para a Promoção das Importações dos países em desenvolvimento (CBI) COMESA in Brief January 2003, COMESA Secretariat, Lusaka, Zambia Africa Now, Market Access to the Fair Trade Markets (um guião para o acesso aos mercados ), Africa Now, Harare, Zimbabwe | 65 66 | NOTES | 67 68 | NOTES | 69 70 | NOTES | 71 72 |
