PSICOLOGIA SOCIAL parte 1

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Psicologia Social cLllll manual
consagrado, que deve seu grande
sucesso a uma combina~ao feliz de
duas caracterfsticas essenciais para
toda obra que pretende tornar-se
referencial em sua area: a
fundamenta~ao te6rica e cientffica,
de um lado, e a experiencia pratica
academica, de outro.
Desde as primeiras edi~oes que inicialmente foram elaboradas
apenas por Aroldo Rodrigues, e
foram engrandecidas, em seguida,
com a contribui~ao de dois exalunos seus, Eveline Maria Leal
Assmar e Bernardo Jablonski,
igualmente professores da
disciplina de Psicologia Social- a
obra apresentou-se com inegavel
qualidade de conteudo, atendendo
aos objetivos da disciplina e
estruturando-se como um manual
de enfoque l(~eido e objetivo, lido
por mil hares de estudantes no
Brasil e nos pafses de lingua
portuguesa e espanhola desde o
inido dos anos J970. Apesar de
suas muitas edi~oes, os autores
souheram nao apenas manter a
ohra atual , como inserir nela os
r!'sultados das pesquisas mais
n•t't'lll('S da cicncia psico16gica, de
tnmlo qu(' os ldtores se
IU"ndklitsst•m d(' uma obra sempre
n·h·n'llrial.
I'm outro lado, rom a
t'lll suas
,Hila~ , o~ anton·~ putlt•ranl ohst•rvar
.tn·a~;lo tlo~ ah1110~ t' a
.tpllt'ahilltlatlt• tlo lt'\,lo, ohtt•lulo
utilita~ao tla~ t•tli~ot·s
Psicologia Social
Aroldo Rodrigues, Ph.D.
Eveline Mario Leal Assmor, Dr.
Bernardo Jablonski, Dr.
Psicologia Social
Dados Internacionais de Cataloga~ao na Publica~ao (CIP)
(Camara Brasileira do Livro, SP, Brasil)
Rodrigues , Aroldo, 1933Psicologia Social I Aroldo Rodrigues, Eveline Maria Leal Assmar,
Bernardo Jablonski.- 27. ed. revista e ampliada. Petr6polis, RJ : Vozes, 2009.
Bibliografia.
ISBN 978-85-326-0555-9
l. Psicologia Social I. Assmar, Eveline Maria Leal. II. Jablonski, Bernardo.
Ill. Titulo.
99.5232
CDD.302
indices para catalogo sistematico:
l. Psicologia Social
302
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EDITORA
VOZES
Petr6polis
© 1972, 2000, Editora Vozes Ltda.
Rua Frei Luis, 100
25689-900 Petr6polis, RJ
Internet: http://www.vozes.com.br
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Editorar,;ao: Maria da Concei<;ao Borba de Sousa
Projeto gnifico: AG .SR Desenv. Grafico
Capa: Omar Santos
ISBN 978-85-326-0555-9
Editado conforme o novo acordo ortognifico.
Este livro foi composto e impresso pela Editora Vozes Ltda.
A mcu pai ALBERICO DA CUNHA RODRIGUES, numa homenagem profundamente sin' na de admira<;ao e agradecimento por ele ter sido como foi.
\ r o/do
Rodrigues
\ meu pai, EDUARDO ASSMAR, urn homem de visao, meu eterno admirador, porter sahldo antever meus caminhos na vida e me preparado para caminha-los.
I
vrline Assmar
pai PIOTR JABLONSKI, urn exemplo de persistencia e de amor a vida, porter soIll t•vivido aos campos de concentra<;ao na Segunda Grande Guerra e porter recome<;adn do zero a vida no Brasil.
\ lllt'U
llrr 11£11 do Jablonski
Sumario
l'tt/llrlo, 9
1111 ' 1 - lntrodu~ao ,
11
I l'..,icologia Social: conceito; Psicologia Social Cientifica,
\pllra~· ~)cs da Psicologia Social e Tecnologia Social; Breve hist6rico, 13
Mctodos de investigar,;ao em Psicologia Social, 32
1
11 II ' II - Entrando em contato como ambiente social, 51
< ogni<,;ao social, 53
A1i1uucs: conceito e formar,;ao, 81
'· Mudanr,;a de atitude, 113
11 It ' Ill - Intcragindo com os outros, 133
f1 I'IITO nceito, estere6tipos e discriminar,;ao, 135
. <..onfonnidade e persuasao, 164
II Comportamento antissocial: a agressao, 188
11
< omportamento pro-social: o altrufsmo, 227
Hl 111..,1 ic.;a nas relar,;oes sociais, 269
I I i\ 1rac.;ao in terpessoal, 306
11..
<.t~upos
1111 IY
sociais, 345
i\ plicar,;oes da Psicologia Social, 391
I I Algumas areas de aplicar,;ao da Psicologia Social, 393
lttlttdlrr
Mcn s ura~ao
das atitudes, 419
11•/r rrttt/11\ /Jihliograficas, 427
Prcfacio
\ p11111 Cira e di ~ao de Psicologia Social veio a lume em 1972. Sendo assim, ha mais
•.It \ ' 1 .UI<l'> C!> la obra tern sido prestigiada por professores de psicologia social em todo
t' l\1o~ •, ll t' mcsmo no estrangeiro, atraves da versao espanhola. Durante todos estes anos
111 III Lu1·., de alun os tern encontrado em Psicologia Social sua principal fonte de infor11 1"1~ :\11 .,ohrc cste setor da psicologia. Os autores sentem-se obviamente muito lisonjea'·''''• pli o .., uccsso a lcan~ado por sua obra, mas esse fato os leva a nao poupar esfor~os
11 11 •.t nlld o de mante-la atualizada e de aperfei~oa-la e adapta-la mais e mais aos inte,, .., do.., alun os. Esta nova edi~ao reflete tais esfor~os e prop6sitos.
\ I 1m de to rnar os capitulos mais especificos, alguns deles foram desmembrados.
1 I tllll go ca pitulo l focaliza apenas o conceito de Psicologia Social, e a parte relativa a
1111tndo., co nstitui agora o capitulo 2. Tambem o longo capitulo 3 da edi~ao anterior
'''" ' .u11udes foi desmembrado . Conceito e forma~ao de atitudes sao tratados no capiltil ll I dt•sta nova edi~ao eo capitulo 5 e inteiramente dedicado a processos e tecnicas
,,, 11t11danc;a de atitude. 0 capitulo sobre comportamento dos grupos foi totalmente relt• llllld;ld o.
I odos os capitulos foram atualizados e aperfei~oados . Esperamos que este manual
•l lllilllll' a receber o apoio que tern recebido nestas varias decadas e que os que nele se
lltiC i,ull em psicologia social obtenham uma visao precisa e atual da psicologia social
o_k ttllli ca .
i
Aroldo Rodrigues
Eveline Assmar
Bernardo Jablonski
Rio de janeiro, maio de 2008
E eis aqui todo o prefacio . Estou completamente de acordo
convosco que ele e superfiuo , mas, ja que esta escrito,
deixemo-lo fi car.
Dostoievski , F. Os Irmaos Karama zov.
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Psicologio Social: conceito; Psicologio Social Cientlfico, Aplico~oes
do Psicologio Social e Tecnologio Social; Breve hist6rico
Uma pessoa e uma coisa muito complicada. Mais complicado do
que uma pessoa, s6 duas. Tres, entao, e um caos, quando nao e um
drama passional. Mas as pessoas s6 se definem no seu
relacionamento com as outras. Ninguem eo que pensa que e, muito
menos o que diz que e [.. .]. Ou seja, ninguem e nada sozinho, somas
o nosso comportamento com o outro.
Luiz Fernando Verissimo
ctue
e Psicologia Social?
l''> iro logia social e o estudo cientifico da influencia reciproca entre as pessoas
t i111 r·r ;u,;ao social) e do processo cognitivo gerado por esta interac;ao (pensamento soriul) Aexcec;ao da figura legendaria de Robinson Crusoe e de eremitas, to@s os ser§
lrttlll.tii OS vivemos em constante processo de dependencia e interdependencia em rela~il ·• ,, 11ossos semelhantes. Urn aperto de mao, uma reprimenda, urn elogio, urn sorriso,
11111 o., tmpl es olhar de uma pessoa em direc;ao a outra suscitam nesta ultima uma respos-_
1.1 qtH' caracterizamos como social. Por sua vez, a ~sposta emitida servira de estimulo
,, pr '>'> Oa que a provocou, gerando por seu turno urn outro comportamento desta ulti!11,1, r·stabelecendo-se assim o processo de interac;ao social.
Fsta ac;ao mutua afeta, de uma forma ou de outra, pensamentos, emoc;oes e com1"11 t.unentos das pessoas envolvidas. Seja diretamente, como no exemplo acima, seja
IIHitretamente, como ocorre na midia, atraves de alguma campanha publicitaria. Aqui,
tn ru cas de persuasao sao empregadas para que o leitor (ouvinte ou telespectador)
11111de de marca de sabonete, se disponha a levar seus filhos a urn posto de vacinac;ao,
1111 ate, em periodos pre-eleitorais, incline-sea dar seu voto a determinado candida to.
Mais interessante ainda e o fato de que a expectativa com relac;ao ao comportarurnto do outro (ou a seus pensamentos ou sentimentos) pode igualmente modificar
nossas ac;oes. Os psic6logos clinicos costumam brincar, dizendo que seus pacientes
ncur6ticos sofrem antecipad~ente por coisas que nunca lhes sucederao de fato.
1\ssim, se voce espera uma reac;ao negativa de alguem, e bern possivel que voce inicie a
tntcrac;ao de forma agres~. Vamos supor que voce tenha ido a uma butique, e que, ao
13
1 lu·g.u 1'1111.1'>.1, dt''>t lll)l.l 11111 pequt·no dl'letlo de lah11 n u,;:to IIii IOil! HI ro 111prada. Nada
ntal '> natural que voltar a loja c trocar o produto. Mas sc voc~ c tl111ido , ou ac ha que a
vcndcdora tentou Ihe enganar de prop6sito, ou que nao acreditara que a roupa ja estava com defeito , voce exibira rea~oes bern diferentes. No caminho de volta a loja, voce
podera fantasiar uma recep~ao negativa e ja chegar la adotando uma postura francamente aversiva. Mas, para sua surpresa, e bern capaz de a vendedora lhe pedir desculpas pelo transtorno e amavelmente lhe oferecer outra pec;:a em troca. Este exemplo nos
mostra que a expectativa pode ser tao ou mais importante em termos de influencia do
que o comportamento real do outro.
Simultaneamente a manifestac;:oes comportamentais, processos mentais superiores (expectativa, pensamento,julgamento, processamento de informac;:ao, etc.) sao desencadeados pelo processo de interac;:ao e caracterizam o que se convencionou chamar
de pensamento social, ou seja, os processos cognitivos decorrentes da interac;:ao social. Nos capitulos 2 e 3 serao descritos os principais processos cognitivos derivados da
interac;:ao entre as pessoas.
lnterac;:ao humana e suas consequencias cognitivas e comportamentais constituem, pois, o objeto material da Psicologia Social, ou seja, aquilo que a Psicologia Social estuda. 0 objeto formal da Psicologia Social, ou seja, a maneira pela qual ela estuda seu objeto material, eo metoda cientifico. Metoda cientifico e toda atividade conducente a descoberta de urn fato novo orientada pelo seguinte paradigma:
teo ria
-1-
levantamento de hip6teses
-1-
teste empirico das hip6teses levantadas
-1-
analise dos dodos colhidos
-1-
confirmac;ao ou rejeic;ao das hip6teses
-1-
generalizac;ao
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Psicolog~
Vimos ate agora que a
Social estuda os fen6menos sociais comportamentais e cognitivos decorrentes da interac;:ao entre pessoas, e que o faz atraves da utiliza~ao do metodo cientifico. Para completar a conceituac;:ao do que seja Psicologia Social, convem acrescentar-se uma outra caracteristica: o caniter latitudinal ou situacio-
14
11111 d1tln1i\11H 1111 Jl'> lni'>'>IH ul A1 11''>11 1111' .,, . .und .t qu(' tat '> laton·-. siluar ional '> dt•vc m
11 1 ,, 1 .u.lrlt'll '> lt ra dt• e-. ttnltd o.., '>Ol'l,\1'> . 0 u> ntpo ltaiiH.' IILO "procurar a so mb ra num
1llt d1 Ioiii' ca lor" c Llll1 co mportamcnto c.litado por latorcs si tuacio nai s, mas dificil1111 1111 '>I' co n.., idcraria tal ativic.lacl c co mo sc nd o um co mpo namcnto social. Este mesIIIIIIIIIIIJlOrLamcnto de cv itar o sole abrigar-se a so mbra de uma arvore poderia ser urn
••IIIIHIII. un cnto social caso os fatores situacionais por ele responsaveis fossem u~u
11111.1 l,onthi na<,;ao, dos scgu intes: receio de que outras pessoas considerassem idiotice
11(i lll .llll'l'l'l" no so l quando havia uma confortavel sombra a dois metros de distancia;
d• .1 1o de cv itar a transpirac;:ao que o sol suscitaria em virtude da necessidade de manti 1 ,, .l'>'>eado para urn encontro iminente; apreensao com a atribuic;:ao de frivolidade
\ol• .1 111 de cxibir uma cor bronzeada para efeitos esteticos) que pessoas observando a
Ptllll.tii C' It cia do individuo ao sol poderiam fazer. Nestes ultimos casas, o-SQ_mportailil'lllll de csquivar-se do sole dirigir-se para a sombra seria, sem duvida, urn comporltlittl 1110 -.ocial e nele se verificaria nitidamente a relevancia dos fatores situacionais a
(!Ill till'> rdcrim os, fatores estes de caracteristica latitudinal ou horizontal, em vez de
I• lllf\lllldi nat ou vertical. Nao quer is to dizer que fa to res longitudinais (experiencias
l'd 'i'o. tda-., ratores hereditarios, caracteristicas de personalidade) nao influam no com1" nt.tllll'nto social da pessoa. Influem e muito. Quando o psic6logo social os conside' '' 111d.1via , o faz ciente de que esta utilizando uma variavel de personalidade que intelll!ll.t ro m variaveis situacionais na explicac;:ao de urn determinado comportamento.
i 111 11111 ras palavras, ele recorre a ensinamentos emanados do estudo do dinamismo da
I" 1 oii iHtlidade individual a fim de verificar as interac;:oes das variaveis individuais com
ti lol llll'l'S situacionais. 0 que caracteriza o aspecto social do comportamento estudah• lllllludo, e a influencia de fatores situacionais.
I l e<;tudo de Zimbardo (1975) acerca das reac;:oes de individuos normais expostos a
11111.1..,, 1u a~ao de encarceramento e urn excelente exemplo do poder de atuac;:ao das varia"' -.11uacionais. Num dos mais famosos e controvertidos experimentos da hist6ria da
1'·.11 11logia Social, Zimbardo criou, em 1973, uma especie de prisao onde 24 participant I ·• l111 am alocados, metade como prisioneiros, metade como policiais. Programado para
I ' 1l ia '>, o experimento nao chegou a durar uma semana: o que era para ser uma simula" 1I11 ncional transformou-se num verdadeiro drama, em que os a to res perderam de visI ll '·I II'> papeis passando a atuar como prisioneiros ou guardas reais. Entre os resultados
iit• .pnados, observaram-se casos de violencia, depressao, ameac;:as, distorc;:oes percepti\'; P• ll'mporais, sintomas psicossomaticos, abuso do poder e crueldade. Como rapazes de
' l.t••.,r media, sem antecedentes criminais ou alterac;:oes de personalidade - conforme o
p11 1l11 o por uma bateria de testes psicol6gicos aplicada- puderam em tao pouco tempo
111111l.1r pensamentos e sentimentos, alterando valores de toda uma existencia e deixando
11 1 .1 luz o lado pior de suas personalidades?
15
JX
l':tt•l / .llnlwdo (Ill"/ ()) a rcs posta e s imples: se colocarmos pcssoas boas numa silll ~H,;~\o inlcrnal , a s itua\:iiO infernal vencera sempre. Para ele, "uma institui~ao como a
prisao tern dentro de si for~as poderosas que poderao suplantar anos de socializa~ao,
de tra~os pessoais ou de valores profundamente enraizados" (p. 419). Muitas vezes,
em nosso cotidiano, responsabilizamos as pessoas, quando a culpa esta na situa~ao
(Para maiores informa~oes sobre o estudo de Zimbardo o leitor interessado podera visitar a pagina http://www.prisonexp.org).
Soclologla
Pslcologla Social
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Rolac;oos interpessoais,
intordependencia,
tornado de decisoes,
comparac;ao social,
atribuic;ao de
causalidade, etc.
Aluz destas considera~oes poderfamos amp liar urn pouco mais a defini~ao de Psi-
Atitudes
status
delinquencia,
comportamento
grupal, etc.
-
lnstituic;oes sociais
(familia, Estado, lgreja,
partidos politicos),
sociedade,
classes sociais, etc.
..
cologia Social apresentada na primeira frase deste capitulo dizendo que a Psicologia
Social eo estudo cientifico de manifesta~oes comportamentais de caniter situacional
suscitadas pela intera~iio de uma pessoa com outras pessoas ou pela mera expectativa de tal intera~iio, bern como dos processos cognitivos e afetivos suscitados pelo
processo de intera~iio social.
Figura 1 - Objetos de investigaljao tipicos e comuns da
Psicologia Social e da Sociologia
1\ pcsa r de uma razoavel area de interse~ao entre estas duas disciplinas, a~ pergun-
lot muladas pelo psic6logo social e pelo soci6logo em suas investiga~oes do objeto
tll .t lt't ial que lhes e comum variam.bastante. Tomemos o exemplo do fenomeno psi,,,.,•,ocial da delinquencia juvenil. lnumeros sao os livros encontrados na literatura
l"ito l11gica e sociol6gica sobre o assunto. Consideremos dois exemplos, urn de cada
, .1111po. No campo da sociolo_gia~ o livro de Albert Cohe1_1 (1955) Delinquent Boys for1 ,.,
Psicologia Social e setores afins do conhecimento
Dificilmente urn professor de P_:;icologia Social deixa de ser interpelado pelos seus
alunos em rela~ao ao problema da diferen~a entre Psicologia Social e outros setores
afins do conhecimento, tais como Sociologia, Antropologia Cultural, Filosofia Social e
a propria Psicologia tout court. lmpoe-se, assim, uma tentativa de clarifica~ao do assunto no primeiro capitulo desta obra.
Psicologia Social e Sociologic
"' '' t'
11111
excelente exemplo de uma teoria sociol6gica acerca do fenomeno da delin-
'1"' IH'ia juvenil. Cohen salienta em seu estudo as caracterfsticas da cultura da gang e
II ult ra lrus tra ~oes decorrentes
da diferen~a entre classes sociais e pressoes geradas pela
III H ultura da gang delinquente como fatores primordiais na forma~ao do comporta-
dclinquente entre os jovens. Freedman e Doob (l968l,_psirolGgos-so&iais,a.na~
lt •. un cm seu livro D~y o comportamento do indivfduo que se sente diferente do
p. tii( Hl em que se encontra, tanto ao referir-se ao delinquente como ao considerar urn
B' 1110 que se destaca de seus companheiros pela posse de uma intelig_encia sl!_PerioL A
llt.dl ..,l' de Freedman e Doob ampara-se claramente em fatores situacionais de percept ,!! Ida cxcepcionalidade por parte da pessoa que se desyia do gr~po. As eventuais con·''l(lll'ncias para a sociedade do comportamento do desviante sao tratadas muito superli d. dm cntc. Toda a enfase e posta no comportamento individual do desviante face a
11,,., p e rce p ~oes relativas a sua originalidade quando comparado com seus pares. VeIl lit ., claramente nestes dois enfoques a diferen~a de modo de encarar urn mesmo proltlt llta po r parte de urn soci6logo e de urn psic6log_o . Para aquele, o indivfduo e consitlt 1.1do a I uz da cultura em que se insere e as causas de seu <:omportamento sao busca- _
t 1,, ., nas caracterfsticas da entidade social a que pertence; para este, o indivfduo em si
'"' 111 0
Livros basicos de Sociologia consideram como objeto de estudo sociol6gico a sociedade, as institui~oes sociais e as rela~oes sociais (por exemplo, BROOM & SELZNICK, 1958; INKLES, 1963; ZGOURIDES & ZGOURIDES, 2000). Dificilmente se
encontra urn psic6logo social ou urn soci6logo que afirme, categoricamente, que Psicologia Social e Sociologia sao ramos totalmente distintos, ou seja, dois conjuntos separados sem qualquer interse~ao. A maioria se inclina para a posi~iio segundo a qual
ambos estes setores do conhecimento tern, pelo menos, urn objeto formal distinto, porem reconhecem a existencia de uma area de interse~ao bastante nftida em seu objeto
material. Esta e tambem a posi~iio dos autores deste manual. Uma representa~ao grafica satisfat6ria do inter-relacionamento entre Psicologia Social e sociologia se apresentaria mais ou menos como o que vai reproduzido na fig. 1 Os fenomenos sociais enumerados na fig.1 sao meramente exemplificativos, nao sendo nossa inten~ao exaurir a
gama de fenomenos tipicamente estudados pela Psicologia Social, pela sociologia ou
por ambas.
16
1111
"'"o c cxaminado em fun~iio de suas rea~oes aos fatores ambientais que o circun-
d .tlll.
Num , a unidade de analise e o grupo; no outro, o indivfduo.
17
Ilustra~oes
adicio-
nais podem ser apresentadas. Tomemos, por exemplo, a instituic;;ao da familia . 0 soci6logo se ocupa em descrever a familia em termos da autoridade dominante (patriarcal, matriarcal, equalitaria), em termos do mimero de pessoas unidas em matrimonio
(monogamia, poligamia, poliandria), em termos do local de residencia do casal (patrilocal, matrilocal, neolocal), etc. 0 psic6logo parte do status quo e preocupa-se em observar
como tais situac;;oes de fa to influem no comportamento de um membro da familia diante,
por exemplo, das novas opc;;oes de arranjos familiares disponiveis hoje em dia, tais como
a coabitac;;ao, as facilidades na obtenc;;ao do div6rcio e suas consequencias, etc. Nao ha
duvida de que no estudo da familia ha inumeras areas de interesse comum a ambos os
profissionais (ex.: processo de socializac;;ao da crianc;;a, resoluc;;ao de conflitos familiares, satisfac;;ao conjugal, relac;;oes de status, etc.). Eo que foi ilustrado na fig. 1.
Em conclusao, diriamos que Psicologia Social e sociologia tern objeto material
identico ou quase identico, porem diferem em relac;;ao ao metoda que utilizam (a Psicologia Social utiliza prioritariamente o metoda experimental e a sociologia, nao) e
tambem no que concerne a unidade de analise (a Psicologia Social considera o individuo em interac;;ao com outras pessoas, enquanto a sociologia da mais enfase a sociedade e as instituic;;oes sociais). Salie_nte-se, todavia, que mesmo entre os psic6logos sociais
ha diferenc;;as nos niveis de q :plicac;;ao do comportamento social, tal como propostos
por Doise ( 1986). Se, porum lado, psic6logos sociais norte-americanos ado tam predominantemente os niveis pessoais e interpessoais- que caracterizariam a chamada Psicologia Social psicologica -, por outro, psic6logos sociais europeus, embora fac;;am uso
desses dois niveis, tendem a dispensar mais atenc;;ao aos niveis intergrupa!_s e coletivos,
que corresponderiam a Psicologia Social sociol6gica. Em outras palavras, os primeiros
preocupam-se em explicar como o individuo processa e organiza as informac;;oes e experiencias que tem em contato como mundo social (nivel pessoal) ou como a dinamica dessas interac;;oes afeta seus modos de agir, pensar e sentir (nivel interpessoal). ]a os
ultimos preocupam-se mais em estudar o comportamento do individuo e as relac;;oes
entre os grupos, tomando por base a pertenc;;a ou posic;;ao grupal (nivel posicional) ou,
ainda, as ideologias, as representac;;oes e os valores predominantes na sociedade (nivel
societal ou ideol6gico).
Psicologia Social e Antropologia Cultural
~'"" ' ' c/r I 'IIUIIIIIII' dr Pari-., ou o /111/1\/r Mll\1'11111 de I Olltlrcs, ou o Sllr it lr \OIIiwr ln !>tllute
d, Wo~-.hi~tgtoll , oh!-.l'l vast· urn manancial riqufssirno de inrormar;oes sobre as pro''"\ tll''o l' l':tral'lt'l f'>lit';IS de culturas de varias CpOCaS e locais que DOS permitem inferent. i!l ~ ~t• kvantes para cspeculac;;oes sobre a organizac;;ao sociol6gica e psicol6gica destas
irll:.'•"'"" rulturas. A Antropologia laLo sensu, porem, estuda as produc;;oes humanas nas
olll'u t:IIH''> culturas, as caracterfsticas etnicas dos varios povos, suas formas de expres'' • t'l< , !-.Cill , contudo , considerar o individuo em si mesmo e seu comportamento tii•il :.. l'rt' lllt' aos estfmulos sociais contemporaneos (situacionais), tal como o faz a Psi,,J,,gi.r 'lot'ial. A clistinc;;ao entre os dois setores do conhecimento parece-nos nitida e,
,, Iii IIi •.1!-.SCillOS 0 rormato da fig. 1 para representar OS conjuntos pr6prios da Psicolo11 .,,H i:d e da Antropologia Cultural, a area de intersec;;ao seria bem mais reduzida.
~ ~~ •IIIII :h sim , os estudos do antrop6logo E.T. Hall (1977) sobre "espac;;o pessoal"
it "'"" o lmpacto na interac;;ao social causado pela arrumac;;ao de m6veis de um ambi111• , pl'la!-> configurac;;oes espaciais arquitet6nicas ou pela distancia entre as pessoas
ltil "'''' o alo da conversac;;ao, entre outros) tratam de influencias sobre o comporta"'' 11111 .,ocial , aincla que examinados de um ponto de vista grupal, como na Sociologia.
i '' '"' '" 111:1 forma , estudos acerca do comportamento dos consumidores, como os le,,j,,., ,, 1 aho por Douglas e Isherwood (1996) ostentam curiosas interfaces com os es-
'""":.. t:nr Psicologia Social.
' 11lcHIIO Social e Filosofia Social
.,,·torcs do conhecimento comparados anteriormente possuem uma caracterisi it ,, '·· 1111111111 - toclos pod em ser considerados como ciencias do primeiro grau de absi' ' ' ~(lll " '' rlassiricac;;ao aristotelica das formas de conhecimento. Todos estudam as cailll_: 1is 111 ,,., pr6prias de seu objeto material, variando apenas a maneira de faze-lo e a
"i'''• l.' dilnencial que colocam nos aspectos considerados em suas investigac;;oes. Tal
n.\,; 11 11 \' il 'o O quando se compara a Psicologia Social com a Filosofia Social. A Psicologia
lit ilrl ,· 11111a cicncia empirica e nada tern aver com a Filosofia, a nao ser no que conIIi 111 ;, • pl o., temologia e a orientac;;ao geral dos problemas metate6ricos como, por
'"~'''' · 11 problema da relac;;ao corpo-alma ou da existencia do livre-arbitrio ou do
1 1111d11 'l.t vida , que desempenham papel importante em algumas teorias psi~ol6gicas.
11.,
..
~
A distinc;;ao entre Psicologia Social e Antropologia e bem mais nitida que a distinc;;ao entre Psicologia Social e Sociologia. Nao ha duvida de que as descobertas antropol6gicas e as investigac;;oes que ensejam fornecem dados valiosos e interessantes para o
entendimento do comportamento do individuo de diferentes culturas frente aos outros individuos. Ao visitar-se o Museu de Antropologia da Cidade do Mexico, ou Le
\ l':.it ologia Social considera o dado objetivo e, quando especula, o faz em termos
cmpiricamente testaveis. A Filosofia Social, por outro lado, especula e
llili' !1' •H11 unpiricamente suas especulac;;oes, pois tal nao e seu mister. Seria um grave
iII! 1Hlll iiiiiO , julgar-sc que a Psicologia Social tem que repousar numa Filosofia Soi~il I ,,l,vit' que cad a psic61ogo tem suas convicc;;oes filos6ficas e, entre elas, muitas di1 i1i 11 .prilo :) natureza da ordcm social , da organizac;;ao social e da finalidade da vida
18
19
ldp !',ll :~ , ...,
'>Olred.tdc . l' m cocrCncia com scus princ£pios filos6ficos pode ele orientar sua atividadc em Psicologia para atingir determinados objetivos ditados por sua Filosofia Social. Em o fazendo, porem, ele estani apenas usando da psicologia para obtenc;ao de determinados fins, mas de nenhuma forma estani fazendo Psicologia Social. A Psicologia
Social contemporanea, como tal, prescinde da Filosofia Social. Nao cabe ao psic6logo
social especular qual seria a reac;ao de uma pessoa da classe openiria em termos de nivel de aspirac;ao, exercicio do poder, tendencia a associac;ao com outras, expressao de
agressividade, e outros fenomenos psicossociais, caso ele vivesse numa ut6pica sociedade sem classes. 0 psic6logo social, se quis~r fazer Psicologia Social e nao Filosofia,
tern que partir do dado de que tal individuo pertence (e possivelmente se identifica) a
classe trabalhadora numa sociedade em que existem outras classes. Este e o dado concreto e o estudo cientifico do comportamento de tal individuo em face aos estimulos
sociais horizontais que se lhe apresentam ha de ser feito a partir deste dado e somente
deste dado. Nao raro se constata o anseio do estudante de Psicologia de inquirir indefinidamente acerca de possiveis antecedentes do status quo, e de engajar-se em especulac;oes filos6ficas acerca do destino do homem e da formac;ao da sociedade ideal. Tais anseios sao legitimos e devem ser encorajados, desde que se fac;a clara ao estudante que
isto e Filosofia e nao Psicologia. Nenhum dos fenomenos psicossociais a serem estudados neste compendia supoe tomada de posic;ao de natureza filos6fica. Sao eles totalmente desprovidos de conteudo filos6fico, embora nao sejam incompativeis com diferentes posic;oes filos6ficas.
1' 111
Enquanto nas ciencias do primeiro grau de abstrac;ao, que tern semelhanc;a com a
Psicologia Social merce de seu objeto material, as diferenc;as verificadas sao nitidamente de enfase em determinados t6picos e de maneira de focaliza-los, no caso da
comparac;ao entre Psicologia Social e Filosofia Social estamos diante de uma diferenc;a essencial de nivel de abstrac;ao do
conhecimento.
A diferenc;a entre estes dois seto....,.r
---..
res e nitida.
Psicologia Social e outros setores da Psicologia
~
Pela definic;ao de Psicologia Social dada anteriormente, constatamos que, a excec;ao da psicologia fisiol6gica, dos estudos experimentais de psicofisica, da psicologia
comparada e da teoria dos testes mentais, todos os demais setores da psicologia lidam
com situac;oes interpessoais que envolvem, portanto, situac;ao de dependencia, interdependencia, ou ambas. 0 psic6logo clinico, o psic6logo organizacional, o estudioso
do desen~olvimento da personalidade, o psic6logo educacional, enfim o psic6logo tout
court, veem-se constantemente as voltas com o estudo de situac;oes em que a interac;ao
humana e patente . .
20
nr11o acontccc em outros selores do conhecimento (Fisica, Medicina, Engenharia,
lllt f~ llo, etc.) trata-se aqui de diferenciar as areas de investigac;ao dentro de urn mesmo
itll ll ll<tvrs cla maior ou menor enfase colocada em determinados aspectos dos feno'l!i]IHI.,I''>tudados , todas as areas, porem, conservando uma comunalidade que caracte1j ~ 111 '•I' lOr especffico do conhecimento. Assim, por analogia, digamos, com a Mediciiitt lluln-. os psic6logos tern que possuir conhecimentos basicos dos processos psicol6j, 11·· dt· ">C nsac;ao, percepc;ao, cognic;ao, motivac;ao, aprendizagem, etc., tal como todos
~~~ i111 dt ros, seja qual for sua especialidade, necessitam de conhecimentos basicos de
iiltl111111a , Biologia, Fisiologia, Fisica e Quimica.
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\ di -. t inc;ao, pois, entre Psicologia Social e outros setores da psicologia, parece-nos
1dklc ntt•mcnle clara, desde que atentemos para o fa to de que o que identifica uma deli '"'''"ula area da psicologia e a enfase posta no estudo de certos fenomenos psicol6gitl ~~n caso da Psicologia Social, o que a caracteriza e a enfase colocada na il!fluencia
lr L1111tt''> situacionais do comportamento interpessoal. Urn exemplo clarificara definili\'r11111:111l' o assunto. Consideremos a interac;ao cliente!Rsic61Qgo. E, sem duvida, uma
IJ,;~ n 111tcrpessoal na qual fatores situacionais desempenham relevante papel e se
In ti ilic.tm sem esforc;o comportamentos de dependencia e interdependencia. Este eo
I"' to da si tuac;ao que interessa ao psic6logo social Digamos que o psic6logo seja urn
,,111)\ll cl fnico. Embora ele nao despreze (muito pelo contrario) os ensinamentos da
jl;.lo otlngra Social no que tange a imporUincia da situac;ao interpessoal estabelecida, sua
p!L'" 11p;H,;<lo maior estara em realizar urn estudo vertical da personalidade do cliente
It jill . III''> ICcaso, passa a se chamar paciente ou analisando), procurando verificar pos!iTi; 111llucncias de experiencias passadas no comportamento atual de seu cliente, sua
lillllllll.tgcm, seus objetivos, seus recalques, suas inseguranc;as, enfim, a dinamica de
11,1 I" 1-.o nalidade. Ademais, estara ele as voltas com as tecnicas de diagn6stico desta
llil llllllt .1 hem com aquelas que deverao ser usadas em prol de urn melhor ajustamento
II' to~ t 1 11acicn Le. Por ai seve (e rna is clara ainda ficara, para aqueles que apenas agora_1e
lrtlillll.urzam com a Psicologia Social, quando chegarem ao final deste livro) a diferenlt rnloquc e de objetivos que distinguem os especialistas das varias areas da psicolliU'II , I 111hora tenham urn denominador comum de conhecimentos e fac;am constantes
pd""' ,,., dcscobertas dos especialistas em areas especificas para utiliza-las em sua inf'; llp,.l\ ,(o ou pn\Lica pro fissional.
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M• uloulo Social e o senso com um
lt•ttor cnconlrara frcquenLemenle neste manual descric;oes de achados cientifi11!'· !jill rllincidcm como scnso comum. Por exemplo: e mais provavel que pessoas
ill I '.tln1 ,.., '>t'melhantcs '>t'jam mais ami gas do que pessoas com valores conflitivos;
wna pi''>'> Oa ('OIIH'll' 11111 ato rcprovavel c cstava em seu poder evila-lo, ela se
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Social contemporanea, como tal, prescinde da Filosofia Social. Nao cabe ao psic6logo
social especular qual seria a rear;:ao de uma pessoa da classe openiria em termos de nfvel de aspirar;:ao, exercicio do poder, tendencia a associar;:ao com outros, expressao de
agressividade, e outros fenomenos psicossociais, caso ele vivesse numa ut6pica sociedade sem classes. 0 psic6logo social, se quis~r fazer Psicologia Social e nao Filosofia,
tern que partir do dado de que tal individuo pertence (e possivelmente se identifica) a
classe trabalhadora numa sociedade em que existem outras classes. Este eo dado concreto e o estudo cientifico do comportamento de tal individuo em face aos estimulos
sociais horizontais que se lhe apresentam ha de ser feito a partir deste dado e somente
deste dado. Nao raro se constata o anseio do estudante de Psicologia de inquirir indefinidamente acerca de possiveis antecedentes do status quo, e de engajar-se em especular;:oes filos6ficas acerca do destino do homem e da formar;:ao da sociedade ideal. Tais anseios sao legitimos e devem ser encorajados, desde que se far;:a claro ao estudante que
is toe Filosofia e nao Psicologia. Nenhum dos fenomenos psicossociais a serem estudados neste compendio supoe tomada de posir;:ao de natureza filos6fica. Sao eles totalmente desprovidos de conteudo filos6fico, embora nao sejam incompativeis com diferentes posir;:oes filos6ficas.
Enquanto nas ciencias do primeiro grau de abstrar;:ao, que tern semelhanr;:a com a
Psicologia Social merce de seu objeto material, as diferenr;:as verificadas sao nitidamente de enfase em determinados t6picos e de maneira de focaliza-los, no caso da
comparar;:ao entre Psicologia Social e Filosofia Social estamos diante de uma diferenr;:a essencial de nivel de abstrar;:ao do conhecimento. A diferenr;:a entre estes dois seto-.
res e nitida.
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Psicologia Social e outros setores da Psicologia
Pela definir;:ao de Psicologia Social dada anteriormente, constatamos que, a excer;:ao da psicologia fisiol6gica, dos estudos experimentais de psicofisica, da psicologia
comparada e da teoria dos testes mentais, todos os demais setores da psicologia lidam
com situar;:oes interpessoais que envolvem, portanto, situar;:ao de dependencia, inter- ,
dependencia, ou ambas. 0 psic6logo clinico, o psic6logo organizacional, o estudioso
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do desenvolvimento da personalidade, o psic6logo educacional, enfim o psic6logo tout
court, veem-se constantemente as voltas com o estudo de situar;:oes em que a interar;:ao
humana e patente . .
20
( ()Ill() <lt'Oilll'l l' (' Ill !HI I I0~ ~l' IOIC.., do Ulll hl'll II H' IIIO ( l·i..,ll.l , Med il Ill; I, h lgl'll h:ula,
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,, tor at raves da maior oumcnor !:nfasc colocada em detcrminados aspectos dos fen01111 nos cstudados, todas as areas, porem, conservando uma comunalidade que caracte11 ,, o setor especffico do conhecimento . Assim, por analogia, digamos, com a MediciILl , todos os psic61ogos U~m que possuir conhecimentos basicos dos processos psicol6gi•o.., de sensar;ao , percepr;ao, cognir;ao, motivar;ao, aprendizagem, etc., tal como todos
11"' •ncdicos, seja qual for sua especialidade, necessitam de conhecimentos basicos de
\11.1tomia, Biologia, Fisiologia, Fisica e Quimica.
A distinr;ao, pois, entre Psicologia Social e outros setores da psicologia, parece-nos
tdh H'ntemente clara, desde que atentemos para o fato de que o que identifica uma dell .lllllllada area da psicologia e a enfase posta no estudo de certos fenomenos psicol6gi' ,,., No caso da Psicologia Social, o que a caracteriza e a enfase colocada na if!fluencia
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Lli!illi.u izam com a Psicologia Social, quando chegarem ao final deste livro) a diferenltlt l'tdoque e de objetivos que distinguem os especialistas das varias areas da psicolill.\1.1 , I' Ill bora ten ham urn denominador comum de conhecimentos e far;:am constantes
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ou pratica pro fissional.
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<.)lt•llor encontrara frcqucntemente neste manual descrir;oes de achados cientifiqw coincidem com o scnso comum. Por cxemplo : e mais provavel que pessoas
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71
"I'll II' t ulp.ul.l , "~' unta COIIIllllit'a<;tlo persuasiva cmana de uma fonte tida como compell' nle, ela tcndc a scr mais cficaz do que a mesma comunicar;:ao quando feita por uma
{ontc com baixa reputar;:ao; e assim por diante. Poder-se-a entao perguntar qual a necessidade da condur;:ao de sofisticados experimentos cientificos para demonstrar o que
todos sabemos por mera intuir;:ao ou senso com urn. A resposta esta no fa to de que nem
sempre o que no~ parece 6bvio e verdadeiro. Por exemplo: parece 6bvio que se quisermos fazer uma pessoa mudar de atitude, devemos oferecer-lhe uma grande recompensa ou amear;:a-la com urn grande castigo para que ela passe a exibir a atitude que desejamos. Como veremos no capitulo 4, dentro de certas circunstiincias, o oposto e verdadeiro. Alem disso, nao e tarefa da Psicologia Social ir de encontro ao senso comum, mas
confirmar sua validade e sistematiza-lo para permitir ir mais alem do simples conhecimento dele derivado. Por exemplo, no capitulo 3, no estudo do fenomeno de atribuir;:ao de causalidade,
veremos que a nor;:ao relativamente 6bvia de que as causas de nos....
sos comportamentos podem ser classificadas em intemas (localizadas em n6s mesmos) ou extemas (localizadas fora de n6s mesmos), estaveis (isto e, duradouras e
pouco suscetiveis a mudanr;:a) ou instaveis (temporarias e cambiaveis), e controlaveis
(ou seja, sob o controle de alguem) ou incontrolaveis (totalmente aleat6rias), nor;:ao
esta de acordo com o senso comum, nos leva a predir;:6es e a sistematizar;:oes que vao
muito alem do mero conhecimento baseado no senso comum.
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Por esses motivos, a Psicologia Social se utiliza do senso comum, mas, atraves da
~ l~esquisa cientifica, vai mais alem enos permite sistematizar;:oes do conhecimento existente e predir;:ao de conhecimento novo. Consequentemente, as especular;:oes de poetas, romancistas e fil6sofos acerca das constancias do comportamento social humano,
embora muitas vezes corretas, nao dispensam a necessidade de conhecer-se cientificamente a dinamica das relar;:oes interpessoais e dos processos cognitivos que as acompanham. Em sua atividade de pesquisa o psic6logo social utiliza, predominantemente, a
pesquisa experimental de laborat6rio descrita no capitulo 2.
th IIIII'' dr III VI'" Iig.li,'IW ... llltHhtzHia-.
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llllllllltn-.lt•l o t~uadto I, o-. p~icologos ~ociai-. dcdicam st' a pt·-.qui-.a-. tk-.llll.u la-.
pritlltll\ 1 • 11v~uu,; os tt•o• icos (por ex .: te~te de hip()te~cs derivada-. de ll'O t ia-.; apt•• kt
ti;Ptlllll'' d11 ptHkt prcditivo de teorias), ou a lan <;ar luz sobre um prohkma e~pt•t•fll
i I'"' ' , vt t tlt car ~t· a dcn~idade populacional influi no co mportamcnto de :quda
ll ti'J • id oil.,, vt:ttltcar ~l' uma lidcran <;a dcmocratica c mais ou meno~ dkaz qut' uma
1\lt" 1 1111 ,t),lll l a promover um rcfinamento mctodol6gico (por ex .: verificar Sl' ""'
i'' 11 IIIII'• '•' romportam de forma dikrente de sujeitos nao univcr~it<ll ios; dctectar
I! Hoi• "' lll'• ld lttk., na coleta de dados), ou a avaliar a eficacia de uma intcrven~·ao (pot
\ 1. 1iltt .11 -.r uma tentativa de mudan r;:a de ali tude tcve ex ito ou nao; avaliar a l.'lira
1111 ti P 11111 ptllgrama dcstinado a diminuir o preconceito racial num dcterminado g•u
Jii tf,m·ial) . 1111 , li nalm cntc , apenas verificar a estabilidade e a generalidadc de achados
i•HI' •it I l l ' .1tmvcs da condu~;ao de replicas (por ex.: verificar se uma teo ri a p~i cos-.o
1 ilil
,~ tt 'l'"" hi -.to ri ca c/ou transcultural) .
Quodro 1 - Tipos de pesquiso e de oplicoCjoes em Psicologio Sociol
lc;ologlo Soclol Cientifico
puhquho to6rico
run qubo contrada num problema
IHI'•Ciui ~o motodol6gico
pn ~quiso do ovoliac;oo
pn, quiso de replica
Apllcoc;oes do Psicologio Sociol
upliwc;6os simples
upltwc;oos complexes (Tecnologio Social)
Psicologia Social Cientifica, aplicaCjoes da Psicologia Social e Tecnologia
Social
Segundo o grande cientista frances Louis Pasteur, e inadequada a distinr;:ao entre
ciencia basica e aplicada; para ele o que existe e ciencia e aplicar;:oes da ciencia, unidas como a arvore eo fruto que produz. Este e tambem o entendimento dos autores
deste livro. A Psicologia Social e uma ciencia e seus achados podem ser aplicados na
resolur;:ao de problemas especfficos. Neste manual o leitor encontrara uma razoavel
quantidade de descobertas cientificas que sao fruto da atividade de pesquisa dos psic6logos sociais e, sempre que possivel, serao indicadas aplicar;:oes decorrentes destes
conhecimentos.
22
I PdP-. estes tipos de pesquisa integram a Psicologia Social dentifica e fot nt't'l'"'
lllt·. tdtll.., para sua aplicar;:ao a problemas psicossociais concretos. Quando sc hu~<; .•
1it;h1 drum achado especifico para a solur;:ao de um problema determinado (por ex ..
li11ttll.ll o ~c ntimcnto de frustra~;ao de urn grupo com o objetivo de diminuir sua
'I'" .,.., tvtdadc ; utili zar um determinado tipo de podcr social para lograr uma nHldan<,..l
t ""'IHlll:unental c~pccifica) estamos tratanclo de aplicar;:oes simples; se, todavia, rom
ltln,tiiHl" arhados existcntcs para utili za- los na solu~;ao de um problema social, e-.ta
iltll:• pt ,lltr<llldo o que )arobo Varela (1971) denomina Tecnologia Social.
?3
V,ul'1.1 (I tJ 7'>) dd 'int· .1'>'>1111 a I t'Cnologia ~ocial: "I: a alividade que conduz ao planrjamcnlo de so lw,;ocs de problemas soc iais atraves de combinac;oes de achados derivados de di[crentcs areas das ciencias sociais" (p. 160) .
A primeira distinc;ao que se impoe na compreensao do que seja Tecnologia Social e
a que se refere a diferenc;a de objetivos do cientista social (seja ele psic6logo social ou
nao, basico ou aplicado) e do tecn6logo social. 0 cientista nao orienta sua atividade
para a soluc;ao de problemas. Dizem Reyes e Varela (1980) :
Frequentemente, achados cientfficos foram feitos por alguem que nao tinha a
menor ideia de que eles iriam ser utilizados para algo de uti! ou de uma determinada maneira. A progressao do telegrafo para o telefone e para o radio e urn
exemplo. Mas Morse e Bell eram inventores. Os cientistas atras deles foram
Faraday, Henry , Maxwell, Hertz e outros. Sem as descobertas puramente cientfficas, as invenc;6es que as seguiram nao teriam sido possfveis. Mas o
cientista sozinho nao poderia ter-nos legado as comunicac;6es modernas.
Nao era esta sua preocupac;ao. Os tecn6logos foram necessarios para dar os
passos necessarios. Maxwell e os demais nao estavam interessados em saber
como suas descobertas seriam usadas. Sua ocupac;ao era bern distinta dade
Bell ou de Marconi (p. 49).
1·p•;1 ' , I% '>, 1·RI ·I·I>MAN , CAI~I ',M ill I 1\J
I li N
I II ll J.' , l'l 7H, RAVI ·N N RUIIIN , ll)H l;
", I · AI~",,
~AlWIN,
ll) 70, 1\I ·RI\OWII /., ll)n ,
1095, MYERS, 2005; BARON
\ViLJ I 100 J., I·RAN/.01, 200'5 ; BARON , BYRNE; 13RANSCOM13E, 2006; KENRICK &
I IIIII It« '• < IAI I>I NI, 2005 ; TAYLOR & PEPI AU, SEA RS, 2006); outros dedicam
11111 1iij llllt:t tot
~.lo de
um ca pitulo ao assunto (BARON & BYRNE, 2002; BREHM &
005 ; FELDMAN, 2000; HARVEY & SMITH, 1977; JONES &
1{1\ 1% 7, 1\RI ·C II , C RUTCIIFI ELD &BALLACHIE, 1962; SMITH&MACKIE,
,! 111111 "'" 1,..,,. , va m um a pcndi ce para a materia (SHELLENBERG, 1969); e outros
IIHLt d1 dh .1111 um dos prim ciros capftulos ao t6pico em questao (HOLLANDER,
IY 1 I II .W'-1 I ON I:, ST ROEB E & STE PHENSON , 1996) .
l 1tl11 1· 11., q1H' co nsidcram a materia , alguns salientam a evoluc;ao da Psicologia SoIii I d•''i1l1 ""''" ral zcs fi los6 fi cas ace rca da natureza social do homem e da formac;ao da
H wd :ul1 (A I I PORT, 1968) ; outros [ocalizam principalmente os fatos mais relevanllil l'··i111logaa Socia l no final do seculo passado e durante este seculo (KRECH,
It! I I t
Ill II ·I I)
&: BALLACHlE, 1962; JONES & GERARD, 1967); e outros ainda
p1111 11111111 11111 1•quilibrio e ntre as informac;oes hist6ricas referentes a fase pre-cientifica
h1 >;1' paoptiamentc psicol6gica deste setor da investigac;ao (HOLLANDER, 1967;
Reyes e Varela (1980) salientam ainda que os cientistas sociais, no afa de atenderem a pressao social que clama pela relevancia de suas pesquisas, criam "programas
aplicados". Acontece, porem, que pesquisa aplicada continua sendo pesquisa, isto e, a
preocupac;ao e a de descobrir a realidade em ambientes naturais e continuar pesquisando ate que se obtenha urn conhecimento satisfat6rio e fidedigno desta realidade. 0
tecn6logo social nao se preocupa em descobrir a realidade; ele deixa isto para os cientistas e, baseado em seus achados, procura resolver problemas.
lli ·\Vi., lt >Nl ·,
1 \pH~ .,,
!tid,, XI\
~C IIROEBE
& STEPHENSON, 1996).
lll.lJT mos a scguir alguns marcos hist6ricos da Psicologia Social do final do
1' 111 diantc.
III 1J', C us lave Le Bon publica seu livro La psychologie des Joules que, apesar de
111111111 11npregnado de conceitos nao-empiricamente testaveis , suscitou o estudo
• 11 1111IH o dos processos grupais e, principalmente, dos movimentos de massa.
No cap. 7, ao tratarmos do fen6meno de Influencia Social, mostraremos a Tecnologia Social em ac;ao.
lll 1lH Norman Triplett conduz o primeiro experimento relativo a fen6menos psiLl''•'•lll 1:11-., comparando o desempenho de meninos no exercicio de uma atividade
n:to., tlllldic,;<)CS de isolamento ou juntamente com outros, fen6meno este que ficou
Grandes marcos historicos da Psicologia Social cientifica
'" "lu·c ado co mo "facilitac,;ao social".
A hist6ria e urn a coisa que nunca aconteceu, esc rita por alguem que
nao estava Ia.
Anonimo
Manuais contemporaneos de Psicologia Social diferem consideravelmente no que
diz respeito
a enfase dada ao hist6rico da Psicologia Social. Alguns, talvez levando por
demais a serio a espirituosa critica contida na epigrafe acima , simplesmente ignoram
11HlH
William Mc Dougall e Edward A. Ross publicam, no mesmo ano, os primei-
'"'• li v• os intitulaclos Psicologia Social. Apesar do mesmo titulo, a abordagem dos
lllllllt''> c distinta: McDougall defende uma posic;ao instintivista e Ross salienta o
p.qwl da cultura c da sociedade no comportamento humano.
l'l ) I
Morton Prin ce ini cia a publicac;ao do journal of Abnormal and Social
I 'we lwlogy , o qual se eonstitui, ate 1965, na principal fonte de publicac;ao de expe-
''""·Htos em Ps icologia Social.
o assunto (SECORJ? & BACKMAN, 1964; BROWN, 1965; NEWCOMB, TURNER &
24
25
I 924 - 0 primciro manual de Psicologia Social, comcndo expcrimentos relativos a
fen o mcnos psicossociais e possuindo uma
publicado por Floyd H. Allport.
orienta~ao nitidamente psicol6gica, e
1927- Louis L. Thurstone inicia seus estudos relativos a mensura~ao das atitudes
em seu artigo "Atitudes Can Be Measured" .
1936- Cria-se nos Estados Unidos a Sociedade para o Estudo Psicol6gico de Quest6es Sociais, a qual passou a constituir-se numa das Divis6es da American Psychological Association e que patrocina a publica~ao de uma revista trimestral, o journal
of Social Issues.
1936- Kurt Lewin e seus associados dedicam-se com afinco a aplica~ao de princfpios te6ricos na resolu~ao de problemas sociais, caracterizando o que ficou consagrado no termo action research. A influencia de Lewin em Psicologia Social e de tal
ordem que Leon Festinger, comentando urn livro recente sobre a obra de Kurt Lewin, declarou que 95% da Psicologia Social contemporanea revelam a influencia
lewiniana.
Ill l(i ~ololllOil A'>r h rdor~·a o ponto ante 1 i<ll me nte sali c ntado por Muzafcr She' tl .u r rr a do papel d c~c mpcnh ado pcla prcssao grupal (ver experimento resumido
1111 ( .tp. 7).
I '~'>
3 Carlllovland, Irving Janis e Harold H. Kelley publicam os resultados dos estudo., do Grupo de Yale accrca dos fatores influentes na modifica~ao de atitudes.
I <)')'I - Ga rdner Lindzey coordena o Handbook of Social Psychology, obra em do is
1 '( ll' nsos volumes, que passou a ser fonte obrigat6ria de referenda durante toda a
th' r:tda de 1950 e grande parte dade 1960.
1'1'>7 - Leon Festinger apresenta a sua teo ria da dissonancia cognitiva que, scm
q11:dqucr dtivida, constitui a teoria de maior valor heuristico em Psicologia Social,
tn., pirando ha 50 anos uma infinidade de testes empfricos de suas proposi~6es .
11165- Dois novos peri6dicos destinados a artigos de Psicologia Social aparecem
Estados Unidos: 0 journal of Personality and Social Psychology eo journal of
11 11.,
hpcrimental Social Psychology.
1936- George Gallup inicia o movimento de medida de opiniao publica em bases
amplas tornando tal atividade uma realiza~ao de notavel repercussao e alcance em
psicologia, sociologia e ciencia politica. Ele previu (corretamente) que o candidato Franklin Roosevelt seria reeleito presidente dos Estados Unidos a partir da sondagem de opiniao de 3.000 leitores. Sua equipe de pesquisadores procurou ouvir a
opiniao de representantes de diversos segmentos sociais, urbanos e rurais, de homens e mulheres , etc.
1936- Muzafer Sherif mostra experimentalmentre como se formam as normas sodais, atraves de seus estudos sobre o efeito autocinetico.
1939- Kurt Lewin, Ron Lippit e Ralph White publicam os resultados de seus estudos relativos a conduta de grupos funcionando em diferentes atmosferas no que
concerne ao tipo de lideran~a exercida.
1943- Theodore M. Newcomb reporta seu estudo de quatro anos no Bennington
College, mostrando como as atitudes podem se modificar em fun~ao da adesao a
diferentes grupos de referenda.
1946- Fritz Heider publica seu artigo Attitudes and Cognitive Organization, considerado o ber~o das teorias de consistencia cognitiva que floresceram na decada de
1950, e que continuam a ter relevante papel na Psicologia Social contemporanea.
1%8 - G. Lindzey e E. Aronson coordenam a 2.
11\ychology , apresentado agora em cinco volumes.
edi~ao
do Handbook of Social
1970 - Atraves dos trabalhos de Edward E. Jones, Harold H. Kelley, Keith E. Davt.,, Richard Nisbett, Bernard Weiner,John Harvey, etc., extraordinario impulso e
dado ao estudo do fenomeno de atribui~ao de causalidade em Psicologia Social
1 uj a origem remonta aos estudos de Fritz Heider.
1970 - Ganha grande propor~ao o movimento que se tornou conhecido como a
"crise da Psicologia Social", durante o qual fortes ataques foram dirigidos as pesquisas de laborat6rio, aos procedimentos metodol6gicos e eticos e a falta de aplira~ao da Psicologia Social aos problemas sociais.
1981 -Harry C. Triandis e colaboradores editam a obra Handbook of Cross-Culltl ral Psychology em seis volumes.
1985 -Gardner Lindzey e Elliot Aronson editam mais uma
edi~ao
do Handbook of
Social Psychology.
1986-0 pensamento atribuicional em Psicologia Social serve de base para a Teoria Atribuicional de Motiva~ao e Emo~ao proposta por Bernard Weiner.
26
27
1991 - Susan Fiske e Shelley Taylor
lan~am a segunda edi~ao da obra Social Cog-
nition, livro que poderia servir como urn marco da influencia da abordagem cognitiva, coroando urn movimento que veio se expandindo ao longo dos anos e que
hoje constitui a moldura que enquadra os principais estudos dentro da Psicologia Social.
A Pslcologla Social
-------------------r----~
I) I •,tudo o sociododo (suo estruturo, sou funcionomento, suos instituic.;oes) .
V
F
2) htudo principolmonte o comportamento das multidoes e dos grupos.
V
F
V
F
t) I studa etapas do desenvolvimento social do crianc;a e do adolescente.
V
F
m por finalidade encontrar soluc;ao para os problemas sociais.
V
F
•) r~tuda a culturo e suas produc;oes.
V
F
) I studo o individuo em interac;ao com os outros.
V
F
V
F
V
F
pn~.quisa.
V
F
II) Visa a propiciar mudonc;as de natureza politico.
V
F
I ·J) Estudo a dependencio e a interdependencio entre as pessoas.
V
F
Efundamentalmente urn setor aplicodo do conhecimento.
V
F
14) Considera mois importante o realidade percebido que a reolidade
"hjotivo.
V
F
I'•) Considera o individuo como suo unidode de analise.
V
F
I fl) E o estudo cientifico do interoc;ao social e do pensomento social.
V
F
I/) Pode ser aplicado para melhor entender os fenomenos sociois.
V
F
Ill) Pode ajudor a plonejar soluc;oes para problemas sociois.
V
F
I 'I) Ehist6rica em seu enfoque, ou seja, considero como os eventos que
"' orrem em estodos onteriores do desenvolvimento influenciom o
• urnportamento social.
V
F
JO) Tern urn Iongo passado, mas apenas uma curta historic (pouco mais de
100 anos).
V F
o ostudo do influencia recfproca entre as pessoas.
1998- Nova edi~ao do Handbook of Social Psychology e publicada, agora organizada por Gardner Lindzey, Susan T. Fiske e Daniel T. Gilbert. Entre as mudan~as
significativas, capitulos inteiros dedicados a questoes que antes apareciam apenas
como subt6picos, como, por exemplo, self, emo~oes, linguagem nao-verbal, estigma, memoria e justi~a.
II) I ~tuda como o situac;ao social influencia comportomentos e pensomentos.
1999 - Grandes expoentes da Psicologia Social (Elliot Aronson, Leonard Berkowitz, Morton Deutsch, Harold B. Gerard, Harold H. Kelley, Albert Pepitone, Bertram H. Raven, Robert B. Zajonc e Philip G. Zimbardo) refletem sobre 100 anos de
Psicologia Social experimental em livro editado por Aroldo Rodrigues e Robert V.
Levine.
Ao finalizar a apresenta~ao daquilo que, na opiniao dos autores, constitui urn acervo de grandes marcos em Psicologia Social cientffica reiteramos que a sele~ao de acontecimentos acima listados dificilmente fani absoluta justi~a a hist6ria da Psicologia Social cientffica; ela reflete as tendenciosidades dos autores e nao seria surpresa encontrar-se razoavel divergencia de opinioes no que concerne a inclusao de alguns acontecimentos e omissao de outros. Deve, pois, o leitor considerar esta se~ao acerca dos
grandes marcos da Psicologia Social cientffica com as reservas que estes esclarecimentos impoem.
Revisao do conceito de Psicologia Social
A fim de rever as no~oes basicas do Conceito de Psicologia Social, apresentado
neste capitulo, solicitamos ao leitor que circule, ap6s cada afirma~ao contida no quadro abaixo, a letra V ou F (Verdadeira ou Falsa) . As respostas aos itens sao apresentaclas no fim do capitulo.
'I) htuda pesquisos de levantamento e estudos de campo mais
l~tt quontemente do que quolquer outro tipo de pesquiso.
I 0) Utilize pesquisas de laborat6rio mois do que quolquer outro tipo de
I 1)
umo
Neste capftulo a Psicologia Social foi conceituada como sendo uma atividade
' 1ontlfica cujo objetivo
28
e entender a interac.;ao humana e os processos cognitivos e
afetivos a e la re levantes. Foi ressaltado o carater situacional dos estudos psicossociais e a enfase no estudo do individuo em suas relo~j6es com outros individuos.
Para melhor entendimento do que seja Psicologia Social foram apresentadas neste
capitulo os pontos distintivos entre ela e setores afins do conhecimento (sociologic,
antropologia, Filosofia Social, etc.). Uma distinljao entre Psicologia Social cientffica
(com seus v6rios tipos de pesquisa) e aplico~j6es do Psicologia Social foi assinalada . No que se refere a aplico~j6es do Psicologia Social foi destacado o relevante
papel do Tecnologia Social, atraves do qual as descobertas do Psicologia Social e
das outras ciencias sociais sao combinadas com a finalidade de resolver urn problema social especifico. 0 capitulo termina com uma breve listagem de alguns
marcos hist6ricos importantes.
) (JIItllu difo,onc;a ont1 o P~ico l ogio Sociu l o Sociologic?
) [,11·.• 11li1 o lorna : a Psicologia Social o a ro lov6ncio socia l do suas doscoborto
i0
j
l"icolouo socia l 6 urn cientista o u urn tocn61ogo? Justifique sua resposta.
1:111 " ""
opinioo, a Psico logia Social
) Quulu diforonljo entre pesqu isa "basica", pesqu isa "apl icada" e Tecnologia SoC ifll ~ C orno e las se inter-relacionam ?
j [!111 'I IIII opiniao 0 te ntative de reprodu ~jaO de achados anteriores (repl ica) e util
( Itt dll'.onvo lvimento do Psicologia Social? Quais as vantagens e as desvanta lt'" " do'> r6plicas? Sera perda de tempo tentar repetir o que j6 foi feito antes ?
1t11 oos
Sugestoes de leituras relativas ao assunto deste capitulo
ARONSON, E. (2004). The social animal. 9° ed . Nova York: Freeman & Company.
e uma ciencia ? Justifique sua res posta .
I I
1
ite ns de revisao do conceito de Psicologia Social
I , IV ; 4 F; 5 F ; 6 F; 7 V; 8 V; 9 F; 10 V; ll F; l2 V; l3 F; 14 V; 15 V; 16 V; 17
Ill\', l'l t·, 10 V.
ARONSON, E., WILSON, T. & AKERT, R. (2007). Social psychology. Nova York: Prentice-Hall.
BARON, R. & BYRNE, D. (2002). Social psychology. Nova York: Allyn & Bacon.
BERKOWITZ, L. (1975) . A survey of social psychology. Hindale: The Dryden Press, cap. 1.
DEUTSCH, M. (1969) . Socially relevant science: Reflections on some studies of interpersonal conflict. American Psychologist, 12, p. 1076-1092.
DEUTSCH, M. & HORNSTEIN, H. (1975). Applying social psychology. Nova York: Erlbaum.
MYERS, D.C. (2005) . Social psychology. Nova York: McGraw-Hill.
REYES, H. & VARELA, J.A. (1980) . Conditions required for a technology of the social sciences. In: KIDD, R.F. & SAKS, M.J . (orgs.) . Advances in applied social psychology. Nova
York; Erlbaum .
RODRIGUES, A. (1983) . Aplica~oes do psicologia social. Petr6polis: Vozes.
___ (1978). A crise de identidade do psicologia social. Arquivos Brasileiros de Psicologia Aplicada, 30, p. 3-11.
_ _ (1977). Algumas consideralj6es sabre os problemas eticos do experimentaljao
em psicologia social. Arquivos Brasileiros de Psicologia Aplicada, 29, p. 3-16.
ZIMBARDO, P. (1976) . Uma entrevista . In : EVANS, R. (org .). Construtores do psicologia.
Sao Paulo : Summus/Edusp.
Sugestoes para trabalhos individuals ou em grupo
1) Caracterizar Psicologia Social e Tecnologia Social, salientando as diferen~jas entre elas.
30
31
2
Metodos de investigo~oo em Psicologio Social
Enquanto um homem individualmente t um quebra-cabe(a
insoluvel, no conjunto ele se torna uma certeza matematica. Voce
nunca pode prever o que um homem fara , mas voce pode dizer com
precisiio o que, em media, um deles fa ret. lndividualmente eles
variam, mas, em media, se mantem constantes.
Conan Doyle, escritor, criador de Sherlock Holmes
tl' 1111 1odo sobre aquclcs em que o comportamento social ocorre em ambientes
llh 111 . nu em rea(:ao a solicita(:6es do pesquisador. Outra vantagem do metodo
II :rl 11 lllll,tlc que, em certos casos, constitui a unica maneira de estudar determilw. It tll)llll'nos sociais.
Ik ;, .u1tagcns - 0 metodo observacional e mais descritivo do que explicativo, ou
I"" h lmnccer importantes esclarecimentos sobre o fenomeno social em estudo,
''·' 11.111 pcnnite que se estabele(:am rela(:oes de causae efeito tao claramente quan1111'1 Jlltlllltl'm os metodos experimentais. Ademais, cuidados especiais sao necessa1111 o'il'.ll de observa(:aO participante, pois a presen(:a do pesquisador pode ter init , 111'111 scmpre suscetfveis de serem neutralizadas por ele.
I "' IIIJIIO de uma pesquisa observacional- Robert Levine, Norenzayan e Philbrick
'11111luziram urn estudo como objetivo de observar o comportamento altruista
tu .t. \ • td.uks em varias partes do mundo. As pessoas nestas cidades foram observadas
tttlll'"l i. lltt.tc,.·('Jcs: (a) ajuda a uma pessoa usando umajoelheira e mancando que tenta
It Itt 11111.1 pilha de revistas que deixou cair no chao; (b) ajuda a uma pessoa que deillttiit 11111,1 caneta no chao sem percebe-lo; e (c) ajuda a uma pessoa usando 6culos es11111.1 hcngala a atravessar uma rua na faixa de pedestres. Embora as pessoas que
llthlltl ,_..,Irs comportamentos (mancar e deixar cair as revistas no chao, deixar cair sem
1 o'~ IIH'ta, e simular urn cego tentando atravessar uma rua) fossem aliados do peshn', lll"Omportamento de ajuda ou nao exibido pelos transeuntes era inteiramente
jlltllt(lltt'll l' desinibido. Este comportamento era observado por pessoas encarregadas
Itt ·r Itt ' q uc se misturavam com os demais transeuntes. Foi calculada a porcentagem
,-,.1.., que, a mesma hora do dia e em situa(:6es semelhantes (lugares movimenta- •
1" o'•. t,lvam ajuda a pessoa necessitada. Diga-se de passagem que a cidade do Rio de
lttlil liP -'JIIl'scntou o maior indice de ajuda (93%) seguida de San jose, na Costa Rica
l'~oi \s ttllimas colocadas foram Nova York (45%) e Kuala Lumpur, na Malasia
fll'j,,l \ Jll''>quisa de Levine et al. (2001) e urn exemplo magnifico de utiliza(:ao precisa
IIIII)
Varios metodos de investiga(:ao se acham a disposi(:ao do psic6logo social. Consideraremos aqui 0 metodo de observa(:ao, 0 metodo correlacional, dois tipos de metodos ex post facto ( estudo de campo e pesquisa de levantamento), e do is metodos experimentais (experimento de campo e experimento de laborat6rio). Todos estes metodos
tern vantagens e desvantagens, como veremos a seguir.
0 metodo de observa~ao
Caracteristicas- Quando o psic6logo social simplesmente observa urn comportamento social ou consulta arquivos que con tern informa(:oes relevantes ao objeto de seu
cstudo, diz-se que ele utiliza o metodo de observa(:ao. Consulta a censos demograficos, a arquivos (jornais, diarios, etc.), bern como a observa(:ao direta do desenrolar de
urn comportamento social constituem exemplos de metodo observacional. As vezes,
em sua atividade de observa(:ao, o pesquisador interage diretamente com as pessoas
cujo comportamento esta sendo observado (observac;ao participante); outras vezes, a
observa(:aO e feita de fora, isto e, sem que OS observados tenham conhecimento de que
alguem os observa (observac;ao direta ou ni'io participante).
Vantagens- A principal vantagem do metodo observacional e que o fenomeno
social e observado no ambiente natural em que se desenrola. Na observa(:ao nao-parLicipante, o comportamento observado ocorre livre e espontaneamente, sem qualquer interferencia capaz de influencia-lo. Na observa(:ao participante, cabe ao pesquisador justificar sua presen(:a e minimizar sua possfvel influencia sobre o comporlamcnto social que esta sendo observado. Em ambos os casos, o fato de o fenomeno
soc ial cstudado ocorrer de forma bastante natural constitui uma vantagem importan32
lttliii ''"'" observacional.
11•todo correlacional
( .u.tr 1c risticas - Este tipo de pesquisa consiste na obten(:ao de medidas de duas
it iit:tl'o v: u iavcis e no estabelecimento (atraves do metodo estatistico apropriado) da
It l.!~lhtt ' \l'>lcntc entre elas. Assim, quando se quer, por exemplo, descobrir uma possf' I i 1l.1\ .It 1 en 1rc quan tidacle de exposi~ao a programas violentos na televisao e intensilotdo ,j. 'omponamcnto agrcs'>ivo, podcmos lan <;ar mao deste metodo.
V.1111.1g('ll'i /\.., v:lll l<tg('lh do~ e~tudo~ co1relacionai.., ~ao, principal mente, as segui ntes: perm item o estudo de situa~ocs on de uma intcrvcn~ao experimental seria inadequada ou impossfvel; perm item a coleta de grandes quantidades de informa~ao; utilizam metodos estatisticos de facil aplica~ao; seus resultados sao facilmente comunicaveis e de facil entendimento.
Desvantagens- Dois problemas exigem aten~ao especial quando se utiliza o metodo correlacional. Sao eles:
• 0 problema da terceira variavel- As vezes duas variaveis co-variam, isto e, ao aumento de intensidade em uma corresponde urn aumento de intensidade na outra, ou o
contrario, mas esta covariancia e devida ao efeito de uma terceira variavel que afeta ambas. Urn exemplo seria a existencia de uma correla~ao positiva entre quantidade de exposi~ao a filmes violentos e quantidade de agressividade em crian~as que sao educadas
em ambientes muito violentos. Neste caso, o ambiente de violencia e que seria o responsavel pela preferencia por filmes violentos e tambem pelo comportamento agressivo.
Alguns exemplos de correla~oes encontradas sao bern curiosos, isto porque nao se devern as rela~6es entre as variaveis em si, mas a a~ao de uma terceira variavel. Assim, por
exemplo, tatuagens correlacionam-se com acidentes de moto, pessoas que tomam cafe
acima da media sao mais sujeitas a ataques cardiacos e casados vivern mais do que solteiros. Evidentemente, estes pares de variaveis apenas co-variam em fun~ao de uma terceira variavel: uma tendencia a correr mais riscos, fruto de certos tra~os de personalidade,
no primeiro caso; a fumar ou a nao se exercitar adequadamente, no segundo; e a fatores
relacionados a cuidar mais da saude, menor exposi~ao a riscos e urn estilo de vida, no
todo, mais saudavel, no terceiro.
• 0 problema da causalidade reversa- As vezes nao se poder determinar com segua rela~ao de causalidade entre as variaveis que covariam. Por exemplo, ainda
man tendo o exemplo da possivel correla~ao entre quantidade de exposi~ao a filmes violentos e agressividade, poder-se-ia indagar see o fa to de ver filmes violentos que conduz ao comportamento agressivo, ou se o fa to de uma crian~a ser agressiva por problemas de personalidade faz com que ela prefira programas violentos na TV.
ran~a
Exemplo de uma pesquisa correlacional- Para nos atermos ao campo dos efeitos
da televisao, que vimos abordando ate agora, podemos citar urn estudo de Gerbner e
Gross (1976), que nao difere muito de outras pesquisas realizadas sobre a influencia
da televisao no comportamento das pessoas (a grande maioria delas costuma ser do
tipo correlacional). Estes autores registraram primeiramente o tempo que adultos despendem em media na frente de seus televisores assistindo a programas diversos, dividindo-os em seguida em fun~ao do tempo passado diante da TV (espectadores assiduos:
grupo de pessoas que viam muitas horas diarias de TV versus espectadores nao-as-
hhil lli 1\IIIIHl <k lll'..,..,o,,.., qw• viam pouca.., ho1 ,,.., tli:111:1.., de IV) . I omaram o c.: uidado
·h'i..it""", l'llll"l' o~ parti<:ipantes da pc~quisa , pcssoas que viam tclevisao clesde a
l!t 'Jli l!\ 1111u .1, para cvitar eventuais di{eren~as de cfeito cumulativo, uma vez que o
tljll' 111111 cknt(' passado diante da TV poderia ter algum tipo de efeito que, de outra
lti\111 1,;111 podt•t ia se r detectado.
Ptli'i dd.lllH' Illl' a isto , so ndaram estes mesmos telespectadores quanto as suas cren1! !' It 'll da possfvcl similaridade entre o que viam na TV eo que acontecia de fato no
lllliitdll 11 .d, com especial aten~ao ao nfvel de agressividade existente nas ruas de suas
ld iltk .1 pos..,ibiliclade de serem vftimas de assaltos ou a de estarem expostos a situa, II tit Ill :I..,. lsto porque, como se sabe atraves de inumeros outros estudos observaltiii .l l "' ,1 IV costuma exibir nfveis de agressividade quantitativamente bern superiores
tjt~;dlt,lllvamcnte distintos) aqueles realmente detectaveis no dia-a-dia.
II •; tdtadO desta pesquisa mOStrOU que existe Uilla COrrela~aO linear poSitiVa enItt tl i! IIIIHl de cxposi~ao diaria a TV e a cren~a de que o mundo real e similar aquele
1'1111 11 1 I V. Is to incluia uma distor~ao perceptiva, no sentido de superestimar o nivel
h \•i(oll 111 1:1 existente nas ruas, a probabilidade de vir a ser molestado de alguma forIll•! , I.' 1 tttllvic.:r;ao da necessidade do aumento do policiamento ostensivo e de puni~oes
I!Uih .1 '1 1,,.., as pessoas que cometem delitos. Em outras palavras, ver TV e achar o
llliii1il11 1111 igoso sao duas variaveis que se relacionam na mesma dire~ao ("correla~ao
hili 1i1 pP.,il iva"). Como vimos anteriormente, tal metodo, por sua natureza, nao pertlllt l' 1 11.11,;1\o de outras certezas. De outro lado , sabe-se, por exemplo, que pessoas que
!iii 1111mas de assaltos ou sofreram algum tipo de violencia na rua tendem a ficar
ttHt ': 1'" rasa, e, por conseguinte, a assistir mais programas de TV. Aqui poderiamos
1111111•1 I11m pressupor igualmente a ac;ao de uma terceira variavel responsavel pela corlrl~ ,lll dt·.,coberta: o medo . lndividuos mais medrosos, por quaisquer razoes, tantollt\11:1111 ~a ir de casa como passariam a assistir mais programas de TV.
(I
N11 111ais, e interessante atentar para urn dos principais efeitos desta correla~ao:
tl! tlliltl lllais uma pessoa ve TV e acha o mundo perigoso, menos sai de casa (o que polt 11 1 It V<l Ia a corrigir esta percep~ao distorcida) e, por conseguinte, mais assistira a
p!ill!t.lllt.l.., de TV, num perverso circulo vicioso.
motodos ex post facto
mctodos ex post facto caracterizam-se por estudar uma situac;ao onde as varian : 11ukpcndentes e dependentes ja ocorreram. 0 pesquisador, atraves de diferentes
1111 111do.., de coleta de dados, obtem informac;oes acerca da variavel dependente e, em
1 )\!lld.t , procura inferir a variavel ou as variaveis independentes responsaveis pela
!!Lilli t: 11cia do renomeno verificado. Seria o caso, por exemplo, de verificar, em uma
1 1...
,
34
35
dr1\.1o, l'lll qul'lll un1,1 IH'..,..,o,t votou c dcpois rcmontar as causas explicadoras destc
comportamcnLO ~ocial.
p;lilii .1\ohl do.., d.ulo..,) ;
As pesquisas ex posLfacto podem ser de dois tipos: pesquisas de levantamento e estudos de campo . Vejamos, a seguir, as caracteristicas, as vantagens e as desvantagens
de cada um dos do is tipos de metodos ex post facto mencionados.
H'lttllltln l1nal.
A pesquiso de levontomento
Caracteristicas- Em geral, as pesquisas de levantamento utilizam urn mimero elevado de pessoas, apesar de, na quase totalidade dos casos, constitufrem estas pessoas
apenas uma amostra do universo pesquisado. A coleta dos dados e feita mediante a utiliza\;ao de questiomirios que sao aplicados na situa\;ao de entrevista de pessoa a pessoa, ou
enviados aos integrantes da amostra para que respondam e posteriormente os devolvam
ao condutor da pesquisa. Perguntas atraves do telefone sao igualmente utilizadas para
obten\;ao de informa\;ao relativa ao objeto da pesquisa, quando o questionario e composto de urn pequeno numero de perguntas. A tecnica de painel, em que uma amostra de
pessoas e selecionada e entrevistada periodicamente, e tambem muito utilizada quando
se quer estudar a evolu\;ao da opiniao publica em rela\;ao a algum evento ou situa\;ao que
se estende por razoavel perfodo de tempo (nas telenovelas brasileiras, que sao assistidas
diariamente por mais de 50 milhoes de pessoas, costuma-se utilizar este metodo para
sondar o gosto do publico, que eventualmente conduz a modifica\;6es na trama e no desenvolvimento de certas personagens). Os componentes da amostra sao selecionados
atraves de cuidadosos processos de amostragem, quer probabilistica, quer nao-probabilistica. Apesar das vantagens do uso de tipos de amostragem probabilfstica (aqueles
em que os integrantes do universo tern a mesma probabilidade de serem sorteados para
integrar a amostra), por vezes as limita\;6es de tempo e de disponibilidade financeira
obrigam o pesquisador a utilizar metodos de sele\;ao de amostra menos precisos, porem
possiveis de serem utilizados dentro das limita\;6es que lhe sao impostas. Em todos os
casos e possivel determinar-se estatisticamente a margem de erro associada a amostra selecionada.
A sequencia de passos a serem seguidos numa pesquisa de levantamento e a seguinte:
• determina\;ao dos objetos gerais;
• determina\;ao dos objetivos especfficos e possfvel formula\;ao de hip6teses;
• escolha da amostra;
• confec\;ao do instrumento de coleta de dados;
• trabalho de campo (coleta de dados como instrumento escolhido);
36
it .tli •.1 do.., dado..,;
As pcsquisas de levantamento permitem a obten\;ao de informa\;6es
l tlilt,tl ~ '•' 11<1111 obtidas por outros metodos de pesquisa social. Por exemplo, ap6s a
1It "'' l't1..,1dentc Kennedy nos Estados Unidos em 1963, um grupo de pesquisadollit' lllll d.tdos relativos a rea\;aO do povo americana ao assassinato de seu presidenltit Ill It ,,.., 72 horas que seguiram a tragedia. Foi-lhes possivel, assim, comparar arettltt jHI VIl logo ap6s o impacto emocional do tragico epis6dio e a rea\;ao posterior,
1. d1 .tl~uns meses da ocorrencia. Foi-lhes possivel tambem avaliar a rea\;aO es11\llt 1 do povo enquanto ainda vivia o impacto do acontecimento. Alem disso, as
I'd ·,,., 1k lcvantamento permitem o estudo de grandes areas (atitudes de urn povo,
111111" 111 1.1 do eleitorado, etc.). Urn exemplo nacional pode ser visto na elei\;aO para
ttll '!h lt nil' em 1994. Na ocasiao, Fernando Henrique Cardoso estava em campanha,
p1t!tll.lttllllll1CS de setembro o entao Ministro da Fazenda, Rubens Ricupero, teve vazahl'l l"'la tdcvisao trechos de uma conversa supostamente em off, em que o Ministro
l'·'iill.t ;l\ .1 acerca da conveniencia de o Governo (aliado da candidatura de Fernando
lit illl'\lll' Cardoso) omitir certas informa\;6es e divulgar outras, conforme seu interes,tr.lltrcvista, que o Ministro supunha nao estar indo ao ar, ele dizia nao "ter escrullllhi~·· 1m selecionar as informa\;6es para uso publico. Ap6s a repercussao do fato na
tlldht , .trompanhado do pedido de demissao de Ricupero, o comite de campanha de
n11111lo ll. Cardoso, prevendo urn possivel impacto negativo junto a opiniao publii'ilt 11mendou imediatamente uma pesquisa de levantamento para saber quao dano-·
,,-,,,11n sido aquelas declara\;6es a elei\;ao de seu candidato. Na epoca, os dados obllil; ,., IIHlstraram que o abalo junto ao eleitorado nao foi tao grande quanto se supos em
11\tl l''tmeiro momento, principalmente entre os eleitores das classes C e D.
Vi!IIHtgrn..,
Iksvantagens- As pesquisas de levantamento sao demoradas e, de maneira geral,
l1 I" ndiosas. Requerem coopera\;aO das pessoas entrevistadas e treinamento adequa1·• tl1 entrevistadores para que nao introduzam distor\;6es nos dados coletados. E pre',,, ruidado especial na constru\;aO do instrumento de coleta de dados e verifica\;aO da
,,,,,ll..,lidade das muitas pessoas em geral contratadas para servirem como entrevistatl•" ,...,. Requerem precau\;ao especial na elimina\;ao de possiveis tendenciosidades dos
t'lllll'Vistadores e dos efeitos que certas caracteristicas dos mesmos podem desempeiill.ll na ocasiao da entrevista (por exemplo, um entrevistador requintadamente vesti"" pock inibir um entrevistado de nfvel economico inferior; um entrevistador de cor
l111t riona ndo numa pcsqu isa de levantamento relativa a preconceito racial, etc.).
31
11111 1'\1'11\jllll , I\I"ll\
Fxrmplo dt: uma pt:~quisa de kvantamcnto - Scars, Maccoby e Levin (1957) conduzirarn 379 cntrcvistas com macs da area mctropolitana da cidade de Boston que tivcssem nthos de cinco anos de idade matriculados em jardins-de-infancia. A finalidade
destes investigadores era a de verificar a influencia que o comportamento dos pais, ao
lidarem com manifesta.;;oes agressivas de seus filhos, exercia no comportamento agressivo destes ultimos. Para este fim escolheram uma amostra de maes tal como especificada acima, e conduziram entrevistas com cada uma delas visando a obten.;;ao de dados relativos a: 1) maneira de elas lidarem com as manifesta.;;oes agressivas de seus filhos, no que concerne a permissao ou puni<;:ao de tais manifesta.;;oes; 2) depoimento
das maes em rela.;;ao a agressividade exibida por seus filhos. Analisando os resultados
obtidos, verificaram que a maior porcentagem de crian.;;as agressivas vi via em famflias
onde predominava o comportamento permissive e altamente punitivo de manifesta.;;oes agressivas, isto e, famflias que permitiam manifesta.;;oes agressivas por parte das
crian.;;as, mas que, ao mesmo tempo, reagiam de forma extremamente punitiva diante
de tais manifesta.;;oes. A menor porcentagem de crian.;;as agressivas foi encontrada nas
famflias que procuravam impedir as manifesta.;;oes agressivas das crian.;;as em dire.;;ao
aos pais, mas que o faziam de forma pouco punitiva. 42% dos meninos e 38% das meninas considerados muito agressivos numa escala avaliadora de sua agressividade pertenciam a famflias altamente permissivas e altamente punitivas; apenas 4% dos meninos e 13% das meninas considerados muito agressivos foram encontrados em famflias
em que predominavam pouca permissividade e pouca puni.;;ao.
lttt hi[' il r
IIIII I
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it•h ill!' ,_, dt ptl..,'> IVI' i'> in!lu(· nc ia~ do fato r autosse lc .;;ao . 0 fator autossc lcc,; ao di z reo.,
ll•ttl pi> •.t htltd ndc de uma va ri avc l dcsco nh ec id a sc r rcs ponsavc l pcla co mposi<;ao
'I'L'' '•ill tl.td n co mo, por cxc mpl o, intcrcsscs poltti cos lcva rcmuml oca l a tcr um a
111 ilpt u t ti c indi vl(.luos c ta l va riavc l sc r rcsponsavcl dircta por [cn6mcnos
, ilit.u ltl'> No exe mplo que sc segue, scrao fcitos co mcntari os cspcci fi cos ace rca
It~ pi' .-;~v,_ l t llllll(' ncia de autossc lcr;ao num cstudo de ca mpo, hem co mo acerca das ve
qm .,,. laze m ncccssari as por parte do pesquisador a fim de ce rtifi car-sc de
t•
i
luliiVl' ,1\llOSSCict,;aO .
"'"'I'",de um cstudo de campo - Deutsch e Collins (1951) realizaram um estudo
Il l( "'' 111 dnio., projctos residenci ais, um nas proximidades e outro na cidade de Nova
tl· \ i' .tw lo tinha por objetivo principal verificar a influen cia exercida pelo fato de
lll lt.. :l t , ]llll lt'IOS sc r segregado eo outro integrado racialmente, na eventual mudanc;a
li lt~> I> P" n mce ituosa de brancos em relar;ao a negros. Foram conduzidas cerca de
itt
co m clonas-de-casa m oradoras em ambos os projetos residenciais, a'>
II-,,.,,,,. ,
il •
!•'''"" -.d cdo nadas atraves de um procedim ento de escolha aleat6ria.
mais importantc da pesquisa foi a de que a convivencia inter-racial no
I' Ill tlll rgl;tcl o (az ia com que os brancos tivessem atitudes mais favoraveis aos m•
1 tl >H,tl tl ia apcnas no projeto residen cial integrado. Com o dizem Deutsch c Col
\ \.'' ' " 111..,.10
0 estudo de campo
1
I il'i I ),
Caracterfsticas - Mais restritivas em escopo que as pesquisas de levantamento, as
pesquisas do tipo estudo de campo permitem ao pesquisador um exame mais aprofundado do t6pico da pesquisa. 0 estudo e conduzido num ambiente determinado no qual
ocorre o fenomeno psicossocial cujo estudo constitui o objeto da pesquisa.
Vantagens- A principal vantagem do estudo de campo eo fa to de ser conduzido
no ambiente natural em que se desenrola o fenomeno estudado. Permite o estudo detalhado de um problema especffico, sugerindo etapas posteriores de estudo em que outra estrategia de pesquisa seja mais aconselhavel (por exemplo, um experimento de
campo). Finalmente, o estudo de campo tem a vantagem de possibilitar a descoberta
da importancia de variaveis inicialmente negligenciadas pelo pesquisador, mas cuja
relevancia vem a tona pelo fato de o estudo ser conduzido num ambiente natural, no
qual uma serie de variaveis atua de forma concomitante.
Desvantagens- Um dos problemas praticos de maior importancia na condu.;;ao de
estudos de campo ~ ode obter a colabora.;;ao dos responsaveis pelos locais onde o mes-
lllllll cxperimento ex post facto, com o o que estamos descrevendo aqui , ha
sc mpre a necessidade de sermos cautelosos ao fazer infe rencias causais. Tc
mosq ue enfrentar, inevitavelmente, a pergunta: "0 que veio primeiro?" lsto
t, as dife re n ~as de atitudes entre as donas-de-casa do projeto integrado e da~
do projcto segregado birracial ex istiam antes de elas residirem em tais projc
lOS c talvez ten ham causado o fato de elas residi.rem num ou noutro tipo de
pro jcto residcncial? O u as difercn<;as em atitude resultara m do fato de clas vi
vt• rcm nos dois projctos diferentcs? (p. 6 l 5).
l i'"'' \ tt'\<\0 do uso do tcrm o "ex pcrim cnto ex posLfaao" de que os autorcs dcste
hll it htl ,1, ,, onlam , a citac;ao acim a c inteiramcntc pcrtinente. Faz-se mister dctcrmi
1111 i
Pill I" u .t... ao st', antes de Ia res idirem , havia ou nao uma atiwde pclo me nos mai '>
ft ,h 1,li_lpll'l'lliH't' ito contra pes~oas da rac,;a negra por parte daquclas don as-de casa
I"' \; :dut itV. tllt no projeto rcsidencial intcgrado. Sc isto nao for csclarcc ido , o probk
1
lht d,t '"''"""dn;ao tk que lalamos anteriorm ente
39
38
pa~saria a dcsc mpcnhar papd
pre
pondt•t ;Ill t ,. , 111 v:d td.tndn "" l onrlu!->IW~ da pe!->qu isa. Em outras palavras poclcr-sc-ia cl izcr que as duas amostras 11~10 cram scmclhantcs ao ingrcssarem nos projetos residenciais. Elas sc tcriam autosselecionado no sentido de que, em face da diferenc;a de atitudc
em relac;ao a preto preexistente, as pessoas integrantes das amostras escolheram seletivamente um ou outro tipo de projeto residencial.
Deutsche Collins (1951) apresentam, no entanto, uma serie de indicios de que
nao havia diferenc;a em atitudes antes de as pessoas ingressarem nos projetos residenciais. Vejamos aqui alguns deles. Os pesquisadores salientam que na ocasiao em que os
moradores ingressaram no projeto havia uma desesperada procura de habitac;ao. Acreditam eles que esta motivac;ao seria superior a qualquer desejo de evitar contato com
pessoas de outra cor, levando-os, por conseguinte, a acreditar que nao houve selec;ao
previa, pois a necessidade de obter moradia era premente. Alem disso, na ocasiao em
que ingressaram, os moradores nao tinham opc;ao entre projeto segregado ou integrado, pois todos os projetos segregados ja estavam completamente lotados. Buscando
mais indicios de que nao houve autosselec;ao, os pesquisadores verificaram a porcentagem de pessoas que se recusaram a morar nos projetos residenciais estudados quando
lhes foi oferecida a oportunidade. Houve apenas 5% de recusas e, dentre estes, apenas
alguns alegaram motives relacionados com problema racial. De outro lado, a maioria
das pessoas entrevistadas revelou que sabia, anteriormente a sua mudanc;a para os conjuntos residenciais, que eles eram integrados ou segregados. Indicac;ao adicional em
favor de nao haver atitudes previas favoraveis aos negros entre as donas-de-casa residentes nos dois projetos eo fato de uma amostra de crianc;as em ambos os projetos ter
sido entrevistada. Os resultados confirmaram a menor ocorrencia de preconceito contra negros entre as crianc;as do projeto integrado. Ora, e improvavel que as crianc;as tivessem exercido qualquer participac;ao relevante na decisao tomada pelos pais de morarem neste ou naquele projeto. Elas simplesmente seguiram o que foi decidido. 0 fa to
de constatar-se tambem entre as crianc;as uma diferenc;a entre os moradores dos dois
projetos aumenta a certeza de que a convivencia favorece a diminuic;ao do preconceito. Alem de todos estes indicios, Deutsche Collins fizeram perguntas especificamente
destinadas a verificar como as donas-de-casa entrevistadas se sentiam antes de morarem nos conjuntos residenciais no que concerne ao preconceito. Atraves de perguntas
retrospectivas, foi verificado o quanto elas haviam mudado em suas ideias acerca de
negros antes e depois de habitarem no projeto, qual a quantidade de contato que elas
haviam tido com negros antes de se mudarem, etc. As respostas a estas perguntas indicaram que as donas-de-casa do projeto integrado reconheciam uma significante mudanc;a nas suas ideias acerca dos negros; quanto a quantidade de contato mantido antes
da mudanc;a, nao se verificou diferenc;a entre os dois projetos, diminuindo assim a possibilidade de as moradoras do projeto integrado terem, inicialmente, menos precon-
40
1\d \ 1 111 t'dtllliOlll<IIIIO dl' (jill' il I \llH \u..,l\0 do.., ;lUI Oil'S l' Sia l'OI l'l'la : C0111paran11H iit1ol1111 ., do pllljt'l\l 11lll'gtado que e~tavam neil' ha muito~ anos com os que
tl1dii1 11.1 jHllllll tl'lllpo , vcrilicou sc que os primciros tinham atitudes menos
~~ ~ 1illl! itllh q111' o.., ultimo~ . o que dcmonstra a inOuencia do convfvio indepenl'll""'v'''" <llltudcs iniciais.
IHit· do cxcmplo aduzido , o estudo ex post facto pode permitir o es111 11' 11111 dr H l.u,; m·.., entre vari avcis em termos da ordem sequencial das mesmas,
lito' 1111111.1 .llgucia do pcsquisador para apresentar conclusoes convincentes.
1111 ili i' "''
II\\ tl;i'
''' ' (Ill'
xporlmentais
qttl •:,l'i q11c utili zam o metodo experimental, ao contnirio das que lanc;am
ti ltllk,-; n fW\1 facto ou correlacionais, destinam-se a encontrar e confirmar
h' , lll'i,\1' deito entre variaveis, em condic;oes especificadas de forma estrita,
tllillild•• I'"' ncdcncia, um metodo de investigac;ao te6rica. Nesse sentido, conIll ti Ill o1111.111.1a da vari avel ou das variaveis independentes e, posteriormente, obIII •· t.' ll '' 1'\'i nt uais dcitos na varia vel ou nas variaveis dependentes. Assim, por
tpl1 1 11111 'd111 ,1dor pocle submeter duas turmas a dois metodos de ensino diversos
1·1\ 1 ltlldt (H ndcnte) c ao tennino do semestre verificar se houve diferenc;a no renllltl d•• , .dlllHl.., (variavel dependente). As pesquisas experimentais tambem po'''' 1tlid,,., \'111 dois grupos: experimentos de campo e experimentos de labora\·t i! "'""· .t o,cguir, as caracteristicas, vantagens e desvantagens de cada um desh 11(111 ~ d1 pt'!'> ((lliSa que Utilizam 0 metodo experimental.
'"''"'o de campo
1,, .,,,, t~t kas - Assemelhando-se aoestudo de campo no que tange a observac;ao
l1tllloi\o' lllt 1o, tudado em seu ambiente natural, o experimento de campo dele difere
pt 1iililll Ill' pco,quisador a manipulac;ao da variavel independente cujo efeito pre\. H' tllit 'HI Po~sui , pois, as caracteristicas ja mencionadas quando nos referimos
Ilid" d•' t::unpo , porcm apresenta esta crucial diferenc;a capaz de distinguir nitidatl1 P i lil'i tl11,1., co,tratcgias de pesquisa. Nao ha como negar que haja algumas restrilll!poi!lloi'• pda situac;ao real em relac;ao a manipulac;ao de variaveis independentes.
1 1''"1' , pn1 excmplo, alterar a vontade a rotina de um hospital, de uma instituih" !'111.\ll,l n11 de uma industria. Pode-se, porem, dentro de um raio de ac;ao estabetd"l't'l' '' ,·;u actntsticas do ambiente on de sera executado o experimento, criar dife111 ·1 • """ 1~ ,·H•.., ex peri mcntais antes das observac;oes relativas a varia vel dependente.
''', •• I, 11 ,llll'lto,li<.:a marcantc do experimento de campo: manipulac;ao de variaveis
1
41
li ', r!III\IH.llillllllllldanc,;a ... nos iiiii'IVill\l'i p.llil c;d,·· ,. 1111 ... PI'IIOdll., .,('111:\llill'i dt• lt,dla
lltdqH'tHil'llll'" pl'lo pl·..,qubador c obscrvar;ao de seus efeitos na variavel dependente
numa ~itua<;;<\O natural.
Vantagens- 0 experimento de campo tern todas as vantagens do estudo de campo e
quase todas as do experimento de laborat6rio (ver mais adiante). Dentre os metodos de
pesquisa vistos ate agorae o que apresenta maiores beneficios, pois nao tern as dificuldades inerentes aos metodos ex post facto e tern a van tagem de analisar o fen6meno em estudo tal como ele ocorre no ambiente natural. Nao ha duvida de que experimentos de
campo sao considerados, pela maioria dos autores, como a forma mais desejavel de pesquisa em Psicologia Social, a nao ser em certas circunstancias especiais em que se faz indispensavel o recurso ao experimento de laborat6rio.
Desvantagens- Entre as desvantagens do experimento de campo se encontra a dificuldade em obter cooperac;:ao (ja visto acima em relac;:ao as desvantagens do estudo de
campo). Alem disso, o experimentador ve-se urn tanto limitado em sua liberdade de testar as variaveis que julga ser importantes em face as restric;:6es inerentes a estrutura ruesrna do ambiente natural onde se desenrola o estudo. Uma terceira desvantagem de tal
tipo de pesquisa e a possfvel apreensao quanto a uma possfvel avaliac;:ao que os sujeitos
da experiencia possam exibir. Mais explicitamente, digamos que, em determinada fabrica, urn pesquisador teste dois tipos de incentives para verificar qual deles surte maior
efeito. Pode ser que os sujeitos da experiencia, ao perceberem que seu comportamento
esta sendo observado e medido, comecem a levantar hip6teses acerca do que se pretende
com aquela atividade. Podera ocorrer aos sujeitos, por exemplo, que eles estao correndo
o risco de serem despedidos e por isso estao sendo rna is cuidadosamente observados. Tal
apreensao podera leva-los a esforc;:os inusitados para evidenciar maior rendimento, o
que, por si s6, constitui uma variavel nao controlada pelo experimentador, podendo leva-loa conclus6es erroneas relativas aos efeitos das variaveis manipuladas. Tal situac;:ao
ocorreu em experimentos de campo realizados em Hawthorne (ROETHLISBERGER &
DICKSON, 1939), onde as operarias de uma fabrica passaram a demonstrar rendimento
inesperado devido ao fa to de perceberem que estavam sendo avaliadas de alguma forma.
Urn dado curioso acerca deste estudo e que ele tornou famosa a expressao Efeito
Hawthorne, aplicada a fatores sociais em ac;:ao em ambientes de trabalho- de como trabalhadores sao sensfveis ao comportamento de seus colegas e de como regras informais de conduta podem suplantar aquelas mais formais que regem a companhia- ou,
no campo da metodologia, a ac;:ao de variaveis independentes insuspeitadas e invisfveis
quando da montagem de urn experimento. No estudo original (1924-1932), numa fabrica de telefones da Western Electric Company, chamada Hawthorne, os psic6logos supuseram inicialmente que a alterac;:ao da iluminac;:ao ambiente provocaria mudanc;:as
positivas no dese~penho dos trabalhadores, o que foi a princfpio confirmado. Adian-
lrcntc, tudo isto , ~() qul' l'"' M'lllidOIIIVl' ti'>O i\\lll':tliz.tdo illlll'tllltiiH'Illl'
iH'illll ' l11minosidadc , menos intctvalos, t'll'. ) . 1'.111 suma, obsctvou st· que , indcpt•n
iH• tlltllll' da ar;ao dos pesquisadorcs , a produtividadc continuava a subir!
lhu, .-
111 .\l s :\
i"•' vt rdade era a presenc;:a dos psin'llogos na fabrica que funcionava como a verdaIt illl I oiii<IVcl independente. Atenc;:ao pcrsonalizada, ser observado e supor que seu
lhtlt dlt11 I ' dip;no de considerac;:ao foram , nesse caso, os principais fatores responsaveis
1
lh h•l 111111lanr;as obtidas.
1'••··1'' ' ionnente, a metodologia entao empregada, bem como os resultados obtidos,
lt!l ittlllltt qucstionada (ADAIR, 1984; PARSONS, 1974; RICE, 1982) . See verdade o que
1 111 h ,,., acima citados afirmam, ao negar que tenha havido urn au men to real da prolliil· 1tl.11k da maneira como foi, e que continua sendo divulgado pelos manuais de Psittl!•!''' ">ncial, para n6s vale a ressalva de que o que se convencionou chamar de Efeito
ll·nl tl111111l' funciona ao menos como uma especie de alerta para os muitos cuidados que
\' ! 111
.,,.r tornados ao se criar urn experimento de campo.
1 ,,·mplo
de urn experimento de campo- Coch e French (1948) realizaram urn
llt' tltm·nto de campo com a finalidade de verificar a forma mais eficaz de veneer as
1 ·.hi• ll l' tas a mudanc;:a geralmente encontradas toda vez que se mudam os habitos das
I'' .,.,,,,,.., romaram como ambiente natural para teste de suas hip6teses uma fabrica de
l'll t\IILI''• onde as funcionarias exerciam diferentes atividades e ganhavam urn sala
tl!i j,,,.., , e uma gratificac;:ao correspondente ao desempenho apresentado. Verificava-se
I''' ljlt.lndo uma funcionaria era transferida de uma sec;:ao para outra a novidade data
11 l.t dttava seu rendimento o que, consequentemente, acarretava uma diminuic;:ao de
11 1 11 tllunerac;:ao mensal, de vez que a parte variavel proporcional ao seu rendimento
1
Iii I'" 1udicada pela falta de experiencia na nova modalidade de trabalho. As conse•!1\CIIt ,,,.., dai decorrentes eram pessimas. 0 nivel de absentefsmo aumentava, abandoth! ,,htl'mprego ocorria com maior (requencia, muitas nao recuperavam sua eficiencia
••!ij•ilt.d , enfim, graves consequencias para as funciomirias e para a fabrica decorriam
\t •; l.t tncdida que, por outro lado, sejustificava sob outros aspectos. lmpunha-se, por''"'"' · dcscobrir a forma que possibilitasse a obtenc;:ao das vantagens como revezamenlll itfll'xercicio das diferentes func;:oes , e evitasse as maleficas consequencias que tal ref· .ulll'nto estava acarretando. Baseados em proposic;:oes da teoria lewiniana relativas a
tt •, hlt'ncia a mudanc;:a, Coch e French criaram tres condic;:oes em seu experimento:
llrtul.ut r,;a de func;:ao das funcionarias sem qualquer participac;:ao das mesmas na deci \11 tomada pela direc;:ao da fabrica; mudanc;:a com participac;:ao das funcionarias atra,,' ., d1· representac;:ao; e uma terceira condic;:ao em que a mudanc;:a era (eita com total
p.11111 tpac;:ao de todos os membros que iriam ser transferidos. Caracteriza-se, ncstc
p1111 l'dimento, o experimento de campo. Um grupo que poderia ser chamado de grupo
43
42
dr n11111nll· (n g1 11p11 '> II II qtr,dqru 1 p.1111trp;u;:lo) t' dOl '> g1upo~ cxpnimerrt;ll'> (11111 com
paltll'lllil~ ao po1 1t'PI C'>t'rt I :u,;:lo c out ro com panici pa~ao total ) foram criados c os cfcitos
dc~tas variavcis obscrvados nas variavcis dcpendentes: indice de absenteismo, motivar;ao , rccupcrar;ao do dcsempenho anterior, permanencia no emprego, etc. Os investigadores verificaram que o grupo experimental em que havia participar;ao total era o que revelou posteriormente maior aceitac,;ao da mudanc,;a e, consequentemente, melhores
resultados nos indices de ajustamento mencionados. Todos os grupos eram observados nestes indices (variaveis dependentes) antes e depois da mudanc,;a, o que permite
o estabelecimento da relar;ao causal entre variavel independente e dependente.
0 experimento de laborat6rio
Caracteristicas - Festinger define o experimento de laborat6rio como sendo
aquele "em que o investigador cria uma situac,;ao com as condir;oes exatas que ele pretende ter e na qual ele controla algumas e manipula outras variaveis" (FESTINGER &:
KATZ, 1953: 137). A essencia do experimento de laborat6rio esta na possibilidade que
o investigador tern de criar a vontade a situac,;ao que melhor testara a relar;ao porventura existente entre as variaveis de seu interesse. Mais do que qualquer outra modalidade
de pesquisa, o experimento de laborat6rio permite o estabelecimento de relac,;oes causais entre variaveis; tambem mais do que qualquer outro tipo de pesquisa, o experimento de laborat6rio permite o controle de variaveis capazes de associarem-se a variavel independente gerando a possibilidade de atribuir;oes erroneas. Nao pretende o experimento de laborat6rio duplicar uma situar;ao da vida real. 0 que ele pretende e purificar ao maximo a manifestac,;ao de determinadas variaveis a fim de verificar sua relac,;ao com outras variaveis. Nao importa que , na vida real, a variavel investigada no laborat6rio nunca se apresente nao-contaminada por uma outra. 0 que se pretende no experimento de laborat6rio e criar realismo experimental e nao realismo mundano,
para utilizar a terminologia empregada por Aronson e Carlsmith (1968). Urn experimento tern realismo experimental quando a situar;ao nele apresentada e realista para o
sujeito da experiencia, faz com que ele se envolva, participe, tome posir;oes, enfim,
quando a situac,;ao tern sobre o sujeito o impacto desejado pelo experimentador. Realismo mundano seria a criac,;ao de uma situar;ao tal como ela ocorre na vida real. 0 primeiro tipo de realismo e o realismo procurado pelo pesquisador que conduz urn experimento de laborat6rio. Realismo mundano e procurado quando a estrategia utilizada
e a do experimento de campo. Caracteriza-se ainda o experimento de laborat6rio pela
possibilidade total que possui o pesquisador de controlar possiveis diferenc,;as iniciais
dos participantes que sao incluidos nos diferentes grupos experimentais, atraves da
alocac,;ao aleat6ria de tratamentos experimentais aos que vao participar da experiencia.
0 problema suscitado no estudo de Deutsche Collins, por exemplo, e ao qual dedica44
11i••·•
a t r rt~.lo t''> IH'cr :d
o da po-.-. lhrlld.tdt• dt• tt'l lwv1do auto:-.-.ek ~· ao 11 ,1 nllnpo:-. u,,to
ill ! 1,d da-. dua~ arnoMra~ nao cxbtc na ~ ituac,;;io de laborat6 ri o, pois os participantcs
In 1qual izados at raves cia alocac,;ao alcat6 ria clos mes mos aos diferentes tratamentos.
!\ 11111 11 .1111 -sc, com frcquencia, serios problemas de ordem etica, epistemol6gica e metotl•li ••glca na experimentar;ao em Psicologia Social.
Vantagens - A principal vantagem do experimento de laborat6rio e a possibilidatl• qll r' cle oferece de controle de variaveis estranhas e manipular;ao das variaveis de in1\' 11 -.-.e do pesquisador. A variavel independente se apresenta de forma mais pura pos1\'1 I, o,c m a contaminar;ao de outras que sao controladas pelo experimentador. Sendo
.- 1111 , o experimento de laborat6rio e a estrategia mais adequada para testar hip6teses
tl• 1i vadas de teorias. Suponhamos, por exemplo, que o sexo dos sujeitos possa interfe111 r nrn uma variavel cujo efeito no comportamento se quer determinar. Podemos to11 1111 duas medidas no experimento de laborat6rio: utilizar apenas urn sexo ou compor
tl' w11pos experimentais e de controle com igual composir;ao quanto ao sexo dos sujeili h l)ir-se-ia que o mesmo poderia ser feito com outros tipos de estrategias de pesqui1 \ rcsposta e que as vezes sim, e as vezes nao, o que seria feito com a maior facilidade
"" l.thorat6rio seria extremamente dificil numa situar;ao de campo onde, por exemplo,
qrt hr·ssemos compor urn grupo de estudantes de psicologia e de engenharia com os se~ ·• ·· rgualmente representados. Outra grande vantagem do experimento de laborat6rio
.1 1le permitir o estabelecimento da sequencia temporal das variaveis sem os proble'"·" merentes as pesquisas ex post facto quando tal assunto e objeto de considerar;ao.
Desvantagens- Desde que o experimento de laborat6rio nao tern por finalidade duplh ;tr uma situar;ao da vida real, nao se pode invocar como uma de suas desvantagens a
111 ilr cialidade da situar;ao experimental. Esta artificialidade, porem, faz com que a varia\ • I mdependente perca parte de sua forc,;a , quando comparada com a situar;ao da vida
ii .d Ademais, a aplicabilidade dos resultados verificados no experimento de laborat6rio
rt•Httras situar;oes (validade extema no dizer de CAMPBELL&: STANLEY, 1963) e, via
rlr 1egra, motivo de preocupar;ao. Fora is to, o experimento de laborat6rio se constitui na
• ··I rategia de pesquisa mais poderosa para as suas finalidades especificas. Uma visao mais
1111Tisa das vantagens do experimento de laborat6rio apesar do reconhecido enfraquecitlll'ltto da variavel independente na situar;ao artificial sera fomecida adiante quando
rtp1 esentarmos urn exemplo de experimento de laborat6rio.
Alguns experimentos de laborat6rio tern recebido crfticas do ponto de vista etico.
\ rriac,;ao de situar;oes por vezes incomodas aos participantes, bern como o fato de a
lllotioria desses experimentos, a fim de criar realismo experimental, nao dizer toda a
\'ndade acerca das manipular;oes experimentais tern sido objeto de criticas severas. A
• ll,t<;:ao de comissoes para analisar a correr;ao etica dos experimentos em varias univer45
.,,d,uk., trnt ,dtvt.tdlll'.,.,l' problema. /\tualmcntc rnuitos estudos rcalizados em decada~
nnll•liorc~ (por ex. : o estudo na prisao simulada conduzida por Zimbardo e a qual nos
rcfcrimos no capftulo anterior; o experimento de Milgram a ser descrito no cap. 7,
onde os participantes eram induzidos a dispensar choques dolorosos a outros participantes) nao obteriam a aprovar;:ao de tais comissoes nos dias de hoje. 0 cuidado como
bem-estar do participante e com a honestidade na descrir;:ao das tarefas a que sao submetidos limita a possibilidade de o experimentador criar as condir;:oes ideais para os
objetivos de sua pesquisa. Alguns experimentadores (por ex., ZIMBARDO, 1999:
l3 7-138) sao veementes contra estas limitar;:oes impostas pelos comites encarregados
de aprovar a condur;:ao do experimento. Acredita-se que, com o tempo, urn compromisso entre a necessidade de criar realismo experimental, de observar diretamente o
comportamento dos participantes e de proteger estes ultimos sera atingido.
Tambem do ponto de vista puramente metodol6gico este tipo de pesquisa tern recebido criticas. Ha os que pensam que o ser humano nao pode ser objeto de experimentar;:ao, pais, contrariamente a materia inanimada das pesquisas nas ciencias naturais, o ser humano interage com o experimentador e tal interar;:ao necessariamente afeta
os resultados da pesquisa. Critica-se tambem a capacidade de generalizacao dos achados a outras popular;:oes e a outras culturas. 0 leitor interessado encontrara em Rodrigues (1977, 1980) uma discussao mais aprofundada das criticas aqui mencionadas.
Exemplo de urn experimento de laborat6rio- Aronson e Mills (1959) conduziram urn experimento de laborat6rio com 63 estudantes do sexo feminino, no qual estes investigadores se propuseram verificar a relar;:ao existente entre a severidade de urn
teste requerido para aceitar;:ao num grupo e a consequente atratividade sentida pelo indivfduo em relar;:ao ao grupo. Segundo a teoria da dissonancia cognitiva de Festinger (a
ser exposta no capitulo 4), quando fazemos esforr;:o nao recompensado, a cognir;:ao de
que fizemos urn esforr;:o somada a cognir;:ao de que tal esforr;:o nao valeu a pena geram
urn estado de dissonancia e consequente motivar;:ao a reduzi-la. Se nao se pode modificar a cognir;:ao de que fizemos urn esforr;:o ou que passamos por alga desagradavel para
conseguir urn objetivo, resta-nos a alternativa de valorizar o objetivo alcanr;:ado para
tamar o esforr;:o consonante como que foi obtido. Aronson e Mills levantaram a hip6tese de que quanta mais severa fosse a "iniciar;:ao" requerida aos sujeitos da experiencia, mais positivamente eles avaliariam aspectos do grupo a que passaram a pertencer.
No experimento em questao, voluntarias do sexo feminino se prestaram a participar de
um grupo de discussao sabre a psicologia do sexo. Havia tres grupos experimentais; no
primeiro deles, as mor;:as eram submetidas individualmente a testes relativamente embara~osos sob a alegar;:ao de que era preciso verificar a naturalidade e a maturidade
com que elas encaravam assuntos relacionados a sexo, a fim de evitar que o grupo fosse
prejudicado com a inclusao de pessoas nao devidamente preparadas. No segundo gru46
lli h ll 'o \.11., lt'Sil' <; l'lollll 111,11., SlliiVI' ., , l', llllll'l'l l'i111 , n:tu h;IVI:liH' IIhUIIl<l j)II\VH inii'OdUtt'>·
\,1 lHflll ,,., volunt:u HI" 11:111 pa.,savam por nenlnuna ~itlW<,;<\0 desagradavel.
\ dill'll' tH,;a de inicia<,;~\o entre os grupos I e 2 foi que, no primeiro, as mor;:as deve11 t\llll!:•r•n voz alta uma lista de palavras obscenas e duas detalhadas descrir;:oes de relt\IJ !I'" -;l'xuais retiradas de romances da epoca. No grupo 2, as mor;:as apenas falavam
111 \' II .dta palavras relacionadas a sexo, mas que nao eram obscenas. Para quem achar
jiH' i .111 poc.lc nao ter representado nenhum tipo de desconforto, lembre-se que o expe11!\P'IIItl loi realizado em fins dos anos 50, quando o clima de tolerancia e de liberdade
r 1 a bcm distinto do de hoje em dia.
lit poi'> de submetidas e aprovadas no teste, permitiu-se a todas as voluntarias que
11 1 ly.r.lll a parte final da discussao de urn grupo ja formado. Embora fosse uma discuslljlll' gravada, as participantes acreditavam estar ouvindo uma conversa que se pro" ,,,,aquele momento. E que conversa! Uma discussao a mais tediosa e desinteres11.d
ill•
l"'"~'vel que os experimentadores puderam criar sabre o tema!
\ptlS o cncerramento do que tinham ouvido atraves do sistema de intercomunica11 .!11 l.1horat6rio, solicitou-se as participantes que preenchessem em uma escala o
11(1•'1illll'rcssante havia sido o debate escutado. Tal como era esperado pela teoria da
11-;illl;tncia, brevemente descrita acima, as moc;;as que passaram pelo teste mais desaHI,h rl avaliaram o debate mais favoravelmente do que as que tiveram urn teste sua'·' tll.liS ainda do que aquelas que nao passaram por nenhuma iniciac;;ao. Como nao
i,i fll' "stvcl desfazer o embarac;;o eo desconforto que experimentaram no teste preIP!lii'•"·IO , a unica maneira que lhes restava para reduzir a dissonancia era a de distori 1 1, 11.1 percepc;;ao da con versa banal e desinteressante que ouviram- urn pouco mais
ill IIIII poueo menos, dependendo da severidade dos testes pelos quais passaram- juliit.f,, .1 atraente e interessante.
\ lupMese levantada por Aronson e Mills poderia ser testada numa situac;;ao da
Hht 11 .d . Digamos, por exemplo, que a entrada para a Universidade X e muito mais dill! il qw· a entrada para a Universidade Y. Poderia ocorrer a urn pesquisador a ideia de
iii'' 'I star os alunos de ambas as universidades e verificar se os da Universidade de acesIIIJh diffcil gostavam mais dela que os da Universidade de entrada mais facil. Feliztllfltlt , wl ideia nao ocorreu a Aronson e Mills. Veja o leitor a quantidade de variaveis
iuk• 1 11111 roladas que tornariam impossivel qualquer conclusao de tal estudo. Em prilii(l\11 Ingar, os alunos da Universidade X e os da Universidade Y estariam avaliando
''' ~'''• dilcrentes (enquanto no experimento de Aronson e Mills os grupos experimenl••h 1: dl' controle avaliavam a mesma coisa, ou seja, a discussao que estava supostalli•' lllr I'm andamento, mas que, na realidade, era material padronizado apresentado
I"''' )',1 .1v:1dor) . Em segundo lugar, nao haveria no estudo sugerido o menor controle no
tiiH' lllll)!,l' :'1 motiva~ao inicial dos estudantes em relac;;ao a uma ou outra universidade;
47
IHI ,., IH'IIIIH 11111 dr Altllt ..,oll l' M d I-; a aloca c,;tiO dos s ujcitos as trcs condir,;lk.., do ex pcri mcnto era alcalmia , l'liminando dcssc modo qualquer diferenc;:a inicial entre os integranlcs de cada g rupo . Em tercciro Iugar, os estudantes quando escolhem universidades sabem da maior ou menor dificuldade de nelas ingressar; na situac;:ao experimental
de Aronson e Mills, quando os sujeitos foram recrutados nada havia que lhes dissesse
ser necessaria urn teste preliminar para ingressar no grupo de discussao ; tal teste, descrito entao como suave ou severo, constituiu-se na variavel independente de interesse.
Os metodos de pesquisa relatados acima sao aqueles considerados pela maioria dos
psic6logos sociais como os mais adequados e funcionais. No entanto, alguns pesquisadores costumam lanc;:ar mao de metodos alternativos. No caso de estudos de natureza
qualitativa , por exemplo, como frisam Seidl de Moura, Ferreira e Payne (1998) , em que
nao ha uma preocupac;ao maior quanto a generalizac;:ao dos resultados obtidos, mas sim
com a descric;:ao , compreensao e interpretac;:ao de fenomenos observados em uma dada
situac;:ao, caberia a utilizac;ao de outros metodos, tais como os de tecnicas observacionais,
ja citados por n6s (observac;:ao participante, observac;:ao sistematica, naturalista, artificial, assistematica, etc.) , uso de entrevistas, analise do discurso , pesquisa hist6rica, analise
documental, estudo de casos, entre outros. 0 leitor interessado devera consultar publicac;oes especializadas em tais praticas metodol6gicas alternativas.
1]11 I II. KA'l':t., l) (org'>) ( 19!.>3) . Ro,<wrdr nwtlroth 111 tiro hllhuvlorul \domo\
HI· l>tyd n11
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tOUf ', A ( 1980) . Exporimonta<;ao om psicologia social : Aspectos opistomol6gi
h odnlnqtc o'i . Arquivos Brosileiros de Psicologio, 32, p . 5- 13 .
pura trabalhos lndividuais ou em grupo
11 !'·.... 11u11"" dos sois metodos de pesquisa aqui brevemente descritos e aprofun "· ·· ' ' "
1
o11h ocimonto sobre eles consultando a bibliografia indicada .
pode estabelecer relac;ao de causa e efeito atraves do metoda
11 '111111 11l10 <,o
ill ulw IOIICII ?
il
(:(} 11101
u funOmono social de agressao pode ser estudado pelos seis metodos
iu~tudo'> nosto capitulo?
•llt11 11111 fonOmeno psicossocial de seu interesse e mostre como ele pode ser
h_ultulo , u'>ando dois dos metodos descritos neste capitulo. lndique, todavia,
pHtl" nu)lodo mais adequado para os fins que voce tem em vista.
\111111
Jln!llqlln"' principais problemas de natureza etica encontrodos em pesquisas exjU•IIIIII'Itlub do laborat6rio.
Resumo
Neste capitulo foram descritos seis metodos de pesquisa em Psicologia Social,
a saber: observac;ao, correlac;ao, pesquisa de levantamento, estudo de campo, experimento de campo e experimento de laborat6rio. Embora estes nao sejam os
unicos metodos utilizados pelos psic61ogos sociais em suas pesquisas, nao h6 duvida de que sao os mais frequentemente empregados. Para coda urn destes seis
metodos apresentamos suas principais caracterfsticas, suas vantagens e desvantagens. Urn exemplo de pesquisa em Psicologia Social utilizando coda urn destes
metodos foi apresentado como ilustrac;ao.
Sugestoes de leituras relatives ao assunto deste capitulo
ARONSON, E. & CARLSMITH, J.M. (1968). Experimentation in social psychology. In:
LINDZEY, G. & ARONSON, E. (orgs.). The Handbook of social psychology. Vol. 2, cap. 9). Reading, Mass.: Addison-Wesley.
BREAKWELL, G.M., HAMMOND, S. & FIFE-SCHAW, C. (2001 ). Research methods in
psychology. Londres: Sage.
CARLSMITH, J.M., ELLSWORTH, P. & ARONSON, E. (1976). Methods of research in social psychology. Reading, MA: Addison-Wesley.
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49
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1 11 11111'1• 11111., 1111111hn>.'- de dikrcn tcs grupos c intrragim os com cs·
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llhih tliktt 'lll l'ol'o llllllllo•, sociais (pcssoas, classes, grupos ctni cos, fa ill : lilltl~•)t''o, 1'1('.) c, nesse intenso intercambio, coletamos e prollllti~IK'l , 1 1 l11 g. IIIHI.., ,, julgamrntos. Cogni <,;ao social diz rcspcito a esse
11111\·tl , ptll' !!11_111 do qu.d -,o mos influenciados por tendenciosidades, es·
1111., lullii lllit "' Ltl.t llu '" 1111ltzado'> no con he ci mento da realidadesocial), l'
h11l1ll lll!i·tl•n(l' It ntlt llll.l ,, dt·..,cohrir as causas do comportamento , tanto o
th lill. llti.•.l, '- .tii , IVt ., do qual damos sc ntido aos ambi entes sociais com
II I Ill i'l'l• I i I il l II "'·' .
lllt!hl t t1111 11 .1111hit11l1' .,m ial que nos circunda, formamos uma ideia nao
ltll 1111 t,pi 11tl tlllllll 11111 lodo , mas tamb(· m de n()s mesmos (autoconceito).
p.1.' )\lllpo., (lul ano e agrcssivo;judeus sao avaros), discriminaiit r,rtillll ll ltl.ttlt (,,., 1nulhcrcs sao emotivas, nao podem exercer cargos
IIi! "' ~;[111' 1111'.1 1'.uloll'"), espcramos que bibliotecarios sejam meticulo;• I'·" 11 1111''-, hcn1 I'Orno acharemos estranho se fil6sofos forem soIll ,Ill\ ttl,tdt., ltln<ttivas, concretos e praticos. E mais: com base
iu''l q111 olllt mo., oi('(' ITa de uma pessoa, apressamo-nos por for" '' dt ~ f. ll,l pr"'Oil.d1dadc", teo ria esta que fara com que aceitemos
•II i:ti s 11; 111 ro.,twl.tdo ('<,II' procrsso pclo qual formamos impressoes
llilill i'lll 1d:t~':\11 '"' IIIIIIHio -,ocial <.' Ill que vivemos, e sobre o pr6prio conh•ll!ll ip~ttl•''"·""'~'• t1nno.,o., Vcp1n1o., , a seguir, os cnsinamentos derivados de
-.at11111t!i t~ht ,.1i1 1·" •'I'"" . . tl~t·n1.u nuh .tlgun ... fat ores que inOurnciam o proccsso
t3
1
Fatoros quo lnfluem no processo perceptivo
Seletividade perceptiva
Nossos 6rgaos sensoriais sao simultaneamente atingidos por uma variedade de cs
timulos. Nao obstante, nos s6 percebemos urn subconjunto destes estimulos. A esta
concentrar;ao-numa proporr;ao limitada da estimular;ao sensorial se denomina sele.tivi
dade perceptiva. Ao conversarmos com uma pessoa, nao percebemos uma variedack
de estimular;6es sensoriais que atingem tanto a nossa vista como o nosso ouvido e de
mais 6rgaos sensoriais, pois seletivamente nos concentramos nos estimulos que par
tern da pessoa com quem estamos conversando. Da mesma forma , quando nos concentramos numa leitura ou atentamente acompanhamos urn programa de televisao, uma
razoavel quantidade de outros estimulos atingem nossos 6rgaos sensoriais, mas n6s
nao os percebemos ou deles temos apenas uma impressao difusa e imprecisa. Neste
exato momento, e possivel que o(a) leitor(a) esteja usando urn rel6gio, meias ou sapatos. Embora eles estejam com voce o tempo todo , s6 ao desviar seu foco de atenr;ao
para estes objetos voce se tornara consciente de sua presenr;a imediata. Normalmente- a
nao ser que chamem sua atenr;ao por algum motivo, como por urn rom pimento da pul seira, os sapatos estarem apertando, etc. - eles passarao despercebidos em face da competir;ao de outros estimulos, no momento, mais relevantes.
Nas relar;6es sociais a seletividade perceptiva se evidencia em uma serie de situar;oes. Uma das situar;6es tipicas e a de percepr;ao de caracteristicas negativas nas pes~oas
de quem nao gostamos e de aspectos favoraveis naquelas que nos agradam. Costuma-se dizer, por exemplo, que inimigos tern defeitos, e amigos, limitar;6es. 0 "fechar
os olhos" aos defeitos dos amigos pode ser fruto de distorr;ao cognitiva, como veremos
adiante, mas nao raro constitui exemplo de verc;ladeira seletividade perceptiva no sentido de que a pessoa, de fato, seleciona apenas os aspectos positivos e ignora os negativos tal como, analogamente, apreendemos urn assunto que nos interessa num dado
momento e deixamos de lado o que nao nos interessa. Tambem no comportamento
preconceituoso a seletividade perceptiva se mostra claramente. Pessoas com preconceitos contra determinados grupos neles s6 veem manifestar;6es que se coadunam com
sua visao preconceituosa e passam por cima de tudo aquilo que contradiz tal visao.
Mais adiante, no decorrer do capitulo, veremos os fatores que determinam a seletividade perceptiva em nossas relar;6es sociais. Por ora, e suficiente que se ressalte o fenomeno e suas aplicar;oes 6bvias ao estudo do processo de interar;ao humana.
Experiencia previa e consequente disposil;ao para responder
Nossas experiencias passadas facilitam a percepr;ao de estimulos com os quais tenhamos, anteriormente, entrado em contato. 0 estrangeiro que chega a uma grande ci54
dt llllclO , alurdido COlli :1 ilOVIil.ldt dtl ,u11h11 till', ~l' 1\lOSIIlllll\ll'> 1.1'> 11\lhltl'i
ph •'"'' 1111 jMiavras conhccidas c de-.1 tllliH-rld.t'>, vcrcmos que as conhenda-. -.,\tl
11111 11111 .. ptt·d -.amcntc pcrccbidas que a-. dc-.conhccidas, cmbora o tempo de '' 'lltl
1tllnhu-. o.., 1ipos de palavras scja idcntico. 0 mcsmo ocorrera com a aprcscnlat,.~o
lt .. inllilllll .l'> conhecidas e desconhecidas ou de qualquer outro estimulo em que a
tl .11 ··111t;uttpulada seja, apenas, a familiaridade maior ou menor do perccbcclor l 0111
li1111d11 A lamiliaridade gera uma disposir;ao a responder mais prontamentc .
lr lh
I
( I I'' 11 t~logo !JOCial utiliza esta caracteristica do processo perceptivo em sitU<I\,'IW'>
tl tltlt d1 11dlucncia , como a propaganda, por exemplo. Estimulos conhecidos s;lo
trt i,t,_lltllt'llll' co municaveis, e determinadas disposir;oes a responder podcm scr
l'i •tH iiiHLI .., para maior eficacia de uma comunicar;ao persuasiva. Assim, por cxcm
t:t '! i 111.11 .., lacil persuadir urn homem do campo a adotar determinada tecnica em
lll• td•.tllttl .tlmves da utilizar;ao de estimulos que lhe sao familiares e, por esta razUo ,
lliit l 111t pnrc ptfveis, do que tentar faze-lo por meio de f\lmes sofisticados exibindo
I''''
!lltir llll 'o.,
Jltllll'O
ramiliares
OU
de outro contexto cultural.
c.opc;&o de nos mesmos e a formaCjiiO do autoconceito
\ l11illtllogia Social tern dedicado crescente importancia a ideia de autoconl I' liP
tultoi·,,,, ,u\loconceito , ou seja, a imagem que fazemos de n6s mesmos, seja objl'lil dt
ll! tlt l dt' tlltlros setores da psicologia, dois fatores levaram os psic6logos social'> .1 <:> t
111'111 mais e mais por este construto. Sao eles:
ll!t'i··D autoconceito e formado, em grande parte, pela comparar;ao com outtao.,
lt,\ "l,
1111'; ,,, .Hlloconceito e de extrema relevancia em uma variedade de situar;6es sociai'>.
! '1111 .tv!''> da percepr;ao de n6s mesmos (nosso sexo, as caracteristicas de nossa Ia
lllht , 1111'•'••'" prderencias, etc.) e da percepr;ao de como nos relacionamos enos t'OIII
lilt''' ' 11111 os outros que nosso autoconceito se forma. Consequentemente, pmk
111 1 11l rr1 que formamos uma imagem de nos mesmos basicamente da mesma maiH'II.t
I'" hn111.111HlS uma impressao acerca de outras pessoas.
I" 1gunta inicial que deflagra todos os questionamentos em torno deste t6piro l'
1111111'1' ..,. "Quem sou eu?" As respostas podem comer;ar pelos aspectos fisicos, pa-.
iii Ill 11111 1 .tractcrfsticas de personalidade, habitos, ideario politico, preferencias du
h1~1i1 .i ' , ...,lado civil, particularidades extremamente pessoais, chegando ate as, hoje,
lttlll
il.t 11111tl.1 , rdcrencias zodiacais.
11111 ""l'''n,:ao, autoconsciencia, observa<;ao de nosso proprio comportamento c dt•
''I 11 .u,IH''> cmocionais, autoesquemas (self-schemas) e- no que mais diz respcito :\
55
P-.icologia ~orial a rcac,;ao daqucles que nos cercam: estas as fontes, como esboc;:amo~
aci111a, para a busca de respostas a simples questao forrnulada no paragrafo anterior.
A introspecc;:ao refere-se ao processo de "se olhar para dentro" e tentar discriminar
nossos pensamentos, emoc;:oes e motivac;:oes. Ao contrario do que se pensa, nao se trata
de uma atividade muito frequente de nossa parte ( CSIKSZENTMIHALYI & FIGURSKI,
1982), alem de estar sempre sujeita a interferencias nao conscientes.
Por autoconsciencia entenda-se nao apenas o processo de auto-observac;:ao de nosso comportamento, mas tambem o de autoavaliac;:ao, que se da quando contrapomos
nosso comportamento atual ao de modelos ideais internalizados (WICKLUND, 1975).
Possufmos um eu real e um eu ideal. 0 primeiro consiste do conhecimento que temos de como somos; o segundo refere-se ao que gostarfamos de ser. Quanto aos esquemas, eo nome que se convencionou dar a uma estrutura organizada de conhecimentos
acerca de pessoas, assuntos, objetos, etc., que utilizamos para entender o mundo que
nos cerca. Quando o foco do processo somos nos mesmos, o chamamos de auto-esquema. Assim, autoesquemas seriam estruturas de conhecimentos que temos sobre nos
mesmos, baseadas em experiencias passadas, e que nos ajudam a entender, explicar e
prever nossas proprias ac;:oes (DEAUX, 1993).
Algumas teorias psicossociais se referem especificamente a maneira pela qual nos
conhecemos o nosso eu. Vejamo-las a seguir:
A teoria da autopercep~ao de Daryl Bem
Para Bem (1972) a maneira pela qual nos comportamos constitui a melhor fonte
de informac;:ao acerca de como somos. Para este au tor, quando nossas atitudes e sentimentos sao um tanto ambfguos, n6s. os esclarecemos muitas vezes atraves da observac;:ao de nosso comportamento e da situac;:ao em que ele ocorre, inferindo deste modo as
causas reais de nossas motivac;:oes. Por exemplo, se_defendemos um ponto de vista em
troca do recebimento de uma elevada quantia de dinheiro, tendemos a achar qu ·~ n6s
nao somos partidarios do ponto de vista defendido, pois foi necessario recebermos
uma grande recompensa a fim de emiti-lo. Se, ao contrario, expressamos uma opiniao
sem receber qualquer recompensa, ou recebendo uma recompensa insignificante, tendemos a interpretar a situac;:ao como decorrente de possuirmos, de fato, a opiniao expressada. E por isso que Deci (1975) nos fala de uma motivac;:ao intrinseca (aquela que
vem de dentro e independe de estimulos externos) e de uma motivac;:ao extrinseca
(que deriva da presenc;:a de recompensas externas). Se um comportamento motivado
intrinsecamente passa a ser continuamente reforc;:ado por significativas recompensas
externas, passamo,s a achar que a razao pela qual emitimos tal comportamento e a bus-
thl I•~ · ·,,IIIIH'Il'>a, e 11:\n '' dr-.rjolllll'l 1111 dt• lll:llllk'>ta lo . lntcre~'>antl''> "" llllplicac,;oc~
It 11· 11 h.tdo-. , uma vt'l qtH' o '>l' II'>O comumtendc a !>ugerir - inclusive na cducac;:ao jlil • 1l1 I Ill ITt Olllpl'11Sa'> <\'> lllallC,:i.IS durante 0 aprendizado, pratica que, a luz deste e
I• U••.11111 111.; otttn~'> cxpcri111cntos simi lares, tende a provocar um efeito simplesmente
Ill• •'''" ,111 que '>l' podia pretender, qual seja, ode diminuir um interesse natural pela
lhhLitlt 1.111 quc'>taO .
elu de Stanley ~chachter sobre as ~¢es.
lllll'llltT ( 1964) mostrou que interpretamos o tipo de emoc;:ao que experimentallt ill 1·-. da observac;:ao de certas transformacoes fisiologicas (batimentos cardfattd 11111 .1\'<IO , suor frio, etc.) e da situac;:ao em que elas ocorrem. Assim, se nos senlli" 'll'S • 11.1do-. (aumento das batidas cardiacas, sinais internos de ansiedade, etc.) ao
th 1'·"·\llllOs com um animal feroz, interpretamos nos9a emoc;:ao como sendo de
d11 ; · t" ,, .., lllt's mos fenomenos ocorrem ao nos depararmos com uma pessoa atraente
1 t 11 np11o., to , interpretamo-los como indicatives de atrac;:ao sexual. Mais uma vez, a
1\ ,111 de nossas reac;:oes e as caracterfsticas da situac;:ao em que elas ocorrem nos
111d tiit .1 llltlhor conhecer a n6s mesmos. Embora esta teoria das emoc;:oes tenha rehldo 1 1itiLt'> c ressalvas (MARSHALL & ZIMBARDO, 1979; REISENZEIN, 1983),
l1lltl ( tjlll t·xperimentos subsequentes demonstraram que nossos sentimentos sao
ttttl 11 d l11l' nciados significativamente pelo modo como interpretamos ou avaliamos
IIIII\'.•''' t 111 que nos encontramos (AVERILL, 1980; MEDVEC, MADEY & GIL011 II , lqq 1, NEUMANN, 2000; SINCLAIR et al., 1994). Assim, nossos estados fisio'' ,, ~ ,,,..,, tllll<\111 scrvir de guias quando, em diversas situac;:oes, intentamos classifi111 W• ll '• 1..,, ados cmocionais.
lu dos processos de compara~ao social de Leon Festinger
\ lfllll.l do., proccssos de eomparac;:ao social- citadas outras vezes na presente obra
I i ~ l.l 1{ , 19'54) - nos mostra como podemos conhecer-nos melhor atraves de
lltii 1tt :ltttOill outros scmelhantes. Sua hip6tese basica e a de que tendemos a nos avaIl!• .\.IIIII IIH'Illl' quanto as nossas opinioes e capacidades. Tal apreciac;:ao e feita atralt 1'111 ql.ll<t<. ;IO co111 uma realidade objetiva ou, na falta desta, atraves de comparac;:ao
lllitlli.h l''""o;"'. Uma pcssoa pode, faeilmentc, verificar se tem ou nao a capacidade
It \otili ,ll 11111 pt•.,o , ba-.tando para isto tentar fazc-lo. Nao poden\ tao simplesmentc,
Iii , d1' l• lllllllill .,c ~ua habilidadc em corrcr 100 metros em 15 segundos e boa ouma.
tltlli ,ulu.l d;t compara(·ao como de-.empenho de outras pessoas na mesma silllalnl pilltl~.:;.:;o 1 :1111da mal'> wmpli1 .1do quando sc trata de atitudes ou crenc;:as ccntrais
'' iiiF•'·" :tllltHtliH l'llll , tlllll<l I' 111 .t'>ll , por excmplo , de concluinnos se temos com-
.,,
pt'lt' tiU.I p.u '' 10111:11 uma dcci sao imponantc ou sc nossos pontos de vbta serao aprova
dos pdo grupo a que aspiramos pertencer. Assim, muitas vezes, nossos juizos de valor
sao dcpcndcntcs do cotejo com outras pessoas, sendo a escolha destas urn ponto impor
tante dentro da teoria: a tendencia aqui e escolhermos pessoas similares a n6s. Por vezcs.
porem, esse processo resulta doloroso, uma vez que nao e incomum escolhermos como
alvo de nossas comparac;:oes pessoas que se notabilizaram de alguma forma por seus
comportamentos, e que sao, por isso mesmo, superiores a n6s (da mesma forma, quando
nos sentimos "por baixo", podemos nos contrastar com pessoas inferiores a n6s com rc
lac;:ao a alguma potencialidade - saude, esp~rteza, beleza -:- para nos sentirmos melhores) . Cite-se tambem que a escolha de modelos superiores pode igualmente ser usado
para estipularmos urn padrao de excelencia a ser alcanc;:ado. Por estranho que possa parecer, esta teoria prega simplesmente que, para podermos saber quem somos n6s "por
dentro", e preciso que dirijamos nosso olhar para "fora" de n6s.
Alem do desejo de conhecermos o nosso eu, temos tambem a tendencia de projetar
para os outros uma imagem favoravel de como somos. Tedeschi e cols. (TEDESCHI,
SCHLENKER & BONOMA, 1971) mostram, atraves de sua teoria do manejo de impressao,
o desejo que temos de que os outros nos vejam da maneira que gostariamos de ser vistos.
Causar uma boa impressao pode, com frequencia , resultar em recompensas materiais ou
sociais, ou ainda trazer mais seguranc;:a e sentimentos de bem-estar a propria pessoa
(LEARY, 1994). Em consequencia, estamos constantemente buscando projetar uma
imagem favoravel de-nosso eu e, para isso, utilizamos taticas como as de bajulac;:ao (elo---..
gios dirigidos aos outros na esperanc;:a de que isso erie neles uma imagem positiva de n6s
mesmos) , e a tatica da autodepreciac;:ao (criac;:ao de desculpas e indicac;:ao de obstaculos
de forma a justificar urn eventual desempenho insatisfat6rio). 0 soci6logo E. Goffman,
ja em 1959, fez uma interessante analogia entre o teatro e este processo psicol6gico em
sua obra intitulada A representa~;ao do eu na vida cotidiana. Para este au tor, a interac;:ao
entre as pessoas seguiria uma perspectiva dramaturgica: representamos na vida real
como se estivessemos em urn palco, com roteiros, figurinos, cenarios, falas apropriadas,
etc., tudo para ajudar a "vender uma imagem" positiva de n6s mesmos.
Por tudo isso, o estudo do eu e importante para a Psicologia Social, pois nossa autoimagem influencia a maneira pela qual interagimos com os outros, e e influenciada
pela forma pela qual os outros se comportam em relac;:ao a n6s.
Naa e necessaria que urn Principe tenha tadas as qualidades
necessarias. Mas e necessaria- e muita- que parec;:a te-las!
Maquiavel
Desde nossa infancia somos avaliados pelos outros, sejam familiares, amigos, professores ou estranhos. A perspectiva do outro nos da, em certa medida, a consciencia
de que somos di~erentes, e em que grau e direc;:ao.
58
lili!H , tt ltlllllllllll' lttl tdt ,, . .,,. ,\ 11h 1,1 qut· ll'll\11., dl' 1111.,.,11 n1111pk'" ~~ ltttd
It! f!l /\1 lllllldolll\11., IIIII , \ <,(' I il' dell ('IH,:I'> COI\l' HI'> Oll n ;\() <,Ob iT qtH' I\1 '>0
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iHii.t1,ll''
VI' Ill <k 'ocr feita aoestudo da pcrccpc;<\o em Psicologia Social ser' ,, lltilt:. l 1 11 ' '" lrllt 11 algumas caracterfsticas do fcn6mcno co quanto ejustificavcl
j!ill 1 It dttlllltt'>lrado pdos psic6logos sociais. Para estes, porem, o que mais
[1111.1.. tll\11111' 0 len<) mcno de percepc;:ao de pessoas c nao 0 de percepc;ao
ttjll' ··I lido 'ol' dcdica o psic61ogo experimenta l intcressado no fenomeno
11 li'!ll , '''" 1
A '><'<;<iO que ora se inicia versara exclusivamente sobre o tema
.. dr Ill ollol'oI'O.,tll'cil'icamcnte. Nela veremos a enorme importancia deste lema
It tlliiJ\i ot ' 1111 l.tlt·
a-. varias implicac;:ocs praticas de seu estudo. lniciaremos com
th lp l[ o.lllt 11 dtl kll(\meno cspccffico da percepc;:ao de uma ac;:ao emanada de
1.1, Ill\:\\ I '" do q11al procuraremos sa li entar a natureza cognitiva do fenomepli l.t ,tl 1111 d.11 nnos alguns aspectos adicionais, tais como a acuidade napertill! 11 111' ,, lot ma<;<\O de imprcssao sobre as pcssoas, c terminaremos como
'1111' f • 11111 1111 tilt' tt·m sido alvo de grande atcnc;:ao por parte dos psic6logos so
,-~
i111 pt on·-.so de atribuic;:ao de causalidacle.
11 tlr pntl'pc,;;\o de pcssoas diferc do de pcrccpc;:ao de coisas . No caso de
\tl dr Ill''•'>"•'" dt'o.,taca sc a cnfase na atribuit;;ao de intenc;:ocs; adcmais , as pesl'filrllid,, o;, 1111110 tam hem capazcs de pcrccbcr, c de mudar com uma ccrta fre1·1 lud ,t•l , '"·'" 1,,, ,\Cterlsticas importantes estao ausentes no caso da pcrcepc;:ao
tr d,t dillt:llld.tdc de se encontrarcm critcrios objetivos para determinar a corpn 11 pc,th''> , o fa to c que todos n()s tcndemos a desenvolver nossas pr6-
IIi ll!'lll 'i
l! i!il l l ~ tl1 111 ,.,on.dtdadc" que nos facilitam a percepc;:ao dos outros. Bruner eTalt! j·l) ''"" l.tl.lltt di..,..,o ao afirmarcm que nos levamos em nossas cabec;:as uma
Itt Ill• PI!•_illt dr ptr-.onalidadc" segundo a qual associamos dcterminados trac;:os a
l!!' illlllll'> 1 t' tla rm·r(' tH:ia entre cles. Esta tcoria implkita de personalidade sc
111 ii11ti111o ,\l,tlleti-.t tcanH'11tl' na dificuldadc que tcmos em mudar nossas pri liiipt ,,,,,,rw., 1lr 01111 ,,., p<·..,-,oas. Ickes ( 1980) aprcscnta quinze explicac;:oes socio-
it ti'l
I'•"•'
II
1l!lill ikht 'i I ol
It
ll('IIIH'IIIl
dl' IT'>i'ot(•ncia a mudanr,;a de nossas primeiras imprcs-
'o tgllllllt' :
~~"""·'" ptll I' JI~tH'.., '>Ohtl' O'o oulroo., tl''oi'oll'lll i\ idl'ia de uma nao confirmac,·;lo
1111111'11 ,).,., .,,, vt'lll 11111111 tuna l'"Jil'ril' de "ll·mia" accrca de como o~-o out roo.,
!,I/
mai-. 11npurtantc ainda, acerca do que os outros provavelmcnte farao. Dt·
vido a utilidade pnitica de talteoria como urn guia para nosso comportame n
to em rela<;ao a outra pessoa, temos interesse em aderir a esta teoria o maior
tempo passive! (p. 2).
'>:lo;
Vemos ai a confirmar;;ao do papel desempenhado pela "teoria implicita de personalidade" que cada urn de n6s leva consigo. Veremos a seguir alguns exemplos de pesqui sas que demons tram a existencia da tendencia a formar certas impress6es com base em
certos dados que, em geral, se antecipa sejam associados a outros.
Precisao no julgamento de outrem
Nao nos parece temenirio afirmar que desde o inicio da humanidade as pessoas
disp6em de uma relativa habilidade de julgar as emor;;oes, sentimentos e intenr;;oes
alheias. Sabemos, por exemplo, com certa precisao, quando uma pessoa esta querendo
nos ajudar ou nos enganar, quando uma crianr;;a esta mentindo ou dizendo a verdade e
quando alguem gosta ou nao gosta de nos. Desnecessario dizer que cometemos constantes erros nestas avaliar;;oes, mas, de uma forma geral, existem varios indfcios sufi cientemente inequfvocos que nos permitem uma relativa precisao em nossos julgamentos das pessoas com que entramos em contato. Quando existem certas normas sodais que prescrevem determinados comportamentos, o problema do julgamento das pessoas que emitem tais comportamentos torna-se ambfguo, no sentido de que eles podem ser manifestar;;oes de disposir;;oes internas de assim procederem ou apenas manifestar;;oes de conformismo as injunr;;oes sociais associadas ao papel que desempenham.
E exatamente aqui que se inicia a complexidade do fen6meno que ora estudamos.
Quando se trata de avaliar as intenr;;oes, os sentimentos, as emor;;oes subjacentes aos comportamentos diretamente observaveis, o problema assume dimens6es bern mais complexas. A Psicologia disp6e de instrumentos para uma avaliar;;ao mais precisa destes nao
observaveis (testes, entrevistas, observar;;oes, etc.); mas estamos tratando aqui da situar;;ao de duas ou mais pessoas que se encontram e que se comportam uma em funr;;ao da
outra numa situar;;ao social, e nao da situar;;ao clinica de estudo da personalidade. Nao
ha duvida de que certas pessoas parecem ter mais habilidade que outras no que diz respeito ao julgamento de caracterfsticas de outrem. 0 grande problema encontrado pelos estudiosos deste assunto, entretanto, reside no estabelecimento de urn criterio indicativa da acuidade do julgamento. Urn exemplo esclarecera o que queremos dizer
com isto. Digamos que num grupo de sensibilidade (sensitivity training), no qual cerca
de 14 pessoas se reunem e interatuam livremente visando a urn conhecimento melhor
de si mesmo e dos outros, queiramos verificar se, ao cabo de varias sessoes, seus integrantes de fato sao capazes de conhecerem-se melhor e de conhecerem melhor os outros.
Como haveremos 'de proceder? Qual sera o criteria que dira da validade de nossas im
,, l"tn t\ ljlll' dit ,\ qlll' de I. Ito : qw~ '' l':\jll'lll'llt'la de grupo no., IHh con lwn·nto!:->
llhii' ,. t,ulllll'lll111l'lhot jtd)!,<tmo-. a., caractc n sticas dos outros? Quando dispomos de
1i'oio nlo)!.ll th capazcs dl' ak1 ir com prccisao satisfat6ria urn determinaclo trar;;o
lt'ij',k '' ( por excmplo, intcligcncia), en tao poderemos comparar as nossas avalia11!111 ol'• ll'..,llltados obtidos nos testes.
I q11 .uHio nao dispomos de testes validos e fidedignos capazes de nos fornecer inOII ~I Ioo o,o lm· dctcnninado trar;;o, por exemplo, sinceridade da amizade de A em relaouh IIH -.mos? Neste caso, teremos que recorrer a outro criterio que poderia ser,
,, 1nlt.,l'll'>O unanime de outras pessoas. Aqui comer;;amos a encontrar problel oill'ol 11.,0 unanime ou quase unanime e urn indicador deficiente da acuidade de
11 jtd l\''ntullo. Nao s6 a maioria pode estar equivocada, como tambem nao e facil enitlhillll"" llllla situar;;ao em que varias pessoas per.cebam da mesma forma o que lhes
1·1 .!' nil11 o.,o ltcitado a avaliar. Em outras palavras, no exemplo acima, e possivel haver
!ill , 11111 roncepr;;oes distintas de amizade (umas sendo mais exigentes, outras adIIUid•• 11111 -.l' ntimento relativamente positivo como suficiente para caracterizar amih l, "tjllt obviamente torna este criterio bastante precario. Por outro lado, tomar
1 1i Ito 1111 o julgamento dos outros, sabendo-se, como de fato se sabe, que a percept!• t.td.t por uma variedade de fatores cognitivos, e saber de infcio que estamos
llll '.tilolll lliH criterio intrinsecamente eivado de erros. Voltando entao ao nosso
tliploo t!llll o grupo de sensibilidade, diriamos que pode, e ate mesmo deve, haver
lllt i 111,i\!1 na capacidade individual de avaliar-se e de avaliar os outros ap6s a expel!• ltlo' lll gtllpO. Na [alta, porem, de testes validos para tal, ficamos amerce dos julga11111'1 olt nttll'as pessoas, urn criterio, por si mesmo, deficiente. Restaria o recurso da
h~! 1v,u•. tll nbjcliva de comportamentos indicativos das disposir;;oes que lhes estao
tl•l·lll'lllt ., I ambem aqui nao se conseguiria evitar totalmente a possibilidade de dislulti pt' "' ptiva, o que nos conduz novamente aos problemas do criterio anterior.
111111 ,unpo de cstudos relacionado a precisao no julgamento de outrem diz respeilitl~\11.1)!.1'111 nao-verbal. Negligenciada por muito tempo pela Psicologia Social a
Hll.lllil .H,illl '>Cil1 palavras" - que inclui gestos, posturas, olhares, posir;;ao corporal
t ·; jitll," , 111111 de voz, ritmo e inflex6es- vern acolhendo a atenr;;ao de inumeros peslhlllotll'':>, trndo rccebido na edir;;ao de 1998 do Handbook of Social Psychology, pela
1I!iii' II ,, vr , tun capitulo dedicado inteiramente ao tema. Escrito por DePaulo e Friedhill ( I'IIJH) , procura fazer um breve hist6rico do desenvolvimento deste t6pico, desde
lllll~ lllllt ' lllll do pionciro A cxprcssi10 das emo~oes nos homens enos animais, escrito por
h•ii h'•• I l;u wlncm I H72, ate os dias de hojc. Os autores destacam algumas das princi,,_ tli• ' :t<; dr l'o.,tudo, a o.,abcr, pi.,tas nao verba is na percep~ao pessoal e na conversar;;ao,
'' td.tdr , dl' ll'l'<;<lo de mcntirao., , inlluc•ncia social e atra<;;ao.
1.1
t\inda que baseada em pcsquisas isoladas, sem um corpo te6rico unilicador, a ve t
clade c que o tema vem crescendo de importancia, haja vista sua inclusao recorren ll'
em artigos nos principais peri6dicos na Psicologia Social (journal of Personality and So
cia! Psychology, journal of Experimental Social Psychology, Personality and Social Psy
chology Bulletin, entre outros). Assim, a expectativa e de que haja progressos te6ricos e
empiricos apreciaveis em curto prazo. Como ilustram os trabalhos de Ekman (1985) t'
de Zuckerman, DePaulo e Rosenthal (1981) no campo da detec<;ao de mentiras, a ide ia
por tras do famoso boneco Pin6quio- que, ao mentir, tinha seu nariz aumentado- talvez tenha urn fundo de verdade, ainda que, evidentemente, nao tao 6bvio e nem de tao
facil percep<;ao.
lliTitlltll: } I ;tlutlll'> de p~ •t·ologt<t da l'o11tdlcia Univt• ,.,,d ,ult: Cat11111 .1d11 H111
t oq u~ncla de indicaCjOO de adjetivos em replica brasllolro do
xperimento sobre formaCjOO de impressao
AdJetlvos
"Afetuoso"
%
"Frio••
Gonoroso
41
6
0,(1bio
41
50
I oliz
53
19
Hondoso
59
12
A importcmcia de "traCjOS centrais" e das "primeiras impressoes" na
percepCjao de pessoas
Soci6vel
82
31
Confi6vel
76
62
Estudos experimentais relativos aos fatores que influem na forma<;ao de impressao
sobre as pessoas tern revelado alguns achados importantes. Os mais conhecidos e tamhem dos mais esclarecedores sao os experimentos conduzidos por Solomon Asch ( 1946;
1952). Asch (1946) apresentou a urn grupo de estudantes sete adjetivos descritivos de
uma pessoa, solicitando-lhes que formassem uma impressao desta pessoa com base
nos adjetivos a ela referentes. A outro grupo foi solicitada a mesma tarefa, porem urn
dos sete adjetivos foi modificado. Os seis adjetivos comuns a ambos os grupos eram:
inteligente, habilidosa, trabalhadora, firme, pratica e cautelosa. Urn dos grupos recebia
tais adjetivos e depois de trabalhadora era incluido o adjetivo afetuosa; para o outro
grupo, em vez de afetuosa, a pessoa era descrita como fria. A impressao causada pelas
duas descri<;oes foi significativamente diferente, embora apenas urn adjetivo fosse modificado. 0 grupo que recebeu a descri<;ao da pessoa incluindo o adjetivo afetuosa
considerou-a tambem generosa, sabia, feliz, brincalhona, expansiva e imaginativa, enquanta o grupo, para o qual ela fora descrita como fria, considerou-a seria, de confian<;a, infeliz e sem senso de humor. Estudo semelhante foi conduzido por Kelley (1950),
no qual urn professor foi descrito das duas maneiras acima indicadas para uma mesma
turma, que recebeu por escrito as informa<;6es. Para metade da turma o professor foi
descrito como frio, e para a outra metade ele foi caracterizado como afetuoso. Kelley
confirmou os resultados obtidos por Asch e verificou ainda que houve muito maior
numero de perguntas dirigidas ao professor pelo grupo que recebeu a informa<;ao de
que ele era afetuoso do que pelo outro grupo . Isto e, nao s6 as impressoes sao distintas, mas tais impressoes induzem a comportamentos distintos. No Brasil, temos frequentemente realizado este pequeno experimento em nossas turmas de Psicologia Social, e os resultados confirmam claramente os obtidos por Asch. A tabela 3.1 mostra os
resultados obtidos em uma das primeiras replicas deste estudo, realizada em 1968,
llumano
76
12
Brincalhao
18
0
Anti-social
6
37
Oesumano
0
25
53
6
.
62
Altrufsta
0
/o
1 t 111111tilll ..,llldo, Asch (1946) apresentou a dois grupos d e sujl'i tos adjetivo-. tk'i
ill'''"'·' pt•ssoa, manipulando a ordem de apresenta<;ao dos ad jetivos posilivo-.
11111 grupo recebeu os adjetivos positivos em primeiro Iugar e os nep,ali vo-.
til , r·; llltll dt·m foi invertida para o outro grupo (inteligente, trabalhador, impul -. t
tili 11 , 1111110'>0 e invejoso, para o primeiro grupo, eo inverso para o segu ndo : 111·
11illtiJ',o, cntico, impulsivo, trabalhador e inteligente) . Veri!icou Asc h que till ·
di\'1•..,,,.,sao formadas pelos integrantes dos dois grupos, em bora os ad jet ivo-;
l!!·ld, •.., lo-.-.em exatamente os mesmos, variando apenas sua ordem de aprt'>t'll
'"' lt111.., ( 1957) confirmou os resultados obtidos por Asc h a lavor do cfeito dr
.1 ult '"' lorma<;ao de impressao de pessoas, ou seja, predominancia dos adjett
o. 111.1dos em primeiro lugar. Intuitivamenle, todos n6s, de certa form a, patlt
lo .1.1 , rcn<;a, ja que nos esmeramos (colocando uma roupa que nos favon·~·a ,
lolliil•l ,tlt'tH;ao no que [alamos para causar uma boa impressao, sendo ami slO'>(h ,
l"""d11 tcmos de nos apresentar para urn primeiro encontro, scja em um pcdido
IIVWL
uqli rw 1 ou em urn contexto afetivo.
l ti!li 1 Ill' I imentos indicam duas coisas: em primeiro lugar, ex istem cc rtos t n1~o-.
, '" ·" " cc ntrais que outros; em segundo lugar, as informa<,;ocs recebidas t.'J\1 p11
1
1111 lit )',·" parecem ter mais peso que as apresentadas posterionncnt c. Quanto <I t')<iS ·
(J3
1\' llll.t dt· lt.u, o... n 'nlt<ll., (como alctuoso e Irio no experimento ciLado) a prova expc n
mental c baslante forte . Outros tra<,;os nao possuem tal caracteristica, como foi de
monstraclo por Asch ao variar os adjetivos delicado e bruto em experimento senw
lhante ao que empregou afetuoso e frio, e nao encontrar efeitos diferenciais nas im
pressoes formadas pelos grupos experimentais. Ja quanto ao papel preponderante das
prirneiras informa<,;6es a questao foi posta em duvida por alguns experimentos nos
quais os sujeitos foram alertados a evitarem qualquer julgamento ate que tivessem ou
vido toda a descri<,;ao da pessoa cuja impressao se estava solicitando que eles fizesse m.
Anderson e Hubert (1963) rnostraram que seas pessoas sao solicitadas a relembrar o~
adjetivos (diminuindo assirn o peso dos apresentados em primeiro Iugar), o efeito da
primariedade desaparece. Nao havendo isto, porem, o papel das primeiras impress6('s
e bastante forte e tende a permanecer, a rnenos que a pessoa que e solicitada a formar
uma impressao sobre outra tenha acesso a mais informa<,;6es sobre a mesma.
0 enfoque cognitivo em percep~ao de pessoas
0 enfoque cognitive sahenta a necessidade que temos de formarmos todos significa
tivos em nossas percep<,;oes das pessoas. Por essa razao, somos seletivos na busca de atri butos que se coadunam com as primeiras impressoes formadas. Dai a importancia das
primeiras impressoes e dai a tendencia que temos a atribuir caracterfsticas positivas as
pessoas de quem gostarnos ou admiramos, e negativas aquelas de quem nao gostamos.
tl1111 1111 ',u ,\lltll.,lt<,l., dr.,,,, p,..,.,,lol qllt' .,,. 1o.HI\111.1111 till II otl'•"·' p1 i
lll!p!'\''1'''111 , t-,101', q111 -,:\o l<ll'll'llll'" lOIII 1''>1.1 j)llll\l'll,\lllljlll'""''O , l' ll'lldl'lllll., II
pto•l ' , qtu 11:10 .,,. lt,\llllllllll allt I'OIIt cia .
•P '! 1!11
litll !llllltlllllllllll' llll' qu1· o-. ,..,lltdos de Asch comprovam o ekito de trac,;os cen
ij\id• d,,., p11111l'iras impressoe'i. Inumcros cxcmplos do importantc papc l de
''' '"''I" In•. r -,quemas sociais em nossa interpreta<,;ao dos esumulos sociais que
lltij~f ill 111 .tplt'"''"lados pelos psic61ogos sociais. Como comentamos em re lac;ao
jli i i 1111 11111 dt 1\1'1 Icy ( 1950) , a variavel afewoso/frio de que nos [ala Asch levou
IIF!ILt . dr. .dtutos a pcrceberem o mesmo conferencista de forma diferente (ape1• tit ln•·t" l .,,. nllllportado de maneira identica perante as duas turmas), simplesIIi W"'l"' p.11 ,, uma cle foi clescrito como "frio" e, para a outra, como "afetuoso",
1111 111 1• 111 th dt· -,('i-, adjetivos que nao variaram de uma turma para a outra. Rosenthal
·h·uill ( lllt•H) ohtivcram comportamentos diferentes de professores perante alult ::1 ill" • tliiiiO "superior ou inferiormente dotados". Ap6s aplicarem em crian<,;as
llth t•H•• ,, ...,,, de "inteligencia de Harvard", alertaram seus professores que deterlhhltl"' 1 11.111~ ,,., que haviam se saido muito bern no tal teste- teriam urn excelente
ll!jH """''"rola1 adiante. Em bora o teste, em si, nao fosse capaz de predizer isto , os
ull·.l!lll• t~hltdo-, loram espantosos (SLATER, 2004) . Assim, a mera categoriza<,;ao do
1111 1 PiliP .,11pniormente dotado" ativa o esquema correspondente, e o professor
IH"·'''" ,1v1damente comportamentos coerentes com tal esquema e a repudiar os
II Iii pl. , ll,to -.c harmonizam. Na vida real, vimos como, no final dos anos de 1980,
Ihit,.... IIIII' Iira nos e de outros paises resistiram a aceitar que a lideran<,;a do
1.11 ht gt•ral do Partido Comunista e dirigente maior da URSS, Mikhail Gorbali! l•tl.tilllt'llll' distinta dade seus predecessores. 0 esquema relativo a lideres
i't I' I ' ,;,,, lorle que nao foi facil a Gorbachev convencer o Ocidente de que ele nao
ltit•illl.uto , nao queria dominar o mundo e implantar o comunismo a for<,;a, suas
I"~ ~ ~~~· . ,1, <k-,armamcnto eram sinceras, suas ideias eram liberais e ele desejava uma
m· l\·ll ll•~ t.t p.tcilica como resto do mundo, independentemente de ideologia. Estelllh•'tllltl 1 .1 de grupos ou de seus representantes constituem a base cognitiva da ati lt ilr l'llltllllTilo , como vcremos ao tratar de preconceito e discrimina<,;ao. Eles con"' :1 t• ntkncia que temos de categorizar as coisas e de recorrer a estas categoriza111 '""'"o" julgamentos e decisoes. Neste sentido, estere6tipos podem ser vistos
Outro ponto salientado pelo enfoque cognitive e que, ao processarmos as info rma<,;oes recebidas das pessoas com quem entramos em contato, somos fortemente in fluenciados por esquernas sociais. Segundo Baron e Byrne (2002), esquemas sociais
sao "colec,;oes organizadas de cren<,;as e de sentimentos acerca de algum aspecto do
mundo. Eles funcionam como categorias mentais e fornecem a estrutura para a inte rpretac,;ao e a organiza~,;ao das novas informa<,;6es com que nos deparamos" (p. 125).
Para Aronson e cols. (2005), "esquemas sao as estruturas cognitivas em nossas cabe<,;as
que organizam as inforrna<,;6es em torno de temas ou t6picos" (p. ll8). Sendo assim,
temos esquemas acerca de pessoas (engenheiros, artistas, politicos, contadores, etc.),
de n6s mesmos (timidos, desportistas, contemplativos, etc.), do comportarnento dominante em certos ambientes (festas, jogos de futebol, culto religiose, etc.), de determinado~grupos (negros, asiaticos, mu<,;ulmanos, etc.), de genero (masculine, feminine, indiferenciado, etc.) e assim por diante. Em virtude de possuirmos esquemas relatives a estes dados de realidade, somos por eles influenciados quando nos deparamos
com estes mesmos dados. Ao sermos apresentados a uma pessoa, irnediatamente ativamos os esquemas relatives a profissao. genero, grupo etnico, etc. referidos a esta pessoa. Com base nisso formamos uma prirneira impressao desta pessoa e, dai por diante,
cognilivos.
~ i l!:un.td.t profccia autorrealizadora e uma consequencia da a~,;ao dos esquemas
ltiirl « """l.,ll' na cxibic,;ao de um padrao de componamcntos, que, guiado pores1"'"'''''• 1,, 'om que a pessoa alvo deste comportamento seja influenciada por ele c
p111!d,, dr lotma cocrcntc com as expectativas. 0 cswdo de Rosentha l e Jacobson
t\111 bom cxemplo dcsta tendcncia: um professor forma um es-
64
65
IU!I1 .q111 '"·'"
quema ~egundo o qual Lllll dctcrminado aluno c dcsatcnto; cle age em rclac;ao a c..,
aluno orientado por este esquema; o aluno acaba se convencendo de que e mesmo (
satento, "confirmando" assim a profecia do professor de que ele nao seria atento t'
aula. Este estudo mostrou, alem da influencia da categorizac;ao na percepc;ao do alunt
a influencia do comportamento resultante desta categorizac;ao na realizac;ao do espc ta
do esquema. Estudos realizados por Seaver (1973), analisando o comportamento
professores que ministraram aulas a irmaos (aos mais velhos primeiro, e, posterim
mente, aos mais novos), evidenciaram a influencia deste tipo de expectativas e de su•
consequencias. Ao examinar os registros escolares, observou que os alunos cujos
maos mais velhos haviam se safdo bem, tambem obtinham bons resultados. 0 mes m
valeu para aqueles cujos irmaos mais velhos haviam se saido mal (na pnitica, irm<it
mais novos que queiram garantir um futuro escolar mais auspicioso devem se preoc u
par em controlar mais atentamente os estudos de seus irmaos mais velhos ... ). 0
mo fenomeno acontece com supervisores em relac;ao a supervisionados, pais em re la
c;ao a seus filhos, amantes em relac;ao a suas ou seus amados, etc. 0 fa to que a Psico lt
gia Social nos mostra e que tendemos a agir de acordo com nossos esquemas sociai!->
tal maneira de agir muitas vezes induz a resultados compativeis com estes esqu
reforc;ando-os, ao inves de contesta-los. A falacia deste processo esta no fato de qu
nao sao os fatos que comprovam nossos esquemas, mas e a nossa maneira de procedt·r
que induz a coincidencia dos fatos com nossas expectativas.
0 que os estudos sobre percepc;ao social nos ensinam e que, ao percebermos outm
pessoa, temos a tendencia a formar uma serie de impressoes interligadas e coerentc'l
acerca desta pessoa, parte apoiada nas primeiras impress6es que esta pessoa nos cau~a
e parte, nas expectativas que nossos esquemas nos fornecem. Desta forma, a profissao,
o sexo, a rac;a, a orientac;ao politica, os gostos, etc., que notamos na pessoa, desencadeiam
uma serie de outros trac;os que, segundo nossos esquemas, vao junto com estas im
press6es e, assim, formamos uma especie de teoria implicita da personalidade da p e~
soa percebida, ja referida no inicio deste t6pico. Relembremos que, uma vez formada
esta "teoria", buscamos avidamente elementos com ela coerentes e fechamos os olhos
para os que a desconfirmam. Um exemplo impressionante da resistencia que temos ;\
modificac;ao de julgamento sobre outrem, uma vez que este outrem e rotulado e, po r
tanto, se encaixa num determinado esquema social, e o apresentado por Rosenhan
'-!
(1973) em seu famoso estudo em hospitais psiquiatricos. Rosenhan (psiquiatra) c
mais sete pessoas (tres psic6logos, um estudante de p6s-graduac;ao em psicologia, um
pediatra, um pintor e uma dona-de-casa, sendo tres mulheres e cinco homens) simula
ram sinais de esquizofrenia numa entrevista de screening em l2 distintos hospitais psiquiatricos - publicos, privados, universitarios, novos, tradicionais, etc. Ap6s sere m
admitidos como esquizofrenicas, estas pessoas se comportaram de maneira absoluta
66
il i!d , dt~lil.uHitl '>I' a anot:u o qul' ~l' pa..,..,ava c lingindo tomar a mcdicac;ao
ihd' i\ tl11••~<::1o do pcrfodo de hospitalizac;ao variou de 7 a 52 dias e, ao
It•· l11t .1111 todos diagnoslicados como "esquizofrenicos em remissao"
'''i t ,t, ·-' r t, .IO de tun pseudopaciente, diagnosticado como psic6tico maniati ) 1'111 11111 ras palavras, uma vez atribuido o r6tulo de "esquizofrenico", as
ilti •I'll ttllll l' lcs interagiram foram filtradas por este r6tulo, a ponto de
ttl it II 1tlt' "I' ll comportamento normal para livra-los do diagn6stico "es' 111 11 tnt o,o,:lo" . Dai o perigo de rotularmos as pessoas com base em coi t r; 11r11 1llll.tl da~ mesmas. Uma vez feito isso, nossa tendencia sera a de proIll••· 1 111 1 t'lltes com a categorizac;ao feita e rechac;ar os que a ela se opoem.
l•t i' ,, ., ••1111 tl'> pacientes internados- menos comprometidos como processo
ill llllt'•tl.tram -se capazes de detectar o que estava acontecendo. Nas tres
••1111111,nt -., em que houve este tipo de aferic;ao, quase um terc;o dos verda' lu garam a declarar que "eles nao eram pacientes de verdade, e sim,
i
I•" n.tl i..,tas ou algum tipo de fiscal".
ml•) u umblente social - Heuristicas
i\11111111'• n111hecer o ambiente social, n6s lanc;amos mao de atalhos, ou seja,
IJ\pltl••·• dr tlwgar a conclusoes. Tais metodos, chamados em Psicologia Social
HI 111'111 '>t'mpre nos levam a conclusoes corretas. Entretanto, como Fiske e
I) di1111am , n6s somos "avaros cognitivos", isto e, nao gostamos de gastar
•••.11g111!1vO na tentativa de entender o mundo social que nos rodeia. Preferi1'," t, 11 I' , por causa disso, as heuristicas nos servem perfeitamente, apesar de
li '.11 lluto do pouco aprofundamento no processamento e avaliac;ao das
r111 lt1lll - a conclus6es simplesmente equivocadas. A seguir, veremos
1.11 •, ltt'tll tsti cas e isso devera tornar o conceito mais claro ao leitor.
it\' '·' I· .tiiiii' I\U\11 (1974) em artigo na revista Science denominam "representai llt'llll.., lll ':l que consiste em levar-se em conta a semelhanc;a entre dois objelilirt i1 q11r um tem as caracteristicas daquele como qual se parece. Assim, ao
,, ,,, ..,, 1H, .lo de uma pessoa como sendo "meticulosa, ordeira, muito atenta a
r .1111111'> indagados se esta pessoa e um fazendeiro, um contador ou um me'' I• tlllf 1111:1 c di zer que e um contador, pois a descric;ao e mais representativa
111i'l '1111 t·-.rolhcm esta profissao do que as que optam pelas outras duas. Esta
I""'' '>1'1 ccrta ou errada, mas somos levados, por sermos "avaros cogniti-
lu ·'''
67
vo., ", .II.Hilil,u 1\ll.,.,,ll.ul'la de thcgar a uma conclus;lo. l)a mcsrna lollllol , tcndcmo..,
cono.,idnar mclhorcs os produtos mais caros, a manifestar nossos cstcrc6tipos na av.1
liac,;ao de pessoas pertencentes a grupos cujas caracterfsticas pretendemos conhcn·1
etc. Em resumo: usamos de um atalho para chegar a uma conclusao, utilizando a se n11·
lhanc;a da situac;ao presente com um esquema cognitivo previamente adquirido. Jul
gando que a nova situac;ao e representativa do esquema anterior, rapidamente chcg;l
mos a um julgamento.
Um outro exemplo de heurfstica representativa pode ser vista, segundo Aronson
(1995), na analise dos remedios populares nos prim6rdios da medicina ocidenlal ,
quando persistia a crenc;a de que a cura deveria ser similar a causa da doenc;a. Esta lei HI
sido uma das principais razoes para que a proposta deW. Reed de que a febre amard ;l
seria transmitida por um mosquito tenha sido tao ridicularizada: pouco havia de co
mum entre a causa (mosquito) e a consequencia (malaria) . Inversamente, o mesmo ra
ciocfnio deve ter servido para embasar a indicac;ao de p6 de chifre de rinoceronte pam
a cura da disfunc;ao eretil masculina.
Acessibilidade
Esta heurislica foi tambem sugerida por Tversky e Kahneman (1974). Consiste em
fazermos julgamentos de probabilidade de ocorrencia de um even to com base na facili
dade com que o even to nos vema mente. Depende, pais, da maior ou menor acess i
bilidade de informac;ao sabre o assunto. Se, por exemplo , somas indagados acerca dl·
quao perigoso um determinado esporte e, a probabilidade maior e de que responda
mos a esta pergunta com base na maior ou menor facilidade com que evocamos ac i
dentes ocorridos entre praticantes deste esporte. Da mesma forma, se numa classe dl·
psicologia ha 90% de moc;as, urn aluno desta classe e mais propenso a dizer que a maio
ria dos psic6logos sao mulheres do que um aluno de uma classe em que a porcentagem
de moc;as seja de 45%. Tversky e Kahneman exemplificam esta heurfstica ao dizer qul'
a maioria das pessoas de lingua inglesa, ao ser indagada acerca de "se, em ingles, ha
mais palavras comec;ando com k ou mais palavras com k sendo a terceira letra", res
ponde dizendo que ha mais palavras comec;ando com k. Na verdade, o numero de pal a
vras em ingleS"Com k sendo a terceira letra e tres vezes maior do que o de palavras que
comec;am com k. Entretanto, a maior facilidade de evocar palavras que comec;am com
k leva a afirmac;ao err6nea.
,, ,, "''""n prnp11o l'll. '-ll' 'oOilHl~ tlmido~ . tcndcmo~ a julgar uma
III P .~u · l ;h,lroiiH> :-.l'IHio cxtrcmamcntc cxtrovcnicla c sociavel; se
1,111 1111'•' .. 1" roi>VIl"<,ocs polnicas, julgamos uma pessoa de centro
111 1111 d1 r-.qul'l da ; -;c cstamos acostumados com um chma tempe11111 .1 IIIIIIH'I,llllnl de 8 graus como indicando rigoroso inverno; e
l!"ilol i' 111 1.1dr .11 har que nossa posic;ao e partilhada porum grande numero
I I' ·~o '" ,., 1, \ .1,, .1cl'i1ar, scm critica, a veracidade de nossos pontos de vista.
liC\11 1,111,,1do "lalo.,o conscnso" para cerlificarmo-nos de nossas posic;oes.
tdt ll••lllt 1 ~;~;11 ", (· o que frequentemente dizemos em apoio a nossa posic;ao,
illllllh.dho dl' ccrtificanno-nos de que "todo mundo acha isso" mes11\ 11111,1 lllanci ra econ6mica (mas falha) de crer que estamos certos
"'H
llrltitll' lllll , qw· duo., tra bem o fen6meno em questao, foi realizado por Kasi IIi 111111 P' "<llll sa patrocinada pelo governo norte-americana, quase 300
lll ll olio_ll ,lllllo., .1 kr dcterminado processo e, em seguida, ap6s emitir uma
1ii11M 1111110 o., ru:-. colcgas de toga se comportariam. Embora as sentenc;as te''·" 111111 , os ju1zcs avaliaram que entre 63 e 85% de seus colegas (estes
~tdo. ltlll huH;ao do ganho de causa dado ao queixoso ou ao reu) votariam
111 11 PH IIIII Ill\', nao foi o que aconteceu, com a variabilidade de opinioes enit' llilll .,, d.1do em grau bastante elevado. Eis af um exemplo de como esta
II potl t• 1111 ~ kv;u · a uma err6nea avahac;ao de consenso, superestimando a selilit' 1111 1111..,.,,1.., atitudcs e as dos outros.
li! /1111" 1\tlcas
i i!'tiiP'lllllo.;
a1 :dhos ilustrados pelas diferentes heurfsticas quando:
111 i 111110., o.,ohrecarrcgados cognitivamente;
1111111 11,\o \'
muito imporlante;
ltlillll '•lib p1l''o'><IO clc tempo para emitir julgamentos;
II ·. 1H•IIIII'• dt · pouca inrormac;ao sabre o assunto.
Uso de ponto de referenda
Ao emitirmos julgamentos muito frequentemente utilizamos urn ponto de refcrencia e, com base nele, chegamos a uma conclusao. Um dos pontos de referencia ma i ~
68
1 'k 1 -.1.1.., 'ol'ITI11 as instancias em que mais frequentemente utilizamos heui' llljllllo., dr recurso a elas em situac;oes de consideravel relevancia em termos
1111,1 q111 .11l 1:1'> :-.<IO tambtm encontrados. Vejamos alguns exemplos:
69
Ulll ,dld,H II 1111 1'11 1.11' 1"\ 11' 111 ,1), lh 1'1 ill'IHl'> gl' l:llllH't\1 1' ltlill l iHI Il., ll ll pt ll
tli\th,.ltt , ,,~ l!t HII' tll t<h ld:tdl'" cog ni1i va., que ttH ctl nc m tH''> Il' pron·..,so,
• ( .() Ill() s: dH.' Illa ~c hwarz ( 1994), "heurfsti caS permitem que medi COS rccluzam !> II
carga cognitiva substituindo a matematica de probabilidades por rotinas estereotipada..,·
(p. 49) . Por exemplo: Poses e Anthony (1991) verificaram que medicos que trataram ,,.
centemente muitos doentes portadores de infeo;oes bacteriol6gicas tendem mais a d i a~o:
nosticar infecc;:oes bacteriol6gicas em clientes novos do que medicos que nao tratara m
de pacientes com tais infecc;:oes no passado recente. A heurfstica conhecida como "act•.,
sibilidade", ou facilidade de acesso a informac;:ao, e responsavel por tal equfvoco;
• Diagn6sticos clinicos sao, muitas vezes, feitos de acordo com a maior ou menor
semelhanc;:a entre sintomas do cliente e o prot6tipo de uma determinada sfndrome ell
nica; utilizando a heurfstica denominada "representatividade", psiquiatras e psic61o
gos clinicos com frequencia se deixam levar pela visao estereotipada relativa ao pro to
tipo, ao inves de procurar evidencias clfnicas que corroborem o diagn6stico;
• Muitas de nossas escolhas ao longo da vida (que universidade cursar, que pro fi s
sao seguir, que conduta adotar numa determinada situac;:ao) nao raro decorrem de h eu
rfsticas (principalmente acessibilidade de informac;:ao referente a pessoas conhecid;"
e/ou representatividade de certos prot6tipos) ao inves de se basearem numa analise ra
donal e cuidadosa da situac;:ao .
Em resumo: apesar de sermos animais racionais, nem sempre utilizamos nossa ra
cionalidade para fazer julgamentos e tomar decisoes. Pelo fa to de sermos "avaros cog
nitivos" , frequentemente nao nos damos ao trabalho de processar a informac;:ao com o
cuidado necessaria e de forma exaustiva e nao-tendenciosa, como urn cientista; ao
contrario, lanc;:amos mao de expedientes cognitivos que nos fornecem atalhos (heuris
ticas) para chegarmos ao resultado desejado, mormente no meio extremamente com
plexo e carregado de informac;:oes em que vivemos. Se nos propusessemos a proceder a
analises exaustivas e aprofundadas diante de todas e quaisquer tarefas rotineiras, vivc
rfamos constantemente assoberbados e sobrecarregados, exibindo neste caso urn com
portamento francamente desadaptativo . De outro lado, porem, a adoc;:ao sistematica dt·
heurfsticas pode, como vimos nos exemplos acima , nos levar a incorrer em erro.
Atribui~a o
de causalidade
~
Felix qui potuit rerum cognoscere causas (Feliz aquele que pode
conhecer as causas das coisas).
Virgilio
0 processo de atribuic;:ao de causalidade e urn t6pico que tern sido alvo de especial
atenc;:ao por parte dos psic6logos sociais. Segundo Kelley (1972) , nos somos "epistc
mologos leigos" e, atraves do senso comum, procuramos estabelecer as causas das coi
sas. Procuraremos nesta sec;:ao mostrar a origem da ideia de atribuic;:ao diferencial dr
70
t•\ li iltii '•''IJI Ii' tH '·"' p-. tro logka.,. I r:ll a ·se de um t(> pi n> ca rac lt.' t is l ico do k
t !lP,III~'j\11 ... on:d, po t., d t· lida co m a a ti vid ac.l c cogniti va c.l csc ncadcada pelo
tillll 'd ' t ,I'• 1.111"'1" dos ll.'tH)tn enos psicossocia is.
p
oal e lmpessoal
111 dthid:t ,dgu ma, o trabalho se min al de Fritz !I eider (1944, 1958) que deli 111111111''•'-l' pl.'lo C'> llld o do fe nomen o de atri bui c;:ao. Em seu livro class ico A
!Iii 1t /tllt>t·~ i11t n pcssoa is ( 1958), Heid er diz que nos temos necessidade de
tlilt;.t ,til'• ll·no mcnos que oco rrem conosco ou que observamos po rque dese" ' "1 1 , ,,., loll ll'S de nossas expericncias, sab er de onde vern e como su rgem .
tl bl.t 1'1110'> nossa necessidade de vivermos num mundo relativamente
1111 \'l'il\ 1I "'1·gundo !Ieider, nos buscamos as invarian cias (is toe, as constancias)
t' "·'" JH''-'>Oas. Se co nsideramos um a pessoa como sendo "agressiva", e de
I tiM 'I~~~'' l.ll' lll ila co mportamentos agressivos; se vem os uma esfera num plan o
h' 1 1l1 •.1 ""lwrar q ue cia role, pois as propriedades disposicionais do plano in~1.' ,.•,1, 1.1 110s levam a esperar que esta desc;:a em direc;:ao a base do plan o inclii ~ lltlt,\o;lt'o nt ccc procuramos pela causa do fen omen o inesperado . Sera o plaII!H'ol" 1111.1111 :tdo c a csfcra de ferro? Havera urn pino introduzido na esfera que a
iir uL1.111 pl ano inclinado? Enfim , explicac;:oes possfveis sao p rocuradas e, en ti.1 il' 111o11t radas, nos sentim os curiosos e insegu ros. A existen cia de explicai!'t l" • It ll l~ l nt.' n os que contemplamos nos da a sen sac;:ao de vivermos, co mo foi
11 1,1, 111 1111 mund o rcla ti vamente estavel e previsivel.
tpt tl tl o ·l de sua obra acima citada, Heider faz o que ele ch am a de uma an alise
!Hili lllfifl't.l da a<,;ao. Uma a(,:ciO qualquer , X, e func;:ao de dois fatores: poder (can ) e
1u li 1\'.l U p111n t'i ro diz rcspcito a relac;:ao entre o a tor da ac;:ao eo ambiente (por ex.:
'' ln ·.11tl :t l' 11111 peso de cinco quil os); o segundo se refere ao fator motivacional ,
IIi 11 '11 11t ,H it• de rca li za r a a(,:ao (eu quero levantar urn peso de 5 quilos). Eu posso
111111 11 111 pt·.,o de cin co q uilos, mas posso tambem n ao querer faze-lo; por outro
\1. )111..,.,1\ quc rc r leva nta r um peso de 300 quilos e n ao poder faze-lo . Consequen t ' ' 1:11,;:\o entre podcr c tcntar e multiplicativa. Se urn deles e zero a ac;:ao n ao
iII !111
:\ 1~.~ ~~~ d,l., lor<,.' a'> pessoa is (as que provc m da propria p essoa en gajada na ac;:ao), forlit• ''"'"'''"' " tambr m dcse mpc nham sc u pa pel. Co mo exemplifica Heid er , se uma
.1.1 1111111 h:trco no mcio de t\111 ri o c Ia prctcnd c fi car, seu desejo p ode ser co nUtid" I"" lllll:t r onellll' 011 por ntj adas de vc nto que, co nt ra ri a mentc i'l vontadc ci a
I li t'
ll
JH''>'>O:t, kv;un o harro a outro dc:. tino . Neste caso , dir-se-ia q ue as loH,.l.., do amb ien11·
sao mab Iones que as for\:aS pessoai.s, e uma a\:aO nao desejada se verifica. A re la<;:to
entre as for~as pessoais e as ambi.entai.s e adi.tiva, poi.s, como vimos no exemplo acima ,
mesmo quando uma delas e zero, a a~ao ocorre devido a existencia de urn destes d<m
ti.pos de for~as responsaveis pela ocorrencia de urn ato.
Com esta analise ingenua da a~ao humana, Heider deixa claro que nossas a~or~
podem derivar de causalidade pessoal ou impessoal. Se percebemos uma a(:ao como
derivando pri.ncipalmente de for(:as pessoais, estamos fazendo uma atribui(:ao de ca u
salidade pessoal, isto e, vemos aquela a(:ao como proveniente de uma disposi(:ao pc-.
soal; se, por outro lado, atribuimos a a(:ao a for(:as externas as pessoas, ou seja, a fo rr;a ~
sobre as quais as pessoas nao tern controle, estamos fazendo uma atribui(:ao de causa h
dade i.mpessoal, isto e, percebemos a a(:ao como proveniente de for(:as ambientais ou,
mesmo quando localizadas na pessoa (como no caso de uma doen(:a mental, por exem
plo) como derivando de algo sobre o qual a pessoa nao exerce controle. Heider consi
dera equifinalidade (i.gualdade dos fins) e origem pessoal como sendo as duas caracu·
risticas da causalidade pessoal. Se uma a(:ao se origina numa pessoa e se, nao obstantt•
a diversidade de circunstancias apresentadas pelo ambiente, urn determinado fim es
pecifico e alcanr;ado, devi.do a utiliza(:ao de diferentes meios, estamos diante de uma
a(:ao percebi.da como resultando de causalidade pessoal; se, ao contrario, a origem da
a(:ao nao esta na vontade da pessoa eo resultado final depende das circunstancias am
bientais, percebemo-la como derivada de causalidade impessoal.
A distin(:ao entre causalidade pessoal e impessoal apresentada originalmente por
I Ieider teve importantes consequencias para a psicologia das rela(:oes interpessoais.
0 pensamento heideriano sobre atribui(:ao de causalidade gerou profundo intc
resse sobre o assunto e, a partir da segunda metade da decada de 60 ate o presente, nu
merosos estudos te6ri.cos e pesqui.sas empiricas tern sido produzidos.
As
contribui~oes
de Jones & Davis e de Kelley
li !IJII•t l\ llll ll ,.,,- 111g:llli :za tlltta k'>l:l mdhor; l''>la loi hon lvd! " 'J al co
il i" tJ'Itd tldtt t11111tt n :p1l''>:..111do uma dispos i<,;ao interna de quem o
ill' tlltlil ltn1 !''>llllha l'lll laze lo , vai contra as normas de etiqueta
It tllll tl lllllt.itt:.tll'> .l (o la10 de m\o tcr gostado da festa) . Cornpare-se
!lii ll ttill q 1k 1111110 1 onvidado que di z: "Muito obri.gado porter-me
It\ l'" '"·;t (ttiln.t " J·. .te l'Omponamcnto revela muito pouco acerca
li!lt !!! li t_l., I" •,•,o.t que o emile , porquc c socialmente desejado e e coIll! IH Ht, tltl tl • •..lll '> .l'> . ao lato deter gostado da festa e a vontade de ser
lpt C'ii' lil .t11tlll o-. p111H'1pi0s importantes na alribui(:ao de causalida-
W•''I" itttl.t Jll''>'> <>•l ou a algo inerente a entidade considerada (sua teoitlliltt '' ' .111'-..dld.tdc prssoal como a causalidade impessoal, de que
1111iltt ~>'• llq , 11111 dt'ito e atribuido a causa com a qual ele covaria.
t\ lit 11111'·11;\ agressivo , B csta presente, diz-se que Be a causa da
1 IJII!'
,\ !' rlk y •-..tilt nt.ttr(•-. a'>pectos importantes na analise de urn cornpor;li'k " '· ,, t'>JH'rifi<:idade (distinctiveness) do comportamento. Esta
lillli 11
111 1i ph
tdlltlt' d1 1 Dill' da rcsposta a segui.nte pergunta: A pessoa emi.te
liiiil 1•11• l11 '1tlt .t qu.dqucr l''>llmulo , ou apenas quando urn estimulo espeitl! I~ ~ · 11 lt '-. Jltl'-.l.l l' que cia emile tal comportarnento apenas quando
ltl j!li''< l' lllf , dt _ .,,. que tal comportamento tern alta especifi.ci.dade; caso
l•li'liPtiltlltt~ lllll lt'l,l haixa cspecificidade. Outro aspecto a considerar
1i tll!lll ~tll' ..; d1· d!'ilos a causas e a constancia do comportamento
i'ti''i'itt:t 1 ,IIH· o n1esmo componamento em diferentes ocasi.oes em
illlltdtt t'., I.IJlll'>l'lllt' , di zcmos que este comportamento tem alta cons' Itt , t•l• It 111 h.uxa constancia. Finalmente, Kelley nos fala do con,, tHIItW. Jll''>'>O<ts reagem da mesma forma considerada diante do
dt ~ ·,,. qttr t.d comportamenlo tern alto consenso; caso contrario,
ti i\ P '"""' 11-.o . 0 principal aspecto da contribui(:ao de Kelley e que
tttiiiJHIII.llllento de uma pessoa diante de urn estimulo possui
1
llh lll·iil• (i •.t••• , ,1,, t''\lhe o mcsmo comportamento em outras si.tua(:oes e
tillltdtl'; ), ,dt.tl on'>t ~tncia (isto e, a pessoa reage ao mesmo estimulo
ttilt
A primeira tentativ! de apontar fatores relevantes na atribui(:ao de urn a to a uma
disposi(:ao subjacente (causalidade pessoal) foi apresentada porjones e Davis (1965).
Estes autores especificam tres fatores como particularmente importantes na atribui (:ao que fazemos acerca de urn comportamento observado. Para eles quando o a to e
consequencia de (l) escolha livre, (2) e socialmen te pouco desejavel, e (3) se carac
teriza por ter efeito nao cornum a varias causas, tal ato e atribuido a uma disposi(:ao
i.nterna de seu ator de perpetra-lo (denominado pelos autores como u ma i.nferencia
correspondente). Suponhamos que urn convidado ao final de u ma festa diz a seu an
72
'IIIII,\'> 1H ;t'>IIH''>) e baixo consenso (is toe, as outras pessoas nao
liiltlltll_l,, d1,utll do t''>llmulo) , tendemos a atribuir seu cornportamento
1111 !' Ill
111.
!"'''""·' C111 thuil,'~io intcrna); se, por outro lado, o cornportamento
IIi" nlt llt .pn tlititl.ttk , alta constancia e alto consenso , tendemos a atri.tl,u lnl.,llnl'> da entidadc em si (atribui~ao externa). 0 quadro
IJII• lttt dttn .
/3
X adorou ler o
livro y
1 fint l', 1' '1 wtpll '' •
Atrlbulsao
Covarlasao
consenso
distintividade
co nst anci a
baixo
baixo
alta
Outras pessoas
nao gostaram
X adora
qualquer livro
X sempre rele
este livro
alto
alta
alta
Outras pessoas
adoraram
X nao gosta de
outros livros
X sempre rele
este livro
Intern a
loci' on t' 11 ofdtu n flO '
COIIIt111do zodtow / ... /. I·
o oc/111iiCi vfi clc't ulpc1 do /wriiCIII cl e va ~sonttcla p01 stw clcvass icliw!
~ h a k cs pcarc, W. Rei Lear, A to I, Cena 11
t e~ po 11 s aiJili zw
uma
tt•ncknciosidades tern sido apontadas no processo atribuicional, dentre as
llll li ., dt·-.tacarcmos as seguintes:
V, tll,h
• 1'110 fund amenta l de atribuic;:ao (ROSS, 1977);
Extern a
• ;I
II.' IH.lcnciosidade ator/observador QONES & NISBETT, 1972);
• ,, tcnd cnciosidade autosservidora ou egotismo .
Alem desta importante contribu ic;:ao, Kelley (1973) propoe dois outros principios
rcferentes ao processo de atribuic;:ao de causalidade, ambos relacionados a causalidade
pessoal. Sao eles: o principia do desconto (discounting principle) eo principia do aumento (augmentation principle). 0 primeiro se refere ao fa to de descontarmos o papel
de outras possiveis causas quando uma delas se destaca como a provavel responsavel
pela ocorrencia de urn determinado evento . Assim, se vemos uma pessoa ser muito
bern paga para defender uma opiniao, inferimos que a recompensa (dinheiro) e a causa
de seu comportamento e descontamos possiveis causas internas. 0 segundo principia
acima citado sc rcfere a situac;:oes em que uma pessoa enfrenta custos, dificuldades,
obstaculos a fim de emitir urn determinado comportamento; quando isso ocorre, nossa atribuic;ao tende a ser no sentido de que a causa de tal comportamento reside napessoa , ckr orrc de uma disposic;:ao sua de agir daquela forma . Em outras palavras, o esforc;o di -. pendido para superar os obstaculos aumenta nossa percepc;:ao de causalidade inll~ lll:t da ac;:ao .
Os principios propostos por Kelley tern recebido confirmac;:ao empirica (ver, por
l'xc mplo, HAZLEWOOD & OLSON, 1986; HEWSTONE & JASPARS, 1987; McARIIIUR, 1976) e sao muito uteis para entendermos o processo de atribuic;:ao. Nem semprc, porem, dispomos de todas as informac;:oes necessarias a aplicac;:ao do principia de
covariancia. As vezes, nos faltam dados sobre consenso ou sobre consistencia ou mesmo sobre especificidade. E, mesmo assim, fazemos atribuic;:oes. Isto nos mostra que o
fen6meno de atribuic;:ao de causalidade nem sempre e racional, podendo, muitas vezes,
decorrer de tendenciosidades derivadas de aspectos emocionais como, por exemplo, a
necessidade que temos de proteger nosso ego.
Tendenciosidades no processo atribuicional
Eisa sublime estupidez do mundo: quando nossafortuna estci
abalada- muitas vezes pelos excessos de nossos pr6prios atosculpamos o sol, a lua e as estrelas pelos nossos desas tres; como se
fosse mos canalhas por designios lunares, idiotas por injluencia
74
() l' IIO fundamental de atribuic;:ao consiste na tendencia que temos de fazer atribuid1 -. pos icionais (internas) quando observamos o comportamento de outrem. Asillt , .to obsc rvarmos duas pessoas discutindo tendemos a atribuir-lhes trac;:os de agresj , lil.td l', sc m levar em conta as possiveis variaveis situacionais que possam ser respon'' 11-. pcla discussao.
ou '•
A tcnd enciosidade ator/observador consiste na facilidade de fazermos atribuic;:oes
11111 111as em relac;:ao ao comportamento que observamos em outras pessoas e de fazer
!ltlhuic,;Oes externas quando consideramos nosso proprio comportamento, principal1111 llll' quando esse e negativo. Quando nosso comportamento e elogiavel, tendemos a
h1 r1T atribuic;:oes internas porque a isso nos leva a tendenciosidade autosservidora ou
!f\1 111 -. mo, como veremos a seguir. Urn born exemplo de tendenciosidade ator/observailill t'lll ac;:ao nose dado pela facilidade com que responsabilizamos alguem por tropei ll" l ' lll algo (como ele e desatento!) e a igual facilidade que temos de atribuir a fatores
111nos a responsabilidade por nossos proprios tropec;:os (que absurdo deixarem es· ' '' 1 oisas no caminho!) .
A tendenciosidade autosservidora, tambem conhecida por egotismo, consiste na
11 111kncia que temos de atribuir nossos fracassos a causas externas (fui mal neste exa1111 porque minhas obrigac;:oes no trabalho me impediram de estudar) , e nossos suces"'' ,, causas internas (joguei bern porque sou born mesmo em esportes).
Atribuic;:ao de causalidade aos eventos que nos rodeiam constitui urn fator de
l11 gular importancia em nosso relacionamento interpessoal e na maneira pela qual
l111111 amos impressoes sobre as pessoas, sobre o mundo e sobre nosso proprio com111111 amento . Nao seria exagero afirmar que o estudo do processo atribuicional e de
11.1s consequencias constitui urn dos pontos centrais da Psicologia Social cientifica
11111tcmporanea. A teoria atribuicional de motivac;:ao e emoc;:ao apresentada por Ber11.11 d Weiner (1986), bern como sua posterior extensao aos julgamentos de responsahil1d ade (WEINER, 1995), evidenciam a importancia do pensamento atribuicional
1111 Psicologia Social. Na sec;:ao seguinte sera apresentada a importante con tribuic;:ao
1!.1 tcoria de Wein er.
75
A teorla atrlbulclonal do Bernard Weiner
Dcsdc os anos 70 do scc ulo passado, Weiner tem conduzido inumcras pesquisa-.
inspiradas pelos trabalhos de Heider sobre atribui<;ao de causalidade. A originalidadt·
do trabalho de Weiner consiste na proposta de uma taxonomia de dimensoes causai-.
(locus, estabilidade e controlabilidade) e no estabelecimento das liga<;6es existentc~
entre tais dimens6es e determinadas emo<;6es e comportamentos. Os principais mcri
tos da teoria atribuicional de Weiner sao a sua simplicidade e a amplitude de fenome
nos psicossociais aos quais ela se aplica. Varios trabalhos empfricos precederam a publica<;ao da teoria em sua forma contemporanea (WEINER, I986) e em seus refinamentos posteriores (WEINER, 1995; 2006). Vejamos, a seguir, os pontos centrais da
teoria atribuicional de Weiner e sua extensao recente.
Segundo Weiner (1986), sempre que urn evento positivo ou negativo ocorre, determinadas emo<;6es o acompanham. Se o acontecimento e positivo, sentimos prazer,
alegria, etc.; see negativo, sentimos tristeza, frustra<;ao, etc. Estas emo<;6es dependem
exclusivamente da caracteristica positiva ou negativa do evento. Quando este evento c
importante, negativo e, principalmente, inesperado, n6s procuramos saber a causa
deste even to. Aqui se aplicam todas as no<;6es que vimos anteriormente sobre a maneira pela qual fazemos atribui<;6es (principio da covariancia, do desconto, do aumento,
tendenciosidades no processo atribuicional, etc.). Chegamos, entao, a uma causa para
o evento considerado. No dominio de realiza<;6es academicas, profissionais ou desportivas podemos, por exemplo, chegar a conclusao de que nosso sucesso se deveu a nossa
aptidao natural, ou ao nosso esfor<;o, ou a facilidade da tarefa, ou a sorte, ou a estrategia utilizada, etc. Uma vez identificada uma causa, ela e considerada em suas dimensoes: e ela interna (decorrente de algo em mim) ou externa (decorrente de algo no ambiente)? E ela estavel (constante, permanente, duradoura) ou instavel (podera variar
no futuro)? E, finalmente, e ela controlavel (dependente de minha vontade ou da vontade de outra pessoa) ou incontrohivel (depende de algo sobre o qual nao exer<;o controle e tambem nao pode ser controlado por outrem)? A dimensao locus, segundo Weiner, esta ligada a emo<;ao de orgulho e a autoestima; a dimensao estabilidade influi na
expectativa de acontecimento igual ou diferente no futuro; e a dimensao controlabilidade esta associada as emo<;6es de vergonha, culpae, quando em rela<;ao a outra pessoa, as emo<;6es de raiva ou gratidao e pena. Conforme a analise causal conduzida,
comportamentos de ajuda ou agressao, puni<;ao ou elogio, etc. se seguirao. Alguns
exemplos ajudarao a entender a teoria.
1t!lu•h11' .t COIU~a dt• ~ tutlll;t atuac,;;lo. ~c ck chcga <i conclus;.\o de que lracasso u porI alta
tli' iuddlid.uk para o csponc (uma causa interna, estavel e incomrolavel) , c de espe,. •.1 g1111do a teo ria de Weiner, que cle sima sua autoestima diminuida e, dada a estahilld 11l1 t IIH'O ntrolabi Iida de da causa, desista de jogar futebol. Se, todavia, ele atribui
1H II 1111 dr.,cmpcnho a [alta de esfor<;o (uma causa interna, instavel e controlavel) a
ltlli 1 t 111r v<' que clc sinta culpae remorso, que sua autoestima seja diminuida, mas que,
hit 1 111-.l.tbilidade e controlabilidade da causa, ele procure treinar mais e esfor<;ar-se
h,t 1 11111 110 pn)x imo jogo e, assim, modificar o resultado obtido anteriormente.
\ •I·Uilos Lllll outro exemplo. Suponhamos que marcamos urn encontro com uma
11,1 1 c.-. ta pessoa chega 30 minutos atrasada. Nossa rea<;ao quando ela chega sera,
ti!lillt pmvavclmente, de insatisfa<;ao ou mesmo irrita<;ao pelo ocorrido. Estas emofl• tl1 prndem exclusivamente do acontecimento desagradavel (esperar 30 minutos
I';'' dgtw m). Suponhamos ainda que, ao chegar, esta pessoa nos diga que se atrasou
l"'"fllt l''> tava vendo televisao eo programa estava interessante. A teoria prediz que,
I!! .11 1.t-.o, n6s experimentariamos raiva e provavelmente reagirfamos agressivamente;
IHttro lado, ela nos dissesse que chegou atrasada porque seu carro foi abalroado
pot lt.t-. quando ela estava parada num sinal, n6s sentimos pena e nao raiva e, provalillrlll t', nos oferecemos para prestar alguma ajuda. No primeiro caso, a causa do
'''' ';" 1nia sido interna e controlavel (a dimensao da estabilidade nao e relevante
i!flll ), t•nquanto no segundo a causae externa e incontrolavel pela pessoa.
I'"'
\ lroria de Weiner tern sido aplicada no entendimento de situa<;6es de desempenl!,, (WEINER&: KUKLA, 1970), de expectativa de comportamento futuro (RODRI!! I I1.\ 1979; RODRIGUES&: MARQUES, 1981; WEINER, NIERENBERG&: GOLDS! I I ~~, 1976), de comportamento de ajuda (WEINER, 1980), na analise de rea<;6es a
r;:111',111as sociais (WEINER, 1988), no entendimento de rea<;6es frente a pobreza
(/II< 1<12R &: WEINER, 1993) e a origem das doen<;as mentais (OLIVEIRA&: NEVES,
lllll'1), na analise da apresenta<;ao de desculpas (WEINER, 1995), no entendimento do
'"'"portamento que se segue a uma influencia social bem-sucedida (RODRIGUES,
1•.11)'1, RODRIGUES&: LLOYD, 1998), no entendimento das rea<;6es a inequidade e a
dil't n·ntes formas de justi<;a distributiva (RODRIGUES, 1996).
t )s mais de 30 anos de pesquisa sobre a utiliza<;ao do pensamento atribuicional no
Suponhamos que urn menino urn dia joga muito mal no time de futebol em seu colegio. Diante deste acontecimento negativo e de esperar-se que ele se sinta frustrado,
triste, etc. Estas emo<;6es independem de atribui<;ao causal. Como se trata de evento negativo, importante e inesperado, pois ele pensava que seria urn born jogador, ele procura
• ··lttdo de fenomenos interpessoais, conduzida por Weiner, seus alunos e colaborado" '•, loram apresentados sob a forma de livro (Judgments of Responsibility), constituind••o que Weiner (1995) denominou uma teoria da conduta social. Nesta obra, Weiner
.d It lila que 0 livro e inspirado por duas metaforas: a primeira e a de que OS homens, a
,, tllclhan<;a de Deus, sentem-se no direito de julgar os outros como bons ou maus,
111orcntes ou culpados; a segunda e a de que "o mundo e urn tribunal", onde estamos
'llll'ilantemente julgando os outros e n6s mesmos. Nesse julgamento, procuramos de-
76
77
ll'III II IHII il ll''>POII">. dHii dadl' pc lo :110 l'OIIH' tido t', lla dl'll' l tllillu~·;to dt• ll'., fHlll">abi lida
c.Jc , o lator fundamenta l c a atribuic;ao do a to a uma causa intcrna c co ni ro lavc l. Sc a ca u
sa do ato perpetrado e interna e controlavel e nao existem circunstancias atenuanlt''>,
responsabilidade e atribuida ou nao a pessoa, determinados afetos (culpa, raiva ou
pena e simpatia) sao eliciados e comportamentos correspondentes se seguem.
I hil t llill ~ !'I tl!~ l:t 1111: d, ...,,a oht a volt ;ttl'IIIO'> <I i11 von tt a tcot ia tk Wl'i Il l' r '> l'lll ptT q uc
lot!
IIII Q IIH> ~. porto, nos registramos os estimulos sociais nco como uma maquina
tl' 1 !111 o , mas sim de forma mais ou m e nos distorcida , devido a interfer€mcia de
a) ocorrencia de urn comportamento;
•n VII I'•OS , osquemas adquiridos em nosso processo de socializa<;Cio, interes-
b) atribuic;ao de uma causa para este comportamento;
d) se ha atribuic;ao de responsabilidade, afetos se seguirao (por ex.: raiva de alguem que me prejudicou quando poderia te-lo evitado; pena de alguem que esu:\
em dificuldades por motivos alheios a sua vontade e fora de seu controle);
e) tais atribuic;6es e tais afetos eliciarao comportamentos especfficos (por ex.: retaliac;ao tendo como alvo a pessoa que me prejudicou; ajuda a pessoa que esta em dificuldade).
!' l1.' \'il lll1: no l:llll'lldllttento c IHI anal i-.e do kn<lm cno psicossocial consiclcrado .
Itt < upltulo foi mostrado que, em nossa intera<;Cio com o mundo social de
Como seve, o que foi dito acima sobre a teoria atribuicional de Weiner se coad una
perfeitamente com este enfoque. A sequencia postulada pela teoria e a seguinte:
c) determinac;ao das dimens6es causais de locus e controlabilidade; sea causae in
terna e controlavel e nao ha circunstancias atenuantes, responsabilidade pessoa l
atribuida (se externa e incontrolavel ou se existem circunstancias atenuantes, res
ponsabilidade ou nao e atribuida ou e diminufda);
I
(ilthul u~, tondencia a si mplificar a apreensao dos estimulos sociais que perce-
IH•-•'•" O'> julgamentos q ue constantemente fazemos em nosso processo de inte-
!,{lil
1 " " ' o utros. Fatores q ue influencia m nossas percep<;oes (esquemas socia is)
10!···'' ' (ulgamentos (heu risticas) foram apresentados e discutidos. Foram examit(t £10h lwnb6m os fatores que contri buem pa ra a forma <;Cio de nosso autoconceito,
IH! tit • 11tll O aqueles que oco rrem quando percebemos outras pessoas.
l 1nln m1portancia que desempenha no processo de cogni<;ao socia l, o fen o meolr• "" ibui<;Cio de cau salidade fo i sa lientado, dedi cando-se enfase especi a l
a
!tl11 ctltibuicional de motiva <;Cio e emo<;Cio de Bernard Weiner, bem como a sua
•oip t ~Jco nto versao apresentada sob a form a de uma teoria da conduta so cia l.
toos de le ituras relatives ao assunto tratado neste capitulo
Prova empfrica da sequencia cognic;ao (atribuic;ao) --* afeto --* comportamento,
pode ser vista, por exemplo, em estudo realizado por Rodrigues e Lloyd (1998). Estes
investigadores solicitaram aos participantes da pesquisa que se colocassem no papel de
urn diretor de urn hospital. Urn incidente entre urn medico e uma enfermeira, na qual o
medico solicitou a enfermeira que administrasse urn remedio experimental a seu paciente, foi levado ao conhecimento do dire tor do hospital. De acordo com os varios cenarios apresentados, o medico utilizou os seguintes tipos de influencia para levar a enfermeira a perpetrar o comportamento antietico: recompensa, punic;ao, legitimidade, conhecimento, referenda ou informac;ao. Os participantes foram solicitados a indicar,
em escalas apropriadas, como eles percebiam o comportamento da enfermeira, indicando quao interno e quao controlavel este comportamento lhes pareceu e, ainda, o
grau de responsabilidade que atribuiam a enfermeira e quanta raiva seu comportamento suscitava. Finalmente, foram apresentadas aos participantes cinco alternativas de
comportamento do diretor: demissao da enfermeira; rebaixamento de func;ao, entrega
de uma carta de reprimenda, apenas repreensao verbal ou ausencia de punic;ao. A sequencia cognic;ao (atribuic;ao)--* afeto--* comportamento predita pela teoria de Weiner
se confirmou. Quanto mais interno e mais controlavel era percebido o comportamento
da enfermeira, maior a atribuic;ao de responsabilidade, maior a raiva e maior a punic;ao.
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Aliludes: conceito e formo~fio
Sugestoes para trabalhos individuais ou em grupo
1) Por que
OS
Matar ou capturar um hom em sao tarefas rdativamente Jaceis, se
comparadas com a tarefa de mudar sua mentalidade.
primeiros impressoes sao tao importantes no processo de intera~(JQ
social?
R. Cohen
2)
De urn exemplo de urn "esquema de genero".
3)
lndique algumas vontogens e desvantagens dos esquemas sociais.
4)
0 que se entende por "heurfstica" em cognicao social? lndique uma ou duos
ocasioes em que voce recorreu a heurfsticas e quais as utilizadas.
5)
0 que se entende por "erro fundamental de otribuic;ao"?
7)
lndique umo situac;ao em que uma pessoa frocassa e nco se sente culpada.
8)
Ponha os termos listados abaixo em v6rias possfveis ordens 16gicas, tendo
como base a teoria atribuicional de motivac;ao e emoc;ao de Weiner:
culpa - sucesso- fracasso- causa control6vel -causa interno - vergonha -orgulho- causa incontrol6vel- causa externa- raiva- pena- responsabilidade punic;ao- recompense- surpresa- ausencia de punic;ao- ausencia de responsabilidade.
(Ex.: frocasso- causa interna e controlavel- responsabilidade- culpa- punic;ao)
9)
Robert Musil
Explique os princfpios que, segundo Kelley, sao relevantes ao processo de atri buic;ao de causalidade.
6)
Uma pessoa faz aquilo que e; uma pessoa se to rna aquilo que ela faz.
Fac;a uma lista dos fatores que, de acordo com Jones & Davis, sao importa ntes
no processo de inferencia correspondente; em seguida liste os princfpios indicados por Kelley. Aponte as semelhanc;os e diferenc;os entre os dois conjuntos.
10) Qual a sequencia hist6rica de fenomenos psicol6gicos previsto pela teoria de
Weiner quando nos deparamos com urn evento positivo ou negativo?
N111 .1pttulo anterior vimos que as pessoas, ao entrarem em contato com seu ambi!!ll' 1 '" 1,11 , lonnam impressoes sobre outras pessoas e procuram meios economicos de
l•llillll 11111hecimento de seu ambiente. Para isto utilizam-se de esquemas sociais, heut 111! "'' 1 atribuic;ao diferencial de causalidade.
l l111:t ro nsequencia direta do processo de tomada de conhecimento do ambiente
i.d qul' nos circunda e a formac;ao de atitudes. Atitudes sao sentimentos pr6 ou
lil!ll.l pl'ssoas e coisas com quem entramos em contato.
ill
\ 111udcs se formam durante nosso processo de socializac;ao. Elas decorrem de pro" ,n., 1 omuns de aprendizagem (reforc;o, modelagem); podem surgir em atendimento
; , 111.1., lun c;oes; sao consequencias de caracterfsticas individuais de personalidade ou
.1. d1 ll'lminantes sociais; e ainda podem se formar em consequencia de processos cog11111\1!., (busca de equilibria, busca de consonancia).
llltuneras sao as definic;oes de atitude. Allport (1935) compilou mais de cern. Basel
lid II nos em varias definic;oes existentes, podemos sintetizar os elementos essencial-
111! llll' caracterfsticos das atitudes sociais como sendo: (a) uma organizac;ao duradoura
tk 1ll'n <;:as e cognic;oes em geral; (b) uma carga afetiva pr6 ou contra urn objeto social;
1 ) 11111a predisposic;ao a ac;ao. Sendo assim, podemos definir atitude social como sendo
11111:1 organizac;ao duradoura de crenc;as e cognic;oes em geral, dotada de carga afetiva
11111 ou contra urn objeto social definido, que predispoe a uma ac;ao coerente com as
1ugnic;oes e afetos relativos a este objeto.
As definic;oes de atitude, embora divirjam nas palavras utilizadas, tendem a caraclrll zar as atitudes sociais como sendo variaveis intervenientes (nao observaveis, poll m diretamente inferfveis de observaveis), e como sendo integradas por tres compollt'ntes claramente discernfveis:
• o componente cognitivo;
80
81
0
Cl I Cliii!HIIIrtill' :di'IIVO;
lltllt JHIH' ill , P<llh lllll'gl.lllh' d!'i.t "' lldn.lllltulr 11111:t v:ul:ivt l illlt'l vt nlt11 1r r ,
II lid 11tl1 IIVt'l dt• llllllUto , 11\:lO.,lliiO dllt:li\1111:1111' OlN 'IVi\VI' I, lll l'd lll\( 1 l.t :t ii ,IVI''> do-.
i Vol\ ' ,.., .t r l.t 1rlanonado~ .
• o co1nponente comportamental.
Vcjamos a scguir o significado destes lres componentes das atitudes c sua intcrli
ga~iio .
l10l dttvlda de que o compone nt e mai s nitidamente caracterfstico das ati tmks
, t'•tiqu•lll 1111' aktivo . Nbto as atitudes difcrcm, por cxemp lo, das crcn~,;as c dao., opi
111lH"[ jilt , 1111hora muitas vczcs se intcgrcm numa atitudc , suscitando um afcto positi
11 11 ''''g.lltvo em rcla<,;ao a um objeto e prcdispondo a a~iio , niio sao ncccssariamcn tc
lltljii"!'git.uln-. de conota<;iio afeliva. Uma pessoa pode crer na existe ncia de vida em ou
II tle! pl tllt t. l.t'> ou scr de opiniao que a lua foi, outrora, uma parte da Terra, porcm man
I• 1 Pllll ' 1r IH,;a c cs ta opiniao num nfvel cognitivo sem unir a isto qualqucr tnl<,; O afcti
11 N!t11 "' poderia dizer en tao que tal pessoa tem uma atitude em rcla<;ao a exio.,tt' nci<t
tit • itl '"" outros planetas ou em rela~ao a origem da lua. Os mesmos objctos, por(' nt ,
1.111 '> 1'1" alvo de atitudes por parte de outras pessoas. Estas acrescentariam uma co
ll iiltt 111 .detiva as suas cogni<;6es acerca da existencia de vida em outros plancta-. r
1 ,_. ,, .t 1l.t ot igem da lua, e demonstrariam is to ao engajar-se em discussocs acalmada ..
111
Componentes das atitudes
0 componente cognitivo
Para que se tenha uma atitude em rela~iio a urn objeto e necessaria que se tenha alguma representa~iio cognitiva deste objeto. Se perguntarmos a urn empregado de uma
fazenda no Mato Grosso qual a sua atitude em rela~iio ao sistema de pressuriza~iio de
uma nave espacial, e improvavel que se obtenha uma resposta que indique uma atitude
desta pessoa em rela~iio a este t6pico. Se, por outro lado, lhe perguntarmos qual a sua
posi~ao em rela~iio ao tipo de alimenta~iio do gado a seu cargo, e provavel que ele tenha uma representa~iio cognitiva estruturada deste assunto e tambem urn afeto positivo em rela~iio ao seu sistema de alimentar o gado entregue a seu cuidado. Assim, para
que haja uma carga afetiva pro ou contra urn objeto social definido, faz-se mister que
se tenha alguma representa~iio cognitiva deste mesmo objeto. As cren~as e demais
componentes cognitivos (conhecimento, maneira de encarar o objeto, etc.) relativos
ao objeto de uma atitude constituem o componente cognitivo da atitude.
Pessoas que exibem atitudes preconceituosas, por exemplo, tern uma serie de cog-
ni~oes acerca do grupo que e objeto de sua discrimina~iio. Pessoas que nao gostam de
indios consideram-nos selvagens, amea~adores, ignorantes, hostis, infradotados intelectualmente, bestiais, etc. Pessoas que gostam da arte p6s-moderna representam cognitivamente este movimento artistico como criador, esponUineo, forte, audacioso, original, etc. Muitas vezes a representa~iio cognitiva que a pessoa tern de urn objeto social
e vaga ou erronea. Quando vaga, seu afeto em rela~iio ao objeto tendera a ser pouco intenso; quando erronea, porem, isto em nada influira na intensidade do afeto, o qual
sera consistente com a representa~iio cognitiva que a pessoa faz do objeto, seja ela correspondente a realidade ou niio. Esta ultima alternativa pode ser percebida clara mente
no caso do preconceito, como veremos no proximo capitulo.
0 componente afetivo
Para alguns (FISHBEIN & RA YEN, 1962; FISHBEIN, 1965; 1966) o componente
afetivo, definido como sentimento pr6 ou contra urn determinado objeto social, e o
unico caracteristico das atitudes sociais. Para Fishbein as cren~as e comportamentos
associados a uma atitude sao apenas elementos pelos quais se pode medir a atitude,
82
I'""'
'''" ,..,1l..., topicos.
l ~ " "'' nb e rg
(1960) demonstrou experimentalmente que os componentcs cog nit ivo
lt tl '•~ ll vo das atitudes tendem a ser coerentes entre si. Em seu experimento, Rosenberg
iti(ttillll o co mponente cognitivo da metade dos sujeitos que tinham alitudes nttidao.,
ttl t r la<,; ao a medicina socializada, negros, Russia, etc., utilizando o metodo hipn(Hico ;
!1 ttt 11 l.u;ao a outra metade de participantes, ele mudou o componente afetivo atraw-.
t lot llt ('o., mo metodo e em rela<;iio aos mesmos temas. Posteriormente os sujeitos foram
lil11 1.1d os da sugestao hipn6tica, porem antes foram verificadas, respectivamcnte , ao.,
tl.ttt '> lorma<;6es em seus afetos e cogni<;oes acerca daqueles objetos. Tal como hipotct i
,ulo por Rosenberg, os sujeitos cujo componente cognitivo havia sido modificado por
11gco., tao hipn6tica passaram a demonstrar afetos mais coerentes como novo compo
ttc ltl l' cognitivo, o mesmo se verificando, mutatis mutandis, com aqueles que tivcrant
.t 11 co nteudo afetivo modificado experimentalmente. Tais achados demonstraram que
'. t d es trui~ao da congruencia afetivo-cognitiva atraves da altera~ao de qualqucr Ullt
clt-'> tcs componentes poe em movimento processos de restaura~ao da congruencia, o~
q11ais, sob certas circunstancias, conduzirao a uma reorganiza~ao atitudinal atravc~ de
11111a mudan<;a complementar no componente nao alterado previamente" (HOVLAN D
•'t ROSENBERG, 1960, p . 11-12) .
0 componente comportamental
A posi~ao geralmente aceita pelos psic6logos sociais e a de que as atitudes possucm
um componente ativo, instigador de comportamentos coerentes com as cogni~oes cos
83
,\l'r Ill'> ll'l.t I I\ oo., ,II,.., ohjt Ill'> at 1111d i 11.1 ,.., A tl'i;H,<lll t'll I It' at itudt• (do p1111 I! I dt• Vl'>la j)lllol
IIH'llll' aktivo) c comporl:tllll'l\10 con'itillli um dos motivos por que"" atitudcs scm p11·
mereceram especial atcn~ao por pane dos psic6logos sociais, chcganclo mesmo ao
ponto de,ja em 1918, Thomas e Znaniecki definirem Psicologia Social como "o cstudo
cienlifico das atitudes". Nao ha unanimidade de posic;oes, todavia, no que se refere ao
papel psicol6gico desempenhado pelas atitudes em relac;ao ao comportamento a ela in
timamente ligado. Para Newcomb, Turner e Converse (1965), as atitudes humanas sao
propiciadoras de urn estado de prontidao que, se ativado por uma motivac;ao especffi
ca, resultara num determinado comportamento;ja Krech e Crutchfield (1948), Smith,
Bruner e White (1956) e Katz e Stotland (1959) veem nas atitudes a pr6pria forc;a motivadora a ac;ao.
Newcomb et al. (1965) representam da seguinte forma o papel das atitudes na dcterminac;ao do comportamento:
EXPERIENCIAS
DA PESSOA
I
,..
ATITUDES ATUAIS
DA PESSOA
COMPORTAMENTO
DA PESSOA
SITUA<;AO
ATUAL
Figura 4.1 - Papel das atitudes na determina~ao do comportamento (Adaptado
da Fig. 3.6 de Newcomb, Turner e Converse, 1965)
Ve-se na representac;ao de Newcomb et al. que as atitudes sociais criam urn estado
de predisposic;ao a ac;ao que, quando combinado com uma situac;ao especifica desencadeante, resulta em comportamento. Assim, uma pessoa que e torcedora do Fluminense Futebol Clube possui cognic;oes e afetos em relac;ao a esta agremiac;ao esportiva capazes de predisporem-na a, dada uma situac;ao adequada (realizac;ao de urn jogo de futebol, por exemplo), emitir comportamentos consistentes com tais cognic;oes e afetos
(no caso, torcer para o Fluminense durante o jogo).
l.ll"i"lill.!'l lll
'• I IIIlO dt• l ,\l'illl 1\,\0.,I'\,•\IIO.,I'glltllll 1101 Ill,\ qtll'll' lllll'> .lpl'li,\O.,i\jli\O.,I' lll.ll
I'I! 'HtJIII t•' g11111111 a q11.tl ·"' atlllltk'> 'tiKI:Uo., ro ttll' lll em -,i 11111
t:lt' lllt' IIIO
rognitivo (o
l•lt hi 11d tllll\11 toliiH'ndo), 11111 demcnto aktivo (o objcto como alvo de sc ntimcnto
IJIIItt.t) ,. 11111 demento comportamental (a combinac;ao de cognic;ao e afeto
il tll t< ll)',·" ''"·' tk comportamcntos dadas dcterminadas situac;oes).
til.'
Ut•do u comportamento
Pensar efa cil, agir e dificil. E transformar pensamentos em a(do,
ah ... isto e a coisa mais dificil que existe neste mundo!
Goethe
Lit .u mdo co m as teorias psicossociais conhecidas como teorias de consistencia
'I'"' 1.. 1111plo, FESTlNGER, 1957; HEIDER, 1958), os tres componentes das atitudes
It \'i' lll ~·' 1 intcrnamente consistentes. De fato, causaria surpresa verificar-se que al1!(1111 ( .11 r:udo por urn objeto que ele considera cognitivamente como possuidor das
1.,,.,, 11 ,,..,, icas mais negativas, ou vice-versa. Entretanto, nao raro se verificam certas
Uli olll'>htt' ncias entre as atitudes e os comportamentos expressos pelas pessoas. Para
!l11 ~ ll o ll e-..ta inconsistencia, voltemos aoestudo de La Piere citado acima. No inicio da
tlo'• .u l.t de 30, La Piere viajou de carro de costa a costa dos Estados Unidos acompanha;1.' d1 11111 casal de chineses. Durante a viagem eles pararam em 66 hoteis e 184 res tau' .11111 -., . . endo atendidos por todos os estabelecimentos a excec;ao de urn hotel. Seis met
dr pois La Piere enviou carta a todos os estabelecimentos que havia visitado em sua
\• lt' l\' 111 pcrguntando se eles prestariam seus servic;os a urn casal de chineses. Dos 128
q111 ll'o., ponderam, 92% disseram que recusariam seus servic;os a chineses. Resultados
, 1111 lhantes foram encontrados por Kutner, Wilkins e Yarrow (1952) que percorre' •"" v: trios restaurantes em companhia de pessoas negras. Tais estudos sao invocados
I'"' .tlguns como prova da ausencia de correlac;ao entre atitude e comportamento.
Devido a este carater instigador a ac;ao quando a situac;ao o propicia, as atitudes
podem ser consideradas como bons preditores de comportamento manifesto. Dir-se-a,
porem, que nem sempre se verifica absoluta coerencia entre os componentes cognitivo, afetivo e comportamental das atitudes. Nao raro encontramos pessoas que se dizem cat6licas, protestantes ou israelitas, mas que nao se comportam de acordo com as
prescric;oes destas religioes. Num estudo frequentemente citado, La Piere (1934) aparentemente demonstrou que nao ha coerencia entre atitude e comportamento. Consi-
Co mo muito bern salienta Triandis (1971), "seria ingenuo, entretanto, concluir a
l'·''''r destes resultados que nao ha relac;ao entre atitude e comportamento. 0 que e ne' 1 .,..,ario que se entenda e que atitudes envolvem o que as pessoas pensam, sentem, e
1 111110 elas gostariam de se comportar em relac;ao a urn objeto atitudinal. 0 comporta1111 nto nao e apenas determinado pelo que as pessoas gostariam de fazer, mas tambern
P' lo que elas pensam que devem fazer, isto e, normas sociais, pelo que elas geralmente
ti 111 feito, isto e, habitos, e pelas consequencias esperadas de seu comportamento" (p.
I I). Alem disso, as pessoas tern atitudes em relac;ao a determinados objetos de uma si'"''r;ao (os chineses, no caso do estudo de La Piere) e tambem em rela~ao a situac;ao
tomo tal (os chineses acompanhados de urn americana, todos de boa aparencia e soli' 11 ando servic;os para os quais estavam em condic;oes de pagar, e, possivelmente, o
dono do estabelecimento precisando de clientes). Tudo isso, e mais outras razoes que
84
85
IH II ( 1'!1 () ()( ()I I\' I :\o dO II il ()I ' pod I' Ill ('\ pht oil 0'> I(' ... td tado~ ohlldlh Ill)., l' ... llldO~ aci lllil
nlado .... (am phi' II ( 19() 3) dck11de basicamenle o pomo de vi~ta que vimo~ de apre~t'll
tar, e aercsecnta m\o haver inconsistt:ncia entre atitudc e comportamcnto no cstudo d1·
La Piere. Tal s6 se veriricaria, segundo Campbell (1963) nos seguintes casos: se os qtH'
se recusaram a aceitar os chineses tivessem respondido que os aceitariam no questio
nario enviado; ou se os que indicaram no questionario que nao aceitariam os chinese.,
os tivessem recebido no contato direto.
Urn estudo adicional, levado a cabo por Gaertner e Bickman (1971), serve para
ilustrar, igualmente, a importancia das normas sociais na rela~ao entre atitudes e com
portamentos. Neste experimento, urn auxiliar do pesquisador, branco ou negro, telcfonava para simpatizantes "liberais" ou "conservadores" (a identifica~ao da pessoa que
telefonava se dando pelo "sotaque" empregado), pedindo ajuda, ja que seu carro havia
quebrada em lugar distante e que ele estava, atraves de urn telefone publico, tentando
chamar o socorro mecanico. Como a liga~ao havia cafdo em lugar errado, e como ele
nao dispunha de meios para fazer nova liga~ao, o motorista solicitava o obsequio, a
quem atendera ao telefone, de ligar para a tal oficina, passando-lhe o numero correto.
Caso houvesse mesmo esta liga~ao, outro auxiliar do pesquisador estaria atendendo ao
telefone. Os resultados indicaram diferen~as significativas, com os liberais (quando
nao desligavam o telefone prematuramente) se mostrando mais propensos a ajudar,
independentemente da ra~a.
Concomitantemente, outros sujeitos (liberais e conservadores) eram solicitados a
responder sobre o que fariam, caso recebessem uma liga~ao telefonica equivocada de
urn motorista branco ou negro em apuros e pedindo ajuda. Aqui, curiosamente, nao
houve diferen~as: simpatizantes dos dois partidos disseram que ajudariam indiscriminadamente. Os autores interpretaram os resultados obtidos atribuindo-os a maior ou
menor clareza das normas sociais vigentes. De qualquer forma, o trabalho em questao
(de dificil replica nos dias de hoje, em face do crescente uso de aparelhos celulares)
serve para evidenciar a complexidade das rela~6es entre atitudes c comportamentos, e
dos fatores que possam interferir na rela~ao entre ambos.
Na verdade, o fato de possuirmos atitudes em rela~ao a certos objetos sociais e a
certas situa~6es, nas quais eles estao imersos, explica certas inconsistencias aparentes
entre atitude e comportamento. Uma pessoa pode, por exemplo, tcr uma atitude fortemente negativa contra franceses, mas tratar cordialmente um grupo de franceses que
lhe e apresentado numa recep~ao para a qual foi convidado juntamente como grupo
de franceses. Sua atitude em rela~ao a propriedade de seu comportamento numa reuniao social prevalece sobre a sua eventual animosidade contra franccses. Conclufmos,
pois, de acordo com Newcomb et al. (1965), que o comportamento e uma resultante
de multiplas atitudes. Tal posi~ao explica tambem as aparcntes inconsistencias verificadas no comportamento relapso dos adeptos desta ou daquela dcnomina~ao religiosa.
86
( 111111'., 11111'1111', ol liii)!,II:I(Hlll\1)!,111'"<1 I.IIIIIH'III I llllll'll' :Ill ll'llll() (1/itw/r 0 '>t'lll ldO de
11, !!Hid1Hlr prm t•tkr ou a)!,ir (IHJ/\ R<Jll I' I) I' 1101 .AN 1)/\ , 19H6). A prop1 ia exprcssao
p1d ;u 111111.11 uma atitude" refcre-se exp li ciwmente a ado~ao de um determinado
llilh\1111111'11\0. l ~ste difcrenciallingufstico, no cntanto, tanto pode facilitar o entendi111 iii II 1l11 I jill' '>Cja o componente comportamental das atitudes como tambem pode conhli!llil' II'• llli'>as, tornando indistintas as diferen~as entre atitude e comportamento.
I 111111.11110S a presente se~ao com a contribui~ao de Myers (2005), que sintetiza a
1.1· · 11 ,, d1 .,1 ussao sobre a congruencia entre atitude e comportamento, afirmando que:
11" dlllr11lr prcdi z o comportamento quando ela e especifica para uma determinada
''' 1 1Hllt'ntc (isto e, deriva da propria experiencia, nao sendo, portanto, formada de
l111 ''"' l'•'""iva) c outras influencias sociais ou situacionais sao minimizadas, ja que os
l'';io ,·,1!1)\ll'> sociais nunca obtem uma medida direta das atitudes reais, mas, sim, das
1"""' ., I'' pressas, sujeitas a essas influencias; (b) os comportamentos afetam as atitudes
I" 111do, por motivos estrategicos, expressamos atitudes para que pare(am coerentes
1 ii i II llll'>sas a~6es (teoria da autoapresenta~ao); diante de situa~oes ambiguas ou quanllt• 1111., -.en timos indecisos sobre o que sentimos ou pensamos, olhamos para nossos
1 ''"I!HIIIamentos em busca de pistas que nos orientem (teoria da autopercep~ao) e
ljll uulo tcntamos justificar nossas a~6es para n6s mesmos a fim de reduzir o desconlllllll que sentimos quando agimos de modo contrario as nossas atitudes (teoria da dis•111,\llcia cognitiva, que sera abordada mais adiante).
l)uas outras importantes fontes de explica~ao da rela~ao entre atitude e comporta1111 1110 sao ainda oferecidas pelos estudiosos do assunto, conforme se pode verificar a
I
)!IIi L
Interesse investido no conteudo atitudinal e a relaCjOO atitude/
<omportamento
Sivacek e Crano (1982) fizeram importante contribui~ao ao estudo da rela~ao
1""tente entre atitude e comportamento. Para estes autores, a correspondencia entre
.111tude e comportamento sera tanto maior quanta maior foro interesse investido pela
pcssoa no conteudo atitudinal. Urn estudo por eles conduzido no Estado de Michigan,
I·UA, ilustra claramente a posi~ao destes autores. Durante o periodo que antecedeu as
l'lci~6es de 1980, Sivacek e Crano (1982) detectaram, atraves de questionarios junto a
I'Studantes da Universidade de Michigan State, as pessoas que eram contnirias a proposi<;:ao de que se elevasse de 18 para 21 anos a idade minima para o consumo de bebidas
alco6licas naquele Estado. 0 interesse das pessoas de menos de 21 anos e das maiores
de 21 era, obviamente, distinto, de vez que as ultimas nao seriam afetadas pela aprova<;:ao da medida.
87
'-IIV.ll'l'k l' ( l,l!Hl thvtdll.llll :1'> pl''>'>Oa.., ruja atlludr na l'OII!I,II 1.1 .1 :tprovac,;;IO dlt
proposic,·;lo de au memo da iclade mfnima para o consumo de alcoolemtrcs grupos: lllll
formado por pessoas cuja idade media por ocasiao da votac;:ao da proposic;:ao era d•·
18,5 anos; urn de idade media igual a 19,94 anos; e urn de idade media igual a 21 ,h
anos. Esperava-se que, em func;:ao da idade, diminuisse progressivamente o intercs-.1·
investido no assunto. A todos foi perguntado se estariam dispostos a colaborar na cam
panha destinada a rejeic;:ao da proposic;:ao, telefonando para outras pessoas e lendo Ulll
pequeno texto ad hoc preparado para tentar convencer os eleitores a nao votarem a Ia
vor do aumento da idade minima para consumo de bebidas alco6licas. A variavel de
pendente do estudo era o mimero de pessoas as quais os participantes se dispunham a
telefonar e passar a mensagem persuasiva.
Os resultados comprovaram claramente a hip6tese dos autores. 0 grupo de idadt•
media igual a 18,5 anos (aqueles que tinham maior interesse no assunto) prontifi
cou-se voluntariamente a telefonar para mais pessoas (media de telefonemas dados
igual a 8,97); os outros grupos apresentaram medias de 3,77 e 1,25, respectivamente
para os grupos de idade media 19,94 e 21,6 anos. Este estudo revela que e maior a correspondencia entre atitude e comportamento quanto maior o interesse pessoal envolvido no assunto sobre o qual versa a atitude.
li
r
J (
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Jl 1 NS)
·111111
It .. IIIII' IH,.:lo de comportamcnto
11,
Jlr "o empiricamcntc determinado em relac;:ao as atitudes
1'
JH -.o cmpiricamente determinado em relac;:ao a norma subjetiva
II it 11dl'S
1
N.., 11111111<\ s ubjetiva
I I .hlu·111 c Ajzen vao mais alem e procuram explicar os antecedentes da formac;:ao
c da norma subjetiva. As atitudes sao influenciadas pelas nossas crenc;:as
11 Ltil.1l., .1 cc rtos resultados ou consequencias de determinados comportamentos; a
ll'j ,,, 1111dr..,
11'''""' •,11hjctiva e consequencia de nossas crenc;:as sobre os julgamentos de outras pes\'11
111 1l'lac;ao ao nosso comportamento. Dai o modelo apresentado por Azjen e Fish-
lu 111 I J!IHO) aqui reproduzido:
( tun~as do pessaa
IoluliVOS OS
unsoqu€mcias do
e
ttvulia~oa destas
< unsequ€mcias
1
1 umportamento
A teoria da a~ao racional de Fishbein e Ajzen e a rela~ao
atitude/comportamento
Fishbein (1966) e Ajzen e Fishbein (1980) apresentam contribuic;:ao importante
ao estudo da relac;:ao entre atitude e comportamento. Contrariamente a maioria dos
autores que distinguem tres componentes nas atitudes- o cognitivo, o afetivo e o
comportamental- estes autores preferem reservar para a caracterizac;:ao das atitudes
apenas o aspecto afetivo e determinar o seu papel (juntamente com outros fatores)
na formac;:ao de uma intenc;:ao de comportamento que, por sua vez, se constitui em
born preditor do comportamento da pessoa. Para estes autores ha dois componentes
principais que, com pesos empiricamente determinados, sao capazes de predizc.r intenc;:oes, as quais, por sua vez, predizem comportamento. Estes dois componentes
sao: as atitudes da pessoa, relativas a urn a to em particular, e a norma subjetiva, isto
e, a percepc;:ao do que outras pessoas esperam que ela fac;:a e sua motivac;:ao a conformar-se a esta expectativa. Como as atitudes e a norma subjetiva podem ser empiricamente determinadas atraves de escalas apropriadas (avaliativas, no caso das atitudes
e probabilisticas, no caso da norma subjetiva), podemos dizer que a intenc;:ao de perpetrar urn determinado comportamento e func;:ao da soma ponderada destes fatores,
sendo a ponderac;:ao determinada empiricamente atraves de uma equac;:ao de regressao. Simbolicamente, teriamos:
88
1 1n11~0S
do pessoa
a do que outras
t••II\Um sabre como ela
olnvntia proceder e
tolnlivac;oo a seguir
n-lu\ outros
''' 1111
..
Atitudes em
relac;ao ao
comportamenta
L__-___.j
I~
~
4
lmpartiincia
relative das
considerac;6es
atitudinais e
normativas
.. I
~
~
llntenc;oo
I•I
Compartamenta
I
~
Norma subjetiva
I
Figura 4.2 - Adapta~ao do modelo de Ajzen e Fishbein (1980)
De acordo com este modelo, para que sejamos capazes de prever a intenc;:ao de
11111.1 pessoa em praticar determinado comportamento, e necessaria determinar, emJIIIt Camente, quais as suas atitudes em relac;:ao ao comportamento (isto e, se o comJHIItamento e born ou mau , bonito ou feio, recomendavel ou reprovavel, etc.). Alem
89
di .:;•;o , l'.t .,, ltti•.l! 1 dt It 1111inal' o v;dot.ltliiHttdo prla pt'>'>oot ,, 11111111.1 ""hll'tiva , i.,tn
l', :1 .,u,t pl' llTpt,;.lo d.t'> avaliac,; CH·~ de outras pessoas ace rca da pe1 pl'll'a<:<IO daqudr
cornportamcnto . Uma vcz dctcrminada empiricamente a magnitude destes dois fato
res e a intenc;:ao da pessoa de realizar o comportamento, pode-se determinar tambc tn
o peso relativo de cada um destes fatores na predic;:ao da intenc;:ao atraves de uma
equac;:ao de regressao. Com estes elementos estaremos em condic;:oes de determina 1
de forma objetiva a intenc;:ao cia pessoa em emitir um determinado comportamento
de acorclo com a equac;:ao vista anteriormente e, por sua vez, de determinar o com
portamento a ser expresso.
Varios estuclos tem dado apoio empirico ao moclelo de Ajzen e Fishbein. No Brasil ,
Moreira Lima (1982) mostrou sua utiliclacle na preparac;:ao de uma comunicac;:ao per
suasiva clestinada a induzir as pessoas a terem a intenc;:ao de caclastrarem-se como cloadores voluntarios de sangue. Manstead et al. (1983) utilizaram o modelo para a predi
c;:ao e compreensao de como maes de urn filho ou de mais de urn filho pretendem alimentar seus filhos e como elas de fato alimentam (peito ou mamadeira) .
A determinac;:ao das crenc;:as subjacentes aos principais componentes do modelo
de Ajzen e Fishbein permite a construc;:ao de comunicac;:oes persuasivas clestinadas a
altera-las no sentido desejado. Os dois estudos acima citaclos mostram como isto c
feito.
Como seve, a posic;:ao de Fishbein e Ajzen difere bastante daquela que ve OS componentes cognitivo, afetivo e comportamental como intimamente ligados nas atitudes.
Para Fishbein e Ajzen o entendimento do comportamento sera melhor se n6s separarmos bern o papel desempenhado pelas crenc;:as e pelas atitudes na instigac;:ao ao comportamento.
0 modelo destes autores nao esta completo, como eles pr6prios reconhecem. Urn
estudo de Gorsuch e Ortberg (1983), por exemplo, sugere que, ao tratar-se de comportamentos em situac;:oes que envolvem aspectos marais, urn outro componente precisa
ser acrescentado ao modelo: a medida de obrigac;:ao moral. No estudo em questao, este
componente correlacionou-se mais fortemente com a intenc;:ao comportamental do
que atitude e norma subjetiva quando a situac;:ao envolvia aspectos marais; tal nao se
deu quando a situac;:ao nao envolvia valores marais. Posteriormente, Ajzen e Madden
(1986) incluiram a dimensao controle no modelo. Para que se forme uma intenc;:ao de
comportar-se de determinada maneira, faz-se mister que a pessoa se considere capaz
de controlar o comportamento. Nao podemos ter intenc;:ao de comportarmo-nos de
uma maneira que escapa totalmente a nosso controle. Muitos fumantes acham que o
fumo faz mal a saude, percebem que outras pessoas significantes tambem sao contra 0
fumo, mas atribuem ao fato de serem viciados sua incapacidade de parar de fumar.
90
u valor
IJ111 c011\CI vwlc11 C' , nu 11Wiodcr elm vczn , u111 llber a/
m ,\ttltmlo.
(/IIi' Joi
I om Wolle
V tltll r•, .,:lo ratrg,orias gerais clotadas tam bern de componentes cognitivos, afetivos
111 nit ·., H 11 H'llll'S de comportamenlo, diferinclo das atitudes por sua generaliclade. Uns
IIIII it,,., \'.dtllt''> pod em encerrar uma infiniclacle de atitudes. 0 valorreligiao, por exempli! , I' ll\ 11lvr at itudes em direc;:ao a Deus, a lgreja, a recomendac;:oes especificas cia relitttiiHiuta dos encarregados das coisas da lgreja, etc. Rokeach (1969) propoe que
11t1ln do'> valores recebam maior enfase em Psicologia Social, de vez que, por sua
•• l' lltlld.tdl' r numero reduzido, fornecem ao psic6logo maiores facilidades de estudo
,,,!i,
l'i ,u11mks, que sao inumeras e por demais especificas.
\llptul , Vernon e Lindzey (1951) propuseram uma escala padronizada para a
Itt lilt .u,;:IO clas pessoas de acordo com a importil.ncia dada por elas aos seguintes
doll'":
• tnu ia: cnfase em aspectos racionais, criticos, empiricos e busca da verdade;
I I. '
• I''>H' Iica: enfase em harmonia, beleza de formas, simetria;
• Jl'·'' icalidade: enfase em utilidade e pragmatismo, dominancia de enfoques de
ll.tltuT za economica;
tlividade social: enfase em altruismo e filantropia;
• podcr: enfase em influencia, dominancia e exercicio do poder em varias esferas;
• •digiao: enfase em aspectos transcendentes, misticos e procura de urn sentido
poll,, a vida.
l'n.,teriormente, Schwartz (1992; 1994), baseado em uma serie extensa de estudos
lhll"' tdturais, propos uma teoria de valores que e considerada referenda obrigat6ria
!'lll•l'••dquer estudo sobre o assunto. Concebendo os valores como objetivos ou metas
lhlll • '>ltuacionais que variam em importancia e servem como principios que guiam a
iol.1 d,,., pessoas, Schwartz especifica dez tipos motivacionais de valores, que se orga'' .1111 hierarquicamente em func;:ao de sua importancia relativa e de suas consequent '•' '
I" ;II icas, psicol6gicas e sociais para os individuos:
• hcnevolencia: busca da preservac;:ao e da promoc;:ao do bem-estar dos outros;
• 1radic;:ao:
adesao a costumes e ideias de natureza religiosa e cultural;
• ronformidade: controle de impulsos ou de ac;:oes socialmente reprovaveis;
• ... cguranc;:a: defesa da harmonia e da estabilidade da sociedade, das relac;:oes e do
pn'lprio self;
• poder: controle sabre pessoas ou recursos, buscando status e prestigio;
91
• n·ali.z:.u,.•lo: bu..,t" dt· "lltl'..,..,o pc..,..,oal pda dcmon..,tra\;llo dt
acordo com os padrocs sociais;
1
tllllfH'It'ncw, dt
~"''' l'i
otllllult·.., Allltult•.., "I' IV\'111 p.u.t: (.1) fH 1111i111 no.., a ohH'IH,;ao de nTtllllfH.'Il:o.a..,
1 \' IIH.•ht dr r.t..,llgo..,; (h) pro1 cge 1 llO.,..,a autm·..,tima l' cvitar an!'>icdadc c co nflitos;
lj11d .11 no.., a ordenar l' a-.similar informa ~·(H.'S complcxas; (d) rcnctir nossas convict: v, tln11 ·..,, l' (I) e..,tabckccr nossa idcntidadc soc ial.
• hedonismo: busca de prazer e sensar;:6es gratificantes;
• estimular;:iio: busca de excitar;:iio, novidades e desafios;
• autodirer;:iio: busca de independencia de pensamentos e de ar;:6es;
• universalismo: busca de compreensao, tolerancia e proter;:ao para com todas a..
criaturas da Terra.
Esses valores derivam, portanto, de necessidades humanas universais e se estru tu
ram em urn sistema de compatibilidades e oposir;:oes, em urn continuum de motivar;:6c'
que se organiza em duas dimensoes bipolares, por ele designadas dimens6es de orde m
superior. A primeira reflete urn conflito entre, por urn lado, a independencia prop ria
por meio de ar;:6es que visem a mudanr;:a e, por outro, a busca de estabilidade e a prese r
var;:ao da tradir;:ao, sendo constituida por dois polos opostos: abertura a mudanr;:a, qut·
combina os tipos motivacionais de valores autodire~;ao e estimula~;ao, e conservar;:iio,
que conjuga os tipos de valores seguran~;a, conformidade e tradi~;ao. A segunda dimen
sao, por sua vez, reflete urn conflito entre a busca do bem-estar dos outros e sua aceitar;:ao como iguais, por urn lado, e a busca do sucesso pessoal e do dominio sobre os ou
tros , por outro; op6e, portanto, o polo autotranscendencia, que combina os tipos motivacionais de valores benevolencia e universalismo , ao polo autopromor;:iio, que conju ga os tipos de valores poder e realiza~;ao. Cumpre destacar que o hedonismo comparti
lha elementos de abertura a mudanr;:a e de autopromor;:ao.
Em suma, a caracteristica de generalidade dos valores e de especificidade das atitu
des faz com que uma mesma atitude possa derivar de dois valores distintos. Assim, po r
exemplo, uma pessoa pode ter uma atitude favonivel a dar esmola a urn pobre por valorizar a caridade eo bem-estar do outro, e outra por valorizar o desejo de mostrar-se poderoso e superior.
P ..; lt' lltllnado-. tipos de pcrsonalidade levam ao surgimento de certas atitudes.
h 1111 '·~ nttltlh ( 1950) dcscreveram o que chamaram de personalidade autoritaria.
\titolllt ' '•" ~'" autorcs , a personalidade autoritaria se caracteriza pelo seu ingrupismo
i.nl 1\ .\o t•xccssiva do grupo a que pertence e rejeir;:iio dos demais) , gosto pelo exerd,t .llllllltdadc c tambem facilidade em submeter-se a autoridade, rigidez em seu
1111 iil tl tit: t ITIH,;as c valores, etnocentrismo, concepr;:ao religiosa rigida , moralista e
l1 :l(l ,t 11:1 tdl'ia de culpae punir;:ao , puritanismo, etc. Pessoas que apresentam tal sinli.t!ii l' dt ··•·nvolvem atitudes coerentes como mesmo (no capitulo 6, o leitor podeni
hit i itlll l.t'o informar;:6es sobre a personalidade autoritaria e como ela se relaciona
,, I" rronccito. Alem de aspectos de personalidade, determinantes sociais, tais
ll•t• ''" ""~' -.oc ial e identificar;:iio com grupos sociais, podem levar as pessoas a exibiilt'l• .llllllladas atitudes).
f !"IIII I.., ( 1949) mostrou como a identificar;:ao com diferentes classes sociais leva a
Upolt , pollticas distintas. Newcombe outros (1967) apresentam prova inequivoca
ltll• 1 d.t idcntificar;:ao com grupos de referencia no desenvolvimento e manutenr;:ao
lilltlllt ·..,. Estudantes universitarios do Bennington College, que se identificaram
'" ,t po.., l<,'<.\o liberal dos professores, mudaram suas atitudes politicas e mantive1111 ILl ', por um periodo de 25 anos (quando foram novamente contatados).
\ h 111 dos fa to res vistos ate aqui, atitudes podem tambem ser influenciadas por
h till• "' lll'oldades cognitivas como, por exemplo, a tendenciosidade ao equilibria. 0
If'''' do equ ilibria foi primeiramente apresentado por Fritz Heider em 1946. Num
if"''"' .u tigo de cinco paginas Heider afirma que atitudes e formar;:6es cognitivas de
Ill Iii•
111
U!!i•llt (, 111fluenciam-se mutuamente. Formar;:6es cognitivas de unidade sao entidades
111
Formac;ao e func;ao das atitudes
1• •
ltttl.t.., co mo unidas em funr;:ao dos princfpios, salientados pela teoria da Gestalt,
a percepr;:iio de unidade (semelhanr;:a, contiguidade, o autor e
1•' '., dt• induzirem
Atitudes podem ser aprendidas. Uma crianr;:a, que e reforr;:ada por mostrar-se £avoravel a urn objeto e punida quando indica sentimento desfavoravel a outro, tendera a desenvolver uma atitude favoravel ao primeiro e desfavoravel ao segundo. Preconceito racial e urn exemplo de atitude negativa a urn grupo social que pode ser formada por reforr;:o e punir;:iio. Modelagem e outro processo capaz de formar atitudes pro ou contra obj etos sociais. Tendemos a adotar as atitudes das pessoas que sao significantes para nos.
Atitudes servem para ajudar-nos a lidar com o ambiente social. Katz e Stotland
(1959), Smith, Bruner e White (1956) e outros teoricos destacam varias funr;:6es a que
92
"" "'"·' · o possuidor e a coisa possuida, etc.).
u pt111 Ctpio do equilibria foi o precursor das teorias chamadas de "consistencia
li li" ~ l 1 ncia cognitiva", tais como a teoria da direr;:iio a simetria de Newcomb, a teoll•.i d11 d1 -.-.o nancia cognitiva de Festinger, a teoria da equidade de Adams , etc. Pela
lliiji•ll 1.111cia desempenhada em Psicologia Social, consideraremos a seguir, em certa
piiolttlldtdade, o princfpio do equilibria e a teoria da dissoniincia cognitiva. No capitllf,, Ill , ;10 abordarmos o tema da justir;:a nas relar;:6es interpessoais, consideraremos
"'··' ''·' da equidade.
93
quilibrodo
0 prlnclplo do oqulllbrlo do Fritz Helder
:m 1946, Fritz !Ieider publicou um pequcno artigo intitulado "1\titudcs c orgn 111
zac;:ao cognitiva", no qual os postulados fundamentais do que posteriormente passa rl .t
a ser conhecido como teoria do equilibrio foram apresentados. Baseado principalmt 11
te nas concepc;:oes gestaltistas relativas a percepc;:ao de coisas, Heider procurou adit(l
taros mesmos principios a percepc;:ao de pessoas. Assim, simetria, boa forma, proxl
midade, semelhanc;:a, etc., sao principios explicadores de nossa organizac;:ao percept iv,l
das coisas que nos rodeiam, e seriam tambem aplicados nas situac;:oes sociais em qur ,,
tOnica recai sobre a percepc;:ao de pessoas e de suas relac;:oes com outras pessoas ou CO ll i
objetos. Assim, se um percebedor p contempla um quadro de arte do qual gosta mu i1 11
e descobre posteriormente que tal quadro foi pintado porum amigo seu, tal situac;:ao 1
perfeitamente assimilada por p, de vez que se trata de um todo harmoniosamenl1'
constituido. Em linguagem gestaltica, a percepc;:ao de um objeto, x, e uma outra pc!->
soa, o, formam uma relac;:ao unitaria (autor e sua obra sao percebidos como urn todo
indivisivel); a situac;:ao p gosta de x, p gosta de o eo esta unido ax, constitui um todo
harmonioso cuja boa forma e facilmente percebida por p . Em se tratando de duas pes
soas, se os sentimentos reciprocos entre as mesmas sao identicos, havera uma situac;:ao
harmoniosa, segundo Heider. Em caso contrario, is toe, se p gosta de o, mas o nao gos
ta de p , a situac;:ao sera desequilibrada e gerara tensao, caso nao seja modificada atravc.~
de mudanc;:a de atitude ou de reorganizac;:ao cognitiva. Se utilizarmos, tal como Can
wright e Harary (1956), uma linha cheia para representar atitudes positivas e uma li
nha tracejada para representar atitudes negativas, teremos situac;:oes equilibradas em a
e b da Fig. 4.3 e desequilibradas em c e d da mesma figura.
p
•o
...
(a)
\
l
o/x
p/x
·1
De•equil;bcodo•
+
+
~
+
+
+
+
h II k I' ( II)•I(); 1958) postula que tendemos a situac;:oes de equilibria. Tal nao quer dipili \' 111 1(111' n cquilfbrio prevalec;:a sempre em nossas relac;:oes interpessoais. 0 que Heilltlll.lr I( IIi' , na hip6tese de o equilibrio nao ser atingido, e a pessoa nao puder mudar
1111 · '~· '" dcscquilibrada para uma situac;:ao equilibrada, ela experimentara tensao.
1 '" ''''" ..,,\0 as maneiras de tornar-se uma situac;:ao triadica desequilibrada: a) mu111 .1
d 1 rrl.u:ao p/o, b) mudanc;:a da relac;:ao p/x; c) mudanc;:a da relac;:ao o/x; e d) dife-
'' IIi>, ''' < onsideremos,
Ill
por exemplo, a seguinte situac;:ao: p e amigo de o; p e contra
dr r11ortc; o e a favor da pena de morte. Tal situac;:ao triadica pode ser assim re-
1 11 11111.1 graficamente:
/0~
p- ------------------ ·
/0~
_
p
0
(b)
~--------- 0
(c)
p -------- ·
0
(d)
-· -- - - - - - - - - - - ·
p
X
Figura 4.3 - Representa~ao de situa~oes diadicas
equilibradas e desequilibradas
o,
1. . . . ...-•"'~
0
94
X
p passa a ser contra a pena de morte
1• possa a nao gostar de o
Se, em vez de duas entidades, tivermos tres, por exemplo, tres pessoas p, o e q, ou
duas pessoas e urn objeto p , o ex, teremos 8 possiveis situac;:oes que, segundo Heider,
sao equilibradas ou desequilibradas, conforme o mimero de sinais negativos que possuem seus elos associativos. Assim, se uma relac;:ao triadica possui tres sinais positivos
ou urn mimero par de sinais negativos , sera equilibrada. De acordo com tal proposic;:ao,
temos as seguintes configurac;:oes de situac;:oes triadicas equilibradas e desequilibradas
quando tres entidades estao envolvidas:
X
Figura 4.4 - Situac;ao p-o-x desequilibrada
___."~
__________,...
p ~---------
p~o
...................
-- ...
- ------------ ·
p ------------------- ·
X
X
p gosta de 0 1 mas nao de 0 2 , quando se
trata da pena de morte, p nao gosta de 02
H t•u ua a ser a favor da pena de morte
Figura 4.5 - Quatro formas possiveis de resolver a situa~ao
desequilibrada da Fig. 4.4
95
P~ t" loi ,, ptlllll'lt" l'orrnul:u,;:\o do prin ctpio do cquiltbrro, o q11.d lor l'.., Pl'tifka
lltL' ntc de~cnvolvido mab tarde , tendo inspirado diretame ntc tr6 outra~ conccpr,;<k'
tc6 ri cas bascaclas na icl eia de consistencia , a saber: ada forc;:a em clirec;:ao a simetria dr·
Newcomb (1953) , o principia da congruencia de Osgood e Tannenbaum (1955) c ,,
teoria da dissonancia cognitiva de Festinger (1957).
0 maior desenvolvimento do principia do equilibria ocorreu a partir de 1956 com
imimeras pesquisas sendo realizadas (CARTWRIGHT & HARARY, 1956; HEIDER,
1958; NEWCOMB, 1968; RODRIGUES & NEWCOMB, 1980; ZA]ONC, 1968). Algun'
trabalhos, especificamente, inspiraram outros desenvolvimentos , como por exemplo
os que levaram Feather (1964; 1967) a apresentar urn modelo para a compreensao l'
predic;:ao de comunicac;:oes sociais baseadas no principia do equilibria.
Urn fa to assoma com clareza dos imimeros estudos empiricos orientados teoricamen
te pelo principia de Heider: numa situac;:ao interpessoal trip lice que envolve duas pessoas <'
urn tema em relac;:ao ao qual estas pessoas tern uma posic;:ao definida, a tendencia ao equilt
brio prevista por Heider e apenas uma entre varias outras forc;:as que operam no sistema.
Atualmente estao claramente identificadas, alem das forc;:as de equilibria, as forc;:as decor
rentes da concordancia entre p e o e as forc;:as da positividade e o sentimento entre p e o.
Em outras palavras, as pessoas buscam equilibria no sentido heideriano, buscam concor
dancia e preferem gostar a desgostar dos outros. Embora nao sejam as unicas, estas fontes
de tendenciosidade cognitiva acham-se bastante documentadas atraves de inumeros expe
rimentos (ver, para comprovac;:ao desta asserc;:ao: MOWER-WHITE, 1978; RODRIGUES,
1967; 1981a; 1981b; 1985; RODRIGUES & NEWCOMB, 1980).
Numa tentativa de explicitar quando cada uma destas tres fontes de tendenciosi
dade cognitiva- equilibria, concordancia e positividade- atuam com maior intensida
de, Rodrigues (1985) propos tres modelos te6ricos que foram submetidos a testes em
piricos. Segundo esta posic;:ao, as forc;:as do equilibria se manifestam mais nitidamentt•
quando as triades sao avaliadas em termos de sua consistencia, harmonia, estabilidade
ou coerencia. Assim, se perguntarmos a uma pessoa o grau de coerencia da situac;:ao
'Joao gosta de Pedro; Pedro e a favor do controle da natalidade;Joao tambem e favon\vel a isso", as pessoas tendem , facilmente, a considerar a situac;:ao como perfeitamente
coerente. ]a quando a triade interpessoal e avaliada em termos de sua agradabilidadc,
as forc;:as da concordancia se manifestam mais nitidamente. Assim, uma triade equilibrada tal como "Maria nao gosta de joana; Maria e a favor do socialismo;joana e contra
o socialismo" pode ser considerada por muitos como desagradavel, embora seja cocrente que duas pessoas que nao se dao tenham posic;:oes filos6ficas e politicas distintas.
Finalmente, quando, alem de ser avaliada a agradabilidade da relac;:ao interpessoal trfplice, expressamente se indica que as duas pessoas da relac;:ao continuarao a manter
contato no futuro (ADERMAN, 1969), espera-se que as forc;:as decorrentes da positividade predominem.
96
1\i t 1,11111 IH' 'l (ol'l 't llj)ll'> II, Ol''t, l~odrt g lll ''t ( lt)H'l) dt ..,l'II VOIVt'\1 II('" lllOtklo:-, ll' ()li t'O~
i.t\ll! t •. trnplt·..,, 1111.., q~t : u o., lora111 atrrhutdo.., pr..,o:-. a e:-. ta.., tr6 1onte.., de tend encios id a1 np,rti tl v, t \'quilthrio , corwordancia l' positividade . 0 mod e lo atribui peso .Lou o
q U tk .H or do r om a ~ implc s ocorre ncia ou nao da fonte de tendenciosidade nas
IP•i irllr 't pe..,..,<><li s. Assim , se ha equillbrio , atribuimos o peso 1, e, se nao ha, o peso
l111 III II <ord a nc ia e ntre p e o com relac;:ao a X atribuimos peso 1, e, se nao ha,
11 U, ' o nt eo., mo em re lac;:ao a positividade. Entretanto, quando esti:io presentes as
Ill lwo.; ind icadas acima, segundo as quais se espera que uma determinada fonte de
l1111 lt t•, ulad c cognitiva seja mais influente que a outra, atribuimos peso 2 a fonte
• '''•I''' .1 tt·r prcpond eran cia. A Tabela 4 .1 mostra como os pesos sao atribuidos e,
yrlt rl.t, t o mo sao colocadas em ordem de classificac;:ao as somas dos pesos obtiII
~' '" ,,ul.t trrade. A ord em assim obtida constitui o modelo te6rico dominado por
iiltl111t 1, po r co ncordancia ou pela positividade.
I onto de
Pesos atribuidos as fontes de Soma dos
pesos
tnndoncio- tendenciosidade dominante
tdado
Equilibria Concor- Atrac;ao
dancia
I q.
one.
Air.
I q.
one.
Atr.
I q.
one.
Atr.
lq ,
one.
Air.
l.q.
one.
Air.
I q.
one.
Atr.
fq .
one.
Atr.
I q.
Cone.
Atr.
Ordem de classificac;ao
predita pelo modelo com base
no soma dos pesos
Eq.
Atr.
Cone.
2
1
1
1
2
1
1
1
2
4
4
4
1.5
1.5
1.5
2
1
1
1
2
1
1
1
2
4
4
4
1.5
1.5
1.5
2
1
1
0
0
0
0
0
0
2
1
1
3.5
6.5
6.5
2
0
1
0
0
0
0
0
0
2
0
1
3.5
6.5
6.5
0
0
0
1
2
1
0
0
0
1
2
1
6.5
3 .5
6.5
0
0
0
1
2
1
0
0
0
1
2
1
6 .5
3.5
6.5
0
0
0
0
0
0
1
1
2
1
1
2
6.5
6.5
3.5
0
0
0
0
0
0
1
1
2
1
1
2
6.5
6.5
3.5
lu 4.1 - AtribuiCjOO de pesos a tres fontes de tendenciosidades cognitivas de
c:ndo com a domincmcia de equilibrio, concordancia ou atraCjOO e a ordem
classificatoria derivada da soma dos pesos correspondente
97
( )-, lliiHit-lo -. .1\"illlil jlllljHI '> II P., 1(1 111
~~· IIIO~ Irado t'll p :ILt''>
dt jlll d h: t: l Ull ll rcl:lll\,1
preci-;ao a lonna pl'la qual a-. pes~oas hit'rarqui zam as varias ltladt·.., inll't pcssoai.., du
tipo p-o-x (ver RODRI GUES, 198 1a; 198 lb; RODRI GUES & DELA COLETA, 19Hil
Rodrigues (1981a) mostrou que as correlac;:oes medias obtida entre 19 estudos por elt'"
citados e os modelos de Heider (1958), Newcomb (1968) e os aqui recem-aludidos, In
ram de 0,55, 0,69 e 0,79, respectivamente, o que se mostra favonivel aos seus modc lo..,
Rodrigues e Dela Coleta (1983) , testando especificamente os modelos de dominancia do
equilibria e de dominancia da concordancia, encontraram clara prova do valor predi tivt 1
do primeiro (82% de acertos na preferencia dos sujeitos pelas trfades interpessoais du
tipo p-o-x comparadas duas a duas) . Resultados em apoio aos modelos de Rodrigues lo
ram tambem obtidos por Rodrigues e Iwawaki (1986) com participantes japoneses.
Em suma, ao longo dos 60 anos de pesquisa a que vem sendo submetido, o princl
pio do equilibria de Heider tem se mostrado de inegavel valor em Psicologia Social
para o entendimento do fenomeno da formac;:ao das atitudes sociais.
I \ t' lttrlltot ljlll' o lit· 1 otnpt.ll o Hlllontnvt•lll ro n-. liluenl tllll pat dt·rogni<;Ots
.,,·gundo a lt'OI in , dl -.so natllt's. Pot outro latlo , sa ber que um automovcl A
ll11u qllt' outt o :nttonH)vcl 13, e achar qu e andar de taxi e melhor que dirigir o pr6, ,IIIII , tll ll '> ltlui um par de cogni <;6es irrelevantes. Quando os elementos cognitiltttt It V<l lll t'"', di z-se que cstao em dissonancia se, considerando-se apenas os dois ,
"''" I tin dl' um stgu ir-se do outro. Como diz Festinger (1957) "x andy are dissonant
1 'Jn ll rllv\ftom y" (p. 13) . Quando os dois elementos cognitivos relevantes estao
1 ltlllll ttllla, di z-sc que eles formam uma relac;:ao consonante.
11111 •, 1 ,
[lilt 11''> 111110 das principais proposic;:oes da teoria de Festinger foi apresentado por
jl'tll' ( lll()H) de forma muito feliz. Diz ele:
, ., I>1-.-.onft ncia cognitiva e um estado desagradavel.
'1) ll ,lve ndo dissonancia cognitiva o individuo tenta reduzi-la ou elimina-la e se
111111pona de forma a evitar acontecimentos que a aumentem.
I l lht vtndo consonancia, o individuo se comporta de forma a evitar acontecimen'"'• pmvocadores de dissonancia.
A teoria da dissonancia cognitiva de Leon Festinger
Nao somas animais racionai s, somas animais racionalizantes [. .. }.
Menos motivados a ter razao do que a crer que temos razao!
E. Aronson
Em 1957, foi publicado pela primeira vez o livro de Leon Festinger intitulado A
Theory of Cognitive Dissonance. A publicac;:ao da teoria da dissonancia cognitiva de u
ensejo a que se desencadeasse uma serie sem precedentes de experimentos em Psicolo
gia Social. A teoria de Festinger possui, inegavelmente, notavel valor heurfstico, alem
de ter servido como integradora de imimeros achados relativos aos fen6menos de for mac;:ao e mudanc;:a de atitudes. Tal como salienta Zajonc (1968), "se ha uma formula
c;:ao te6rica que , durante esta decada, capturou a imaginac;:ao dos psic6logos sociab
esta e, sem sombra de duvida, a teo ria da dissonancia cognitiva de Festinger" (p. 130).
A teoria de Festinger tem recebido criticas as vezes severas (ASCH, 1952; BEM,
1967; 1972; CHAPANIS & CHAPANIS, 1964; FAZIO, 1987; JANIS & GILMORE,
1965;JORDAN, 1964; ROSENBERG , 1965) , mas nao e possivel negar-se o seu valor r
o grande apoio empfrico que tem recebido atraves de experimentos realizados para testar suas proposic;:oes.
I ) A -.eve riclade ou intensidacle da clissonancia cognitiva varia de acordo com aimjlllll.l ncia das cognic;:oes em relac;:ao dissonante umas com as ou tras, eo numero
t1' 1i111vo de cognic;:oes que esta em relac;:ao dissonante.
1l A lor(,;a das tendencias enumeradas em (2) e (3) e uma func;:ao direta da severid.uk da dissonancia.
11) nt-.sonancia cognitiva s6 pode ser reduzida ou eliminada atraves de (a) acresci11111 de novas cognic;:oes ou (b) mudanc;:a das cognic;:oes existentes.
l t) acrescimo de novas cognic;:oes reduz a dissonancia se (a) as cognic;:oes acres11 111t1das adicionam peso a urn lado e assim diminuem a proporc;:ao de elementos
1ognilivos que sao dissonantes, ou (b) as novas cognic;:oes mudam a importancia
do-. <.'lementos cognitivos que estao em relac;:ao dissonante uns com os outros.
mudanc;:a de cognic;:oes existentes reduz dissonancias e (a) o seu novo conteudn laz com que se tornem menos contradit6rias entre si, ou (b) sua importancia
d1minufda.
1l) Sc nao e possivel o acrescimo de novas cognic;:oes ou a mudanc;:a das existentes
H) A
.11 raves de
um processo passivo, recorrer-se-a a comportamentos que tenham con'• t'qi.iencias cognitivas que favorec;:am um estado consoante. A procura de novas inlmm ac;:oes e urn exemplo de tal comportamento" (p. 360-361).
0 ponto central da teoria de Festinger e que n6s procuramos urn estado de harmonia em nossas cognic;:oes. 0 termo cognic;:ao, tal como definido anteriormente, refere-sc
a "qualquer conhecimento, opiniao ou crenc;:a acerca do ambiente, acerca da propria
pessoa ou acerca de seu comportamento" (FESTINGER, 1957: 3). As relac;:oes entre
nossas cognic;:oes podem ser relevantes ou irrelevantes. Por exemplo, saber que o auto-
l .tis proposic;:oes sintetizam muito hem a teoria proposta por Festinger em 1957.
I lp, 11 ~\o levam em conta, todavia, os acrescimos e modificac;:oes que a teoria sofreu
I'" •It' I iormente, como veremos a seguir.
98
99
1\ I'IHliiiH .tlh HI.ICII I \IH I lllll' lll:d tk'>l'lltadcada pda ll'Oli,l dlltlll'•l jo :l qut Ct'rl(l<,
rdin:utH'IIIos los..,cnl propos tos. Em nossa opiniao, as trt:s maiores rontribuir,.:ocs no
scntido de aprimon\-la foram fcitas por Brehm e Cohen (1962), por Festinger (1964) t·
por Aronson (1968).
A grande contribuic;;ao de Brehm e Cohen (1962) foi a de ressaltar dois pontos im
portantes que, talvez implicitos na formulac;;ao original de Festinger, nunca havia m
sido apontados como necessaria realce e precisao tal como os citados autores o fizc
ram. Urn destes pontos e a ideia de compromisso (commitment) para a manifestac;;ao ci a
forc;;a motivacional da reduc;;ao da dissonancia; 0 outro e 0 destaque dado a noc;;ao dt•
volic;;ao (volition), como elemento basico na determinac;;ao da existencia e da magnitu de da dissonancia. Se nao ha urn razoavel grau de compromisso, de envolvimento, de
uma pessoa no que concerne as cognic;;6es relevantes dissonantes, nao ha por que fala r
em dissonancia cognitiva. Da mesma forma, a magnitude da dissonancia e func;;ao dircta da quantidade de deliberac;;ao livre (volic;;ao) da pessoa em engajar-se (comprometer-se) em determinadas situac;;6es.
Festinger (1964) aponta, sempre amparado por experimentos cuidadosamentc
planejados e executados, algumas falhas na formulac;;ao original da teoria as quais foram sugeridas pelos experimentos que se seguiram ao seu lanc;;amento. Uma das primeiras preocupac;;6es de Festinger e de bern caracterizar a diferenc;;a existente entre
conflito e dissonancia. Antes de uma pessoa tomar uma decisao, ela se encontra num
estado de conflito. Durante este periodo pre-decisional, a pessoa avalia as alternativas
que se lhe oferecem, mas o faz de uma forma objetiva, sem tendenciosidade. Tomada a
decisao, elementos consonantes da alternativa escolhida tendem a ser supervalorizados e, simultaneamente, os elementos cognitivos que entram em dissonancia com a alternativa rejeitada tendem a ser desvalorizados.
Outro ponto importante ressaltado por Festinger (1964) eo relativo ao momenta
em que se iniciam os mecanismos de reduc;;ao de dissonancia e a rapidez com que tais
mecanismos sao desencadeados. Diz ele que, tendo havido suficiente exame das alternativas no periodo pre-decisional, o aparecimento dos mecanismos de reduc;;ao de dissonancia se seguem imediatamente a decisao. Ainda em relac;;ao ao periodo imediatamente seguinte ao aparecimento da dissonancia, Festinger ( 1964) salienta a importanl'ia de urn fenomeno - o do arrependimento p6s-decisional- que, tal como o proprio
:tutor reconhece, estava implicito na formulac;;ao original da teoria, mas mal interpretado naquela ocasiao.
lh":f! il : tlll~ t ; ll ' '>l.l
('Ill lll:tll h.t (IIIII (' 'I)( 111111' 1110 llllldll t ido pol' )l'l'kl'l', Jl)()•l, l'OIIiilllla
ltl.! ldpt'tlt <;l') , /\k1n di'>'>O , l'lt· kvanta a hipott.'..,l' , tamb~m confinnada cxpcrimcntallll f !lll l"ll < a11011 ( 1964) , sl.'gundo a qual quanto mais conriantc a pessoa se sente em
li hl ~ J'' ' ' unHt quesl<lo , mcnos cia cvitara cxpor-sc a informac;;ao dissonante. Tal achal!i , !' llllllilnto , mlo f'oi oblido por Freedman e Sears em sua tentativa de replicar o expr•lllll' lllll til' Canon .
\ ltlll.,on ( 1968) ressalta o papel do eu (selj) no fen6meno de dissonancia cogniti11;11 .1 1 lr, d issonancia decorre do fa to de n6s nao gostarmos de parecer estupidos ou
llll!li llh <)m·m faz uma rna escolha ou se comporta de maneira reprovavel necessariallii'lll•• 'ill'' imentara dissonancia, pois estara parecendo pouco esclarecido, no primei''"' '· I' imoral, no segundo.
I .,,,..,sao , pois, os principais fundamentos da teoria da dissonancia cognitiva de
I ,..,linger, tanto em sua forma original como nos subsequentes esforc;;os para seu
ptlllltll.tmcnto te6rico. Vejamos a seguir como a teoria se comportou na inspirac;;ao de
Jitd•.dlto., expcrimentais e na predic;;ao dos resultados obtidos em tais estudos.
1111
li•\ uxperimentais
\ II'Oria da dissonancia cognitiva se aplica a uma variedade de fen6menos sociais.
\Jilt'"' ntaremos aqui os trabalhos mais relevantes inspirados pela teoria, o que permilli ,t 11111 ,1 vi sao da amplitude de aplicac;;ao da teoria de Festinger.
Ot"unoncia como resultodo de decisoes
\ tt·oria da dissonancia procura esclarecer o que se segue, psicologicamente, ao
jil'i " ,..,.,o da decisao. Na maioria dos casos, quando optamos por uma dentre duas alll'lil.tllvas depois de ponderar os prose os contras de cada uma, tendemos a ressaltar
Jnd.l', ,,.., caracteristicas atraentes da alternativa escolhida e a desvalorizar a alternativa
HI• lt.tda. Verificar-se-a, pois, uma amplitude maior entre a diferenc;;a de julgamentos
tt 1' ,, da atratividade das alternativas quando feitos depois da decisao, tomando-se
• Hillll refcrencia a amplitude entre tal diferenc;;a quando os julgamentos sao feitos anI!'!! d.t dccisao.
Uma das proposic;,:oes da teoria de Festinger e a que se refere a seletividade da exJIIt'>il;<io a informac;;6es dissonantes. As provas experimentais sobre o assunto sao con(lltVI'rtidas (ver FREEDMAN & SEARS, 1965). Festinger (1964) sugere que a exposi' n,, •.t·lt-tiva a informac;;6es consonantes s6 se verifica quando o processo de reduc;;ao de
lnumeros experimentos comprovam tal afirmac;;ao. Urn dos classicos experimen,, .. lll'..,Sa area foi conduzido por Brehm (1956), no qual os sujeitos eram solicitados a
i,u 1 duas avaliat;:6es da atratividade de oito produtos de valor semelhante a US$ 20.00
!HiLt 11111 . A primeira avaliac;;ao foi feita no periodo pre-decisional; a segunda, depois de
!P; I'•" t icipantes terem sido solicitados a escolher para si apenas urn entre dois dos prollllltl.., avaliados. A fim de variar a magnitude da dissonancia, para urn grupo experi-
100
101
ll11'1111111h 1n 111 :1 l''> rolha do., '> llji'liO'> dOl'> p1odu1o., 1 uj.t Hv.dt.u,;:lo pr(•via I
vm !-lido !>l'lllclhan1e (db.,on[lncia pos-dcc.: isional dev cndo , por1:tlll0, !>C r alta) , e, p:u
outro grupo experim ental, a escolha oferecida foi entre dois produtos bem dista ll('
dos na escala de preferencia dos participantes (dissonancia p6s-decisional devendu
por consequencia, ser baixa). Urn grupo de controle foi incluido no experimento, n,\11
tendo sido dada aos participantes a oportunidade de escolha.
IIH ' IIt.d
Os resultados confirmaram de maneira insofismavel as predi~;oes da teo ria. 0 p1 u
duto escolhido foi valorizado na segunda avalia~;ao eo rejeitado, desvalorizado . 0 l1·
n6meno, tal como previsto, foi maior no grupo experimental em que a dissona n(t
provocada foi alta, do que no grupo em que ela foi baixa. No grupo de controle nao'
verificaram modifica~;oes nos julgamentos dos produtos dados aos participantes apo~
terem feito sua avalia~;ao inicial. Experimentos conduzidos no Brasil (RODRIGU I·\
1970) tambem revelaram resultados confirmadores das predi<;;oes da teoria de Festiu
ger, segundo a qual a alternativa escolhida e valorizada e a rejeitada, desvalorizad;l
ap6s a decisao ter sido feita.
\ li111 d,: 11•. po11d11 .h 111111 ,,., d1: qm .1 dr'> jli ii iHHI lllll;lhd.tdl' d;t ll'nlllll ll' ll '> .l no
t h~ U S~• )() ()()I' ll\ 1d:u,:IO ;\ l.ll!'iil que lh e'> loi '> Oi ic itada indu zia 0 '> integra ntl'S
I [I IIII il 11 . \ll 111\ld :ll l' lll '> ll:l'> :11 i1lld l''> l' tn rdac,;:\o a tarcla, Co hen ( 1962) co ncluziu
,-,III II H III O l' lll qu e a'> reco mpcnsas para emitir publicamente uma declara<;;ao
i 1,1.1qw· O'> parti cipantcs intimamente possufam variavam de acordo com a seC'·'':d :~ lJ.'-,$ I 0.00 , US$ 5.00 , US$ 1.00, US$ 0,50. A condi~;ao de controle nao
lll tl lhit b 1' , 1gualm cnte, nao era solicitado a seus membros que emitissem opiniao
i 111 ,1., '•11:1'> crcnc,;as. Os resultados de tal experimento foram os seguintes:
111i
Controle: 2,70*
CondiljCiO US$ 10,00: 2,32
CondiljCio US$
5,00: 3,08
CondiljCiO US$
1 ,00: 3,47
CondiljCio US$
0,50: 4,54
111111l o rnaiores os valores escalares medios, maior a
mudan~a de atitude no
tlldu dose jado pelo agente influenciador.
Dissononcia produzida por engajamento em comportamento contrario aos
principios de uma pessoa, devido a recompense oferecida (aquiesd3ncia
for~ada)
Nao raro se encontram situa~;oes em que uma pessoa e induzida a comportar-se d1·
uma maneira contraria a seus principios ou sistemas de valores em troca de alguma n·
compensa. De acordo com a teoria da dissonancia cognitiva, a magnitude da dissonan
cia sera tanto maior quanto menor foro incentive capaz de levar uma pessoa a enga
jar-se num comportamento contrario aos seus valores. 0 classico experimento nesta
area eo de Festinger e Carlsmith (1959) . Dois grupos experimentais e urn de controk
foram planejados. Os participantes dos tres grupos foram solicitados a realizar uma ta
refa extremamente mon6tona e desinteressante. Ap6s a realiza~;ao dessa tarefa, cada
urn, individualmente, foi solicitado a dizer a uma pessoa que iria, supostamente, submeter-se a mesma tarefa, que esta era muito interessante. lsto seria feito em troca de
uma recompensa de US$ 1.00 para urn dos grupos experimentais e de US$ 20.00 para o
outro . 0 grupo de controle nao recebeu nada e aos seus integrantes nada foi solicitado
alem de julgar, em duas ocasioes, em uma escala dada , a atratividade da tarefa a que haviam sido submetidos. Os resultados do experimento mostraram que os individuos do
grupo experimental que haviam recebido US$ 1.00 julgaram a tarefa muito mais interessante que o grupo de controle; ao passo que o grupo, cujos participantes receberam
US$ 20.00 cada urn, nao se diferenciou do grupo de controle na considera~;ao da tarefa.
De fato , ambos a avaliaram muito negativamente.
ll''i tdtados confirmam claramente a teoria de Festinger. Quanto maior a recom1" ,,- 1 1111'1101' a dissonancia resultante do engajamento em comportamento contrario a
I ii! 11 111 IH'Ssoal dos participantes e, consequentemente, menor a mudan<;;a de atitude.
l 1,,d " ' .,,. que o que esta sendo discutido aqui nao eo fa to de as pessoas nao gostarem
h , 111h.u mais dinheiro , e sim, de que, em determinadas circunstancias, uma recom11 1III I' IHH pode ser mais poderosa que uma outra maior, no que diz respeito ao proi 1,
' ' d1 111 ud an<;; a de atitudes.
1\pro.;a r da clareza de tais dados empiricos,Janis e Gilmore (1965) e tambem Roiii H 1g ( 1965) sustentam ponto de vista contrario. Defendendo o que chamam de teoIll d11 inccntivo, Janis e Gilmore (1965) postulam que quanto maior a recompensa
l'•it iiiii H' uma pessoa emita opiniao ou se comporte de maneira diferente da que pensa,
!litlhll .,na a mudan<;;a de atitude. Baseado no que ele denomina de apreensao de avaii.,r.tu , Rosenberg (1965) investe contra os experimentos de Festinger e Carlsmith e de
. tlu 11 , ci tados acima. Diz ele que os participantes de experimentos psicol6gicos o faIll I Om uma suposi<;;ao de que todas as suas atitudes serao avaliadas e analisadas pelo
I" 1 imentador. Tal apreensao os leva a certos comportamentos defensives. No caso
lp•l 1 11: perimentos em pauta, Rosenberg (1965) argumenta que os sujeitos, para nao
.i.PIIII a impressao de que se vendem para exprimir determinado comportamento,
il ll.,. un uma real mudan<;;a de atitude, o que lhes protege contra tal interpreta~;ao nega11, .1 I an to Janis como Rosenberg apresentam resultados experimentais em confirma1 1111k suas posi~;oes. Uma analise mais profunda de tais experimentos, no entanto, detllttll '> l ra serios problemas metodol6gicos.
102
103
() ll'11o1 lllll'l ,..,.,,,do l'll t'llllli.Ua I' Ill Roth 1gut'., ( I070) , no., r .tpllulw, l O 1.' l l , Ill Il l!
analise cxaustiva dcstc problema, bcm como todo o dcscnrolar da controvcrsia su.,rl
tada pclo cxperimcnto de Festinger e Carlsmith (1959) e que se constitui numa da
mais interessantes polemicas no setor de mudanc;a das atitudes. 0 resultado da ana l1.,
que fizemos naquela ocasii:io, bern como o posterior trabalho de Aronson (1980) so l11
o problema, nao permitem duvidas quanto ao seguinte: quando ha liberdade de csw
lha numa situac;ao de aquiescencia forc;ada, quanto maior o incentivo menor a mudau
c;a de atitude, tal como previsto pela teoria da dissonancia cognitiva; quando nao ha II
berdade de escolha, da-se o inverso, tal como predito pela teoria do incentivo (LI N
DER, COOPER &JONES, 1967).
Dissonancia resultante de exposic;oo a posic;oes contraries as assumidas por
uma pessoa
Festinger diz que quando uma pessoa se depara com uma opiniao contraria a sua 1
se esta diferenc;a de pontos de vista existe entre pessoas mais ou menos semelhantr'
em status, ela experimentara dissonancia cognitiva. Segue-se a esta proposic;ao que, ,,
fim de evitar o aparecimento de urn estado de dissonancia, n6s procuramos nos expo1
a informac;6es consonantes com nossos pontos de vista e evitamos aquelas informa
c;6es que sao opostas aos nossos pontos de vista.
Os primeiros dados empiricos relativos a este problema foram fornecidos pm
Ehrlich et al. (1957), e nao comprovaram definitivamente a proposic;ao da teoria dr
Festinger, segundo a qual tendemos a buscar informac;6es consonantes e a evitar infor
mac;6es dissonantes. Freedman e Sears (1965) fizeram uma completa revisao das pes
quisas realizadas sobre o assunto e concluiram pela falta de prova empirica definitiva
em favor das predic;6es da teoria de Festinger. Os resultados experimentais sao amb1
guos, ora confirmando a preferencia pela exposic;ao a situac;6es consonantes ora reve
lando o oposto, e as vezes nao mostrando nem uma coisa nem outra.
Mills ejellison (1968) descreveram urn experimento em que apresentaram prova
empfrica de que, antes de assumirem urn compromisso definitivo, as pessoas procuram informac;ao consonante como curso de ac;ao que pretendem tomar, evitando qua lquer informac;ao que possa enfraquecer o seu estado de razoavel certeza de que o curso
de ac;ao que pretendem seguir seja o melhor. Tal dado experimental foge urn pouco ao
contexto estrito da teoria da dissonancia cognitiva, de vez que se refere a cognic;6es anteriores a decisao e ao engajamento. Indiretamente, porem, tal achado tern bastante relevancia para o assunto de que estamos tratando.
Em relac;ao ao problema de procura de informac;ao consonante e de fuga de informac;ao dissonante, achamos que diferenc;as individuais em relac;ao ao fato de haver
104
que H111 po.,l<,tW., lOilld li:t.;, ,\.., 1111.,.,,,., podt' l,\11 M'l rt·., polhtiVl''" pela lalla de
~~~ "''' tr .,111t.1do., expl' IIIIH' Illal., IIH.' IH 1onado!-t por l·recdman c Scars ( 1965) . Para
''' ·' I" ..,.,oa., , o law de !>l' confrontarem com opiniocs opostas pode ter pouca ou
11111 .1llli(HIIt~lnt'ia . Para outras, porcm, tal fato pode ser extremamente desagrada(hll ' t~;\1' 111plo , pcssoas que sc enquadram na sindrome de autoritarismo descrita
1 'd11111tlt'l al., 19'50, ou que apresentam urn sistema de crenc;as muito fechado, tal
'' '' h '• I 1110 por Rokcach, 1960). Somos de opiniao que, para o primeiro tipo de pesttllll.t d~.·.,nito , dcparar-se com informac;ao contraria a seus pontos de vista nao
111 11 Hl.lth- di.,!'tonante. Suas cognic;6es acerca do mundo sao no sentido de que diverIt d, npiniao c naturale, quem sabe, ate estimulante. Para o segundo tipo de pes'' 1111,1 descrito , da-se o inverso. Consequentemente, dever-se-ia esperar maior
1111 ii \ll .t dt· 111formac;6es consonantes no segundo grupo de pessoas que no primeiro e
i1il' t_k 'it onforto nos membros do segundo grupo quando se deparam com informa,Pl
din 1gl' ntcs de suas convicc;6es.
It 1111t'ncia a obtenc;ao de concordancia e apoio social e, sem duvida, bastante
dt lilt' no co mportamento social humano. Vimos ao tratar do principio de equili' l11 idniano o papel desempenhado pela concordancia com os outros. 0 problema
1111., H::1o seletiva a informac;ao consonante e do repudio a informac;ao dissonante
1 lt11L1 via, caracteristicas pr6prias que o diferenciam do problema da busca de apoio
1 t,d \ telHia de Festinger preve tambem casos em que a procura de apoio social e
tltil~ llllt'll '>a. Num trabalho extremamente interessante, Festinger, Rieken e Schachter
1')(,) 1l'latam o comportamento de urn grupo de pessoas lideradas por uma senhora
jlii . .tlrgnva ter recebido uma comunicac;ao do Alem, segundo a qual o mundo seria
k · 11111do por urn diluvio no dia 21 de dezembro de urn certo ano da decada de 1950.
jl1 "•''• 'tl.' salvariam os pertencentes ao grupo da citada lider, a qual nao mostrava
IILdqtH 1 interesse em conquistar pessoas para o seu grupo de eleitos. Quando veio o
IL1 -' I ,. nada aconteceu, a referida senhora e demais membros de seu grupo de adep' ,. tpo.., viverem intensos momentos de agonia e decepc;ao pelo nao-acontecimento
(., qm esperavam com tanta certeza e ansiedade, resolveram a inconsistencia de suas
"; ,lll<,t)CS atraves da alegada mensagem enviada naquele instante do Alem, segundo a
(l,t,d ,, ltumanidade havia sido salva pela fee devoc;ao daquele grupo de eleitos. 0 que e
iii( till tante notar aqui e que, ap6s a nao ocorrencia do fen6meno esperado, tanto alid• 1 d11 grupo como os liderados mudaram totalmente o seu comportamento. Ao inves
1, 111111inuarem como antes, arredios e incomunicaveis, hostis a imprensa e inclinados
~c• 1.ol:unento, passaram a desenvolver uma atividade intensa no sentido de obter apoio
!It" ,10 .. cu grupo, catequizando pessoas a se unirem a eles. Esta busca de apoio social e
iitl• 1 prctada por Festinger como uma busca de cognic;6es consonantes, as quais refor11 t,un as convicc;6es do grupo depois do abalo que haviam sofrido. Assim, o apoio de
105
<Htlr.t., p1 ..,.,u,,., .,,.,VIII,! p.11a llliiiOI.II o dl·.,rolllono provocado pi'Lt dt .,llrpancia l' lll
""' lll'tH, ,,.., cxistcntc~ c a rcalidadc dos fatos , que nao as confirmou de modo algu 111
No que se rcfere a exposi.;:ao a informa.;:ao dissonante, todavia , as provas CX IH' I
mentais nao sao inequivocas. Provavelmente isto se deve ao fato de que varios o u111
motivos nos levam a expormo-nos a informar;;ao dissonante. Por exemplo: curios it
de , honestidade intelectual, seguranr;;a de nossa posir;;ao, etc.
11lld11 ,dl vi.ul.t.., qu .utdo Vl'l 1111 .11.1111 q11r a '""''""s;lo n:'to cnvo lvia o llll'"> lllO
f lllo l:t 111 llltldo., 110 ll''oll'. ( ,,., .trd l' Mat hcwson conduziram cnt<lo um expe riil' ll hlllll . IHIII'IIl utili zando , em Iugar de tes tes mais ou menos embara.;:osos,
It• illlt' ll '.> ltl.tdr variavel como cstfmu los ncgativos. Os resu ltados confirmali d u•'l do~ 11:01 ia da di ssona ncia cognitiva.
cln 'omportamento utiliz ando dissonancia cognitiva
Dissona ncia resultante do esforc;o ou sofrimento nao recompensado
E certamente dissonante para uma pessoa realizar urn esforr;;o razoavel na espera
r;;a de atingir algo que, uma vez atingido, carece da atratividade que a pessoa antecip.t
va. A cogni~ao do esforr;;o despendido para alcanc;;ar X e a cognir;;ao de que X nao val
aquele esforr;;o sao, certamente, dissonantes. De acordo com a teoria da dissonann
cognitiva, uma motivar;;ao no sentido de harmonizar tal estado incongruente deco n
inevitavelmente. Aronson e Mills (1959) submeteram estudantes universitarias a un1
experimento em que elas se apresentaram como voluntarias para participar de urn gru
po de discussao sobre a psicologia eo sexo (este experimento esta reproduzido mar'l
detalhadamente no capitulo 2) .
Como deve estar lembrado o leitor, tres grupos experimentais foram planejado-.
Em urn deles , as mo~as eram submetidas a testes relativamente embarar;;osos (ler u ma
lista de palavras obscenas, alem de trechos contendo descrir;;oes detalhadas de ativida
des sexuais, extraidas de romances contemporaneos) . No segundo grupo, o teste m\o
era tao embarac;;oso quanto no primeiro (recitar uma lista de palavras relacionadas a
sexo) , e no terceiro grupo nada havia de desagradavel neste sentido. Depois de submc
tidas e aprovadas no teste, foi-lhes permitido (as componentes dos tres grupos) ouvir o
final de uma discussao de urn dos grupos ja formados. Tal como previsto pela teoria da
dissonancia, as mo~as que passaram pelo teste mais desagradavel avaliaram o debate
mais favoravelmente do que as dos outros dois grupos. Sem poder desfazer o embarar;;o
e o desconforto vivenciados no teste, a unica maneira que lhes restava para reduzir a
dissonancia era a de distorcer su a percep~ao da discussao banal e mon6tona que ouviram, passando a acha-la atrativa e interessante.
Gerard e Mathewson (1966) apresentaram varias explicar;;oes alternativas para o
fato de o grupo de mo~as que teve urn teste mais severo e embarar;;oso ter valorizado
mais a discussao ouvida. Aventam eles como uma das possiveis explicar;;oes o fato de
elas terem sido mais motivadas sexualmente pelo teste e, consequentemente, mais interessadas em falar sobre sexo do que as moc;;as dos outros grupos. Elas podem tambem
ter ficado mais curiosas em relar;;ao a discussao em virtude do estranho teste por que
passaram (palavras obscenas, trechos descritivos de relar;;oes sexuais), e podem mes-
106
1 Alttll 'oll ll ,. 'o i'IIS associados utilizaram a teoria da dissonancia cognitiva para
tllllll.uu,. t., r omporta mentais no que concerne ao uso de preservativos nas retlltl . 1 .to dl'o.,pcrdtcio de energia eletrica. Para tanto eles conduziram os sej"ltlllllliiiO'o. Em dois estuclos (ARONSON, FRIED & STONE, 1991; STONE,
, 1 II AIN, WIN SLOW & FRIED, 1993), estuclantes universitarios com vida
i 1.\'11 111 1.1111 'o OI ici taclos a elaborar uma lista de vantagens relativas ao uso de pretil lIll., 11 l.t ~ m·s scx uais. Numa condi.;:ao experimental, apenas isso lhes era so11 1_1111.1 o111ta , clcs cram solicitados a enumerar as vantagens em frente a uma
f,• \' idt"u1ripe, c lh es foi informado que a grava.;:ao seria mostrada a turmas de
;, 11111darios. Metade dos sujeitos de cada condi~ao foi instrufda no sentido
li!l lqll ~. 1 dr ocas ioes em que eles mesmos tiveram rela.;:oes sexuais, enquanto a
!!1•.11111 11.10 loi so licitada a faze-lo . A hip6tese dos autores era a de que a condih vid1 11 t1 IJ>l' em que os sujeitos foram solicitados a relembrar que eles mesmos se
11 h1 i 1.1 1111 d1· maneira diferente da que estavam preconizando seria a condi~ao gel• •loi rlt• 11111 1111 di sso nancia. A maneira de eles diminuirem esta dissonancia seria a de
1i 111 11 111il1 za r o preservativo em futuras rela~oes sexuais. Os dados confirmaram
lllpi! ti'>;t' lnd agacl os dois meses depois, os sujeitos que disseram haver comprado
ill ,lllll 111de preservativos e que indicaram ter usado o preservativo mais frequenH !!! !' lt"ll .llll , exa tamente, os integrantes do grupo de dissonancia maxima (videoteit~du . ulo-. do co mportamento dissonante).
I 1i1 11111111 ex pcrimento semelhante a este, Dickerson, Thibodeau, Aronson eMil! t )IJ ~) •;tllicitaram a mor;;as que safam de uma piscina altamente clorada que lessem
1 il ltt 1k 11111 ca rtaz defendendo a necessidade de todas tomarem banhos rna is curlit II 1k l'C:O nomizar energia. Metade das mo~as foi solicitacla apenas a ler o texto
1.i [II ~, 111qua nto a outra metade foi solicitada a assinar urn abaixo-assinado que set toloit 'lldo em varios locais da universidade ao lado do cartaz. Tal como no experillill tll111 r io r, metade das mo~as de cada grupo foi solicitada a recordar ocasioes em
1111 lt.l vi.t 1omaclo longos banhos. 0 grupo de dissonancia maxima seria, neste caso, o
tllj!i! ,1, IIIIH,:as que assinou o documento e que foi lembrado de que , em outras oca1111\ 1.1 dcsperdi.;:ado energia tomando banhos demorados. Sem que as mo.;:as sou-
107
hr ..,..,\ 111, 11 111.1 .d1.1d.1 do.., t' \ 1HIIIti\'111.H ion·.., "" ;lglnudav.t 1111 vcqi.\1 in munida tlr 1
r ron Omctro c media otempo que as mo<;as lcvavam para tomar banlw . Esta aliad,,
ex perimentador nao sabi a de que condi~ao experim enta l as mo~as faz iam pane. ( )..,
sultados confirmaram, uma vez mais, a hip6tese. 0 grupo de mo ~as que assino u o
cumento e que foi solicitada a relembrar instancias em que havia desperdic;:ado enc
tomou banho em metade do tempo gasto pelos demais grupos (tres minutos e me io
media, contra mais de sete minutos dos outros grupos).
Tais estudos indicam a forc;:a motivacional do estado de dissonancia cogniti v,1
evidenciam que a teoria de Festinger continua sendo inspiradora de estudos e inti'
ven~oes na Psicologia Social Contemporanea.
Sumario das provas experimentais relativas
cognitiva
a teoria da dissonancia
Procuramos nesta sec;:ao descrever alguns dos trabalhos relativos a teoria de Ft·s
tinger de maior relevancia e algumas das controversias por eles geradas. De forma gt•
ral, parece-nos seguro afirmar que a maior parte dos trabalhos empiricos destinados
testar as proposic;:oes da teoria de Festinger da forte apoio a teoria. As provas experi
mentais aqui revistas mostram nitidamente que:
1) ap6s uma decisao segue-se urn estado de dissonancia e, consequentemente, s<ltl
desencadeados mecanismos de reduc;:ao de dissonancia;
2) as principais maneiras de reduzir dissonancia sao: desvalorizac;:ao dos elemen
tos dissonantes da alternativa rejeitada; valorizac;:ao dos elementos consonantes a
alternativa escolhida; tentativa de tornar irrelevantes os elementos dissonantes;
busca de apoio social para a posic;:ao assumida;
3) no que concerne a tentativa de mudanc;:a de atitude com base na procura de situac;:oes consonantes, a mudanc;:a sera maior quando o curso de ac;:ao desejado for
obtido atraves de pequenas recompensas, poucas justificativas, grande liberdadc
de escolha por parte da pessoa que tenha tornado a decisao, e pouca coerc;:ao;
4) engajamento na decisao tomada e necessaria para o aparecimento da dissonancia.
Uma visao critica da teoria da dissoncmcia cognitiva
Os comentarios feitos ate agora acerca da teoria de Festinger podem dar ao leitor a
impressao de que a teoria esta a cavaleiro de qualquer critica e de que ha quase unanimidade acerca de seu valor preditivo bern como acerca da clareza e precisao de suas
proposic;:oes. Essa impressao nao correspondera a verdade. Como vimos anteriormente, varios autores apresentaram criticas a teoria. jordan (1963 , 1964) , por exemplo, a
llltt\ \111 1Hllllll d1 vt..,l.l lotttt,d I ' \'\ Ill 11111\'llt.tl . j.l ( ll.ql;ll\1 .., I' ( 1\,ql.llliS ( 1\)() I) 0 I'll
11 '''t'l , d 11 1Hl lllll dt• vt..,l.l d.1 lntt't pn·t:u,;:\o da.., prova'i cx pcrimcntais in vocatlas em
11 tLt t11t tt .1l' dn nwtod ologia utili zada. Outros autores apresentam cr!ti cas menos
( 1111 ( )WN, 196'5; /1\jON C, L960; L968).
\ I11 Lt dw.. ohl t'<;Ocs ce ntra is dos cnti cos a teoria de Festinger se prende ao que eles
lhl ii LIIIt dr l.dta de clareza e rigo r nas proposic;:oes fundamentais da teoria. Dizem eles
jtl!' 11 t'l\ ]11 1..,..,:\o bas ica usada por Festinger para definir o que sejam cognic;:oes disso11 1''1 = ("dois elementos estao em uma relac;:ao dissonante se, considerando-se apei'll'il , dot..,, o oposto de urn elemento advem do outro" (FESTINGER, 1957: 13))111ht C 111 n io.,at' pennite que urn estado de dissonancia seja considerado diferentemente
pH • ti t\' ' """ cx perimentadores. A expressao advem do outro (follows from) tern sido o
h·P ,Lt .. 11 t1i<:as mais severas. Com que base se estabelece se urn elemento cognitivo se
"' "" n:\o ao outro? Festinger (1957) reconhece ai, implicitamente, uma certa amltlnt tlt i. Hk , ao dizer: "[ ... ] talvez seja util dar-se uma serie de exemplos, onde a dissollnlli'l·' 1111 rc elementos cognitivos deriva de diferentes fontes, is to e, onde os do is eleliif i\1 11'• o;:lo dissonantes por diferentes significados da palavra advem (follows from) da
tlr lillt t.lll de dissonancia dada acima" (p. 13-14) .
1 h t•xc mplos dados por Festinger realmente clarificam a ideia de urn elemento
1 iil\tttll vo se seguir ou nao a outro, porem nao satisfazem plenamente aos criticos mais
jl i!' tll 11pados como fato de existir ambiguidade nas definic;:oes dos termos fundament 11 th 11111a teoria. Zajonc (1968) chega mesmo a afirmar que "[ .. .] a teoria da dissotilll t 1.1nao e uma teoria no sentido estritamente formal da palavra. E isso , sim, urn dis1"' ttt vo heuristico cuja principal finalidade (e, na realidade, consequencia) e a estimul.u. ,Itt da pesquisa" (p. 390) .
l )s que se preocupam menos como aspecto formal da teoria e mais como seu apoio
, , I'' ' imental criticam a exclusao de alguns participantes em varios experimentos cita""" 1' 111 favor da teoria, exclusao esta feita sob a alegac;:ao de que "tais sujeitos nao expe''''"'ntaram dissonancia". Criticam as interpretac;:oes tiradas dos dados, insinuando
']Ill dados contrarios a teoria sao tratados com menor cuidado que aqueles que confir111.1111 a teoria. Combatem, ainda, a metodologia usada em varios experimentos, princip.tltn ente no que se refere a alegadas replicas de outros experimentos, as quais nao
'ttll'itituem verdadeiras replicas no sentido estrito do termo .
omo vimos anteriormente, varias explicac;:oes alternativas para os achados citado-; em apoio da teoria foram apresentadas. Muitas delas, entretanto, tern sido respondtd as pelos defensores da teoria (BREHM & COHEN , 1962; ZIMBARDO, 1967) . Algutttas ainda persistem e constituem-se em incentivos para os estudiosos do assunto. Em
todas as ciencias, o ciclo- teo ria- testes experimentais- reformulac;:ao da teoria- novos testes experimentais- confirmac;:ao- reformulac;:ao geral ou rejeic;ao da teo ria- re-
.
108
109
.,,. a 1 .ttl. I pa.,.,o A p.,lrologi.t n.lo t' t' xrt·~ .lo. A(H''>:t r d:t'> 111 t"t 1111 1" " 1 ' lllr<t'> ~of 1 id,,,
pt'la tcotia de l'c.,ltngcr, t'la !>C con.,titui , incgavrlmentc , em uma da., tl'ali za<.;oes mal'
frutfferas em Psicologia Social. Os muitos anos de inLensa atividade experimental su.,
citada pcla teoria provam o que acaba de ser dito. E 6bvio que ha pontos ainda obscu
ros e reformulac;:oes de certas suposic;:6es e proposic;:6es da teoria de Festinger ainda p01
certo virao. 0 nucleo da teoria, porem, parece que permanecera para sempre como Lil li
diamante bruto que sofre subsequentes trabalhos de lapidac;:ao.
1H It'
"" 11111 ,1qtt.Utdotlll.,., tllll t•., t.tlt.tttl , .,, lt' IIIO., ., ,tlltll' llll''> laton·., <(Ill ' tl'l 'o n,;;untlO.,
111lr 1,\I till., d ,.,.,oll:lll l t:t o.,e tll lltatllll'., pt ohlrnw.,. l~mh tguL'!>, CO'> Ia c Corga ( 1993)
It ili1it .1111 "'''"'" l'., la r ontrover!>ia . Fmhora, de acordo com se us res ulLados, Fes tinger
It nlt1• Pll d11 11 vc nccdor, os autores rccom endam ca utela, cleviclo ao numero muito pejW '' " , (, ,,1>.,,.,v: u;<ks nas varias condi c;:oes do estuclo.
!'
IJIUO
Para concluir esta sec;:ao acerca de uma visao critica sobre a teoria da dissonanna
cognitiva, queremos salientar o seguinte:
Vi111os noste capitulo que o estudo das atitudes tern recebido atenc;ao especial
I''''
l) apesar das criticas sofridas, o saldo a favor da teoria de Festinger e positivo;
2) mesmo os mais ferrenhos criticos reconhecem o valor heuristico da teoria;
dn julqomento. Como esse objeto tern que ser conhecido, e tal conhecimento, junt.lltllltllo como afeto positivo ou negativo que o acompanha, induz as pessoas a
3) nenhuma outra teoria em Psicologia Social apresenta a amplitude de aplicac;:6co.,
da teoria da dissonancia nem e capaz de integrar, de forma coerente, tal quantidadc
de achados experimentais;
, ••lttpo rtarem-se de acordo com eles, costumam-se reconhecer tres componentes
1111 ~ utitudes sociais: o cognitivo, o afetivo eo comportamental. A correspondencia
11!1 11 atitude e comportamento tern sido alvo de intensos estudos, destacando-se
..., do Fishbein e Ajzen, que prop6em urn modelo de ac;ao racional, segundo o qual
4) a teo ria apresenta ainda certos pontos que nao estao claros e ha ainda razoavcl
controversia em torno de suas proposic;:6es basicas;
111iludos e normas subjetivas influenciam a intenc;ao de comportar-se de uma delnttninada maneira e esta intenc;ao, por sua vez, induz a urn determinado comporlton onto . 0 capitulo termina com a apresentac;ao de duos abordagens te6ricas- o
5) nao obstante a intensa atividade experimental decorrente da teoria, mais esforc;:os experimentais se fazem necessarios a fim de esclarecer, entre outros, os seguintes pontos:
a) exposic;:ao seletiva
pw to dos psic6logos sociais atraves dos tempos. V6rias definic;6es tern sido
I" "l'o\ las, mas todas salientam o aspecto pro ou contra urn determinado objeto
pttnclpio do equilibria de Fritz Heider e a teoria do dissonancia cognitive de Festinlllll
as quais constituem importante contribuic;ao ao entendimento de como se
lntmam, se mantem e se mudam as atitudes sociais.
a informac;:ao consonante ou dissonante;
b) arrependimento ap6s a tomada de uma decisao irrevogavel;
c) caracteristicas psicol6gicas do processo de decisao no momenta em que ela e,
de fato, tomada por uma pessoa;
'"lcstoes de leituras relativas ao assunto deste capitulo
d) dissonancia existe em func;:ao de mera cognic;:ao de elementos inconsistentes,
ou apenas em func;:ao do envolvimento volitivo de uma pessoa num determinado curso de ac;:ao?
At/I:N, I. & FISHBEIN, M. (1980). Understanding attitudes and predicting social behavi''' Englewood-Cliffs, N.J.: Prentice-Hall.
A teoria da dissonancia foi, sem duvida, uma das teorias de maior impacto em Psicologia Social. Apesar de ter sido proposta ha mais de 40 anos, continua desempenhando relevante papel como inspiradora de hip6teses e testes experimentais de suas
proposic;:6es, tendo, como e 6bvio, sido aperfeic;:oada em decorrencia dos testes empfricos a que foi amplamente submetida.
II',HBEIN, M. (1966). The relationships between beliefs, attitudes and behavior. In:
Ill OMAN, S. (org.). Cognitive consistency. Nova York: Academic Press.
Urn outro ponto da teoria que esta a merecer estudos e o que se refere ao porque
do fen6meno de reduc;:ao de dissonancia. Para Festinger, reduzimos dissonancia parque a incoerencia nos causa tensao. Para Tedeschi et al. (1971), s6 temos necessidade
de reduzir dissonancia diante de uma incongruencia quando outras pessoas estao cientes de nosso estado de dissonancia. Finalmente, para Steele (1988), s6 reduzimos
1
!)liEN, A. (1964). Attitude change and social influence. Nova York: Basic Books.
kArZ, D. & STOTLAND, E. (1950). A preliminary statement to a theory of attitude strucllllo and change. In: KOCH, S. (org.). Psychology: A study of a science. Vol. Ill. Nova
York : McGraw-Hill.
McGUIRE, W.J. (1969). The nature of attitudes and attitude change. In: LINDZEY, G. &
ARONSON, E. (orgs.). Handbook of social psychology. Vol. Ill. Cambridge: Addion-Wesley.
PRATKANIS, A.R. & ARONSON, E. (1991 ). Age of propaganda: The everyday use and
ubuse of persuasion. Nova York: Freeman.
ROKEACH, M. (1969). Beliefs, attitudes and values. Sao Francisco: Jossey-Bass.
110
111
Sugestoes para trabalhos Individuals ou em grupos
1) Por que e importante o estudo das atitudes pelo psic61ogo social?
5
2) A rela~ao atitude/comportamento: descreva e aprofunde a controversia sobro
essa rela~ao; analise as varias defini~6es de atitude e identifique a considera -
Mudon~o de otitude*
~ao ou nao desta rela~ao pelos varios autores; qual a contribui~ao de Sivacek o
Crano e de Fishbein e Ajzen para o esclarecimento do problema?
Quantas vezes par dia alguem tenta mudar suas atitudes? Pense em
cada anuncio que voce ve au ouve (ja que um anuncio nada mais e
do que uma tentativa de jaze-lo mudar de atitude, seja com relat;do
a uma marca de sabonete, de carro au a um candidato a cargos
politicos), cartas, telefonemas, cartazes em onibus, nas ruas, alem
da publicidade na televisao e no radio. Chegou a uma estimativa
numerica? Pais muito provavelmente, voce errou porque este
numero pode variar entre 300 e 400 vezes!
3) Fa~a uma analise critica do estudo de La Piere.
4) De que forma podemos transformer uma triode desequilibrada em uma triode
equilibrada?
5) Quais as proposi~6es principais da teoria de dissonancia cognitive de Festinger?
6) Qual o estado atual da teoria da dissonancia cognitive?
7) Como o fenomeno de dissonancia cognitive pode ser aplicado na solu~ao do
problemas sociais especificos?
Pratkanis &: Aronson, 1991.
Nao e triste mudar de ideia. Triste e nao ter ideia para mudar.
Barao de Itarare
\pr ... ar de serem relativamente estaveis, as atitudes sao passiveis de mudan.;:a.
t!lltll ilustrado na primeira epigrafe que abre este capitulo, vivemos num mundo em
q11i 1 qttantidade de informa.;:ao a que nos expomos diariamente e realmente estarreceltil ,I I) apcrfei.;:oamento dos meios de comunica.;:ao conduziu a humanidade a urn
IHl\'•11 ... pa~o cultural que, no dizer de McLuhan, se caracteriza por ser urn espa.;:o acusllt '' H.tdio e televisao passaram a ser os principais meios de divulga.;:ao e penetra.;:ao,
rl• ttl.utdo noticias e ideias capazes de provocar mudan.;:a de atitude. Ha urn consenso
tl• qtt1 , hoje em dia, as grandes formas de comunica.;:ao de massa que surgiram nos set !!I··~· \IX e XX sao capazes de rivalizar, e ate de suplantar, as tradicionais institui.;:oes
ll '~·lllllt'>aveis pelo processo de socializa.;:ao, a saber, a Igreja, a escola ou a familia.
~~l''>lC
.1.1111.• 1 de
' .tttll ttll'
capitulo, trataremos dos principais modelos te6ricos explicativos da muatitudes, seja ela oriunda de fontes as mais diversas, seja ela oriunda especifide tentativas diretas de persuasao.
odolos teoricos explicativos da mudan~a de atitudes
Mrulc,/o tridimensional das atitudes
omo vimos no capitulo anterior, de acordo como modelo tridimensional das ati'""' .,, os componentes cognitivo, afetivo e comportamental que integram as atitudes
I
1t
lt•llnr interessado encontrara no Apendice A alguns exemplos de escalas para mensurat;ao de ati-
tlldt "·
112
113
'> Oci:u s i11llucii CJalll ~ c 1\\UiuamcJHC: em dircc,;<lo a um c:s tado dl' IJdllll oni a. Q ua lqw 1
muclanc;a em um desses trcs eompo nemes c ea paz de modifica r os o utros, de vcz q11t
todo o sistema e acionado quando urn de seus componentes e alterado , tal como ntJIII
campo de fon;:as eletromagnetico, no qual a mudanc;a em urn elemento do campo ca11
sa sua total restruturac;ao. Consequentemente, uma informac;ao nova, uma nova ex pr
riencia, urn novo comportamento emitido em cumprimento a normas sociais ou o u11 11
tipo de agente capaz de prescrever comportamento pode criar urn estado de incon!lh
U~ncia entre os tres componentes atitudinais de forma a resultar numa mudanc;a de atI
tude. Vejamos como isto pode ocorrer em situac;oes concretas.
Mudan~a do componente cognitive
do co rnpononto comportamontol
P' !'"il'l 11,;\o de Llln dctcrmin ado co mportamcnto, por exemplo, os pais exigirem
ll!l llll u1.., 1ngrcssc m num co lcgio do qual cles nao gostam, mas que , no julgamenllt\1 •, 1 11 qtt l' I hcs trar:i maiores beneficios no futuro , pode resultar em reorganitiP' f ll llljlOIH'ntcs cog nilivo e afetivo em relac;ao ao colegio, tornando-o objeto
lq• ol , IHI'.,itl va por parte das crianc;as. Quando estamos diante de urn fait accompli,
1111.1111 p1 1H ura rm os tornar nossas crenc;as e afetos coerentes como comportamento
iliiiHI., ni hind o por necessidade.
tllndt•/os te6ricos
0 estudo de Deutsche Collins (1951) , amplamente discutido no capitulo 2, n o~
fornece urn exemplo de como a mudanc;a no elemento cognitive pode resultar em mu
danc;a tambem no componente afetivo e no comportamental. 0 leitor deveni len1
brar-se de que, nesse estudo , Deutsch e Collins verificaram que o fato de uma pesso,1
portadora de atitude preconceituosa para com negros morar num projeto habitacion al
inter-racial redundava em modificac;ao da atitude negativa exibida inicialmente conlla
as pessoas desta rac;a. 0 estudo fornece provas suficientes de que o motivo da mudan~·a
deveu-se a verificac;ao, por parte da pessoa preconceituosa, de que muitas de suas cren
c;as acerca dos negros eram falsas . Acreditava, por exemplo, que todos os negros era m
sujos, preguic;osos, violadores da lei, etc. Com a oportunidade que teve de convivn
com eles, tais cognic;oes foram modificadas, suscitando por seu turno uma reestrutura
c;ao cognitiva no sentido de modificar os componentes afetivo e comportamental rela
cionados a essas crenc;as, resultando em extinc;ao do preconceito e comportamen w
amistoso em relac;ao aos negros.
Mudan~a
itt ll t
do componente a fetivo
Digamos que, devido a uma desavenc;a qualquer, sem real fundamento cognitive,
modificamos a nossa relac;ao afetiva com uma pessoa, passando a desgostar dela. A
mudanc;a desse componente das atitudes nos levara a comportamentos hostis a ela
(componente comportamental) e tambem a atribuir-lhe uma serie de defeitos (componente cognitive) capazes de justificar e de tornar consistente a mudanc;a de nosso afe
to . Da mesma forma, se, por urn motivo ou por outro, passamos a gostar de uma pessoa
de quem nao gostavamos anteriormente, tudo aquilo que era considerado como defeitos capitais da pessoa em questao passa a ser percebido de maneira muito mais atenuada e, quem sabe, ate mesmo como virtudes. No cenario politico de todos os paises nao
e raro se verificarem situac;oes desse tipo.
114
u1 U1 do a titude eo principio do equilfbrio
II IHtll ' o c Newcomb (1980) dizem que o principia do equilibrio pode trazer
II i '1 u 1('JH.' ia e integrac;ao aos achados sobre o processo de mudanc;a de atitude.
11 111111 .., intcrpretam , em termos da teoria do equilibria de Heider, os fenomenos
1111 11 111.., :\ infl uencia do comunicador, dos quais trataremos rna is adiante. A essenIt Hlt ll ll'lli Odesses autores e que urn comunicador positivamente avaliado e a pol'" ' ' l1· dcl'c ndida formam uma relac;ao unitaria. De acordo com a teoria do equi" lcllll de o co municador positivamente avaliado sera favor ou contra urn objeto
ltli ll11.d tnd uz o recebedor da comunicac;ao a ser igualmente favoravel ou contrario a
ll lcl i_lll. tl itudinal.
jru·u~u
do atitude e a teoria do dissonancio cognitive
!1\ \'!III IlS anteriormente, no capitulo 4, que a teoria da dissonancia cognitiva de
Iii )','- ' l.1z inumeras predic;oes acerca da direc;ao da mudanc;a de atitude desde que
l; 'W 11 ~ 11cs estejam em relac;ao dissonante. Assim, por exemplo , vimos que magni1~ 1111l' ntivo, esforc;o despendido , agradabilidade ou nao da fonte influenciadora
Htc .. 11 111 ros fatores sao capazes de propiciar mudanc;a de atitude no sentido de tor\ 111_11 .t ;\I itude coerente com uma cognic;ao de mais dificil mudanc;a. Cohen (1964)
ljll i' ond c ha pequenas recompensas, poucos beneficios materiais, poucas justifii
iHH tca coerc;ao , muita escolha, alta autoestima, urn agente influenciador desal,i ,l I, I' um comportamento altamente discrepante, a dissonancia sera maxima e as
llil>li""<lllttdarao no sentido de valorizar a posic;ao discrepante com que uma pessoa se
lll" " '"'' tcu" (p . 99) . Vimos tambem, nesse mesmo capitulo 4, que uma serie de es1 ~ p n imentais confirma essa afirmac;ao.
115
Mudanc;a do atitudo o a teoria do roatoncia
A teoria da reaUlncia psicol6gica afirma que todas as vezcs que tcmos nossa ld u 1
dade restringida ou ameac;:ada de supressao uma motivac;:ao no sentido de recupe r.tr
liberdade ameac;:ada ou perdida se faz sentir. A consequencia desta proposic;:ao da tm
ria para o caso especifico de mudanc;:a de atitude e que, se o recebedor da comuninu,.lll
persuasiva percebe a tentativa de persuasao como uma intenc;:ao ou urn ato no scn t1d11
de cercear sua liberdade, e provavel que a resistencia a mudanc;:a de atitude no se nti
do da posic;:ao defendida pelo comunicador seja tal, que nao haja possibilidade de ""
cesso por parte do comunicador. Alguns estudos relatados por Brehm (1966) c por
Brehm e Brehm (1981), confirmam esta posic;:ao.
Ainda segundo esta teoria, o desagradavel estado de insatisfac;:ao provocado 1wl
eventual perda da liberdade motivaria o individuo a reduzi-lo, indo, as mais das vezt·
de encontro ao comportamento proscrito. Neste sentido, seriam de pouca valia cam p.t
nhas, avisos ou pedidos que lancem mao de admoestac;:oes e/ou ameac;:as sevc ra
(GRAYBAR, ANOTONUCCIO, BOUTULIER & VARBLE, 1989). Assim, o desejo d
recuperar o senso de liberdade pessoal nao deve ser descartado, sob pena de efeitos !-to
ciais absolutamente indesejaveis. Se os pais de Romeu ejulieta tivessem conhecimentu
deste principia, talvez a pec;:a tivesse urn final diferente, uma vez que a possivel opo!-.1
c;:ao familiar e que tenha provocado a intensificac;:ao da paixao, pela via da reatancia ...
Mudanc;a de atitude e a teoria do imunizac;oo
McGuire (1962; 1964) analisou o t6pico de resistencia a mudanc;:a de atitude dt·
uma forma muito original. Em vez de concentrar-se em metodos capazes de produztr
mudanc;:a de atitude, esse investigador estudou os fatores que concorreriam para tor
nar mais dificil a mudanc;:a de atitude. Numa analogia feliz como que ocorre em medi
cina (onde urn virus enfraquecido e administrado a urn organismo sadio, atraves d1·
uma vacina, a fim de provocar a proliferac;:ao de anticorpos capazes de aniquilar o virus
da doenc;:a quando este se apresenta mais forte), McGuire sustenta que as atitudes qul'
nunca foram atacadas sao mais vulneraveis a urn ataque persuas6rio que aquelas em
relac;:ao as quais os individuos criaram defesas contra argumentac;:oes a ela opostas. Rcconhece McGuire que, tambem em analogia com a medicina, uma das maneiras de sr
fortalecer uma atitude e fornecer constante apoio e argumentos favoraveis a mesma,
tal como vitaminas, exercicios, fortificantes, etc. tornam o organismo mais resistente a
doenc;:as. Consequentemente, as duas formas de tornar a comunicac;:ao persuasiva menos eficaz sao: (a) imunizar-se contra seus efeitos atraves de contra-ataque a tentativas
pouco ameac;:adoras de mudar a posic;:ao original da pessoa; (b) fortalecer com argumentos consonantes a posic;:ao original. McGuire e Papageorgis (1961) testaram experimentalmente estes dois metodos de dificultar a eficacia de uma comunicac;:ao persua-
116
i ,,,,, grttpo., de part icipanlt'> rccehenun trc~ tratamentos divcrsos: tun recebcu ar•11••., IIH'Il'llll''> com a ~ua posir;ao em rclac;:ao a um lema atitudinal; outro recebeu
I'' '; l1 ,u tl'> t' de facil ref utac;:ao a sua posic;:ao em relac;:ao ao tema atitudinal; o tercei1\illiiiiHIItt'omo grupo de controle, nao recebendo qualquer dos tratamentos recei!li I" lo•. outros dois. Os resultados mostraram que os dois grupos experimentais
l!lid.ll 1111 n~t· nos que o grupo de controle quando submetidos a uma comunicac;:ao
!li ll lt.l\,1 rl'lativa ao tema atitudinal em questao. 0 grupo que menos mudou foi o
Ji!l l 11 • 1btu o 1rata men to imunizante.
tttiiiiiC0~6es persuasivas
e mudam;a de atitudes
Em fins de 2005 OS brasileiros passaram, em media, 18,4 horas
por semana em frente a TV. Radio e internet captaram,
respectivamente, 17,2 e 10,5 horas da aten<;;ao dos brasileiros. A
leitura aparece apenas em quarto Iugar com 5,2 horas semanais.
A media mundial de telespectadores gira em torno das 16,6
horas semanais, o que coloca nosso pais em oitavo Iugar no
ranking do consumo televisivo.
Folha deS. Paulo
rk., ta sec;:ao, trataremos, de forma mais detalhada, da linha de investigac;:ao, que,
,1, .d1 n infcio da decada de 1950, vern merecendo a atenc;:ao dos psic6logos sociais.
I 1 11.1 .,,. do estudo da influencia de comunicac;:oes persuasivas sobre a mudanc;:a de atillloil Nessa area, pontificam os estudos classicos de urn grupo de pesquisadores da
t 111\t'l'>iclade de Yale, liderados por Carl Hovland (HOVLAND, JANIS & KELLEY,
I!)'; I) , que tin ham por objetivo verificar o que to rna rna is eficaz uma mensa gem peril l'iiv,t, tomando por base tres aspectos principais: a fonte de comunicac;:ao, a comuni' u .to em si mesma eo tipo de audiencia. Em outras palavras, a eficacia de mensagens
i" 1 .tta<;ivas depende de quem diz o que a quem. Algumas decadas depois, outros pes'1''"-•tdores trouxeram novas contribuic;:oes ao tema da comunicac;:ao persuasiva e sua
1 ·'l'·'l idade de propiciar mudanc;:as de atitude, focalizando especificamente o processaitlt 1110 cognitive das informac;:oes contidas nas mensagens persuasivas: o modele heurhtko-sistematico de persuasao (CHAIKEN, 1987; CHAIKEN, WOOD & EAGLY,
PI%) e o modele da probabilidade da elaborac;:ao (PETTY & CACIOPO, 1986;
1'1 l ry & WEGENER, 1998).
1)
mode/a do grupo de Yale sabre mudant;a de atitude
111flu€mcia do comunicador no mudanc;a de atitude
Para Hovland,Janis e Kelley (1953) e importante que se fornec;:am incentives a fim
ole· que uma pessoa mude de atitude. A atitude desejada deve ser provocada mediante
117
inn•nt1vo., e 1don.;adn para que ~e inco1 pore ao rcpcn<>rio COIIIIWI tallH'Iltal da pc!>~oa
0 cnfoquc clcsscs auto res dcriva dirctamcntc de urn paradigma cxtraido da teoria gem I
da aprendizagem atraves de refon;:o. De acordo com esta posi~ao te6rica, a comunica
~ao persuasiva deveni revestir-se de incentivos capazes de gratificar o recebedor da co
munica~ao, facilitando a sua ado~ao.
A credibilidade e a competencia do comunicador sao, segundo Hovland et al
(1953), duas caracteristicas importantes para a obten~ao de uma comunica~ao persua
siva eficaz. Se o recebedor percebe o comunicador como competente, porem o percebt·
tambem como interessado em dizer o que esta apregoando, esta ultima percep~ao gc
rara suspeita e desconfian~a quanto a sinceridade do comunicador, diminuindo a efi
cacia da tentativa de persuasao.
Hovland e Weiss (1951) apresentaram comunicac;oes identicas a dois grupos, va
riando porem a fonte da comunicac;ao: em um caso, tratava-se de uma fonte de alta credibilidade e, no outro, de uma de baixa credibilidade. A maior ou menor credibilidadc
das fontes foi anteriormente verificada atraves de um questionario administrado aos
participantes em que essas e outras fontes estavam incluidas. Os investigadores utilizaram quatro t6picos diversos, e quatro comunicac;oes sobre eles foram apresentadas aos
sujeitos, tendo como responsavel ora uma fonte de alta credibilidade, ora uma fonte de
baixa credibilidade. Os resultados indicaram que a fonte de alta credibilidade invariavelmente produz mais mudanc;a de atitude que uma de baixa credibilidade. Os grupos
receberam escalas de atitudes antes da manipulac;ao experimental, imediatamente depoise um mes depois. Os resultados mencionados acima se referem a mudanc;a verificada entre a primeira e a segunda aplicac;oes. Quando a atitude foi medida um mes depois, o efeito verificado desapareceu. Hovland e Weiss interpretaram este fenomeno
como devido ao esquecimento acerca da natureza da fonte emissora da comunicac;ao,
desaparecendo assim qualquer efeito que pudesse porventura ter.
Posteriormente, Zimbardo e Ebbesen (1969) reinterpretaram os dados obtidos
por Hovland e Weiss (1951) e chegaram a conclusao de que existe um efeito decorrente da maior credibilidade do comunicador no sentido de promover maior mudanc;a de
atitude, mas que tal efeito e muito pequeno. Segundo a analise de Zimbardo e Ebbesen,
0 valor medio de credibilidade percebida pelos participantes e de 78,2% (is to e, tomando-se a media para OS quatro grupos em termos de percentagem das peSSOaS que perceberam a fonte de alta credibilidade como sendo de alta credibilidade) enquanto a mudan~a de atitude media para OS quatro grupos em conjunto e de apenas 14,1 %. Trata-se, pois, de um efeito muito menor do que geralmente se atribui ao estudo de Hovland e Weiss. Entretanto, quanto maior a porcentagem de pessoas em cada grupo que
percebe a fonte da comunicac;ao como de alta credibilidade, maior a quantidade de
mudanc;a de atitude.
118
1· rl111,tlll' llo vland ( ll) ') ~) conduzil<llllllllll'XIH'I imcnto comc~tudantc~ ~ccunda­
lti ' q111 ouvu ,un uma cxposi<,;ao gravada na qual o orador se manifcstava em prol de
''' t l.tt.IIIH'nto mais ~uavc para os dclinquentes juvenis. Para um grupo o orador era
!''•''l•:nt.ulo como ~cndo um juiz de uma corte encarregada de julgar os casos de delintpiiltH 'Ia ,juvenil ; para outro, cle era apresentado como uma pessoa qualquer do publico
iitl:•.' t'al , t· para o terceiro grupo o orador era identificado como sendo um delinquente
F'"'-'""' ,..,ponclcndo a processo. Em outras palavras, havia no caso uma fonte positiva,
tilllll 111111ra c uma negativa. Tal como esperado, a fonte positiva produziu muito mais
littuLtn~n de atitudes que as outras, sendo que a fonte negativa foi a que produziu meHill llltulan<;a de atitude.
l1 1 ., tdtados semelhantes foram obtidos por Hovland e Mandell (1952) variando a
111 dtl111ldadc do comunicador e mantendo constante a comunicac;ao. Hovland et al.
I· I 1 .1) roncluem o capitulo de seu livro sobre Comunica(do e persuasao, no qual tra1.!II! tl.ttnfluencia da credibilidade do comunicador, dizendo que, de fato, as intenc;oes,
,, ~ i ""hecimentos e a credibilidade inspirada pelo comunicador sao variaveis impor1;\illt '" 110 que concerne a eficacia da comunicac;ao persuasiva. Praticamente quarenta
i,.-.·, dl'pois, Petty, Wegener e Fabrigar (1997) reforc;am a estabilidade dessas evident 1, .to rcportarem que oradores fidedignos, com not6rios conhecimentos especializadll: ..,,\o mais persuasivos que oradores sem credibilidade.
t Jo Brasil, todavia, um estudo conduzido por Prado, Mizukami e Rodrigues (1981)
t!\11 dl'monstrou esse efeito da credibilidade do comunicador. Varela (1981), em co-
illllttr.u:ao pessoal, disse tambem nao ter tido exito com a utilizac;ao da credibilidade
,,,,, '''nunicador em comunicac;oes persuasivas no Uruguai. Parece, pois, que a cultura
i'lll .tlgo aver com a eficacia dessa variavel no processo persuasivo.
1'111 outro estudo, Aronson, Turner e Carlsmith (1963) apresentaram nove estrolf 111 ;tdas de poemas nao muito notaveis por sua arte e apresentaram-nas a dois gruli'', dt· cstudantes. Para um dos grupos, os versos foram atribuidos a T.S. Elliot; para o
til II 1o, loi dito que o poema era de uma estudante universitaria. Os participantes devei itlill .tva liar a qualidade das estrofes. Tal como esperado, a Lmte de maior prestigio
jll ot\ocou maior mudanc;a de atitude que a de menor prestigio.jablonski (1976, traba11111 n.to publicado) replicou este experimento no Brasil, utilizando urn poema nao tao
i ''"'"·cido- ao menos na epoca- de Carlos Drummond de Andrade (Stop), e tendo
, 111110 amostra igualmente estudantes universitarios. Tal como no estudo de Aronson e
, 11!-. , quando o poema era atribuido ao seu verdadeiro autor, maior era a classificac;ao
d" pocma em termos de qualidade (nesse trabalho, os numeros apontando exatamente
'' dobro de respostas positivas).
t~uanto
ao papel desempenhado pela percep~ao de interesse ou intencionalidade
t!11 romunicador, o que pode ser percebido pelos participantes como urn motivo para
119
inllucnciar suas opinitks, expc1 imentos conduzidos por Walstcr c Fcstingcr ( 19()2)
dcmonstraram que panicipantcs que ouvem uma comunicac;;ao persuasiva scm sab(' l
que ela esta sendo dirigida a eles mudam mais sua atitude que aqueles que ouvcm a
mesma comunicac;:ao , mas que a atribuem a tendenciosidades e interesse do comunica
dor em modificar suas atitudes.
il l ol(llt 'O.,I' IIIa ~: lo de. uma posi<_::lo IIIUilo d1 stan1 c da origin ariam cntc mantida pclo
1u r iH'tl or da comunica<;<.\o c aprcsc nta<;<.\ o de uma posic;:ao apcnas urn pouco dife11 111 1' da sustcntad a pclo recebedor;
Por fim, merece ainda comentarios urn dos achados de Hovland e Weiss (195 1)
Trata-se do fen6meno por eles observado ao medirem a atitude dos sujeitos em relac;:<.lo
ao objeto atitudinal cuja mudanc;:a de atitude foi tentada urn mes depois da comunicac;:ao
persuasiva. Verificaram que o grupo que recebeu a comunicac;:ao por parte da fonte dr
baixa credibilidade mostrou-se urn pouco mais influenciado pela comunicac;:ao depoio.,
de quatro semanas do que logo ap6s a apresentac;:ao da comunicac;:ao pela fonte de baixa
credibilidade. Os autores denominaram esse fen6meno de sleeper effect (efeito adormccido), querendo com isto significar urn efeito retardado da comunicac;:ao, provavelmentt·
devido ao fato de o recebedor da mesma dissociar a fonte da comunicac;:ao com o deco r
rer do tempo. Estudos posteriores confirmaram o efeito em questao (COOK & FLAY,
1978; PRATKANIS, GREENEALD, LEIPPE & BAUMGARDNER, 1988).
I ) .qwlo a argumentos suscitadores de medo
Antes de terminar esta sec;:ao sobre o papel do comunicador na mudanc;:a de atitudc
do recebedor da comunicac;:ao, convem lembrar a posic;:ao de Asch (1952) em relac;:ao
ao assunto. Para ele, os resultados experimentais citados nesta sec;:ao poderiam ter outra explicac;:ao que a apresentada por Hovland et al. (1953) . Segundo Asch, verifica-se
nestes casos uma mudanc;:a de objeto de julgamento em vez de uma mudanc;:a no julgamento do objeto. Em outras palavras, dizer que urn conjunto de versos, por exemplo, (:
de autoria de urn poeta de renome faz com que os versos e seu au tor formem urn todo
(Gestalt) diferente daquele formado pelos mesmos versos de um poeta sem prestigio.
Estariamos entao diante de dois conjuntos diversos, que seriam alvo de julgamentos
diversos e teriam efeitos diversos nas pessoas que os percebem.
lnflu€mcia do forma de apresenta<_;oo do comun ica<_;oo no mudan<_;a de atituce
Uma comunicac;:ao persuasiva pode ser apresentada de varias formas. Eis algumas:
a) argumentos mais importantes em primeiro lugar e os menos importantes em segundo;
b) argumentac;:ao seguida de conclusao e argumentac;:ao deixando a conclusao implicita;
c) apresentac;:ao de argumentos exclusivamente a favor do que se pretende ou inclusao tambem dos argumentos contrarios ao que se pretende com a comunicac;:ao
pcrsuasiva;
120
I') .qwlo a argum cntos de natureza emocional ou apresentac;:ao apenas de argu-
1111 nt os rac io nais;
ou exclusao desse tipo de argumentac;:ao.
Vt j:un os os resultados experimentais obtidos quando essas varias formas de colil llll lt .u,:iio pcrsuasiva foram testadas.
1 ' ' tlrm de apresenLa~;ao
dos argumentos
\ pngunta que os investigadores procuram responder em relac;:ao a este t6pico e:
1'1l 111,11s cfi caz, para efeito de mudanc;:a de atitude, a apresentac;:ao dos argumentos
i.lltl li 1111po rtantes em primeiro Iugar ou em ultimo lugar? Em outras palavras, devemos
111i ll ~ . u uma tecnica caracterizada por uma ordem climatica dos argumentos ou de
\ii i! I .ull icl imatica , esta ultima significando a apresentac;:ao dos argumentos mais elotjlll'llt ro., em primeiro Iugar e dos menos convincentes em ultimo lugar.
I' mbora os resultados experimentais nao sejam inequivocos em relac;:ao a este assunlil ll ovland et al. (1953) defendem a posic;:ao de que e mais eficaz apresentar-se a arguiiu 111.11;ao principal antes da argumentac;:ao secundaria quando a audiencia esta pouco
it• •llv. lda. Tal estrategia teria como consequencia despertar o interesse da audiencia para
11 ii Ltl n ial a ser apresentado na comunicac;:ao. Se, porem, a audiencia esta sintonizada
t {1111 o co municador, a ordem dos argumentos em direc;:ao ao climax e mais eficiente.
l·., tc Lema tambem pode ser abordado tendo-seem vista a competic;:ao entre dois
11i1 1rl's. Neste caso, quem levaria a vantagem: aquele que- diante de uma plateia inil t.t l•,a falaria primeiro ou o que falaria depois? Quem discursar depois tera a seu fa"' 111na melhor memorizac;:ao por parte da plateia, caso a decisao se de em seguida.
l\ l.1., em compensac;:ao, o primeiro orador tera mais exito quando se pensa apenas na
'I''' 11dizagem: a plateia, mais descansada, prestara mais atenc;:ao ao primeiro discurso.
,,.!' 1111 nao ser o primeiro, eis a questao! 0 que as pesquisas vern demonstrando a este
'' !H' IL O (ARONSON, 2004) e que o fator crucial para o desempate entre as duas forc;:as
''"' ' posic;:ao (aprendizagem versus memoria) eo tempo, seja aquele entre as duas falas,
, I•' o cxistente entre a ultima fala e a hora da decisao por parte da plateia. Ao que tudo
lltdit'a (MILLER & CAMPBELL, 1959), urn largo espac;:o de tempo entre a duas falas,
• gtlldas imediatamente da decisao, favorece o segundo orador. De outro lado, urn peqllrllo espac;:o entre as duas falas , seguidas de urn Iongo intervalo ate a decisao da plato 1,1, parece dar vantagem ao primeiro orador (com todas as outras condic;:6es, eviden'' nll'nte, em pe de igualdade: qualidade da argumentac;:ao, caracterfsticas dos oradoi"
121
tr., , tttodo dl' l.d.tt , I' ll) . A., ttnphnu, tW., para e.,t('S tipos dl' !H'.,qtu-;a <to evidc tllt~~;,
quando sc pensa na Just i~."a e nos julgamentos que vao a juri popular.
' ··ptl•.l.t '' .ugumctttos opostos, a Ctllllllttit . 1~.\o htlatcral <.lever:.\ se mostrar mais
lri! \ J . t h pol It kos cos t umam ilustrar co nvin cc nt cmcnte cstas cli sti n ~oes: sao bern raIl! ti l " t'tttttl.tlcrais) quando esUl.o em seus redutos eleitorais falando para os seus correljj~ltl ttlt 1!1•., I'
b) Apresenta(ao ou omissao da conclusao
Aprimeira vista pode parecer que a apresenta~ao da conclusao por parte do comu
nicador, que tern por finalidade persuadir uma audiencia numa determinada dire~<lo,
seja mais eficaz do que simplesmente deixar que a audiencia tire suas pr6prias conclu
sees. Se, de urn lado, a apresenta~ao da conclusao torna o objetivo da comunica~c.\o
mais claro e inequivoco, por outro, tern o inconveniente de poder despertar na audien
cia certos sentimentos negativos em rela~ao ao comunicador por uma atribui~ao dl'
parcialidade e tendenciosidade em sua argumenta~ao. Deixando a conclusao para a
audiencia, o comunicador podeni parecer mais digno de credito, menos interessado
em conduzir os recebedores da mensagem para os fins que tern em vista e, consequen
temente, obter mais exito em sua tentativa.
Hovland e Mandell (1952) verificaram que a apresenta~ao da conclusao e mais efi
ciente quando a audiencia e pouco sofisticada intelectual e educacionalmente; com
uma audiencia sofisticada, entretanto, a apresenta~ao da conclusao e, na melhor das
hip6teses, tao eficaz quanto a nao apresenta~ao da mesma, e, as vezes, revela-se contraproducente.
c) Comunica(ao unilateral e bilateral
Chama-se comunica~ao unilateral aquela que apresenta apenas os argumentos pr6
ou contra urn determinado tema; a comunica~ao bilateral e a que apresenta ambos os
lados da controversia. Tambem aqui os estudos experimentais indicaram que a maior
ou menor eficacia de cada tipo dependera do tipo de audiencia a que a comunica~ao sc
destina. Com uma audiencia sofisticada intelectualmente, a comunica~ao bilateral e
mais eficaz, o oposto se verificando com uma audiencia de nivel intelectual abaixo da
media. De urn modo geral, as mensagens bilaterais sao mais eficazes quando as pessoas
estao convencidas de que podem refutar os argumentos contrarios a sua posi~ao
(ALLEN, 1991; CROWLEY&: HOYER, 1994). Hovland, Lumsdaine e Sheffield (1949)
verificaram que nao s6 o tipo de audiencia e importante para determinar-se a maior ou
menor eficacia destes dois tipos de comunica~ao persuasiva, mas que tam bern influem
a posi~ao inicial da audiencia e o fato de ela ser ou nao submetida posteriormente a
contrapropaganda. Sea audiencia e a favor da comunica~ao apresentada, a forma unilateral e mais eficaz que a bilateral. Esta sera mais eficaz que aquela quando a audiencia
t' exposta futuramente a contrapropaganda. 0 fato de ter ouvido ambos os lados da
rontroversia tern, por assim dizer, o efeito de inocular a audiencia contra futuras tentaltva-; de persuadi-la na dire~ao oposta a primeira comunica~ao. Assim, sea audiencia
122
hem mais moderados (bilaterais) quando expoem seus argumentos na
ttlitlt .t (told to , IV , etc.).
'"•lillie/cult· de mudan(a tentada
lit tv l,utd ( 1959) a firma que, quando o comunicador e de alta credibilidade, quanllt.tlllt ,, quantidade de mudan~a tentada maior a mudan~a conseguida; o contrario e
1 '''·"It Ittl , caso o comunicador seja de baixa credibilidade. Zimbardo (1960) e Aroni!it , ltiiiH'I' c Carlsmith (1963) confirmaram tal afirma~ao no que diz respeito a fonte
j.· ttli tt t' H'dibilidade e Bergin (1962) apresenta confirma~ao experimental para ambas
liqutlr.,t·., de Hovland citadas acima.
llttvl.utd , llervey e Sherif (1957) e Sherif, Sherif e Nebbergal (1965) expuseram
ltlfl .t' ltnportantes no que concerne a amplitude do campo de aceita~ao ou rejei~ao de
tllitltt tllllUnica~ao persuasiva. Para esses autores existem tres posi~oes em rela~ao a es,,,.1., cit• 11111 objeto atitudinal, a saber: latitude de aceita~ao, latitude de rejei~ao e lati111•1• ''' tt;\o comprometimento. Por latitude de aceita~ao se entende a posi~ao de uma
pr ''"'' '111 rcla~ao a urn tema que se constitui na posi~ao mais aceitavel, acrescentada
lr 01111 ,,,., posi~oes tambem aceitaveis. Assim, por exemplo, uma pessoa pode achar
1111' .1 po.,ir,;ao que lhe e mais aceitavel em rela~ao a universidade a que pertence e que
ltl t .tlltt'lhor do pais; entretanto, tambem aceitara posi~oes tais como: sua universidaIP r 1111ta das melhores do pais; sua universidade e uma universidade muito boa; sua
ll!tli, t•. tda<.le e melhor que urn born mimero de outras universidades; etc. Todas as po!t/ u ·• .~teitaveis, ainda que nao exatamente aquela com a qual a pessoa mais concorda,
1 1111·111 \l(' lll a latitude de aceita~ao da pessoa em rela~ao as diversas posi~oes possiveis
tit•'"'• de um determinado objeto atitudinal. Da mesma forma, a latitude de rejei~ao e
''''''<illuf<.la pela posi~ao mais contraria a atitude da pessoa em rela~ao ao tema, acomjltittlt.tda de outras posi~oes tambem contrarias. As posturas que nao sao nem aceitaveis
m "' t.u11pouco objetaveis pela pessoa constituem a sua latitude de nao-envolvimento.
lnliludc de nao-envolvimento e diretamente proporcional a modera~ao (indiferent) ,1,, pos i~ao de uma pessoa em rela~ao a urn objeto atitudinal. Por outro lado, pesso1'1 ' Ill·'" atitudes sao muito extremas em rela~ao a urn t6pico possuem latitudes de acei' ' " · .111 l' de rejei~ao inversamente relacionadas em magnitude, ou seja, quanto maior
itiiLt tklas, menor a outra.
\ luz desta posi~ao te6rica, podemos predizer que tentativas de comunica~ao pert!lt •, tv,t com pessoas cuja latitude de rejei~ao e muito grande devem ser moderadas, e
ll ilo1 t' \trcmas, pois dificilmente se obtera qualquer exito ao tentar-se, de infcio, apre123
sen tar uma comunicac,;:Io cujo conteudo cai nitidamente dent ro da latllude de n·j<:i<,":ln
do recebedor da comunicar,;ao. ja com pessoas cuja latitude de nao-envolvimento r
grande, podemos tentar modificar,;oes mais arrojadas, pois suas latitudes de aceitac;:lo r
de rejeir,;ao sao pequenas.
e) Natureza emocional ou racional da comunicar;iio
E. mais facil alcam:;ar nossos prop6sitos apelando as paixoes do (( Il l
a razao.
Voltaire
Hovland et al. (1953) afirmam que as provas experimentais acerca da maior 0 11
menor eficacia de comunicar,;oes que utilizam argumentos racionais ou emocionai.,
nao sao claras e inequivocas. Para eles, a motivar,;ao despertada por cada urn desses 11
pos de comunicar,;ao depende de certas predisposir,;oes para responder por parte da au
diencia, as quais podem ser afetadas de maneira diversa, tais como:
• atenr,;ao ao conteudo verbal da comunicar,;ao;
• compreensao da mensagem da comunicar,;ao;
• aceitar,;ao das conclusoes propostas pela comunicar,;ao.
Para Hovland et al. (1953) uma mensagem de conteudo emocional pode servir dt'
incentivo ao recebedor, predispondo-o a aceitar a comunicar,;ao persuasiva. Uma co
municar,;ao de natureza emocional pode despertar mais atenr,;ao ao conteudo da cornu
nicar,;ao, pode motivar mais o recebedor a entender a essencia da comunicar,;ao e podt'
facilitar a aceitar,;ao das conclusoes sugeridas. Talvez a curiosidade despertada por uma
comunicar,;ao de conteudo emocional seja responsavel pela ocorrencia dessas possibi
lidades. Isto nao ocorrera, certamente, com todas as pessoas. Parece-nos, pois, qut·
tambem aqui a interar,;ao comunicar,;ao e tipo de audiencia e fundamental para urn me
lhor entendimento do fenomeno relativo ao efeito de uma comunicar,;ao do conteudo
emocional em comparar,;ao como de uma comunicar,;ao de conteudo racional. Muita!:>
provas experimentais tendem a favorecer esta posir,;ao, segundo a qual argumentos
emocionais parecem surtir melhores resultados quando a audiencia e pouco sofisticada educacional e intelectualmente.
De outro lado, nao se pode negar o papel das emor,;oes quando se quer chamar a
atenr,;ao das pessoas para urn determinado t6pico. Como seve pela analise das propagandas de hoje, sao muitos os anunciantes que, em vez de apresentarem fatos e/ou numeros,
apelam- com sucesso- para emor,;oes que evoquem empatia, medo (como veremos na
ser,;ao seguinte), sensualidade, humor, desejo, inveja e sentimentalidade, entre outras.
11n. dt,tdttl os dl'>ll itos dcllotal'> cn1trC's g1upos. No primdro loram disll ibutdos panlle1'" tpagandas loncmcntc calcados em apclos emocionais; no segundo, predomina\1.11'1" .ugttmt•ntos !()gicos e racionais. Finalmente, no terceiro, nao foram distribuidos
iilklt"; ,. propagandas. Os resultados: no distrito sem propaganda, Hartmann obteve
j:lt~, dn., votos; no distrito "racional", 1,76%; e no distrito "das emor,;oes", 4,00% dos
li li' l'do me nos no ambito da polftica- no qual, alias, deveriam predominar a l6gica e
il i' u tnt lnio isento- as emor,;oes parecem ter urn papel de destaque.
n t propaganda comercial veiculada na TV e frequentemente bem-sucedida a comltlil u ''"de um produto com figuras publicas altamente atrativas (artistas, desportistas
l1 ' d• .t .tque , cantores), num enfoque baseado predominantemente na associar,;ao das
'''" 111 ., dcs pertadas pelas figuras publicas para com os produtos a serem vendidosh 'llttl.tdas algumas variar,;oes em torno da adequar,;ao de certos produtos a certas cell 1,1 td11dt's, e vice-versa (ATKIN & BLOCK, 1983; KAMINS, 1989).
1 111111111i car;iio com argumentos suscitadores de medo
[1111 ., e Feshbach (1953) conduziram urn experimento no qual comunicar,;oes cal' 1 • , dr s uscitar medo ou amear,;a foram utilizadas. Para esses investigadores, uma cotiillllt .u,;:\o que amear,;asse o recebedor- no sentido de que consequencias desagrada1 1 ht orreriam da nao-aceitar,;ao da mensa gem da comunicar,;ao persuasiva- poderia
~11dll trauma maior aceitar,;ao da mensagem. Tal suposir,;ao nao foi confirmada emttl! j, .uncnte no experimento acima aludido. Experimentos subsequentes conduzidos
ti•ll [.1111-. c Milholland (1954) e por janis e Terwilliger (1962) chegaram a resultados
, "11 .11 li H)rios acerca do efeito persuasive de mensa gens con tendo argumentos a temo1 1.!1" rs. Parece que tal tipo de comunicar,;oes pode suscitar defesas contra as amea' ' , 11 -. ultando no efeito contrario, qual seja, em maior resistencia a persuasao. Weisse
,,. ( I 1) 56) realizaram urn experimento em que foi utilizada uma comunicar,;ao com
lj'IIIIII'IHOS de natureza agressiva ou punitiva. Testaram a hip6tese de que pessoas ins111'"'1.'" :1 agressao seriam mais influenciadas por uma comunicar,;ao que recomendasse
lt.1t IIIII' tHO severo ou punitivo que por uma que recomendasse tratamento tolerante e
l11 "' l'nlo . Os dados confirmaram a hip6tese testada.
I tnbora a situar,;ao do efeito resultante de comunicar,;oes eivadas de argumentos
Urn experimento de campo que ficou famoso na Psicologia Social foi o realizado por
Hartmann (1936), que concorrendo pelo Partido Socialista em Allentown, na Pensilva-
''''' 11.1dores de medo e outras emor,;oes nao esteja definitivamente esclarecida, ha rap.tra postular como hip6tese plausivel a de que a estimular,;ao de urn estado emo'''' d por uma comunicar,;ao e a recomendar,;ao de algo que venha satisfazer a necessil1t.l• dt·spertada pela comunicar,;ao redundam em maior eficacia da comunicar,;ao perIl!! .1v.1 (BECKER &JOSEPHS, 1988;JOB, 1988; SPENCE, I995). Alem disso, nameltdtl 1111 que inumeras campanhas publicitarias de utilidade publica (contra o tabagis!ili 1.' 11 uso de drogas e alcool, a favor da utilizar,;ao de cintos de seguranr,;a, ou preventi-
124
125
dl' Ullll iHlll.lllll' III O 'o('X\\,d dl' I i'> ('O, l'l(' .) huH,,': \111 lll:lO dl''>l( II'( 111 '>0 jll'l'li'>O , '•I
duvida , prosscguir nas pc~qubas ace rca da dic:acia do mcdo como indlllor tk co nqu
tamentos. Ademais, para que a comunicac;:ao suscitadora de mcdo produza cfc ilo , r
cessario que o medo suscitado seja moderado e que o alvo da comunicac;:ao pcn-.t· 'I'
podera evitar as consequencias negativas apregoadas, caso preste atenc;:ao n o~ .u u1
mentos apresentados (PETTY, 1995).
V<l'o
1 ('
Pesquisas posteriores (CHO & WITTE, 2005; DAS, DE WIT & STROEBE, 2011\
PERLOFF, 2003) demonstraram que mensagens suscitadoras de medo aumenl: un
impacto de comunicac;:oes persuasivas nas atitudes e nas intenc;:oes de comportanH'IIhl
lnfluencia do tipo de audiencia
Ja vimos anteriormente o efeito da audiencia em interac;:ao com outras varitivrl
Por exemplo, verificamos acima que uma comunicac;:ao bilateral e mais eficaz t'PIII
uma audiencia intelectualizada e erudita, enquanto uma comunicac;:ao unilatera l ~~ 111
melhores efeitos com uma audiencia pouco sofisticada. Vimos tambem que argumru
tac;:oes emocionais podem suscitar melhores resultados com esse ultimo tipo de au
diencia, assim como uma comunicac;:ao que apresenta explicitamente a conclusao pre
tendida. Analisaremos a seguir os resultados experimentais relativos ao efeito da pr1
sonalidade dos recebedores da comunicac;:ao e ao fato de eles pertencerem ou naP
grupos coesos.
ll'l lr' G<;fl o .tpli''> l'lll.ldo-. d1· lo 1111;1 :r dirlltll\111 ' a au lol'~ lllll a do-. parli<:ipan
\ lrlpPit'"'' h'•olada lo r a de que o g rupo experimen tal cuja autocslima fora
lllrlldrcr lrl,r o.,c rra ml'nos sc nsfvcl a prcssao gr upal que os demais grupos, sendo
!ltr il fl gr111lll experimenta l o mais sensivel. 0 experimento comprovou a inll.lr.[i llr ' l•l rl.r :rutoestima. Os de maior autoes tima mostraram m enos conformisilli (lttllll'o t''> l udos, como os levados a cabo por Rhodes e Woods (1992), cha1111\111 11 .tit nc;:lo para o fato de que se pessoas com autoestima elevada sao mais
tiil li ltlllr -. 1'111 suas convicc;:oes (e mais dificilmente mudarao de opiniao), pesItt 1'11111 hai xa autoestima as vezes nao sao persuadidas facilmente, porque
tiri ll ii'HIII dilkuldade em en tender as mensagens persuasivas. Assim, para esses
lil•llr' "• pc ~soas com urn grau moderado de autoestima e que seriam mais facilllii' lllr' trllluenciaveis.
\llllltllarismo: pessoas autoritarias sao altamente influenciaveis por comunicahill '• rk prcstfgio. 0 experimento de campo de Centers, Shomer e Rodrigues
ll)'rll), mcncionado anteriormente, confirma esta afirmac;:ao. Tambem no Brasil
, \.lll llllmou esta asserc;:ao em experimentos conduzidos por Erthal (1980) e por
1
l 1111l11 , Mi zukami e Rodrigues (1981) .
h11l.um•nto social: a sensac;:ao de isolamento social conduz a maior dependencia
tl• .tpt ovac;ao por parte dos outros, o que redunda em maior suscetibilidade a inllu ulll:r . Cultos ex6 ticos utilizam o isolamento social como uma das taticas desti111.!,1., ,, pcrsuadir seus membros (ver, por exemplo , PRATKANIS & ARONSON,
'I Hill)
a) Personalidade do recebedor da comunica(:ao persuasiva
Uma das fontes mais ricas em detalhes sobre a correlac;:ao existente entre tipo d
personalidade e suscetibilidade a persuasao e a obra editada por Hovland e janis l'lll
1959, intitulada Personality and Persuasibility. Os estudos de janis e Field e de Kin~
Abelson e Lesser, ali citados, evidenciam a existencia de correlac;:oes positivas, emb01
pequenas, entre certas caracterfsticas de personalidade e uma maior suscetibilidadc
persuasao. Hovland ejanis indicam como fatores de personalidade capazes de resu har
em maior ou menor persuasibilidade os seguintes:
• Autoestima: quanto maior a autoestima, menos suscetfvel de influencia
sera o individuo. Rodrigues e Cavalcanti (1971) planejaram urn experimen111
no qual a situac;:ao de julgamento de linhas do tradicional experimento de Asch
(1946), mencionado a p .166 foi replicada com tres grupos de participantes: um
grupo de controle, em que o experimento de Asche repetido sem modificac;:oc~;
urn grupo experimental em que se manipula a autoestima dos sujeitos forne
cendo-lhes resultados fictfcios de testes psicol6gicos no sentido de aume n
tar-lhes a autoestima; urn segundo grupo experimental em que os resultados
126
• 1\l.lior ou menor riqueza de fantasias: pessoas mais propensas a fantasias sao
111 th pcrsuasfveis.
r \O: talvez devido ao papel mais passivo atribuido a mulher em nossa socieda,j. (o que brevemente nao sera mais verdadeiro), as pessoas do sexo feminino sao
11111 pouco mais persuasfveis que as do sexo masculino , ate por terem ainda111 lun c;:ao das persistentes diferenc;:as nos papeis de genero- menor autoestima
1,\IH)NSON, 2004) .
ltpo de orienta~ao vital: pessoas cujos valores sao mais compativeis com adap1.1\ ,\o c conformidade sao mais persuasfveis que aquelas cuja orientac;:ao vital valo! 1 ,, a independencia eo estabelecimento de objetivos e padroes pessoais.
• ld ade: Krosnick e Alwin (1989) verificaram que pessoas mais jovens sao mais
' ""rcHveis a mudar de atitude que pessoas mais velhas (mais de 33 anos compara"·'" ajovens de 18 a 33 anos) ; entretanto, pouco ainda se sabe acerca da relac;:ao enIll ' cstas duas variaveis.
127
b) Filia(OO a glltfm~ wdai:. c ~uMcti/JIIidodc a inflw·ncio
• Kelley e Volkan (1952) mostraram experimentalmentc que quanLo mai'> 1dt1111
ficado com urn grupo o recebedor da comunicat;ao esta, menos influenciado 1 It
por uma comunicat;ao contraria as normas do grupo. Kelley e Woodruff ( Iq ',ld
igualmente, realizaram urn experimento com estudantes de uma pequena facu lcltt
de, que ouviram urn discurso de dez minutos gravado por urn professor de cdtlt o1
t;ao de uma outra universidade, no qual ele era claramente contra as praticas nlu
cacionais da faculdade em que estudavam os ouvintes do discurso. Em setc p1111
tos, o orador foi interrompido por aplausos. A manipulat;ao experimental co n•. l
tia em variar a identidade da plateia que o aplaudia tao entusiasticamente. A'>-.1111
para o grupo A foi dito que a plateia era composta exclusivamente por alu no
ex-alunos dessa mesma faculdade; para outro grupo (B), os ouvintes seriam 11111
versitarios de outra cidade. Os resultados mostraram que os membros do grup11 A
mudaram suas atitudes previas na diret;ao advogada pela comunicat;ao mai -. cit
que os membros do grupo B, que supunham ser os ouvintes do discurso univn ~ 1
tarios de uma outra comunidade. E mais, os participantes da primeira cond1~;\i
tenderam ate a interpretar erroneamente o comunicador a fim de tornar seus pt•ll
tos de vista mais pr6ximos das normas da faculdade em que estudavam, coisa qu
os membros do outro grupo nao fizeram. Ou seja, mostraram que "mudant;as 1111
opini6es ancoradas no grupo podem ser facilitadas atraves da informat;ao de qu
outros membros do proprio grupo mudaram de opiniao". Outros experimento
como ode Sherif ( 1935) acerca do efeito autocinetico eo de Asch ( 1946) ace rca dt
julgamento do tamanho de varias linhas, relatados ao longo deste manual, dt
mons tram a influencia da pressao exercida por urn grupo de pessoas no julganwn
to de outrem, embora a situat;ao seja diversa das ilustradas nos exemplos antc1111
res. Naquelas, o fator relevante e a filiat;ao do recebedor a urn grupo, sua identlll
cat;ao com ele, o papel de referenda positiva desempenhado pelo grupo; ja nos n
perimentos de Sherif e de Asch o fator responsavel pela suscetibilidade a perstul
sao e a pressao social exercida por outros. Newcomb et al. (1967) mostra mnt
como as atitudes formadas por identificat;ao a grupos de referenda conduzem
subsequentes atitudes coerentes com as adquiridas, e se perpetuam por periodo d
tempo consideravel (25 anos, no estudo citado).
1Lt 1Jilllllllli <U,,\0,1111110 0 ( OIIIIIIIIC:tdOI <lllllitlldll'llli:t, 1•111 li11lta"o get at-., 0 1110drlo
IIH ito .,.i.,h'ln:tt ko dt· persua'>ao (U II\ I KI ·N, 10H7; Cll/\1 KEN , WOOD&. 1;/\GLY,
11 ttto<klo da probabilidadc da clabora~ao (PETTY &: CACLOPPO, 1986;
·~ WI ·( ,I ·NI ·R, I<.)9H) constitucm uma nova abordagem do processo de persuaLk u tl.t lo1ma, fazc m uma revisao da pesquisa produzida anteriormente nessa
1'11111 ,Jlttlm-., m·m scm pre a persuasao ocorre do mesmo modo: as vezes mudamos
pini;111 IHIIquc ouvimos com atent;ao os argumentos de uma mensagem, pensamos
11 tl1tt1 lilt' nelcs c vcrificamos sua validade, isto e, prevalece aqui a l6gica dos argu1P 111\11 ,,., vt•zcs, mudamos de atitude sem nos darmos ao trabalho de elaborar cogitll .lllr 11111a mcnsagem, preferindo optar por urn atalho, que nos evita todo esse esolgttiiiVO. Ita, portanto, dois tipos de processamento cognitivo das comunicat;6es
i lt~ iv;t .,, 11111 processamento heuristico (segundo Chaiken) ou urn processamento
!~t_ i i d 1111 pcriferico (segundo PETTY&: CACIOPPO), que exige menor envolvil!tllgllltlvo; e um processamento sistematico (Chaiken) ou central (na linguagem
I IV 1\J: CACIOPPO), que envolve uma elaborat;ao cognitiva da mensagem.
l .llt.llulo as pcssoas seguem uma ou outra dessas vias de processamento cognitivo?
1 "' d11 rom Petty e Cacciopo (1981), o mais importante para responder esta ques,, Lttn de as pessoas alvo da comunicat;ao persuasiva terem ou nao motivat;ao e caltl ,ulr p.tra prestar atent;ao aos fatos aludidos nas mensagens. Desse modo, se elas
1• 11111 ll''>'>adas no assunto e tern capacidade para prestar atent;ao - ou nada as esta
ll ttltuln , por exemplo- e mais provavel que sigam a via central. Em caso contrario,
. f',ll!' 111 a via periferica, optando, en tao, por atalhos cognitivos ou heuristicas ( ver
l''"d" .1), que sao regras simples que aprendemos durante a nossa vida, do tipo "poill• II lit liar nas afirmat;6es de especialistas" ou "quanto mais argumentos mais forte
(Ill' ll.lo" ou ainda "acreditamos nas pessoas de que gostamos, que sao simpaticas
lllollll.l'o".
' 111110 seve, ambos os modelos tern muitos pontos em comum. Contudo, ha uma
Ill• '' Ill .t Iundamental entre eles no que se refere especificamente ao carater automatitl•• iHIIsamento elaborado cognitivamente: enquanto o modelo heuristico-siste1•.•1 llll''>sup6e a ativat;ao automatica das heuristicas, o modelo da probabilidade da
h•'' •'(,lo destaca apenas que a via periferica para a persuasao requer uma menor elaiUlP 1 ognitiva das comunicat;6es, sem recorrer, pelo menos explicitamente, ao
.uncnto automatico.
Modelos de processamento do comunica~ao persuasive
\ 11111lo de ilustrat;ao, julgamos interessante trazer algumas evidencias empiricas,
ht id,,., ,\ luz desse enfoque te6rico, as quais demons tram que comunica<;;6es calcadas
Dois modelos de base cognitiva foram propostos na decada de 1980 para explka
em que condit;6es e mais importante preocupar-se com a natureza ou conteudo das ro
municat;6es persuasivas e em que condit;6es mais vale enfatizar os aspectos mais supcrll
128
jli!dtl de argumentat;ao sao mais eficientes quando o assunto e relevante para o oultil' (dl''>pertando mais efetivamente sua atent;ao) e que, em caso contrario, prevale1!1 ,,., < hamados "elementos perifericos" da comunicat;ao, tais como o prestigio da
129
lot lit', lotlll.tlo d.IIIH'II'>.tgt'lll, t'll (PI · I I Y l"-l. ( /\( 101'110 , l'lH(t, 1'1 · I I\ ,< /\(,1011 1'( l
(,()J.I)M/\N, 19H I). Jlctl y l'l al. ( 19H I) co tH.Iuzira m tunexpcllllH'IIIo Ulllltun gt U j HH
alunos univcrsitarios que ouviram uma mensagc m com uni ca ndo-lhcs que devc1 i:11 11
submeter a urn exame geral antes de se formarem . Para outro grupo era com unit ,ull
que os tais exames s6 se dariam dez anos depois. Alem disso , as mensagens varia' .tnt
em torno dos argumentos (fortes e convincentes ou fracos e pouco convincentes) ,. 1h
prestigio do comunicador (urn ilustre professor da Universidade de Princeton ou 11111
aluno do curso secundario). A relevancia pessoal da questao traduziu-se- entre os alu
nos do ultimo ano que teriam de pres taro tal exame imediatamente- na influencia dt
terminante da qualidade da argumentayao, e bern pouco na pessoa do comunicado1 1
os menos motivados a se preocupar como futuro (e longinquo) exame, o que pesouu
concordancia com a comunicayao foi o prestigio do comunicador. Assim, para os au lo
res, quando a mensagem e pessoalmente relevante, os ouvintes sea tern mais aos argu
mentos expostos. Quando, porem, ela nao e de interesse imediato, os ouvintes nao'
mostram motivados a pres tar muita atenyao, optando por urn "atalho mental", priv dt·
giando, nesse caso, atributos mais superficiais, como a excelencia do comunicado1
Em suma, quando o alvo da comunicayao persuasiva esta a ten to e interessado na ( o
municayao, argumentos fortes e racionais serao mais eficazes; quando esse alvo nao'
encontra nessa situayao, aspectos mais triviais da comunicayao, tais como ordem dos :11
gumentos, caracteristicas do comunicador, apelos emocionais, etc., surtirao mais efeito.
Na propaganda comercial esta divisao costuma aparecer frequentemente, com O'l
anuncios ora frisando as qualidades inerentes ao produto, ora associando-os a figura'i
publicas de destaque ou a imagens de forte apelo emocional. Assim, e de se esperar qw·
anuncios de venda de computadores concentrem-se em aspectos analiticos e raciona is.
Por outro lado, musicas, paisagens bonitas e estrelas da TV seriam mais eficazes pa ra
ajudar na venda de refrigerantes, cigarros e viagens de turismo. Lembre-se, no en tanto,
de que a persuasao calcada na via central tende a ser mais duradoura , por ser menos
superficial ou apressada.
1\illt '" d1 tllll'''·"'"o" o pn•s(' llll'l,lpllulo, 1.tiH' tuna palavra acl'na do que I l'Vine
!l{i l) tii.IIIIO II d1· t/11\CIO c/r iiiVII/11('1(1/Ji/ic/ac/c. Jsto C, a tcn<kncia que as pcssoas tcm de
ti'tll ,,., .11111':11, :1'> da vida co mo sc l'ossc m imunes a elas. Neste sentido, co isas ruins s6
tilt·,·, 11,1111 aos outros. 1\ssim, cstudos citados pelo au tor tern evidenciado que as pestit 111odo gera l, sc sc ntem mcnos propensas que os outros a ficarem doentes, terem
il!,t H'·" ukz indcsejada, divorciarem-se, perderem o emprego, enfrentarem desastres
••·!ittqth 1111 mcsmo morrere m. Da mesma forma , sempre consideramos que somos mais
l•. lt 'llll.., atentativas de persuasao do que nossos vizinhos ou conhecidos. Considere o
'tl.l 111 opaganda, por exemplo. Kilbourne (1999) relata que e com urn as pessoas afirll.l!'rttl n11n scguranya que nao sao influenciadas pela propaganda. Mas trata-se de uma
HH!itld .uk disculivel, uma vez que s6 nos Estados Unidos, por exemplo, a propaganda
WI IIIII rerca de 40% de toda a correspondencia, 70% do espayo nos jornais e consome
i• ,, dr 200 bilhoes de d6lares ao ano (COEN, apud LEVINE, 2003) . Sera que s6 "os
iii"''" -.ao inOuenciados?
I 111hora a ilusao de invulnerabilidade possa ser util no sentido de nos trazer urn
tdtttlo psicol6gico, urn otimismo exagerado nesse sentido, no entanto, pode servir a
•l•l• II VIIS co ntraries e acabar nos tornando desarmados diante de perigos que poderiam,
I!' •11111.1 forma, ser evitados. Assim, fumantes que minimizem os riscos do fumo po"'"' custar mais a abandonar o fumo e sofrer suas consequencias, mulheres sexuall!li'lllt .1 1ivas podem ficar menos propensas a lanyar mao de meios anticoncepcionais
lio . n s, c assim por diante. A ilusao da invulnerabilidade, como toda ilusao , pode ter
I'~'~ lo'> negatives ou positives, dependendo do grau e do contexte em que e utilizada.
umo
Ao persuadirmos as outros, acabamos par nos con veneer.
Junius, 1769
Para encerrarmos esta seyao, julgamos oportuno comentar as consequencias des
sas duas formas de processamento cognitive para a mudanya de atitude. As evidencias
reunidas por estudos sobre esse t6pico tern demonstrado sistematicamente que as ali tudes formadas ou mudadas a partir de urn processamento sistematico ou central sao
mais estaveis, mais resistentes a mudanya e a contra-argumentayao e mais consiste ntemente ligadas ao comportamento. Em contraste, as atitudes formadas ou mudadas
com base em uma elaborayao cognitiva mais fraca- por meio de utilizayao de heuristi cas ou de atributos perifericos a argumentayao - seriam mais instaveis, menos resistentes a mudanya e menos ligadas ao comportamento, principalmente por terem sido
elaboradas de forma bern menos complexa (PETTY & WEGENER, 1998).
Neste capitulo foram focalizados varios modelos te6ricos relatives ao fenomeIIO de mudanc;a de atitude, com especial destaque para o modelo tridimensional
dns atitudes, segundo o qual uma mudanc;a em um de seus componentes (cognitio, afetivo e comportamental) resulta numa reorganizac;ao cognitive destinada a
I•H nar os demais componentes coerentes com o que foi mudado. Complementarllltmte, foi feita uma breve refer€mcia a outros modelos te6ricos que tratam de mudonr;a de atitude. Foi abordada tambem, com algum relevo, a classica linha de inVI)Stigac;ao, conduzida na Universidade de Yale, que trata da influencia das comuIII Cary6es persuasivas sobre o processo de mudanc;a de atitude. Na parte final,
npresentamos sucintamente dois modelos cognitivos mais recentes sobre mudanc.u de atitude, que enfatizam os tipos de processamento cognitive das informac;oes
prosentes em mensagens persuasivas. Encerramos o presente capitulo levantando
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u qu o .. t(JO d(J ilu o;bo do irwulnor oblidodo, tond Oncio qu o lovu tr '> flll'•'•ou•, o so consi
dororom rolotivom onto imunos a omooc;os e perigos do um m odo gorol.
Sugestoes de leituras relativas ao assunto deste capitulo
ALLEN, M . (1991 ). Meta-analysis comparing the persuasiveness of one-sided and
two-sided messages. Western Journal of Speech Communication, 55, p. 390-404 .
HOVLAND, C.l. & JANIS, I.L. (1959). Personality and persuasibility. New Hoven: Yol
University Press.
HOVLAND, C.l., JANIS, I.L. & KELLEY, H.H. (1953) . Communication and persuasion .
New Haven : Yale University Press.
INSKO, C. (1967). Theories of aHitude change. Nova York: Appleton/Century/Crofts.
KILBOURNE, J. (1999) . Deadly persuasion . Novo York : Free Press.
LEVINE, R. (2003) . The power of persuasion . Nova Jersey: John Wiley.
PETTY, R.E . & CACIOPPO, J.T. (1986). Communication and persuasion : Central and pe riferic routes to attitude change. Nova York : Springer-Verlag .
PETTY, R.E ., CACIOPPO, J.T. & GOLDMAN, R. (1981 ). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion . Journal of Personality and Social Psychology,
41, p. 847-855.
PRATKANIS, A.R. & ARONSON, E. (2000). Age of propaganda : The everyday use and
abuse of persuasion. Nova York: Freeman.
TRIANDIS, H.C. (1971 ). AHitude and aHitude change . Nova York : Wiley.
Sugestoes para trabalhos individuais ou em grupos
1) De dois exemplos de como aspectos do comunicac;ao podem influenciar mudonc;a de atitude.
2) Consulte o Apendice A e: (a) de exemplos de itens de umo escolo de Likert; (b) indique o papel desempenhodo pelos juizes no construc;ao de uma escala de
intervalos iguais, segundo Thurstone.
3) Voce quer que umo pessoa fac;a algo contra as convicc;oes dele e que mude essos
convicc;oes no sentido de faze-las mois semelhantes as sues. 0 que serio mois
eficoz: oferecer umo recompense grande ou umo recompense pequena para
esta pessoa fazer o que voce quer? Por que?
4) Quando uma comunicoc;ao persuasive percorre a "via central" e quando elo percorre a "via periferico"? De exemplos.
5) Quais as recomendoc;oes de McGuire para que uma comunicoc;ao persuasive
seja mais eficaz?
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