Apresentação do PowerPoint

CONGRESSO EMPRESARIAL
NEGOCIAÇÃO EM VENDAS
Romulo Gutierrez
www.rgtreinamentos.com.br
www.romulogutierrez.com.br
1
Frase do “Seu Pereirinha”
“O resultado em vendas depende de
uma série de coisas, inclusive saber
jogar uma boa partida de xadrez”
2
“Jogar xadrez em vendas significa saber
negociar com foco no fechamento de novos
negócios, onde o melhor vendedor é aquele
que consegue dar o xeque-mate na
concorrência”
3
Negociações comerciais bem sucedidas
1- Buscar acordos onde todos os lados se
saiam bem;
2- Conhecer seu “parceiro de jogo” e
negociar de maneira personalizada
3- Ter um plano bem detalhado de jogo ( o
que é negociável e o que não é negociável)
4
Em 2015 a Harvard Business School publicou um
estudo mencionando que vendedores e empresas
que fecham pequenos negócios com constância,
tem mais sucesso do que negociadores que
fecham grandes negócios esporadicamente
5
Técnicas para negociar com clientes
difíceis
6
Numa negociação
você deve fazer com
que os clientes
difíceis parem para
te escutar
Eles só fazem isso
quando enxergam
vantagens para si!
7
Clientes escutam...
1- Tenho uma novidade que poderá trazer
muitos lucros para você...
2- Se me der poucos minutos da sua atenção
poderá melhorar...
3- O meu produto poderá lhe proporcionar
economias de até 20%...
4- Essa é uma tendência e você sairá na
frente...
8
Se você não
tiver fortes
argumentos
para ser
ouvido, suas
negociações
sempre
morrerão!
9
“...não existe futebol sem falta,
tampouco negociação comercial
sem objeções”
10
Mas porque não?
Identifique se o “não” é definitivo
“O senhor poderia me dizer com
sinceridade, qual o motivo que o levou a
não fechar comigo?”
11
Tente saber o motivo da rejeição e reforce
a solução que o produto proporciona
Caso não reverta a negociação, terá
informações para futuros negócios
12
PRINCIPAIS OBJEÇÕES NAS NEGOCIAÇÕES
1- DESCONFIANÇA DE VOCÊ
2- DESCONHECIMENTO DO PRODUTO/SERVIÇO
3- VANTAGENS DO CONCORRENTE
4- PREÇO QUE NÃO BATE COM A PERCEPÇÃO DE
VALOR DO CLIENTE
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TREINE COM SUA EQUIPE
Embora os clientes sejam diferentes,
geralmente as objeções se repetem
Por isso prepare suas respostas para
futuras negociações!
14
Aprenda a selar compromissos!
Se você mudar de planos por favor me
procure – 12% procuram
Se você for adquirir este produto, promete
que ligará antes de fechar com qualquer
concorrente? – 45% procuram
Fonte:
Revista VendaMais
15
Selando compromisso na prática...
Posso contar com sua palavra?
Posso ter a certeza que você falará
comigo antes de comprar?
Acredito em você pois sei que é uma
pessoa de palavra. Te ligo na terça
então!
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Ninguém quer ficar para trás...
“Seu concorrente acaba de fechar um
pedido comigo desta novidade que
estou te apresentando”
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Lembre-se!
Nunca ceda sozinho
Ao fazer concessões negocie que o cliente
também ceda
Com esta sua postura o cliente
provavelmente cederá com receio de perder
o acordo conseguido
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Exemplo
Cliente: “Você não pode parcelar em três vezes?
Vendedor: “Não podemos infelizmente. Mas
vou perguntar para o meu gerente”
Cliente: “Você conseguiu?”
Vendedor: “Eu não sei como, mas meu gerente
aceitou, porém essa é uma condição para você
levar o produto agora. Posso fechar o pedido?”
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Técnicas de planejamento e
persuasão em vendas
20
Quem ouve mais
negocia melhor no
ato da venda,
afinal para
perguntar bem é
preciso saber
ouvir
21
Professor Horácio Falcão
“Nenhum negociador têm êxito se
não preparar as pedras grandes”
22
Perguntas abertas na negociação comercial
“Como você pretende usar este
produto?”
23
Perguntas fechadas direcionam o diálogo
“Com as informações que o senhor
tem, podemos fechar o pedido?”
24
Perguntas apelativas e apelo emocional
“A possibilidade de aumentar o
desempenho da sua empresa em 50%
te agrada?”
25
Quem não chora não mama
e quem não pergunta certo
não vende
26
Pesquisas da Escola Superior de
Propaganda e Marketing revelam que
negociar “em casa” sempre traz melhores
resultados para o vendedor
27
Mas porque isso acontece?
1- Quem negocia em casa se sente
mais a vontade
2- Seu interlocutor estranha o novo
ambiente
3- Você tem maior apoio técnico e de
pessoal
28
Como se sentar para negociar?
PARCERIA
COMPETIÇÃO
29
Como se sentar para negociar?
Wizard Jales aumentou seu número
de fechamento em 33% após
implantar esta estratégia
30
Caminhos fundamentais para
chegar ao “sim” do seu cliente
31
Responsabilidade e Justiça nas suas
negociações são as duas estradas para
o sucesso em vendas
32
Não se desconcentre nem um minuto
até que o negócio tenha sido fechado
33
Técnica do “sim” contínuo
O senhor disse que precisa de uma nova
academia?
O senhor também disse que precisa cuidar da sua
saúde?
Também
mencionou
que
gostaria
equipamentos modernos para exercícios?
de
Disse também que precisa de horários flexíveis?
34
Sequencia de sim = fechamento
CONVIDE PARA O FECHAMENTO! 99% DE
CERTEZA QUE CONSEGUIRÁ O “SIM””
ISSO É FRUTO DE ALGUÉM QUE
NEGOCIOU DE MANEIRA ATENTA AS
NECESSIDADES DO CLIENTE
35
Defesa com benefícios e utilidades
Cliente: “Por que este aluguel de carro é R$
40,00 mais caro?”
Vendedor: “Porque este carro tem ar
condicionado e você ficará muito mais
confortável sem o calor ou o vento no rosto”
36
Defesa com benefícios e utilidades
Cliente: “Eu não entendi por qual motivo este piso
laminado é 30% mais caro que aquele outro...”
Vendedor: “Este piso é antiderrapante e evita que
você e suas crianças se acidentem dentro da
própria casa”
37
Estratégia da Limitação
Nosso estoque é limitado...
Somente até às 17h00...
Tenho apenas 3 unidades...
A produção entrará em
recesso...
Que pena! Acho que já
vendemos...
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Estratégia do “Surpreender”
39
O poder da realidade nas
negociações em vendas
40
Não se iluda...
Não avalie o poder aquisitivo do cliente
comparando-o com o seu
Foque na negociação e no fechamento
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No Jogo de Xadrez não caia na lábia...
Não sacrifique o seu Rei
Tenha em mente o que você
gradativamente poderá abrir mão, e o
que é inegociável
42
Como manter o Rei em pé
1- Conceda lentamente
2- Demonstre dor a cada concessão
3- Diminua o ritmo das ofertas
4- Exija reciprocidade
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Técnica do “fazer sentido”
“Embora eu não tenha agendado esta sala de
reuniões teremos uma ocasião urgente. Você
pode cedê-la pra mim?”
22% cedem a sala
“Sei que a sala está agendada para você nesta
data, mas precisarei usá-la porque um grande
cliente de nossa empresa estará aqui hoje”
89% cedem a sala
44
Se não faz sentido as pessoas não
abrem mão de nada!
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Valorize ao dar desconto
Como é a primeira vez que está comprando
conosco...
Tendo em vista que você é um dos nossos
clientes mais antigos...
Já que sua compra é bastante volumosa...
Como esperamos que esta nossa parceria seja
longa e vitoriosa...
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Se você não valorizar...
O cliente não para de chorar!
47
Os segredos dos maiores
negociadores do mundo
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Busque indicações dos seus
clientes, afinal se apresentar
como um “amigo do amigo” é
mais fácil do que se apresentar
para desconhecidos
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O CASO MARY KAY
50
NÚMEROS DA MARY KAY
Segunda maior empresa de vendas diretas
de cosméticos do mundo e dona de um
faturamento mundial de US$ 3,5 bilhões
no ano passado
No Brasil 270 mil vendedoras visitam suas
amigas e fazem novos negócios todos os
dias
51
Você tem alguma dúvida que
negociar com amigos ou conhecidos
é mais fácil?
52
Ao negociar numa venda...
Quando pensar na sua remuneração
pense grande, já em concessões sempre
pense pequeno
53
Em vendas gordura é dinheiro
Sempre defina antes o quanto
de gordura você poderá perder
54
REFLEXÃO
55
Negocie com suas armas
Se você tem excelência de produto
ou serviços
Sempre reforce a exclusividade,
durabilidade e os benefícios do
produto
56
Negocie com suas armas
Se você tem facilidade de acesso,
estoque e conveniência
Sempre ofereça agilidade, rapidez e
comodidade
57
Negocie com suas armas
Se você tem um serviço consultivo
O seu papel é passar detalhes,
dados, informações. Seu negócio é
vender segurança
58
Negocie com suas armas
Se você tem uma experiência única e
diferenciada
Crie maneiras do cliente experimentar esta
experiência, através de fotos, vídeos ou
degustação
59
Negocie com suas armas
Se você tem preço
Ressalte que o seu preço não será
alcançado pela concorrência
60
Ou você aprende a lutar com suas armas
Ou tudo vai ficar caro para o cliente
61
Um “picareta” vendedor...
62
Palavras chave que fazem a
diferença numa negociação
63
LEMBRE-SE
As pessoas compram expectativas e não
coisas
Por isso comprove que as expectativas do
cliente serão cumpridas e tenha êxito nas
suas negociações
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SEMPRE FALO ISSO PARA OS VENDEDORES...
65
Palavras chave nas negociações
66
Palavras chave nas negociações
EXCLUSIVO
COMPROVADO
CERTAMENTE
CERTIFICADO POR...
OBVIAMENTE
TESTADO
SEM DÚVIDA
APROVADO PELO...
O MAIOR
GARANTIDO
O MAIS FORTE
67
Cal Worthington
“Em vendas o
que falamos é
importante,
mas como
falamos é ainda
mais
importante”
68
Vamos trocar experiências?
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Vamos trocar experiências...
Bexiga azul: Hipoteticamente você está
negociando com um cliente que tem
interesse no seu produto ou serviço, porém
é difícil fechar o negócio, já que ele “chora”
por centavos.
Seu potencial de compra é bom, e descartálo é um erro.
O que você faria?
70
Vamos trocar experiências...
Bexiga preta: Hipoteticamente você está
negociando com um cliente que já tem um
fornecedor para o seu produto, e não
demonstra muito interesse na sua fala.
Ele só te recebeu por educação e porque está
de bom humor.
Como você procederia para reverter este jogo?
71
Opiniões de especialistas: saiba
utilizá-las nas suas negociações e
aumentar seus índices de vendas
72
A troca de voz sempre ajuda...
73
A fala de gente importante
“ O desembargador Jorge
Leopoldo quando nos
contratou estava com a
mesma dúvida, mas ao se
deparar com a qualidade
dos nossos serviços, ficou
tão satisfeito que já nos
indicou para mais três
pessoas”
74
A opinião de um especialista
75
Realizou mais de 33 mil cirurgias
Já chegou a cobrar R$ 240 mil por um
procedimento
É chamado de Dr. Hollywood
Está abrindo uma franquia de clínicas no Brasil
Fortuna estimada em USS 100 milhões
76
Perfil e comportamentos do
negociador profissional
77
Ajude seus clientes a alcançarem o
sucesso e eles o colocarão no topo da
lista de fornecedores
78
Não se apavore quando o cliente
pedir um tempo, porém marque um
retorno
79
SEM DEFINIR ISSO PREVIAMENTE O
SUCESSO É INCERTO
80
Como usar brindes de maneira
correta e barganhar com êxito nas
negociações
81
Seduza os clientes através
experimentação, e envolva-os
sentimento de posse
da
no
82
REFLEXÃO
83
Esta simples
ação
aumentou o
número de
doações em
R$ 73,75%
em 2015
84
A amostra é grátis?
“Quem oferece uma amostra grátis
libera a força da gratidão natural
inerente a um presente, por trás da
intenção inocente de fazer apenas
uma divulgação e que não tem
medo de se expor”
César Frazão
85
Credibilidade em vendas: técnicas
essenciais
86
Panela velha...
É que faz comida boa!
87
Panela velha é que faz comida boa
88
Panela velha é que faz comida boa
89
Tire a capa de vendedor e converse
com o seu cliente, afinal ninguém gosta
de gente interesseira
90
Jogue as cartas na hora certa
Primeiro trabalhe os pontos que são
de concordância mútua, para depois
resolver aquilo que é diferente
91
O poder de um título
92
O poder de um título
93
Exemplos e histórias de grandes
vendedores e suas técnicas de
negociação
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Os grandes negociadores em vendas
“SÓ CONSEGUI SUCESSO COMO CAMELÔ QUANDO
PAREI DE NEGOCIAR UM PRODUTO E PASSEI A
VENDER MÚLTIPLAS SOLUÇÕES, CONCEITO QUE
APLICO NAS MINHAS EMPRESAS ATÉ HOJE”
95
Os grandes negociadores em vendas
LUIZA HELENA DO MAGAZINE LUIZA
“SEMPRE QUE EU NEGOCIAVA PROCURAVA ME
ADEQUAR AO ESTILO DO CLIENTE, E
TRANSFORMAR SUAS NECESSIDADES EM
PRODUTOS DA MINHA LOJA”
96
Os grandes negociadores em vendas
ARISTÓTELES ONASSIS
“NUNCA NINGUÉM IRÁ LHE PAGAR MAIS DO QUE
AQUILO QUE VOCÊ PEDIU ”
97
Se você não criar vínculos...
98
Sobrevivência x Sucesso
“Se você quer
ser remunerado
de maneira
excepcional seja
excepcional em
algum assunto”
Napoleon Hill
99
Velha, porém poderosa...
Faça a primeira oferta mais alta para
provavelmente ser refutada, e depois uma
segunda oferta menor persuadirá o cliente
a fechar o negócio
100
Expressões faciais e corporais do
vendedor: como interferem nas
negociações comerciais
101
ATENÇÃO!
40% da percepção do cliente
está ligado ao seu discurso
60% se entrecruza com a sua
apresentação e postura corporal
102
Nunca negocie sem ter forte apelo visual
do seu produto ou serviço
103
104
105
106
107
108
Uma grande arma...
Garçom vende água no semáforo
109
Faturamento
líquido de R$
4.200,00
por
mês, trabalhando
de segunda a
sexta-feira oito
horas por dia
110
Outro exemplo – Jedi’s Burguer
111
Ao ceder “feche a cara”
Nas negociações pessoais, um “ar” de
reprovação e dúvida sempre valoriza
a sua posição
112
Como fazer a leitura correta do seu
cliente e fechar
negócio todos os dias
113
Identificando o cliente
O cliente procura lucro ou vantagem
financeira?
“Esse produto tem um alto valor de
revenda no varejo?”
114
Identificando o cliente
O cliente quer atenuar um prejuízo?
“Esse seguro cobre uma possível
invalidez causada por acidentes?”
115
Identificando o cliente
O cliente quer resolver um incômodo?
“Ao adquirir este plano agora o atendimento
será imediato?”
116
Identificando o cliente
O cliente busca prazer e satisfação?
“Qual a sensação que eu terei quando eu
adquirir este pacote de viagens?”
117
Identificando o cliente
O cliente busca status?
“Qual a marca mais reconhecida que você
tem em seu catálogo?
118
LEITURA DO CLIENTE
hemisfério
esquerdo
Razão
hemisfério
direito
Emoção
119
REFLEXÃO
120
LEITURA DO CLIENTE
O modelo de dominância cerebral é o
resultado
de
várias
pesquisas
conduzidas por Ned Herrmann nos
Estados Unidos ao longo de vinte anos
121
LEITURA DO CLIENTE
122
LEITURA DO CLIENTE
Negociando com o Analítico (Superior Esquerdo):
Procure quantificar a qualidade do seus produtos e serviços
Mais seriedade e total atenção as dúvidas
Linguagem mais técnica
Se prepare para negociar valores e prazos
Receba as críticas com naturalidade e foque em melhorias
factíveis para ele
123
LEITURA DO CLIENTE
Negociando com o Controlador (Inferior Esquerdo):
Comprove com fatos de que ele está fazendo a escolha certa
Produtos e serviços que geram praticidade devem ser
oferecidos
Não toleram muito “toque” ou conversas sem foco no negócio
Deixe-o o seguro caso aconteça algo de errado depois do
fechamento da transação
124
LEITURA DO CLIENTE
Negociando com o Experimental (Superior Direito):
O mais importante é criar múltiplas alternativas de produtos
São clientes inovadores que gostam de ser os primeiros a
comprar
Termos técnicos não são bem vistos, deve-se dar ênfase a uma
negociação mais leve
Faça o imaginar os benefícios do produto ou serviço através
de histórias, vídeos, catálogos, etc
125
LEITURA DO CLIENTE
Negociando com o Relacional (Inferior Direito):
O mais importante é criar empatia e se associar a suas
preferências
São clientes afetivos e que gostam muito de “bater papo”
Cuidado para não perder o foco no negócio
O ideal é que a negociação flua naturalmente durante uma
troca de ideias mais informal
126
Exercício
Cada participante receberá um teste para conhecer
seu Domínio Cerebral
É interessante aplicar o teste em outras pessoas
conhecidas
127