gestão global - Comunique-se

Ano 3 | no 11 | 2009
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FINANÇAS EM DIA
Saiba como a
especialização pode
impulsionar
negócios no setor
GESTÃO GLOBAL
PROSEGUR TORNA PROCESSOS MAIS
ÁGEIS E CONFIÁVEIS COM O ORACLE
E-BUSINESS SUITE. SOLUÇÃO APRIMOROU
A INTEGRIDADE E A TRANSPARÊNCIA
1 PARTNERS
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Ano 3 | no 11 | 2009
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EDITORIAL
E
mpresas
modernas e
inovadoras não
envelhecem. Esse
é o lema daquelas
que ocupam sempre
importantes posições
no ranking do mercado
em que atuam.
Para isso, é preciso contar com energia, vitalidade e empolgação. Tudo o que não falta no novo comando da Oracle do Brasil.
Cyro Diehl traz para a presidência a força de um trabalho e dedicação desenvolvidos há mais de uma década na companhia. Desde junho deste ano, o
executivo começou a desenhar mais uma trilha vencedora. Confira em entrevista exclusiva nesta edição seus desafios e propostas.
Partners Ecosystem retrata também a importância da interatividade de toda
a cadeia produtiva, inclusive para empresas que se enxergam como concorrentes em algumas situações. Exemplos práticos estão nas reportagens Ideal
compartilhado e Sustentabilidade e negócios.
Ainda na esfera dos negócios, um panorama da área de finanças mostra que
a especialização pode ser um diferencial importante para as companhias que
atuam nessa vertical. E para quem deseja se manter atualizado, não perca as
novas funcionalidades da versão 11g do Oracle Fusion Middleware e empresas
como AccesStage, Grupo Cocal, Mitisubishi e Prosegur, nosso destaque, que
conseguiram modernizar o ambiente de TI e impulsionar negócios com a adoção de tecnologias da Oracle.
E a sua imaginação? Sendo gratuita, pode escapar dos níveis da normalidade e
tornar a futurologia uma prática perigosa. Saiba como na seção Style.
Boa leitura!
0T&EJUPSFT
PARTNERS 3
Índice
OVERVIEW
Consolidação
8 Oracle Fusion Middleware
ganha mais inteligência
Parceiros falam sobre a nova geração
de produtos middleware, que chega ao
mercado com avançados recursos para
cloud e grid computing
10 S
ustentabilidade e negócios
Companhias mostram que além
de realizar ações sociais, é
possível proteger o meio ambiente
e ampliar a lucratividade
12 Visão inovadora
Lara Júnior, da Prosegur:
Investidores ficam mais
tranquilos ao saber que
empresa dispõe de um
sistema de primeira linha e
de classe mundial
Em entrevista, Cyro Diehl, novo
presidente da Oracle do Brasil,
revela os desafios e os próximos
passos da sua gestão
14 Solução rentável
Tecnologia de ponta e
parceiros qualificados são a
chave da estratégia da Oracle
para o mercado financeiro
ACTION
SEções
06 N
otas Oracle
Fatos que giram
o ecossistema
18 Artigo
Com a palavra,
executivos da Oracle
40 S
tyle
Cultura e lazer
4 PARTNERS
Reportagem de capa
20 Unificação global
Prosegur adota Oracle E-Business
Suite e torna processos mais
confiáveis. Mudança permitirá
adoção de novos sistemas
26 ERP Oracle garante
integração na Mitsubishi
Tecnologia possibilita à fabricante criar
serviços diferenciados e aprimorar o
relacionamento com os clientes
28 N
a rota do crescimento
Oracle E-Business Suite organizou,
centralizou e levou transparência aos
processos do Grupo Cocal
30 Força total com SOA
Na AccesStage, arquitetura apoia
expansão e permite mais escalabilidade
FOCUS
Ecossistema
32 Central inteligente de dados
O vice-presidente de Estratégia de
MDM da Oracle, Pascal Laik, afirma
que uma base única de informações
oferece grande diferencial competitivo
34 O
novo paradigma em gestão
Soluções de EPM agilizam tomada
de decisões e possibilitam uma
série de melhorias
36 Ideal compartilhado
Capacitação e troca de experiência
são os caminhos para estimular as
vendas e aumentar a receita
38 A
ção empreendedora
HQS Consulting inaugura a
seção Specialized Partner Corner.
Nela, Mendel Sanger, sóciofundador da empresa, conta
sua trajetória profissional
Oracle
getty images
Gestão eficiente
311
novas
soluções
oferecidas
por 184
parceiros
O
Oracle PeopleSoft Campus
Solutions ajudou a escola Aliança
Francesa e a universidade Anhanguera
Educacional a reduzir custos e a
aprimorar a administração. “O sistema
agiliza a apuração de resultados e
ações para ampliar ou limitar a oferta
de cerca de 11 mil cursos”, diz Arnaud
Moreau, diretor de Recursos Humanos
da Aliança Francesa.
Na Anhanguera, a tecnologia
modernizou a gestão acadêmica.
“Estamos em rápido crescimento,
o que exige a busca contínua de
soluções tecnológicas que mantenha
a nossa liderança no mercado”, afirma
Luciano Possani, diretor de tecnologia
da informação (TI) da instituição.
FOTOS: DIVULGAÇÃO
Renovando a estratégia
6 PARTNERS
S
andra Vaz, vice-presidente
de Alianças e Canais da
Oracle para a América Latina,
passa a acumular o cargo de
vice-presidente de Vendas
de Aplicativos via parceiros
da Oracle do Brasil com foco
no território de empresas em
crescimento. Elisabete Waller
continua liderando a área de
Aplicativos da Oracle do Brasil
para grandes contas.
Já Renata Rico assume a
área de Aliança e Negócios com
Parceiros Globais na América
Latina. A liderança de Alianças
e Canais de Aplicativos Brasil
agora é ocupada por Gustavo
Segre, que respondia pela
gerencia de Alianças e Canais
de integradores globais para a
América Latina.
D
esde seu lançamento, em
2007, o Oracle Accelerate,
programa para parceiros desenvolverem soluções a partir
de aplicativos Oracle, lançou
41 novos produtos para gestão de transporte, Business
Intelligence (BI), CRM e Core
ERP. Ao todo, foram 311 aplicativos distribuídos por 184
parceiros em 37 países nos
seis continentes. Voltado para
pequenas e médias empresas,
oferece implementação rápida a custos reduzidos.
Para ISVs
M
ais flexibilidade é um dos
benefícios que o Oracle
SaaS for ISVs proporciona
aos desenvolvedores
independentes de software
(ISVs). Com ele, é possível
comprar licenças mensais
baseadas no modelo de
software como serviço (SaaS).
O pacote oferecido inclui
Database Products, Enterprise
Edition Options, Database
Enterprise Management e
Application Server Products.
OVERVIEW
Consolidação
Fusion Middleware
ganha mais inteligência
Parceiros atestam nova geração da suíte de
produtos middleware da Oracle, que chega com
avançados recursos para cloud e grid computing
Estar sempre em dia com as necessidades
do mercado para, continuamente, permitir
o uso eficiente e a redução de custos com
de segurança e disponibilidade. “A ferramenta amplia
possibilidades de colaboração e está mais amigável
para o mundo corporativo”, diz.
Os principais destaques são a plataforma de desenvolvimento, que permite criar aplicações com Flash e HTML;
a Arquitetura Orientada a Serviços (SOA) com recursos de
service bus e governança; o WebCenter, um portal para colaboração; o WebLogic com novos
níveis de automação e recursos
como o GridLink para Real Applications Clusters; e o Identity Management, para gestão de identidade que possibilita a criação de
novos perfis de segurança, além
de novas funcionalidades de Business Intelligence (BI).
fotos: divulgação
tecnologia da informação é o que a Oracle propõe com o
lançamento da versão 11g do Fusion Middleware, suíte especialmente elaborada para conferir inteligência e tornar
mais ágil os diversos sistemas corporativos.
Essa última versão – já disponível para toda a América Latina
– é vista pela companhia como o
lançamento mais importante do
Fusion Midleware até hoje, por
contemplar a convergência entre
as tecnologias BEA e Oracle. “É a
hora da consolidação do market
share”, ressalta Amit Zavery, vice-presidente de Gerenciamento
e Desenvolvimento de Produtos
da Oracle.
A versão 11g acompanha as
tendências no uso de virtualização e cloud computing e está
totalmente otimizada para os
modernos ambientes de centros de dados. Marcos Pupo,
vice-presidente de Vendas de
Fusion Middleware da Oracle
para a América Latina, destaca também as funcionalidades
Almeida, da Ideais: melhorias em grid computing e cache
para Web 2.0, assim como itens
com Coherence, propiciam ganhos de desempenho
8 PARTNERS
Testado e aprovado
Usar, implementar e comercializar o Oracle Fusion Middleware
faz com que os integradores e desenvolvedores parceiros tenham
pleno domínio sobre o produto.
Para Ricardo De Paola, diretor da
Accurate Software, essa é a primeira versão da plataforma em
um roadmap de convergência e
a complementação dos produtos gerou uma oferta completa e
mais consistente para o cliente.
“Os produtos estão mais integrados e a redundância diminuiu
sensivelmente”. Na opinião do
diretor da Discover, Sérgio Dazio,
a versão 11g simplifica o desenvolvimento e a administração das
aplicações compostas em SOA.
Na avaliação de Manoel Almeida, diretor da Ideais, o WebCenter “teve uma grande evolução e
os diferenciais serão mais notórios com o tempo”. Nessa mesma linha, posiciona-se José Duque, diretor-executivo da DSCon:
Pupo, da Oracle: versão 11g está mais colaborativa e
mais amigável para o mundo corporativo
“Uma das grandes mudanças é o
fundamento do servidor de aplicações, que passa a ser o WebLogic”. Os clientes que migrarem para essa versão obterão a
capacidade de integrar soluções
como ECM, BPEL e WebCenter.
“Com funcionalidades que definem uma cadeia de produtos
completa, aberta e integrada, a
Oracle oferece, por meio do Oracle Fusion Middleware 11g, inovação a mais de 90 mil clientes”,
conta Pupo. n
A opinião dos parceiros
Accurate Software, Discover, DSCon e Ideais avaliaram o Oracle Fusion Middleware 11g. A seguir, o
depoimento de cada um deles sobre desempenho, benefícios para o usuário, simplicidade e integração.
Desempenho
Accurate: “Muito melhor pela composição e
complementação de produtos, especialmente WebLogic
server x BPEL, JRockit e Coherence, para toda a família.”
Discover: “A união da Oracle e BEA resultou em robustez.
Além disso, a arquitetura grid permite definir uma
infraestrutura escalável e com a disponibilidade requerida
para aplicações 24x7.”
DSCon: “Combina performance e estabilidade do
WebLogic Server com funcionalidades de cloud computing,
via application grid e Coherence, de forma integrada.”
Ideais: “Grande ganho, principalmente com as melhorias
na área de grid computing e cache com Coherence.”
Benefícios para o usuário
Accurate: “Observa-se maior unificação de frentes e
consistente evolução.”
Discover: “Possibilita a construção de aplicações mais
interativas. O Oracle WebCenter e o Oracle ADF propiciam
para a web a interatividade de aplicações cliente/servidor.”
DSCon: “Acesso a documentos do ECM, atividades de
processos BPEL, bem como facilidades de colaboração
Web 2.0 do WebCenter em um portal integrado. Traz
benefícios significativos para o gerenciamento integrado
da solução, por meio do Enterprise Manager.”
Ideais: “A IDE (JDeveloper) está mais completa e com
grande produtividade para o desenvolvedor.”
Simplicidade e integração com outros sistemas
Accurate: “A oferta de adaptadores e protocolos
aumentou, assim como o suporte para integração com
outras plataformas.”
Discover: “Possibilita a integração de fontes
heterogêneas de dados. O serviço de mensageria de alta
performance, adaptadores de tecnologia e de aplicação
adicionam alternativas de integração. A tudo isso, somese um barramento de serviços de alta performance,
que permite a virtualização e a exposição de serviços
compartilhados de negócio.”
DSCon: “Essa integração é um dos maiores benefícios
da nova versão. Componentes do ECM, BRM, BAM,
BPEL e Web 2.0 estão disponíveis para uso em uma
suíte integrada, por meio de wizards. Traz suporte para
arquitetura baseada em Event Driven Architecture, além
da integração com o ADF.”
Ideais: “Os maiores ganhos foram na área de portal já
que os produtos de integração tinham ótima aceitação
pelos clientes.”
PARTNERS 9
OVERVIEW
Cidadania
Sustentabilidade
e negócios
Empresas responsáveis comprovam que é possível realizar ações
sociais, proteger o meio ambiente e ampliar a lucratividade
empresas que integra o tema ao negócio. Hoje, elas não
mais mantém iniciativas de um grupo engajado de funcionários, muitas vezes em ações que nada tenham a ver
com o perfil do mercado em que atuavam. Sustentabilidade ou cidadania corporativa gera emprego e contribui para
a prática de um modelo econômico correto e transparente, além de ações de cuidado com o meio ambiente e a
sociedade. Corporações com visão avançada e de primeira linha como a Oracle sabem que cidadania corporativa
atrai talentos, melhora a marca e o ambiente de trabalho.
“Empresas líderes e conscientes do seu papel junto à sociedade são exemplo para nosso ecossistema”, afirma Cyro
Diehl, presidente da Oracle do Brasil. Para ele, os reflexos
dessas iniciativas incrementam continuamente ações voltadas à cidadania. “Esse é um caminho sem volta”, concorda Regina Macedo, diretora de Marketing Corporativo da
HP Brasil que pratica responsabilidade social desde 1947,
com a adoção de benefícios aos funcionários.
Na Accenture, sustentabilidade está integrada ao negócio, tanto que é um dos itens a serem avaliados em tomadas de decisões corporativas. “As pessoas estão envolvidas no dia a dia; exercem funções e têm planos, metas
e objetivos como em outras atividades”, relata Leonardo
Framil, responsável por serviços financeiros e também líder da área de Sustentabilidade Corporativa da Accenture.
Ele diz que essas questões são o equilíbrio entre o sucesso no longo prazo, o desenvolvimento econômico e social
da comunidade e o meio ambiente.
Atentas à carência da população brasileira na área
10 PARTNERS
educacional, empresas têm desenvolvido programas de
capacitação e treinamento por meio de parcerias com
instituições, como Sesi, Senai, Instituto Ayrton Senna,
Akatu, Viva Rio, Aprendiz e Comitê de Democratização
da Informática.
Na HP, por exemplo, inclusão digital não se restringe
a doar computadores, sendo eles um meio e não um fim
para a educação. “Todos os programas têm investimentos diretos da HP, sem se utilizar de incentivos fiscais”,
diz Regina.
Regina, da HP:
cidadania corporativa
veio para ficar
fotos: divulgação
Novos tempos, belos dias. Essa afirmação
é válida, especialmente quando o assunto é sustentabilidade. Cresce o número de
União de forças
Accenture e HP mostram que é possível ajudar
a comunidade e o planeta e ser lucrativa
Framil, da Accenture:
sustentabilidade corporativa está
totalmente integrada ao negócio
A fabricante possui parceria com o Senai para um programa de formação de técnicos de informática. O projetopiloto, que teve início em 2009, encampa 64 jovens que
passaram no vestibular da instituição e recebem auxílio
alimentação, transporte e material didático. “Oferecemos
bolsa integral, além de aulas de inglês durante o curso”,
detalha a diretora.
Ensinar a pescar
Na Accenture, o programa Attitude tem como objetivo promover mudanças culturais para orientar, por meio de alta
performance econômica, social e ambiental os que se relacionam com a companhia. “Toda a cadeia tem de estar
alinhada”, diz Framil.
Gestão de impacto é a iniciativa da empresa voltada ao
meio ambiente. Nesse campo, a consultoria conquistou
recentemente a certificação ISO 14001, com economia
de recursos naturais como energia, papel, combustíveis
e água. Cada funcionário pode avaliar, por meio de uma
ferramenta, o resultado das ações que pratica. “Com ela, é
possível medir o impacto gerado no ambiente e ter acesso
a um conjunto de ações que vão ajudar a reduzir esse
impacto”, detalha Framil.
Investimento social, por meio de valores ou horas de
consultoria é o que estrutura outro programa da Accenture denominado Conexão. O objetivo é capacitar e inserir jovens de baixa renda em empresas de call center
e de varejo.
Um terceiro bloco de ações na Accenture tem como
destaque o Diálogo Social, como canal de comunicação
para a promoção de ações sociais e ambientais junto aos
mais diferentes públicos. O programa Desafio Attitude recebe e premia as melhores ideias, as quais passam a ser
compromissos adotados pela companhia ao longo do ano,
para os três blocos.
Uma iniciativa que surgiu no Brasil e foi exportada para
outras unidades é o apoio e orientação a fornecedores que,
Accenture Brasil
Semana A+ – Participação de voluntários, entre
funcionários, familiares, clientes e fornecedores,
beneficiando quase 30 mil pessoas. Foram 130 projetos
sociais realizados em 127 instituições de vários Estados.
Programa Conexão – A primeira joint venture social do
País reúne a Accenture, o Comitê de Democratização da
Informática (CDI) e a Rede Cidadã. Beneficiou cerca de 10
mil jovens e empregou mais de 2 mil em um ano e meio.
Consultoria pro Bono – Desde 2005, tem 20 mil horas de
consultoria gratuita a ONGs e entidades, como o CIEE/RJ;
o Instituto Fernand Braudel de Economia Mundial, além
dos projetos Viva Rio, Escola Aprendiz e CDI.
Desafio Attitude – Em 2009, 112 sugestões
foram avaliadas.
Projetos – Hoje, destina patrocínio a uma comunidade
de Parati (RJ) com o objetivo de revitalizar o artesanato,
em equilíbrio com o meio ambiente. A Accenture faz
parte do comitê que elabora a norma ISO 26000 sobre
responsabilidade social, que deve ser lançada em 2010.
HP Brasil
Mentoring Social – Desde 2004, 137 jovens
foram beneficiados e mais de 140 funcionários já
participaram do programa.
HP Cidadã – Em 2008, foram 6.155 mil beneficiados e 150
voluntários em variadas ações.
Technology for Teaching K-12 – Em parceria com o
Instituto Ayrton Senna, o programa Escola Conectada
selecionou (em 2008) 11 escolas públicas, sendo 480
alunos e 74 professores de vários Estados.
para se relacionar com a consultoria, devem ter ações de
sustentabilidade. Hoje, o fornecedor recebe orientação e
tem um tempo para se adequar. Antes, era automaticamente descartado.
Com isso, a companhia alinha as políticas de toda a cadeia comercial e propicia melhores resultados. “Sustentabilidade pode, inclusive, melhorar resultados e impulsionar
índices na bolsa de valores”, destaca Framil.
PARTNERS 11
OVERVIEW
Novo comando
Visão
inovadora
Em entrevista, Cyro Diehl, presidente da Oracle do Brasil, desde
junho de 2009, revela os desafios e os próximos passos da sua gestão
Incentivar características como inovação tecnológica, transparência e cordialidade na relação entre funcionários
e o ecossistema é uma das metas de Cyro Diehl, que assumiu no último mês de junho o cargo de presidente da
Oracle do Brasil. Manter a empresa jovem e atrativa para
novos talentos –, percepção que ele próprio teve ao optar
por ingressar na companhia em 1997 –, e acentuar a visão
dinâmica, adaptada à realidade do mercado são algumas
das marcas que o novo presidente quer imprimir.
O canal de distribuição, acompanhado de perto ao longo da sua trajetória profissional, terá ações concretas que
irão contribuir para o aumento da rentabilidade e também
para a capacitação. E isso já pode ser percebido: hoje os
parceiros de negócios participam de toda e qualquer implementação em clientes de todos os portes.
Experiência, anos de vivência em Oracle e a constante valorização do canal são fatores que pesaram na receptividade positiva demonstrada pelo mercado, ao ser
anunciada a escolha do executivo, que ingressou na companhia com a missão de montar uma filial no interior de
São Paulo. Começou, então, a desenvolver o modelo de
vendas via canal e em três anos conquistou 50 parceiros
e atingiu US$ 5 milhões em vendas de licenças.
Em 2000, a companhia partiu para o modelo multicanais (web e call center). Na ocasião, o executivo propôs a
geração de demanda para o canal por meio da união dessas duas ferramentas. Naquele mesmo ano foi convidado
para trabalhar nos EUA e implementar o modelo, batizado
12 PARTNERS
divulgação
Por Irene Barella
Diehl, da Oracle do Brasil:
manter a empresa jovem e atrativa
para novos talentos
de Oracle Direct, em todas as filiais da
América Latina. Na sua volta ao Brasil,
em 2004, assumiu a vice-presidência
de Vendas Indiretas, área que respondia por 15% da receita. Com o êxito
alcançado, já no ano seguinte é convidado a assumir também a região da
América Latina. Hoje, 60% das vendas são efetuadas via canal.
Confira a seguir os planos do novo
presidente da Oracle Brasil.
Partners Ecosystem – Como pretende
conduzir a Oracle do Brasil?
Cyro Diehl – Pretendo resgatar e manter o perfil de uma companhia jovem
e atrativa para novos talentos. Além
disso, conservar a visão dinâmica,
adaptada à realidade do mercado, da
época, e fortalecer os pilares já definidos para a América Latina: Face the
Truth, que é enfrentar os desafios de
frente; Behave Like Owner, que encoraja o funcionário a raciocinar e agir
como se fosse o dono da empresa, e
o Live for Excellence, que é o prazer
de servir seja um cliente interno, externo ou parceiro.
Partners – Quais são as metas?
Diehl – Queremos parceiros envolvidos em todas as contas, mesmo que
a estratégia seja definida por um gerente de contas. Essa é uma novidade.
Outro foco é trazer a Captain’s Cup
América Latina para o Brasil (prêmio
da corporação para a região que apresentar o maior volume de negócios no
mundo), que para nós será motivo de
orgulho, mas para os parceiros essa
conquista será traduzida em mais negócios em cima da mesa.
Partners – O que os parceiros podem
esperar da gestão?
Diehl – Maior participação nos negócios. Vamos preservar a margem e
agregar valor, sem leilão de deman-
das. Desenvolvemos estudos para
que tenhamos um número na medida
exata, para atender bem o mercado
e oferecer negócios aos parceiros.
Queremos que gerem oportunidades
um para o outro: a proposta é que o
cliente tenha um parceiro como único
ponto de contato. Mas quando essa
interface precisar de um especialista,
pode buscar no nosso ecossistema e
apresentar a melhor solução. Aquele
que conseguir gerenciar as necessi-
Queremos parceiros
envolvidos em todas
as contas, mesmo
que a estratégia
seja definida por um
gerente de contas
dades no cliente vai sobreviver. Pode,
também, esperar ênfase em especialização, item primordial para a Oracle.
Muitos parceiros são especializados
em relacionamento e não devem
abandonar essa capacidade de se relacionar com o cliente, já que é um
grande ativo.
Partners – Qual a estratégia traçada?
Diehl – Segmentamos o mercado e
definimos contas estratégicas por
vertical, cada qual com um arquiteto
de indústria que posiciona a solução,
em conjunto com o canal.Trabalhamos para reduzir o custo de propriedade em TI das empresas, que destinam cerca de 70% de recursos para
costurar sistemas comprados separadamente. A estratégia da companhia
está bem delineada. Vamos oferecer
cada vez mais soluções completas,
abrangendo serviços, software e
agora hardware. Quero ressaltar que
nossas soluções são abertas, em
Java, e prontas para o uso na web;
são totalmente integráveis e não somos monopolistas.
Partners – Como será a relação com
distribuidores?
Diehl – A melhor possível. Officer, Ingram Micro e Ação Informática são peças-chave para a estratégia por agregarem uma rede excepcional de revendas
e gerenciarem esses parceiros. Nossos
distribuidores con­ferem capilaridade e
financiamentos, com pa­pel preponderante no relacionamento.
Partners – E com os ISVs?
Diehl – Com a verticalização por indústria, estamos montando um foot­
print de solução. Por exemplo, para
as telcos são necessárias diversas
soluções específicas e para algumas
precisamos recorrer a um ISV, como
usamos a Mastersaf. A ideia é mostrar
para as indústrias que estamos direcionando esforços, completar o foot­
print com soluções de parceiros para ir
ao cliente com uma solução completa.
Os ISVs desenvolvem soluções de negócios para um mercado específico,
que a Oracle não entra. Há uma colaboração enorme, e se um dia houver
concorrência, um dos dois – Oracle
ou parceiro – estará no lugar errado.
O mercado da companhia é o de médio para grande porte e vamos manter
nosso direcionamento nesse aspecto.
Partners – Qual a expectativa para os
próximos cinco anos?
Diehl – Ser uma empresa com oferta
única e completa. O modelo de venda
futuro passa pela oferta on demand,
Saas, cloud computing. Vejo ampliação no portfólio e mais compra de
empresas complementares. E, com a
compra da SUN, a Oracle será uma
empresa com incrível crescimento
daqui a cinco anos. n
PARTNERS 13
OVERVIEW
Finanças
Solução
rentável
Aprimorar a segurança, oferecer novos
serviços, reduzir custos, reter clientes e
aumentar a eficiência. Estes são desafios
constantes de instituições financeiras. A chave para alcançar essas excelências está na combinação de competências, como conhecimento, novos processos e inovações.
Em linha com as necessidades da vertical, a Oracle
definiu uma estratégia sob medida para auxiliar as empresas na conquista dessas metas: tecnologia de ponta
e parceiros qualificados. “Os bancos estão sempre em
busca de melhorias. Por isso, apresentamos um repositório completo de produtos que atendem às exigências do negócio, de ponta a ponta. E também um time
de parceiros qualificados que faz toda a diferença”, diz
Alex Freitas, vice-presidente de Vendas para o Segmento de Finanças da Oracle do Brasil.
Para o executivo, o grande diferencial da Oracle no
segmento está na oferta de soluções integradas e fáceis de gerenciar. “Temos modelos específicos, que diminuem o risco, o tempo de implementação e ajudam
a instituição a estar em conformidade com as normas
do Banco Central.”
As plataformas podem tanto auxiliar no início da
operação de um banco como aprimorar os processos
existentes, aliando as iniciativas à estratégia do negócio. “É possível ainda realizar a simulação financeira e
a estatística de novos produtos. Tudo isso com agilidade e qualidade”, diz Freitas.
Entre os principais recursos, o executivo destaca o
Customer Relationship Management (CRM) para o relacionamento com o cliente, o Enterprise Resource Plan-
14 PARTNERS
fotos: divulgação
Tecnologia de ponta e parceiros certificados são
estratégias da Oracle para o mercado financeiro. Brasilcap
é uma das empresas que desfrutam desse diferencial
Macedo, da CPA Software
& Consulting: experiências
são replicadas
ning (ERP) para a gestão operacional e o Flexcube, que
abrange uma variedade de transações de bancos corporativos, varejo e investimento, como serviços de fundos
e de patrimônio. Há também os bancos de dados e os
produtos da família Oracle Fusion Middleware.
A passos largos
De acordo com Freitas, nos últimos cinco anos, a Oracle realizou investimento significativo em produtos para
atender o segmento. Foram mais de 50 aquisições. Uma
demanda impulsionada pelo próprio setor. Somente em
2008, segundo dados da Federação Brasileira de Bancos (Febraban), as instituições financeiras direcionaram
R$ 16,2 bilhões à TI. Um crescimento de 9% em comparação ao efetuado em 2007. Do total, os bancos destinaram cerca de 40% em novos equipamentos e sistemas.
O restante, à manutenção da infraestrutura.
A Oracle, por sua vez, colheu bons frutos e nem mesFreitas, da Oracle do Brasil: a Oracle oferece soluções tecnológicas
mo a crise financeira foi capaz de frear seus resultade ponta para o segmento financeiro
dos positivos no setor. “Em 2008, crescemos 120% no
mercado e a expectativa de expansão para 2009 gira atualmente, possui mais de 30 clientes no setor.
Para melhor atendê-los, a consultoria especializouem torno de 100%”, comemora Freitas.
Não foi por acaso que o instituto de pesquisas Gartner se em ERP, Business Intelligence (BI), Enterprise Perposicionou a Oracle no Quadrante Mágico de Software formance Management (EPM) e Oracle Human Capital
de Gerenciamento de Risco Operacional para Serviços Management (HCM). “Lidamos com organizações nas
Financeiros. O quadrante é liderado por fabricantes que quais tecnologia e inovação são parte dos negócios. A
atingiram alto nível de aceitação no mercado e que ofe- matéria-prima do segmento financeiro não é o dinheirecem soluções que possibilitam uma visão consisten- ro e sim a informação. Trabalhamos para acompanhar
essa evolução”, diz.
te do risco operacional
A consultoria é a únide toda a organização.
O grande diferencial da Oracle no
ca na América Latina
Para Freitas, nada discom expertise na família
so seria possível sem o
segmento está na oferta de soluções
auxílio de um canal esúnicas, integradas e fáceis de gerenciar de Governança, Risco e
Compliance (GRC) da
pecializado e alinhado
Oracle. “Cada vez mais
aos objetivos da Oracle.
Empresa e parceiros trabalham constantemente para os bancos precisarão contar com esse tipo de solução,
impulsionar os negócios de seus clientes. “A Oracle in- que, além de possibilitar conformidade com as regulaveste fortemente na capacitação do canal na América mentações, simplifica o gerenciamento e reduz os cusLatina, em treinamentos como workshops, bootcamps e tos”, avalia Nordmann.
Conformidade foi um dos principais motivos que leações de geração de demanda conjunta com os parceivou a Brasilcap, que atua no mercado de títulos de caros e o programa de referência global”, diz o executivo.
Ao lado da Oracle desde 2004, a Quanam, consultoria pitalização, a adotar o Sistema Público de Escrituração
brasileira com atividade na América Latina, Estados Uni- Digital (Sped) Contábil, que substitui livros da escritudos e Europa, acumula 31 anos de conhecimento na ver- ração mercantil por digitais. Para ajudá-la nessa tarefa,
tical finanças. “Acompanhamos mudanças no cenário a instituição recorreu à Quanam. “De abril a junho de
tecnológico e adquirimos experiências que aplicamos 2009, realizamos o Go Live, que foi finalizado uma seem todos os projetos que desenvolvemos”, afirma José mana antes do esperado”, diz Nordmann, que atribuiu
C. Nordmann, diretor-geral da consultoria no Brasil, que, o mérito à união de esforços das duas organizações.
PARTNERS 15
De acordo com o executivo,
a Brasilcap poderá economizar
custos operacionais, digitalizar e automatizar processos e
maximizar investimentos, uma
vez que o Sped foi implementado no ERP PeopleSoft que
eles já tinham.
to financeiro é a CPA Software
& Consulting, consultora em
processos de negócio e focada no desenvolvimento de
programas. Do faturamento
total da empresa, 80% vêm
da vertical. Fundada em 1989,
em São Paulo, e desde 1990
trabalhando com soluções
Mola propulsora
Oracle, a empresa ganhou em
Com atuação no Estado do
2006 uma unidade em Fort
Rio de Janeiro e há 18 anos
Lauderdale (EUA), a Controlno mercado financeiro, a inteTower. Hoje, conta com 50
gradora de soluções corporaconsultores.
tiva de TI, MarkWay também
Em sua carteira de projetos
aposta na capacitação Oracle
realizados,
já atendeu cerca
Nordmann, da Quanam: empresa é a única na América
como diferencial competitivo.
de dez dos maiores bancos
Latina com expertise na família GRC
Alta disponibilidade e segudo Brasil. Atualmente, em um
rança são alguns exemplos. As próximas envolverão deles, a CPA estuda a revisão da plataforma Oracle
Arquitetura Orientada a Serviços (SOA), produtos da Business Process Management (BPM). O BPM é resBEA Systems (empresa adquirida em janeiro pela ponsável por realizar o mapeamento dos processos do
Oracle), família de soluções Oracle Fusion Middleware negócio, permitindo identificar e analisar fluxos inefie suíte Oracle Identity Management.
cientes para melhorar a performance. “Além do con“Acreditamos que qualquer empresa precisa de uma trole das transações, a tecnologia oferece rapidez no
infraestrutrura de TI eficaz para ajudar no bom anda- atendimento ao cliente”, explica Rafael Macedo, presimento dos negócios. Chamamos isso de integração dente da CPA Software & Consulting no Brasil e Chief
corporativa”, diz Jackson Schemes, diretor-presidente Executive Officer (CEO) da ControlTower nos EUA.
da MarkWay. Para que essa integração se concretize, a
Em 20 anos de história, a companhia acumula especompanhia dispõe de oito unidades de negócios, em- cializações em diferentes produtos da Oracle, como BPM,
penhadas em proporcionar melhorias constantes para SOA e Oracle Data Integration (ODI). “Nos próximos meos clientes.
ses, os consultores da CPA vão
Hoje, a MarkWay está consoliparticipar de diversos treinamento
dada no mercado. Mas, como em
na Oracle University, nos Estados
Em 2008, segundo dados
todo começo, passou por muito
Unidos, para buscar capacitação
da Febraban, instituições
aprendizado. “Em determinado
em BPM”, diz Macedo.
momento, muitos profissionais do
Uma solução, segundo o exefinanceiras direcionaram
mercado financeiro começaram a
cutivo, necessária para instituiR$ 16,2 bilhões à TI. Um
perder seus empregos em função
ções do segmento financeiro.
crescimento de 9% em
da informatização e da confiabi“BPM permite a análise em temcomparação com 2007
lidade passada pelas transações
po real de um grande volume de
eletrônicas”, lembra Schemes.
dados, além de tornar a tomada
Na época, prossegue o exede decisão mais segura”, explicutivo, a companhia representava um aplicativo, que ca. Ideal para os bancos, que lidam todos os dias com
permitia a automatização dos processos. “Isso fez com alto volume de transações. Para Macedo, a constante
que tivéssemos mais intimidade e conhecimento sobre busca por especializações não é à toa. É a prova cono setor. Fator que nos fez crescer e nos firmar na área”, creta de que a união da tecnologia e do conhecimento
avalia Schemes.
gera benefícios não só para o bolso, mas também na
Outra parceira que possui forte atuação no segmen- qualidade e satisfação dos clientes.
16 PARTNERS
divulgação
ARTIGO
O AIA facilita a
integração dos
sistemas que
movimentam uma
empresa, permitindo
criar novos negócios
18 PARTNERS
VP de Aplicativos da Oracle
para a América Latina
Javier Cordero
A
palavra-chave do Oracle
Application Integration
Architecture (AIA)
é “Flexibilidade”.
Tudo funciona como em uma suíte,
quando o AIA é ativado pelo Fusion Middleware. Os melhores aplicativos passam a
trabalhar em conjunto. Essa é a resposta
da Oracle para ajudar as empresas que
necessitam usar uma grande quantidade de programas para reduzir o trabalho.
Afinal, a tecnologia é o coração da maior
parte dos negócios. Está presente em
processos nobres como planejamento de
ações, gerenciamento de estoque, contas
a pagar e a receber e gestão de pessoas.
Por ser um conjunto preconcebido,
aberto e completo de soluções de arquitetura, o AIA permite agilizar processos
de negócios. Ele possibilita que a organização não gaste com a integração e a interação dos programas, que demandam
altos custos – cerca de 80 centavos de
cada dólar gasto em TI são destinados a
alcançar essa integração.
Com os sistemas funcionando em conjunto, é possível organizar diferentes processos de negócios de modo que o foco
esteja no usuário de todos os aplicativos
empresariais, sejam da Oracle, de outros
provedores ou personalizadas. Além dis-
so, as companhias que contam com o AIA
podem operar como redes interconectadas. Resultado? Os rígidos sistemas de TI
se transformam em ambientes flexíveis e
integrados que podem ser aperfeiçoados
à medida que o negócio se modifica.
O AIA é composto por três elementoschave: os Process Integration Packs (PIP),
que são integrações pré-construídas em
linha para dar continuidade ao processo
de negócios; o Direct Integration (DI), que
ajuda o fluxo de dados entre sistemas e é
essencial em comunicações e na administração de bancos, por exemplo; e os Foundation Packs (FP), recursos que permitem
ao cliente fazer integrações de sistemas,
por meio de templates e metodologias.
A sua composição, portanto, vai ao encontro das exigências atuais. Vivemos
hoje em um universo marcado pelo dinamismo e o AIA garante não apenas sistemas flexíveis, mas também recriar com
rapidez os processos de negócios. Assim,
é possível reagir prontamente às mudanças do mercado. Já é sabido que: quem
muda primeiro, ganha vantagem.
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ACTION
Capa
Unificação
global
E-Business Suite
implementado
pela Bertini
torna processos
mais confiáveis
e oferece base
consistente para
adoção de
novos sistemas
na Prosegur
Por Irene Barella
20 PARTNERS
Mais do que identificar, um nome tem a capacidade de
transmitir uma história, um sobrenome, uma tradição.
Por apresentar uma trajetória íntegra, confiável e ostentar
um respeitável brasão de ´família´, o Oracle E-Business Suite foi o produto
escolhido pela Prosegur. Empresa de origem espanhola do setor de segurança
com ações na Bolsa de Madri, a Prosegur tem de garantir ao investidor transparência e clareza para que possa acompanhar as operações, principalmente
nos países em que atua fora da Espanha.
Um dos objetivos da companhia que opera no segmento de segurança privada – em um primeiro momento - era unificar e padronizar o sistema de gestão empresarial (ERP) das sete subsidiárias instaladas em países da América
Latina e outras cinco da Europa, viabilizando uma comunicação integrada. E,
depois, evoluir para a adoção de novos sistemas de apoio.
A Prosegur, composta por um grupo de cinco empresas, investe ao ano 50
milhões de euros para inovar e melhorar o atendimento em atividades que
vão desde o transporte de valores e vigilância ativa até a oferta de sistemas de
segurança eletrônica, proteção contra incêndios, centros de controle, serviços
de integração entre diversos sistemas de segurança, além de manutenção.
O Brasil, que acolhe a maior operação do grupo fora da Espanha, com cinco
unidades de negócio e 92 filiais, foi o escolhido para ser o primeiro país a ter
implementado o Oracle E-Business Suite, seguido pela Argentina e, posteriormente, pelo Chile, México, Paraguai, Peru e Uruguai.
Quem compra ações ordinárias de uma empresa quer saber quem controla
as contas e quanto são confiáveis e transparentes seus resultados. “Essa é
uma exigência. O investidor fica mais tranquilo sabendo que tem um sistema
de primeira linha e de classe mundial sustentando essas informações”, aponta
José Soares Lara Júnior, gerente de Tecnologia e Sistemas da Prosegur.
A solução antes utilizada pela companhia era pequena, desconhecida e foi
desenvolvida por uma empresa local, sem projeção mundial. Por isso, a confia-
RAIO X
PROSEGUR
DESAFIOS: implementar um ERP
para integrar todas as operações
da América Latina e da Europa, e
sustentar o crescimento operacional
e de negócios.
SOLUÇÕES: Oracle Financials
(General Ledger, Assets, Payables,
Receivables, Revenue, Accounting,
Electronic File Transfer for AP,
Electronic File Transfer for AR);
Procurement (Purchasing,
iProcurement, Integrated Receiving);
Supply Chain Planning (Periodic
Average Cost); Logistics (Oracle
Inventory Management); Oracle
Database Enterprise Edition e
Application Server Enterprise Edition.
RESULTADOS: confiabilidade;
transparência financeira; controles
administrativos padronizados;
agilidade no processo de compras
e aprovação e eliminação de
problemas com gastos do fundo fixo.
AVgV?c^dg!YVEgdhZ\jg/Xdbd
DgVXaZ:"7jh^cZhhHj^iZ!VZbegZhV
dWiZkZgZhjaiVYdh^ciVc\†kZ^h
EXPECTATIVAS: estar apta a receber
projetos complementares para
outras empresas do Grupo, ou
mesmo novas funcionalidades.
Usar o produto em sua plenitude.
PARCEIRO: Bertini.
PARTNERS 21
divulgação
ACTION
Silveira, da Bertini: projeto complexo e vitorioso que
tornou-se referência em projetos globais Oracle
bilidade e a notoriedade da marca Oracle foram itens que
pesaram e decidiram a escolha do E-Business Suite. Segurança, qualidade e agilidade são fatores primordiais para
quaisquer empresas, principalmente para aquelas que têm
como atividade-fim o transporte de valores, proteção patrimonial e de pessoas.
São conhecidos os desencontros de informações, falhas, perda de tempo e retrabalhos enfrentados por uma
corporação que opera com sistemas distintos em cada
uma de suas filiais ou unidades de negócio. Portanto,
uma ação foi primordial: unificar a linguagem.
Em janeiro de 2007, a integradora Bertini, há 14 anos
no mercado e nove como parceira da Oracle, venceu uma
concorrência aberta pela Prosegur do Brasil e iniciou a
execução do pré-projeto do Oracle E-Business Suite. “Nos-
22 PARTNERS
sa primeira missão foi analisar a aderência da solução
Oracle E-Business Suite aos macroprocessos de negócios
da empresa”, lembra Paulo Silveira, diretor Comercial da
Bertini que deveria, também, propor um plano estratégico
para realizar esse projeto nas unidades da Prosegur no
Brasil. “Vencemos mais essa concorrência e iniciamos a
implementação da solução em julho de 2007”, diz.
Os trabalhos foram executados para substituir os sistemas de back-office por um de gestão de classe mundial, com capacidade de integrar todas as operações da
Prosegur na América Latina. E, ainda, capaz de sustentar o crescimento operacional e de negócios previstos
pela corporação.
Uma base bem consistente foi montada com o Oracle
E-Business Suite. Atualmente, o segundo momento é o
de adicionar novas funcionalidades, conforme necessário.
“Hoje, usamos o Hyperion e o datawarehouse Teradata
unificando os dados com o Oracle”, conta Lara Júnior.
Com investimento de R$ 3 milhões divididos entre
consultoria, infraestrutura de software e hardware e
treinamento, o projeto envolveu 28 mil pessoas das
cinco unidades do grupo e suas 92 filiais no Brasil. De
acordo com Silveira, a primeira fase foi finalizada em
janeiro de 2008.
Um projeto de ERP desse porte é de grande complexidade e a Bertini tinha como desafios aumentar a transparência financeira da Prosegur, que tem capital aberto;
substituir a solução nacional e padronizar os controles
administrativos entre Brasil e Espanha. “Um dos pontos
foi agilizar o processo de compras e aprovação, além de
eliminar os problemas com fechamento do fundo fixo, ou
seja, o dinheiro destinado a pequenas compras, por todas
as 92 bases no Brasil”, explica o diretor de Tecnologia da
Bertini, Gilberto Amorim.
Segunda etapa
Atualmente, a Prosegur implementa o módulo Oracle
Project Manager, sistema de apoio a negócios para o controle do andamento de projetos, faturamento e análise de
retorno financeiro.
Previsto para entrar em produção em primeiro de outubro de 2009, esse complemento, facilmente agregado à
solução, foi necessário para a Prosegur Tecnologia – a mais
nova unidade do Grupo que opera há 28 anos no País. Esse
será o piloto, sendo que a ideia é demonstrar os ganhos
para que seja o caso de sucesso de tecnologia da matriz.
O Oracle E-Business Suite padrão, que atende requisitos de contabilidade, fiscal, contas a pagar e a receber,
ACTION
almoxarifado, compras e ativos fixos, tem previsão de ser
instalado em 2010 no Uruguai e Paraguai, sendo a Argentina já contemplada em 2009, de acordo com o gerente
de TI da Prosegur. Agora, com essa base, é possível criar,
descobrir e adotar outros sistemas de apoio que irão
ajudar nas tarefas diárias de todas as unidades e filiais
da empresa. “Queremos usufruir do produto e do investimento feito em sua plenitude”, revela Lara Júnior.
Os maiores resultados alcançados com o sistema de
gestão não são tangíveis, relata o executivo. Porém, o
Oracle E-Business Suite tem impacto positivo: alguns
processos como o de compra sofreram redução de tempo
com a automatização. Lara Júnior acrescenta que de 15
dias caiu para três a conclusão do ciclo.
Os controles contábil e fiscal também foram agilizados,
apresentando melhor qualidade de informações, uma base
mais estruturada e dados consistentes. A Tesouraria utilizava a planilha Excel e hoje pode utilizar o XRT, sistema que
permite a extração de dados do Oracle. Outra possibilidade
foi a adoção de software que oferece ins­truções normativas. “Vi­si­bilidade do todo é um dos ganhos”, destaca.
Perfil corporativo
Fundada em 1976 na Espanha, a Prosegur, que
atua no segmento de segurança, é uma empresa
de capital aberto com ações na Bolsa de Valores
de Madri. Composta por um grupo de cinco
empresas, mantém atividades que vão desde
o transporte de valores e a vigilância ativa, até
a oferta de sistemas de segurança eletrônica,
proteção contra incêndios, centros de controle
e monitoramento, serviços de integração entre
diversos sistemas de segurança, além de
serviços integrais de manutenção. No Brasil, a
companhia está presente desde 1981 por meio
de cinco unidades e 92 filiais que empregam 28
mil pessoas em 12 Estados e no Distrito Federal,
incluindo a operação da Prosegur Tecnologia,
iniciada em 2008. No mundo, a Prosegur possui
75 mil funcionários e ainda tem presença em
Portugal, França, Itália e Romênia. Na América
Latina, atua na Argentina, Chile, México, Paraguai,
Peru e Uruguai, além do Brasil.
24 PARTNERS
Com o produto, não
preciso ir ao mercado
a cada aquisição,
apenas adequar as
necessidades em
cima da base
Hoje, toda a informação que circula na
empresa é compartilhada. Esse fato acarreta benefícios como
maior controle, clareza
e possibilidade de rastrear e cruzar dados.
Os usuários estão mais
confiantes para alterar tarefas, porque o E-Business Suite permite rever todo o processo, analisar cada ponto e
efetuar correções de forma mais ágil.
A Prosegur está empenhada em explorar todas as possibilidades que o produto oferece. Ao comparar o produto
com um carro, Lara Júnior diz que por enquanto a companhia está usando até a terceira marcha, mas com o
amadurecimento e orientação da Bertini, passará a usufruir até a quinta.
Houve um trabalho de convencimento junto a usuárioschave, que logo perceberam os ganhos. Os profissionais
deixaram de usar um sistema local, pequeno. “Eles perceberam claramente que obtiveram ganho profissional e
pessoal, saindo do fusca e indo para um BMW”. Para Lara
Júnior, agora o profissional da Prosegur pode colocar no
currículo o domínio de um Oracle.
Passo adiante
“Com o E-Business Suite, a cada aquisição da Prosegur
fica mais fácil adequar as necessidades específicas que
surgem”, explica Amorim, da Bertini. A paraense Norsergel,
comprada em 2009, será integrada com a solução até o
final deste ano. Na Setha, do Rio de Janeiro, está prevista a
inclusão de um módulo de manufatura. “Com esse produto,
não preciso ir ao mercado a cada aquisição, apenas fazemos as adequações em cima da base”, reforça Lara Júnior.
Um destaque apontado por ele foi a sinergia estabelecida entre a Bertini, a equipe interna e os usuários. A
grande lição foi o envolvimento do pessoal, com resultados excepcionais; tanto que esse projeto tornou-se um
exemplo mundial da companhia.
O diretor da integradora conta que nos diversos projetos
da Prosegur foram envolvidos mais de 50 profissionais
capacitados, entre gerentes e consultores, principalmente
na área de aplicativos Oracle. “A Bertini vem sendo nosso
braço direito, atuando com base nas melhores práticas
e mostrando soluções”, conclui Lara Júnior. Por sua vez,
Silveira reconhece: “hoje a Prosegur é uma referência em
projetos globais Oracle para a Bertini”. n
Precisando dar mais performance para sua aplicação?
As soluções OPTIM ajudam a separar dados
históricos das informações realmente ativas,
mantendo-as disponíveis para consulta a qualquer
momento e ainda mantendo a performance constante
no ambiente de produção.
As soluções OPTIM ajudam a gerenciar informações
através de processos para arquivamento automático
de dados, controle de privacidade e ganho de
agilidade no desenvolvimento de aplicações:
Data Archiving
Gerenciamento de dados históricos baseados em
regras pré-definidas para arquivamento e acesso
seletivo e seguro dos dados transacionais.
Data Privacy
Mascaramento, identificação e transformação de
dados reais em ambiente de desenvolvimento que
garantem a segurança da informação para a
empresa e para os clientes, mantendo a qualidade
dos testes.
Test Data Management
Geração automatizada de subsets de dados para
realização de testes de aplicações de maneira
consistente, reduzindo o tempo de desenvolvimento
e entrega de aplicativos.
para saber mais:
0800 144849 • [email protected]
ACTION
Mitsubishi
ERP Oracle garante
INTEGRAÇÃO
A TECNOLOGIA
PERMITE À
FABRICANTE
EXPLORAR
RECURSOS DE
VÁRIOS APLICATIVOS,
CRIAR SERVIÇOS
DIFERENCIADOS E
AINDA APRIMORAR
A BASE DE
RELACIONAMENTO
COM OS CLIENTES
OVaVbZcV!YVB^ihjW^h]^BdidghYd7gVh^a/
^ciZ\gVdYd:GEXdbdh^hiZbVG;>9eZgb^iZ
VXdbeVc]VbZcidYdX^XadYZegdYjdYdkZ†Xjad
26 PARTNERS
9>KJA<6vÀD
na Mitsubishi
Crescimento tem seu preço. Para expandir a atuação, a Mitsubishi Motors
do Brasil sabia que teria de ampliar
instalações, quadro de funcionários e linhas de produtos. Um dos
maiores desafios, no entanto, ficou
nas mãos da área de TI: rever a estrutura de sistemas, antes baseada
em aplicativos Cobol, para criar um
ambiente de tecnologia capaz de
atender novas demandas. A solução
veio com o ERP Oracle PeopleSoft.
De acordo com Eduardo Maurício
Zalamena, gerente de TI da Mitsubishi Motors do Brasil, havia também
simples é a integração Controle de
Produção de ERP com o sistema
de etiquetas RFID, que permite o
acompanhamento do veículo desde
a aplicação do número do chassis
até o transporte”, diz Mendel Sanger, diretor da HQS.
Passo a passo
Tudo começou em 2000, quando a
equipe da fabricante definiu pela adoção do ERP Oracle PeopleSoft e, no
ano seguinte, contratou a HQS Consulting, parceira da Oracle, para apoiar a
migração e implementar o sistema integrado, ativado em outubro de 2001.
Com o sistema de produção baseado no Oracle
PeopleSoft, é possível ver e analisar via web toda
a cadeia produtiva de um determinado carro e
acompanhá-lo virtualmente por linha de produção
a necessidade de integrar os departamentos e processos, padronizando
todo o desenvolvimento de aplicações
e serviços no Oracle PeopleSoft. “Precisávamos nos preparar para oferecer
serviços e aprimorar o relacionamento com os clientes”, lembra.
Hoje, a Mitsubishi Motors está em
fase de aprovação para migrar para
a segunda atualização do Oracle
PeopleSoft 8.9, sendo que a primeira ocorreu em 2005. “Além da necessidade de modernização técnica
e suporte do fabricante, a evolução
deve-se às diversas novas funcionalidades da versão atual, inclusive
para reduzir as customizações em
nosso sistema”, diz Zalamena.
A forte orientação da Mitsubishi
quanto à padronização e à estabilidade tecnológica, abre espaço
para que os profissionais internos e
do parceiro foquem nas inovações
inerentes ao negócio. “Um exemplo
A cada atualização do ERP, a equipe
de TI da Mitsubishi busca substituir
as funções customizadas por práticas incluídas nos próprios módulos,
procedimento que simplifica ajustes,
manutenção e suporte.
raio x
Mitsubishi Motors do Brasil
DESAFIOS: atualizar parque
de software e modernizar
relacionamento externo.
SOLUÇÕES: ERP Oracle PeopleSoft.
RESULTADOS: integração de
processos; padronização de
aplicações; e acesso à web.
EXPECTATIVAS: integrar processos;
padronizar aplicações; e agilizar
tomadas de decisão.
PARCEIRO: HQS Consulting.
Modernidade e agilidade chegam
com a criação de uma intranet,
em 2003, e da extranet, em 2004.
“Com o sistema de produção baseado no Oracle PeopleSoft, é possível ver e analisar via web toda a cadeia produtiva de um determinado
carro e acompanhá-lo virtualmente
por linha de produção”, exemplifica
Zalamena. Antes, o relacionamento
B2B com as concessionárias era
feito por telefone e fax. Hoje, além
da conveniência para o concessionário, o registro de uma venda dispara os processos de serviços e de
garantia relacionados.
Evolução contínua
Em conjunto, a equipe da Mitsubishi e da HQS desenvolveram
um sistema de supply chain, que
combina eficiência logística e excelência no atendimento de peças
e serviços à rede de concessionários. Agora, a empresa oferece um
portal de relacionamento personalizado entre concessionários e
clientes finais: a Rede Nacional de
Revendas Online (Renaro).
A companhia já havia definido
as regras de negócios para supply chain em Cobol, porém, com
o novo projeto foram criadas diversas funcionalidades e relatórios
fundamentais para as tomadas de
decisão. Uma das vantagens do
sistema é ser totalmente integrado
com o Oracle PeopleSoft, já que foi
desenvolvido na ferramenta do People-Tools. “O objetivo é que todo o
histórico, as regras e a entrega do
serviço rodem no PeopleSoft”, diz o
gerente de TI, para quem a HQS se
mostrou a empresa ideal para a tarefa. “Ela acumula experiência em
migrar e reescrever as funcionalidades de nossos sistemas”, completa Zalamena. n
PARTNERS 27
ACTION
Cocal
Na rota do
Oracle E-Business
Suite organizou,
centralizou
e levou
transparência
para os processos
do Grupo Cocal.
Próximos passos
incluem a
adoção de uma
ferramenta
de Business
Intelligence
fotos: divulgação
crescimento
Ana Carolina, do Grupo Cocal: Oracle apresentou diferencial tecnológico, fundamental para a escolha da solução
Toda expansão de negócio
requer investimento, principalmente em tecnologia da
informação. A iniciativa é necessária
para integrar e aprimorar processos
e assim garantir bons resultados. Foi
o que aconteceu com o Grupo Cocal,
com matriz em Paraguaçu Paulista
(SP) e que possui unidades produtoras de cana-de-açúcar, açúcar, álcool
anidro e hidratado e energia.
Em julho de 2008, a organização
ganhou nova unidade, em Narandi-
28 PARTNERS
ba, no interior paulista, com capacidade de moagem de 3,5 milhões de
toneladas de cana na safra de 2009
e expansão prevista para 8 milhões
de toneladas. Antes que entrasse
em operação, a equipe interna de
tecnologia identificou a necessidade de implementar um sistema que
acompanhasse esse crescimento.
“Verificamos que os processos administrativos precisavam de padronização, agilidade, confiabilidade e
transparência”, lembra Ana Carolina
Cariati, supervisora de Tecnologia da
Informação do Grupo Cocal.
Esses e outros objetivos, como aprimorar a gestão empresarial, ter as diversas áreas da organização regidas
por um sistema único e integrado,
e trazer os benefícios da tecnologia
para estabelecer melhores práticas
nos processos de negócios levaram
à adoção do Oracle E-Business Suite.
“Para nos dar suporte, escolhemos a
Trust Consultores & Associados, que
nos brindou com experiência, com-
prometimento e gerenciamento eficaz”, avalia Ana Carolina.
“Somos parceiros Oracle há 17
anos. A nossa relação foi um dos diferencias que nos posicionou à frente
da concorrência”, avalia Cesar Alves,
diretor-executivo da Trust. Além disso, acrescenta, a companhia possui
forte especialização para atender usinas do setor.
Segundo a executiva do Grupo, a
escolha da solução Oracle teve como
base o diferencial tecnológico, o posicionamento e a solidez no mercado,
além da participação ativa da Oracle
junto à consultoria.
Investimento certeiro
Se antes o ambiente tecnológico não
era integrado e com uma tecnologia
pouco robusta, hoje a história é diferente. “Com a ferramenta, a Cocal
pode, no futuro, incorporar outras usi-
raio x
Grupo Cocal
Desafios: contar com um sistema que
apoiasse a expansão da Cocal, que
ganhou em julho de 2008 uma nova
unidade industrial em Narandiba, no
interior de São Paulo; e minimizar ou
eliminar a resistência dos usuários
finais sobre o uso da plataforma.
Solução: Oracle E-Business Suite
versão 11.5.10.
Resultados: obtenção de
informações com qualidade,
agilidade e confiabilidade; gestão
integrada; apuração de custos
por atividade realizada; tempo de
fechamento contábil e apuração de
resultados reduzido.
Expectativas: investir em tecnologia
e em novos módulos, buscando
sempre ter a Oracle como parceira.
Parceiro: Trust Consultores &
Associados.
ração nas áreas de finanças,
suprimentos, vendas, fiscal,
folha de pagamento e medicina do trabalho e segurança.
“A próxima etapa prevê a implementação nos setores de
manufatura e de RH, o que
deverá acontecer em 2010”,
adianta Ana Carolina.
Além disso, a Cocal planeja adotar uma ferramenta de Business Intelligence
(BI), para ter acesso a informações e indicadores
estratégicos e repassá-los
para a alta gestão da empresa. “Acredito que a partir
daí, teremos mais suporte e
facilidade para tomar decisões”, afirma.
Muitos foram os benefícios
Alves, da Trust Consultores & Associados: novo modelo de
conquistados
pelo Grupo.
trabalho está muito claro para a empresa
Entre eles, Ana Carolina desnas e administrá-las facilmente. Isso taca o tempo de fechamento contábil
porque, o modelo de trabalho já está e a apuração do resultado do mês,
definido e muito claro para a organi- realizada sempre no quinto dia útil.
“Antes, tínhamos um fechamento
zação”, afirma Alves.
De julho de 2007 a janeiro de irregular, o que acabava nos prejudi2008, cerca de 40 profissionais da cando”. Os novos ares trouxeram ainTrust e da Cocal se dedicaram exclu- da uma gestão global e integrada.
Alves diz também que o E-Busisivamente à implementação da plataforma. “A equipe interna participou ness Suite facilitou o rastreamento
das definições do projeto e recebeu das informações. “Se uma nota fiscal
treinamento dos consultores”, explica chega ao estoque, a área financeira
Ana Carolina. “Depois, foram respon- sabe que ela está lá. Com isso, há um
sáveis por replicar o conhecimento controle total dos processos. Nada se
perde”, comemora.
para os usuários finais.”
Para a executiva da Cocal, alguns
fatores foram considerados fundaProcessos transparentes
A supervisora de TI lembra que um mentais para o sucesso do projeto. A
dos desafios dessa etapa foi tentar definição prévia do modelo de gesminimizar ou anular a resistência e tão, com comprometimento da alta
insegurança com relação à nova so- direção, customização zero e escolha
lução. “Tivemos de fazer uma adap- da consultoria Trust. Esses fatores
tação da realidade da Cocal para que reforçam a expectativa da organizaos usuários finais quebrassem para- ção: investir em tecnologia e em novos módulos, buscando sempre ter a
digmas”, lembra Alves.
Atualmente, a solução está em ope- Trust e a Oracle como parceiras. n
PARTNERS 29
ACTION
AccesStage
Força total
com SOA
Arquitetura apoia expansão na
AccesStage e permite mais flexibilidade
e escalabilidade nos processos
Carteira com cerca de 50
mil clientes empresariais
e suporte a 150 milhões
raio x
AccesStage
Desafios: atualizar a estrutura
tecnológica para atender o
crescimento de clientes e
estabelecer altos níveis de
agilidade nos processos.
Soluções: Oracle Service Bus;
Weblogic Integration; Weblogic
Portal; e Oracle Webcenter
(em implementação).
Resultados: monitoramento
de processos em tempo real;
aumento da performance;
agilidade e velocidade para
responder novas demandas dos
clientes; e redução de custo.
Expectativas: ser a única
empresa brasileira a oferecer um
portal de serviços personalizado
de acordo com as necessidades
do cliente.
Parceiro: Accurate Software.
30 PARTNERS
de transações financeiras por mês.
Essas informações fazem parte do
perfil da AccesStage, um dos mais
importantes fornecedores do mercado brasileiro de serviços de gestão de
relacionamentos eletrônicos Business
to Business (B2B). A empresa registrou entre 2003 e 2009 crescimento
de 300% no número de usuários.
Para acompanhar essa expansão, decidiu modernizar a estrutura tecnológica e fortalecer a oferta de valor agregado. Para isso, recorreu à Arquitetura
Orientada a Serviços (SOA).
“Fazemos parte do Grupo Mitsubishi e no início de nossa operação,
em 2002, utilizávamos uma solução pouco escalável. Para podermos
crescer e dispor de uma plataforma
estável, era necessário muito investimento”, lembra Pedro Henrique
Arruda, gerente de Projetos e Prévenda da AccesStage. “Se a antiga
plataforma tivesse sido mantida,
hoje teríamos capacidade para aten-
der, no máximo, 10% da nossa base
atual de clientes”, diz.
Segundo o executivo, existia uma
demanda de negócios que caminhava na direção de corte de custos, mais velocidade na produção de
aplicações e que oferecesse menos
riscos para os clientes. Por meio de
uma prova de conceito, a empresa
escolheu as soluções da BEA, companhia adquirida em 2008 pela Oracle. Em 2005, aconteceu a primeira
mudança: a implementação do Oracle WebLogic Integration. “O resultado foi imediato: um ganho de 60%
em performance”, afirma Arruda.
“Com novas soluções baseadas na
web, ficou mais fácil de fazer customizações, por exemplo. Assim, o trabalho dos desenvolvedores tornou-se
mais produtivo.” “Conseguimos criar
soluções e serviços mais facilmente.
Hoje, são mais de 50”, diz.
Para ajudar na implementação,
a companhia escolheu a Accurate
Software, companhia de desenvolvimento e consultoria em software,
parceira Oracle BEA desde 2003.
divulgação
visual gráfico personalizado, chats,
blogs e até uma rede social”, adianta
o gerente de Projetos da AccesStage.
“O cliente terá, em um ambiente único, todo e qualquer serviço que ele
precisa para acompanhar os processos de negócio, como pagamentos,
emissões de notas fiscais e extratos”,
completa Martins.
As mudanças realizadas trouxeram
resultados positivos para o caixa da
empresa. “Registramos aumento de
500% na velocidade de implementação e entrega dos produtos para
os clientes. Além disso, registramos
redução de custo de 40% em investimento de máquinas e outros equipamentos”, avalia o gerente de Projetos
da AccesStage.
Arruda, da AccesStage: empresa registrou ganho de 60% em performance
“Como a AccesStage trabalha com
informações que exigem uma plataforma robusta e ao mesmo tempo
dinâmica, o Integration mostrou-se a
melhor opção”, afirma Paulo Sergio
Martins, sócio-diretor da Accurate.
Em 2006, o BEA WebLogic Portal
entrou em funcionamento. “Disponibilizamos ao mercado uma tecnologia diferente dos players tradicionais,
marcando o surgimento de lojas
virtuais, portais de relacionamento,
aplicativos de file-web-transfer de
alto volume e validações de transações on-line e em tempo real”, lembra Arruda.
Atualmente, a AccesStage encontrase em fase de consolidação da plataforma Oracle Service Bus, obtida no
começo de 2009. O próximo passo,
segundo Arruda, é aprimorar o portal
de serviços baseado no Oracle WebLogic Portal (em operação desde 2006).
O executivo define essa fase como
pré-WebCenter, pois antecede a implementação e a utilização do Oracle
WebCenter Suite, com uso previsto
para 2010. A solução possibilita o
desenvolvimento de componentes
de interação com o usuário, os quais
podem ser usados para criar portais
empresariais e aplicativos baseados
na web altamente personalizados.
“Vamos disponibilizar um conteúdo para cada usuário, além de um
Além de mais
agilidade, flexibilidade
e escalabilidade,
as plataformas
simplificam o
gerenciamento de
ponta a ponta
Sob medida
Para Arruda, as ferramentas Oracle
vão ao encontro das necessidades
da empresa. “Além de mais agilidade, flexibilidade e escalabilidade, as
plataformas simplificam o gerenciamento de ponta a ponta. Temos, por
exemplo, controle do acordo de nível
de serviço (SLA) por transação.”
Segundo o gerente de Projetos, as
soluções oferecem aos usuários do
serviço custos acessíveis e um retorno sobre o investimento (ROI, da
sigla em inglês) adequado para os
clientes finais.
Para uma empresa que espera fechar 2009 com faturamento de R$ 33
milhões, SOA tem sido fundamental.
“É nosso diferencial e nossa sobrevivência”, afirma Arruda. Para manter
o processo de evolução tecnológica,
qualidade de serviço e velocidade no
atendimento ao cliente, faz parte dos
planos da AccesStage adotar Oracle
Coherence, Oracle WebLogic Event
Server e Oracle Business Activity Monitoring. “Tudo isso, para levar benefícios reais aos clientes”, finaliza. n
PARTNERS 31
FOCUS
Entrevista
Central inteligente de
informações
divulgação
O MDM elimina o risco
de operar com dados
impuros nos principais
processos de negócios
Muitas empresas enfrentam o desafio de
banir as ilhas de informações que proliferam por seus diversos departamentos,
tornando os dados impuros e muitas vezes indisponíveis. Em entrevista à Partners Ecosystem, Pascal Laik,
vice-presidente de Estratégia de MDM da Oracle, garante que uma base centralizada de dados, limpos e
de qualidade, para que toda a empresa trabalhe com
um arquivo mestre, é grande diferencial competitivo e
chave para o crescimento.
Laik, da Oracle: MDM é para empresas que desejam se tornar mais competitivas
Partners Ecosystem – O Data Warehousing Institute
constatou que 83% das organizações queixam-se dos
recursos para gestão de dados. O Sr. acha que é possível resolver esse tipo de problema? Como soluções
Master Data Management (MDM) podem ajudar?
Pascal Laik – Soluções MDM ajudam as organizações
a lidar com a questão da proliferação de ilhas de informações que se formam por seus diversos departamentos por meio das variadas aplicações. Além da
duplicação de dados. Sem MDM, uma empresa corre
o risco de operar com dados impuros em seus principais processos, interferindo na agilidade da TI e impactando em sua oportunidade de inovação.
Um sistema de Master Data Management é capaz
de agrupar informações semelhantes e informações-
chave das diferentes camadas da cadeia de negócios
e relacionamentos e que, quando consolidadas, podem apresentar dados relevantes para obtenção de
um serviço mais eficaz, redução de custos com retrabalho, identificação de oportunidades cross-selling e
várias outras vantagens por se tratar de uma central
de informações de alta qualidade.
Soluções MDM reúnem e organizam as informações
mestres do negócio em um único ponto para pesquisa
e acesso mais ágeis e eficientes. Os dados relevantes de uma empresa, quando relacionados e consolidados, podem trazer benefícios para a organização,
como: serviço mais eficaz, redução de custos com retrabalho e identificação de oportunidades.
32 PARTNERS
PE – Como define as soluções MDM?
Laik – Master Data Management é um conceito que
impulsiona os negócios. Toda organização que deseja
se tornar mais competitiva deve adotá-lo. Com essas
soluções, é possível endereçar o cross-selling, reduzir
churn, integrar informações importantes no momento
de fusão ou aquisição de empresas, superar as expectativas dos clientes e competir em novos mercados.
Elas permitem a consolidação dos dados mestres
de várias fontes em um único lugar. Dessa forma, todos da empresa enxergam a mesma informação, sem
duplicidade de dados.
PE – Soluções MDM são direcionadas para quais tipos de empresas?
Laik – As que enfrentam o problema da disparidade de dados em múltiplos sistemas. Em geral, são
empresas que querem crescer organicamente ou por
meio de aquisições. Estão incluídas principalmente
nos segmentos de telecomunicações, serviços financeiros, varejo, manufatura e governo.
PE – O que a Oracle oferece aos CIOs para ajudá-los
a superar os desafios da gestão de dados?
Laik – A Oracle oferece a família MDM. De acordo com
analistas influentes, ela é considerada um dos melhores produtos tanto em capacidade de execução como
de visão. A família MDM da Oracle tem 750 clientes
e cresce a passos largos. Os produtos incluídos em
nossa linha MDM são: Oracle Customer Hub (também
conhecido como UCM),Oracle Produto Hub (também
conhecido como PIM DH) e Oracle Financials Hub
(Hyperion Data Relationship Management).
PE – Como a solução Oracle pode melhorar a gestão
da informação sobre clientes?
Laik – Ao consolidar os dados dos clientes a partir de múltiplas fontes, e que permita um processo de resolução dos
conflitos, o MDM da Oracle constrói o registro de todos os
dados recebidos dos variados sistemas. Além disso, a qualidade dos serviços de dados permite identificar duplicidades, mesclar registros, uniformizar dados, validar e corrigir
o endereço e, finalmente, enriquecer as informações sobre
os clientes a partir de fontes externas B2B e B2C. A família
MDM da Oracle possibilita alimentar e limpar dados para
sistemas operacionais e analíticos.
A solução ajuda as organizações a aprimorarem a eficiência operacional e a tomada de decisões, oferecen-
do uma central para controlar, consolidar, gerenciar e
compartilhar informações específicas do local por todo
o ciclo de vida de uma localização organizacional. As
empresas precisam ter a capacidade de determinar de
maneira econômica uma única versão dos dados dos
seus clientes em toda a organização. A integração auxilia na eliminação de um grande obstáculo no gerenciamento de dados e a obter uma melhor visão dos dados
dos clientes, agregando valor aos seus negócios.
Essa é a forma como a solução Oracle desempenha o
papel de provedor para limpar os dados da empresa.
É estratégico organizar os dados
mestres do negócio em um único
ponto para pesquisa e acesso mais
ágeis e eficientes
PE – Como analisa o mercado brasileiro quanto às
demandas de gerenciamento de dados?
Laik – Observamos grande oportunidade no setor de
telecomunicações. Praticamente todas as telcos no
Brasil têm solução Oracle para MDM ou planejam iniciar um projeto MDM e avaliar as nossas soluções. A
equipe brasileira de vendas vai estender essas oportunidades para outros segmentos como serviços financeiros, varejo, energia, governo e manufatura.
PE – O Oracle MDM tem concorrentes no Brasil?
Laik – Sim, mas somente um de importância. Ainda
assim, já vencemos uma concorrência em uma grande operadora de telecomunicações que preferiu nossa solução. A equipe brasileira de vendas foi capaz de
apresentar os benefícios do nosso produto de maneira
eficiente. Creio que temos uma vantagem sobre esses
concorrentes em razão da nossa melhor capacidade de
executar projetos, um time de vendas e de profissionais
mais capacitados, além de parceiros qualificados para
a comercialização do MDM. Sem contar com a ampla
cobertura local, nosso forte dinamismo e foco.
PE – Gostaria de complementar as informações?
Laik – Nossa expectativa é extremamente alta em relação ao Brasil na América do Sul e globalmente. Vamos
fornecer todo o apoio para o crescimento em MDM.
PARTNERS 33
focus
EPM
divulgação
O novo paradigma
em gestão
Soluções de EPM agilizam decisões
e possibilitam melhorias no
planejamento, administração e
desempenho das empresas
Especialistas em gestão do desempenho
corporativo observam atualmente um
grande volume de profissionais gerando
Elaine, da Oracle: o Balance Scorecard propicia rápido
retorno de investimento ao cliente
informações estratégicas nas organizações. Muitas vezes,
essa tarefa é desenvolvida com planilhas Excel, com alto que o BSC e outros recursos conferem rápido retorno de
custo de operação e grande risco de se obter uma infor- investimento (ROI)”, diz Elaine Costa, diretora sênior de
mação inadequada ou imprecisa. O mercado está carente Vendas de EPM da Oracle do Brasil.
de soluções que compõem o portfólio de Enterprise PerNa opinião de Elisabete, a Oracle hoje lidera esse merformance Management (EPM), para analisar dados e pla- cado porque os clientes enxergam que a ferramenta simnejar resultados de forma diferenciada. “Esse quadro está plifica, agiliza e propicia maior segurança para a gestão da
mudando e o mercado amadurecendo”,
empresa. Ela observa que as organizaavalia a vice-presidente de Aplicativos da Especialização dos
ções ocupam um patamar mais elevado
Oracle do Brasil, Elisabete Waller.
e buscam soluções que agreguem valor
parceiros é a base da ao conhecimento e à gestão executiva.
Com as ferramentas de EPM, o cliente pode obter informações estratégicas estratégia de vendas
Essa é a nova onda do EPM.
para os negócios. Para tanto, agilidade da Oracle
Com a aquisição da Hyperion, consie confiabilidade são fundamentais. No
derada pelo mercado como um produto
momento em que uma informação é disponibilizada para de primeira linha, a Oracle mantém os holofotes voltados
análise, é preciso que uma ferramenta facilite, de forma para EPM. Hoje oferece uma solução completa, que vai
visual, a navegação do CEO ou CFO. Entre os recursos de desde os processos básicos dos negócios até os mais
EPM que tornam uma empresa mais competitiva estão as estratégicos. De acordo com a vice-presidente de Aplicafuncionalidades de Balanced Scorecard (BSC). Elas per- tivos, em praticamente todos os clientes, os projetos de
mitem o tráfego de informações para toda a organização, gestão do conhecimento entram como carro-chefe. “Eles
independentemente do nível hierárquico e conforme espe- trazem o resultado de um processo de implementação
cificações da direção. O resultado obtido é um alto grau completo”, diz Elaine.
de transparência corporativa.
Especialização dos parceiros é a base da estratégia de
vendas da Oracle. Por isso, o canal que trabalha com EPM
tem de entender o processo e saber que a apresentação do
Diferenciais
Para usufruir de todos os benefícios que a solução oferece, sistema deve ser feita ao time de finanças. “Todas as vezes
é preciso que o canal entenda como o Oracle EPM agrega que demonstramos a solução para pessoas dessa área, que
valor para o cliente. “Um dos pontos mais importantes é é o nosso alvo, elas se encantam”, recomenda Elisabete. n
34 PARTNERS
FOCUS
Ecossistema
Ideal
COMPARTILHADO
VIABILIZAR A TROCA DE EXPERIÊNCIAS E INCENTIVAR
A CAPACITAÇÃO SÃO A CHAVE PARA ESTIMULAR VENDAS
QUALIFICADAS E AUMENTAR A RECEITA DO CANAL
;DIDH/9>KJA<6vÀD
A Oracle ultrapassa os limites da simples
transferência de conhecimento. Esta é a
avaliação dos parceiros acostumados a
conquistar resultados reais desse relacionamento. Na prática, a Oracle não apenas transmite ao seu ecossistema
conteúdos interessantes via e-mail, intranet ou palestras
ilustrativas, como também estimula a troca de experiências e o compartilhamento de ideias e ideais. Todos os envolvidos na cadeia comercial – desde a companhia ao mais
novo parceiro – ensinam e aprendem.
Inúmeros são os casos de sucesso e ricas as trajetórias
das empresas parceiras. Nesta reportagem, as empresas
IT7, Ação Informática e MSDevelop relatam os avanços
conquistados depois de integrarem-se ao programa de
canais da companhia.
“O contato com a Oracle nos incentivou a desafiar novos mercados”, conta Marcelo Simões, diretor Comercial
da IT7. Para a distribuidora Ação Informática, a parceria
está ligada ao contínuo crescimento, assim como na MSDevelop, que passou a ter disponível um leque maior de
produtos para comercializar.
Em relação ao crescimento, seja em número de clientes, financeiro, porte ou ainda, geograficamente, os resultados conquistados pelos parceiros impressionam. Há
três anos, a MSDevelop atua como consultoria, mas foi
em 2008, com o apoio da Oracle, que estruturou a equipe
comercial e certificou funcionários em pré-vendas.
Nesse período, o faturamento com a venda de Arquitetura Orientada a Serviços (SOA), Business Intelligence (BI), segurança e aplicativos aumentou 7,5 ve-
HigZeeZa!YVBH9ZkZade/eVgXZg^Vegde^X^djVjbZcidYZ,!*kZoZhcd[VijgVbZcid
36 PARTNERS
zes. Hoje, na prática, identifica grandes oportunidades
e atua em várias áreas.
“Surgiram novos e significativos projetos com a Oracle”, diz André Streppel, vice-presidente Delivery da MSDevelop. A consultoria registrou incremento em serviços
e conta hoje com mais de 300 funcionários. “Vislumbramos possibilidades de negócios”, afirma.
Na linha de integração de sistemas da IT7, o crescimento com Oracle foi de 97%, sendo que a base de negócios
com tecnologia Oracle ampliou mais de 100%. Com sede
em Pinhais (PR), abriu novas frentes e conquistou mais
clientes, com boa parte da carteira de São Paulo e Brasília, em função da parceria.
“As áreas de Alianças e Canais em conjunto com a de
Vendas da Oracle foram muito competentes em nos recrutar, trazendo iniciativas e mostrando caminhos. E nós
executamos”, avalia o diretor da IT7.
Na Ação Informática, o resultado de faturamento quadruplicou em dois anos. A receita de 2008 registrou R$ 312
milhões, sendo que de 2007 para 2008 o crescimento foi
de 38,6%, apoiado na parceria com a Oracle. “A previsão
de aumento para este ano é de 40%”, diz Fábio Azevedo,
diretor de General Business da Ação Informática. A Oracle responde hoje por cerca de 20% do faturamento. De
acordo com ele, as vendas de middleware da distribuidora
registraram aumento de mais de 200% em um ano.
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plementações e treinamentos”, revela Streppel.
Hoje, a empresa é parceira CAP e a que mais tem certificações Oracle – seis no total. “Já fomos premiados
por volume de venda e esse sucesso é devido à união
vitoriosa entre a Oracle e a MSDevelop”, credita o vicepresidente da consultoria.
Trilha de crescimento
De parceira de suporte em banco de dados, a IT7 passou
a trabalhar com soluções de Enterprise Application Integration (EAI), SOA, Segurança, Portais e Enterprise Content Management (ECM). “No início, a aliança era mais
reativa, mas intensificou-se e tornou-se nossa principal
linha de negócio”, lembra Simões.
“Sempre orientamos o cliente quanto às opções que
tinham de fazer, por isso, a decisão de firmar acordo com
Relação ganha-ganha
Como uma via de duas mãos, a Oracle oferece infra- a Oracle foi uma necessidade dos clientes”, lembra Streestrutura para a capacitação e os parceiros investem e ppel, da MSDevelop. “Desejávamos oferecer uma solução
evoluem no Oracle Partner Network (OPN), programa completa e acompanhamos o mercado para não focar em
de canais composto por vários níveis de qualificação. uma única tecnologia”, complementa.
Na Ação Informática, assim como na IT7, o início da
Há três anos, a IT7 iniciou na categoria Member e, em
parceria estava concentrado em
junho de 2008, tornou-se Cerbanco de dados. Com mais de
tified Advantage Partner (CAP). Todos os envolvidos na cadeia
2 mil revendas, sendo que 300
“O relacionamento trouxe novas
comercial – desde a companhia delas são integrantes do OPN,
oportunidades que foram apoiaa empresa vem desenvolvendo
das por meio de treinamentos e ao mais novo parceiro –
outros canais, em especial para
orientações técnicas e comer- ensinam e aprendem
middleware.
ciais”, ressalta Simões.
Capilaridade, suporte comercial e técnico, apoio e reHá dois anos, a Ação Informática trabalha na implementação do Programa de Parceiros (Ação Partner Program) cursos ao canal foram itens destacados pelas três parceie, com isso, ampliou o número de revendas em mais de ras. “Trouxemos conhecimento e experiência nas novas
50%. “Fazemos a aproximação entre Oracle e parceiros tecnologias difundidas na linha Fusion Middleware, qualidades que não foram descartadas pela Oracle, por isso,
que querem atuar com a marca”, conta Azevedo.
No caso da MSDevelop, o primeiro passo em direção à os resultados são melhores e contínuos”, acredita Simões.
parceria foi dado pela integradora. “Procuramos a Oracle Iniciativas desse tipo é que diferenciam uma verdadeira
e ela nos deu grande apoio nos processos comerciais, im- parceria da simples transferência de conhecimento. ■
PARTNERS 37
FOCUS
Specialized Partner Corner
AÇÃO
empreendedora
9>KJA<6vÀD
A HQS É CERTIFIED ADVANTAGE PARTNER E HOJE REÚNE 120
CONSULTORES, SENDO 85 ESPECIALIZADOS EM ORACLE PEOPLESOFT
HVc\Zg!YV=FH/VXZgi^ÄXVd[Vo
XdbfjZhZ_VbdhgZXdc]ZX^Ydh
Com expectativa de faturar neste ano R$ 18
milhões, registrando crescimento de 25%
em relação a 2008, a HQS Consulting,
Oracle Certified Advantage Partner, inaugura esta seção,
a Specialized Partner Corner. Nela, o leitor vai conhecer
a história de empresas integradoras e desenvolvedoras,
suas trajetórias e evoluções como parceiras da Oracle.
A HQS nasceu em 1989 do espírito empreendedor de
38 PARTNERS
Mendel Sanger, sócio-fundador que já havia acumulado
experiência na PriceWaterhouse. Após seis meses sozinho, associou-se a quatro colegas que, como ele, atuavam
no desenvolvimento de sistemas para microinformática.
Com a crise gerada pelo Plano Collor em 1990, dos cinco
sócios, dois permaneceram à frente do negócio.
Em 1991, Sanger percebeu que, em breve, o mercado
de sistemas de gestão seria forte no Brasil por meio
PE – Quais são os ganhos com a parceria Oracle?
Sanger – Recebemos apoio na geração de demanda, com
marketing cooperado e a organização de vários eventos
conjuntos. Estamos numa curva crescente. Se olharmos
para o que tínhamos no mundo PeopleSoft, em que a venda era direta e compararmos com o modelo em que nós, o
canal, fazemos a venda, observamos muitos ganhos, sem
dúvida alguma, inclusive com novas oportunidades de
vendas e oferta de serviços mais adequada. Nossa equipe
se empenha com afinco na abertura de novas possibilidades, o que cria um equilíbrio interessante quando combiPartners Ecosystem – Como atua hoje a HQS?
nado com a geração de leads realizada pela Oracle. Nesse
Mendel Sanger – Acumulamos
processo, as empresas trocam
grande expertise, sempre se­
A especialização trouxe para conhecimentos e se aperfeiçoam
guindo a trilha de especialização
para vender cada vez melhor.
a HQS a vantagem de ser
da Ora­cle. Trabalhamos com toda
a linha PeopleSoft e nos aprimoPE – Quais são os benefícios da
reconhecida como empresa
ramos no produto líder de mercacertificação?
capacitada a oferecer
do: a solução Human Capital MaSanger – A certificação faz com
serviços diferenciados
nagement (HCM). Trabalhamos
que sejamos reconhecidos como
também com ERP, CRM e a linha
uma empresa realmente capaciCampus Solutions, voltada para gestão de instituições tada a oferecer o melhor serviço. Acreditamos na espede ensino, para a qual criamos uma área específica de cialização e colhemos os resultados dessa estratégia. Já
atendimento na HQS. Oferecemos projetos para as ver- temos excelentes referências, como o projeto da Vale, o
ticais que são definidas pela Oracle, desde a pré-venda maior de RH da América Latina, além da Telefônica.
até a entrega.
PE – Como a HQS se prepara para essa oferta?
PE – Como se deu o crescimento da HQS?
Sanger – Criamos uma área específica, com uma equipe
Sanger – A HQS acompanhou os ciclos do País e da in- dedicada ao segmento de ensino, formando um conjunto
dústria de software. No ano 2000, chegamos a ter 150 de conhecimentos e aprendendo as peculiaridades desse
profissionais, depois nosso ritmo diminuiu. Mas de 2005 mercado. Seguindo o mesmo conceito de especializapara cá, estamos em movimento crescente, contando ção utilizado para o HCM, temos na HQS executivos de
com a Oracle. Hoje, temos 120 consultores em toda a em- vendas e consultores para atender o ciclo completo despresa, sendo 85 especializados em Oracle PeopleSoft.
se mercado. A proposta não é ter todo o conhecimento
concentrado nos mesmos profissionais, pois não acrediPE – Como foi a evolução no OPN?
tamos que isso seja possível. Nosso esforço está trazenSanger – Gradativa, como deve ser. Depois que nos do resultados: vendemos a solução, em conjunto com a
tornamos membros do Oracle Partners Network Oracle, para o Senac-SP e estamos em conversação com
(OPN), investimos dois anos na obtenção de todas as diversas universidades.
certificações que nos alçassem à condição mais elevada de parceria, de Certified Advantage Partner, o PE – Qual a expectativa em relação à parceria?
que aconteceu no final de 2008. Para alcançar esse Sanger – Queremos difundir mensagens mais direcionível, capacitamos nossos consultores – que são rea- nadas, mostrando a solidez das soluções Oracle, quesito
valiados anualmente – e desenvolvemos toda a estru- fundamental para os públicos de recursos humanos e de
tura de vendas e de entrega. Todas as soluções que educação. Isso traz segurança ao cliente. A Oracle já peroferecemos estão implementadas na HQS para que a cebeu a importância dessa ação, mas é preciso esforços
equipe seja treinada, solucione dúvidas e crie proces- conjuntos para aumentar a intensidade e gerar oportunisos de vendas com autonomia.
dades específicas para cada setor.
de multinacionais. Firmou parcerias com grandes fabricantes e passou a oferecer serviços de consultoria
para implementação de sistemas Enterprise Resource
Planning (ERP).
Em 1994, a HQS encerrou as atividades da área de criação de sistemas e se dedicou à revenda e implementação
de ERPs. A primeira parceria foi com a BAAN e, em 1997,
já com um time grande de consultores, firmou acordo
com a PeopleSoft. Em 2004, com a compra da fornecedora, passou a integrar o ecossistema da Oracle.
PARTNERS 39
STYLE
[ FA b io Stein b erg ]
A arte de prever o
E
xercícios de futurologia, que há quem considere
ciência, sempre existiram na humanidade. Claro que há alguns acertos indiscutíveis, como os
do escritor francês Jules Verne, que, entre tantas outras, em plena era vitoriana falou em recitais que no
ano 2000 seriam transmitidos por cabo direto do artista para os pianos do mundo, o que não deixa de
ser mais ou menos o que o MP3 faz hoje na internet.
Em 1900, o jornalista americano John Elfreth Watkins,
do Ladie`s Home Journal, após uma série de entrevistas
“com os homens mais inteligentes e preparados de instituições de ensino e educação” concluiu que no futuro
haveria ar-condicionado, telefones internacionais, foto a
cor, comida congelada e a energia seria tirada do vento,
marés e sol. Mas em geral as bolas dentro são exceções.
As previsões furadas predominam, e seus autores se baseiam numa premissa: ou eles ou os interlocutores estarão mortos daqui a 50 ou cem anos para confirmar o que
foi dito, e nesse ponto 100% deles acertam em cheio.
Uma coisa é se basear em trajetórias e tendências e
extrapolar o que vai acontecer. Outra é
partir de alguns pressupostos básicos
e daí viajar na maionese. Como imaginação é grátis, vale tudo. Mas para ter
uma dose viável de credibilidade, a previsão tipo “bola de cristal” aposta em
três condições: a) ser algo impossível
de contestar de imediato, ou porque é
assunto técnico ou então foi proclamado por especialista, b) corresponda a
um desejo coletivo latente, que as pessoas querem acreditar, e c) conter uma
pitada de lógica, uma colher de chá de bom senso, uma
colher de sopa de obviedade, e, o mais importante, um
litro de ignorância pública sobre a questão.
A gente esquece, mas exemplos de erros futurológicos aparecem diariamente aos borbotões. E não se
trata apenas de previsões de algum maluco de plantão
que diz que o mundo vai acabar ou que um avião vai
cair. São coisas sérias. Na área de TI, quem não lembra da catástrofe anunciada do bug do milênio, também
conhecido como Y2K. Olha o que uma autoridade da
época, John Hamre, da Secretaria de Defesa dos Estados Unidos, chegou a predizer: “O Y2K é o equivalente
eletrônico aos estragos atmosféricos do El Niño e terá
efeitos terríveis em todo o globo”.
No fim, não deu em nada. Na área econômica, nem
se fala, ou você conhece alguém que antecipou a crise
econômica mundial, aquela que ia durar uma década e
traria consequências graves inclusive ao Brasil? Na área
médica, há algum futurólogo que previu a AIDS, a gripe
asiática, ou a suína? O aquecimento global que hoje preocupa os ambientalistas e assusta criancinhas contrasta
com alarmismos de apenas algumas décadas sobre um
esfriamento global. Os mesmos profetas do apocalipse
de hoje referiam-se então à nova era do gelo. A respeitada revista Science em 1975 chegou a falar em “glaciação extensiva do hemisfério norte”. Isto sem esquecer da
frase infeliz de Thomas J. Watson, fundador da IBM, em
1940: “Não acredito que o mercado mundial comporte
mais que cinco computadores”. Ou será que ele se referia a cinco unidades por residência?
As arapucas mais frequentes da futurologia se classificam em três grupos. A primeira são erros causados por
absolutismo. Em um ataque de soberba, muitos oráculos concluem que sua
teoria está certa só porque faz sentido
para eles. Quem disse há uns quinhentos anos que o cristianismo seria a religião de todo o mundo estava no meio
do calor da Guerra Santa e não levou
em conta que sempre haverá fanáticos
de qualquer crença. Quanto ao socialismo de Karl Marx
prevalecer no mundo, basta dar uma olhada no planeta. Tirando uma ilha exótica cheia de charutos, restaram
poucos exemplares do sistema. O segundo pecado da
futurologia é o exagero.
Dada a infinita variedade de opções no mundo, é
quase impossível assumir se algo em particular vai se
desenvolver ou não. Por exemplo, não é por causa do
surgimento a cada dia de mais bombas destrutivas que
Aos poucos, a
futurologia deixa a
fantasia e a ficção
científica, com
pretensões de se
tornar uma ciência
40 PARTNERS
vamos viver as situações descritas na série Star Wars
ou em videogames de combate. A terceira roubada na
futurologia é o excesso de simplificação. Como a mente humana não consegue processar volumes gigantescos de informação ao mesmo tempo, os previsores se
concentram em uma tendência, ou por ser a mais interessante, ou porque trazem mudanças tecnológicas
significativas. Com isso, ele despreza outras variáveis,
como se essas também não fossem evoluir e interagir
entre si no período. Assim, por exemplo, a nanotecnologia tende a ignorar avanços da inteligência artificial ou
da realidade virtual.
Fugindo de trivialidades como moda ou o formato dos
carros, claro que seria ótimo conhecer o futuro e assim
deixar de cometer erros, principalmente os históricos.
Se isto fosse possível, a extinta União Soviética nos
anos 80 não teria se metido em débitos crescentes até inviabilizar o próprio sistema de governo.
Tampouco o povo da Alemanha de 1933 teria
topado um decreto que deu poder excessivo
ao Reich até levar o país a uma guerra mundial que resultou em milhões de mortos. O
sonho da futurologia é mais que razoável
no conceito: quer combinar múltiplas disciplinas, antecipar forças e oferecer assim
condições de reação. Por exemplo, se desse
para mesclar previsão do tempo, cálculo de
probabilidade e engenharia hidráulica, talvez
fosse possível evitar a enchente em New Orleans provocada pelo furacão Katrina.
Aos poucos, a futurologia deixa para trás a
fantasia e a ficção científica, com pretensões de
se tornar uma ciência mesmo. Nesse meio tempo,
estão certos os céticos, que sempre mantiveram um
pé atrás dos homens e suas falhas. “Nunca preveja nada
– especialmente o futuro”, observou o produtor cinematográfico Samuel Goldwyn. Mas o troféu cara de pau vai
para o autor Arthur C. Clark. Quando viu que a maior
parte do que imaginara na sua famosa obra sobre 2001
não ia se materializar, saiu-se com esta: “O futuro não é
mais como costumava ser”.
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