multinível o retrato falado de uma megatendência

UNIVERSIDADE CATÓLICA DE GOIÁS
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO
CURSO: ADMINISTRAÇÃO
MULTINÍVEL
O RETRATO FALADO DE UMA MEGATENDÊNCIA
AUTOR: FRANCISCO JOSÉ COUTINHO PAES
GOIÂNIA / 2002
RESUMO
Este artigo pretende transmitir e informar as pessoas o que se denomina de Multinível
- o Retrato Falado de uma Megatendência, deste novo milênio, ou seja, uma radiografia
de um dos maiores fenômenos na área de venda direta do século passado, também conhecido
como Marketing de Rede.
Quando da sua chegada ao Brasil, o Marketing de Rede recebeu da crítica e dos
“entendidos” o melhor dos comentários. Para eles, era a melhor oportunidade de trabalho
que havia surgido e que tinha tudo para dar certo aqui no Brasil. Segundo os seus pioneiros,
os mínimos detalhes haviam sido previstos. Tudo era perfeito e o planejamento
impecável . . . Era considerado por quase todos os “experts” no assunto como o melhor
negócio do mundo . . . um verdadeiro negócio da China!
Porém, aqueles que trouxeram este negócio da terra do “tio Sam”, e que foram os
responsáveis pela sua implantação em terras tupiniquins não contavam com duas
características básicas e fundamentais: a primeira, esse negócio pode ser feito por qualquer
pessoa porém, não é qualquer pessoa que pode fazê-lo; e a segunda, que o brasileiro além de
ser um indivíduo céptico, desconfiado, que não acredita em novas tendências; como diz o
famoso jogador de futebol Gerson: - gosta de levar vantagem em tudo, certo? A maioria
acreditava que ficaria milionária da noite para o dia, e o pior é que ninguém dizia o contrário.
A proposta inicial é a de expor a idéia, fundamentada no propósito de que se deve
insistir para que os estudiosos e os profissionais de Marketing propaguem e encampem o
Marketing de Rede como uma das modalidades de maior tendência para este novo século; e
que ainda, a comunidade acadêmica, através dos professores das mais diversas
Universidades brasileiras, bem como os autores por intermédio de suas obras possam a cada
dia difundirem e despertarem o interesse no meio acadêmico pelo estudo e a pesquisa sobre
este fantástico segmento de vendas diretas que é o MLM. É importante que se estabeleça um
movimento, junto aos cursos de Marketing, a nível de graduação e de pós-graduação
promovidos pelas diversas escolas e entidades de nível superior do país, de comum acordo e
parceria com a ABEVD (Associação Brasileiras de Empresas de Vendas Direta) buscando o
apoio dos professores e diretores de cursos no sentido de incluírem nas disciplinas de
Marketing os estudos sobre Marketing Multinível…
O artigo tem a proposta ainda de dar um “alerta geral” para o que as organizações que
desenvolvem o MLM já chamam de a grande tendência do novo século – a Liderança
Estratégica.
PALAVRAS CHAVES
MARKETING MULTINÍVEL
MARKETING DE REDE
LIDERANÇAS ESTRATÉGICAS
MEGATENDÊNCIAS
ABSTRACT
Network Marketing, also known as Multi-level Marketing or Multi-level Direct
Selling, is a component of the direct selling company. It is a distribution method which takes
products and services from many markets directly to the consumer through independent
distributors.
The present work aimed to analyse why and how the companies are using the Network
Marketing as an alternative to market action. Research procedures were conducted according
to the method of case study and the profiles of three companies selected for this study have
been analysed as well as the Network Marketing system practices, characteristics and
principle of functioning. It was through personal testimonies and by means of interviews and
questionnaires provided by the executives, distributors and consumers involved in the system
and bibliographic sources that the current view of the Network Marketing was attempted to be
outlined.
Conclusions include the model functioning principles, the existing relationships
among company, distributor and consumer in the product distribution and the business
opportunity.
KEY WORDS
MULTI-LEVEL MARKETING
NETWORK MARKETING
STRATEGIC LEADERSHIP
Multinível
O Retrato Falado de uma Megatendência
Autor: Francisco José Coutinho Paes
O Marketing Multinível (MLM: multi-level marketing ), também conhecido como
Marketing de Rede (Network Marketing), ou ainda, Distribuição Interativa (Interactive
Distribution), é uma das formas de negócios de mais rápido crescimento dos últimos anos em
quase todo mundo. Para a maioria dos “experts” que estudam as tendências de mercado, o
Multinível se abre para o mundo dos negócios familiares e das grandes empresas como uma
alternativa simples de encurtar a distância entre o fornecedor de produtos ou serviços e o
consumidor final. Qualquer pessoa pode ter seu negócio próprio. Não há necessidade de
experiência anterior, diplomas ou referências. Assim como não há nada que a impossibilite de
chegar ao êxito, a não ser ela mesma.
Para Marks (1995), um dos “expert” neste assunto, “o Marketing de Rede é um
sistema de distribuição, ou forma de marketing, que movimenta bens e/ou serviços do
fabricante para o consumidor por meio de uma “rede” de contratantes independentes. É um
sistema que elimina o “intermediário”. Resumindo, ele continua: “o MLM é uma estratégia
de baixo investimento e alto retorno para ganhar dinheiro e realizar sonhos”. Já o “guru” em
marketing Kotler (2000), apesar de bastante “acanhado” (ele parece que não é muito
“chegado” no assunto), sequer se refere ao Multinível como também ao Marketing de Rede;
porém, confessa que as empresas que trabalham com o sistema de vendas diretas e/ou
pessoais (cara a cara) possuem "a ferramenta mais eficaz em estágios mais avançados do
processo que engloba 3 características: a interação pessoal, o aprofundamento e a resposta”.
Uma Verdadeira Revolução
O Multinível pode ser associado a uma franquia pessoal, com grandes possibilidades
de crescimento. É um método de vendas onde as pessoas tornam-se distribuidores é dada a
oportunidade de formarem suas próprias redes. E, assim, cada novo distribuidor tem as
mesmas oportunidades e o processo se repete, espalhando-se de pessoa a pessoa, de cidade a
cidade e de país a país. Não há limites para a expansão pessoal. A rede pode ser
compreendida como um agrupamento de empresas individuais, com uma única e eficaz
coordenação geral.
O que unifica e define o Multinível é uma forma concreta de pensar e atuar. Ao
contrário dos vendedores diretos que trabalham unicamente oferecendo produtos, as pessoas
envolvidas no Multinível caminham como empresários. Cada distribuidor torna-se uma
unidade forte, atuante e responsável pelo desenvolvimento de seu negócio. E irá prosperar na
proporção exata de seu comprometimento.
O Multinível é uma alternativa com muitas possibilidades e seu conceito é uma chave
para a qualidade de vida e o desenvolvimento de valores. É uma verdadeira revolução.
A distribuição entre redes não é unicamente uma venda distinta. É um estilo de vida,
com mensagens centradas, cada vez mais no desenvolvimento do ser humano.
Os resultados desse negócio são conseqüência da paixão, do entusiasmo, dos
sentimentos e das emoções que despertam nos profissionais que dele participam. Nesse
negócio de pessoas, as vantagens competitivas não são os produtos, nem os seus preços, mas
sim o compromisso de seus distribuidores – o envolvimento no relacionamento interpessoal.
Alguns estudiosos já previam para o final da década passada a chegada de uma maior
interdependência entre os seres humanos, cada vez mais associativos e interligados. Nada é
isolado e, neste contexto, o Multinível une as pessoas com pensamentos semelhantes,
estabelecendo redes de pessoas muito ligadas entre si.
Tendência Moderna
O Marketing Multinível é uma alternativa ao método tradicional. Com regras e
estrutura próprias, diferente da estrutura empresarial convencional, ele funciona sem
burocracia, nem hierarquia rígida. O poder central é substituído por multi-lideranças e os
chefes dão lugar aos líderes.
Esse modelo destaca, ainda, dois fatores importantes: o econômico, ao evitar
determinados gastos (instalações, equipe, publicidade e estoque), e o motivacional, que
impulsiona os distribuidores a se esforçarem a acreditar em seus sonhos e seus objetivos de
vida. O MLM ajuda a cultivar certos valores familiares porque é um projeto comum de
casais, ou de famílias inteiras, em que todos lutam juntos pelos seus ideais. Todos participam,
num processo de colaboração mútua estimulando a auto-estima, a autoconfiança, a
determinação.
O homem descobre que pode desenvolver seu potencial nos valores baseados na
confiança, na solidariedade, no compromisso humano e na amizade. Essa é a base de toda a
atividade com fins econômicos ou não. Isso é o que ocorre no Marketing de Rede. A amizade
e os negócios não têm que ser forçosamente conceitos separados.
Por saber da dificuldade que as pessoas enfrentam ao romper com esquemas
estabelecidos, por conhecer o medo que a sociedade impõe com relação ao fracasso, por
entender que a inércia é um fator paralisante e, por tudo isso, como as pessoas se apegam ao
que conhecem, porque as mudanças produzem insegurança, o Marketing Multinível estimula
o relacionamento entre as pessoas, estabelecendo uma base necessária para que se possa dar o
grande salto, para a tomada de decisão.
O sistema de Marketing Multinível, ou de Rede, vem sendo adotado por empresas no
mundo todo. Esse sistema é uma maneira de vender produtos de consumo no varejo, sem que
passem por lojas e vendedores, mas diretamente através de empreendedores independentes,
normalmente nas casas dos clientes.
O Marketing Multinível é uma maneira popular de vender produtos, no qual o
distribuidor organiza seus próprios horários. Na estrutura Multinível o distribuidor pode
construir e gerenciar sua própria equipe patrocinando, motivando, fornecendo e treinando
outros a consumir e vender aqueles produtos. Seu retorno fica vinculado a uma porcentagem
sobre as vendas do grupo todo, bem como lucros sobre vendas a clientes no varejo. Esse
mecanismo de distribuição é bastante lógico e tem mostrado sua eficiência e seriedade ao
longo dos anos. Mesmo assim o Marketing Multinível ainda é confundido, infelizmente, por
algumas pessoas não conhecedoras do sistema, com o esquema de pirâmide.
As leis de ética estão estruturadas em proteger os indivíduos contra fraudes de
programas ilegítimos que enganam os participantes com promessas de ganho fácil por
compensações de investimentos de participantes adicionais ao invés de vendas de produtos
legítimos. Esses programas fraudulentos têm sido chamados de "esquemas", "planos de vôo",
"pirâmides", "correntes", "rede de cartas" (chain letters), "bolas de neve" (snow balls),
"vendas em rede" (chain selling), "jogos monetários" (money games), "venda por referência"
(referral selling) e "loterias de investimentos" (investment lotteries) (COSTA, 2001).
Navegar é Preciso
Este é um tópico interessante atualmente: "Como usar a Internet para construir meu
negócio de Marketing de Rede?" O escritor e publicitário Kevin Wilke, e também um
profissional de Marketing de Rede, diz que está usando a Internet a mais de dois anos, e que
pode afirmar por experiência própria que qualquer um que puder incorporar a Internet em seu
sistema de construção de negócios será enormemente recompensado. Durante este período,
infelizmente, ele encontrou muitas pessoas que querem (e em alguns casos ensinam outras)
usar a Internet com uma abordagem completa para construção de negócios – elas querem
substituir, em vez de aprimorar, suas habilidades para construir uma Rede e comunicar-se
com possíveis membros e aqueles já associados em sua linha descendente (se é que eles já
conseguiram um). Continuando, Wilke diz estar convencido que se deva ter sempre de três a
cinco métodos para abordagens de pessoas novas interessadas em conversar - faça da Internet
um destes métodos. Ele gasta entre uma e duas horas por dia promovendo seu website,
mantendo contatos e respondendo e-mails, e de quatro a oito horas fazendo coisas "off-line".
Pela sua experiência, é mais fácil montar uma rede e trabalhar com seus membros quando eles
estão "em seu próprio habitat" do que quando eles estão todos espalhados pelo país sem
nenhum grupo local. Finalizando, Wilke estabelece 7 (sete) conceitos essenciais para quem
quer aproveitar as oportunidades oferecidas pela Internet na construção de negócios:
1. A Internet deve ser vista como uma outra fonte de geração de líderes, e não somente
por suas técnicas de construção de negócio. Este é um negócio de construção de líderes. Você
não pode criar um líder que seja alguém que fica deitado na cama, sentado atrás de seu
computador oito horas por dia, clicando o botão "check e-mail" a cada dois minutos
esperando que uma mensagem virá de alguém que construirá um negócio enorme para ele.
Você precisa de contato pessoal com sua linha ascendente e descendente, assim como com
possíveis membros.
2. A Internet é apenas um outro modo para gerar lideranças - não para erguer seu
negócio inteiramente. Como você pode gerar líderes? O que se deve fazer é criar um website
genérico. Nele se pode oferecer aos visitantes uma razão para dizer, - "Sim, eu estou
procurando um trabalho que eu possa fazer em casa, diga-me o que vocês têm para mim", e
então submete seu endereço eletrônico. Normalmente, realiza-se isso oferecendo um relatório
grátis sobre como iniciar um negócio em casa, e assim se atraí a atenção das pessoas com
manchetes atraentes. A partir de então passa-se a estar em contato com estas pessoas
constantemente via e-mail, a menos que eles venham a falecer, mudem de endereço, ou digam
que não estão mais interessadas.
3. A Internet é mais fria que o mercado de frios. As pessoas podem ser completamente
asquerosas pelo e-mail devido à discrição que a Net proporciona, devido a isso, leva muito
mais tempo para construir relação de confiança com alguém on-line que por qualquer outro
método. Em média, uma pessoa fica em uma lista de um mês a um ano ou mais até que
comece a participar das discussões. Esta é outra razão muito importante para não contar
somente com a Internet. Os novatos desistirão muito cedo devido à falta de resultados. Não
desencoraje.
4. A Internet ainda não é largamente difundida. Pessoas com acesso a rede e
experiência podem fazer o que outras fazem, e provavelmente melhor, visto que este não é
exatamente o foco delas. Mas alguns usuários iniciantes não devem associar-se pensando que
eles podem construir um negócio on-line quando eles ainda tem problemas em enviar e-mails
ou nem sabe exatamente o que é um mecanismo de busca. Neste contexto, o artigo de Wilke
refere-se a um processo de seis meses de aprendizagem apenas para entender a Internet antes
eles possam considerar realmente usá-la para edificar seu negócio. Técnicas off-line podem
ser copiadas mais facilmente porque todo mundo sabe como conversar, assistir um vídeo,
ouvir um CD ou uma fita cassete, ou usar um telefone.
5. As pessoas serão atraídas pelo modo como você as patrocina. Não se deve patrocinar
pessoas pela Internet se sua intenção é sentar atrás da tela de um computador na esperança de
nunca precisar conversar com alguém. Deve-se patrocinar aqueles que estão dispostos a sair
de casa e erguer um canal de negócios seguindo a sua liderança e treinamento. A Internet
deve ser uma parte de um quadro maior, mas as pessoas são retraídas pelo modo que elas
vêem você recrutá-las. Se foi feito pela Net, elas estarão dispostas possivelmente a não querer
fazer nada mais que isso. O importante é ser claro – e direto – sobre o que você espera, qual o
papel da Internet em seu negócio, e o que elas poderiam esperar se elas juntarem-se a você.
6. A Internet é um grande treinamento para nivelamento. Portanto, cita-se como
exemplo o seguinte caso: Amy é realmente motivada e determinada para fazer com que seu
negócio de Marketing de Rede, novinho em folha, seja bem sucedido. Há apenas dois dia
atrás, seu irmão John a patrocinou, ela está empolgada e pronta para dar continuidade. Ela
encontra seu irmão e ele mal sabe como direcionar-lhe os produtos, deixando-a sozinha para
a construção do negócio. O patrocinador dele, Alex, é quase sem experiência. De repente,
os grandes sonhos de Amy parecem quase impossíveis porque ela não tem idéia do que
fazer. No dia seguinte, chega no correio uma carta de alguém que ela nunca ouviu falar e que
está em sua linha ascendente. Este lhe diz para anotar sobre a Internet e registrar-se no seu
site de treinamento de equipes sobre como construir negócio. Ela visita o site e...
7. Use seu site para gerar possibilidades locais. Este é um dos melhores e subutilizados benefícios de se ter um website – permite que você encontre com as pessoas
localmente para que elas aprendam sobre você e seu negócio quando lhes for conveniente.
Muitas pessoas estarão mais confortáveis considerando o negócio deste modo desde o início.
Uma das principais reclamações sobre como alguns membros da Rede se aproximam da
Internet - pessoas que não podem nem mesmo construir um negócio local (que é o mais
fácil) foram ensinadas a adotar possibilidades, patrocinadores, séries, gerenciamento,
suporte e motivar um negócio internacional de um dia para o outro. Eles nem mesmo
sabem como fazer uma apresentação a um colega de trabalho que esteja interessado no
negócio. Que pesadelo - nenhuma maravilha on-line tem tal taxa embutida em seus
distribuidores. Por que colocar-se nisso quando você pode patrocinar pessoas que vivem ao
seu redor em vez de estados distantes? Gere tráfego em seu site com contatos locais que
podem tornar-se sócios em uma sólida organização local. Não veja a Internet como um modo
de evitar conversar com pessoas pessoalmente - a menos que você queira evitar conseguir um
sólido rendimento em seu negócio. Pelo contrário, assimilando os 7 (sete) conceitos acima
apresentados, crie um sistema de Internet que aumente sua comunicação efetiva, o conforto
dos próximos membros de sua rede com o processo da informação, e alavancando sua equipe.
Na opinião de Shinyashiki (1998), “A vida é um eterno ato de transformar o
impossível em realidade. Além de uma crença pessoal, este é o fundamento sobre o qual
construí o meu trabalho. O vendedor não é aquele que simplesmente tem uma meta. Ele a
realiza. Com base neste princípio, foi possível entender porque tantas pessoas, a despeito de
desejar algo com todas as forças, não conseguem realizar seus objetivos. Isto faz com que
vivam permanentemente abaixo de suas potencialidades, mantendo uma vida limitada, em
trabalhos que não motivam, profissões para as quais não têm vocação, relacionamentos
vazios, angústias, depressões ou um tédio interminável. O planeta, as organizações e os
relacionamentos precisam de pessoas que acreditem e se proponham a realizar o que, para
muitos, é impossível.”
Criação de um Negócio Próprio - De Onde Vem e Como Chegou no Brasil
Nos Estados Unidos, a origem deste sistema que é o Marketing de Rede, que nasceu
na década de 1950, vive hoje um período de ouro. Segundo dados da Direct Selling
Association, que reúne as empresas americanas de vendas domiciliares, a cada dez
associadas oito seguem o bê-á-bá multinível. “É uma tática inteligente porque conquista uma
legião de consumidores fiéis para a marca”, disse Guilherme Peirão Leal (2000), presidente
da ABEVD, associação das empresas do setor no Brasil, e vice-presidente da Natura, uma
adepta das vendas domiciliares tradicionais, mas que ainda não adota o sistema Multinível..
Milhões de pessoas em todo o mundo tornaram-se empreendedoras através da mais
poderosa arma de marketing da década: a venda multinível, ou de rede. Essa idéia
revolucionária chegou discretamente no Brasil em 1991 através da Amway, uma empresa
americana que produz e comercializa artigos de consumo sem nenhum tipo de loja, franquia,
equipe de vendas ou propaganda de massa; e depois foi seguida por tantas outras, tais
como: Nature’s Sunshine, Tupperware, Momentum Multinível, Yves Rocher, Pierre
Alexander, Herbalife, Mary Kay, Contém 1g, Nuskin, One World, Victoria MR (a
única nascida em Goiás; hoje desativada), etc.
O empresário, escritor e consultor em Marketing de Rede Sergio Buaiz
comenta que o Estado de Goiás assistiu ao surgimento do maior fenômeno de Marketing de
Rede da América Latina, que foi uma empresa chamada Victória M.R. Ela tinha muitos prós
e muitos contras, mas foi um fenômeno interessante. Merece um capítulo à parte na história
do Marketing de Rede nacional. Quando ela acabou, surgiu quase uma dezena de empresas a
partir das suas lideranças. A maioria não existe mais...(alguns distribuidores discordam das
suas afirmações).
Os empresários distribuidores de algumas dessas empresas - pessoas físicas ou
jurídicas - adquirem os produtos diretamente na empresa para uso próprio ou para revender
como e por quanto desejarem. E ainda podem patrocinar a entrada de outros distribuidores,
formando uma rede de negócios onde todos saem ganhando.
São muitas as vantagens para aqueles que optam pelo Marketing Multinível ou
Marketing de Rede. Possibilidade de criar um negócio próprio, flexibilidade de horário, mais
tempo livre e a certeza de um excelente retorno financeiro (renda residual) por tempo
indeterminado.
Razões não faltam para o Marketing Multinível ser considerado uma opção séria e
promissora. Aspectos importantes e decisivos contribuem para a escolha do negócio. E o
principal é que qualquer pessoa pode participar (este conceito está meio fora de moda) e ser
bem sucedida. Como em todo negócio, o MLM requer trabalho e dedicação, mas em
contrapartida, oferece uma série de vantagens que permitem desenvolvê-lo com segurança.
Quem Pode Trabalhar em Multinível
Um dos principais motivos que levam as pessoas a optarem pelo Marketing Multinível
que é que qualquer um pode ter seu negócio próprio, porque ele não exige nenhum tipo de
especialização.
• Para se obter êxito no Marketing Multinível não é preciso ter experiência anterior em
vendas. A maior parte das pessoas que entram no negócio nunca teve qualquer
experiência em vendas e muitos dos distribuidores bem sucedidos jamais haviam
vendidos qualquer coisa em suas vidas.
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Não existe relação entre o sucesso no Multinível e a posição social e o nível de
relacionamento dos distribuidores. Há várias histórias mostrando distribuidores que
mal podiam pagar suas contas e hoje ocupam posição privilegiada.
Aposentados e jovens têm encontrado no Multinível recursos financeiros e estímulo
psicológico. Para os primeiros, o Multinível tem proporcionado motivação, conforto e
comodidade como nunca haviam experimentado antes. Para os segundos, a formação
de um negócio sólido que lhes dá a certeza de que não precisarão trabalhar muitas
horas por semana, para o resto de suas vidas.
Algumas Características do Multinível
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Características marcantes e que diferem de outros sistemas:
Baixo investimento inicial
Potencial de ganhos proporcionais ao seu esforço.
Ser seu próprio chefe. Você é quem estabelece metas e objetivos.
Trabalhar em casa.
Horário flexível.
Apoio de liderança.
Não há limite territorial ou geográfico.
Oportunidade de ampliar seu campo de amizade.
Renda residual.
De acordo com Kishel & Kishel (1994), para que se consiga atingir metas específicas é
preciso:
• Ter uma visão positiva;
• Acreditar em si mesmo;
• Manter a sua auto-estima;
• Estabelecer metas significativas para si mesmo;
• Desenvolver planos de ação;
• Ser persistente;
• Descobrir maneiras de tirar prazer de seu trabalho;
• Manter o seu entusiasmo;
• Não ser excessivamente crítico consigo mesmo;
• Não se preocupar em cometer erros;
• Evitar as pessoas negativas;
• Desenvolver todas as dimensões de si mesmo: física, intelectual, emocional e
espiritual;
• Jamais parar de aprender;
• Pedir ajuda quando precisar;
• Visualizar o seu sucesso;
• Ver-se como se quer ser;
• Deixar que os outros compartilhem de seu sucesso;
• Estabelecer novos desafios para si mesmo;
• Saborear suas realizações;
• Ser grato por sua boa sorte.
Informações x Conhecimento
Toda equipe, toda organização, toda rede, requer pessoas bem informadas para que
funcione adequadamente. O intelecto funciona mais eficazmente se dispõe de boas
informações com as quais trabalhar. Na Distribuição Interativa (no Marketing
Multinível), o sistema de treinamento tem papel fundamental e deve atender de maneira
simples e eficiente todas as necessidades de informação das equipes. As informações
precisam ser compartilhadas com cada membro da organização para que haja uma unidade de
propósitos. A informação simples e objetiva nada mais é do que uma meta clara e inspiradora
capaz de motivar e estimular cada membro da equipe, ou seja, o caminho mais objetivo em
direção ao êxito.
No Multinível cada pessoa é dona do seu próprio negócio e, portanto, necessita de
habilidades empresariais básicas. Estratégia de Marketing, Planejamento Estratégico,
Qualidade Total, Gestão Empresarial, entre outros, são conceitos transmitidos com a mesma
objetividade aos distribuidores. A sobrecarga de informações desencoraja as pessoas. No
Multinível, o aprendizado se dá em diversas fases. Nos primeiros passos, cada pessoa aprende
as habilidades básicas para transformar em ação suas metas. Depois, à medida que a
organização em rede se estrutura, outros níveis de informação são necessários para ajudar os
membros a se manterem alinhados ao propósito único.
Nos dias atuais, a expressão "Gestão do Conhecimento" pode não significar nada para
muitos, afinal, em um primeiro momento, as pessoas acostumam julgar que "conhecimento"
é tudo aquilo que está armazenado na nossa mente, as aulas de história do colégio, as
fórmulas de química decoradas para o vestibular, os conceitos de administração e economia,
as idéias revolucionárias do marketing um a um (one to one), enfim, todo o universo de
informações a que são submetidas diariamente e que, para o constrangimento e desespero da
maioria dessas pessoas, muitas vezes jamais lembram-os novamente; principalmente naquela
reunião do corpo de acionistas em que é preciso apresentar o faturamento da empresa no
trimestre.
Bem, “conhecimento” é isso, claro. Mas também é muito mais. Envolve “insights”,
idéias, sabedoria, experiência pessoal e profissional e toda a ampla capacidade de
interpretação que as pessoas devem possuir para conviver em um mundo cada vez mais
dependente da comunicação. Comunicação esta que, agora, precisa ser instantânea, com uma
margem mínima de erro, para ser útil. Expanda esse conceito para o universo corporativo,
que engloba a troca de dados, cifras, conceitos, práticas e regras, e você terá uma ínfima
noção da importância que deve ter a Gestão do Conhecimento dentro de uma organização. O
que se está querendo mostrar é justamente isso. Conhecimento não significa nada se você não
souber guardá-lo, administrá-lo e aplicá-lo no seu dia-a-dia.
Segundo a especialista Linde (1999), a Gestão do Conhecimento, na verdade, é o ato
de organizar e ajudar a estruturar a forma como as pessoas compartilham o conhecimento. As
pessoas sempre compartilharam o conhecimento. Por exemplo, todos sabem: "Onde está o
bife? Onde está a carne? Vem depois, no próximo prato". Esse tipo de coisa. Não é que as
pessoas não tenham compartilhado seus conhecimentos, mas quando as organizações crescem
rapidamente é muito importante que os funcionários compartilhem o conhecimento de uma
forma mais organizada. E agora, com a tecnologia, tem-se uma oportunidade que nunca se
havia tido antes: a de levar o conhecimento a públicos maiores porque a tecnologia pode
permitir que esse conhecimento chegue a um número maior de pessoas. Este é o caso que se
adapta perfeitamente a este sistema, ou seja, que no MLM os líderes deverão estar mais
atentos para este tipo de acontecimento e deverão proporcionar às pessoas de sua rede, por
meio de um sistema de treinamento, este facultamento (compartilhar com as pessoas as
informações e/ou conhecimentos, sendo eles os gestores dessa ação).
O sistema de treinamento proporciona, ainda, através do estímulo ao bom
relacionamento, o desenvolvimento de atitudes e pensamentos positivos a fim de que as
pessoas possam extrair o melhor de si e compartilhar os bons resultados com os demais.
Construindo em Multinível
Quando se pretende construir uma rede sólida, o conhecimento é um dos principais
fatores. Quanto mais informações o distribuidor independente obtiver sobre o Marketing
Multinível, sobre a empresa, sobre os produtos e sobre si mesmo, aumentam as chances de
sucesso. Toda a ajuda disponível que possa vir de sua linha ascendente (conhecidos como
“up-lines”) será muito bem vinda, porque ela é importante para que sejam evitados os mesmos
erros cometidos por outros anteriormente.
Dentro desta característica, o Marketing Multinível apresenta um aspecto bastante
particular, ele caminha e cria sua força da energia das próprias pessoas. Ninguém caminha
sozinho. Cada distribuidor para manter-se motivado busca a companhia de pessoas
vencedoras e segue o exemplo de seu patrocinador. Desenvolver sua capacidade intelectual,
superar barreiras psicológicas que impedem a realização dos objetivos, manter-se bem física,
emocional e psicologicamente, contribui para criar uma imagem positiva e melhorar seu
relacionamento com as pessoas. O sucesso pessoal e o da rede dependem da capacidade de
relacionar-se com as pessoas e de transmitir seu conhecimento com segurança.
No Marketing Multinível cada empresário distribuidor pode criar sua própria empresa,
sua rede de distribuição baseada em um regime aberto de competência e responsabilidade,
dando continuidade à cadeia que se vai formando, partindo da anterior. A principal diferença
do Marketing Multinível com o trabalho tradicional é que ao criar uma rede bem estruturada,
criam-se benefícios por toda a vida. Essa é a verdadeira segurança.
Atraindo Empreendedores
O Marketing Multinível tem características únicas que o diferenciam dos trabalhos
convencionais. A flexibilidade de horários permite ao distribuidor independente atuar
conforme sua decisão, estabelecendo ele próprio o número de horas que vai dedicar para
desenvolver esse negócio. Uma, cinco, dez horas por dia. Na verdade, isso não importa. Tudo
vai depender da decisão de cada um. Se, por um lado, essa não é a melhor forma de
desenvolver o negócio rapidamente, por outro, pode ser a forma perfeita para dar início a
ele. Sem a necessidade de horário fixo nem de instalações especiais, o Marketing Multinível
permite ao distribuidor, a qualquer momento ou lugar, patrocinar pessoas, tornando ilimitado
o seu campo de ação.
A tradicional relação entre patrões e empregados não existe no Marketing
Multinível. Nele, cada pessoa é seu próprio chefe e só terá que responder a si mesmo. Não
ter um chefe pode parecer confortável e bastante satisfatório, mas exige muita disciplina. Às
vezes essa situação de independência é mais difícil do que ter que responder a outras
pessoas. Daí a necessidade de se estabelecer metas (comprometimento) e definir objetivos.
Se, o Marketing Multinível não cria chefes, também não cria empregados. A relação
entre patrões e empregados, a dificuldade em selecionar, orientar e mantê-los motivados
têm afastado muitas pessoas dos negócios tradicionais. No Multinível essa relação não
existe. Muitas vezes o distribuidor associa o patrocinador a um chefe. Com o tempo ele
percebe o engano cometido e descobre que seu patrocinador é a pessoa que está disponível
para assisti-lo no desenvolvimento de sua estratégia de Marketing e nas apresentações para
membros das redes. Ele o estimula e o assessora em seu crescimento. É seu grande amigo.
Diferentemente do negócio tradicional, o Marketing Multinível tem motivos
suficientes para atrair o empreendedor, sem a necessidade dele dispor de grandes
investimentos financeiros, de equipe, de instalações ou estoques. Ao escolher uma empresa de
Marketing Multinível tem-se um pequeno investimento inicial entre o contrato com a
empresa e o material de apoio necessário ao desenvolvimento do negócio. Manuais de
orientação, métodos de trabalho, CDs, fitas cassete e livros fazem parte do treinamento
complementar.
Em uma de suas freqüentes visitas ao Brasil, o americano Tim Foley, um dos mais
conceituados líderes mundiais em Marketing de Rede, diz que: - “O sistema motivacional é
importante não apenas para se alcançar resultados positivos neste negócio, mas em qualquer
aspecto da vida. Todas as pessoas estão no processo de criar suas auto-estimas; todas têm
dúvidas, medos, inseguranças. Constantemente precisam trabalhar para ter uma melhor
imagem de si mesmas. É possível aprender muito com as pessoas que, neste negócio,
juntamente com os seus líderes sabe-se superar os obstáculos encontrados ao longo do
caminho. Creio que o maior benefício desse negócio é em termos pessoais, já que sempre
estar aprendendo como trabalhar e a se relacionar com as pessoas, como ser líder, como ter
um pouco mais de paciência, simpatia e sensibilidade. Para construir esse negócio você tem
que se converter em uma pessoa que lute muito, saiba guiar as pessoas corretamente,
ganhando seu respeito e confiança e respeitando suas opiniões. Isso toma tempo e por
conseguinte os livros, cds e fitas ajudam muito”.
A Rede é Formada por Pessoas e as Pessoas são Instáveis, Frágeis
Henrique de Almeida, uma das mais expressivas lideranças em MLM que o Brasil
conhece, indagado sobre a formação de redes de pessoas e que essas pessoas são instáveis,
frágeis e sem motivação, respondeu: - “observa-se que há uma concentração de pessoas mais
positivas para dentro do negócio, embora também passem por altos e baixos, períodos de
entusiasmo e momentos sem entusiasmo. Acontece que toda a estrutura do trabalho é feita
para dar a cada um que queira, um suporte permanente, porque ninguém está sozinho neste
negócio. Se uma pessoa não está bem, o seu “up-line” a estará ajudando. Quando você tem
instrumentos de motivação como CDs, fitas, seminários, convenções, você vê a quantidade de
pessoas atingindo o sucesso, apesar dos diferentes níveis de formação. Quem participa
continuamente verifica o crescimento das pessoas. Elas enfrentaram os mesmos problemas e
conseguiram vencer. Veja que uma das indicações fundamentais para o sucesso desse negócio
é a leitura diária, de um livro positivo. A forma com que o negócio é conduzido envolve a
todos. Parte-se de pessoas comuns, com suas limitações, fragilidades e tudo o mais. Quem
tiver o mínimo de força, persistência, e aceitar associar-se com pessoas - que é o típico desse
negócio - será conduzido pelo processo, pelo entusiasmo, pelo grupo, a crescer. Aprendendo,
crescendo e mudando. São os pontos importantes para alcançar o sucesso. Por isso não há
problema com fragilidade. Muita gente evolui e ainda há muito o que evoluir.
Ouve-se com freqüência, pessoas dizerem que, “se hoje saíssem desse negócio e não
ganhassem nem mais um centavo desse processo, teria valido a pena pelo crescimento pessoal
e familiar.” (ALMEIDA, 1995).
Como Atrair Novos Líderes (Distribuidores) Para Sua Rede
A trajetória de sucesso de muitas pessoas no Marketing de Rede, não está acontecendo
por acaso. Cada vez mais, torna-se comum se encontrar pessoas que começaram do nada,
largando seus empregos para se dedicarem integralmente no negócio de MLM.
O médico José Rodrigues, da ProNet de Miami, por exemplo, entrou para o negócio
em 1991. Nessa época ele tinha três consultórios de Medicina Pulmonar nos EUA e ganhava
muito dinheiro. Seu problema é que não dispunha de tempo para a família e para os amigos. A
oportunidade de alcançar liberdade econômica, e obter tempo para o lazer, foi fundamental
para José Rodrigues abandonar a medicina. Ele percebeu que o negócio de Marketing de Rede
revolucionaria a forma de distribuição em todo o mundo além de gerar muito dinheiro. Em
apenas dois anos e meio, tornou-se um dos maiores líderes deste negócio e conseguiu a
liberdade tão desejada. E desde aquela época ele já previa, dizendo: - “como para um bom
entendedor, meia palavra basta, imagina-se o Brasil com sua população e todo o seu
potencial. Quantos líderes não existirão num futuro bastante próximo?”
Hoje os distribuidores de MLM podem se alegrar com a confirmação da “profecia” por
ele anunciada. Entre tantos líderes fantásticos que se realizaram e obtiveram grande sucesso
no Marketing de Rede no Brasil e que ainda são motivo de orgulho dos brasileiros, pode-se
citar: Luís Felipe de Paola Osório e sua esposa Lucila (presidente da Pierre Alexander, uma
das maiores empresas de MLM da região sul do país, sediada em Porto Alegre-RS); Kazue
Yasuda, juntamente com seu marido o senhor Shigeo Yasuda (foi a responsável pela vinda
para o Brasil da empresa Nature’s Sunshine, cujo escritório é na cidade de São Paulo-SP;
Rosângela Loengo M. Rodrigues, casada com o senhor João Dirceu M. Rodrigues (também
se destacou como líder e empresária na cidade de São Paulo-SP para onde trouxe outra
empresa de Marketing de Rede, diretamente da França - a Yves Rocher). Na Amway,
empresa instalada no Brasil em fins de 1991, vários líderes pioneiros no Marketing de Rede
no Brasil hoje gozam de situações invejáveis, pois atingiram os patamares do sucesso
(Henrique & Marlene Almeida, Maurício Bianchi & Rosana de Almeida - atualmente,
residindo nos Estados Unidos, Fábio & Sheyla de Souza, Luiz Antônio & Inelves Duarte,
Wilson & Clélia Lima, Sérgio & Mariza Vieira e outros).
Voltando aos ensinamentos do líder José Rodrigues, os princípios universais de êxito
são os seguintes:
• Definir claramente o objetivo de vida;
• Comprometer-se com esse sonho;
• Plano de ação (Network Marketing);
• Ação
Assim, tais princípios levam as pessoas a alcançarem os objetivos e metas do negócio.
O melhor caminho para crescer no sistema é escutar, aprender e ficar próximo de
quem está conseguindo resultados. É imprescindível ter confiança em si mesmo e se
comprometer com o negócio de Network Marketing.
Rodrigues continua afirmando que é de grande importância neste negócio elaborar a
sua lista de nomes de pessoas:
• Fazer lista é o ponto de partida, é dar o primeiro passo;
• Dedique parte do seu tempo para elaborá-la;
• Tudo o que acontece provêm da lista, como clientes e distribuidores;
• Tente encontrar alguém que se identifique com você;
• Tenha-a sempre no bolso;
• Não deixe escapar nenhum dado do candidato, como nome completo, endereço,
telefone, profissão, etc;
• Não prejulgue ninguém. No momento que você pensar no candidato, esqueça
quanto ele ganha ou deixa de ganhar. Por exemplo, um médico bem sucedido que trabalha
numa ótima clínica que lhe paga um bom salário, pode parecer um candidato que não
esteja interessado, mas antes de julgar ser uma peça descartada, questione: será que ele vai
ter esse emprego para sempre? Será que ele está satisfeito com seu horário? Será que ele
está livre financeiramente? Questione sempre segurança, aposentadoria, opção de vida,
liberdade de tempo e financeira;
• Registre em sua lista as pessoas que não estão dispostas a tomar uma atitude
imediata. Dê o tempo para que elas pensem mais no assunto;
• Não perturbe as pessoas desinteressadas no negócio. Deixe-os a vontade para
tomar a devida decisão;
• Continue subtraindo pessoas e somando nomes em sua lista, em outras palavras,
o conceito da lista é colocá-lo sempre em rotatividade;
• Caso você sinta constrangimento em abordar uma pessoa, leve-a para assistir
uma reunião;
• Jamais seja agressivo na abordagem;
• A meta é colocar o nome das pessoas na lista para depois ter o prazer de tirá-los.
“Esqueça as pesquisas de mercado e os relatórios dos analistas. O boca-a-boca
provavelmente é a mais poderosa forma de comunicação no mundo dos negócios. Pode tanto
ferir a reputação de uma companhia... quanto impulsioná-la no mercado.” (RODRIGUES,
1995).
A Liderança é o Fator Chave do Sucesso do MLM - Como Mudar os Paradigmas
Neste início de século as pessoas estão se reprogramando para enfrentarem o novo
milênio. O líder deve entusiasmar, persuadir, estimular, induzir, impressionar essas pessoas,
despertar nelas o interesse por determinada coisa. O líder, responsável direto pelas
mudanças, deve estar preparado e também deve entusiasmar as pessoas da sua equipe para
“saber se vender”. “O líder é o verdadeiro vendedor, o vendedor irresistível” É importante que
as pessoas saibam se vender não só para obter um novo emprego, como também para
melhorar o salário, ou mesmo para vender uma idéia nova dentro da família. (MALTZ,
1998) .
Os líderes que desenvolvem os seus trabalhos na modalidade do Marketing de Rede
devem estar preocupados com as mudanças que fazem acontecer neste mundo globalizado, e a
cada dia devem estar preparados para tomarem decisões. E os fatores básicos e fundamentais
para se tomar decisões é o conhecimento e as informações, os quais levam os líderes a terem
certeza sobre toda e qualquer atitude a ser tomada e seguida pela sua rede.
O Marketing de Rede é um negócio que não se pode desenvolver sozinho, sem a troca
de experiências ou grupos de trabalho. É uma atividade regida pelos relacionamentos
humanos e como tal não se entende que haja uma organização bem-sucedida em Marketing
de Rede sem a presença de um líder, uma pessoa que possua esta crença à frente de suas
ações. O líder pode ser definido de várias formas, porém não há nada melhor do que aquele
que vibra a cada vitória do seu time, do que aquele que acredita nesse negócio e passa essa
idéia adiante, do que aquele que desenvolve uma atitude de sucesso para impulsionar o seu
negócio às grandes conquistas, do que aquele que acredita e faz acontecer. Esta é a verdadeira
fórmula de Liderança. (BUAIZ, 1998).
Não importa quais sejam as habilidades ou exigências impostas como critérios para a
liderança numa indústria do Marketing de Rede, o fato é que acima de tudo o mais
importante: o Marketing de Rede é um negócio de pessoas.
Um líder de marketing de rede é uma pessoa dominante, controladora e extrovertida.
Ele equilibra essa imagem externa de poder com um grau de paciência bem acima
daquele possuído pelo homem ou mulher médios. Esses líderes de MLM não são
definitivamente conformistas, assumem riscos, são aventureiros, gostam dos desafios e têm
uma veia para a competição. São pessoas vigorosas, seguras, poderosas, persistentes e
persuasivas. A palavra desistir não consta de seus vocabulários. Persistentes para atingir um
objetivo, convincentes numa conversação, sua palavra-chave é "influenciar". São adeptos de
fazer as coisas por meio dos outros. Eles delegam facilmente autoridade e atribuições
detalhadas. Transferem e dividem responsabilidades. Os líderes de Marketing de Rede são
comprovadamente sociáveis. Eles têm um círculo grande de amigos e conhecidos, e uma
facilidade para se relacionar com pessoas bem maior que a média. São expansivos e otimistas,
muito amistosos, ansiosos em agradar e entusiasmar as pessoas que o rodeiam. Eles são bons
comunicadores, e acham muito fácil enxergar o ponto de vista do outro. Mostram muita
confiança no caráter e nas habilidades dos outros, e às vezes as pessoas se aproveitam desta
confiança bem intencionada.
Para eles é importante ser querido. Os líderes de marketing de rede são bom nisso.
Lideranças Estratégicas
As organizações, notadamente as brasileiras, que escolheram a forma de venda direta
através do Marketing Multinível estão revendo os seus conceitos de Líder (estão buscando o
modelo certo de liderança) e a maneira que eles trabalham suas redes de negócio. Essas
empresas já chamam de a grande tendência do milênio – a Liderança Estratégica. A primeira
vista, as pessoas encaram essa situação sem muita preocupação, mas com o passar dos dias a
“coisa” está mais que pegando. E aquelas que antes apenas pensavam em possuir pessoas
capazes de liderar as outras pessoas ( os líderes), agora estão de “olho” nas pessoas que
saibam liderar outras pessoas estrategicamente ( os novos líderes ), ou seja, o que se denomina
de Liderança Estratégica.
A Liderança Estratégica é portanto a grande tendência atual e é o fator principal neste
novo milênio; e, as organizações não podem se esquecer que devem estar preocupadas em ter
em seus quadros líderes que possam criar estratégias que facilitem e orientem os empregados
dessas organizações a trabalharem a serviço dos clientes, satisfazendo-os, pois eles são o foco
principal, por comprar os produtos e/ou serviços. É mister que se crie times de excelência,
que se acabe com a atuação isolada e se estimule a união do processo de gestão com o de
execução. É bem verdade que não se pode mudar as coisas da noite para o dia, é necessário
existir avanços e recuos, porém é preciso perseverar.
A liderança deverá então definir as estratégias que possibilitarão às organizações
criarem seus modelos de eficácia que atingirão com certeza o Sucesso. Estas serão as
Organizações Campeãs, aquelas que terão a capacidade de respostas velozes aos novos
desafios, que contarão com líderes e profissionais preparados e unidos para enfrentarem
os novos desafios, pois são competitivos e principalmente, gostam de brilhar.
Quanto mais se sabe sobre o que é ser um líder de marketing de rede, mais pistas se
tem para desenvolver essas qualidades nas pessoas e em si mesmos. Estudos devem
ser desenvolvidos para determinar quem são os líderes do marketing de rede e o que os move.
A intenção com esse estudo é de dar às pessoas um padrão de julgar suas próprias qualidades
como líderes de MLM. A intenção se baseia no fato de se estabelecer um “perfil” para o que
se denomina de líder de Marketing de Rede e daí então ser apreciado, julgado e/ou aceito
pelas pessoas que nele se identificarem, e mesmo se enquadrarem nas características e
habilidades de vida, tomando-se por base aquilo que inicialmente se “retrata” neste artigo.
Descobrindo os Nossos “Por quês”
A escritora Linda Karbett (1995), acredita que uma das coisas mais importante em
se fazer um negócio de Marketing de Rede é descobrir o seu "por quê". O que isto
significa?
Bem, todas as pessoas entram no negócio por diversas razões. Todas
certamente querem ganhar dinheiro, mas ganhar dinheiro e estabelecer metas para o
negócio simplesmente não é o bastante. Se o seu " por quê" não for suficientemente
forte, existe a chance de você não alcançar o esforço exigido para se ter sucesso de
verdade.
O Marketing de Rede é uma indústria na qual muita gente decide "tentar" em vez de
“fazer”. O que é que você realmente quer? Pergunta Linda . . .Por que você quer um
dinheiro extra? O que significa para você ter seu próprio negócio de sucesso? E a sua
família? Estes são os seus "por quês".
Você provavelmente já sentou e escreveu seus objetivos mais importantes,
agora você precisa sentar e escrever "Por quê". Leve algum tempo. Converse com sua
família. Pense como você quer sair desta vida e como quer ser lembrado, então faça um
mapa do tesouro para lembrá-lo do "Por quê" você está neste negócio. O Marketing de
Rede, como vários outros negócios, tem altos e baixos, e é preciso que as pessoas
lembrem constantemente dos resultados futuros caso elas obtenham o sucesso.
Concluindo, é sempre bom lembrar que neste novo século e inicio de um novo milênio
as mudanças se fazem acontecer e o MLM continua realizando as suas façanhas. Em quase
todo mundo, notadamente nos Estados Unidos, Japão e Europa as suas principais
organizações estão entrando no sistema de distribuição do Marketing Multinível com uma
velocidade espantosa, sendo que algumas delas estão fornecendo produtos ao sistema e outras
estão subsidiando ou iniciando novas companhias de Marketing de Rede, e outras, ainda
comprando companhias do MLM já existentes.
A hora se faz importante para que se possa fazer uma reflexão com a finalidade de se
preparar para essas mudanças, econômicas e sociais, que se fazem presentes e para uma
verdadeira revolução que o Marketing Multinível irá iniciar, com a instituição de novos
paradigmas e novas formas de ação. Acredita-se enfim, que o Brasil esteja hoje “acordado”
para definitivamente aceitar, de maneira séria, esta modalidade de se realizar venda direta
que é o Marketing de Rede e que em conseqüência as nossas empresas se conscientizem da
importância dessas mudanças.
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