Editorial

12/07/2004
Editorial
Msumario-julho
16:53
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Como já era de se esperar, a promoção A Abril banca
mais sonhos está causando alvoroço nas praças. Motivados
principalmente pela Campanha de Incentivo, os distribuidores
arquitetam ações para alavancar as vendas das 38 revistas
envolvidas. Com isso, no primeiro mês de campanha, mais de
50 000 cupons já foram trocados, o dobro do que no mesmo
período da campanha anterior. Para motivar ainda mais as
equipes das distribuidoras, foi lançado o Bolão do Tubarão, que
leva os funcionários a apostar no número de pontos que sua
distribuidora vai acumular na Campanha de Incentivo ao final da
promoção. Ganhará quem chegar mais perto! Além
disso, muitos prêmios já saíram em várias praças, o que motiva
ainda mais os leitores a trocar os cupons. Como se pode ver,
razões não faltam para vender mais revistas e fazer a promoção
A Abril banca mais sonhos ser um sucesso total!
Por outro lado, os distribuidores também estão bastante
empenhados no cumprimento das metas do Plano Comercial
2004. Nesta edição destacamos algumas ações relacionadas
ao atendimento aos pontos-de-venda, como a abertura
de pontos de apoio, assessores comerciais fixos em praças
distantes e abertura de novos pontos - convencionais
e alternativos. E o que é mais importante: as idéias podem
ser aplicadas em outras praças. Uma ferramenta eficiente
para medir o desempenho e guiar as ações é o novo Relatório
de Acompanhamento de Metas que a Dinap preparou e que
também é abordado nesta edição.
Não deixe de conferir também as matérias sobre a importância
da regularidade nos treinamentos, um raio-x da área de Trade
Marketing da Dinap (que elabora, entre outras coisas, esta
Revista do Distribuidor Dinap), o resultado do Desafio Playboy
Jazz Festival e os 20 anos da Distribuidora de Blumenau (SC).
Boa leitura e até a próxima edição!
Dinap S.A. - Distribuidora Nacional de Publicações
Diretor Superintendente:
Diretoria:
Douglas Duran
Darcio Bellini, José Eud Antunes,
Antônio Toscano e Fernando Mathias
5
Revista Olímpiadas 2004
aproveita os jogos em
Atenas para atrair público
5
Conrad e Dinap fazem
parceria com restaurante
japonês para divulgar
mangás
6
A promoção A Abril
banca mais sonhos
motiva distribuidores
e segue a todo vapor
10
Distribuidora de
Blumenau completa
20 anos e comemora
trajetória
12
Distribuidores tomam
iniciativas eficazes
para cumprir metas
do Plano Comercial
16
Investimento em
treinamento traz bons
resultados e deve ser
constante
18
Trade Marketing
aproxima distribuidores
e jornaleiros da Dinap
20
Uma publicação distribuída gratuitamente a todos os distribuidores Dinap
Editada pela Diretoria de Trade Marketing da Dinap
ANO VI • Nº- 28 • JULHO DE 2004
Supervisão de Comunicação:
Coordenação de Arte:
Edição:
Redação:
Colaboraram nesta Edição:
Arte e Editoração Eletrônica:
Impressão:
Jornalista Responsável:
4
Alvaro Utempergher Bodas
Vitório Armando Casa Grande
Adriana Buzzetti
Adriana Buzzetti e Vanessa Rodrigues
Ana Vasconcelos e Ana Paula Dondon
NC Lombardi Serviços S/C Ltda.
Editora Parma
Adriana Buzzetti, MTB - 27736
Desafio Playboy Jazz
Festival leva distribuidor
de Campo Grande para
Los Angeles
22
Linha Direta
27
Vem Aí
JULHO - 2004
Mnakombi-julho
12/07/2004
P
14:57
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arceria
Direto do Japão
Dinap e Conrad fazem parceria com restaurante
para difundir a leitura de mangás
ivulgar o mangá e a própria
D
cultura japonesa para o público-alvo. Foi com esse objetivo que
a Dinap e a Conrad Editora fizeram
uma parceria com o restaurante
japonês Nakombi, em São Paulo
(SP), e a Fundação Japão. Entre os
dias 19 de abril e 10 de maio, cerca de 12 000 clientes, que circulam
mensalmente pelo restaurante,
puderam conferir uma exposição
com cartazes, mangás originais,
bonecos e livros sobre o assunto,
além de ganhar brindes como revistas, camisetas, sacolas e adesi-
vos da editora. Em alguns dias da
exposição, os clientes puderam
ainda assistir a filmes de animação
e participar de palestras e de uma
oficina de como desenhar mangás.
“O distribuidor pode usar essa
ação como um espelho, aproveitando oportunidades em sua cidade”, recomenda Luciana Setúbal,
consultora de marketing promocional da Dinap.
■
Exposição no Nakombi contou
com mangás (ao lado), livros,
cartazes e bonecos (acima)
Uma oportunidade
olímpica
Em julho, chega às bancas Olimpíadas
2004, com tudo sobre o maior evento
esportivo do mundo
ma revista especializada com
U
todas as informações oficiais
sobre os Jogos Olímpicos de Atenas e uma medalha dourada com
a imagem de Zeus em alto relevo
como diferencial para o leitor. Essa
é a aposta da RMC Editora, que
publica a revista Ícaro Brasil, entre
outros títulos, ao lançar a revista
Olimpíadas 2004. A publicação,
que chega às bancas a partir do
dia 22 de julho, terá 116 páginas,
tiragem de 80 000 exemplares e
grande divulgação na mídia especializada, incluindo canais de TV
por assinatura, programas esportiJULHO - 2004
vos e anúncios em diversas publicações. “Olimpíadas 2004 será
uma importante referência para os
leitores porque não trará apenas
informações dos Jogos de Atenas,
mas também sobre todas as Olimpíadas já realizadas, desde a Grécia
Antiga”, explica Cesar L. Pereira,
gerente da editora.
Além disso, a revista trará um guia
completo de toda a programação
da TV, com provas, locais e dicas e
curiosidades de todas as modalidades. Tudo isso por apenas 8,50
reais! Os pontos-de-venda terão
reprints para divulgar a revista. ■
5
M
atéria
de
capa
A todo
vapor
Ações da Dinap e premiações em dinheiro movimentam as praças
logo no primeiro mês da promoção A Abril banca mais sonhos
promoção A Abril banca
A
mais sonhos é um sucesso!
Um mês já foi suficiente para a
campanha agitar o país. Após o
recolhimento das sete primeiras
edições das revistas participantes da campanha, já foram
trocados 50 000 cupons – o dobro do que no mesmo período
da promoção passada, provando
que a mecânica mais simples
atraiu muito mais leitores para
as bancas.
Outro grande ponto positivo da
promoção é oferecer aos leitores
a possibilidade de ganhar um
dos 15 000 prêmios instantâneos
ao raspar o cupom. “Já são mais
de 1 000 prêmios distribuídos em
104 cidades. Em Viçosa (MG),
por exemplo, houve uma verdadeira corrida à banca onde
saiu uma máquina fotográfica,
principalmente após a colocação
do banner”, conta Ricardo Garrido, gerente comercial da rede.
Campanha de Incentivo
Entusiasmados com a possibilidade de faturar prêmios em dinheiro para si e toda sua equipe,
os distribuidores estão investindo em divulgação para aumentar as vendas: são spots de
rádio, carros de som, muros pintados com o logotipo da promoção, entre outras ações. Em
6
Santos (SP), cada funcionário
“adotou” as bancas próximas à
sua casa. “Assim, as visitas aos
pontos-de-venda ficam mais freqüentes e os jornaleiros podem
tirar todas as suas dúvidas em
relação à promoção”, explica
Hugo Fernandes, gerente da
Dimare.
Com foco nas metas de venda,
diversas praças estão obtendo
pontuações expressivas já no
primeiro mês e com grandes
chances de alcançar um dos
quadrantes no final do desafio.
Relembrando: a Campanha de
Incentivo vai até setembro e
pontos que variam de 5 a 20, e
ao final da campanha serão classificados de acordo com a faixa
de pontuação:
para cada edição das 38 publicações que participam da promoção o distribuidor tem metas
progressivas a cada mês.
Atingindo a meta, ele acumula
para os funcionários e 50% para
o distribuidor e varia de 10 000 a
50 000 reais, de acordo com o
quadrante em que a distribuidora se classificar.
QUADRANTE 1 – 1.000 a 2.000 pontos
QUADRANTE 2 – 2.001 a 3.400 pontos
QUADRANTE 3 – 3.401 a 4.700 pontos
QUADRANTE 4 – 4.701 a 5.340 pontos
O vencedor de cada grupo será
aquele que obtiver o maior
índice de eficiência de trocas de
cupons durante a campanha. A
premiação será dividida em 50%
JULHO - 2004
Bolão do Tubarão
Outra iniciativa da Dinap para
envolver ainda mais os funcionários das distribuidoras na
promoção A Abril banca mais
sonhos é o Bolão do Tubarão. As
regras são as seguintes: eles terão
de adivinhar quantos pontos sua
praça atingirá. A pontuação é
estipulada de acordo com o
aumento de vendas de cada uma.
O vencedor vai faturar 5 000 reais
em prêmios. “Pela primeira vez,
preparamos uma ação especial
envolvendo os distribuidores. O
objetivo é deixar os funcionários
ainda mais motivados com a campanha e, assim, incentivar as vendas”, afirma Douglas Duran, diretor superintendente da Dinap.
JULHO - 2004
Segundo Garrido, outro objetivo
do bolão é fazer com que os funcionários criem mais intimidade
com o sistema de pontuação da
Campanha de Incentivo. “Com
certeza, eles prestarão mais
atenção nas vendas de cada
edição das revistas da Editora
Abril.” Os distribuidores também
têm estimulado bastante suas
equipes com camisetas, cafés da
manhã e carreatas.
Caravana do Tubarão
As novidades não param por aí.
Para promover ainda mais o
Bolão do Tubarão, demos início
a uma verdadeira caravana: um
tubarão inflável gigante está visitando praças de todas as regiões
do Brasil – e cada distribuidor se
responsabiliza por recebê-lo
com festa, explicar a mecânica
do Bolão para os funcionários e
entregar o “bicho” para a próxima praça. “Nossa intenção é agitar os distribuidores, que também terão de usar a criatividade
para embalar seu pessoal”, diz
Duran. O troféu e o mascote
inflável percorrerão toda a rede
de distribuidores da Dinap.
7
M
atéria
de
capa
Confira a chegada da Caravana
São Paulo (SP)
No dia do lançamento do
Bolão do Tubarão, diretores
e funcionários da Dinap
vestiram a camiseta da
promoção A Abril banca
mais sonhos e se prepararam
para dar início à Caravana
do Tubarão.
Salvador (BA)
Em Salvador (BA), o consultor
de rede Neimar Mello explicou
os detalhes do Bolão para os
funcionários e para os distribuidores
Adenildo Leal e Marcos Gomez.
De lá, o troféu seguiu para Feira
de Santana (BA) e foi entregue ao
distribuidor Wilson dos Santos Reis,
o Gaúcho. Para recepcionar a caravana,
um dos funcionários da Difel preparou
uma rabada para receber o tubarão
e homenagear a equipe.
Jundiaí (SP)
No dia 22 de junho,
a Caravana chegou a Jundiaí
(SP). Na oportunidade,
foi entregue aos distribuidores
Luiz Claudio e Luiz Lazarini
o troféu itinerante e as
pastas do Bolão de Jundiaí
e Campinas (SP), a parada
seguinte da caravana.
8
JULHO - 2004
em algumas praças
Bauru (SP)
Após receber o tubarão inflável,
a distribuidora de Bauru (SP) fez
um passeio pela cidade, percorrendo
as principais ruas e avenidas,
parando nas principais bancas
e pontos alternativos com um carro
de som tocando um spot criado
pela própria distribuidora e com
o tubarão inflável em cima de
uma caminhonete.
Campo Grande (MT)
Em sua chegada à Dimasul,
a Caravana foi recepcionada por todos
os funcionários uniformizados com
a camiseta da campanha. Após
a recepção em frente à distribuidora,
funcionários e jornaleiros participaram
de um coffee-break em homenagem
à chegada do tubarão na praça.
Terminada a confraternização, os
funcionários saíram em carreata com
o tubarão, percorrendo alguns pontos
da cidade e, ao voltar do passeio,
depositaram seus palpites para o bolão
em uma urna instalada na distribuidora.
Sorocaba (SP)
A distribuidora de Sorocaba (SP)
recebeu a Caravana com um
grande café da manhã.
Porto Alegre (RS)
Fernando Mathias, diretor
comercial de rede da Dinap,
reuniu os funcionários da CPL
Distribuidora para explicar como
funciona o Bolão do Tubarão.
■
JULHO - 2004
9
Mblumenau-julho 13.07.04 00:16 Page 10
A
niversário
Perseguindo desa
Distribuidora de Blumenau faz aniversário em julho e comemora trajetória repleta
magine o dia da inauguração
Ipublicações.
de uma distribuidora de
Nesse dia, chove
muito e o prédio fica próximo
a um rio, que transborda, inunda o prédio da distribuidora e
destrói tudo que lá está. Os
proprietários e funcionários
ficam ilhados por seis dias.
Isso, normalmente, seria um
trauma que poderia levar os
donos do negócio a desistir da
empreitada e se dedicar a
outro ramo, achando que
poderia ser um mau presságio
e que a natureza teria sido
muito injusta com eles. No
entanto, não foi isso o que fez
Carlos Gattáes, quando, há 20
anos, a cena descrita acima
aconteceu no dia da inauguração da distribuidora de Blumenau (SC), quando o rio ItajaíAçu transbordou numa enchente histórica na cidade catarinense. Mas, ao invés de sucumbir, ele resolveu abraçar
aquele desafio e começar tudo
de novo.
Quem conta o episódio da
enchente é Maurício Gattáes,
Fachada da
Distribuidora
Gattáes em
Blumenau:
espaços
planejados
que facilitam
a logística
das operações
filho de Carlos, que assumiu a
direção da Distribuidora Gattáes em 1996 e continua imprimindo às suas ações essa filosofia de encarar de frente os desafios. O principal deles, hoje,
segundo Maurício, é a situação
econômica do país, que não
favorece a compra de revistas.
“É o nosso principal concorrente”, diz. No entanto, a Gattáes
segue enfrentando os obstáculos, buscando alternativas para
vender mais revistas.
Funcionário separa o reparte (esq.) enquanto outros conferem o encalhe (dir.)
10
As bancas em Blumenau têm
uma característica peculiar: são
como lojas ou revistarias, pois
uma lei municipal proíbe a
abertura delas sobre as calçadas. Alguns jornaleiros inovam,
como é o caso de Ivanete
Damian Silva, que no mesmo
local de sua Banca LeMais montou um agradável café.
A força dos alternativos
A Gattáes atende 44 municípios
e 272 pontos-de-venda, 65%
dos quais são pontos alternativos. “Por volta de 1996, vimos
que a expansão das bancas era
difícil devido a algumas barreiras. Além disso, percebemos
que o consumidor de revistas
da cidade busca comodidade.
Aí, passamos a procurar pontos
mais afastados do centro da
cidade onde pudéssemos abrir
alternativos. Eram padarias,
lojas de conveniência, superJULHO - 2004
fios há 20 anos
de conquistas
mercados. E hoje eles são a
maioria em número de pontos”,
conta o distribuidor. A área de
pontos alternativos se tornou
tão importante para a Gattáes
que a equipe que cuida dela é
toda terceirizada, segundo Maurício, para que pudesse se dedicar ao negócio com mais garra.
“Quanto mais eles produzem,
mais ganham.” As bancas, por
sua vez, representam o grosso
do faturamento, 40% do total.
Os 60% restantes estão divididos igualmente entre o varejo
e os pontos alternativos.
Para o futuro, Maurício já planeja ações, como criar alternativas para melhorar o controle
financeiro das bancas; expandir
o uso do IPV; informatizar o
atendimento aos pontos alternativos com uso de palm tops
agens
im
m
e
ia
r
ó
t
A his
Em sentido
horário:
primeiro
endereço da
Gattáes;
segunda sede
ora,
da distribuid
de
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;
1987 a 2003
m
co
Maurício
,
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19
de
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distribuidora
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atro
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Q
a
st
vi
re
a
e
Rodas durant
t
es
tf
er
a Oktob
de 1988
(computadores de mão), eliminando a burocracia e ganhando
tempo para a abertura de novos
pontos. Além dessas iniciativas,
existe a idéia de fazer uma
espécie de Informe do Jornaleiro para comunicá-los sobre os
lançamentos e recolhimentos.
“É imprescindível ter uma aproximação maior com os jornaleiros, para poder conhecer de
perto quais são os problemas
dele”, diz. Por isso, vai aproveitar o aniversário da distribuidora em julho para reunir os jornaleiros na sede para um café e
provavelmente uma palestra.
Uma boa maneira de cativar e
estar próximo deles!
■
O distribuidor Maurício
Gattaes (primeiro à dir.)
com todo sua equipe em
frente à sede da Gattáes:
empenho e dedicação
para fazer o melhor e
superar os obstáculos
JULHO - 2004
11
P
lano
Comercial
Distribuidores
Praças perseguem metas de crescimento com atendimento melhor e mais próximo
de apoio, postos avançados, assessores comerciais em praças distantes e abertura
ãos à obra. É o que têm
M
feito os distribuidores para
atingir as metas do Plano
Comercial 2004. Diferentes iniciativas vêm sendo tomadas e,
nesta edição, mostramos algumas ações na área de atendimento ao ponto-de-venda, como a implantação de assessores
comerciais fixos e a abertura de
pontos de apoio e postos avançados em praças atendidas distantes da sede. Tudo isso para
estar mais próximo do pontode-venda, conhecer as necessidades e características deles de
perto, sanar as dificuldades
com rapidez e aproveitar melhor as oportunidades para vender mais revistas. “O interessante é que o que um distribuidor
faz pode servir de modelo para
outro”, diz Ricardo Garrido,
gerente comercial de rede da
Dinap.
Em Feira de Santana (BA),
foram contratados assessores
comerciais para atender praças
Feira de Santana (BA)
■ Praça sede
12
■ Praças com assessores fixos
mais distantes da sede, como
mento médio por ponto-deJuazeiro/Petrolina e Barreiras.
venda cresceu 28% no primeiro
Como a área atendida pela distrimestre de 2004 e o faturatribuidora é bastante abrangenmento total da distribuidora
te (há praças que ficam a até
cresceu 9%, também no primei800 quilômetros de distância da
ro trimestre em relação ao messede), havia a necessidade de
mo período do ano passado.
ter uma pessoa
que atendesse caJuiz de Fora (MG)
da uma dessas
regiões, tanto na
parte comercial
quanto operacional. Esses profissionais moram na
região que atendem, o que torna
o contato mais
próximo. “O principal foco dos
■ Praça sede ■ Praça com posto avançado
■ Área atendida
assessores é o
atendimento aos jornaleiros no
“Tivemos uma queda muito
que se refere ao mix, uso dos
grande nas reclamações que
materiais promocionais e outras
recebíamos dos jornaleiros nesnecessidades que eles tenham.
sas praças distantes, porque
É uma maneira de fortalecê-los.
agora o contato é muito mais
Além disso, os assessores ficam
próximo”, diz a gerente da dismais aptos a enxergar oportunitribuidora, Maria Madalena da
dades,
porque
Silva, que assumiu no início de
estão mais próxijunho.
mos das praças”,
afirma Henrique
Posto avançado
Pereira, consultor
A Distribuidora de Juiz de Fora
comercial.
(MG) abriu, há cerca de quatro
Feira de Santana
meses, um posto avançado no
já está consemunicípio de Barbacena, a 117
guindo resultaquilômetros da sede. Funciona
dos com essa escomo uma minidistribuidora, já
tratégia: a inaque responde por encalhe e
dimplência dimireparte, além de dar todo o
nuiu, o faturasuporte comercial aos PDVs
■ Área atendida
JULHO - 2004
em ação
aos pontos-de-venda por meio de pontos
de novos pontos, convencionais e alternativos
Volta Redonda (RJ)
locais. As vantagens? Incluem o
tão importante contato direto
com os jornaleiros, o que permite ver os problemas de perto
e apontar soluções, e a entrega
nos PDVs de Barbacena, que
passou de duas para cinco
vezes por semana.
Segundo o distribuidor Rodrigo
Bohnenberger, apesar de ainda
não ser mensurável, o posto
avançado trouxe aumento de
faturamento para a distribuidora. Ele atende vinte pontos-devenda em Barbacena e mais
algumas cidades
atendidas pela sede. Funciona desta
maneira: dois veículos saem da distribuidora por rotas diferentes e
param em seis ou
sete cidades apenas, deixam as re■ Praça sede
vistas nos pontos
de apoio, que depois as distribuem diretamente
nos PDVs. Em uma rota percorre 900 quilômetros e na outra, 1
250 quilômetros.
“As
principais
CuiabÁ (MT)
vantagens são a
agilidade que dá
para a rota do
caminhão, pois
sem o ponto de
apoio ele teria de
parar em cada um
dos PDVs, e a
proximidade do
responsável pelo
ponto de apoio
Praça
sede
Praças
com
pontos
de
apoio
Área
atendida
■
■
■
com os jornaleiros”, diz o districinco em municípios vizinhos.
buidor Edson Rossi. Com isso,
“Fazemos um trabalho de pesCuiabá é hoje a praça que mais
quisa para identificar as oportucresce. No primeiro trimestre,
nidades e estudar melhor os
atingiu um aumento de faturapontos”, conta.
mento de 13% em relação ao
A Distribuidora de Cuiabá
primeiro trimestre de 2003.
(MT) instalou treze pontos de
apoio por toda sua área atendiNovo comando
da. São profissionais terceirizaA Distribuidora de Volta Redos que respondem pela parte
donda (RJ) conta com um
operacional e comercial em
novo diretor há cinco meses.
JULHO - 2004
Com formação e vivência no
mercado de publicações, Ricardo Maciel Ramundo veio dar
novo fôlego para a distribuidora. Ele criou uma equipe comercial formada por sete pessoas e implantou o conceito de
atendimento comercial na praça, vem realizando permutas
com jornais e rádios locais e
abrindo novos pontos. Só de
alternativos já são quarenta
novos pontos em sua gestão.
Além disso, colocou em cada
banca de sua praça um expositor específico para as revistas
que participam da promoção A
Abril banca mais sonhos.
Com isso, Volta Redonda é
uma das praças que não registrou queda de circulação em
volume de exemplares no
resultado parcial do primeiro
trimestre do Plano Comercial.
O crescimento registrado no
primeiro trimestre foi de 8,1%.
Para o futuro, Ramundo planeja a abertura de uma revistaria
em um shopping.
13
P
lano
Comercial
Novo relatório guia metas
Com o Plano Comercial 2004
em andamento já é possível perceber os acertos e os erros e
corrigir a trajetória de cada distribuidora para acertar no final,
ou seja, terminar o ano com as
metas cumpridas.
Para orientar esse ajuste, a
equipe comercial da Dinap preparou o novo relatório trimestral de acompanhamento de
metas. A partir dos indicadores
e metas estabelecidos para o
Plano Comercial, cada distribuidor conseguirá entender, além
do resultado financeiro, o que
ele está fazendo de bom e o
que pode ser melhorado. “Trata-se de uma ferramenta útil
principalmente para verificar o
que pode ser feito para buscar
um resultado melhor”, diz
Ricardo Garrido.
A estrutura do relatório é simples: cada praça recebe, a cada
três meses, um radar do seu
desempenho acumulado durante o ano no que diz respeito às
quatro principais dimensões de
análise: financeira, comercial,
microdistribuição e treinamento. Para cada indicador, além
do desempenho acumulado no
ano, o relatório sempre traz o
desempenho do mesmo período no ano anterior e a meta
para o ano atual. No final, há
duas comparações: a evolução
obtida no ano (coluna “Real
2004 sobre Real 2003”) e o grau
de cumprimento em relação à
meta do ano (coluna “Real 2004
sobre Meta”).
Para a Dinap, essa nova ferramenta possibilita uma análise
mais completa do que acontece
nas praças. “É possível, por
exemplo, verificar que Dourados (MS) obteve um crescimento de 16,5% no primeiro trimes-
14
tre, não só devido à economia
local, mas em grande parte pelo
trabalho comercial do distribuidor”, conta Garrido. Ao final de
março, a praça apresentava quatro PDVs convencionais a mais
do que no mesmo período de
2003. Além disso, o faturamento
médio de pontos alternativos
aumentou cerca de 27%.
Além das comparações em relação ao ano anterior, foram
incluidas notas para cada indicador e para resumir a performance do distribuidor em relação a cada dimensão de análise.
As notas giram em torno de 100
(o que significa que a meta foi
atingida). Acima de 100, significa que há superação, desempenho diferenciado. E, abaixo de
100, que o distribuidor deve
dedicar mais atenção ao item.
1) PERFORMANCE ECONÔMICA
Real 2003
FATURAMENTO
PEQUENO VAREJO
(R$ MIL)
849
PRAÇA
SE
BRASIL
FATURAMENTO
CANAL AVULSAS
(R$ MIL)
919
PRAÇA
SE
BRASIL
VOLUME
PEQUENO VAREJO
(R$ MIL)
PRAÇA
196
SE
BRASIL
2) PERFORMANCE COMERCIAL
Real 2003
FATURAMENTO MÉDIO Convencional
POR PDV (R$ MIL)
Alternativo
2.035
411
Real 2003
VISITAS
Para entender a planilha
Na planilha ao lado, mostramos
um exemplo fictício. A distribuidora em questão apresenta
um bom crescimento financeiro, bem maior do que o de sua
região e maior do que a média
brasileira. Como a região está
com baixo crescimento, o bom
resultado vem de dois principais pontos:
• fortalecimento dos pontosde-venda: além de ter três pontos convencionais a mais do que
no ano anterior e sete pontos
alternativos a mais (superando a
meta de 73 pontos), o distribuidor conseguiu elevar o faturamento médio dos jornaleiros de
sua praça. Assim, as bancas dessa praça faturam 2,7% a mais do
que em 2003. Os pontos alternativos faturam 3,9% a mais.
• microdistribuição praticada
pela praça está ótima: baixo
encalhe e baixo esmagamento. ■
E
A
PDVS
Cidade Sede
Atendidas
Real 2003
NÚMERO
DE
PDVS
Convencional
Alternativo
126
68
Real 2003
DESENVOLVIMENTO
DE PDV S
Reformas
VOLUME
JPORNAL
RAÇA
PIEQUENO
VAREJO
NSERÇÕES
EM
RÁDIO
SE
(R$ M
IL )
MÍDIA
LOCAL
3) QUALIDADE
ÍNDICE
ÍNDICE
DE
Trocas
196
BRASIL
TV
DE
MICRODISTRIBUI
DE ENCALHE
ESMAGAMENTO
4) TREINAMENTO
FATURAMENTO MÉDIO
POR PDV (R$ MIL)
DE J ORNALEIROS
Módulo I
Módulo II
Módulo III
5) AVALIAÇÃO GERAL
JULHO - 2004
DE
0
13
0
PERFORMAN
PLANO COMERCIAL 2004 - ACOMPANHAMENTO DE METAS
Distribuidor: NOME DA PRAÇA
FINANCEIRA (ACUMULADO
ATÉ O MÊS BASE ):
Meta (PC 2004)
Real 2004
6,6%
1,4%
5,4%
-9,7%
-14,1%
-10,2%
1.085
1.024
11,3%
2,5%
6,7%
-5,6%
-13,1%
-9,1%
94
-3,7%
-13,6%
-8,8%
-12,7%
-21,7%
-16,9%
87
Nota Performance Econômica e Financeira
91
188
ATÉ O MÊS BASE ):
Real 2004
2.306
466
Meta (PC 2004)
2.091
427
Real 2004
132
126
Meta (PC 2004)
Meta (PC 2004)
(ACUMULADO
Real 2004 sobre Real 2003
2,7%
3,9%
Real 2004 sobre Real 2003
12
3
Real 2004
129
73
129
75
Real 2004
–
1
1
1
660
216
900
–
188
–
–
–
Real 2004 sobre Meta Nota
-9,3%
-8,3%
Real 2004 sobre Meta Nota
-90,9%
-97,6%
Real 2004 sobre Real 2003
2,4%
10,3%
Real 2004 sobre Real 2003
89
6
Real 2004 sobre Meta Nota
2,7%
101
Real 2004 sobre Meta Nota
100
-3,7%
-13,6%
-8,8%
-100,0%
-12,7%
-100,0%
-21,7%
-16,9%
87
0
Nota Performance
Nota Econômica
Performance
e Financeira
Comercial
59
91
ATÉ O MÊS BASE ):
Meta (PC 2004)
2,00
0,16
(ACUMULADO
Real 2004 sobre Meta Nota
905
Meta (PC 2004)
ÇÃO
Real 2004 sobre Real 2003
1.002
216
(ACUMULADO
Base: mar/04
Real 2004
Real 2004 sobre Real 2003 Real 2004 sobre Meta
1,63
0,09
23,1%
88,2%
Nota
124
ATÉ O MÊS BASE ):
Meta (PC 2004)
5
10
0
Real 2004
0
7
0
Real 2004 sobre Real 2003 Real 2004 sobre Meta
Nota
-100,0%
-30,0%
23
Nota Geral de Performance da Distribuidora
74
-46,2%
CE DA PRAÇA :
JULHO - 2004
15
Mtreinamento-julho
T
12/07/2004
15:01
Page 16
reinamento
Na trilha
Investir no treinamento de funcionários
e jornaleiros é o primeiro passo para
atingir bons resultados
Salas de treinamento cheias:
Maringá (PR) já está na implantação
do terceiro módulo de treinamento,
Crescendo com pontos
Alternativos
do sucesso
“A
Santos, no litoral paulista, é uma das praças mais atuantes no envolvimento
de jornaleiros nos treinamentos
Em Maceió (AL), os treinamento são feitos com regularidade
16
h, se eu soubesse...” Quem
é que nunca pensou numa
frase semelhante a essa ou a
ouviu de funcionários ou clientes, quando uma situação poderia ter obtido melhores resultados se outras medidas tivessem sido tomadas? Fazer
um bom trabalho e atingir metas e objetivos estabelecidos,
tanto individuais quanto para
um grupo ou empresa, tornamse mais fáceis quando todos os
envolvidos têm claro em mente
os procedimentos mais adequados e eficazes para a realização das tarefas.
É seguindo essa linha de raciocínio que o Plano Comercial
2004 tem como uma das bases
do seu tripé a ênfase nos treinamentos, além da prospecção
de novos pontos e da microdistribuição. “A rede de distribuidores tem de ter consciência
da importância de desenvolver
treinamentos constantemente”,
diz Fernando Mathias, diretor
comercial de rede. Os treinamentos, tanto de jornaleiros
quanto dos funcionários da
distribuidora, servem para capacitá-los e desenvolver habilidades, tornando-os mais eficientes, produtivos, motivados
e inventivos. “São as pessoas
que trazem os resultados para
o negócio. Se alguém não conhece bem sua função, dificilmente poderá criticá-la e proJULHO - 2004
por uma maneira melhor de
fazê-la”, comenta Iara Silva
Vergara, consultora de treinamento da rede da Dinap. “E é
papel do gestor proporcionar
meios para que as pessoas utilizem seu potencial ao máximo”, completa.
Papel de gestor
Esqueça, portanto, a velha
ladainha do “faça o que eu
digo, não faça o que eu faço”.
Não basta mandar ou orientar,
sem participar ativamente dos
treinamentos. “É fundamental
que o distribuidor conheça o
conteúdo do que está passando aos funcionários e clientes
para que possa cobrar, acompanhar e recompensar a proJULHO - 2004
dutividade. Caso contrário, o
que ocorre é um desperdício
de talentos, habilidades e competências”, acrescenta Iara.
Além dos três módulos voltados para jornaleiros (Jornaleiro
Empreendedor, O Desafio de
Vender e Crescendo com Pontos Alternativos), outros programas da Dinap focam áreas
específicas de conhecimento de
distribuição, como qualidade
de microdistribuição, trabalho
de campo junto aos pontos-devenda e melhor uso das ferramentas de sistemas, e são indicados tanto aos funcionários
das distribuidoras quanto aos
próprios distribuidores.
Entre as vantagens que podem
ser destacadas nos treinamen-
tos feitos na própria Dinap em
São Paulo (SP) estão as trocas
de experiências entre as equipes de várias praças e o contato delas e dos distribuidores
com profissionais de diferentes
áreas da Dinap, para traçar planos e estratégias, em busca
sempre das melhores maneiras
de vender mais.
Todo o conhecimento adquirido nesses programas, ao ser
repassado aos demais funcionários e aos jornaleiros, proporciona à distribuidora um diferencial no mercado. “Por
meio dos treinamentos, ganhase tempo na formação da equipe, fazendo com que a tarefa
seja executada com eficiência
e, a partir daí, se consiga estimular e desenvolver o pensamento criativo e a inovação,
duas grandes armas do diferencial competitivo”, afirma a consultora de treinamento da rede.
Além disso, vale ressaltar que o
treinamento é um dos itens de
acompanhamento da performance de cada distribuidora
no Plano Comercial.
Fique atento, portanto, ao calendário de treinamentos que
você recebe anualmente da Dinap e participe com sua equipe.
Já os módulos para jornaleiros
devem ser oferecidos nas distribuidoras regularmente, mas a
freqüência varia de acordo com
■
o tamanho da praça.
17
Mtreinamento-julho
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15:01
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reinamento
Na trilha
Investir no treinamento de funcionários
e jornaleiros é o primeiro passo para
atingir bons resultados
Salas de treinamento cheias:
Maringá (PR) já está na implantação
do terceiro módulo de treinamento,
Crescendo com pontos
Alternativos
do sucesso
“A
Santos, no litoral paulista, é uma das praças mais atuantes no envolvimento
de jornaleiros nos treinamentos
Em Maceió (AL), os treinamento são feitos com regularidade
16
h, se eu soubesse...” Quem
é que nunca pensou numa
frase semelhante a essa ou a
ouviu de funcionários ou clientes, quando uma situação poderia ter obtido melhores resultados se outras medidas tivessem sido tomadas? Fazer
um bom trabalho e atingir metas e objetivos estabelecidos,
tanto individuais quanto para
um grupo ou empresa, tornamse mais fáceis quando todos os
envolvidos têm claro em mente
os procedimentos mais adequados e eficazes para a realização das tarefas.
É seguindo essa linha de raciocínio que o Plano Comercial
2004 tem como uma das bases
do seu tripé a ênfase nos treinamentos, além da prospecção
de novos pontos e da microdistribuição. “A rede de distribuidores tem de ter consciência
da importância de desenvolver
treinamentos constantemente”,
diz Fernando Mathias, diretor
comercial de rede. Os treinamentos, tanto de jornaleiros
quanto dos funcionários da
distribuidora, servem para capacitá-los e desenvolver habilidades, tornando-os mais eficientes, produtivos, motivados
e inventivos. “São as pessoas
que trazem os resultados para
o negócio. Se alguém não conhece bem sua função, dificilmente poderá criticá-la e proJULHO - 2004
por uma maneira melhor de
fazê-la”, comenta Iara Silva
Vergara, consultora de treinamento da rede da Dinap. “E é
papel do gestor proporcionar
meios para que as pessoas utilizem seu potencial ao máximo”, completa.
Papel de gestor
Esqueça, portanto, a velha
ladainha do “faça o que eu
digo, não faça o que eu faço”.
Não basta mandar ou orientar,
sem participar ativamente dos
treinamentos. “É fundamental
que o distribuidor conheça o
conteúdo do que está passando aos funcionários e clientes
para que possa cobrar, acompanhar e recompensar a proJULHO - 2004
dutividade. Caso contrário, o
que ocorre é um desperdício
de talentos, habilidades e competências”, acrescenta Iara.
Além dos três módulos voltados para jornaleiros (Jornaleiro
Empreendedor, O Desafio de
Vender e Crescendo com Pontos Alternativos), outros programas da Dinap focam áreas
específicas de conhecimento de
distribuição, como qualidade
de microdistribuição, trabalho
de campo junto aos pontos-devenda e melhor uso das ferramentas de sistemas, e são indicados tanto aos funcionários
das distribuidoras quanto aos
próprios distribuidores.
Entre as vantagens que podem
ser destacadas nos treinamen-
tos feitos na própria Dinap em
São Paulo (SP) estão as trocas
de experiências entre as equipes de várias praças e o contato delas e dos distribuidores
com profissionais de diferentes
áreas da Dinap, para traçar planos e estratégias, em busca
sempre das melhores maneiras
de vender mais.
Todo o conhecimento adquirido nesses programas, ao ser
repassado aos demais funcionários e aos jornaleiros, proporciona à distribuidora um diferencial no mercado. “Por
meio dos treinamentos, ganhase tempo na formação da equipe, fazendo com que a tarefa
seja executada com eficiência
e, a partir daí, se consiga estimular e desenvolver o pensamento criativo e a inovação,
duas grandes armas do diferencial competitivo”, afirma a consultora de treinamento da rede.
Além disso, vale ressaltar que o
treinamento é um dos itens de
acompanhamento da performance de cada distribuidora
no Plano Comercial.
Fique atento, portanto, ao calendário de treinamentos que
você recebe anualmente da Dinap e participe com sua equipe.
Já os módulos para jornaleiros
devem ser oferecidos nas distribuidoras regularmente, mas a
freqüência varia de acordo com
■
o tamanho da praça.
17
T
rade
Marketing
Criatividade
aplicada
Com foco na atuação promocional, a área de Trade Marketing aproveita oportunidades
de mercado e aproxima ainda mais distribuidores e jornaleiros da Dinap
efinir a melhor estratégia
D
de atuação promocional na
praça, criar e administrar a
colocação de materiais promocionais nos pontos-de-venda e
fazer com que a Dinap esteja
mais próxima de distribuidores
e jornaleiros por meio dos veículos de comunicação da
empresa. Essas são algumas
das missões da área de Trade
Marketing, que está dividida
em três partes e trabalha em
conjunto com os líderes de
segmento, para auxiliar os distribuidores a aumentar a rentabilidade dos títulos nos pontosde-venda. “A área como um
todo direciona suas ações para
estar cada vez mais próxima de
nossos clientes, distribuidores
e jornaleiros, seja por meio das
revistas, ou do desenvolvimento de procedimentos para avaliar a eficácia dos materiais
promocionais nos pontos-devenda”, explica José Eud Antunes, diretor de Trade Marketing
da Dinap.
Comunicação
Todo o planejamento e a
comunicação com os distribuidores e jornaleiros, seja pelos
veículos Revista do Jornaleiro
Dinap, Revista do Distribuidor
18
Dinap e Últimas Novidades
Dinap ou por ferramentas
como o site Dinap, boletins
especiais e edições extras,
entre outros, são desenvolvidos pela área de Comunicação.
“A principal função da área de
Comunicação é promover a
integração da Dinap com distribuidores e jornaleiros, fazendo
com que todos tenham acesso
às mesmas informações, de forma simultânea”, completa Alvaro Bodas, supervisor de comunicação da Dinap.
Eventos
A organização, a coordenação
e a execução de todos os
eventos, envolvendo editoras,
distribuidores e jornaleiros,
como Bancas Top, lançamento de novos produtos para jornaleiros e distribuidores, Encontro Nacional dos Distribuidores Dinap e Convenção
Nacional dos Distribuidores
Dinap são suas atribuições.
“Aqui, cuidamos de toda a
operacionalização do evento,
desde o prazo para a convocação de jornaleiros ou distribuidores, a intermediação da
negociação com as editoras, a
entrega de convites até toda a
logística do evento”, explica
Claudia Abramo, coordenadora da área.
Marketing Promocional
A cada edição, as revistas trazem diferenciais que precisam
ser divulgados ao consumidor
final e a quem as comercializa.
Para que esse trabalho seja eficaz no ponto-de-venda, a área
de Marketing Promocional desenvolve todo o plano promocional da edição e ações pontuais para as revistas das editoras distribuídas pela Dinap. “O
Marketing Promocional deve
ser o intermediador entre a necessidade dos líderes de segmento e as ações que serão feitas nos pontos-de-venda”, diz
Claudia Lotto, uma das consultoras da área. Além disso, são
responsabilidades da área:
• Criar e administrar a colocação de materiais diferenciados
para os pontos-de-venda.
• Desenvolver procedimentos
para avaliar a eficácia desses
materiais.
• Definir a melhor forma de
utilizar a verba de divulgação
das revistas.
• Adequar os materiais e as
ações promocionais à realidade
■
de cada praça.
JULHO - 2004
Foto de Olíbio Santana
QUEM É QUEM
3
22
6
17
4 18 14
21 23
24
5 9 2 1
7 8
15
19
10
20
11
16 13 12
DIRETORIA
1. José Eud Antunes – 6606
[email protected]
2. Elaine Santos – 6404
[email protected]
COMUNICAÇÃO
3. Alvaro Bodas – 6571
[email protected]
4. Vitório Casa Grande – 6593
[email protected]
5. Adriana Buzzetti – 6575
[email protected]
6. Vanessa Rodrigues – 6582
[email protected]
ADMINISTRAÇÃO E PROCESSOS
7. Renata Caraça – 5882
[email protected]
8. André Duarte – 5845
[email protected]
EVENTOS
9. Claudia Abramo – 6565
[email protected]
JULHO - 2004
MARKETING PROMOCIONAL
10. Adriana Gouveia – 6866
[email protected]
UN Casa & Bem-Estar (revistas
Arquitetura & Construção, Boa Forma,
Bons Fluidos, Casa Claudia, Claudia
Cozinha, Saúde!, Vida Simples
e especiais)
11. Adriana Stefanelli – 6579
[email protected]
UN Jovem (revistas Playboy,
Capricho e licenças Disney)
12. Ana Paula Marques – 6561
[email protected]
Colecionáveis e parte da UN Estilo
13. Ana Paula Meirelles – 4184
[email protected]
UN Negócios (revistas Exame,
Você s/a e seus especiais)
14. André Santos – 5742
[email protected]
UN Veja (revista Veja e seus especiais)
15. Claudia Lotto – 6809
[email protected]
UN Turismo e Tecnologia
(Guias Quatro Rodas, Quatro Rodas,
Placar, Viagem e Turismo e especiais)
16. Elisângela Souza – 3476
[email protected]
UN Turismo e Tecnologia
(revistas Superinteressante, Mundo
Estranho, Aventuras na História,
Revista das Religiões, Vip, Info,
National Geographic e especiais)
17. Johnni Lemke – 6623
[email protected]
UN Jovem (revista Recreio, linha Guia
do Estudante e linha Almanaque Abril)
18. Luciana Setúbal – 4879
[email protected]
Editoras Globo, Conrad, Alto Astral
e Ediouro
19. Mariana Villalva – 3653
[email protected]
UN Alto Consumo (revistas Contigo!,
AnaMaria, Viva!, Tititi, Faça e Venda,
Minha Novela e especiais)
* Solange Sakugawa – 5771
[email protected]
UN Estilo (revistas Claudia, Elle, Nova,
Manequim, Manequim Noiva, Estilo
de Vida e especiais)
20. Thiago Favaro – 5775
[email protected]
Editoras On Line, Rickdan, Peixes,
Caras, revista Bravo e demais
editoras clientes
21. Vinícius Saad – 3654
[email protected]
projetos específicos para dois
ou mais títulos simultaneamente
e projetos especiais
22. Daniel Almeida
[email protected]
estagiário
23. Daniela Pelicer – 4875
[email protected]
estagiária
24. Ellen Briguenti
[email protected]
trainee
* Não aparece na foto pois estava de férias.
19
P
rêmio
Desafio Playboy premia
distribuidores com final
de semana inesquecível
em São Paulo e viagem
a Los Angeles
osimar Ferreira dos Santos, disJ(MS),
tribuidor de Campo Grande
venceu o Desafio e foi a
Los Angeles, nos Estados Unidos,
assistir ao Playboy Jazz Festival
em junho. Ele alcançou a melhor
performance no desafio de aumentar vendas e fortalecer a marca. Também foram premiados
Eduardo Hoffmann, de Petrópolis (RJ), Sergio Roberto Picolini,
de Araçatuba (SP), Mauricio
Gattáes, de Blumenau (SC),
Humberto Sant’Anna, o Bebeto,
de Belo Horizonte (MG), e
Evandro Luiz Costa, de Sete Lagoas (MG). Todos passaram um
final de semana muito especial
em São Paulo, em maio, com
direito a jantar de premiação, exposição de Pablo Picasso e ingressos para o musical Chicago.
Promessa
Para Evandro Costa, “o Desafio
mostrou que não é só a modelo
da capa que vende, mas nosso
empenho na divulgação”. Mauricio Gattáes concorda: “O segredo
está em parceria, informação,
acompanhamento e na criação de
desafios, com motivação”.
A análise mostra que todos os
vencedores investiram nas armas
tradicionais de venda. Evandro
caprichou com banners coloridos e mandou seu time de assessores para a rua. Bebeto apostou
na boa exposição dos títulos, na
utilização dos MAPs e visita de
promotores. Além disso, premiou os jornaleiros que tiveram
a melhor exposição; que utilizaram os materiais promocionais
no tempo determinado e que
permaneceram com o título em
A distribuidora
de Campo Grande
apostou, entre
outras ações, na
divulgação da
revista em rádios locais
(acima); em Petrópolis,
a distribuidora
sorteou uma bicicleta
entre os jornaleiros
20
local de boa visualização. Gattáes credita seu desempenho à
equipe comercial: “Criamos um
concurso entre as principais bancas, que nos colocou em destaque em relação à concorrência”.
Eduardo Hoffman fez o mesmo,
e premiou com uma bicicleta 21
marchas. Já Sergio Picolini combinou sorteio da revista em programas de rádio e TV com atuação junto aos jornaleiros.
Josimar, que levou o grande prêmio do desafio, batalhou em cinco frentes: motivação dos jornaleiros, com encontros animados e
sorteios; trabalho junto aos motéis classe A, vendendo a idéia de
uma promoção onde os clientes
ganhavam a revista exposta no
quarto; divulgação com muito
material promocional nos pontos
estratégicos na cidade; foco nos
pontos alternativos, principalmente lojas 24h; e parcerias inéditas, com as concessionárias de
veículos, que compraram lotes da
revista para distribuir a clientes.
“O Desafio teve ótimos resultados: ganho em share e mais
vendas, além de grande envolvimento, criatividade e comprometimento da rede de distribuidores na busca de novas soluções. Os caminhos encontrados,
principalmente na realização de
promoções e vendas em lotes,
devem ser utilizados como exemplo e percebidos como oportunidade para vender ainda mais”,
avalia Maurício Paiva, gerente
de circulação avulsas da Di■
nap/UN Jovem.
JULHO - 2004
cumprida
Confira quem foram os vencedores
1. O grande vencedor Josimar Ferreira dos Santos (c)
com Laurentino Gomes (esq.), diretor superintendente
da UN Jovem, e Jairo Leal, diretor geral do grupo
de negócios 2. Evandro Luiz Costa recebe o prêmio
de Fabíola Menezes, gerente de produto de Playboy
3. Fernando Mathias, diretor comercial de rede,
entrega o troféu a Eduardo Hoffmann
1
2
3
4
5
4. Maurício Gattáes e Rodrigo Velloso, diretor de
redação da Playboy 5. Sergio Roberto Picolini com
o diretor superintendente da Dinap, Douglas Duran
6. Bebeto (dir.) com Maurício Paiva, gerente de
circulação avulsas da Dinap/UN Jovem, (esq.) e
André D’Amato, diretor de marketing da UN Jovem
JULHO - 2004
6
21
Linha Direta
O trabalho dos distr ibuidores em todo o Brasil
Quatro em um
Tititi, Quem, Minha Novela
e AnaMaria foram os títulos
trabalhados pela Distribuidora de Brasília (DF) em quatro promoções com cerca de
cinqüenta bancas. Quem adquiria a revista ganhava um
cupom para concorrer a
brindes. Foram sorteados
CDs, uma geladeira para gar-
rafões e um jantar com acompanhante. Minha Novela foi a
que mais cresceu com a promoção, com uma média de
68,14% de venda de reparte
nas cinco edições trabalhadas. Os jornaleiros que atingiram a meta (de 50% a 60% do
reparte) também foram premiados com brindes.
Pontos-de-venda expuseram as revistas em destaque nos displays
Ovo criativo
Aproveitando a Páscoa, a
Distribuidora Gattáes, de
Blumenau (SC), criou uma
promoção original: sorteou
A Zepi Revistaria e Charutaria
participou da promoção
22
em algumas bancas um
“ovo revista” – embalagem
de isopor com 45 cm, recheada de publicações. Os
clientes que gastavam mais
de dez reais ganhavam um
imã de biscuit com nome,
endereço e telefone da
banca, além de um número
para concorrer ao sorteio.
O faturamento no período
da promoção (de 1º a 31 de
março) cresceu 37%, comparado com o mesmo mês
do ano passado. “Muitos
jornaleiros incluíram chocolates no ovo. Foi um sucesso! Uma boa chance
também para cativar e
cadastrar novos clientes”,
diz Heide Carina Petersen,
assessora da Gattáes.
Geladeira
esquenta
vendas
Numa promoção dirigida a jornaleiros, que
envolveu oito edições de
AnaMaria, a Distribuidora de Ribeirão Preto
(SP) conseguiu vender
15% mais revistas. A
mecânica foi a seguinte:
os jornaleiros ganhavam
cupons para concorrer a
um refrigerador duplex.
Cada exemplar vendido,
um cupom; cada exposição semanal com revistas
ou material promocional,
dois cupons; promoções
especiais, feitas na banca, rendiam dez cupons;
ou vinte cupons, caso a
promoção especial elevasse as vendas em mais
de 50%. O ganhador foi
Ivair Balieiro, que depositou cerca de 25 cupons
por semana.
Ivair Balieiro depositou 25
cupons na urna por semana
JULHO - 2004
Fidelizando o cliente
Que tal uma boa surpresa?
Para cativar e premiar os leitores mais fiéis, a Distribuidora de Itumbiara (GO)
distribuiu conjuntos de brindes. “Fizemos quinze kits
com materiais promocionais
oferecidos por Caras, como
relógios, chaveiros, camisetas, bonés, canetas e pesos
de papel. Embalamos e
colocamos um cartão. Selecionamos as quinze bancas
que mais vendem a revista e
pedimos que os jornaleiros
entregassem os brindes ao
cliente mais fiel”, conta
Daniel de Souza Machado,
da distribuidora.
Diretas
Ler e comer
A Distribuidora de
Petrópolis (RJ) continua investindo nos
alternativos: colocou
displays no trailer
GE Celma, uma lanchonete, e também
na padaria Ronas.
“Estamos vendendo
bem, principalmente
títulos como Tititi e
Minha Novela”, atesta
Rosiléia de Oliveira,
da Ronas.
Brinde é bom!
Clientes mais fiéis foram
presenteados com kits
Desarmamento Infantil
A abertura da Campanha
de Desarmamento Infantil
em Campinas (SP) atraiu
500 crianças para assistir a
um show do grupo Resgatando o Circo, no Ginásio
Taquaral. A apresentação foi
organizada pela Secretaria de
Cultura, em conjunto com a
Secretaria de Transportes,
que cedeu os ônibus. A distribuidora e a Editora Abril
ofereceram caixas para recolhimento das armas e 35 000
gibis que serão trocados em
425 pontos, dos quais 25 são
bancas. O evento rendeu
matéria nos dois principais
jornais locais, na TV Brasil e
em cinco emissoras de rádio.
O ginásio Taquaral foi palco para o lançamento da Campanha
de Desarmamento Infantil na cidade do interior paulista
JULHO - 2004
A Distribuidora de Salvador (BA) também fez uma
promoção durante todo o
mês de março para estimular a venda da revista
Viva!. Para isso, sorteou
nécessaires, garrafinhas e
porta-cerveja entre as leitoras. As vendas das quatro edições trabalhadas na
promoção mostraram crescimento de 26%, comparadas com as quatro edições
anteriores.
Bom para todo
mundo
Um presente para as mulheres
que rendeu mais
vendas para o
distribuidor. Essa
foi a fórmula da
promoção Dia da
Mulher, que sorteou 38 exemplares da edição 531
de Manequim na
rádio Itapoã, segundo lugar no
Ibope em Salvador
(BA). A distribuidora ofereceu os
exemplares para as
ouvintes da rádio, que em
contrapartida divulgou a revista em sua programação.
A edição 531 vendeu 13% a
mais que a anterior.
23
Linha Direta
O trabalho dos distr ibuidores em todo o Brasil
Exemplo de parceria
Solange Rodrigues de
Assis, jornaleira de São Paulo (SP), é uma espécie de
embaixadora informal da
Fundação Victor Civita. Este
ano ela já participou de três
feiras: o Fórum Mundial de
Educação, a Bienal do Livro
e a Feira Educar, divulgando
e obtendo bons resultados
em vendas do Ofício de Professor. “Mais importante que
a venda é estar na feira”, diz
ela. “Conheço pessoas, cativo clientes e abro portas: três
diretores que conheci em
feiras me deram espaço para
participar de eventos em
suas escolas”, conta. Um
exemplo a ser seguido!
Por meio
das feiras,
Solange faz
contato
com
diretores
de escolas
Contigo! vende mais
Bem informado e motivado, o jornaleiro vende mais.
A prova está no resultado do
coquetel feito pela Distribuidora de Salvador (BA) para
divulgar o novo formato de
Contigo!. Os cinqüenta maiores jornaleiros em venda da
revista assistiram palestra de
José Lobato, especialista em
serviços de marketing da UN
Alto Consumo da Editora
Abril, e Rosemeire Vitório,
da área de segmentação da
Dinap, que contaram tudo
sobre a publicação. O investimento valeu a pena: as
vendas das edições seguintes
ao evento tiveram aumento
de 64% em média, comparadas com os três números
anteriores.
O distribuidor Adenildo Cabral
Ferreira Leal (dir.) entrega
camiseta para jornaleiro
24
Desafio
aceito
A On Line Editora, em
conjunto com a área de
Marketing da Dinap Rio
de Janeiro (RJ), criou
um desafio para reforçar
a
marca, conquistar
novos parceiros e, claro,
vender mais. Os assistentes deveriam realizar
ações com as publicações, promoções, abertura de pontos alternativos,
melhoria de ponto-devenda ou vitrines e parcerias com lojas de segmentos similares aos das
publicações, entre outras.
O resultado foi surpreendente: nos cerca de quarenta pontos trabalhados,
as revistas da editora venderam em média 20% a
mais. O trabalho da assistente Margareth Cristina
Jacinto da Silva mereceu
destaque: ela explorou
muito bem pontos alternativos que não vendiam
publicações da On Line.
O presidente da editora,
Paulo Roberto Houch, foi
ao Rio pessoalmente para
presentear todos com
camisetas da On Line.
Margareth levou um kit
especial de camiseta e
relógio.
Margareth recebeu
prêmios de Paulo
Roberto Houch
JULHO - 2004
De carona com a mãe
No Dia das Mães, a distribuidora de Brasília (DF) emplacou
uma venda fechada sem encalhe
de 450 exemplares da edição
191 de Quem Acontece para a
Frutacor, empresa de cestas de
café da manhã, que enriqueceu
seu produto com a revista.
“Aproveitamos para fazer uma
promoção focada num só pontode-venda, distribuindo na hora
bichos de pelúcia ou um CD
para os leitores”, conta Euclides
Josué do Amaral, gerente de
marketing e promoções. “Conseguimos os brindes com nossos
parceiros, a Parmalat e a Sony
Music”, revela. Além disso, o
reparte de cinqüenta exemplares
da mesma edição da revista foi
inteiramente vendido.
Revista Quem foi junto com cestas; venda em banca também cresceu
Especiais investem na divulgação
Especiais tiveram divulgação para jornaleiros (esq.) e em bares (dir.)
JULHO - 2004
As edições especiais de Veja
O Melhor de Brasília e Super
Guia Recife foram alvo de trabalhos elaborados de divulgação, que resultaram em um
aumento de vendas de 45% na
capital pernambucana e 41%
no Distrito Federal. Nas duas
cidades, os maiores jornaleiros
participaram da palestra de
Glauco Tâmega, gerente de circulação avulsas, seguida por
jantar. No dia do lançamento,
promotores distribuíram brindes nos pontos mais badalados
das cidades. Em Brasília (DF),
a divulgação teve ainda a força
de uma entrevista de Marcos
Emílio Gomes, diretor de redação dos especiais regionais de
Veja, na TV Rede 21, e Glauco
falou a rádios e jornais. Em
Recife (PE), o gerente falou
sobre a publicação na Rádio
Jovem Cap.
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Linha Direta
O trabalho dos distr ibuidores em todo o Brasil
Presença importante
Duas feiras que atraíram
muita gente a Franca (SP),
em março, foram a Exposição Nacional de Orquídeas, com participantes de
35 municípios brasileiros, e
a Feira do Livro. A Distribuidora Martins marcou
presença nas duas, com
promotoras divulgando revistas. “Foi bastante importante para tornar nossos
títulos mais conhecidos
entre o público”, diz o distribuidor Ari Martins.
Os dois eventos contaram com
displays para expor as revistas
Lívia ao vivo
A distribuidora Comparato,
de São José dos Campos
(SP), planejou e conseguiu
tirar o máximo da visita à
cidade de Lívia Lemos, garo-
ta da capa de Playboy em
abril. A modelo cumpriu
uma extensa agenda de
entrevistas em três rádios,
no jornal Vale Paraibano e
até num site local. A promoção que mais chamou a
atenção foi feita com a rádio
Jovem Pan FM, que organizou um pedágio. Os
ouvintes ganhavam brindes
e aqueles que estivessem
com a revista em mãos ganhavam autógrafo e uma foto
com Lívia. Durante a blitz,
vinte exemplares da revista
foram vendidos.
Dinap Rio
visita gráfica
A proposta inicial do
Desafio de Vendas Contigo!” era crescer 30%. O
vencedor seria convidado para a festa do Prêmio Contigo!. “Quando
apresentamos o desafio,
a equipe comercial da
Agência Dinap Rio de
Janeiro fez uma contraproposta, que logo aceitamos: se a meta fosse
atingida, todos ganhariam uma visita à gráfica
Abril”, conta Adriane
Dias, gerente de circulação
avulsas
da
Dinap/UN Alto Consumo. Alcançado o resultado, o assistente de
vendas Felipe Gomes
participou do Prêmio
Contigo! e, no dia 11 de
junho, o grupo carioca
veio a São Paulo conhecer a gráfica e depois
almoçar numa churrascaria. “Foi o melhor prêmio”, comemora Mario
Perrut, gerente comercial da Dinap Rio. “A
equipe voltou entusiasmada. Foi muito importante conhecer outras
etapas do processo de
fazer revistas”, avalia.
Equipe comercial do Rio em
visita à gráfica da Abril
À esq., na rádio
e ao lado, com leitor
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Publicações
Vem aí
Entretenimento 'for men'
Desde o dia 30 de junho, a
Editora Abril está com uma
novidade nas bancas. É a
revista PHT, voltada para o
homem que quer encontrar
todos os assuntos de seu
interesse em uma só publicação: mulheres, futebol, carros, tecnologia e um pouco
de sacanagem. E melhor, por
apenas 1,99 real. Com tiragem de 200 000 exemplares e 66 páginas, a revista
chega com uma linguagem
bem humorada e irreverente,
que inclui piadas e seções
com nomes curiosos. “A PHT
é voltada para o público
masculino que ainda não é
consumidor habitual de
revistas, seja por motivos
financeiros ou falta de costume. Por isso, o distribuidor
deve orientar o jornaleiro a
colocá-la em áreas nobres do
ponto-de-venda, como o balcão central, balcão do caixa e
vitrines, além
de expor alguns exemplares ao lado
de jornais e
outras revistas
masculinas”,
afirma Ronaldo Raphael,
gerente de circulação avulsas da Dinap.
Além da boa
exposição, a divulgação
no
ponto é fundamental para conquistar e fidelizar esse novo
consumidor. “É
importante que
o jornaleiro explique ao cliente
que, por um preço baixo, ele
tem acesso a um conteúdo
bem variado, com um pouco
do que há de melhor em
Pré-adolescentes em alta
40
R$ 5,
JULHO - 2004
Em julho, chega às bancas
de todo o país a revista
Bratz. Com um moderno
projeto gráfico e uma linguagem direcionada às meninas de 8 a 12 anos, a publicação aproveita o sucesso
das Bratz, as “bonecas da
moda” que já superaram as
vendas da tradicional Barbie
nos Estados Unidos, para se
firmar no mercado. As bonecas são as personagens
principais da revista, que será
mensal e abordará assuntos
como moda, beleza, saúde e
comportamento. Bratz deve
ser exposta ao lado de outras
revistas do segmento.
Placar, Exame, Quatro Rodas e Vip”, acrescenta José
Ruy Gandra, diretor de redação da PHT.
Das telas para
as bancas
No dia 9 de julho, a Editora Globo lança CineGibi A
Revista, com todas as histórias que deram origem ao
filme que está em cartaz nos
cinemas brasileiros com a
Turma da Mônica. A revista
é voltada
para crianças de 7
a 12 anos,
das classes
A e B, terá
o mesmo
formato de
Veja e custará 6,90 reais.
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Publicações
Vem aí
Melhores e Maiores 2004
Neste ano, Melhores e
Maiores chega à sua 31º edição e se consolida como o
único anuário a retratar o
quadro empresarial do Brasil. A publicação traz o ranking das 500 maiores empresas do país, faz uma avaliação completa dos 20 principais setores da economia em
três áreas de atividades:
indústria, comércio e servi-
ços, e seleciona a melhor
empresa de cada setor, dentre as quais é eleita a Empresa do Ano.
Melhores e Maiores 2004
também analisa e compara o
desempenho das empresas
nas regiões Sul, Centro-Oeste e Norte-Nordeste e apresenta as 100 maiores empresas de cada região e indica a
melhor de cada uma.
Material para ponto-devenda: reprints, cartazes,
móbiles e bandeirolas
Divulgação: spots, glacês,
webbanners em diversos
sites na internet, painéis
eletrônicos e anúncios nas
revistas da Editora Abril
Distribuição: nacional
Preço: R$ 26,90
IS:
GRÁT ENTE
ING
UM P
Witch investe
em divulgação
Esta edição de Witch está
repleta de novidades para as
leitoras: dicas para reaproveitar as roupas mais antigas,
passo-a-passo de como fazer
penteados com mechas coloridas, além de testes, horóscopo, quadrinhos e muito
mais. Além disso, para as
próximas edições, a Editora
Abril irá investir em divulgação na mídia, com comerciais nos canais por assinatura
Cartoon Network e Nickelodeon, além da MTV e anúncios nas revistas da Editora
Abril. Por 5,95 reais.
Contigo! e Vídeos Disney nas férias!
A Contigo! e a Disney prepararam uma superpromoção para as férias. Compran-
28
do a revista, o leitor ganha 5
reais de desconto para a
compra dos vídeos Lilo &
Stich e A Bela e a Fera. O
desconto é válido na compra
de qualquer umas das edições participantes (1504 e
1505) nas bancas e revistarias das regiões Sudeste,
Centro-Oeste e Sul. Os vídeos serão vendidos por
19,90 reais e chegarão às
bancas nos dias 14 e 21 de
julho, respectivamente. Para
atrair os assinantes de Contigo!, eles receberão um
cupom para que possam
adquirir um exemplar da
linha Vídeos Disney pelo
preço promocional.
Inglês com Viva!
Aproveitando o sucesso
dos fascículos semanais do
Curso de Inglês apresentados
na revista Viva!, a Editora
Abril lança o Livro de Inglês
da Viva!, para ampliar o
conhecimento das leitoras e
ajudá-las a tirar suas dúvidas.
Para aumentar as vendas, a
Viva! trará um cupom de
desconto para a compra do
livro na banca.
JULHO- 2004
De volta ao passado
No dia 15 de julho, a Editora Abril lança Flashback,
uma revista para aficionados
por nostalgia, que sentem
saudades dos anos 60, 70 e
80. A revista vai mergulhar
na cultura pop e mostrar
“pérolas do passado”: os Trapalhões, Corrida Maluca,
Roque Santeiro, os BananaSplits, Armação Ilimitada,
maquiagem chocante, roupas
coloridas, entre outros.
Aniversário
A revista Violão & Guitarra, da Imprima, está
completando 30 anos.
Para comemorar, a editora lança cinco edições especiais da revista com os gêneros rock,
pop rock, sertanejo,
samba, pagode e MPB.
Contos de Nova Escola
A edição de agosto da
revista Nova Escola traz o
Especial Contos, com os
melhores contos já publicados na revista, acompanhados de sugestões de atividades para o professor ler com
os alunos e enriquecer as
aulas. A revista está nas bancas desde o dia 30 de junho
por 4,99 reais. Os assinantes
receberam um cupom desconto no valor de 2,00 reais
para a compra do especial
nas bancas.
JULHO - 2004
Receitas Light
Boa Forma Especial 52
Receitas Light traz receitas de doces e salgados
para transformar a dieta
em um grande prazer. A
divulgação contará com
anúncio na revista Boa
Forma.
Cabelos & Cia
Conrad lança revista coreana
A primeira revista em quadrinhos coreana acaba de
chegar ao Brasil! Chonchu –
O Guerreiro Maldito conta a
saga de Chonchu, que carrega a maldição de ser o filho
do demônio e, de acordo
com as profecias, será o
assassino de seus pais e o
responsável pelo extermínio
de todo o seu povo, o clã
dos Yemaeks. Voltado para
adolescentes de 13 a 19
anos, leitores de quadrinhos
e mangás, a revista terá
Diretas
periodicidade mensal, custará 9,90 reais e contará com
materiais promocionais diferenciados para atrair a atenção nas bancas.
Esta edição mostra que
as mechas estão com
tudo e que há opções em
várias cores e para todos
os estilos de mulher. A
publicação também irá
ensinar como se comportar para obter o melhor
corte e como funcionam
os secadores e as chapinhas com íons.
S
ANCA
NAS B JULHO,
DE
DIA 8
$ 7,50
OR R
P
Pietra na Playboy
Pietra Ferrari, a morena que incendiou as
passarelas do São Paulo Fashion Week, vai
mostrar toda a sua
sensualidade na edição
de julho da Playboy.
Para divulgar a edição,
os
pontos-de-venda
receberão cartazes e reprints e os distribuidores, spots e glacês.
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Diversão
e aprendizado
A garotada vai se divertir
durante as férias com as atividades da revista Mega Vamos
Brincar, da Editora Bentivegna. Seguindo uma linha
educativa, essa edição especial para as férias de julho
traz, em 288 páginas, atividades e contos para as crianças em fase de alfabetização. “Essa publicação deve
ser oferecida também aos
Diretas
Fusca & Cia
professores e diretores de
escolas, pois ela pode ser utilizada em sala de aula”,
explica João Carlos Bentivegna, diretor da editora. A
revista que chegou às bancas
de São Paulo (SP) no dia de
17 de junho por 18 reais traz
um diferencial: uma caixa de
giz de cera com seis cores.
Fazendo Arte com Recreio
Recreio traz para as bancas
o especial Fazendo Arte,
uma seleção das atividades
já publicadas na revista para
que o leitor possa transformar a sua casa em uma espécie de fábrica de brinquedos.
A revista vai mostrar como
montar fantoches, dinossauros, um vulcão de massinha
que entra em erupção de
verdade, um teatro de sombras, um periscópio, entre
outros brinquedos, em qua-
renta páginas. Voltado para
crianças de 7 a 12 anos, o especial custará 7,95 reais e
trará grátis uma cola glitter.
JULHO - 2004
90
R$ 8,
Festas Infantis
Tudo para a leitora fazer
da festa de seus filhos um
sucesso ou faturar um
dinheiro extra estão no
especial Faça e Venda Festas Infantis. A publicação
contará com reprints nos
pontos-de-venda e anúncios na revista Faça e Venda.
Sabrina Especial
Claudia traz Calendário Lunar
Neste mês, Claudia traz
um presente especial para
as leitoras: um calendário
lunar preparado por uma
astróloga que revela a influência da Lua nas emoções femininas. E mais: os
benefícios da musculação
para a recuperação da força
e da coordenação motora
das mulheres e os cinqüenta desejos que os homens
não têm coragem de dizer
para suas parceiras. Para
Impulsionada pelo sucesso da edição especial
de Automóveis Antigos,
dedicada à história do
Fusca, a On Line trará a
cada dois meses para as
bancas a revista Fusca &
Cia. Além de curiosidades e detalhes da história do carro mais popular
do mundo, novidades de
toda a linha Volkswagen,
matérias sobre tunning,
competições automobilísticas e entrevistas.
divulgar a edição, os distribuidores receberão spots e
glacês. Por 8,90 reais.
O verdadeiro amor sempre merece uma segunda chance. Esse é o resumo da história da edição
especial de Sabrina, da
Nova Cultural, que está
nas bancas desde o dia 2
de julho. Para divulgá-la,
os pontos-de-venda terão
reprints.
Pesca Mais
No dia 23 de julho, chega às bancas a revista
Pesca Mais, da Editora
WLJ. Mensal e dirigida a
homens das classes B, C
e D, a publicação trará
todas as novidades do
segmento por apenas
4,90 reais. Os pontos-devenda contarão com cartazes e reprints.
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