Gestão de Negócios - franquia contém1g

Gestão de Negócios
Adir Ribeiro
material confidencial
grow your business
Planejamento e ações para sua empresa crescer e ocupar mercado
Ricardo Pastore
Consultoria de Varejo
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Adir Ribeiro
• Sócio e Diretor - Educação Corporativa do Grupo Cherto
• Executive MBA pela Franchising University / EUA
• Pós Graduado em Marketing pela ESPM e
especializado em Marketing no Varejo pela FGV/SP
• Professor das seguintes Escolas / Universidades:
• FGV SP - Módulo de Empreendedorismo (GV-PEC);
• FIA USP (Provar/ABF) – MBA Gestão de Franquias;
• Franchising University (Grupo Cherto);
• ABF - Assoc. Brasileira de Franchising;
• Escola Trevisan – MBA Gestão de Esportes
• Sebrae Nacional
• FAAP – MBA Franquias e Varejo
• Co-autor do livro “Franchising – Uma Estratégia para a
Expansão de Negócios”
• 17 atuando em Franchising e Canais de Marketing, como
Franqueador, Franqueado e Consultor/Palestrante.
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Estamos aqui para...
COMPARTILHAR
CONHECIMENTOS
E...
... INSPIRÁ-LOS
AINDA MAIS PARA
A GESTÃO DE
NEGÓCIOS!
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Agenda
Branding
Gestão de Negócios
Melhores Práticas
Conclusões
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Buy-Ology
•
•
•
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•
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•
Martin Lindstrom
www.martinlindstrom.com
Pesquisa com mais de 2.000 consumidores no
mundo (entre 2005 e set de 2007)
Investimento de mais de US$ 7 milhões no “Project
Buyology”
Criador do Conceito – Neuromarketing
Provocação – revisão das leis do Marketing e da
Publicidade
estamos expostos a mais de 200 rituais diários...
Segundo o estudo, a mente está estruturada em:
•
•
85% - sub-consciente
15% - consciente
• aspectos subliminares
• criar algo para atingir os 85% (música, cheiro, imagens, etc)
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Buy-Ology
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Branding
Branding é o trabalho de construção e gerenciamento
de uma marca junto ao mercado!
•
“Branding pode ser considerado
como uma prática que ajuda a
transformar a marca de uma
empresa em um conceito
implícito de qualidade,
filosofia e pensamentos”.
•
“Enquanto o Marketing trabalha
com imagem e comunicação, o
Branding trabalha com a
cultura, o jeito de fazer e a
identidade de uma empresa!”
Ricardo Guimarães, Presidente da Thymus Branding
Evento da HSM – Fórum Mundial de Marketing e Vendas (junho/08)
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Hoje, tão importante quanto O
QUE você vende, é (e será) COMO
você vende...
O consumidor não quer somente
comprar um produto, ele deseja se
relacionar com as marcas e ter uma
Experiência de Compra
inesquecível!
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Experiência de Compra
Conexão com o
coração do
consumidor
A preocupação deve
ser com a percepção
do cliente
Tornar muito
agradável o tempo que
o consumidor passa na
sua loja
Desafio: criar uma
comunidade de
pessoas leais à sua
marca (exemplos:
Harley Davidson,
Apple, Coca-Cola etc.)
Fonte: Artigo HSM Management – Philip Kotler
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Experiência de Compra
“Não consumimos
produtos ou
serviços, mas a
imagem que
temos deles.”
Philip Kotler (Artigo, Revista HSM
Management – fev/08)
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Experiência de Compra
“Produtos satisfazem
Necessidades....
Experiências satisfazem
Desejos!”
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Economia da Transformação
transformação
orientar
experiência
serviço
Gilmore e
Pine II
commodity
produto
encenar
entregar
produzir
extrair
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Adriano Goldschmied
• Marca criada em 2000
• 21 lojas nos EUA e distribuição
para a Ásia e Europa
• Considerado um dos “papas”
do jeans
• foi um dos fundadores da Diesel
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Importante
“Ninguém resiste a um
serviço eficiente, um
ambiente mágico e
realizado por pessoas
encantadoras.”
Áurea Ribeiro e Ângela Fleury
Livro - Marketing e Serviços,
que ainda fazem a diferença
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Agenda
Branding
Gestão de Negócios
Melhores Práticas
Conclusões
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O que levam as empresas à falência?
 Confundir gastos pessoais com
gastos da empresa
Fonte: www.sebraesp.com.br
 Ausência de um Plano de Negócios /
Metas
 Ausência ou “falhas” no controle
dos custos e despesas
 Acúmulo de dívidas com altas taxas
de juros
 Falta de capacitação para gerir
os negócios!
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O que é Gestão?
• Segundo o Aurélio, é o ato de gerir,
Gerência, Administração.
• É fazer acontecer as coisas
desejadas
• “É intervir para manter as coisas
num rumo correto, para que as
coisas sejam feitas para gerar
resultados”
• Clemente Nóbrega (A Ciência da Gestão)
• É ter indicadores de performance
para o negócio e controlá-los.
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Reflexão
Fonte: Valor Econômico 28/11/2007
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Papéis do Empresário de Sucesso!
• Marketing e Promoções
• Divulgação Local
• Imagem da unidade
• Atendimento e vendas
• Relacionamento com
clientes
• Planejamento
• Metas / Resultados
• Recrutamento e
Seleção de pessoas
• Fluxo de Caixa /
Finanças
• Capacitação da Equipe
• Indicadores de
performance
• Comunicação
• Trabalho em Equipe
• Ambiente de trabalho
FINANÇAS
MARKETING
E VENDAS
PESSOAS
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Os que querem
ser bons em tudo
acabam não
sendo realmente
os melhores em
nada!
Fonte: A Disciplina dos líderes de mercado
Michael Treacy e Fred Wiersema
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Gestão do Capital Humano
• Reuniões semanais para discussão de
resultados
• Capacitação e desenvolvimento constante da
equipe
•
Entrepreneurs
• Empowerment da equipe
• Gerentes como empresários
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Wal Mart
• Criado em 1962
• Mais de 7.300 lojas (Wal Mart e
Sam’s Club)
• Mais de 2 milhões de
colaboradores
• Faturamento 2007: US$ 378,8
bilhões
• www.walmart.com
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Dica fornecida pelo Presidente do Wal Mart
“Contrate pessoas
melhores do que você e
dê crédito a essas
pessoas”
Lee Scott – Presidente do Wal Mart
(na ocasião da NRF)
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Indicadores de Desempenho
• Princípio Básico da Qualidade:
Só pode ser melhorado
o que é medido.
• Quem não mede não controla,
• Quem não controla não sabe,
• Quem não sabe não dirige
(gestão).
“Gerenciamento sem Indicadores é por Suposição!”
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Gestão por Indicadores de Desempenho
Painel de Controle
KPIs
Sistema GrowBiz de Indicadores de Desempenho
Análise comparativa – demais lojistas e médias
Sistema GrowBiz de Indicadores de Desempenho
Análise detalhada de cada lojista
Vantagens da Gestão por Indicadores
•
Gestão efetiva (foco no
resultado)
•
Identificação do que está
OK e NÃO OK
•
Análise e tomada de
decisões
•
Feedback à equipe, com
bases concretas
• Reduz a subjetividade
•
Melhora clima
organizacional
•
Gestão à distância
CRIAÇÃO DA
CULTURA DE
PERFORMANCE
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Benchmarks
Ipiranga / AM PM
• Controla e avalia o desempenho dos postos e
franquias, com indicadores de vendas e gestão
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Microlins
• Acompanha, diariamente, os indicadores das
franquias e os consolida por região/master
Localiza
• Tem mais de 387 unidades
• Está presente em 8 países
• Ensina o Franqueado a fazer a análise que a
Franqueadora faz:
• Identifica os indicadores
• Passa a referência e compara com o ano anterior
• Faz plano de ação
• Estimula a auto-análise do franqueado
• Faz uma visita de campo por ano
• paga pelo franqueado
• Plano de Desenvolvimento do Franqueado – PDF
• Feito anualmente
• Franqueadora faz o planejamento anual com base no
plano feito pelos franqueados
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Portobello Shop
• Lojas especializadas em
revestimentos cerâmicos,
com atendimento
personalizado
• 101 unidades
• Realiza o SAF – Serviço de
Avaliação de Franqueados
(Quali x Quanti)
Alguns Indicadores Contém1g
Qualitativos
• Multiplicador
• Realização do
Plano de Ação
• Visual
Merchandising
• Padronização da
loja
• Uso de Resumo
de Desempenho
com a equipe
Quantitativos
• Cobertura de
estoque
• Faturamento
• Ticket médio
• Itens por venda
• Análise de
Conformidade
• Lucro médio
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Agenda
Branding
Gestão de Negócios
Melhores Práticas
Conclusões
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Guia de Melhores Práticas da
Gestão de Negócios – Contém1g
•
Identificar as principais dificuldades do dia-a-dia, separados pelas
principais funções (papéis) do Franqueado de Sucesso: problema
•
Discutir e elaborar as melhores práticas para resolvê-las: solução
•
Como medir se a ação teve resultado: indicador
•
Estimativa de quanto a ação custa e de quanto em quanto tempo o
investimento é necessário: investimento
•
Quem deve realizar a ação (Franqueado ou Equipe do Franqueado ou
ainda, a Franqueadora): responsável
Problema
Solução
Indicador
Investimento
Responsável
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Agenda
Branding
Gestão de Negócios
Melhores Práticas
Conclusões
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você não pode
mudar o vento,
mas pode ajustar a vela!
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“Há uma correlação muito
forte e clara na Disney
entre a satisfação dos
funcionários e a satisfação
dos clientes!”
(70% dos clientes
retornam aos parques)
“As pessoas tratam os
clientes do mesmo modo
como são tratadas!”
Missões Contém1g
Missão de Negócios
“Criar, ensinar a usar e vender maquiagens
surpreendentes, encantando o maior número
possível de mulheres”
Missão Financeira
“Priorizar e maximizar a gestão de caixa, o lucro, o
giro dos ativos e a remuneração dos acionistas,
colaboradores e parceiros”
Missão Social
“Colaborar com a felicidade do maior número
possível de pessoas”
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Reflexão
“Meu interesse está
no futuro porque é
lá que eu vou
passar o resto da
minha vida”
Charles Kettering
Fonte: Gestão Estratégica – da
empresa que temos para a
empresa que queremos - Eliezer
Arantes da Costa
Sucesso!
Obrigado.
[email protected]
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